Процесс управление маркетингом

Процесс управления маркетингом

Первые элементы маркетинга появились  в XVII веке. Маркетинг зародился в  США, с 1902 г. преподавался в университете. С 1906 г. маркетинг проник в бизнес, и появились специальные отделы. В 1926 г. в ССША была создана Национальная Ассоциация Маркетинга и Рекламы. В 1973 г. она переименована в Американскую Ассоциацию Маркетинга, президентом которой является Ф. Котлер. Как система управления на рынке маркетинг развивается по закону крупной монополии, требующей глубокого изучения рынка и поиска новых форм деятельности на рынке.

Маркетинг (англ. market – рынок) –  это система управления деятельностью  фирмы по разработке, производству и сбыту товаров на основе изучения рынка и в интересах получения  прибыли. Сегодня существует более 2000 определений маркетинга. Приведем некоторые из них

маркетинг – вид человеческой деятельности, направленный на продвижение товаров  и услуг от того, кто их производит к тому, кто в них нуждается  посредством обмена

маркетинг – это наука об управлении рынком, соединившая опыт лучших предприятий с достижениями математики, статистики, социологии, психологии, менеджмента

маркетинг – это управленческая деятельность на рынке по планированию и реализации товарной, ценовой, коммуникативной  политики, политики распределения и товародвижения

маркетинг понимают сегодня с двух точек зрения

- как практическую управленческую  деятельность на коммерческой  фирме, осуществляемую службой  или отделом маркетинга;

- как философию современного  бизнеса, основанную на том,  что успех в бизнесе связан с наличием потребителя, изучением и удовлетворением его нужд и потребностей.

Французский экономист Ж.Б. Сей  в эпоху промышленной революции  сформулировал основное правило  управления бизнесом: снижать издержки на производство и реализацию продукции, чтобы увеличить прибыль.

ЦЕНА=ИЗДЕРЖКИЇ+ПРИБЫЛЬ

Это правило «работало» в индустриальную эпоху, когда отрасли, рынки, ассортимент  были стабильными. В современных  условиях информационной эры фирмы  должны уделять внимание реализации, сбыту, увеличению доходов, улучшению финансового состояния большее внимание, чем снижению издержек. Если фирма планирует выйти на рынок с традиционным товаром или видом услуг, то нужно знать, какого рода изменения в товаре интересуют потребителя, что представляет собой товар и цена конкурента, каковы перспективы работы на данном рынке. Далее предстоит работа с потребителем, разъясняя ему с помощью рекламы, как он выиграет от потребления данного товара. В индустриальную эру применяются два вида маркетинга:

- маркетинг, ориентированный на продукт;

- маркетинг, ориентированный на  потребителя.

Оба эти вида маркетинга связаны  с риском для производителя. Если фирма изготовила прекрасный продукт, то работа сделана на половину; его  нужно реализовать и получить деньги от потребителя. В современную эпоху снизить риск первого вида маркетинга, можно только создав такой продукт, который положит начало формированию новой отрасли промышленности.

Второй метод маркетинга предполагает, что фирма максимально точно  знает, что покупают отдельные потребители, причем эти знания получают не изучением статистики, а из первых уст, но и в этом случае работа сделана на половину, так как может появиться новый продукт. В информационную эру фирмы употребляют оба вида маркетинга – это интегрированный маркетинг и сущность его в том, что и продукт и потребитель создаются одновременно. Переход к интегрированному маркетингу привел к созданию новых организационных форм на предприятии.

Сущность маркетинга заключается  в формуле: «производить то, что будет  продано». В 1960 г. Д. Маккарти предложил концепцию «5P» как основной инструмент функционирования маркетинга, комплекс маркетинга, маркетинг-микс. (табл. 1.)

Таблица 1 - Концепция «5P»

В настоящее время ассоциации маркетинга созданы во всех странах. В России ассоциация маркетинга была создана в 1992 г.

Содержание маркетинга связано  с его сущностью: изучением и  удовлетворением нужд и потребностей целевого потребителя. Главное в  содержании маркетинга – это двуединый подход: с одной стороны, это тщательное изучение рынка, спроса, вкусов и потребностей потребителя, ориентация производства на эти требования; с другой стороны, - это активное воздействие на рынок и существующий спрос, на формирование потребностей и покупательских предпочтений. Этим определяется основа маркетинга, содержание его основных элементов и функций.

Основные принципы маркетинга [9, С. 21]:

- сегментация – ориентация деятельности  фирмы не на весь рынок в  целом (один товар на всех  потребителей), а на отдельные группы потребителей, целевые сегменты, предлагая каждому сегменту товар со своими характеристиками, качеством, ценами.

- адаптация – постоянное приспособление  производства под изменяющиеся  нужды и потребности потребителей;

- ориентация фирмы в бизнесе на долговременный результат.

- инновации – ориентация деятельности  фирмы на нововведения – разработку  новых товаров, методов сбыта,  инструментов продвижения.

- учет возможностей фирмы.

Маркетинг требует управления. Под  управлением маркетингом понимают анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установление и поддержание обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных задач организации, таких как получение прибыли, рост объемов сбыта, увеличение доли рынка. Задача управления маркетингом заключается в воздействии на уровень, время и характер спроса таким образом, чтобы это помогало организации в достижении стоящих перед ней целей, т.е. управление маркетингом - это управление спросом.

Управляющие маркетинга - это должностные  лица фирмы, занимающиеся исследованием  маркетинговой ситуации, претворением в жизнь намеченных планов и осуществляющие контрольные функции. Сюда относятся  управляющие по сбыту и сотрудники службы сбыта, руководящие работники службы рекламы и стимулирования сбыта, исследователи маркетинга, управляющие по товарам и специалисты по проблемам ценообразования.

Существует пять разных подходов в  управлении маркетингом:

1. Концепция совершенствования  производства, которая утверждает, что потребители предпочитают товары с низкими ценами, следовательно, надо снижать затраты в производстве.

2. Концепция совершенствования  товара исходит из того, что  потребители предпочитают качественные  товары и в этом случае стимулирование сбыта не требуется.

3. Концепция интенсификации коммерческих  усилий базируется на том, что  товары не будут покупать без  значительных усилий в сфере  сбыта и стимулирования.

4. Концепция маркетинга строится  на утверждении, что фирма должна  выявить с помощью исследований запросы и нужды точно очерченного рынка и обеспечить их желаемое удовлетворение.

5. Концепция социально-этического  маркетинга провозглашает своим  принципом достижение целей организации  и ее способность обеспечить  потребительскую удовлетворенность и долговременное благополучие и потребителя и общества в целом.

Практически деятельность маркетинга оказывает большое влияние на людей и в качестве покупателей, и в качестве продавцов, и в  качестве рядовых граждан.

Цели маркетинга: максимально высокое потребление, достижение максимальной потребительской удовлетворенности, предоставление максимально широкого выбора, максимальное повышение качества жизни.

Эти цели решает маркетинговый цикл, который включает: маркетинговые  исследования, маркетинговый синтез, стратегическое планирование, оперативное планирование и реализацию планов, контроль и информационное обеспечение.

Задачи маркетинга:

1. Исследование, анализ и оценка  нужд реальных и потенциальных  потребителей продукции фирмы  в областях, интересующих фирму.

2. Маркетинговое обеспечение разработки  новых товаров и услуг фирмы.

3. Анализ, оценка и прогнозирование  состояния и развития рынков, на которых оперирует или будет  оперировать фирма, включая исследование  деятельности конкурентов.

4. Формирование ассортиментной политики фирмы.

5. Разработка ценовой политики  фирмы.

6.Участие в формировании стратегии  и тактики рыночного поведения  фирмы, включая разработку ценовой  политики.

7. Сбыт продукции и услуг фирмы.

8. Коммуникации маркетинга.

9. Сервисное обслуживание.

Процесс управления маркетингом

Каждая фирма заинтересована в  эффективном управлении своей маркетинговой  деятельности. Ей нужно знать, как  анализировать рыночные возможности, отбирать подходящие целевые рынки, разрабатывать эффективный комплекс маркетинга и успешно управлять претворением в жизнь маркетинговых задач. Все это и составляет процесс управления маркетингом, элементы которого представлены на рис. 1.

Рисунок 1 - Процесс управления маркетингом

Оценку рыночных возможностей, с  точки зрения целей и ресурсов фирмы, можно представить в виде схемы (рис. 2).

Фирме может показаться, что ее рыночные возможности ограничены, но это лишь подтверждает неумение мысленно увидеть будущее и осознать свои сильные стороны. Фирма может  заняться выявлением новых рынков, используя, в частности, сетки развития товаров и рынка (рис. 3). С помощью данной сетки возможны следующие варианты:

Рисунок 2 - Оценка рыночной возможности, с точки зрения целей и ресурсов

Рисунок 3 - Выявление новых рынков с помощью сетки развития товара и рынка

1. Более глубокое внедрение на  рынок, т.е. рост продаж имеющихся товаров уже существующей группе покупателей без внесения изменений в сам товар. Используются подходы: снижения цен, увеличения расходов на рекламу, расширение сети торговых точек, более заметная раскладка товаров и т.д.

2. Расширение границ рынка за счет изучения и завоевания новых сегментов.

3. Разработка товаров, предусматривающая  предложение нового товара взамен  существующего.

4. Диверсификация - одна из стратегий  маркетинга, проявляющаяся в отказе  от ориентации на единственный  продукт или одну форму распределения и переходе на широкую номенклатуру товаров и множественность форм распределения.

Отбор целевых рынков состоит из четырех этапов:

- замеры и прогнозирование спроса;

- сегментирование рынка;

- отбор целевых сегментов;

- позиционирование товара на рынке.

Замеры и прогнозирование спроса предполагают выявление всех аналогичных  товаров, продающихся на рынке, оценку объема их продаж и оценку будущего размера рынка. Сегментирование  рынка - это процесс разбивки потребителей на группы на основе различий в нуждах и поведении. Сегмент рынка состоит из потребителей, одинаково реагирующих на один и тот же набор побудительных стимулов маркетинга.

При отборе целевых рынков можно  использовать 5 возможных путей выхода на этот рынок, представленных на рис. 4, где И - интенсивность покупательской потребности, Г - возрастная группа потребителей. Японский опыт выхода на рынок предполагает освоение одного, обойденного всеми рынка, завоевание имени, а затем освоение новых сегментов и захват доминирующего положения. Крупные компании стремятся к полному охвату рынка. Оценить причины, почему покупатели приобретают один вид товара, а не другой (например аспирин - быстродействующий или медленнодействующий) помогает схема сравнения их свойств, с точки зрения покупателей, или схемы позиционирования товара.

Позиция товара соответствует восприятию покупателей, а не их действительности. Чем ближе расположены друг к  другу марки товара, тем по мнению покупателей, они выглядят как удовлетворяющие  одну и ту же нужду. Деятель рынка объединяет товары и потребительские предпочтения в сводную схему, которая показывает, что хотели бы приобрести покупатели.

Рисунок 4 - Пять способов охвата рынка

Комплекс маркетинга (рис. 5) включает 4 составляющих:

- товар;

- цена;

- методы распределения;

- методы стимулирования.

Иначе комплекс маркетинга - это набор  поддающихся контролю переменных факторов маркетинга, совокупность которых фирма  использует для вызова желательной  ответной реакции со стороны целевого рынка.

Рисунок 5 - Четыре составляющих комплекса маркетинга

Претворение в жизнь маркетинговых  мероприятий требует системы  управления маркетингом, которая включает планирование маркетинга, состоящего из стратегического и тактического (текущего) планирования, организацию управления и контроль. Цель системы стратегического планирования - удостовериться, что фирма находит и развивает сильные производства и сокращает или вообще сворачивает слабые.

Под планированием маркетинга понимается разработка планов для каждого отдельного производства и рынка после того, как фирма приняла стратегическое решение относительно того, как поступать с каждым из своих производств. Фактически компания будет разрабатывать два плана: перспективный и годовой. Для реализации планов маркетинга создается на предприятии служба маркетинга по одной из ниже приведенных схем.

Самой распространенной схемой является функциональная организация службы маркетинга (рис. 6).

Рисунок 6 - Функциональная организация

Эта схема обладает простотой управления, однако по мере роста товарного ассортимента и рынков затрудняется составление планов по каждому товару и рынку и координация маркетинга фирмы в целом.

Для компаний, торгующих по всей территории страны, используется другой подход: координация  по географическому принципу (рис. 7). Преимущество этой схемы в том, что торговые агенты могут жить в пределах обслуживаемых ими территорий, т.е. лучше узнавать клиентов и эффективно работать с минимальными издержками времени и средств на разъезды.

Фирмы с широкой товарной номенклатурой используют организацию по товарному или товарно-марочному производству. Организация по товарному производству не заменяет функциональной организации, а является еще одним уровнем управления (рис. 8).

Рисунок 7 - Организация по географическому принципу

Рисунок 8 - Организация по товарному  принципу

Преимущества этой организационной  структуры в том, что управляющие  по товару, в том числе по второстепенным товарам, координируют весь комплекс маркетинга по своему товару, быстро реагируют  на возникающие на рынке проблемы, и это хорошая школа для молодых руководителей. Недостатки в том, что часто возникают конфликты из-за недостаточности прав у управляющих по товарам и система обходится дороже, чем предполагается вначале.

Суть организационной структуры по рыночному типу в том, что вместо товара, управление организовано по рынкам сбыта (отраслям), как показано на рис. 9. Достоинство этой системы в ориентации фирмы на нужды потребителей, составляющих конкретные сегменты рынка.

Организация по товарно-рыночному типу или матричному принципу представлена на рис. 10. Система обладает преимуществами товарной и рыночной структур, однако основными ее недостатками являются большие затраты и частые конфликты. Однако большинство управляющих считают, что достоинства матричной системы перевешивают ее недостатки.

Рисунок 9 - Организация по рыночному  типу

Рисунок 10 - Организация по матричному принципу

Для того, чтобы быть уверенным  в эффективности деятельности фирмы, осуществляется маркетинговый контроль. Выделяют три типа маркетингового контроля:

- контроль за выполнением планов;

- контроль прибыльности;

- стратегический контроль;

2. (34)          Цена, стоимость, их функции и сущность.    

Обмен товарами может осуществляться только как обмен эквивалентами. Это означает, что в основе обмена товаров лежит величина их стоимости, которая и определяется либо меновые пропорции натурального обмена, либо количество денег измеряющее стоимость товара, или его цену.  
   Из сферы производства товары попадают в сферу обращения, где начинают действовать рыночные факторы, они вызывают отклонение цены вверх или вниз - устанавливается рыночная цена. В свою очередь рыночная цена воздействует на спрос и предложение товара, а значит на поведение покупателей и продавцов. 
   Однако цены регулируют не только индивидуальные покупки и продажи товаров, но и экономические процессы в целом. В данном случае все цены, взятые вместе, действуют как единый ценовой механизм. В ценовом механизме различают две части:

сами цены, их виды, структура, величина, динамика изменения

ценообразование, как способ установления формирования новых цен и изменению  действующих   

К установлению цен имеется два  подхода: рыночный и затратный (производственный). При рыночном подходе, факторами, воздействующими на формирование цены, являются спрос и предложение товара - конъюнктура рынка. При затратном подходе в основу установления цены кладутся издержки производства. Под понятием цена понимается множество разновидностей цен, взаимосвязь и взаимоотношение различных видов цен образуют систему цен. Система цен состоит как из отдельных цен, так и из ценовых групп.  
   По степени и способу урегулирования цены разделяются на следующие группы:

жесткофиксированные (назначаемые)

регулируемые (изменяемые)

договорные цены

свободные (рыночные)

По виду торговли и характеру  реализуемого товара цены делятся на:

оптовые

розничные

закупочные

тарифы

По времени действия выделяют:

твердые

текущие

сезонные

скользящие

Экономическая сущность цен проявляется  через их функции:

учетная функция

распределительная

балансирования спроса и предложения

стимулирующая   

Учетная функция отражает объективно необходимые затраты на выпуск и  реализацию той или иной продукции. Распределительная функция состоит  в том, что государство через  ценообразование осуществляет перераспределение национального дохода между отраслями экономики, регионами, социальными группами населения. Функция балансирования спроса и предложения осуществляет связь между производством и потреблением, предложением и спросом. Стимулирующая функция цены проявляется в том, что цена при определенных условиях может стимулировать ускорение развития научно-технического прогресса, улучшение качества продукции, увеличение его выпуска.

Сущность  цены

Цена - это историческая экономическая категория, свойственная лишь товарному производству, она не существовала до него и исчезнет вместе с исчезновением товарно-денежных отношений. Цена возникла, когда в обмене товаров появились деньги в качестве меры стоимости и средства обращения.

Объективная характеристика сущности цены в теории стоимости была дана К. Марксом. Результаты его исследований нашли выражение в ставшем классическим определении цены как денежном выражении стоимости,

«Цена,взятая сама по себе есть не что иное как денежное выражение стоимости».

«Цена товара - есть лишь денежное название овеществленного в нем  количества общественного труда».

Таким образом, в соответствии с трудовой теорией стоимости  К. Маркса цена есть денежное выражение стоимости товара или денежное выражение овеществленного в товаре общественного абстрактного труда.

Цена не является природным  свойством продукта труда. Сами по себе продукты труда не имеют цены. Цену имеет лишь такой продукт труда, который приобретает определенную общественную форму - форму товара. Существование цены обусловлено наличием стоимости.

Как форма стоимости цена также является общественным свойством  товара и выражает производственные отношения товаропроизводителей. Цена - это экономическое отношение, прикрытое  товарно-денежной оболочкой.

Понять содержание цены можно только в ее взаимосвязи со стоимостью. Однако цена не сводится всецело к стоимости, она относительно самостоятельна по отношению к ней: цена представляет собой форму проявления стоимости, а форма, как известно, может не совпадать с содержанием.

Форма цены также может  отклоняться от своего содержания - стоимости товара. Самостоятельность  цены по отношению к стоимости  определяется тем, что цена, являясь  показателем величины стоимости  товара, в то же время есть и показатель его

менового отношения к деньгам. В меновом отношении товара к деньгам выражается не только величина стоимости товара, но и конкретные условия его реализации. Иными словами, на цену оказывают влияние не только стоимость, но и факторы, связанные с условиями реализации товара - соотношения спроса и предложения, конкуренция и т.д.

Относительная самостоятельность  цены по отношению к стоимости  не является недостатком этой формы  стоимости. Это свойство цены может  использоваться, и используется как  экономический рычаг воздействия на экономические интересы. Отклонения цены от стоимости характерны для любого товарного производства, но при разных общественных условиях эти отклонения происходят по разным причинам.

В условиях товарного производства, основанного на частной собственности (простого и расширенного), отклонения цены от стоимости, возникающие под воздействием таких факторов, как несовпадение спроса и предложения товаров, конкурентной борьбы, обесценивания денег и др., составляют механизм стихийного действия закона стоимости. При господстве общественной собственности на средства производства, в социалистической экономике, отклонения цены от стоимости устанавливаются в плановом порядке и используются государством как экономический инструмент планового воздействия на производство, реализацию и использование продукции.

Отклонения цены от стоимости  могут быть количественными и качественными, устойчивыми и временными.

К. Маркс, исследуя природу  цены, отмечал: «Величина стоимости  товара выражает... необходимое, имманентное  самому процессу созидания товара отношение его к общественному рабочему времени. С превращением величины стоимости, в цену это необходимое отношение проявляется как меновое отношение данного товара к находящемуся вне его денежному товару. Но в этом меновом отношении может выразиться как величина стоимости товара, так и тот плюс или минус по сравнению с ней, которым сопровождается отчуждение товара при данных условиях. Следовательно, возможность количественного несовпадения цены с величиной стоимости, или возможность отклонения цены от величины стоимости, заключена уже в самой форме цены».

В условиях рыночной экономики  стихийно складывающиеся соотношения  между спросом и предложением товаров обусловливают конъюнктурные  колебания цен относительно стоимости. Совпадение цен конкретных: товаров с их стоимостями является чрезвычайно редким, исключительным явлением, когда величина платежеспособного спроса совпадает с предложением товаров. Конъюнктурные колебания рыночных цен не отменяют реального стоимостного содержания цены, в рыночной экономике они представляют собой единственно возможную форму проявления стоимости как закона цен. Суть закона стоимости как закона цен - не в отклонении цены от стоимости, а в том, что в конечном счете основой цены, несмотря на все колебания, остается стоимость.

Количественное отклонение цены от стоимости возможно лишь для  отдельного товара, для всей массы  товаров сумма их цен должна равняться сумме стоимостей. Закон равенства суммы цен сумме стоимостей является объективным. Его нельзя произвольно нарушить или обойти, его можно лишь сознательно использовать для тех или иных целей. Этот закон одинаково объективно действует и в условиях рыночной и в условиях плановой экономики.

Возможность отклонения цен конкретных товаров от их стоимостей может привести к нерациональному расходованию общественного труда. Поэтому цены должны иметь тенденцию приближения к стоимости. Для этого К. Маркс считал необходимым наличие следующих условий: 1) совпадение в целом и по отдельным товарам объемов производства и потребностей; 2) пропорциональное развитие отдельных сфер и видов производства; 3) обеспечение соответствия спроса и предложения.

Цены могут  приближаться к стоимости, если объем  и структура производства будут  достаточно полно соответствовать  объему и структуре общественных потребностей.

Отклонение  цены от стоимости, как уже отмечалось, может быть не только количественным, но и качественным.