Стимулирование сбыта. 4

Стимулирование сбыта

Стимулирование сбыта является распространенной формой маркетинговых коммуникаций, ориентированной на использование присущего только ей аспекта влияния. Так, если реклама доносит информацию о товаре, вызывает интерес к нему, то стимулирование сбыта поощряет, активизирует стимулы к действию - приобретение товара, содействие более активному его реализации. 
 
Стимулирование сбыта - зачастую краткосрочные поощрительные меры, направленные на активизацию сбыта товара. В конечном счете их целью является увеличение объемов реализации продукции компании. 
 
Объектами мероприятий по стимулированию сбыта являются потребители, торговые посредники, собственный торговый персонал. 
 
Стимулирование потребителей. Меры стимулирования потребителей должны способствовать решению следующих задач: 
 
- Содержание, поощрения постоянных покупателей продукции компании; 
 
- Побуждение случайных покупателей продукции компании к новым покупкам; 
 
- Привлечение новых покупателей продукции компании. 
 
То есть в принципе в долгосрочном плане идея стимулирования сбыта состоит в том, чтобы с помощью краткосрочных мер сохранить или расширить клиентскую базу. Понятно, что во многих случаях путем стимулирования сбыта решаются более прозаичные задачи: краткосрочное увеличение текущих доходов; продажа товаров, которые выходят из моды; предоставления ответа на действия конкурентов и т.д.. Чего больше в стимулировании сбыта - стратегического или тактического? Сложный вопрос. Ответ на него не может быть абстрактно-общей, требуется анализ конкретной ситуации - маркетинговой деятельности конкретной компании. 
 
Стимулирование потребителей происходит с использованием различных инструментов. Среди наиболее распространенных можно определить следующие: 
 
- Установление ценовых скидок в рамках определенного периода времени. Зачастую такие акции привязываются к определенному событию - Новому году, Рождеству, 8 Марта, юбилея компании и тому подобное. Эта привязка должна продемонстрировать потребителям желание компании сделать "приятное", своеобразные "подарки" а не то, что определенные товары плохо продаются или завершается срок их годности. Торговцы автомобилями довольно часто устанавливают скидки на автомобили прошлого года выпуска. Отдельные автозаправки продают бензин в выходные и праздничные дни со скидкой 5-10 коп. за литр; 
 
- Предоставление клиентам дисконтных карт. Как правило, здесь используется кумулятивный (накопительный) принцип: процент скидки зависит от той суммы совокупных покупок, сделанных предъявителем дисконтной карты. Такие карточки выдаются активно в магазинах бытовой техники, обуви, одежды, автозапчастей, детских товаров и тому подобное. Безусловно, идея состоит в том, чтобы привязать клиента, сделать его постоянным покупателем товаров компании. Мы также можем наблюдать проведения так называемых дисконтных акций: на определенный период времени устанавливается более высокий процент скидки по выданным дисконтным картам. Банки также могут предложить дисконтные карты вкладчикам, - их владельцы получают право на увеличение (например на 0,5%) депозитной ставки при заключении нового депозитного договора. То же происходит, когда по окончании срока депозитного договора банк предлагает клиенту перезаключить договор с увеличением процентной ставки, скажем, на те же 0,5%; 
 
- Предоставление возможности бесплатной пробы (дегустации) товара: например, в супермаркетах периодически проводят такие акции для твердых сыров, мясных изделий, напитков и других продуктов. В автосалонах вам могут предложить тест-драйв, то есть осуществить пробную поездку на том автомобиле, который вызвал у вас интерес; 
 
- Предоставление прочих возможностей: принять участие в конкурсном розыгрыши призов, розыгрыши подарков; продажа товаров в "экономической" упаковке или вместе с подарком, увеличение срока действия гарантии; продажа на условиях льготного кредитования и т.п.. 
 
Мероприятия компаний, направленные на стимулирование сбыта, по-разному воспринимаются потребителями. Среди них есть такие, кто относится к этому скептически, с недоверием (считают, например, что ценовые скидки устанавливаются либо на "проблемные" товары, либо привязываются к завышенным ценам). Но есть и такие, кто встречает мероприятия по стимулированию сбыта с интересом, принимает практическое участие в них. Если, например, у вас родился ребенок, и вы представляете как много разных детских товаров вам придется покупать, то наверняка вас заинтересует возможность пользоваться дисконтной картой магазинов "Малыш", "Антошка", "Тедди" или другого специализированного магазина детских товаров. Многие люди считают, что проведение магазинами акций сезонной распродажи обуви или одежды является неплохой возможностью купить, возможно не очень модные, но добротные товары. Компаниям - инициаторам мероприятий по стимулированию сбыта, нужно осторожно относиться к ценовому стимулированию сбыта продукции, особенно к использованию ценовых скидок в рамках временных акций. Потребители могут насторожиться, могут начать ориентироваться на покупку товаров прежде всего во время проведения акций. 
 
Стимулирование торговых посредников. Посредники являются не менее важными субъектами, чем конечные потребители. Значительная часть продукции реализуется с помощью торговых посредников. Поэтому они требуют специальной внимания, в том числе стимулирование. Посредники могут получать ценовые скидки в зависимости от объема товара, который они покупают. Посредникам могут бесплатно предоставляться рекламные материалы (в том числе элементы наружной рекламы: например, навесы для летних кафе с рекламой торговой марки "Славутич" или "Оболонь"), а также товары-образцы. Кроме того, отдельные сотрудники компании-посредника (например, автомобильного дилера) могут пройти бесплатное обучение (стажировку) в компании-производителе. 
 
Стимулирования торгового персонала собственного торгового подразделения. Торговый персонал во многих случаях имеет очень важное значение в системе реализации продукции. Так, продавец в киоске периодических изданий практически очень ограниченно может повлиять на соответствующие потребительские решения. Но официант в ресторане достаточно высокого уровня является значимым лицом. Его тон, манеры общения, способность предоставить клиентам полезные советы по выбору блюд имеют существенное значение. То же мы можем сказать и относительно продавцов в магазинах бытовой техники, косметики, мобильных телефонов, одежды, автомобилей и тому подобное. Не случайно отдельные компании трансформировали должность продавца на должность продавца-консультанта. 
 
Подбор торгового персонала играет ключевую роль. Но без адекватной системы мотивации торгового персонала даже качественный отбор не приведет к нужному реализационного эффекта. Соответствующее стимулирования торгового персонала осуществляется путем системы заработной платы (например, включение в нее процента от стоимости реализованной продукции, или премии, размер которой зависит от стоимости реализованной продукции), путем предоставления возможности приобретения товаров (в пределах определенной суммы) со скидкой, через проведение конкурсов продавцов, организации их обучения и т.д..

Стимулирование сбыта продукции современного предприятия

В современных условиях, когда объемы продаж того или иного товара напрямую определяются спросом на него, когда покупатель все чаще диктует условия реализации продукции продавцу, возрастает роль мероприятий по стимулированию сбыта продукции. Стимулирование сбыта - это комплекс технологий, применяемых в течение всего жизненного цикла товара для оказания воздействия на трех участников рынка (потребителей, торговых посредников и торговый персонал) с целью увеличения объема продаж в краткосрочном периоде с одновременным увеличением числа новых покупателей [3]. Мероприятия по стимулированию сбыта дополняют рекламную деятельность с целью поощрения или ускорения сбыта продукции.

Стимулирование сбыта включает различные средства стимулирования и может быть направленно на три уровня дистрибьюторской цепи: потребителей – распространение купонов, образцов, бесплатных образцов товара, премии, призы, игры, конкурсы, лотереи, гарантии, снижение цен, вознаграждение клиентов; торговых посредников – оптовые скидки, бесплатные товары, накопительные бонусы, бесплатное обучение; торгового персонала – премия, соревнования, льготы, комиссионные [2].

Для разработки программы стимулирования сбыта продукции предприятия необходимо определить не только объект стимулирования, но и цели. Конкретные цели стимулирования сбыта продукции предприятия могут быть различными в зависимости от типа целевого рынка. Цели стимулирования, обращенного к потребителю, сводятся к следующему: увеличение числа покупателей; увеличение количества товара, купленного одним и тем же покупателем; привлечение внимания к продукту и информирование о нем покупателей; стимулирование первой покупки; увеличение частоты покупок; формирование лояльности; поддержка регулярного покупателя; реализация остатков.

Торговый посредник является связующим звеном между производителем и потребителем. Он представляет собой специфический объект стимулирования, выполняющего в данном случае регулирующие функции. При этом цели стимулирования могут быть следующими: придание товару определенного имиджа, чтобы сделать его легко узнаваемым; увеличение количества товара, поступающего в торговую сеть; повышение заинтересованности посредника в активном сбыте той или иной марки; повышение заинтересованности посредника в активном сбыте той или иной марки и т. д.

Способность и умения торгового персонала не должны быть оставлены без внимания со стороны руководства предприятия. В интересах организации стимулировать, поощрять, вознаграждать и наращивать эти качества. Цель стимулирования торгового персонала: продажа нового товара; превратить безразличного к товару сотрудника в высоко мотивированного энтузиаста; сбыт продукции большими партиями; поиск новых потребителей.

Разработка программы стимулирования сбыта продукции предприятия, предполагает решение следующих вопросов: определение интенсивности стимулирования; условия участия в программе; продолжительность программы стимулирования; выбор средства распространения сведений о программе стимулирования; выбор времени для проведения мероприятий; составление общего бюджета программы стимулирования сбыта.

При разработке программы стимулирования сбыта продукции предприятия, необходимо, прежде всего, определить время проведения и количество средств, которые следует выделить предприятию на ее проведение. Все используемые средства стимулирования сбыта следует предварительно протестировать, определив, что они могут обеспечить необходимые результаты. Контроль за стимулированием сбыта продукции предприятия должен осуществляться до, во время и после его проведения. При оценке результатов программы стимулирования сбыта необходимо сравнивать факторы, которые характеризуются стабильностью, при этом целесообразно сопоставление с группой факторов, которые были свободны от стимулирования. Оценка результатов программы стимулирования сбыта имеет важное значение. Данные показывают, какие группы лиц обратили внимание на программу стимулирования и определение их реакции после окончания [1].

Товарооборот современного предприятия в значительной мере зависит от качества и эффективности принятия решений в области стимулирования сбыта его продукции. Так, МП Маслодельный завод «Краснослободский» достаточно активно использует мероприятия по стимулированию сбыта своей продукции и устойчиво функционирует в рыночной системе хозяйствования, является перспективным и конкурентоспособным.

МП «Краснослободский» является одним из ведущих промышленных предприятий Краснослободского района и занимает 70% от общего объема производства продукции, работ и услуг Краснослободского района и 5% от общего объема производства АПК Мордовии. В настоящее время МП Маслодельный завод «Краснослободский» выпускает более 20 наименований разнообразной продукции.

Объектами мероприятий стимулирования сбыта продукции в МП «Краснослободский» являются: а) потребители; б) торговые посредники; в) собственный торговый персонал.

Отсутствие специалиста в отделе сбыта и снабжения, который бы занимался разработкой и подготовкой данных проектов не позволяет предприятию грамотно использовать и применять все многообразие методов стимулирования сбыта, поэтому МП «Краснослободский» ограничивается наиболее доступному методу, который приводит единовременному увеличению объема продаж, скидкам. Скидки направлены на стимулирование потребителя и розничного торговца.

Предприятие использует несколько видов скидок: специальные, т.е. либо на конкретный товар или конкретному розничному торговцу или потребителю, в сотрудничестве с которыми маслозавод заинтересован, в том числе привилегированные - постоянным покупателям и прогрессивные в зависимости от объема покупки.

В своей стратегии ценообразования МП «Краснослободский» придерживается ориентации на цены конкурентов. Закупки индивидуальных предпринимателей г. Краснослободска малы, поэтому среди них скидки редко используются, только в исключительных случаях и постоянным клиентам. Таким образом, предприятие стимулирует торговую сеть.

В целях стимулирования потребителей-оптовиков на предприятие используются прогрессивные скидки. В этом случае решающее значении имеет объем заказа. Вследствие того, что МП «Краснослободский» реализует крупными партиями не все наименования продукции, а только отдельные номенклатурные позиции, такие как масло животное, цельномолочная продукция, казеин, поэтому скидки практикуются только на эти продукты. Данные скидки маслозавод предоставляет обычно крупным потребителям с оптовой цены, производящим заказ на большие объемы продукции: это могут быть больницы, школы, организации сферы услуг и т.д. Для определенного товара предусмотрен свой объем продукции, при заказе которого продукция отпускается со скидкой.

Стимулирование собственного торгового персонала осуществляется только в рамках общих премий. Так как МП «Краснослободский» предприятие муниципальной собственности, поощрительные выплаты и премии обусловлены в основном результатами работы не предприятия, а района в целом.

Еще одним средством стимулирования сбыта, которым пользуется предприятие, является его ежегодное участие в выставках и ярмарках, проводимых Министерством сельского хозяйства РМ. Такого рода мероприятия обычно приурочены к каким-либо знаменательным событиям или праздникам в г. Саранске. Участие в выставках и ярмарках продукции предприятия способствует их продвижению и росту объемов продаж.

На основании выше изложенного можно сделать следующие выводы: стимулирование сбыта продукции МП Маслодельный завод «Краснослободский» развито слабо, представлено в основном двумя видами скидок прогрессивной и специальной. Применение данного вида скидок не позволяет держать объем продаж на плановом уровне и производства соответственно. Скидки мало способствуют, тому чтобы потребитель был привязан именно к данному производителю молочной продукции. Поэтому в течение 3 последних лет предприятие участвует в выставках и ярмарках, несмотря на дороговизну данного метода стимулирования, его результативность оправдывает расходы.

В связи с этим, в процессе разработки решений по стимулированию сбыта продукции в МП «Краснослободский» необходимо: а) повышение профессионализма персонала; б) мотивация и стимулирование торговых агентов и собственного торгового персонала; в) разработка новых вариантов взаимоотношений с потребителями; г) составление взаимовыгодных соглашений с заинтересованными сторонами; д) мотивация собственного персонала продвижением по службе; е) поставка бесплатной продукции новым клиентам.

Таким образом, стимулирование сбыта играет важнейшую роль в продвижении товаров и на сегодняшний день занимает второе место после рекламы.

От качественной организации мероприятий по стимулированию сбыта продукции и принятия решений в этой сфере, в значительной степени зависит степень контроля современного предприятия над доведением своей продукции до покупателя, а следовательно, и эффективной обратной связи между производителем и потребителем.

Литература: Гавриленко, Н.М. Основы маркетинга. – М.: издательский центр, Академия, 2007. – 320 с. Котлер, Ф. Основы маркетинга, краткий курс. – М.: издательский дом «Вильямс», 2007 – 656 с. Методы стимулирования сбыта: учеб. пособие / Рыбченко, С. А., Евстигнеева Т. В. – Ульяновск.: УлГТУ, 2007. – 184 с.

Глава 1. СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА

1.1 СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА ПРИМЕНЕНИЕ, ПРЕИМУЩЕСТВА И НЕДОСТАТКИ

Стимулирование сбыта является одним из элементов маркетинговых коммуникаций. В настоящее время оно находит все большее распространение в России. Положительными факторами являются высокая эффективность данного метода и его доступность. Стимулирование сбыта это использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и /или усилить ответную реакцию рынка.

К ним относятся стимулирование потребителей, стимулирование сферы торговли, стимулирование торгового персонала фирмы.

Стимулирование сбыта применяется, в ситуациях, когда необходимо:

1) за краткосрочный промежуток  времени повысить объем продаж;

2) удержать привязанность потребителя  к продукции;

3) продвинуть на рынок новый  товар;

4) взаимодействовать с остальными  элементами продвижения.

К средствам стимулирования сбыта прибегает большинство организаций, в т.ч. производители, дистрибьюторы, розничные торговцы, торгово-промышленные ассоциации и некоммерческие заведения.[1]

Рассмотрим преимущества и недостатки стимулирования сбыта. Преимуществами являются:

1. большая вероятность непосредственного  контакта с покупателями;

2. большое количество методов  стимулирования;

3. повышение вероятности импульсивных  покупок и т.п.

К недостаткам можно отнести:

1. объем продаж повышается только  на небольшой промежуток времени;

2. имеется наибольший положительный  эффект совместно с другими  методами продвижения.[2]

1.2 ВЫБОР СРЕДСТВ СТИМУЛИРОВАНИЯ  СБЫТА

Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью множества разнообразных средств. При этом необходимо учитывать и тип рынка, и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, и существующую конъюнктуру, и рентабельность каждого из используемых средств.

К основным средствам можно отнести распространение образцов товара, купоны, льготную цену на несколько упаковок, премию (т.е. товар, который предлагается покупателю в качестве поощрения за приобретение другого товара), сувениры – маленькие презенты для покупателей, демонстрацию товара – изображение товара или представление его в различных местах продаж, конкурсы, бесплатное вступление в клуб, лотерею, установление предельного срока. Чтобы обеспечить себе сотрудничество со стороны оптовых и розничных продавцов, производители пользуются рядом специфических приемов. Производитель может предложить зачет за покупку, зачет за включение товара в номенклатуру, зачет за рекламу, зачет за устройство экспозиции. Профессиональные встречи и специализированные выставки. Отраслевые ассоциации ежегодно проводят съезды своих членов, как правило, сопровождая эти мероприятия устройством специализированных выставок. На такой специализированной выставке представлены и демонстрируются в действии товары фирм, являющихся поставщиками отрасли.[3]

1.3 ПРАВИЛА СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА

Разрабатывая комплекс стимулирования сбыта, организациям следует придерживаться определенных правил.

1. Определить бюджет стимулирования.

В настоящее время существует немало способов определения бюджета. Наиболее распространенные из них следующие:

а. «от наличных средств» – фирма выделяет на стимулирование столько, сколько считает нужным, не соизмеряя бюджетные средства с объемом продаж. Вследствие этого бюджет с каждым годом становится все более расплывчатым, отследить денежные потоки становится все трудней, эффективность маркетингового перспективного планирования ухудшается;

2) «от процентов к объему продаж»  – это метод обладает несколькими  преимуществами. Считается, что бюджет  стимулирования высчитывается исходя  из суммы планируемой прибыли, что делает расходы на маркетинговую  деятельность максимально «прозрачными», что, естественно, не может не  устраивать руководителей. Например, некоторые крупные автомобильные  компании расходуют на стимулирование  обусловленную часть от цены  автомобиля;

3) «метод конкурентного паритета»  – фирмы-производители отслеживают  суммы на стимулирование у  своих конкурентов и устанавливают  у себя аналогичные расходы;

4) «планируя цели и задачи»  – данный метод наиболее полно  отвечает требованиям современного  стратегического планирования. Бюджет  стимулирования определяется, исходя  из запланированных целей, установленных  задач по их выполнению и  анализа затрат на достижение  этих целей.

2. Выбрать средства стимулирования. Делая выбор, необходимо помнить  о том, что каждые средства  стимулирования индивидуальны, им  присущи свои неповторимые качества, а также свои издержки.

Реклама – попробуем определить ее специфические свойства:

1) способность к побуждению –  реклама имеет своей целью  побуждать покупателя к приобретению  товара. Сравнивая обращения различных  товаропроизводителей, потребитель  имеет неограниченную возможность  выбора. Размещение рекламы в  масштабе отдельно взятого региона  или страны свидетельствует об  успехе, популярности и солидности  фирмы-рекламодателя;

2) экспрессивность – благодаря  яркому внешнему виду рекламы, броским буквам, запоминающемуся  сюжету она привлекает внимание  к фирме-производителю и ее  товару. Однако излишняя броскость  может отвлечь внимание от  ее сущности, оттолкнуть от продукта;

3) обезличенность – реклама  не дает той формы общения, которая возникает при контакте  покупателя с продавцом, аудитория, смотря рекламу, не испытывает  желания ответить или хотя  бы уделить внимание, удел рекламы  – это монолог.

Личная продажа. Методике личных продаж свойственны:

1) личностный характер – он  имеет большое значение, поскольку  непосредственное общение подразумевает  тесный контакт между двумя  и более участниками коммуникации. Потребитель имеет возможность  более тщательно изучить предлагаемый  товар, задать интересующие его  вопросы и получить на них  более развернутые ответы, быстрее принять решение о приобретении товара;

2) становление отношений – нередки  случаи, когда личная продажа  содействует становлению не только  формальных отношений (продавец  – покупатель), но и отношений  неформальных. Бывает, что, пообщавшись, покупатель и продавец продолжаю  поддерживать отношения, перерастающие  позже в дружбу. Хороший продавец  внимательно выслушивает все  пожелания покупателя и принимает  его интересы близко к сердцу. Такие отношения положительно  влияют на имидж компании;

3) призыв к ответной реакции  – при правильно проведенной  беседе покупатель испытывает  чувство обязанности за уделенное  ему время, но настаивать на  совершении покупки продавцу  не рекомендуется, потому что  это может привести к обратному  эффекту. Задача продавца состоит  в том, чтобы незаметно «подтолкнуть»  покупателя к принятию решения  о покупке, пускай даже она  совершится не сегодня.

Пропаганда – она обладает 3 характерными качествами:

1) достоверностью – в отличие  от рекламы, газетные статьи, очерки  выглядят правдоподобнее и нагляднее, нежели рекламные буклеты;

2) наиболее полным охватом аудитории  – положительный эффект заключается  в том, что информация доходит  даже до тех, кто не желает  обращать внимание на рекламу  или общаться с продавцами. Информация  доходит в виде новостей;

3) броскостью – как и реклама, пропаганда располагает схожими  возможностями для привлечения  потребителей.[4]

1.4 РАЗРАБОТКА КОМПЛЕКСА СТИМУЛИРОВАНИЯ  СБЫТА

Разрабатывая комплекс стимулирования маркетинга, фирма также должна обратить внимание на следующие факторы, формирующие его систему.

1. Определить тип рынка или  товара и выбрать наиболее  подходящее для них средство  стимулирования, будь то реклама, пропаганда или личная продажа.

2. Определить стратегию продвижения  товара и методы привлечения  потребителей. Это могут быть  агрессивные методы «навязывания»  своей продукции оптовикам, которые  в свою очередь также «навязывают»  товар потребителям, или формирование  спроса потребителей на данную  продукцию путем организации  различных рекламных акций.

3. Выявить степень готовности  покупателя и определить этап  жизненного цикла товара. При  продвижении на рынок нового  товара потребитель еще не  осведомлен о новинке, здесь целесообразно  будет применение рекламы и  пропаганды. На этапе роста товара  значимость рекламы и пропаганды  остается прежней, но главная  роль отведена личным продажам. На этапе упадка спроса рекламу  и пропаганду постепенно «сводят  на нет», но личным продажам по-прежнему уделяют внимание.

4. Сущность и задачи стимулирования

Стимулирование сбыта – это побудительные меры, направленные на приобретение товара и рассчитанные на короткий срок.

Стимулирование сбыта – это прежде всего маркетинговая деятельность, в процессе которой применяют целый ряд средств воздействия. Это могут быть купоны, лотереи, розыгрыши, конкурсы и т.п. Комплекс стимулирования сбыта должен быть привлекательным не только для потребителей, уже пользующихся данным товаром, он должен привлечь как можно больше новых потребителей. Кроме того, он должен содержать какие-либо уступки, привилегии или содействие, которые представляли бы для потребителя определенную ценность.

Как правило, к применению комплекса стимулирования сбыта фирма прибегает в тех случаях, когда ей нужно добиться более сильной и своевременной ответной реакции. Методами стимулирования сбыта пользуются, когда нужно оживить снизившийся спрос, или для более результативного представления новых товаров. Однако стимулирование сбыта носит кратковременный характер и для развития постоянного предпочтения к товарной марке эти методы не подходят. Основными средствами стимулирования являются пропаганда, реклама, личные продажи и непосредственно стимулирование сбыта. Они могут применяться вне зависимости друг от друга, но больший эффект достигается при их взаимодействии. Для их более действенной координации необходимо как можно тщательнее определить коммуникационные цели организации.

Различают также мероприятия, которые нацелены не на повышение продаж в конкретном магазине или какой-либо торговой точке, а на выработку или улучшение имиджа компании. Такие мероприятия, безусловно, повышают спрос на продукцию, но косвенно. Аналогично личным продажам эффективность от проведения комплекса мероприятий по стимулированию сбыта обусловливается не только тщательно спланированной рекламной кампанией и грамотно выработанными методами стимулирования, но и качеством работы всего торгового персонала, поскольку требования к его деятельности сходны с требованиями при личных продажах.

Проведение комплекса мероприятий по стимулированию сбыта необязательно должно проводиться самой фирмой. Поскольку мероприятия носят кратковременный характер, целесообразнее было бы привлечь специалистов, которые имеют необходимую квалификацию и опыт проведения подобных мероприятий. Это могут быть различные рекламные и маркетинговые агентства или независимые специалисты, которые быстрее найдут правильное решение, да и положительный эффект будет наверняка выше. В любом случае, прежде чем проводить комплекс стимулирования, необходимо обозначить ряд вопросов:

1) установить частоту стимулирования;

2) выбрать группу людей, на которых  данная программа будет направлена;

3) определить средства стимулирования;

4) установить продолжительность  проведения комплекса;

5) определить время проведения;

6) утвердить бюджет на данные  мероприятия;

7) заранее испытать программу  по стимулированию;

8) реализовать комплекс стимулирования  сбыта;

9) оценить ее эффективность.

Исходя из этого можно определить следующие задачи комплекса стимулирования сбыта:

1) повышение объема продаж;

2) привлечение новых потребителей  и удержание старых;

3) закрепление конкурентных позиций  на рынке;

4) повышение имиджа компании.[5]