Дагестанский Государственный Институт Народного Хозяйства 
 
 
 

                                         По теме:

        «Страховые агенты» 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

                                                                      Выполнила студентка: 5 курс,5гр

                                                                                            Ибрагимова З.М 

                                                                     Проверила: Гереева  Т.Р 
 
 
 
 
 
 
 

                                       Махачкала  2011г.

                                    Содержание

     Введение …………………………………………………………...  3

1. Характеристика страховых  агентов ……………………………... 4

2. Правила работы  страхового агента  с клиентом………………... 10 

   Заключение ………………………………………………………….13

   Литература ………………………………………………………….14

Введение

     Главной и ключевой фигурой,  приводящей в движение механизм  продаж страховых полисов, был и остается страховой агент. В соответствии со ст. 8 Закона Российской Федерации «О страховании» страховыми агентами являются физические или юридические лица, действующие от имени страховщика и по его поручению в соответствии с предоставленными полномочиями. На практике страховой агент — это, как правило, сотрудник страховой компании, который получает комиссионное вознаграждение за сбор страховых взносов и обслуживание страхователей на основании

заключенного договора (контракта).

1. Характеристика страховых агентов

  В практике зарубежных страховых компаний распространение страховых продуктов производится через посредников — страховых брокеров, генеральных страховых агентов, т.е. по традиционным и нетрадиционным каналам распространения. По различным характеристикам различаются:

1) прямые  страховые агенты; 2) мономандатные  страховые агенты; 3) многомандатные страховые агенты; 4) генеральные агенты.

  К этой работе привлекаются также субагенты.

Прямые  страховые агенты 

  Прямыми страховыми агентами являются агенты, состоящие в штате страховой  компании, продающие страховые полисы от имени только этой компании и  имеющие кроме комиссионной постоянную оплату труда. Такими страховыми агентами легко управлять, как и организовывать их работу, так как они имеют высокий уровень профессиональной подготовленности. Недостаток заключается в том, что страховая компания несет постоянные расходы по оплате — независимо от производительности труда. Кроме того, число сотрудников трудно менять в зависимости от состояния рынка. Например, в период роста страхования жизни страховые компании Италии были вынуждены набирать много прямых страховых агентов. Когда же процесс заключения договоров пошел на спад, эти компании были лишены возможности уволить лишних страховых агентов, что привело к большим затратам заработной платы, которая не покрывалась приростом страховых премий.

  Отличительной особенностью характеризуются агенты «Ллойда» (Lloyd's Agents)'. «Ллойд» имеет своих агентов во всех главных портах мира. Агенты не проводят никаких страховых операций, связанных с аквизицией страхования. Основной их задачей является направление «Ллойду» информации о движении судов, авариях и другой, представляющей интерес для страховщиков, включая информацию по коммерческим вопросам. Агенты «Ллойда» используются как самим «Ллойдом», так и страховыми компаниями многих стран мира в качестве аварийных комиссаров по осмотру аварийных судов и грузов. В ряде случаев им дается право на ликвидацию убытков.

Мономандатные страховые агенты

  В настоящее время в ряде стран широкое распространение получили страховые агенты, связанные с компанией специальным контрактом. К их числу относятся мономандатные страховые агенты, которые характеризуются:

  — привязанностью (идентификацией к одной  страховой компании);

  — оплатой только комиссионных;

  — постоянным отношением с клиентом;

  — гибкостью структуры.

  Как видно из характеристики, такие агенты имеют постоянные контакты с клиентами, прочные отношения с которыми позволяют в короткий срок довести до клиента сведения о новом «товаре». Работа с такими агентами обеспечивает большую гибкость структуры и исключительные отношения агентов со страховой компанией, представляющих на рынок продукт только своей компании. Свою заработную плату они получают за счет комиссионных, и в зависимости от потребностей рынка их число можно увеличить или уменьшить. Как правило, такие агенты обслуживают частных клиентов.

Многомандатные  страховые агенты 

  Многомандатные  страховые агенты — это те агенты, которые могут работать на несколько или многие страховые компании, т. е. как бы получают от них мандаты на свою деятельность. Как правило, такие страховые агенты занимаются или специализируются на одном или нескольких видах страхования. Услугами таких страховых агентов очень выгодно пользоваться вновь созданным страховым компаниям.

  С одной стороны, таких агентов  можно отнести к нейтральным  консультантам. С другой стороны, нельзя забывать, что страховой агент, работающий на несколько фирм, будет предлагать те услуги, которые, по его мнению, кажутся наиболее выгодными, т.е. будет продавать такие договоры страхования, за которые он получит большее комиссионное вознаграждение.

  Такие страховые агенты должны состоять в  контрактных отношениях со страховыми компаниями, на которые они работают.

  Многомандатные  страховые агенты характерны для  канадского страхового рынка.

Генеральные агенты

  Генеральный агент — это продавец страховых  продуктов, в задачи которого входит осуществление контакта с клиентами и передача готовых сделок в свою страховую компанию. Генеральный агент не состоит в штате страховой компании — он работает независимо от нее.

  Перед генеральными агентами, работающими  в Европе, страховые компании ставят следующие задачи:

  — «завоевание» клиента;

  — «управление» клиентом;

  — управление рисками.

  В решении каждой из этих задач генеральный  страховой агент заинтересован, так как за их реализацию он получает от компании комиссионное вознаграждение.

  Статус  генеральных агентов закрепляется правовыми актами. Совокупность правовых норм закрепляет различный статус агентов в страховых компаниях. С каждым генеральным агентом компания подписывает «Соглашение о назначении», которое может быть изменено только с согласия обеих сторон. Должностные обязанности страхового агента регламентируются этим соглашением.

  В соответствии с законодательством  работа генерального агента должна строиться  на следующих принципах:

  — страховой портфель является собственностью страховой компании;

  — генеральный агент должен соответствовать  определенным требованиям приема на работу: возраст, образование, компетентность и добросовестное отношение к своим должностным обязанностям;

  — генеральный агент вместе с портфелем  получает также всю информацию, касающуюся этого портфеля;

  — генеральный агент имеет право  на свободную организацию своего рабочего дня;

  — генеральный агент должен обязательно  застраховать свою гражданскую ответственность;

  — генеральный агент имеет право  работать только с одной компанией. Он является уполномоченным компании.

  Все вышеперечисленные принципы можно  подразделить на пять основных разделов:

  — связь с компанией;

  — комиссионное вознаграждение;

  — эксклюзивность территории;

  — эксклюзивность представительства;

  — юридический статус.

  Отношения между генеральным агентом и  страховой компанией характеризуются двумя основными принципами:

  — независимостью обеих сторон;

  — незыблемостью и неприкосновенностью  их прав и обязанностей.

  Отличительной же чертой взаимоотношений между  генеральными агентами и страховыми компаниями является партнерство, заключающееся в обоюдном интересе в увеличении получаемой страховой премии.

  Одной из главных обязанностей генерального агента является своевременное перечисление на счет компании полученных страховых взносов. Эти сроки устанавливаются компаниями и, как правило, не превышают одного месяца. Срок меняется от типа деятельности агента. Любая задержка в перечислении на счет компании страховых взносов приводит к потере денежных средств. Комиссионное вознаграждение генерального агента состоит из:

  — комиссионных за совершение новых сделок (зависят от количества заключенных  договоров);

  — управленческих комиссионных (выплачиваются  за проведение организационной и технической работы);

  — комиссионных за управление рисками;

  — компенсации перед выходом на пенсию (накапливается в течение  всего трудового стажа).

  Сложность в этом вопросе заключается в  одновременном соблюдении интересов  генерального агента и страховой  компании. Комиссионное вознаграждение напрямую зависит от принятых на страхование рисков и собранных премий. Чем больше риск, принятый на страхование, тем больше комиссионное вознаграждение. Компенсационное вознаграждение по окончании трудовой деятельности рассчитывается от всей суммы комиссионных. В настоящее время страховые компании предусматривают дополнительные выплаты по финансовым результатам деятельности. Эти выплаты основываются как на качественных, так и количественных показателях. Заработанные средства генеральным агентом и компанией зависят от страхового продукта. Генеральный агент зарабатывает свои средства на количестве продаваемых страховых продуктов, а страховая компания — на их качестве.

  Эксклюзивность  территории означает, что на время действия мандата генерального агента страховая компания гарантирует неприкосновенность принадлежащей ему территории. Права же собственности на клиента не существует. Агент свободен в принятии на страхование рисков от клиентов, проживающих на других территориях. Эксклюзивность территории защищает его только от внедрения на его территорию другого агента.

  Эксклюзивность  представительства означает необходимость сохранения генеральным агентом эксклюзивности страхового продукта. В случае, если генеральный агент выступает одновременно и от имени другой компании, то он обязан также сохранять эксклюзивность ее продукта.

  В настоящее время статусом генерального агента может обладать как физическое, так и юридическое лицо.

  На  примере работы французских страховых  компаний к генеральным агентам  относят физических лиц, уполномоченных одним или несколькими страховыми обществами, которые он представляет в каком-либо определенном регионе на основе соглашения о назначении на должность. Генеральные агенты могут объединяться и образовывать юридическое лицо. Например, на французском страховом рынке многие генеральные страховые агенты являются членами Национальной Федерации синдикатов генеральных страховых агентов, которая представляет и защищает их интересы.

  Генеральный агент, уполномоченный страховым обществом  или обществами, как было сказано выше, действует в пределах какой-либо территории и заключает контракты только в пользу компании, уполномочившей его; исключение составляют те риски, которыми компания не занимается или которые отказывается рассматривать.

  Юридические отношения генерального агента и  страховой компании закреплены договором, который предусматривает: 1) вид страхования, в котором уполномочен работать генеральный агент; 2) максимальный лимит принятия риска; 3) территориальные  ограничения; 4) обязательства по производству, управлению контрактами и оплату страховых случаев; 5) размер комиссионных в зависимости от вида страхования.

  Прекращение функций генерального агента может  произойти в результате выхода на пенсию, в случае увольнения по собственному желанию и при увольнении по инициативе страховой компании. Во Франции Кодекс страхования предусматривает только три возможности, при наличии которых страховая компания может уволить агента: профессиональная непригодность; недостатки и нарушения при заключении контрактов и управлении ими, убыточные результаты; грубая профессиональная ошибка.

  После расторжения агентского соглашения страховой портфель, сформированный генеральным агентом, становится собственностью страховой компании. При прекращении своих функций генеральный агент в течение трех лет должен воздерживаться от проведения операций страхования на прежней территории и размещать контракты того же типа, что и в прежней компании.

  Во  всех случаях прекращения своей  деятельности, включая и увольнение, агент имеет право получить определенное вознаграждение (компенсацию).

  Рассмотрим  характеристики страховых агентов  на примере ряда зарубежных страховых компаний.

Генеральные агентства 

  В международной практике система  организации страховых агентов  имеет довольно сложную структуру: все агентства компании подчинены генеральному агентству, численность которого зависит от размера компании, видов проводимого страхования и величины обслуживаемой территории.

  Как правило, генеральные агентства  создаются по административно-территориальному признаку.

  В условиях сложной социально-экономической  ситуации в России перед многими страховыми компаниями стоит задача сохранения своего положения на страховом рынке. Для успешного решения задачи по правильной организации продажи страховых полисов ряд страховых компаний активизировали работу по заключению договоров страхования с организациями через созданные специализированные предприятия (агентства).

  Такие специализированные агентства создаются  как самостоятельные структурные  подразделения, возглавляемые генеральными агентами.

  Основной  задачей агентства является поиск  клиентов (юридических лиц) и заключение договоров страхования по крупным, новым и нетипичным рискам. Работники агентства действуют от имени страховой компании и по ее поручению в соответствии с предоставленными полномочиями, которые определяются в Положении, утверждаемом приказом руководителя страховой компании.

  В Положении оговариваются виды страхования, по которым агентство заключает  договоры, права и обязанности  сторон, территория, на которой оно  будет действовать, а также максимальный размер риска по видам (группе видов) страхования, который может быть принят агентством на страхование без  согласования с руководством компании.

  Численность агентства зависит от размеров территории деятельности, числа потенциальных  страхователей, планируемого объема поступления  страховых взносов и других показателей.

  С генеральным агентом страховая  компания заключает трудовой договор (контракт), в котором предусматриваются права, обязанности и ответственность сторон, условия оплаты труда и социально-трудовые льготы. Генеральный агент оформляет трудовые договоры (контракты) с работниками агентства. Порядок и размеры оплаты труда работников определяются Положением об оплате труда, разрабатываемым и утверждаемым руководителем страховой компании. По усмотрению страховой компании право утверждать Положение об оплате труда может быть предоставлено генеральному агенту.

  Для работы в агентстве целесообразно  использовать работников (агентов), получивших специальную подготовку, обладающих организаторскими способностями, современными знаниями условий страхования и порядка заключения договоров, навыками делового общения с руководителями, организаций и предприятий.

  Следует использовать принцип специализации  работников агентства по видам страхования  в зависимости от уровня их квалификации и особенностей контингента страхователей. В зависимости от сложности принимаемого на страхование объекта, агент должен получить соответствующий допуск на право продажи того или иного страхового полиса.

  Первым  шагом на пути создания такой системы  обычно является разделение агентов на агентов фирм и агентов филиалов.

  В этом случае агенты фирм, принимающие  на страхование крупные риски  с большой ответственностью, требующие  серьезного анализа при принятии на страхование, должны работать в контакте непосредственно с экспертами фирм, а не филиалов. На первом этапе отбирать таких агентов можно из числа  наиболее способных, имеющих навыки экспертной оценки.

  Статус  агента должен быть определен в соответствующем  контракте, где оговариваются его  права и обязанности. Ставки комиссионного  вознаграждения нужно устанавливать не ниже сложившегося на рынке уровня. Положение о соответствующих категориях агентов должно также определять порядок, при котором не все риски, предлагаемые агентами на страхование, автоматически принимаются фирмой или ее филиалами, что исключит возможность «проталкивания» заведомо убыточных договоров в целях быстрого получения комиссионного вознаграждения.

  Контроль  за работой агентов должны осуществлять штатные работники страховых  фирм, результаты, работы которых оплачиваются в виде гарантированного заработка  и премиального вознаграждения по итогам окончания договоров страхования.

Категории страховых агентов  в компании «АСТРАВАЗ»

  В некоторых страховых компаниях  в целях материального стимулирования работы страховых агентов и улучшения качества обслуживания страхователей введена категоричность квалификации страховых агентов. Например, в страховой компании «АСТРАВАЗ» установлено пять категорий страховых агентов.

  Страховой агент 1-й категории обязан согласовывать с компанией принятие на страхование любых рисков. В его функции входят: разъяснение условий страхования и порядка выплаты страхового возмещения; осмотр принимаемого на страхование объекта; принятие от клиента соответствующего заявления; согласование с клиентом времени и порядка продажи страхового полиса.

  Страховой агент 2-й категории — лицо, окончившее специальные курсы, успешно прошедшее собеседование и работающее по одному или двум видам страхования. Агент этой категории имеет право самостоятельно продавать страховые полисы (кроме полисов по страхованию средств транспорта) по видам страхования, определенным комиссией и утвержденным приказом по компании.

  Страховой агент 3-й категории — работник, имеющий доступ к продаже полисов как минимум по трем видам страхования, причем за определенный период времени он обязан заключать не менее определенного количества договоров страхования или обеспечить оговоренную сумму страховой премии, поступающую на счет компании в месяц.

  Страховой агент 4-й категории — агент, работающий по всем видам страхования (не менее чем по четырем) с установленным минимумом количества заключаемых договоров и собранных сумм страховой премии в месяц, который в 3 раза больше, чем минимум, установленный для агентов 3-й категории. Этой категории агентов устанавливаются лимиты выплат по заключенным ими договорам страхования.

К 5-й категории страховых агентов относятся генеральные агенты. 

        2. Правила работы страхового агента с клиентом 

  Специалисты отмечают, что важнейшим психологическим  профессиональным качеством страхового агента является деятельный, подвижный, живой темперамент. Люди такого склада не выдерживают длительного однообразия, безделья; они предприимчивы, инициативны, энергичны. Главной задачей в работе страхового агента является привлечение новых страхователей, поэтому он должен обладать высокой контактностью, общительностью, способностью легко знакомиться с самыми разнообразными людьми. Этому сопутствует внешняя привлекательность, личное обаяние, способность вызывать симпатию у окружающих. Хороший страховой агент — это человек, знакомство с которым вызывает у большинства людей желание встретиться с ним еще. Большое значение имеет способность оказывать влияние на людей, вызывать у них доверие и желание сотрудничать. Страховой агент преследует цель «продать свой товар», а поэтому должен быть хорошим «бытовым психологом».

  По  роду своей деятельности страховой  агент должен выполнять ряд ответственных действий, успешно реализовать которые можно, лишь обладая таким важным качеством, как способность к самостоятельной организации своей работы. Все эти способности проявляются, как уже указывалось, в таких чертах характера и личности, как настойчивость, целеустремленность, обязательность, добросовестность.

  Невозможно  сформировать рекомендации на все случаи жизни. Однако многолетней практикой  страхования выбраны определенные правила, в рамках которых должен вести себя и действовать страховой  агент при подготовке и совершении сделки по продаже страхового продукта.

  Как начинающий, так и опытный страховой  агент должен всегда помнить, что гарантия успеха лежит, прежде всего, в его настойчивости и соответствующей подготовке.

Действия  страхового агента до встречи с клиентом

  До  посещения клиента с предложением о страховании очень важно  получить хотя бы немного информации о нем (возраст, род занятий, размер доходов), его семье (число и возраст детей, семейные отношения и обстоятельства, образ жизни).

  При встрече с клиентом в процессе обсуждения условий страхования  страховому агенту желательно смотреть на клиента, как врач на пациента, и  соответственно характеру и результатам  беседы «прописать» ему «надежное» средство, т.е. найти подход к лицу, с которым страховому агенту приходится беседовать.

  Прежде  чем встречаться с потенциальным  страхователем, желательно заранее  послать ему буклет или другую информацию об условиях страхования, но следует помнить, что живое слово, особенно ясно выраженное, действует на клиента убедительнее всяких печатных изданий. При этом страховому агенту нужно помнить, что первое впечатление, которое он произведет при начальном посещении страхователя, играет в высшей степени важную роль и может иметь решающее значение в заключении договора страхования.

Выбор времени и места  встречи с клиентом

  Опытные страховые агенты считают, что надлежаще  выбранное время для встречи  с клиентом в сочетании с обеспечением внимания слушателя, который выслушает  доводы и возражения агента, почти  равно заключению договора страхования. Для этого и у страхового агента, и у клиента должно быть достаточно времени. Чтобы обеспечить удобный  момент для встречи со страхователем, не мешает заранее предупредить его  об этом телефонным звонком. Не обусловленные предварительно визиты можно наносить только в те часы, которые удобны для предполагаемого страхователя. Если все же агент встретился с клиентом в неудобное для последнего время, необходимо вежливо с ним расстаться, не проронив ни слова о цели визита и не настаивая ни на чем, лишь спросив, когда и куда можно снова явиться в удобное для страхователя время.