Ценообразование в логистике

Логистика — организация  и управление производством, транспортировкой, хранением и перевалкой товаров. Если вы решили открыть склад, магазин, транспортную комапнию, то логистика это то, что вам наобходимо знать.

Ценообразование в логистике 

Способы образования базисной цены продукции:

• свободное установление цен. Цены устанавливаются в результате переговоров продавца и покупателя. Цена в данном случае приспосабливается к потребностям конкретного потребителя. Такой способ установления цены применяется при сбыте, например, нестандартной продукции;
• применение прейскурантной цены. При назначении прейскурантной цены учитываются следующие факторы, характеризующие конкретных потребителей: принадлежность покупателя к определенному сегменту рынка; количество закупаемой продукции; возможность дополнительных заказов; наличие у потребителя определенных обязательств по физическому распределению продукции (организация и проведение презентаций, дегустаций).

            Система нетто-ценообразования  — продавец фиксирует цену по отношению к непосредственному покупателю. Если покупатель продает приобретенную продукцию дальше по цепи поставок, он может назначить цену самостоятельно. Производитель в данном случае не влияет непосредственно на величину конечной цены своей продукции. 
Система брутто-ценообразования основывается на «мысленном перескакивании через промежуточные рынки» в процессе установления цены. Производитель назначает такую розничную цену на продукцию, которую он считает наиболее соответствующей особенностям и потребностям данного рынка, и может настаивать на том, чтобы розничное торговое предприятие продавало продукцию по этой цене. 
Вертикальное ценообразование — торговые предприятия обязаны придерживаться конечной розничной цены, установленной производителем продукции. 
Виды скидок:

• количественная. Предоставляется в том случае, если покупатель заказывает большое количество продукции;
• скидка за верность. Назначение скидки за верность заключается в том, чтобы затруднить конкурирующим предприятиям вмешательство в сложившиеся деловые связи;
• накопительная. Суть накопительной скидки заключается в том, что после выкупа в течение года части продукции на установленную сумму с обычной скидкой покупатель получает повышенную скидку на последующие заказы до конца года. Повышенных скидок может быть несколько: месячная, квартальная, полугодовая скидка;
• скидка постоянным партнерам;
• скидка за достижение определенного годового товарооборота; »  скидка за внедрение в продажу новой продукции;
• бонус: премия покупателю за большой объем закупок в течение квартала, полугодия или года. Премия выражается в дополнительной скидке на все прошедшие платежи и учитывается в очередных платежах, например: при увеличении закупок на 10% по сравнению с предыдущим кварталом или годом предоставляется бонус в размере 3%; при закупке в течение одного квартала продукции сверх определенной суммы предоставляется бонус в размере 2%;   количественная скидка, которую покупатель получает в конце определенного периода за все произведенные им у определенного поставщика закупки.

Цели предоставления скидок:

• стимулирование закупки больших партий продукции (скидка за количество);
• обеспечение долговременного сотрудничества с покупателем (скидка постоянным партнерам, скидка за достижение определенного годового товарооборота);
• привлечение внимания к определенной продукции (скидка за внедрение в продажу новой продукции).

Виды надбавок:

• специальная — применяется в том случае, если объем заказа меньше приемлемой для поставщика величины;
• бонификация — надбавка, выплачиваемая покупателем продавцу при поставке продукции более высокого качества, чем было предусмотрено условиями договора.

Рекомендации к ценообразованию:

• торгуйся при каждой сделке. Каждая сделка является предметом отдельного торга (например, продажа подержанных автомобилей);
• уступай, если нужно. Продавец предоставляет покупателю скидки в цене, если покупатель обязуется не приобретать товар у других продавцов;
• оценивай размеры дохода покупателей. Для более состоятельных покупателей с неэластичным спросом назначается более высокая цена товара, чем для менее состоятельных покупателей, которые при относительно высоких ценах на товар резко снизят объем потребления (например, назначение цены на правовые и медицинские услуги);
• измеряй степень использования товара. Для покупателей, более активно пользующихся товаром или услугой, назначается более высокая цена. Например, арендная плата за пользование копировальным аппаратом устанавливается в зависимости от количества сделанных копий.  Пользователи, делающие большое количество копий, в конечном счете платят больше той суммы, на которую увеличиваются затраты на обслуживание копировального аппарата;
• учитывай стоимость доставки. Затраты на доставку включаются в стоимость продукции или стоимость продукции увеличивается для покупателей, находящихся на определенном расстоянии от места производства или хранения продукции;
• «убей» конкурента. Цены в данном случае систематически снижаются, опускаясь иногда даже ниже уровня себестоимости, но только на том локальном рынке, где действует конкурент, которого предприятие, прибегающее к ценовой дискриминации, стремится вытеснить из бизнеса;
• сбывай излишки продукции по демпинговым ценам.   Продукция, объем производства которой превышает спрос на внутреннем рынке, продается на других национальных рынках по сниженным ценам с тем, чтобы не снижать уровень сложившихся монопольных внутренних цен;
• извлекай максимум выгоды из каждого региона. Цены в регионах с низкой конкуренцией постоянно поддерживаются на более высоком уровне по сравнению с ценами в тех регионах, где конкуренция выше;
• делай скидки новым покупателям. Для новых покупателей предлагаются более низкие цены по сравнению с теми, которые платит постоянный потребитель. Это делается для того, чтобы выработать у новых покупателей приверженность к определенной торговой марке;
• сохраняй приверженность покупателей. Покупателям, потребляющим значительный объем продукции одного продавца, предоставляются специальные скидки или премии;
• классифицируй покупателей в зависимости от того, как они ценят свое время. Распространяются купоны, по предъявлении которых при покупке товара предоставляются скидки. Купоны, дающие право на скидку, приклеиваются прямо к изделиям, и размер скидки возмещается при покупке по почте. Поскольку на то, чтобы получить скидку, вырезав подобный купон или послав его по почте, требуется время, такая система привлекает покупателей, невысоко оценивающих свое время, но предпочитающих низкие цены;
• разделяй покупателей по эластичности спроса. Данный тезис носит название групповой дискриминации и применяется тогда, когда группы покупателей, легко классифицируемые по возрасту, полу и роду занятий, имеют различную эластичность спроса. Для каждой группы покупателей устанавливают различные базовые цены на товар;
• учитывай класс продукции. Различия в цене, не соответствующие различиям в затратах, могут быть связаны, например, с надбавкой за уровень качества. Так, разница в ценах на книги в твердом переплете и мягкой обложке может значительно превосходить разницу в затратах на их изготовление; заставь покупателей платить за марку. Производители продают физически однородную продукцию под разными торговыми марками, устанавливая более высокую цену за более известные марки;
• избавляйся от запасов. Чтобы распродать запасы продукции или повысить объем продаж и привлечь покупателей со скромным бюджетом, предприятия розничной торговли предоставляют скидки в определенное время года или постоянно, а также в определенных отделах розничного торгового предприятия; привлекай покупателей в часы затишья. На продукцию устанавливаются более низкие цены в часы небольшого заполнения торговой точки покупателями с тем, чтобы обеспечить более равномерное использование ее ресурсов;
• продавай все одним пакетом. Различные товары и услуги могут продаваться вместе. Устанавливается единая цена пакета, несмотря на то, что многие покупатели не стали бы приобретать все компоненты данного пакета, если бы они предоставлялись отдельно;
• извлекай максимум выгоды из каждой группы товаров. В эту категорию включаются такие методы, как: установление более высоких тарифов на доставку более ценных видов продукции; предоставление дополнительного электропитания по более низким расценкам для того, чтобы побудить домовладельцев устанавливать бытовые водные и воздушные электрические приборы;  установление предприятиями, производящими несколько видов продукции, более высокого соотношения между ценами и затратами для тех видов продукции, спрос на которые является относительно неэластичным и (или) менее конкурентным.

Дифференциация цен — установление различных уровней цен на одинаковую продукцию. Принципы дифференциации цен:

• территориальный — предполагает установление цен в зависимости от места совершения купли-продажи продукции или от места ее производства;
• по времени. Продукция предлагается по различным ценам в зависимости от времени суток (дневные и ночные цены), года, дня недели;
• по группам покупателей. Условием для установления цен является принадлежность потребителя к определенной социальной группе (пенсионеры, инвалиды, безработные, учащиеся);
• в зависимости от целей использования товара. При установлении цен исходят из того, где используется данная продукция (например, использование соли в качестве приправы, в животноводстве или зимой для посыпания улиц);
• в зависимости от количества продаваемой продукции. Цена снижается при закупке сравнительно большого объема продукции, веса.

 Основы ценообразования  в логистических системах

Логистические решения по отношению к фактору  «цена» обычно оказывают прямое влияние  на достижение фирмой корпоративных (в  том числе финансовых) стратегических целей, задаваемых маркетингом исходя из условий, диктуемых конкурентной средой.  

 Сложность  логистических цепей (на уровне  микрологистики) и ЛС в целом  (на уровне макрологистики) обуславливается  не только составом разнородных  подразделений организаций (фирм), становящихся участниками этих  цепей, и их многочисленными  связями, но и самим объектом  ценообразования в ЛС.Таким объектом  является логистическая услуга. В зависимости от того, к какой рыночной структуре относится организация-производитель услуги, меняется подход к ценообразованию и определению оптимальных объемов производства товаров и услуг при имеющихся ресурсах. 
Экономическая природа цены проявляется в двойственной роли,которую она играет на рынке. Во-первых, цена – индикатор, отражающий политику и конъюнктуру рынка (соотношение спроса и предложения, торговый и экономический риск, кредитно-финансовую ситуацию, уровень конкурентоспособности на рынке и т.д.).Во-вторых, цена – регулятор рынка, с помощью которого осуществляется воздействие на спрос и предложение, структуру и емкость рынка, покупательную способность, оборачиваемость товарных запасов и т.д. В качестве регулятора цены позволяют ограничивать потребление ресурсов, они являются мотивацией производства.  

 Рыночная  цена выполняет различные функции.  Прежде всего она посредник  и измеритель при обмене товаров  на деньги.Цена – важный показатель  конъюнктуры рынка, фактор уровня,структуры  и соотношения спроса и предложения,  территориального размещения производства. В то же время цена – инструмент  образования прибыли и управления  эффективностью, фактор налогообложения.  Она является отражением инфляционных  процессов, средством влияния  на инвестиционную политику (повышение  цен часто ведет к росту  привлекательности инвестиций).

Цена – мощный фактор уровня жизни  населения, влияющий на рынок труда, объем и структуру потребления, уровень реальных доходов различных  социальных групп. И, наконец, цена –  орудие конкурентной борьбы.

 
В процессе ценообразования учитывается  действие различных факторов: текущий  спрос (ценовая эластичность спроса, психологическое восприятие цены), полные и предельные издержки производства, цены товаров-заменителей и возможности  конкурентов, состав и число участников канала товародвижения, влияющих на конечные цены потребления, законодательные  ограничения цен, характеристики товара и т.д.

Применяемые в логистике цены классифицируются по различным признакам: сферам товарного  обслуживания, способу отражения  транспортных расходов, формам и стадиям  продаж,степени регулирования и  устойчивости во времени и т.д. Ниже рассматриваются их особенности.

По сферам обслуживания различают: 
* оптовые цены, по которым предприятия реализуют в больших объемах продукцию промышленно-технического и потребительского назначения (между отраслями, внутри оптовой сферы и из оптовой в розничную). При наличии разветвленной сети потребления товара оптимизировать продажу позволяют посреднические оптовые фирмы или организации (снабженческо-сбытовые организации, товарные биржи). При отсутствии потребности в посредниках поставщик и потребители устанавливают прямые хозяйственные связи; 
* розничные цены, по которым товары реализуются конечному потребителю (в основном населению) в ограниченном количестве; 
* закупочные цены, по которым государство покупает продукцию у сельскохозяйственных предприятий (фермеров);цены на тарифы и услуги, причем тарифы могут относиться к сфере оптовой торговли (например, грузовые транспортные тарифы, фрахт) и розничной (пассажирские тарифы).

По способу отражения транспортных расходов в логистике используют: 
* цены франко-отправления (на товары ограниченного производства и при разветвленной сети потребления), включающие транспортные издержки до пункта магистрального транспорта 
(порта, железнодорожной станции), при этом расходы на остальной путь покрывает покупатель; 
* цены франко-назначения, включающие транспортные расходы до пункта назначения.

По формам продаж различают: 
* контрактные (договорные) цены – цены фактической договоренности между продавцом и покупателем; 
* биржевые котировки – уровень цены товара, реализуемого через биржу. Цена биржевого товара складывается из биржевой котировки и надбавки (скидки) за качество, удаленность от места поставки и т.д.; 
* цены ярмарок и выставок (часто льготные); 
* цены аукционов, отражающие ход продаж на аукционах (различаются стартовые и продажные цены).

По стадиям продаж рассматривают: 
* цены предложения (цены продавца, или стартовые), по которым продавец желает продать товар. Как правило, это верхний предел диапазона возможных цен конкретного товара (за исключением аукционных и цен подряда), который корректируется в ходе переговоров с покупателем. Для некоторых товаров (машин, оборудования) цены предложения – единственный источник информации об уровне цен на рынке; 
* цены спроса, по которым покупатель заинтересован приобрести товар; 
* цены реализации (сделки, продажи, покупки) – фактические,или номинальные; их следует отличать от реальных, соотнесенных с уровнем дохода общества или общим уровнем цен, изменяющимся в соответствии с уровнем инфляции.

По степени регулирования различают: 
* жестко-фиксированные цены – неизменные, устанавливаются централизованно (основной тип цен в условиях административно-командной экономики); 
* регулируемые – допускаются изменения в определенных пределах; устанавливаются государством, как правило, на продукты повышенного спроса и социального назначения; 
* свободные – не подвержены прямому вмешательству государства, формируются в соответствии с конъюнктурой рынка.

По степени устойчивости во времени различают: 
* твердые цены – устанавливаются при заключении договора на весь срок его действия; 
* подвижные (зафиксированные в договоре цены меняются в момент поставки, при изменении рыночной цены товара, установленной по согласованному в контракте источнику); 
* скользящие (в договоре устанавливается исходная цена и порядок (формула) внесения поправок в случае изменения стоимости ценообразующих факторов; скользящие цены устанавливаются на товары с длительными сроками изготовления); 
* с последующей фиксацией – в договоре определяются условия фиксации и принцип определения уровня цены: периодичность, база, сроки согласования.

В качестве базовой цены – как ориентир для внесения поправок или фиксации уровня цены при заключении сделки используются: 
* расчетные цены, которые обосновываются поставщиком для каждого конкретного заказа с учетом технических и коммерческих условий; 
* справочные цены, которые публикуются в справочниках, каталогах, периодических изданиях (средние цены фактических сделок за определенный период либо экспертные оценки, биржевые котировки, цены предложений крупных фирм и т.д.); 
* цены прейскурантов, выпускаемых, как правило, производителем для готовых изделий и рассылаемых клиентам; включают цены для конечных пользователей, стабильные скидки по всей или части товарной номенклатуры. При необходимости частого изменения цен прейскуранты дополняются коэффициентами изменений.

Кроме перечисленных  выделяются и другие виды цен, например: 
* трансфертные (внутрифирменные) – для обмена между подразделениями одного предприятия, дочерними фирмами, зарубежными филиалами, как правило, конфиденциальные; 
* мировые (выступают в качестве условной средней стоимости товаров, реализуемых в нескольких странах; на практике, как правило, цены отдельных стран – основных производителей товара).

Базовый, или установленный, уровень цены может быть скорректирован с помощью  различных видов скидок (наценок). 
Наибольшее распространение получили скидки: 
* за оплату наличными; 
* сезонные, за покупку вне сезона; 
* за количество или серийность при покупке больших объемов товара, превышающих заранее определенные; 
* за оборот (бонусная) по определенной шкале в зависимости от оборота, достигнутого в течение согласованного сторонами срока; 
* дистрибьюторские и дилерские, которыми пользуются постоянные посредники в реализации; 
* постоянным клиентам – за «верность»; 
* сконто – за предварительную оплату; 
* специальные – за пробные партии и заказы; 
* за возврат ранее купленной у фирмы устаревшей модели (или скидки при обмене на модернизированную модель); 
* при продаже подержанных товаров; 
* экспортные – получаемые иностранными покупателями сверх скидок, предоставляемых на внутреннем рынке; 
* за потери при усушке, утруске, сортировке (за повышенное количество грязи (сухофрукты), потери жидких товаров при транспортировке, испарении (молоко в цистернах), трудно- 
удаляемые остатки (мед), избыточное содержание влаги (хлопок, шерсть) и т.д.). 
Кроме того, действуют следующие надбавки к ценам: 
за индивидуальный заказ; 
за более высокое качество; 
за рассрочку платежа; 
за дополнительные услуги; 
за упаковку, тару и т.д.

Свободная калькуляция цены не означает, что  она становится полностью стихийной, а ее рост необузданным. В большинстве  экономически развитых стран на разных этапах экономического развития проводилась  политика сочетания регулируемых и  свободных цен в связи с  возникновением возможных отклонений в различных ситуациях. В экономических  системах (в том числе в цепях  поставок и ЛС) диспропорции обычно вызваны рядом взаимозависимых  причин, например таких, как: 
инфляционный спрос (в России это – выпуск не обеспеченных товарами денег, покрывающих дефицит государственного бюджета; непроизводительные расходы государства; рост денежных доходов населения, опережающий рост производства и образующий дефицит товаров; за рубежом это, например, бойкот стран-членов ОПЕК продажи нефти, вызвавший рост цен на нефть; рост зарплаты под давлением профсоюзов и др.);рост уровня издержек (например, рост цен на сырье, переориентация производства в связи с общественными катаклизмами 
и т.д.).

Рост  заработной платы и повышение  цен подталкивают друг друга, и умеренная  инфляция при соответствующей политике государства может трансформироваться в гиперинфляцию. При этом разрушаются  нормальные экономические отношения, производители и потребители  избавляются от денег, вкладывая  их в непроизводительные ценности, переходят на бартерные расчеты,сворачивают  производство и накапливают товары в расчете на их удорожание. Растет спекулятивная деятельность, обесцениваются накопления целого поколения людей. Страдают от инфляции граждане с фиксированными доходами, вкладчики-кредиторы и  предприниматели (выигрывают фирмы, имеющие  возможность увеличить зарплату, например, торговцы товарами и услугами, стоимость которых во время инфляции растет быстрее стоимости жизни). 
Ведущая роль в изучении динамики цен, в том числе на логистические услуги, принадлежит индексному методу, в соответствии с которым сравнение цен одного товара осуществляется с помощью индивидуального (однотоварного) индекса цен (i_p):

Денежные  расходы населения на покупку  товаров определяются двумя составляющими: уровнем цен на отдельные виды товаров и структурой продажи. Различаются два вида структурных сдвигов в продаже: отражающие изменения качества товара и вызывающие изменение только средней цены. К последним относится перераспределение товарной массы по территориям, субрынкам, а также негативный процесс «вымывания» из ассортимента дешевых товаров, пользующихся спросом основной массы населения. Этот процесс изучается с помощью системы индексов средних цен. 
Основной формой индекса цен для совокупности разнородных товаров является агрегатный индекс (J_p). Цены различных товаров (например конфет и компьютеров) складывать бессмысленно. Несуммируемость элементов совокупности преодолевается путем взвешивания каждой цены по количеству проданных товаров. Сумма произведений цен товаров (p_i) на их количество (q_i) составляет товарооборот совокупности товаров. Чтобы выявить собственно изменение цен, необходимо зафиксировать показатели количества на одном из уровней (базисного J_pл или текущего J_pп периодов):

• базисного периода (формула Ласпейреса)

• текущего периода (формула Пааше)

Четкость  интерпретации, экономический смысл  и удобство практического расчета формулы Ласпейресасделали ее самой популярной в мире для расчета индекса потребительских цен, который показывает, во сколько раз изменились бы потребительские расходы в текущем периоде по сравнению с базисным, если бы при изменении цен уровень потребления оставался прежним.Такой расчет корректен при отсутствии значительных количест- 
венных и качественных изменений в структуре потребления (во времени и по территории, если индекс рассчитывается для нескольких регионов). 
Результат расчета по формуле Пааше показывает, во сколько раз сумма фактических затрат населения на покупку товаров больше (меньше) суммы денег, которую население должно было бы заплатить за эти же товары, если бы цены оставались на уровне базисного периода. 

 Для  общей характеристики уровня  инфляции в мировой практике  используются два показателя. Индекс потребительских цен (ИПЦ), позволяющий оценить уровень инфляции на потребительском рынке, и дефлятор валового национального продукта (ВНП). 
В России этот показатель называют дефлятором валового внутреннего продукта (ДВВП), который оценивает уровень инфляции по всей совокупности благ, производимых и потребляемых в государстве, учитывает изменение цен не только товаров народного потребления, но и используемых в государственных интересах, инвестиционных, экспортируемых и импортируемых товаров и услуг.

ИПЦ рассчитывается по формуле Ласпейреса, которая приведена выше. В «чистом» виде эта формула применяется, например, в статистике Великобритании для построения индекса розничных цен (retail price index, RPI). В этом случае уровень инфляции (J) по сравнению с любым периодом, принятым за базу, определяется по формуле:

В США  используется другая формула расчета (consumer price index, CPI):

где q_f – веса, фиксированные на каком-либо конкретном уровне f, или усредненное потребление за несколько периодов времени.

Норма инфляции показывает, на сколько процентов  изменился уровень инфляции за данный период времени. Если она составляет 1–9%, инфляция называется «ползучей», если 10–49 –«галопирующей», если – 50% в  месяц, это означает, что экономика  «больна» гиперинфляцией.

Кроме основных (обобщающих) показателей инфляции рассчитываются показатели, характеризующие  уровень инфляции в отдельных  секторах экономики и т.д. (индекс цен производителей, индекс оптовых  цен на отдельные товары, конечную и промежуточную продукцию, сырье  и материалы). 
Закономерности формирования цен (в том числе на логистические услуги) определяются не только соотношением спроса и предложения, издержками производства и полезностью товара 
или услуги, но и конкурентной структурой рынка. Обычно выделяют четыре подобные структуры: свободную конкуренцию, монополистическую конкуренцию, олигополию, т.е. ограниченную конкуренцию, и монополию.

Тремя основными  условиями свободной конкуренции  выступают: наличие значительного  количества фирм на рынке (т.е. такого количества, при котором каждой фирме принадлежит  небольшая доля рынка и она  не может оказывать влияния на формирование цен), однородность, взаимозаменяемость конкурирующих товаров и услуг, отсутствие ограничений на вход и  выход с рынка. В современных  условиях рынков свободной конкуренции  немного. Это, как правило, международные  рынки некоторых видов сырья, например, леса, руд цветных металлов, а также некоторых видов услуг (например экспедиторских). 
Монополистическая конкуренция возникает в том случае, если на рынке имеется большое число фирм, однако производимая ими продукция (или услуги) не вполне взаимозаменяема в 
силу ее характеристик или ярко выраженных потребительских предпочтений (примером подобного рынка может служить рынок транспортных услуг с различной дифференциацией и т.д.). 
Олигополия характеризуется наличием небольшого числа продавцов, товары которых могут быть как однородными и взаимозаменяемыми, так и отличными друг от друга. Олигопольными 
являются международные рынки электронной и электротехнической продукции, оборудования, автомобилей, авиаперевозок и т.д. Монополия – рынок одного продавца. В большинстве стран монополизация производства и сбыта товаров запрещена. Однако 
на некоторых рынках она неизбежна. Например, монопольными могут быть региональные рынки электроэнергии, водоснабжения, железных дорог и т.п.  

 В  условиях рынка, в том числе  рынка логистических услуг, независимо  от его структуры действуют  две противоположные силы –  спрос и предложение. Спрос  характеризуется готовностью покупателей  в данный отрезок времени приобретать  продукт (услугу) по каждой из  предложенных на рынке цен.  Объем спроса определяется количеством  продукта, которое могут и хотят  купить потребители по данной  цене в данное время. Графическое  изображение зависимости между  ценой товара и величиной спроса, предъявляемого на этот товар,  представляет кривая спроса. 
Закон спроса отражает обратную зависимость между ценой товара и размером покупательского спроса (при прочих равных условиях). Понятие рыночного спроса определяет сумму индивидуального спроса, предъявляемого каждым потребителем на конкретный товар (или услугу) при разных ценах из общего ряда предлагаемых. 
Упрощенное математическое описание функции спроса (в том числе и для логистических услуг) имеет следующий вид:

На величину спроса влияют ценовые и неценовые  факторы:предпочтения и вкусы потребителей, доходы, цены на данный товар и товары-заменители, число покупателей, инфляционные ожидания. 
Предложение характеризует количество продукта, которое производитель желает произвести и продать по каждой цене из данного ряда цен в конкретный период времени. При этом объем предложения характеризуется количеством конкретного продукта, которое производитель может и хочет произвести и продать в данное время по данной цене. Графическое изображение зависимости между ценой товара (или услуги) и тем его количеством,которое продавцы могут и хотят предложить на рынке, как известно, получило название кривой предложения. 
  

 Закон предложения отражает прямую зависимость между ценой товара /услуги и размером его предложения (при прочих равных условиях). Рыночное предложение характеризует количество продуктов, которые фирмы желают и способны произвести и предложить на продажу по конкретной цене из ряда возможных в течение данного периода времени. 
Традиционная функция предложения имеет следующее математическое описание:

На размер предложения оказывают влияние  различные ценовые и неценовые  факторы, в том числе:цены на данный товар (или услугу) и производственные ресурсы; число производителей и  природные условия, в которых  они находятся; изменения в технологии производства товаров и услуг;государственная  политика в области налогообложения  и суб- 
сидирования (т.е. налоги и дотации);структура рынка.

Под равновесной ценой понимается цена, при которой спрос и предложение совпадают. Она имеет особое значение при формировании стратегических решений в ЛС и тактике продаж.Несовпадение спроса и предложения приводит к излишкам илим дефициту продукции (услуг) в рыночной экономике. 
Важнейшей характеристикой любого рынка служит эластичность, т.е. отклик его на изменения различных факторов.Коэффициент ценовой эластичности спроса E_D(p) показывает процентное изменение объема спроса на данный товар при однопроцентном изменении его цены. Различают точечную и дуговую эластичность. Точечная эластичность определяется по формуле:

Поскольку спрос находится в обратной зависимости  от цены,коэффициент ценовой эластичности представляет собой отрицательную  величину. Однако во внимание принимается  лишь абсолютное значение коэффициента.

Различают спрос неэластичный (E_D(p) < 1), единичной эластичности (E_D(p) = 1), эластичный (E_D(p) > 1), абсолютно неэластичный (E_D(p) = 0) и абсолютно эластичный спрос (E_D(p) =∞). Стратегия ценообразования фирмы может меняться в зависимости от эластичности спроса по цене. При высокоэластичном рынке (E_D(p) > 1) это может быть стратегия снижения цены, а следовательно, и резкое увеличение объема продаж (см. D₁ на рис. 2.1). В случае неэластичного рынка (см. D₂ на рис. 2.1) может иметь место стратегия повышения цены, так как проигрыш в объеме проданного товара может быть в этом случае компенсирован выигрышем от повышения цены, а следовательно, и общей стоимостью проданных товаров или услуг.

Другой  разновидностью эластичности, учитываемой  при назначении цены на логистические  услуги, служит эластичность по доходу. Коэффициент эластичности спроса по доходу E_D(I) – процент изменения спроса на данный товар или услугу при однопроцентном изменении дохода потребителя. При E_D(I) < 0 товары недоброкачественные, качественные товары имеют E_D(I) = 0 и относятся к товарам первой необходимости, при E_D(I) = 1 – к товарамм второй необходимости и при E_D(I) > 1 – к предметам роскоши.Приведем математическое описание показателя эластичности по доходу:

В зависимости  от типа рыночной структуры, в которой  действует фирма, изменяется и подход к установлению цены на товары и  услуги.

В условиях совершенной конкуренции (что характерно для ряда рынков логистических услуг) большое число фирм производят и  продают однородную продукцию (услуги), вход и выход хозяйственных агентов  из отрасли ничем не ограничен, а число покупателей весьма велико. Кроме того, все покупатели и продавцы имеют полную информацию о ценах продаваемых товаров, и ни одна фирма не обладает долей рынка, способной влиять на цену 
продукта. Даже при увеличении объема производства какой-либо одной фирмой, оперирующей на данном рынке, общий отраслевой выпуск изменяется незначительно и влияния на рыночную цену товара почти не оказывает. 
Для определения особенностей ценообразования на конкретном рынке (например экспедиторских услуг) рассмотрим следующие понятия: