Североамериканская деловая культура: США

Федеральное Государственное Бюджетное Образовательное  Учреждение

Высшего Профессионального  Образования

Ставропольский  Государственный Аграрный Университет 
 
 

кафедра государственного

и муниципального управления

РЕФЕРАТ

На тему: «Североамериканская  деловая культура: США».  
 
 

выполнила: студентка 1 курса 24 группы

специальности «Государственное и                                                              муниципальное управление»

Пилипенко Светлана Сергеевна

Проверил: к. э. н., доцент

Динякова С.В. 
 
 

Ставрополь

2011

  ^{В процессе подготовки и ведения деловых  переговоров национальные особенности проявляются  в характере формирования делегации, механизме  и степени самостоятельности  в принятии решений  на переговорах, ценностной ориентации участников, особенностях восприятия и мышления, наиболее характерных тактических  приемах.}

  ^{Незнание  национальных особенностей делового этикета  может произвести на партнеров нежелательное  впечатление, затруднить взаимодействие как на стадии переговорного процесса, так и при реализации тех или иных совместных проектов.}

  ^{В основе особенности  делового этикета  и деловой культуры в целом лежат  не только традиции, но и черты национального  характера.}

  ^{Особенности североамериканской деловой культуры.}

  ^{Североамериканская  деловая культура сравнительно молода, но уже многим исследователям, деловыми людьми отмечаются такие ее особенности, сходные с чертами  национального характера, как ориентация на индивидуализм в  человеческих взаимоотношениях, на сильную личность в практической деятельности, а отсюда стремление к единоличным решениям. Американские бизнесмены отличаются высокой деловой активностью, выживаемостью, склонностью к риску. В деловых отношения на производстве доминирует беспрекословное подчинение и жесткая дисциплина. Американцы ревностно относятся к соблюдению прав человека, в конфликтных ситуациях чаще всего прибегают к закону, к услугам адвокатов. В неформальных взаимоотношениях американцы общаются друг с другом просто. Они достаточно открыты, несколько фамильярны даже с людьми, старшими по возрасту и положению, вольно обращаются с правилами светского этикета, улыбчивы, внимательно и бережно относятся к своему здоровью.}

  ^{Американский  стиль ведения  переговоров проявляется  в стремлении обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные  с реализацией  договоренности. Американцам  импонирует не слишком  официальная атмосфера, открытость, дружелюбие. Однако они нередко  проявляют эгоцентризм, так как полагают, что при ведении  дел их партнеры должны руководствоваться  теми же правилами, что  и они. Поэтому  партнеры по переговорам  нередко считают  американцев слишком  напористыми, агрессивными. Американский стиль  ведения переговоров  характеризуется  достаточным профессионализмом. Редко в американской делегации можно  встретить  человека, некомпетентного  в вопросах, по которым  ведутся переговоры  (соответственно, американцев пугает некомпетентность партнёров). Члены делегации  на переговорах относительно самостоятельны при  принятии решений. Американцы довольно настойчиво пытаются реализовать  свои цели на переговорах, любят торговаться. Как правило, не терпят больших затяжек в ведении  переговоров.}

Переговоры  с иностранными партнерами.

  В ведении  таких переговоров существуют свои этикетные особенности.

  Переговоры  начинаются с того момента, когда  одна из сторон выступит с предложением обговорить детали и условия заключения контракта. Когда вторая сторона  принимает предложение, наступает  один из важнейших этапов – подготовка к переговорам. Именно на этом этапе  во многом закладывается успех переговоров. От того, насколько тщательно будут  подготовлены переговоры, зависит не только их окончательный результат, но и сам процесс: будут ли переговоры длительными, затяжными, конфликтными, или они пройдут быстро без  срывов.

  Подготовка  к переговорам включает два основных вопроса: решение организационных  проблем и проработку самого процесса переговоров.

  К организационным  проблемам относятся: составление  программы приема, формирование делегации  участников переговоров, определение  места и времени переговоров  и т.д.

  Наибольшего внимания, затрат сил и времени  требует подготовка программы приема иностранных партнеров. Основными элементами этой программы являются: порядок встречи; персональный состав встречающих; приветствия и представления, приветственные речи; рассадка по автомашинам; деловая часть программы (встречи, беседы, переговоры); приемы, завтраки, обеды и др.; культурные мероприятия; поездки по стране; окончательные проводы.

1.Порядок  встречи делегации.

  Здесь следует соблюдать следующие  протокольные правила.

  Ранг  и должность встречающего главы  делегации должны соответствовать  рангу и должности приезжающего главы делегации, т.е. если приезжает  глава иностранной фирмы, то его  должен встретить глава фирмы  принимающей.

  Для встречи  обычно прибывает глава принимающей  делегации в сопровождении 2-3 человек. Если гость приезжает вместе с  супругой, то его встречает глава  делегации также с супругой.

2.Приветствие  и представления.

  Первым  представляется глава принимающей  делегации, и если с ним приехала его супруга встречать супругу  гостя, то он представляет и ее.

  Вторым  представляется гость – глава  иностранной фирмы и представляет свою супругу.

  Затем глава принимающей делегации  представляет своих сотрудников  – членов делегации, которые приехали встречать гостей, по рангам ( по нисходящей). Если среди встречающих есть женщины, то их представляют в первую очередь. Если женщин несколько, то их представляют по рангам, а затем мужчин – также по рангам.

  После этого глава приехавшей делегации  таким же образом представляет и  членов своей делегации.

  Встречая (или провожая) делегацию в аэропорту  или на вокзале, глава принимающей  стороны должен вручить цветы  всем дамам, входящим в состав делегации  или прибывшим вместе с членами  делегации. В данном случае уместно  преподносить цветы, заве6рнутые в целлофан.

  Теплая  встреча способствует созданию дружеской  атмосферы в процессе работы. Поэтому  зарубежных гостей, приезжающих на фирму по приглашению или для  ознакомления с ее деятельностью, глава  фирмы должен встретить и приветствовать на торжественном приеме. Остальное  время гостями могут заниматься другие сотрудники фирмы. Провожает  гостей тоже глава фирмы. 

3. Обращение.

  Дипломатический протокол и этикет четко определяют правила, согласно которым следует  обращаться к главам государств, министрам, послам.

  Имя и  фамилия высоких особ при этом не упоминается: Ваше Величество (Your Majesty), Ваше Королевское Высочество или Ваше Высочество (Your Highness). К Чрезвычайному и полномочному послу обращаются: Ваше превосходительство (Your Excellency), к католическому кардиналу или папскому нунцию – Ваше святейшество (Your Holiness). К президенту и его супруге обращаются: Господин президент и Госпожа плюс фамилия.

  В западноевропейских странах при обращении друг к  другу принято присоединять к  имени звание или должность. В  большинстве стран можно обращаться к людям без упоминания их фамилии: господин мэр, господин доктор. Исключением  является Германия, где даже в подобном случае все-таки присоединяется фамилия: герр доктор Шульц. Женщин могут назвать по званию мужа.

4. Рассадка по автомобилям.

  После взаимных представлений и приветствий  хозяева и гости рассаживаются  по автомобилям.

  В международной  протокольной практике места в автомобилях  делятся на почетные и менее почетные. Первым почетным местом является место на заднем сиденье справа по ходу движения автомобиля (рис. 1 а). Первым садится и выходит пассажир, занимающий наиболее почетное место. Если гость прибыл с супругой, то рассадка по автомобилям выглядит таким же образом. Если в автомобиль должен сесть еще один пассажир, то он занимает место между двумя главными пассажирами (рис. 1 б).

  Если  рассадка производится по многоместным машинам, то в этом случае она выглядит так, как показано на рис. 1 в.

   
а                                                                  б

   
в                                           г                                               д 

  При следовании на какие-либо церемонии в автомобилях, как правило, занимается только заднее сиденье. Если в автомашину садится  еще один пассажир, то он занимает либо откидное сиденье, либо место между  двумя почетными лицами, чтобы  не мешать сидящему на почетном месте во время движения и при выходе (рис. 1 г).

  В многоместной автомашине с откидными сиденьями  места распределяются согласно рис. 1 д.

  Если  условия не позволяют подать машину правой стороной к тротуару, пассажир, занимающий наиболее почетное место, садится  через левую дверцу, и остальные  также через левую дверцу. По прибытии автомобиль паркуется таким образом, чтобы выход был с правой стороны.

  В том  случае, когда в качестве транспорта используется такси, нарушением протокола  считается предложение почетному  гостю сесть на переднее место  рядом с водителем. Если же в качестве транспорта используется личный автомобиль и водитель - встречающий член делегации, то тогда самым почетным местом будет  место рядом с ним.

  Перед тем как ваши гости сядут в  автомобиль или захотят выйти  из него, необходимо открыть им дверцу, а затем закрыть ее за ними. Эта  обязанность лежит на членах встречающей  делегации и в зависимости  от рассадки по автомобилям может  лежать и на водителе, и на переводчике, и на одном из сопровождающих лиц. Если вы сопровождаете делегацию  в гостиницу, то ни в коем случае не бросайте гостей у входа в гостиницу. Это невежливо – у них могут  возникнуть вопросы при оформлении документов. Но провожать гостей до их номеров не следует, поскольку  своими действиями вы вынуждаете пригласить вас в номер на чашку кофе или  чая.

  Лучше всего попрощаться с гостями  в вестибюле гостиницы, договорившись  с ними о визите вежливости (протокольном визите).

5. Визит вежливости.

  В соответствии с общепринятой практикой, прежде чем  начать деловую часть своего визита, почетный гость (глава прибывшей  делегации) наносит визит вежливости принимающей стороне. Этот визит  является как бы ответом на встречу  гостя при его приезде. Необходимость  в протокольном визите объясняется  и тем, что главы делегаций  должны еще раз уточнить программу  пребывания, внести какие-либо изменения  в нее, если это необходимо.

  Право выбора конкретного времени и  места встречи остается за гостями. Обычно такие встречи происходят в помещении принимающей организации.

  В назначенное  время гостя в вестибюле встречает  секретарь или помощник, который  проводит его к руководству учреждения. Руководство принимающей организации  только в исключительных случаях, когда  приезжают особо почетные гости, может само их встречать.

  В кабинете руководителя желательно иметь место, специально отведенное для приема гостей. Если у вас в кабинете есть диван  и два мягких кресла, то почетным местом для гостя является диван. Принимающий садится в кресло, стоящее с левой стороны от дивана, так, чтобы гость оказался по его правую руку.

  Если  же гость и принимающее его  лицо садятся вместе на диван, то таким  образом, чтобы гость оказался опять-таки по правую руку от хозяина.

  Гость садится только после того, как  сел хозяин кабинета. Если гость  прибыл с дамой, то в таком случае на самом почетном месте на диване по правую руку от хозяина кабинета будет сидеть дама, по левую руку – главный гость. Переводчик сидит  произвольно.

  Не  следует принимать гостей, сидя за письменным столом или во главе стола, а также усаживать гостей напротив окон, которые выходят на солнечную  сторону улицы. Это создает атмосферу  определенного неравенства сторон и может быть расценено как  проявление неуважения.

  Поскольку протокольный визит длится 20-30 минут, то уже через 5-7 минут может быть подано угощение: чай, кофе, фрукты, конфеты, печенье. Спиртные напитки не подаются.

  Инициатива  ведения беседы находится у принимающей  стороны.

  Инициатива  ухода с приема – за гостями. Знаком окончания аудиенции может послужить  и длинная пауза в беседе.

  После окончания визита принимающая сторона  провожает гостей до коридора, лифта  или лестничной площадки. Следующая  их встреча состоится уже за столом переговоров.

6. Рассадка за столом  переговоров.

  Существует  несколько вариантов рассадки за столом переговоров. Главы делегаций  могут сидеть во главе стола (переводчики  находятся сбоку), а далее за столом располагаются остальные члены  делегации по рангам.

  Чаще  используется другой вариант: главы  делегаций сидят в центре стола, друг напротив друга, рядом с ними переводчики и далее члены  делегаций по рангам.

  Если  в переговорах участвуют три и более сторон, то они рассаживаются по алфавиту по часовой стрелке вокруг круглого или прямоугольного стола.

  Председательствуют  по очереди по алфавиту, или на первом заседании председательствует хозяин, а далее по алфавиту.

7. Еще об этикете  переговоров.

  Во  время встреч и переговоров на столах должны быть заранее поставлены бутылки с минеральной водой, открывалки и безупречно чистые стаканы.

  Если  вы поставили на стол пепельницу, это  является знаком, что можно курить, однако прежде нужно спросить разрешения у присутствующих женщин. Если пепельницы на столе нет, курить нельзя. В этом случае должно быть подготовлено помещение  для курения.

  Комната для переговоров должна иметь  надлежащий вид. В ней должно быть очень чисто, не душно и не шумно. Стулья и кресла должны быть удобными и не располагаться напротив окон: может помешать солнечный свет, отвлечь  неблаговидный пейзаж. В любом  случае гостям необходимо предложить выбрать себе места.

  Если  в переговорной комнате есть телефон, позаботьтесь, чтобы он не звонил во время заседания. Вся обстановка должна способствовать спокойной беседе, чтобы партнеры могли говорить без  помех и не отвлекались. На входную  дверь следует повесить табличку: «Не входить, идут переговоры».

  Как бы медленно ни шли дискуссии, как бы ни были въедливы партнеры, следует  всегда сохранять выдержку, терпение, не повышать голоса, не делать замечаний, не ходить рассержено по комнате.

  Пытаясь изменить в свою пользу ход переговоров, никогда не следует прибегать  к уловке, которую иногда позволяют  себе представители на переговорах: они говорят, что кое-кто предлагает им более выгодные условия сделки. В солидных деловых кругах это  считается шантажом и бестактностью. Там принято считать, что каждый волен выбирать себе самого выгодного компаньона, но должен делать это достойно, не оскорбляя других.

8. Сувениры.

  Нельзя  забывать еще об одной немаловажной мелочи – сувенирах для партнеров, особенно при переговорах с азиатскими бизнесменами, которые к этому  относятся очень серьезно. Но и  при встречах с американцами или  западноевропейцами нужно заготовить какие-либо существенные дары на случай приема у руководства фирм.

  Согласно  этикету, при первой встрече подарки  дарят хозяева, а не гости. Поэтому  нужно обязательно преподнести  что-либо прибывшему к нам зарубежному  представителю в знак того, что  его рассматривают как почетного  клиента и рассчитывают на длительные отношения. При последующих встречах обмен подарками становится обязательным. Подарки нужно готовить и дарить строго по рангам.

  Если, например, вы вручите президенту фирмы  такой же подарок, как и вице-президенту, это будет расценено как оскорбление  или, в лучшем случае, как знак вашей  полной неотесанности. Особенно чувствительны  к нарушениям субординации японцы, корейцы, китайцы и другие представители  азиатских обществ, построенных  на строгой иерархии.

  Особое  внимание следует уделить упаковке. Известны случаи, когда иностранцы явно не осознавали подлинной ценности подарка, поскольку он был замотан  в презентабельную бумагу и напоминал  нечто купленное по дешевке. А  ведь в качестве подарка может  быть вручена и палехская брошь, и запонки из янтаря, и гжельская керамика. Очень весомый подарок (для высшего лица в компании) – авторская картина или оригинальная чеканка.

  Не  рекомендуется дарить матрешки и  самовары – они есть почти у  всех иностранцев. Следует избегать и повторения подарков, кроме спиртных напитков. Это считается серьезным  нарушением этикета.

  Подарки будут выглядеть весомее, если их украсить гравировкой или монограммой, либо эмблемой вашей компании, либо инициалами того, кому предназначается  данный подарок.

  Заключение.

  Требования  делового этикета не носят абсолютного характера, они меняются с течением времени.

  Современный деловой человек следует этим неписанным нормам поведения. Можно рекомендовать ему не просто слепо и безоговорочно исполнять требования делового этикета, но постараться понять их внутренний смысл и содержание, которое и делает их необходимыми в деловом общении.

   Манеры  отражают внутреннюю культуру  человека, его истинное отношение  к морали, его понимание моральных  требований, а также его интеллект.

  Деловой этикет – важная составляющая деловых  отношений, базирующаяся на многовековой мудрости, определяющей представления  о духовных ценностях (справедливости, честности слову и ценностях материальных – организованности, высоком дизайнерском уровне).  

^{Список  используемой литературы:}

1.Р.Н. Ботавина «Этика деловых отношений».

2.Емышева  Е. «Некоторые особенности ведения  переговоров с представителями  разных стран».

3.Т.И. Холопова «Прием зарубежных делегаций».