Ценообразование в рыночных условиях. 3

Содержание

Введение……………………………………………………………….…..………3

Глава 1. Ценообразование в рыночных условиях

1.1  Сущность цены. Виды и функции цен ………………………………….. 4                        

1.2   Ценообразование на различных рынках………………………………..9

Глава 2. Этапы процесса ценообразования…………………….............11

Заключение………………………………………………………..……………..21

Список использованной литературы………………………….…………22

Введение

Особое место в системе  рыночной экономики занимают цены, ценообразование, ценовая политика. Цена представляет собой экономическую категорию, означающую сумму денег, за которую продавец хочет продать, а покупатель готов купить товар.

В условиях рыночной экономики  успех любого предприятия или  предпринимателя во многом зависит  от того, как правильно они будут  устанавливать цены на свои товары и услуги. Но это не так просто сделать, потому что на цены оказывает  существенное влияние комплекс политических, экономических, психологических и  социальных факторов. Сегодня цена может определяться количеством  затрат на производство товара, а завтра ее уровень может зависеть от психологии поведения покупателей. Следовательно, предприниматель при установлении цены на товар должен учитывать все  факторы, влияющие на ее уровень, и установить цену таким образом, чтобы получить прибыль.

Однако  в настоящее время значительная часть предпринимателей нашей страны не имеет необходимых теоретических и практических знаний сложного механизма ценообразования на товары и услуги. В результате они зачастую допускают серьезные просчеты при установлении цен, что ведет в ряде случаев к существенным убыткам, а иногда и к банкротству предприятий. Чтобы этого не случилось, каждый экономист, каждый предприниматель должен овладеть теорией и практикой ценообразования. Далее мы попробуем разобраться, что из себя представляет цена, и рассмотрим несколько способов ценообразования.

Глава 1. Ценообразование в рыночных условиях

1.1 Сущность цены. Функции и виды цен

Цена - многофункциональное  экономическое явление, ведущая рыночная категория. Изменение цены часто влечет за собой серьезнейшие социальные, экономические, а также политические последствия. Поэтому во всесторонней и объективной информации о ценах, в глубоком анализе закономерностей и тенденций их изменения заинтересовано все общество, а не только властные структуры и маркетинговые службы.

Цена – это форма  выражения ценности благ, проявляющаяся  в процессе их обмена.

    Цены классифицируют по различным направлениям.

По сферам товарного обслуживания:

- оптовые цены, по которым  предприятия реализуют в больших  объемах продукцию промышленно-технического  и потребительского назначения (между  отраслями внутри оптовой сферы  и из оптовой в розничную). При наличии разветвленной сети потребления товара оптимизировать продажу позволяют посреднические оптовые фирмы или организации (снабженческо-сбытовые организации, товарные биржи). При отсутствии потребности в посредниках поставщики и потребители устанавливают прямые хозяйственные связи;                                                                         - розничные цены, по которым товары реализуются конечному потребителю (в основном населению) в ограниченном количестве;           - закупочные цены, по которым государство покупает продукцию у сельскохозяйственных предприятий (фермеров);

- цены и тарифы на услуги. Тарифы могут относиться к сфере оптовой торговли (например, грузовые транспортные тарифы, фрахт) и розничной (пассажирские тарифы).

По способу отражения транспортных расходов:

- цены франко-отправления  (на товары ограниченного производства и разветвленной сети потребления), включающие транспортные издержки до пункта магистрального транспорта (порта, железнодорожной станции), расходы на остальной путь покрывает покупатель;

- цены франко-назначения, включающие транспортные расходы  до пункта назначения.

По формам продаж:

- контрактные (договорные) цены - цены фактической договоренности между продавцом и покупалем;

- биржевые котировки - это уровень  цены товара, реализуемого через  биржу. Цена биржевого товара  складывается из биржевой котировки  и надбавки (скидки) за качество, удаленность от места поставки;

- цены ярмарок и выставок (часто льготные);

- аукционные цены, отражающие ход  продаж на аукционах (различают  стартовые цены и продажные).

По стадиям продажи:

- цены предложения (цены продавца, или стартовые), по которым                продавец желает продать товар.

- цены спроса, по которым покупатель заинтересован приобрести товар;

- цены реализации (сделки, продажи,  покупки) - фактические, или номинальные,  цены. Их следует отличать от реальных, соотнесенных с уровнем дохода общества или общим уровнем цен.

По степени регулирования:

- жестко-фиксированные (основной тип цен в условиях административно-командной экономики);

- регулируемые (допускаются изменения  в определенных пределах, устанавливаются  государством, как правило, на  продукты повышенного социального  назначения);

- свободные (не подвержены прямому  вмешательству, формируются в  соответствии с конъюнктурой  рынка).

По степени устойчивости во времени:

- твердые: устанавливаются при  заключении договора на весь  срок действия;

- подвижные: зафиксированная в  договоре цена меняется в момент  поставки, если изменилась рыночная  цена товара, установленная по  оговоренному в контракте источнику;

- скользящие: в договоре устанавливается исходная цена и оговаривается порядок (формула) внесения поправок в случае изменения стоимости ценообразующих факторов. Скользящие цены применяются к товарам, требующим длительного срока изготовления;

- с последующей фиксацией: в  договоре определяются условия  фиксации и принцип определения  уровня цены: периодичность фиксации, база фиксации, сроки согласования  и осуществления фиксации.

В качестве базовой цены, ориентира для внесения поправок или фиксации уровня цены при заключении сделки используются:

1. Расчетные цены, которые обосновываются  поставщиком для каждого конкретного  заказа с учетом его технических  и коммерческих условий;

2. Справочные цены, публикуемые  в справочниках, каталогах, периодических  изданиях. Как правило, это средние  цены фактических сделок за  определенный период, экспертные  оценки, биржевые котировки, цены  предложений крупных фирм и  т. д.;

3. Цены прейскурантов и ценников. Прейскуранты выпускаются, как  правило, производителем для готовых  изделий, рассылаются клиентам, включают  цены для конечных пользователей,  стабильные скидки в разрезе  всей или части товарной номенклатуры  фирмы. 

Кроме перечисленных выделяют и  другие виды цен, например:

- трансфертные  (внутрифирменные - для обмена между цехами одного предприятия, дочерними фирмами, заграничными филиалами, конфиденциальны);

- мировые (выступают в качестве  условной средней стоимости товаров,  реализуемых в нескольких странах,  на практике, как правило, модальные,  т.е. цены отдельных стран - основных производителей товара).

В условиях развитого рынка  основным видом цен являются свободные  от жесткого регулирования цены, а  ценообразование становится инструментом маркетинга. Выработка ценовой стратегии  в первую очередь зависит от целей, преследуемых фирмой на рынке. Это, как  правило, максимизация прибыли или  доли на рынке, достижение стабильного  положения.

Функции цен и способы их реализации различаются в зависимости от природы той экономической среды, в которой действуют, используются цены. Прежде всего имеется в виду различие действия ценового механизма в экономике централизованно-государственного и рыночного типа.

Рассмотрим основные функции  цен:

1.Функция учета и изменения затрат общественного труда. Эта функция определяется сущностью цены как денежного выражения стоимости. Цена выступает тем экономическим инструментом, который позволяет организовать стоимостный учет различных хозяйственных процессов, измерения их результатов. Реализуя учетно-измерительную функцию, цена дает возможность сопоставлять самые различные потребительские свойства товаров и услуг исходя из затрат труда. Цена показывает, во что обходится обществу обеспечение потребности в конкретной продукции. Она дает возможность выявить, сколько затрачено труда, сырья, материалов, комплектующих изделий на производство и реализацию товара.

2.Функция сбалансированности спроса и предложения. Именно через цены осуществляется связь производства и потребления, предложения и спроса. По цене можно судить о наличии или отсутствии необходимых пропорций в производстве и обращении. При появлении диспропорций в хозяйстве равновесие может быть достигнуто или изменением объема производства, или изменением цены, или одновременным изменением того и другого. Цена объективно воздействует на производителя, заставляя его повышать качество и расширять ассортимент товаров.

Балансирующая функция цены выступает  основным фактором регулирования предложения  товаров. По каждому товару цена свидетельствует  о необходимости либо сокращения его выпуска (если спрос снизился), либо увеличения производства (если спрос увеличился).

3.Стимулирующая функция цены характеризуется ее взаимодействием на производство и потребление разных товаров. Цена стимулирует производителя через уровень заключенной в ней прибыли. В результате цены способствуют или препятствуют росту выпуска и потребления товаров. Посредством цен можно реально стимулировать научно-технический прогресс, обеспечивать экономию затрат, улучшать качество продукции, изменять структуру производства и потребления. Стимулирование обеспечивается путем варьирования уровнем прибыли в цене, надбавками, скидками с цены.

4.Функция распределения и перераспределения. Эта функция цены связана с отклонением ее от стоимости в рамках действия рыночных факторов. Цены выступают инструментом распределения и перераспределения национального дохода между регионами, отраслями экономики, ее секторами, различными формами собственности, фондами накопления и потребления, различными социальными группами населения. Данная функция цены отражается через акцизы на конкретные группы товаров, налог на добавленную стоимость и другие формы изъятия налогового характера, поступающие в бюджет.

5.Функция цены как средство более рационального размещения производства. С помощью механизма цен происходит перелив капиталов в те секторы экономики, в развитие тех производств, где имеется высокая норма прибыли, что осуществляется под воздействием конкуренции и движения спроса. Законодательно предприятию предоставлено право самостоятельно определять, в какую сферу деятельности, в какую отрасль или область экономики инвестировать капитал.

Из вышеизложенного материала  можно сделать вывод: цена как  основная категория рынка должна рассматривать в тесной связи  с рынком – его закономерностями, условиями и особенностями.

1.2 Ценообразование на различных рынках.

Ценовая политика существенным образом зависит от того,  на  каком  типе рынка продвигается товар. Можно выделить четыре типа  рынков,  в  каждом  из которых стоят свои проблемы в области ценообразования.

Рынок чистой конкуренции  состоит из множества продавцов  и  покупателей какого-либо  схожего  товара.  Ни  отдельный покупатель  или продавец   не оказывает здесь особого влияния на  уровень  текущих  рыночных  цен  товара. Продавец не в состоянии запросить цену выше рыночной,  поскольку  покупатели могут свободно приобрести любое необходимое им  количество  товара  по  этой рыночной  цене.  Продавцы  на  таком  рынке  не  тратят  много  времени   на разработку  стратегии  маркетинга,  поскольку  пока  рынок остается  рынком чистой  конкуренции,  роль  маркетинговых   исследований,   мероприятий   по разработке товара, политики цен,  рекламы,  стимулирования  сбыта  и  прочих мероприятий ограничена.

    Весьма специфичен рынок   монополистической  конкуренции,  состоящий  из множества покупателей и продавцов, совершающих сделки не по единой  рыночной цене, а в широкой гамме цен.  Наличие  большого  диапазона  цен  объясняется способностью  продавцов  предложить  покупателям  разные  варианты  товаров. Конкретные изделия могут отличаться друг  от друга качеством,  свойствами, внешним оформлением и в сопутствующих товарам услугах. Чтобы выделиться чем-то, продавцы стремятся разработать многообразные предложения  для  отдельных потребительских сегментов и широко пользуются практикой присвоения  товарам марочных названий, рекламой и методами личной продажи.

    В  условиях  олигополии  на  рынке   действует   небольшое   количестве продавцов,  достаточно   чувствительных   к  политике   ценообразования   и маркетинговым стратегиям друг друга.  Продавцы не могут  существенно  влиять на уровень цен, а новым претендентам  довольно  сложно  проникнуть  на  этот рынок. Поэтому в данном случае конкуренция носит  преимущественно неценовой характер. Неценовая конкуренция основана на  привлечении  потребителя  не  с помощью снижения цены,  а  за  счет  других  факторов:   улучшения  качества товаров, рекламы, послепродажного технического обслуживания и т.  п.

   В случае чистой монополии продавец  обладает  очень  высокой  степенью контроля за ценой.  Продавцом может выступать  как государственная,  так и частная  регулируемая   или   нерегулируемая   монополия.    Государственная монополия с помощью политики цен  может  преследовать  достижение  различных целей. Например, установление цены ниже себестоимости  сделает  товар  более доступным. Для сокращения потребления может устанавливаться   очень  высокая цена.  Цена может быть назначена  с  расчетом  покрытия  всех  издержек  или получения хороших доходов.  В  случае  регулируемой  монополии   государство разрешает компании  устанавливать  цены  на  продукцию  с  учетом  некоторых ограничений. Нерегулируемая  монополия  сама  может  назначать  любую  цену, которую  только  выдержит  рынок.  Однако  монополист   далеко   не   всегда запрашивает максимальную цену.  В соответствии с законом спроса,  если  цена возрастает, то величина  спроса  падает,  и, наоборот,  при снижении  цены величина спроса увеличивается.      Таким образом, ценообразование  существенно  отличается  на  различных типах рынков. Фирмам необходимо иметь методику расчета исходных цен на  свои товары. Поэтому в следующей главе мы рассмотрим основные методы формирования цен.

Глава 2. Этапы процесса ценообразования

Ф. Котлер  в работе  “Основы маркетинга” рассматривает   методику расчета   цен,   состоящую   из   следующих   этапов:    постановка    задач ценообразования,   определение спроса,  оценка  издержек,   анализ  цен   и товаров   конкурентов,   выбор    метода    ценообразования,    установление окончательной цены.

1. Постановка задач и целей ценообразования.

    Для начала фирме необходимо определиться с  целями  ценовой  политики. Обычно этих целей несколько. Среди них:

- обеспечение существования фирмы  на рынках. Проблемы могут  возникнуть из-за конкуренции или изменившихся запросов потребителей.  Чтобы  обеспечить работу предприятий и  сбыт  своих  товаров,  фирмы  вынуждены  устанавливать низкие цены. При этом прибыль может терять свое первостепенное значение.  Но пока цена покрывает издержки, производство может продолжаться.

- максимизация прибыли. Многие  предприниматели хотели бы установить  на свой товар  цену,  которая  обеспечивала  бы максимум  прибыли.  Для этого определяют возможный спрос и предварительные издержки  по  каждому  варианту цен.  Из  альтернатив  выбирается  та,  которая  принесет  в   краткосрочной перспективе максимальную  прибыль,  при  этом  не  учитываются долгосрочные перспективы, определяемые использованием всех других  элементов маркетинга, политикой конкурентов, регулирующей деятельностью государства.

 - максимальное расширение оборота. Цену, направленную  на  максимизацию оборота,  применяют,  если  продукт  производится  корпоративно   и   сложно определить  структуру  и  функции  издержек. Здесь важно оценить   спрос. Реализовать   данную   цель   можно   посредством   установления    процента комиссионных от объема сбыта;

-  оптимальное  увеличение   сбыта.   Предприниматели,   считают,   что увеличение объема сбыта, приведет к снижению издержек на  единицу  продукции и к увеличению прибыли.  Фирма снижает цены на свою продукцию до  минимально допустимого уровня, повышая долю своего рынка, добивается снижения  издержек единицы товара и на этой основе может и дальше снижать цены.

-   “снятие  сливок''  благодаря  установлению   высоких   цен.   Фирма устанавливает  на  каждое  свое  производственное  нововведение  максимально возможную цену благодаря сравнительным преимуществам новинки. Когда сбыт  по данной цене сокращается, фирма снижает  цену,  привлекая к себе  следующий слой клиентов.

 -  лидерство в качестве. Фирма, которая способна  закрепить за  собой такую  репутацию,  устанавливает  высокую  цену,   чтобы   покрыть   большие издержки,  связанные  с  повышением  качества  и необходимыми   для   этого затратами. Указанные цели ценовой политики  соотносятся  между  собой,  далеко  не всегда совпадая. На разных этапах фирма может уделять приоритетное  внимание различным целям.

2. Определение спроса и оценка издержек.

      Цена, назначенная  продавцом, так или иначе, отразится на уровне спроса на  товар.  Эта  взаимосвязь  объясняется  двумя  экономическими  принципами (законом спроса и ценовой эластичностью спроса) и сегментацией рынка.

      Закон спроса  гласит,  чем  выше  цена,  тем  меньше  число  тех,  кто согласится купить данный товар, и наоборот, чем ниже цена, тем больше  будет число покупателей и количество приобретаемого товара. Таким  образом,  спрос и  цена  находятся  в  обратно  пропорциональной  зависимости.  Однако   при повышении цен на престижные товары   часто  наблюдается  увеличение  спроса,

так как потребители могут посчитать  более  высокую  цену  показателем  более высокого качества.  При слишком высокой  цене  спрос на  престижные  товары уменьшается.

Большинство фирм  стремится  проводить  замеры  изменений спроса.   В зависимости от  типа  рынка  применяются  различные  подходы  к  замерам.  В условиях чистой монополии спрос на товар обоснован той ценой, которую  фирма за него запрашивает.  Однако в условиях конкуренции кривая спроса  на  товар фирмы будет меняться в зависимости от реакции конкурентов на  установленные цены. На спросе могут  сказаться  и  неценовые  факторы.  Под  влиянием  цен происходит изменение величины спроса,  а  под  влиянием  неценовых факторов изменяется  сам  спрос.

Ценовая эластичность спроса определяет чувствительность покупателей  к изменениям в ценах с точки зрения объема товаров, которые они приобретают.

Наличие того или иного  типа спроса  основывается  на  двух  критериях: доступности замен и важности  потребности.  Если  потребитель  считает,  что существует множество аналогичных товаров и услуг, из которых  можно  сделать выбор, и нет срочности  в совершении покупки, спрос является  эластичным  и значительно зависит от изменений в цене. Увеличение цен приведет  к  покупке заменителя или отложенной покупке. Снижение цен увеличит  объем  реализации, отвлечет  покупателей  от  конкурентов  или  заставит  их  раньше  совершить покупку. В тех случаях, когда потребители  считают,  что  предложения  фирмы уникальны, или существует острая необходимость в совершении  покупки,  спрос неэластичен и изменения цены влияют на него  незначительно.  Ни  увеличение, ни понижение цен не окажут существенного воздействия на спрос.

Издержки принято подразделять на два вида:  постоянные  и  переменные.

Постоянные - затраты, размер которых  не зависит от колебаний объема  выпуска и выручки от оборота. Фирма должна ежемесячно платить за  аренду  помещения, теплоснабжение, выплачивать  проценты,  зарплату  администрации.  Переменные издержки непосредственно зависят от  объема  выпуска.  Это,  в  основном,  - затраты на сырье и заработную плату.

Валовые издержки представляют  собой  сумму  постоянных  и  переменных издержек при каждом конкретном уровне производства.  Руководство  стремиться взимать за товар такую цену, которая как минимум покрывала  бы  все  валовые издержки производства.

   Для обеспечения рациональной ценовой политики  предприниматель  обязан сопоставлять структуру  издержек  с  планируемыми  объемами  производства  и рассчитывать  краткосрочные  средние  издержки  на  единицу  продукции.  При увеличении  выпуска  продукции  издержки  единицы   вначале   снижаются   до достижения  определенного  объема  производства.  Однако   если   наращивать производство и дальше, то возникают дополнительные затраты из-за  перегрузки оборудования, дополнительного ремонта,  простоев  и  т.д.  Средние  издержки тогда станут возрастать. Для замедления наступления периода  роста  издержек фирма расширяет  производственные  мощности  и  благодаря  этому  продолжает увеличивать  выпуск  продукции,  сопровождающийся  экономией   краткосрочных средних издержек. Тем не менее, эффективное расширение снова прекратится,  и издержки   начнут   возрастать,   подталкивая   предпринимателя   к    новым капиталовложениям. Однако современное крупномасштабное производство ведет  к большим  затратам  на  управление,   специализацию   и   разделение   труда, усиливается бюрократизация и снижается мотивация.

3. Анализ цен и товаров конкурентов.

    Разница между верхней  границей  цены,  образуемой  спросом,  и  нижней границей - издержками, - есть пространство  для  установления  цен.  В  его рамках выдвигается на передний план фактор поведения  конкурентов,  цена  и качество их товаров. Изучая  продукцию  конкурентов,  ценовые  возможности, фирма  обязана  оценить  позиции  своего  товара  по  отношению  к  товарам конкурентов. От  результатов  такого  анализа  зависит  правильное  решение вопроса:  реально  ли  установить  более  высокую  цену  на  товар,  чем  у конкурентов, или преимуществом конкретного товара будет его более низкая цена.

    Фирме  крайне  необходимо  знать  цены  и   качество   товаров   своих конкурентов. Она способна заполучить прейскуранты конкурентов, закупить  их оборудование  и  разобраться  в  нем,   опросить   покупателей,   как   они воспринимают цены и качество товаров конкурентов.

    Знаниями  о  ценах   и  товарах  конкурентов   фирма   пользуется   для формирования собственного ценообразования. Если  товар  аналогичен  товарам конкурента, она вынуждена назначить цену, близкую к цене этого  конкурента. Когда товар ниже по качеству, фирма не сможет запросить за него цену  такую же, как у конкурента. Потребовать  больше,  чем  конкурент,  фирма  получит возможность тогда, когда ее товар будет выше по качеству. Главным  результатом  анализа  информации  о  ценах,   получаемой   из различных источников,  должно  быть  сокращение  количества  непредвиденных ситуаций в области ценовой политики конкурентов.

4. Выбор метода ценообразования и установление окончательной цены

    Методы расчета цен  весьма многообразны.  Рассмотрим  затратные  методы ценообразования. Такие методы обеспечивают расчет продажной цены  на  товары и  услуги  посредством  прибавления  к  издержкам   или   себестоимости   их производства какой-то конкретной  величины.  Э.А.Уткин  подразделяет  данную совокупность методов на: метод “издержки плюс”;  метод  минимальных  затрат; метод ценообразования с повышением цены посредством надбавки  к  ней; метод целевого ценообразования. Один из наиболее распространенных  -  метод  “издержки  плюс”.  Данный метод предполагает  расчет  цены  продажи  посредством  прибавления  к  цене производства и к цене закупки и хранения материалов  и  сырья  фиксированной дополнительной  величины  -  прибыли.  Этот  метод  ценообразования  активно используется  при  формировании  цены  по  товарам  самого  широкого   круга отраслей. Главная его трудность – сложность  определения  уровня  добавочной суммы, поскольку нет точного способа или формы ее расчета.  Все  меняется  в зависимости от вида отрасли, сезона, состояния конкурентной борьбы.

    Еще  один  метод  -  минимальных  затрат.  Данный  метод  предполагает установление цены на минимальном уровне, достаточном для  покрытия  расходов на производство продукции, а не посредством  подсчета  совокупных  издержек, включающих постоянные и переменные затраты на производство и сбыт.  Продажа товара  по  цене,  подсчитанной  по  такому  методу,  эффективна  в   стадии насыщения, когда нет роста продаж, и  фирма  ставит  своей  целью  сохранить объем  сбыта  на  определенном  уровне. 

     Следующий метод - надбавки к цене. Расчет цены продажи в  этом  случае связан с умножением цены производства,  цены закупки и хранения  сырья и материалов на определенный  коэффициент  добавочной  стоимости  по  формуле:

Себестоимость  единицы  продукции  =  цена  продажи  X   (1   +   повышающий коэффициент).  Указанный  коэффициент  определяется  делением общей   суммы прибыли от продаж на себестоимость.

    Еще  один  метод   -   целевого   ценообразования.   На   его   основе рассчитывается себестоимость на единицу продукции с  учетом  объема  продаж, который обеспечивает получение намеченной  прибыли.  При  этом  методе  цена подсчитывается исходя из интересов продавца, и не  принимается  во  внимание отношение  покупателя  к  рассчитываемой  цене.   Отсюда   указанный   метод нуждается   в   определенной   корректировке,   чтобы   учесть,   будут   ли предполагаемые покупатели приобретать данный товар  по  расчетной  цене  или нет.

    Возможен метод определения цены продажи на основе анализа минимальных пределов убытков и прибылей. В условиях рынка развитой  конкуренции следует определить концепцию: приемлема данная цена или  нет,  так  как  в  подобных условиях рыночные цены являются главенствующими. Определение цены на  основе анализа пределов  является  уместным  в  случае,  когда  фирма  нацелена  на достижение максимальной прибыли. Но при этом фирма должна быть  в  состоянии точно подсчитать и постоянные и переменные издержки, располагать  условиями, позволяющими точно спрогнозировать спрос.

    Сошлемся также на  метод определения цены  продажи  на  основе  анализа максимального пика убытков и прибылей, который  позволяет  определить  объем производства и  продаж,  соответствующий  тому  случаю,  когда  общая  сумма прибылей и общая сумма затрат равны между собой. Данный способ  применяется, когда  целью  фирмы  является  выявление  цены,  обеспечивающей  возможность получить максимальную прибыль.

    При использовании этого  способа фирма ориентируется на продажи  одного и того же товара по различным ценам с  тем,  чтобы  на  практике  проверить, сколько же в реальности удастся продать.