Сбытовая деятельность

СОДЕРЖАНИЕ

1. Сущность форм  сбыта продукции предприятия  и особенности их выбора

1.1 Понятие и классификация форм сбыта продукции, их сравнительная характеристика

1.2 Факторы, определяющие выбор  форм сбыта продукции предприятия

1.3 Оценка эффективности форм сбыта

2. Анализ форм сбыта  продукции ОАО «Мотовело»

2.1 Организационно-экономическая  характеристика предприятия

2.2 Анализ форм сбыта  продукции, используемых на предприятии

2.2.1 Методы прямого  сбыта продукции ОАО «Мотовело»

2.2.2 Сбыт продукции  ОАО «Мотовело» через торговых посредников

2.3 Оценка эффективности  форм сбыта продукции предприятия

3. Совершенствование  форм сбыта продукции ОАО «Мотовело»

3.1 Разработка положения  о сбытовой системе ОАО «Мотовело»

3.2 Диверсификация методов  прямого сбыта продукции предприятия

3.3 Повышение эффективности  использования косвенного сбыта  продукции

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. СУЩНОСТЬ  ФОРМ СБЫТА ПРОДУКЦИИ ПРЕДПРИЯТИЯ  И ОСОБЕННОСТИ ИХ ВЫБОРА

1.1 Понятие и классификация форм  сбыта продукции, их сравнительная  характеристика

Сбыт (в широком смысле) – деятельность предприятия, посредством которой осуществляется продвижение продукции от изготовителя к конечному потребителю, ее реализация путем совершения актов купли-продажи, а также обеспечение перехода прав собственности от изготовителя к посреднику и далее к конечному потребителю. Также существует мнение, что это система организационно-экономических, правовых и поведенческих отношений, возникающих в процессе продвижения поставки, и реализации произведенной продукции конечному потребителю.

Сбыт (в узком смысле) - реализация, продажа продукции и ее физическое перемещение. [10, с.57]

Главная цель сбыта - реализация экономического интереса производителя на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Задачи сбыта:

  • максимальное удовлетворение потребностей покупателей;
  • ускорение оборачиваемости оборотных средств за счет снижения запасов готовой продукции;
  • минимизация издержек по сбыту;
  • оптимизация сбытовых запасов (готовой продукции). [5,с.14;10, с.5]

Чтобы лучше понять сущность сбытовой деятельности, следует для начала рассмотреть понятие сбытовой системы и ее разновидности.

Сбытовая  система - совокупность субъектов сбытовой деятельности с определенными организационно-правовыми и экономическими характеристиками, выполняющие те или иные сбытовые функции. Существует 3 вида сбытовых систем, которые представлены в таблице 1.1.1.

Таблица 1.1.1 Виды сбытовых систем и их характеристика

Сбытовая  система

Характеристика  системы

1.Собственная  сбытовая система 

Осуществление всех сбытовых функций производится подразделениями и филиалами самого предприятия. Данная система сбыта представлена отделом сбыта предприятия и группой зависимых посредников, при которой прямое взаимодействие с потребителями позволяет учесть их потребности и точнее изучить рынок.

2.Связанная  сбытовая система (связанная с  производственным предприятием)

Все сбытовые функции осуществляет не предприятие, а самостоятельные в правовом и экономическом отношении посредники, которые не являются собственниками товара. При этом координация деятельности всех субъектов осуществляется в рамках договорных отношений.

3.Независимая  сбытовая система (не связанная  с производственным предприятием)

Сбытовые функции осуществляют независимые в правовом и экономическом отношении посредники. Данная система предполагает выполнение комплекса функций: покупка за свой счет, транспортировка и хранение, упаковка, рекламное и информационное обслуживание, реализацию продукции. Субъектами данной системы являются дилеры, дистрибьюторы, джобберы.


Примечание. Источник: [10, с.48]

Сбытовая  система в свою очередь характеризуется формами, методами и организацией сбыта. Формы сбыта определяются организационно-правовыми отношениями субъектов сбытовой системы. Далее будут более широко рассмотрены формы сбыта продукции предприятия.

Традиционно выделяют 2 формы сбыта продукции – прямая и косвенная формы, а также  их сочетание.

  1. Прямой сбыт. При данной форме сбыта производитель продукции вступает в непосредственные отношения с потребителями без привлечения посредников. Данная форма сбыта характерна для ТПН и реже для товаров широкого потребления.

Особенности: прямой сбыт является традиционной формой сбыта для предприятий, производящих товары промышленного назначения; сбыт осуществляется крупными партиями.

Условия использования: возможность сбыта крупными партиями, цена товара должна оправдывать расходы, связанные с организацией сбыта, относительно небольшое количество потребителей, сервисные услуги, наличие сбытовой сети (складов, транспорта).

Прямой сбыт осуществляется:

-  непосредственно со склада готовой продукции предприятия-изготовителя;

- через собственные сбытовые конторы предприятия-изготовителя, которые располагаются в производственных помещениях и не создают запасов;

- через склад предприятия-изготовителя, находящийся у потребителя;

- через оптовые филиалы предприятия-изготовителя, которые находятся в местах концентрации потребителя, т.е. через региональные сбытовые каналы;

- через розничную товаропроводящую сеть.

Таблица 1.1.2 Формы прямого сбыта

Форма прямого  сбыта

Сущность формы

1.Прямые хозяйственные связи

Предприятие –  изготовитель часто работает на заранее  известный рынок, поскольку в  основе производственного плана  лежит портфель заказов, сформированный на основе прямых заказов потребителей. В этом случае производитель и потребитель оговаривают все характеристики необходимого товара, цены и условия поставок. Возможна работа и на заранее неизвестный рынок, когда производитель выпускает стандартизованную продукцию.

2.Личные продажи

Предполагают  непосредственный контакт торгового агента производителя и одного или нескольких покупателей. Такая форма продажи считается одной из самых дорогих, но обладающей неоспоримыми преимуществами: непосредственное общение с покупателем в непринужденной обстановке в отличие от формальных отношений «продавец-покупатель» позволяет лучше узнать мотивы покупок или отказов от них; после такого общения покупатель в определенной степени чувствует себя обязанным совершить покупку. Наиболее активно практикуется в торговле продукцией производственно-технического назначения и дорогими товарами народного потребления.

3.Посылочная  торговля и торговля по каталогам

Такие формы  торговли используются в случаях, когда  товар продает непосредственно производитель. Как правило, практикуется при продаже книг, видеокассет и других подобных товаров.

4.Торговля по  телефону

Телефон используется как средство коммуникаций, позволяющее  производителю товара предложить его  всем потенциальным покупателям  и сразу же получить информацию об интересе или отсутствии интереса к предлагаемому товару.

5.Торговля по  почте

В отличие от продажи с использованием телефона в данном случае обратную информацию от потенциального покупателя о степени  интереса к предлагаемому товару производитель не получает.

6.Телемагазины

Относится к прямому сбыту, если покупка будет осуществляться у производителя. Часто производитель рассчитывает на прямой отклик и после демонстрации рекламного ролика сообщает номер своего телефона, по которому любой покупатель может обратиться за дополнительной информацией или приобретением товара.

7.Электронная  торговля

Покупки некоторых  товаров могут осуществляться непосредственно  у производителя в интерактивном  режиме, поэтому электронная торговля в определенной степени также  может рассматриваться как разновидность прямого сбыта.


Примечание. Источник: [ 10, с. 20; 11, с.376; 20, с.23]

Продажу товаров  с помощью каталогов, посредством  прямого общения или обращения  по телефону, а также на основе телевизионной  рекламы и в интерактивном  режиме можно было бы не рассматривать в качестве особых разновидностей прямого сбыта. В конечном итоге все сводится к тем же прямым связям между продавцом и покупателем и неважно, каким образом покупатель получил информацию о производителе и предлагаемом им товаре: из прямого письменного обращения производителя; из обращения производителя по телефону или телефаксу; по различным каналам рекламы; по интерактивным каналам. Речь в данном случае идет о различных коммуникациях. [20, с.29]

Также в качестве форм прямого сбыта можно использовать лизинг и фирменную торговлю. Многие производители в целях расширения сбыта и более оперативного и гибкого изучения спроса на выпускаемые товары создают сеть фирменных магазинов. В настоящее время многие предприятия, производящие товары народного потребления, имеют фирменные магазины. В числе наиболее известных – «Горизонт», «Милавица», «Элема», «Луч», «Белвест» и многие другие. Развивают сеть фирменной торговли и зарубежные производители, предлагая товары с такими известными марками, как «Panasonic», «Sony», «Philips», «Bosch», «Moulinex», «Candi», «Adidas» и другие.

Фирменный магазин представляет собой розничное  торговое предприятие, учредителем  которого является производитель, чьи  товары преимущественно и предлагает покупателю данный магазин. Фирменный магазин, как правило, создается в качестве юридического лица и ведет отдельную от учредителей финансово-хозяйственную деятельность, однако при этом он рассматривается в качестве составной части розничной торговой сети определенного региона и действует в условиях конкуренции с другими торговыми предприятиями. Возможно открытие фирменного магазина на правах структурного подразделения предприятия-учредителя. Выполняя основную функцию фирменной торговли, т.е. оперативное изучение покупательского спроса и доведение полученных результатов до производителей, любой фирменный магазин выполняет тот же перечень торгово-технологических операций, что и обычный магазин.

  1. Косвенный сбыт. В отличие от прямого сбыта, предполагающего прямые контакты продавца и покупателя, косвенный сбыт предполагает участие в сбыте продукции посредников.

Условия использования: рынок разбросан  географически, значительное количество потребителей товара, широкий ассортимент, отсутствие собственной сбытовой сети, отсутствие возможности прямых контактов с потребителями, недостаточно знаний о рынке.

Экономическая целесообразность посредничества обусловлена тем, что между процессом производства продукции и ее потреблением возникает ряд объективно необходимых процессов: упаковка, маркировка, комплектация, погрузка, транспортировка, складирование, разгрузка, которые могут быть разделены между производителем и потребителем либо их часть может быть поручена посреднику. Косвенные каналы сбыта обычно привлекают фирмы, которые, чтобы увеличить свои рынки и объем сбыта, согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и соответственно от определенной доли контроля над каналами сбыта и контактов с потребителями. [5, с.11; 13, с.35]

В связи  с тем, что количество посредников  может быть различным и при этом они могут выполнять самые разнообразные функции, различают следующие формы косвенного сбыта, представленные в таблице 1.1.3.

 

 

Таблица 1.1.3 Формы косвенного сбыта

Форма косвенного сбыта

Сущность  формы

1.Торговля  с баз, складов, оптовых и  розничных магазинов

Основная  задача данных посредников состоит  в том, чтобы довести товар  от производителя до потребителя. При  этом они выполняют целый комплекс различных функций, связанных с  закупкой, складской переработкой и  реализацией товаров. В данном случае очень важно наличие сервиса (предпродажного; послепродажного - гарантийного, послегарантийного), который могут оказывать сервисные службы самих производителей, продавцы товара, специальные предприятия.

2.Ярмарочная  торговля

Как периодически действующий рынок, на котором заключается многочисленные сделки купли-продажи. В зависимости от продолжительности работы они могут быть постоянно действующими и периодически проводимыми. В зависимости от товарной специализации различают специализированные и универсальные ярмарки. По территориальному признаку выделяют международные, республиканские, региональные и межрегиональные ярмарки. В последние годы все большее распространение получают торгово-промышленные выставки, которые преследуют цель показать основные научно-технические достижения в отдельных отраслях.

3.Биржевая  торговля

Основными функциями товарных бирж выступают: создание необходимых условий для  проведения биржевых торгов, регистрацию  биржевых сделок, котировку и ее публикацию, изучение всех факторов, определяющих динамику биржевых цен, формирование биржевой инфраструктуры. Все операции по продаже, приобретенного или обмену товара на бирже могут производить лишь биржевые посредники (брокеры, дилеры, трейдеры, джобберы, маклеры).

4.Аукционная  торговля

Посредством нее реализуются как единицы, так и большие партии нестандартизованного товара, т.е. характеризуемого индивидуальными признаками. Она проводится как на добровольной основе (регулярные, нерегулярные), так и на принудительной. На принудительных аукционах, проводимых отдельными государственными органами, могут предлагать конфискованные, неоплаченные и невостребованные товары. Также различают открытые (с участием самих продавцов и покупателей) и закрытые аукционы (от имени продавцов и покупателей выступают их посредники).

5.Комиссионная  торговля

Посредники  способствуют сбыту продукции на условиях комиссионного вознаграждения. Взаимоотношения сторон в процессе данной торговли регулирует договор  комиссии, который заключается между  комиссионером (посредник-исполнитель) и комитентом (заказчик). Существует, утвержденный законодательными органами, перечень товаров, которые не могут быть приняты на комиссию.

6.Лизинг

Долгосрочная  аренда машин или оборудования с  правом последующего выкупа. Взаимоотношения  сторон при данных сделках определяет лизинговый контракт, в котором наиболее существенными моментами являются: стороны договора, предмет, срок действия договора, права и обязанности сторон, условия и порядок лизинговых платежей, страхование объектов лизинга и рисков сделки, порядок расторжения договора. Существуют различные виды лизинговых сделок: прямой, косвенный, возвратный, лизинг поставщику, финансовый, оперативный, чистый, лизинг с полным набором услуг, лизинг с ограниченным набором услуг, генеральный, внутренний, внешний. Выбор конкретного вида лизинга определяется рядом условий каждой из лизинговых сделок.

7.Франчайзинг

Смешанная форма крупного и мелкого предпринимательства. Как правило, это контракт, по которому торговец принимает на себя обязательства  реализовывать товар или услуги под фирменным знаком и по правилам головной компании. Франчайзинг предполагает создание широкой сети однородных предприятий, которая носит название франшиза. Франшиза обусловливает участие двух сторон: франчайзер (как владелец генеральной лицензии является организатором всего дела, контролирует технологию ведения бизнеса, обеспечивает стартовым капиталом) и франчайзи (как предприниматель осуществляет текущую деятельность, а его фирма выступает как элемент единого комплекса, объединенного франчайзером). Основное правило функционирования – единообразие деятельности, а основное условие франшизы – единые цены, которые регулируются централизованно головной компанией.


Примечание. Источник: [20, с.25]

Все рассмотренные  выше формы косвенного сбыта имеют свои существенные особенности и применяются с учетом специфики деятельности самого производителя и производимого им товара.

Принимая  во внимание вышеизложенный материал в отношении косвенного сбыта, целесообразно  в рамках данной формы привести классификацию посредников, действующих на рынке наряду с товаропроизводителями (таблица 1.1.4).

Таблица 1.1.4 Классификация посредников и их характеристика

Посредник

Характеристика

По  национальному признаку

1.Национальные

работают  на внутреннем рынке

2.Внешнеторговые  национальные

  

3.Иностранные

работают  за рубежом

По  характеру действия

1.Дилер

после полной оплаты продукции становится ее собственником, действует от своего имени и за свой счет

2.Дистрибьютор

получает  от производителя право торговать продукцией на определенный срок и в определенном месте в рамках договора, действует от своего имени или от имени производителя

3.Комиссионер

не является собственником продукции, но имеет право заключать договор от своего имени и получать за свою работу вознаграждение

4.Агенты

действуют от имени и за счет предприятия-изготовителя, ведут деловые коммерческие переговоры, от имени фирмы заключают контракты и соглашения, способствуют реализации товаров, определяют каналы сбыта

5.Коммерческие представители

выполняют поручения по поиску коммерческих партнеров  и действуют от имени предпринимателя

6.Коммивояжеры

служащий предприятия, занимающийся поиском покупателей  и работой с ними; указания службы сбыта предприятия - обязательны  для него; задача - налаживание контактов и получение заказов покупателей

7.Торговые представители

осуществляют  непосредственную продажу товара

8.Брокеры

договариваются  об условиях сделки, берут на себя материальную ответственность за товары, они знакомы с образцами товаров, хотя бывают случаи, когда брокеры не видят продаваемых ими товаров, за свои услуги получают комиссионные, которые выплачиваются после завершения сделки и выполнения соглашения

9.Консигнаторы

их  деятельность основана на соглашении, по которому продавец поставляет товар на склад консигнатора, а тот продает товар со склада от своего имени к определенному сроку, но за счет продавца

10.Джобберы

мелкооптовые  посредники без промежуточного складирования

По  функциям и набору предоставляемых  услуг

1.Универсальные

осуществляют весь комплекс функций

2.Специализированные

выполняют отдельные функции – информационно-контактные, информационные, торговые, поверенные посредники

По  подчиненности

1.Независимые

по  отношению к производителю выступают  как покупатели, т.е. становятся собственниками товара и дальше продают его сами-дистрибьюторы

2.Формально – независимые

действуют на основе договоров поручения, комиссии, консигнации, простого посредничества - промышленные, сбытовые агенты

3.Зависимые посредники

промышленные  и сбытовые агенты по сбыту, которые находятся в штате предприятия-изготовителя - брокеры


 Примечание. Источник: [10, с.71]

В рамках косвенного сбыта следует рассмотреть  структуру и уровни каналов распределения.

В товародвижении понятие длины канала касается числа независимых участников. К коротким каналам относятся прямые, к длинным — косвенные каналы товародвижения. Также каналы распределения можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней. Уровень канала распространения – это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Протяженность канала определяется числом имеющихся в нем промежуточных уровней:

--канал нулевого уровня (прямого  маркетинга), состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям;

--одноуровневый канал  включает в себя одного посредника  на рынках товаров промышленного  назначения. Этим посредником может  быть, как правило, агент по  сбыту или брокер;

--двухуровневый канал состоит  из двух посредников. На рынках товаров промышленного назначения такими посредниками могут выступать промышленные дистрибьюторы (снабженческо-сбытовые организации) и дилеры и т.д.

 L=0


1)   


 

 L=1


2)  


 


3)  L=2


 


4)


 

L=3

 

Рисунок 1.1.1 Уровни каналов распределения

Примечание. Источник: [11, с.620, 13, с.67]

Ширина  канала определяет количество независимых  участников на любом этапе товародвижения. При узком канале производитель  продает через нескольких участников сбыта; при широком — через многих.

Число посредников, к услугам которых  прибегает производитель, зависит  от целого ряда факторов, в первую очередь  от вида товара, наличия сбытовой сети и ее приспособленности к продаже  конкретного товара, а также одного из трех известных подходов к выбору посредников: эксклюзивный сбыт, избирательный (селективный) сбыт, интенсивный сбыт.

При эксклюзивном распределении и сбыте фирма  резко ограничивает количество оптовых  и розничных торговцев в географическом регионе, может использовать один или два розничных магазина в конкретном торговом районе. Она стремится к престижному статусу, контролю над каналами сбыта и высокой доли прибыли и готова согласиться с меньшим объемом сбыта. Применяется сбыт на правах исключительности, как правило, при продаже новых автомобилей, электробытовых товаров, одежды известных фирм и других продукции.

При избирательном (селективном) распределении и сбыте фирма использует среднее число оптовиков и розничных магазинов, пытается сочетать контроль над каналом, престижный уровень с хорошим объемом продаж и прибыли. Обычно данный сбыт применяется для дорогих и престижных товаров известных торговых марок.

При интенсивном  сбыте фирма использует большое  число оптовых и розничных  торговцев. Ее цели — широкий рынок сбыта, использование всех каналов, массовая реализация и высокая прибыль. Эта стратегия направлена на наибольшее количество потребителей. Обычно интенсивный сбыт характерен для многих товаров широкого потребления, например, сигарет, прохладительных напитков, шоколада. [11, с.620; 13, с.67, 20, с.29]

3) Комбинированный (смешанный)  сбыт. Данная форма сбыта сочетает  в себе элементы прямого и  косвенного сбыта. В качестве  посреднического звена используются  организации со смешанным капиталом,  включающим как средства фирмы-производителя, так и другой независимой компании. Так, предприятия машиностроительного комплекса мало используют преимущества прямых контактов с поставщиками, они реализуют продукт через систему посредников. [5, с.26]

В результате при выборе пути и способа сбыта своей продукции каждый производитель руководствуется рядом условий: особенностями деятельности собственного предприятия, спецификой производимой продукции, ситуацией на рынке, выгодами, которые может принести использование конкретного канала распределения в рамках определенной формы сбыта. Чтобы сделать правильный выбор следует сравнить между собой прямую и косвенную формы сбыта, выявить их достоинства и недостатки, определить уместность применения каждой из них. В таблице 1.1.5 представлено в целом сравнение этих двух форм с учетом их достоинств и недостатков.

Таблица 1.1.5 Сравнительная оценка прямого и косвенного сбыта

Форма сбыта продукции

Достоинства

Недостатки

Прямой сбыт

- контроль  над процессом сбыта;

- возможность  быстрой реакции на изменения  потребностей;

- ускорение  процесса реализации продукции,  а, следовательно, и оборота  капитала;

-непосредственный  контакт и сотрудничество со  своими потребителями;

- лучшее  изучение рынка своих товаров,  а также мнений, замечаний и  предложений  потребителей по  отношению к товару;

- экономия  сбытовых издержек, что позволяет  увеличить общую сумму прибыли;

- возможность осуществления  фирменного сервиса.

- высокие  затраты на создание сбытовой  сети для хранения и продажи  продукции;

- отсутствие  возможности проникновения на различные рынки;

- высокие складские  и транспортные расходы.

Косвенный сбыт

- создание  удобств для конечных потребителей;

- ускорение  окупаемости затрат;

- доведение  товара до целевого рынка.

Выгоды  для производителя:

- посредник  выполняет операционные функции (закупка, перепродажа, принятие рисков);

- посредник  выполняет логистические функции  (доставка, хранение, разбивка на  мелкие партии товара);

- посредник выполняет  обеспечивающие функции (движение  информации, продвижение продукции,  кредитование)

- отсутствие контроля результатов сбыта;

- проблема  выбора оптимального числа и  состава посредников.


Примечание. Источник: [13,с.42; 10, с.15; 10, с.65]

Если же при сравнении  прямого и косвенного сбыта учитывать  еще и тип и уровень каналов  сбыта, то сравнение в данном случае будет выглядеть следующим образом (таблица 1.1.6).

Таблица 1.1.6 Сравнительная оценка форм и каналов сбыта с учетом типа и уровня каналов

 

Тип и уровень каналов

Достоинства

Недостатки

1
Прямой  канал
    
 

а) прямой канал 0 уровня – поставка со склада службы сбыта предприятия

- абсолютный контроль за ценой

- дифференциация по  решениям

– высокие сбытовые затраты

– высокие трансакционные издержки

– увеличение срока (времени) доставки

 

б) Прямой канал 1 уровня – поставка со складов предприятия, находящихся в месте концентрации потребителей

–возможность обеспечения устойчивой обратной связи с потребителями

– контроль за ценами

– высокие трансакционные и складские затраты

– рост сбытовых запасов

 

в) прямой канал 2-х  уровневый канал – поставка через оптовую фирму-филиал,  предприятия изготовителя

– доступ к информации о тенденциях рынка

– возможность «тесной» работы с потребителем

– регулирование цен

– высокие затраты  на реализацию

– высокие инвестиционные риски

 

г) прямой канал: 3-х уровневый канал – поставка через розничную фирму-филиал  изготовителя

– приближение к потребителю и охват рынка «в глубь»

– оптимизация времени доставки

– максимальный контроль цен

– высокие трансакционные издержки

–высокие товарные запасы

– высокие инвестиционные риски

2
Косвенный канал
    
 

а) одноуровневый косвенный канал – поставка через фирму-дилера (оптово-розничный посредник)

– снижение затрат на реализацию

– распределение рисков

– увеличение цены для  конечного потребителя

– слабый контроль за ценами

– ограниченность контроля за территориальным охватом рынка

 

б) многоуровневый косвенный канал – поставка через дистрибьютерско-дилерские сети

– минимальные затраты по сбыту

– оптимизация портфеля заказов

– снижение затрат на исследование рынка

– низкий уровень контроля за ценами

– оторванность от конечного потребителя


Примечание. Источник: собственная разработка

В приложении А представлены: характеристика издержек на организацию прямого сбыта (таблица А 1.1); различия политики прямого и косвенного сбыта (таблица А 1.2.). [13, с.47]

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.2 Факторы, определяющие  выбор форм сбыта продукции

Принятие решений о  системе распределения товара является достаточно сложным с точки зрения структуризации процессом. Основные факторы, определяющие выбор формы сбыта товара, перечислены в таблице 9 и более подробно рассмотрены ниже.

Таблица 9. Основные факторы, определяющие выбор формы сбыта товара

Участник выбора

Фактор, определяющий выбор  канала

Производители

Размер капитала

Тип и особенности  производства

Вид выпускаемой продукции

Объемы продаж

Размеры и характеристика рынка

Наличие разветвленной  сети посредников

Потребители

Вид потребляемой продукции

Размер потребности  в продукции

Финансовые ресурсы  потребителей

Наличие условий для  хранения запасов

Число потребителей и их географическая концентрация

Наличие разветвленной  сети посредников

Степень колебания цен  на выпускаемую продукцию

Посредники 

Интерес продавать конкретный товар

Условия для продажи  конкретного товара

Число посредников, предлагающих определенный товар

Транспортная сеть

География путей сообщения 

Наличие у предприятий-потребителей железнодорожных подъездных путей

Сферы целесообразного  использования отдельных видов  транспорта

Подвижной состав, используемый для перевозки продуктов

Органы государственного управления

Степень важности продукции

Государственные нужды

Необходимость ограничения  продаж отдельных товаров

Создание условий для  свободной конкуренции

Необходимость защиты прав потребителей

Необходимость защиты окружающей среды

Сбытовая деятельность 📙 Реферат → 🆔 245980

Сбытовая деятельность 📙 Реферат → 🆔 245980