Принципы убеждения

Риторика как наука убеждать, выполняет масштабную задачу: трансформирует предметы и явления в слово, а  это означает, что в центр риторической концепции в целом поставлен  человек говорящий. Таким образом, риторика возложила на себя контроль за всеми стадиями процесса трансформации  предмета в слово. Таких стадий в  классической риторике пять и все  они базируются на общем фундаменте убеждение, поэтому риторика часто  трактуется как наука об убеждении, или наука убеждать.

Известны три словесных способа  добиться чего-либо от человека: принудить, уговорить, убедить. Законен лишь последний. Среди основных видов убеждения  чащего всего используются: информирование (лекция, сообщение, пересказ, научный  доклад и т.д), разъяснение (агитационная речь, беседа, дискуссия, переговоры), доказательство (споры, академические лекции, доклады  и т.п), опровержение (споры, судебные речи, академические лекции, доклады и т.п). Во всех этих видах логический аспект убеждения есть главный.

В момент своего возникновения в  древности риторика понималась только в прямом значении термина – как  искусство оратора, искусство устного  публичного выступления. Методологическое отличие риторики и дисциплин  риторического цикла от других филологических наук состоит в ориентации на ценностный аспект в описании предмета и подчиненности  этого описания прикладным задачам. Риторика считалась не только наукой и искусством хорошей ораторской речи, но и наукой и искусством приведения к добру, убеждения в хорошем посредством речи.

Древние греки одними из первых задались целью объяснить, в чем заключается  убедительная сила речи: почему с одной  речью мы соглашаемся, а с другой — нет, почему одна из них убеждает нас и заставляет признать доводы оратора, а в другой обнаруживаем изъяны как в доводах, так и  в самом построении речи? Первыми  начали исследовать эти проблемы софисты (древнегреческие платные  преподаватели красноречия), многие из которых были также учителями  риторики как особого искусства  красноречия, хотя само это искусство  возникло задолго до появления софистов. Привлекательной чертой софистической  риторики был демократический дух, стремление помочь всякому, желающему научиться искусству красноречия, умению убедительно и аргументировано спорить со своими противниками. Софисты обращали также внимание на воспитание у своих учеников стремления к свободе высказывания своих мнений и умения их защищать, невзирая на какие–либо авторитеты.

Ораторское искусство никогда  не было однородным. В зависимости  от сферы применения оно подразделяется на различные виды. Так, публичная  речь, произносимая с целью сообщить какую либо информацию называется информационной. Это, например, такие жанры устной научной речи как доклад, лекция, вступительное слово на защите дипломной  работы. Другую цель публичных речей - соблюсти этикет. Такую функцию  выполняют протокольно-этикетные  речи. Например, приветственное слово  участникам конференции, поздравление юбиляра, выступление на панихиде.

К одному из видов публичных выступлений  можно отнести и развлекательные  речи (например, тост во время банкета, речь на банкете), цель которых – развлечь собравшихся, создать благоприятную эмоциональную атмосферу. Самым распространённым видом публичных речей является речь убеждающая, целью которой является склонить аудиторию к своей точке зрения или призвать аудиторию к каким-либо действиям. К убеждающим публичным речам относится парламентские выступления, выступления на митинге, предвыборная речь кандидата, агитационные и рекламные выступления.

В убеждении наиболее важный компонент  составляет аргументация. Так как  аргументация опирается на основы убеждения, на эмоции, так же в самой сути рационального убеждения лежит  процесс преобразования одних мыслей в другие, который поддается контролю со стороны субъекта. Любая аргументация стремится убедить в чем–то аудиторию, то она должна начаться с выдвижения некоторого утверждения или предложения. Характер такого утверждения в различных  видах деятельности или контекстах может иметь разное название и  содержание. Конечная цель состоит  в том, чтобы убедить аудиторию  и тем самым получить ее согласие с теми утверждениями и доводами, которые предлагаются для ее оценки. Самыми главными средствами убеждения  являются, конечно, факты и данные, систематизированные в виде доказательных  и правдоподобных рассуждений. Таким образом, современная риторика - это наука об убедительной действенной речи в различных ситуациях речевого общения.

В процессе убеждение задействован один агент влияния, который пытается оказать влияние на целевую аудиторию, состоящую одновременно из многих людей. Сущностью убеждение эффективное  использование слов и риторических приемов. Выдающимся ораторам удавалось  силой слова побудить людей к  действиям. Многим из них удалось  возглавить мощные общественные движения и доказать, что «умная речь является сильнее меч».

Чтобы убедить человека, субъект  воздействия должен стремиться изменить само убеждение объекта воздействия, а не заставлять его действовать  или вести себя определенным образом. Хотя специально созданная среда  менее индивидуализированная, чем  среда межличностного взаимодействия, многим комуникторам удалось достичь  значительных успехов. Примеры применения риторики выдающимися художниками  слова, которые пользовались авторитетом  и доверием массы людей, свидетельствуют  силу убеждающего воздействия, иногда поражает.

Важным для агента влияния (оратора) является владение искусством риторики. Этим искусством овладеть не так просто, но те, кто обладает умением влиять на большую аудиторию, способны править  миром, как в положительном так  и в отрицательном смысле.

Яркая речь, обращенная к большой  аудитории, может повлиять на каждого  из слушателей, силой слова побудить людей к действию, если оратор является мастером речи. Таким мастером речей  был выдающийся политический и религиозный  деятель Мартин Лютер Кинг, который  силой слова вызвал у слушателей доверие, побудил людей к действиям  тем, что в своих речах подчеркивал  именно то общее, что сближало его  со слушателями и участниками  его движения. Слова и идеи, которые  были хорошо знакомы аудитории, касались чувствительных струн в душах  людей.

С помощью этого риторического  приема Кинг создавал и укреплял в  сознании людей ассоциативные связи  между уже известными и положительно оцениваемыми идеями и новыми - его  собственными. Другими словами, использование лексики, которая одобряется аудиторией, придавало идеям Кинга убедительность и подчеркивало их соответствие религиозным, культурным и патриотическим ценностям слушателей.

Итак, такими факторами, определяющими  успех убеждения, являются:

• умение оратора создать у слушателей впечатление, что он свой;

• умение создавать позитивные ассоциативные  связи в сознании слушателей; Правильное понимание смысла сообщения является важным фактором эффективности его  воздействия. Именно этот фактор срабатывал в выступлениях Кинга. Оратор владел искусством говорить понятно и просто. Специалисты по риторике утверждают, что, несмотря на развитую речь, в своих  выступлениях Кинг активно использовал  простую бытовую лексику, а также  своеобразный «библейский жаргон», мастерски воплощая в свою речь цитаты и сюжеты из Библии, откровенно рассчитывая  на чувства верующих. Он пытался  сделать свои идеи доступными и легкими  для понимания, неоднократно повторяя основные фразы и поощряя слушателей присоединиться к нему, хором подтвердить  свое согласие с услышанным. Это  так называемая техника «просьбы-и-отклика».

Другой выдающийся политический деятель, Р. Рейган, завоевал аудиторию таким  риторическим приемом, как эмоционально-оптимистический  тон слова.

Многочисленные психологические  исследования показали, что нотка  оптимизма вызывает доброжелательную реакцию слушателей: «Все будет хорошо»  Р.Рейган высказывал такую идею: если мы будем брать пример "из старых добрых американцев», вернемся к своим  корням, - все будет в порядке. Рейган выступал в роли сладкого утешителя. Он активно использовал также  такие приемы, как идентификацию  с аудиторией, или чувство тождественности  со слушателями, видимая открытость, элегантная простота идей.

Благодаря использованию риторических приемов, особенно таких приемов, как  эмоциональность речи, простота языка  Адольфу Гитлеру удавалось манипулировать большими массами людей.

Он играл на чувствах немецкого  народа, на его переживаниях, среди  которых были и уплотнена национальная гордость, и негодование, и разочарование  в связи с унизительной контрибуцией, которую было наложено на Германию после Первой мировой войны.

Заповедью составления политических выступлений он считал простоту. По словам Гитлера: «Восприимчивость массы  очень ограничена, круг ее понимания  узок, зато забывчивость очень велика. Уже из одного этого любая пропаганда, если она хочет быть успешной, должна ограничиваться лишь некоторыми пунктами и излагать эти пункты кратко, четко, понятно, в форме чисел, легко  запоминающиеся, повторяя все это  до тех пор, пока уже не может быть никакого сомнения в том, что и  наиболее отстающий из слушателей наверняка  усвоил то, чего мы хотели. Как только мы откажемся от этого принципа и  постараемся сделать нашу пропаганду многосторонней, влияние ее сейчас же начнет рассеиваться, ибо широкая  масса не в состоянии будет  ни переварить, ни запомнить весь материал ».

До всех риторических ухищрений  Гитлера следует добавить его  коронный номер – своего рода выявление инновационности с его стороны. Это театрализация всех его мероприятий, тенденция окружать себя пугающими и впечатляющими спектаклями, от которых по спине жителей Германии, чья индивидуальность полностью терялась в масштабах гигантских митингов, пробегали мурашки. От зрелища шло ощущение огромной власти и исторической значимости момента. Все эмоции и сила, которые возникали, ассоциировались с Гитлером и его идеями, которые привели, в конечном счете, к катастрофе.

Этот прием театрализации описал в работе "Пропаганда и психологическое  оружие» Кволтер: «Униформа, оркестры, флаги, символика - все это были элементы механизма немецкой пропаганды, сконструированного Гитлером и Геббельсом для того, чтобы усилить впечатление от жестоких слов демонстрацией жестоких поступков.

Функции общественных митингов не ограничивались тем, чтобы дать нацистам возможность  высказать свои речи. Это были тщательно  отрежисованы театральные представления, в которых и декорации, и освещение, и музыкальное сопровождение, и  хронометраж появления и исчезновения действующих лиц - все было рассчитано на то, чтобы вызвать максимальный энтузиазм слушателей, которые без того находились в напряженном состоянии после часа патриотических песен и скандирование лозунгов.

Социальное поведение людей  определяется не только жизненным опытом и конкретной ситуацией, но также  сформировавшимися установками. Социальная установка — это состояние  психонервной готовности, складывающейся на основе опыта и оказывающего направляющее динамическое влияние на реакции  индивида относительно всех объектов и ситуаций, с которыми он связан. Каждая установка имеет три элемента: когнетивный (знания), аффективный (сильные  эмоции). Поведенческий (форма поведения). Установка – это предрасположенность  индивида к оценке. Социальные психологи  изучают  воздействие убеждения, наблюдая действие различных факторов в упрощенных, легко контролируемых экспериментальных условиях. Существует два способа убеждения: прямой и косвенный.

Прямой способ убеждения – убеждение, имеющее место, когда заинтересованная аудитория сосредотачивает все  внимание на благоприятных аргументах. Исследователи Ричард Петти и  Джон Качоппо, Элис Игли и Шелли Чейкен считают, что этому способу убеждения  лучше всего поддаются люди с  аналитическим складом ума. Они  полагаются не просто на привлекательность  убеждающих обращений, но также и  на свою когнитивную реакцию.  Убедительны при этом не только сами  аргументы, но и стимулируемые ими размышления. И когда эти размышления достаточно глубоки, любая вновь воспринятая установка имеет больше шансов выдержать атаки возражений и повлиять на дальнейшее поведение.

Косвенный способ убеждения – убеждение, имеющее место в том случае, когда на людей влияют случайные  факторы, и когда не нужно апеллировать к разуму. Этот способ воздействия  использует намеки, которые склоняют к одобрению без раздумий. Вместо четкой информации о товаре реклама  сигарет  просто связывает данный товар с представлениями о красоте и удовольствии или просто с красивой картинкой. Даже у аналитических натур предварительное мнение иногда формируется на основе косвенного убеждения, что говорит о том, что оба способа в большей или меньшей степени воздействуют на всю аудиторию.

Релаксация. Наиболее простым, но вместе с тем самым надежным фоно процедуры убеждения является мышечная релаксация (расслабление) субъектов общения (собеседника). Суть ее заключается в том, что в условиях релаксации кора головного мозга человека в определенной степени освобождается от побочных влияний и принимает готовность к восприятию беседы. Такое состояние появляется в тех случаях, когда беседующие сидят в непринужденной позе, а их лица обращены друг к другу. Все у собеседников должно быть естественным: взгляд, жесты, осанка, телодвижения. Согнутая над столом фигура, поджатые ноги, блуждающий взор, морщины на лбу, вертикальные складки на переносице и т. д. гасят расслабление и порождают напряженное состояние.

Однако напряжение, точнее эмоциональная  напряженность, так же, как и релаксация, усиливает убеждающее действие. При  этом приемы фонового состояния будут  другими. Нетрудно догадаться, что в  подобной обстановочной ситуации хорошо действуют команды, приказы, запрещения и др.

Идентификация. Не менее важную роль в повышении эффективности убеждения играет идентификация, т.е. такое состояние, когда субъекты общения сближаются на идее взаимного переживания каких-то общих сторон жизнедеятельности.

 «Концертное настроение». Термин «концертное настроение» был введен в научный оборот болгарским психиатром Г.Лозановым. Суть его состоит в том, что человек, настроенный на «концертный», т.е. игривый, тон, с охотой воспринимает подаваемую ему информацию. На фоне «концертного настроения», как уже доказано многочисленными практическими методиками, хорошо усваивается преподаваемый в учебных заведениях материал, особенно иностранный язык. На таком фоне неплохо воспринимаются любые модели убеждающего воздействия. Действительно, деловой веселый тон обращения руководителя к своему собеседнику пробуждает у него неподдельное желание воспринять и разобраться во всем, что ему сообщают. Отсюда следует вывод: менеджер должен в полной мере пользоваться такими средствами, как одобрение, похвала, не скупиться на пословицы, поговорки, крылатые выражения и т. д.

Итак, убеждающее воздействие имеет  тенденцию лучше усваиваться  на вполне определенном психологическом  фоне. Мы выделяем здесь релаксацию, эмоциональную напряженность, идентификацию  и «концертное настроение». Каждый конкретный фон предопределяет выбор  соответствующих приемов воздействия. Эти приемы выявлены в процессе наблюдения за участниками деловых бесед.

Наставление. Осуществляется только при положительном отношении собеседника к руководителю. Специфика наставления состоит в том, что слово, выраженное в императивной форме, обусловливает «исполнительское» поведение человека. Словесными формами наставления могут выступать указания, распоряжения, запрещения. В отличие от команд и приказов, рассчитанных на срабатывание уже имеющегося навыка, наставление формирует целостную установку деятельности: «Делайте так...», «После выполнения процедуры переходите туда-то...» и т. д.

Содержание наставления, как и  всякого словесного воздействия, является весьма важным. Поэтому при подготовке наставления следует очень тщательно  продумывать материал, который включается в него. Надо подчеркнуть, что эффективность  здесь связана не только со смыслом. При словесной подаче наставления  необходим еще и соответствующий  стиль речи и форма произношения. Имеется в виду эмоциональность, интонация, мимика, жесты. Все должно быть подчинено лаконичному и  императивному построению высказывания.

Косвенное одобрение. Рассчитано на эмоциональное восприятие речи говорящего. Сущность данного приема заключается не в том, чтобы сказать в лоб «Ваши успехи в этом деле неоспоримы!». Это походит на лесть. Хотя лесть и очень нравится некоторым лицам, как правило, она губительна для человеческого характера. В связи с этим, если нужно высказать человеку похвалу, лучше это сделать косвенно: «Такое усердие обычно приносит пользу!» Произнеся подобные фразы с достаточной эмоциональной окраской, руководитель вызовет у собеседника ощущение чувства собственного достоинства

Обманутое ожидание. Предпосылкой успешного применения данного приема является создание напряженной ситуации ожидания. Предшествующие события должны сформировать у собеседника строго направленный ход мыслей. Если вдруг обнаруживается несостоятельность этой направленности, то собеседник оказывается в растерянности, без возражений воспринимает предлагаемую ему идею. Такое положение дел характерно для многих ситуаций жизни.

 «Взрыв». Применение «взрыва» требует создания специальной обстановки, в которой бы возникли чувства, способные поразить человека своей неожиданностью и необычностью. В такой обстановке у человека происходит сшибка нервных процессов. Неожиданный раздражитель (зрелище, информация и т. д.) вызывают у него смятение. Это приводит к коренному изменению взглядов на вещи, события, отдельных людей и даже на мир в целом. Известны случаи, когда «достоверные» сведения о неверности одного из супругов в «благополучных» семьях приводили другого на грань катастрофы. В семьях, где неверность расценивается как шалость, такого не происходит.

Категорическое требование. Заключает в себе силу приказа. В связи с этим оно может быть эффективным только в том случае, когда руководитель обладает большой властью или пользуется непререкаемым авторитетом. В других случаях этот прием может оказаться бесполезным или даже вредным. Во многих отношениях категорическое требование идентично с запрещением, выступающим в виде легкой формы принуждения.

Запрещение. Предполагает тормозящее воздействие на личность. По своей природе оно бывает двух видов: а) запрещение импульсивных действий неустойчивого характера; б) запрещение недозволенного поведения. Эта форма стоит на грани двух главных методов воздействия: принуждения и убеждения.

Совет. Прием наиболее эффективен в том случае, когда собеседник проникается доверием к руководителю. Для человека, чтобы следовать совету, особую значимость приобретает форма подачи совета. Надо знать, что совет давать следует голосом, в котором слышится теплота и участливость. Просить же совета нужно только искренне. Неискренность тут же оборачивается против просителя. Наблюдения показывают, что далеко не все руководители знают и ощущают особенности своего голоса. Очень часто совет подают менторским тоном, естественно вызывающим внутренний протест со стороны других. Чтобы избавиться от такого недостатка, нужно услышать свой голос самому. Здесь неоценимую помощь может оказать магнитофон, а еще лучше видеозапись.

«Плацебо». Давно используется в медицине как прием внушения. Суть его заключается в том, что врач, прописывая больному какое-нибудь индифферентное средство, утверждает, что именно оно даст нужный эффект. Психологический настрой больного на благоприятное воздействие прописанного лекарства часто приводит к положительному результату. Этот прием переняли воспитатели, в частности, тренеры по различным видам спорта, которые иногда довольно эффективно побуждали спортсменов на покорение рекордов. Нужно сказать, что педагогические «плацебо» очень действенно, если пользоваться им с предосторожностями. Следует помнить, что эффект «плацебо» удерживается лишь до первой неудачи. Если люди поймут, что ритуальные действия, которые они так скрупулезно выполняли, не имеют под собой реальной почвы, то под «плацебо» их больше не подведешь.

Порицание. Обладает убеждающей силой только в условиях, когда собеседник идентифицирует себя с руководителем: «он один из нас». В других случаях порицание воспринимается как менторское назидание, которое можно выслушать, но которому не нужно следовать. В силу того, что человек довольно активно защищает свое «Я», он честно рассматривает этот прием как покушение на свою самостоятельность.

Намек. Это прием косвенного убеждения путем шутки, иронии и аналогии. В некотором плане формой намека может быть и совет. Сущность намека состоит в том, что он адресуется не к сознанию, не к логическому рассуждению, а к эмоциям. Поскольку намек таит в себе потенциальную возможность оскорбления личности собеседника, то пользоваться им лучше всего в ситуации «концертного настроения». Критерием меры здесь может выступить прогнозирование самопереживания: «Как бы я сам чувствовал себя, если бы мне подавали такие намеки!»

Комплимент. Нередко комплимент смешивают с лестью. Сказать человеку: «Как складно вы говорите!» - это польстить ему. Лесть приятна далеко не каждому, хотя часто люди не отмахиваются от лести. Однако многих все же лесть обижает. Комплимент никого не обижает, он всех возвышает.