Туристский продукт

СОДЕРЖАНИЕ 

ВВЕДЕНИЕ……………………………………………………..стр. 3

ГЛАВА I МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ               ГОСТИНИЧНО-ТУРИСТСКОГО ПРОДУКТА…………стр. 5

1.1.     СТРУКТУРА ТУРИСТСКОГО ПРОДУКТА…………стр. 5

1.2.     СТРУКТУРА ГОСТИНИЧНОГО ПРОДУКТА………стр. 10

1.3.     ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ И ЖИЗНЕННЫЙ ЦИКЛ

ПРОДУКТА…………………………………………….стр. 12

ГЛАВА II СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА В КОМПЛЕКСЕ МАРКЕТИНГОВЫХ КОММУНИКАЦИЙ………………стр. 18

2.1. СТИМУЛИРОВАНИЕ ПРОДАЖ  И ПРОПАГАНДА

ТУРИСТСКОГО ПРОДУКТА…………………………стр. 18

2.2. ПРОДВИЖЕНИЕ ТУРИСТСКОГО  ПРОДУКТА………       стр. 26

2.3. РАЗРАБОТКА ПРОГРАММЫ  

СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА………………………стр. 34

ЗАКЛЮЧЕНИЕ…………………………………………….стр. 46

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ…………………………………стр. 48

ВВЕДЕНИЕ

Формирование рыночной экономики вызвало живой интерес  к формам и методам производственно-коммерческой деятельности, используемым в практике мировых экономических процессов. Особое место среди них занимает маркетинг, который обеспечивает не только эффективное удовлетворение потребностей рынка, но и успех предприятия в конкурентной борьбе. Зародившись в производственной сфере, маркетинг достаточно длительное время не находил соответствующего применения в сфере туризма. Однако возрастание конкуренции, коммерциализации туристской деятельности привели к необходимости скорейшего внедрения основных элементов маркетинга в практику работы туристских предприятий. Вместе с тем туризм имеет определенные особенности, связанные с характером оказываемых услуг, формами продаж, характером труда и т.д. в силу этого маркетинг в туризме имеет целый ряд характерных черт, которые и выделили его в отдельное направление маркетинга как науки и учебной дисциплины.

Для того, чтобы реально  использовать маркетинг как надежный инструмент достижения успеха на рынке, руководителям и специалистам туристских предприятий необходимо овладеть его методологией и умением творчески применять ее в зависимости от конкретной ситуации.

Успех коммерческой деятельности на рынке туризма определяется, в  первую очередь, привлекательным туристским продуктом. Термин «продукт» отражает качество или суть конкретных и абстрактных вещей. Но туристский продукт одновременно представляет собой совокупность весьма сложных разнородных элементов. В большинстве случаев туристский продукт – это результат усилий многих предприятий. Маркетинг туризма как раз нацелен на изучение совокупного продукта различных сфер деятельности.

При анализе туристского  продукта необходимо получить ясный  ответ на вопрос: «Что в действительности будет покупать турист?». Ведь до определенного  момента туристский продукт не имеет  для потребителя абсолютно никакой ценности.

Реализация рыночного  интереса туристского предприятия к своему товару предопределяет необходимость детального изучения его потребительских качеств и свойств, выявления его наиболее привлекательных сторон для туристов.

ГЛАВА I

1.1       СТРУКТУРА ТУРИСТСКОГО ПРОДУКТА

Успех коммерческой деятельности на рынке туризма определяется, в  первую очередь, привлекательным туристским продуктом. Термин «продукт» отражает качество или суть конкретных абстрактных  вещей (например, пища, приготовленная поваром ресторана или услуги гида, знакомящего туриста с данной местностью или музеем). Но туристский продукт одновременно представляет собой совокупность весьма сложных разнородных элементов:

·     природные ресурсы (воздух, вода, солнце, ландшафт и пр.), исторически, культурные, архитектурные достопримечательности, которые могут привлечь туристов и побудить его совершить путешествие;

·     оборудование (средства размещения туристов, рестораны, оборудование для отдыха, занятий спортом и т.д.), которое само по себе не является фактором, влияющим на мотивацию путешествия, но при его отсутствие возникают многочисленные препятствия возможному путешествию;

·     возможности передвижения, которые в определенной мере зависят от моды на различные виды транспорта, используемые туристами. Такие возможности оцениваются скорее всего с точки зрения их экономической доступности, чем с точки зрения быстроты передвижения.

В большинстве случаев  туристский продукт – это результат  усилий многих предприятий. Маркетинг в туризме как раз нацелен на изучение совокупного продукта различных сфер деятельности. Сюда добавляются также информационные связи, необходимые для поиска компромисса между лучшим удовлетворением запросов потребителей и получением большой прибыли производителями.         

 При анализе туристского  продукта необходимо получить  ясный ответ на вопрос: «Что  в действительности будет покупать  турист?» Ведь до определенного  момента туристский продукт не  имеет для потребителя абсолютно  никакой ценности. Люди приобретают на рынке не товары, а их функциональную способность удовлетворять определенную человеческую потребность. Так, турист оплачивает не гостиничное размещение, а новые ощущения и знакомства с неизвестным, не бифштекс, а удовольствие от него. Только осознав, что товар способен удовлетворять некую важную потребность, человек становится покупателем. Маркетинг как раз и ставит своей задачей направить необходимые людям товары в определенное место по приемлемой цене.         

 Реализация рыночного интереса туристского предприятия к своему товару (туристскому продукту) предопределяет необходимость детального изучения его потребительских качеств и свойств, выявления его наиболее привлекательных сторон для туристов.         

 Как известно туристский  продукт – это любая услуга, удовлетворяющая потребности туристов во время путешествий и подлежащая оплате с их стороны. На практике действует понятие основных и дополнительных услуг. Однако с точки зрения потребительских свойств, каких-либо существенных различий между ними нет. Так, включенные в комплексное обслуживание экскурсии считаются основными услугами, но если их турист приобретает самостоятельно в месте пребывания, то они уже становятся дополнительными.         

 Таким образом,  разница между основными и дополнительными услугами состоит в их отношениях к первоначально приобретенному туристом пакету или комплексу туристских услуг.         

 Основным туристским  продуктом в практической деятельности  является комплексное обслуживание  – стандартный набор услуг, продаваемый туристам в одном «пакете» (пэкидж-туры).    

 По аналогии с  товарами, имеющими материально-вещественную  форму, в туристском продукте  также выделяют три уровня:

·     продукт по замыслу;

·     продукт в реальном исполнении;

·     продукт с подкреплением.

Рис. 1. Три  уровня туристского продукта:

          В  основе любого туристского продукта  лежит необходимость удовлетворения  какой-либо потребности. Поэтому  сердцевину продукта, его сущностную сторону представляет так называемый замысел, т. е. его направленность на решение определенной проблемы, удовлетворение конкретной нужды. Что же на самом деле приобретает турист? В действительности, как уже отмечалось, он приобретает не продукт, как таковой, имеющий определенный набор свойств, а его способность удовлетворить некоторую свою потребность. Следовательно, для туристского предприятия огромное значение имеет представление и распространение не свойств своего продукта, а реальной пользы и выгоды от него для своего клиента.          

 Если замысел туристского  продукта выступает как его  содержательная сторона, то по  форме туристский продукт в  реальном исполнении представляет  собой именно определенный набор  свойств, позволяющих реализовать этот замысел, т. е. удовлетворить некую потребность клиента. Поэтому на втором уровне туристского продукта рассматриваются его свойства и характеристики: уровень качества, комфорт, престиж, экономичность, безопасность, впечатление и т.д.         

 Третий уровень – это туристский  продукт с подкреплением. Деятельность  туристского предприятия должна  быть направлена на формирование  дружеских отношений с клиентом, оказания ему всесторонней помощи, дополнительных и символических  выгод. Это может быть достигнуто путем высокого уровня качества и скорости обслуживания, консультациями и информацией, неформальным общением и т. д.         

 Подкрепление туристского  продукта в значительной степени  способствует поиску и закреплению  клиентов. Так, качество обслуживания определяется:

·     оперативностью работы по подбору и организации туров по запросам клиентов;

·     вежливость обслуживания, которое выражается в радушии сотрудников туристской фирмы, их внимании к запросам каждого клиента, терпении при обсуждении маршрута;

·     соответствием предлагаемого тура реальному содержанию;

·     наличием согласования всех составных частей комплексного обслуживания.

Скорость обслуживание в комплексе определяет степень  удовлетворения каждого клиента:

·     сроками подбора маршрута;

·     сроками оформления необходимых документов (загранпаспорта, визы, билетов и пр.);

·     сроками получения справочной информации.

Несмотря на то, что  информационные услуги предоставляются  бесплатно, именно благодаря им туристские фирмы в значительной степени обеспечивают реализацию своего туристского продукта.         

 Для информирования  потребителей обычно используются  каталоги, проспекты, брошюры, информационные  листы, в которых содержатся  подробные сведения о содержании  и качестве пакета услуг, ценах и т.д. эти материалы должны быть предоставлены каждому клиенту, заявившему о своем желании приобрести тот или иной тур. Кроме того, потребитель должен получить дополнительную информацию и консультации о порядке бронирования, оплаты, изменения и аннуляции тура, а также о всех других вопросах (паспортно-визовом, таможенном и валютном регулировании, природно-климатических достопримечательностях, медицинской помощи, страховании и т.д.), связанных с туристской поездкой.         

 Наличие информационного материала, его знание персоналом туристского предприятия и свободное представление по запросу туриста является безусловным требованием создания туристского продукта и его успешной реализации на рынке.         

 Идея подкрепления  туристского продукта заставляет пристально взглянуть на систему поведения клиента, к тому, как он комплексно подходит к проблеме, которую пытается решить благодаря приобретению туристского продукта. С точки зрения конкуренции, такой подход позволяет туристскому предприятию выявить возможности подкрепить свое товарное предложение наиболее эффективным способом.         

 «Новая конкуренция» - это конкуренция между собой  не того, что предлагается туристскими  фирмами, а того, чем они дополнительно  снабжают свои продукты в виде  специфических услуг, консультаций, информации, особенностей обслуживания и прочих ценимых людьми вещей. Поэтому туристские фирмы должны постоянно искать эффективные пути подкрепления предлагаемых на рынок продуктов.

1.2. СТРУКТУРА ГОСТИНИЧНОГО  ПРОДУКТА         

          Продукт  – это совокупность всего того, что можно предложить на рынке  вниманию потребителя для приобретения, использования или потребления,  способная удовлетворить потребность  или желание.         

 Он включает в  себя: физические объекты, услуги, места, организации и идеи.         

 Продукт – это  результат человеческого труда,  хозяйственной деятельности, представленный  в материально-вещественной, духовной  или информационной форме, либо  в виде услуги.         

 Тур. продукт представляет  собой совокупность определенного количества и качества товаров и услуг рекреационного характера, подготовленного в данный конкретный момент для реализации потребителю. Тур. продукт не имеет вещественного выражения.

Характеристика услуг:

1.   неосязаемость;

2.   неспособность к хранению;

3.   неотделимость от представляющей услуги;

4.   изменчивость в качестве.

Услуга – это любое  действие или выгода, представляемое одной стороной другой.

Структура уровней продукта.

Менеджеры гостиничного бизнеса должны думать о продукте в 4-х уровнях: основной продукт, сопутствующий продукт, дополнительный продукт и продукт в расширенном смысле этого слова.   

 А) Основной продукт. Основной уровень – продукт как таковой отвечает на следующий вопрос: Что покупатель покупает на самом деле? Любой продукт является комбинацией разных услуг для решения проблемы потребителя. Специалисты по маркетингу должны понять, что является основной выгодой для потребителей каждого продукта и продавать именно эти выгоды, а не свойство продукта.   

 Б) Сопутствующий продукт. Сопутствующими или способствующими продуктами являются услуги или товары, необходимые потребителям для того, чтобы использовать основной продукт. Например, гостиница первого класса должна предлагать помимо номеров услуги при регистрации приезда и отъезда, телефон в номерах, ресторан, услуги прачечной и химчистки. Гостиницы экономического класса с ограниченным обслуживанием сопутствующие услуги могут ограничить только регистрацией приезда и отъезда, телефонными автоматами.   

 В) Дополнительный продукт. Дополнительными или поддерживающими продуктами являются продукты, придающие основному продукту дополнительную выгоду и помогающие отличить данный продукт от конкурирующего с ним.         

 Г) Продукт в расширенном смысле этого слова. Он включает в себя доступность основного товара, а также сопутствующих и дополнительных товаров (географическое положение и часы работы), общую атмосферу (визуальные, слуховые, обонятельные, осязательные аспекты), легкость общения с клиентом.

1.3. ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ И ЖИЗНЕННЫЙ ЦИКЛ ТУРИСТСКОГО ПРОДУКТА

Позиционирование  продукта         

 Каждое туристское  предприятие может с помощью  достаточно простых средств заниматься  анализом, который поможет ему  лучше узнать свой собственный  продукт. Такой анализ многим  руководителям и специалистам кажется слишком очевидным, ведь каждый из них полагает, что он лучше, чем кто либо другой, знает собственное туристское предложение. Однако необходимо посмотреть на туристский продукт со стороны, определить его сильные и слабые стороны. Выявление отличий продуктов фирмы от конкурентов на языке маркетинга называется позиционированием.          

Позиционирование туристского  продукта – фундаментальная концепция маркетинга для привлечения специфической клиентуры и более полного удовлетворения запросов определенного сегмента рынка.          

Позиционирование должно дать ответ  на вопрос: «Какова ценность продукта для клиента?» Причем здесь имеется  в виду не только практическая выгода о приобретения данного продукта, но также и его психологическая ценность («идеальный прообраз продукта»). Дело в том, что положение любого продукта на рынке может быть реальным и оценочным. Реальным оно является в том случае, когда ретроспективный анализ доли рынка позволяет фирме установить фактическое положение услуги на рынке на предшествующих этапах деятельности. Оценочное положение является результатом представлений фирмы о позициях ее продукта на рынке. Оно может расходиться с мнением потребителей. Так, например, фирма предлагает на рынок услуги, которые, на ее взгляд, имеют высокое качество при относительно низких ценах – позиция X. Но, по мнению клиентов, фирма занимает другую позицию на рынке: услугу среднего качества при низких ценах – позиция Y. В такой ситуации у туристского предприятия могут возникнуть проблемы с клиентами.          

 Следует учитывать,  что позиция туристского продукта  на одном сегменте рынка может  отличаться от того, как его  воспринимают потребителей на  другом. Поэтому рыночное позиционирование  тесно связано с сегментацией  рынка.

Рис. 2. Схема позиционирования туристского продукта

Жизненный цикл  

При определении рыночных возможностей туристского предприятия  весьма полезным может быть опыт маркетинговой деятельности по исследованию жизненного цикла товаров.          

Концепция жизненного цикла товаров исходит из того, что любой товар, какими бы великолепными потребительскими свойствами он ни обладал, рано или поздно вытесняется с рынка другим, более совершенным товаром. Постоянно только наличие потребности, а средства их удовлетворения изменяются. Каждый предложенный на рынок товар имеет определенный цикл жизни, в течение которого он находит своих покупателей.          

Как и любой товар, туристский продукт проходит в своем развитии ряд последовательных стадий, которые характеризуются колебаниями объема продаж и прибыли.

          Началом  стадии внедрения продукта на  рынок считается момент, когда  туристское предприятие впервые  предложило его целевой аудитории.  Основной характерной чертой  этой стадии является медленный  темп сбыта продукта, и, как следствие, полное отсутствие или наличие незначительной прибыли. Как правило, персонал фирмы испытывает значительные трудности с использованием нового продукта, а инфраструктура недостаточно адаптирована к запросам выбранной клиентуры. Неизбежными на стадии внедрения являются большие затраты на маркетинг, что связано со значительными усилиями по созданию широкой осведомленности о продукте.         

 Вместе с тем  основным преимуществом для фирмы  на данном этапе является практически  полное отсутствие конкуренции.         

 Длительность стадии  внедрения продукта на рынок  может варьироваться в широких  пределах и определяться качеством,  его соответствием нуждам потребителей, правильно выбранной стратегией  маркетинга и последовательным  ее осуществлением.         

 Стадия роста характеризуется  быстрым увеличением объема сбыта,  и как следствие, прибыли. Хотя  затраты на маркетинг и остаются  на достаточно высоком уровне, их доля в общих издержках  фирмы существенно снижается.         

 Стадия роста связана со значительным усилением конкуренции, а основные маркетинговые усилия туристского предприятия направляются на формирование у потребителей убежденности в качестве продукта и дальнейшее расширение рынка. Характерной особенностью является то, что те фирмы, которые раньше других преступили к развитию данного продукта, имеют значительные конкурентные преимущества. Однако это ни в коей мере не освобождает их от забот по дальнейшему совершенствованию туристского продукта. Дело в том, что «опоздавшие» предприятия скорее всего будут стремиться всячески улучшить и еще более развить вводимый продукт, стремясь потеснить лидеров.         

 На стадии роста  туристское предприятие стремиться  расширить сферу сбыта продукта  и проникнуть в новые сегменты  рынка. Это позволяет максимизировать прибыль и привлечь значительное количество новых клиентов. Следовательно, стадия роста очень выгодна фирме, а ее продление является важнейшей маркетинговой задачей.      

 Стадия зрелости  характеризуется замедлением роста  сбыта и его стабилизацией. Это может объясняться рядом факторов:

·     изменением потребностей клиентов;

·     выходом на рынок новых, более совершенных продуктов;

·     усилением конкуренции;

·     продукт может оказаться недостаточно рентабельным для фирмы ввиду появления новых возможностей более эффективного вложения капитала.

На данной стадии круг потребителей практически не расширяется. Некоторый рост их числа может  происходить за счет тех, кому повышение  доходов и более благоприятное  соотношение валют позволяет  стать возможными потребителями данного продукта. Кроме того, на этой стадии отчетливо проявляется так называемый «феномен верности», который в большинстве случаев побуждает еще раз воспользоваться предлагаемым продуктом (например, еще раз посетить определенную страну).         

 Объем получаемой  прибыли на стадии зрелости  начинает несколько снижаться,  хотя и остается достаточно  высоким. Поэтому туристское предприятие,  как и на стадии роста, заинтересовано  в максимальном ее продлении.  На стадии зрелости основные усилия фирмы направляются на удержание своей рыночной доли, увеличение данного продукта по средствам его совершенствования, модификации комплекса маркетинга, а возможно даже и нового его позиционирования на рынке. Если этого не происходит, то продукт может потерять свои позиции на рынке и оказаться на стадии спада.         

 Стадия спада означает  наступление того момента, когда  туристская сфера начинает пресыщаться  данным продуктом. Происходит  устойчивое падение объемов сбыта  и снижение, возможно даже до  нулевой отметки, размера получаемой прибыли. Переход туристского продукта в стадию спада может быть обусловлен рядом причин. Во-первых, это появление на рынке новых продуктов. Во-вторых, и исчезновением потребности, которой соответствовал данный продукт. Например, если люди, любящие купаться, изменили свои предпочтения в сфере туризма и отдыха (в плане сочетания морских купаний с посещением культурных объектов), в частности их больше начинает интересовать экзотика (Карибы, Восточная Африка, Острова Индийского океана). Однако данная стадия может продолжаться достаточно долго. В результате ослабления конкурентного давления у туристского предприятия отпадает необходимость в поддержании высоких затрат на маркетинг, а в некоторых случаях позволяет им даже повысить цену. Однако это не будет являться свидетельством о выгодности данного продукта для предприятия, поскольку объем реализации на стадии спада чрезвычайно низок. Поэтому правильная политика по совершенствованию и диверсификации продукта, а также по развитию сбыта позволяет адаптироваться к новым потребностям. В частности, соответствующая политика по оживлению спроса часто придает второе дыхание некоторым курортным зонам и базам отдыха.         

 Таким образом,  необходимо тщательно анализировать  как продукты, приносящие в течение нескольких лет мало прибыли, так и те, что хорошо известны на рынке, но для оживления сбыта которых  требуется изменить их имидж. Как отметил Высший совет по туризму Франции, эти продукты «набирают силу» и могут на достаточно продолжительный срок вновь стать значимыми (как например, классические услуги в сфере культуры, фестивали, экологический и деревенский туризм, спортивные игры).          

 Кроме того, по мере  диверсификации спроса развивается  и специализация туристических  организаций. Базовые продукты становятся более оригинальными и менее взаимозаменяемыми. Благодаря этому бывает легче удержать специфическую клиентуру.         

 Таким образом,  существование жизненного цикла  туристского продукта означает, что перед фирмой встают три  крупные проблемы. Во-первых, она должна своевременно изыскивать новые продукты для замены находящихся в стадии спада (проблема разработки новинок). И во-вторых, фирма должна уметь эффективно организовывать работу с ныне существующими продуктами на каждой из стадий их жизненного цикла (проблема стратегического подхода к стадиям жизненного цикла туристского продукта). Третья, не менее важная задача, состоит в оптимизации структуры предлагаемой фирмой продуктов с точки зрения принадлежности их к различным стадиям жизненного цикла.

ГЛАВА II. 

2.1. СТИМУЛИРОВАНИЕ ПРОДАЖ  И ПРОПАГАНДА ТУРИСТСКОГО ПРОДУКТА

Нерекламные методы продвижения турпродукта.         

 Концепция маркетинга  предусматривает, что рекламная  деятельность туристских фирм  дополняется усилиями прочих средств, способствующих стимулированию продажи туристских услуг, призванных ускорить положительную реакцию потребителей на коммерческое предложение фирм.         

 Для успеха того  или иного коммерческого мероприятия  по сбыту туристских услуг  необходимо наличие определенного минимума стимулирующих мер, которые осуществляются в комплексе с рекламной работой и другой коммерческой деятельностью. Крупные туристские фирмы (оптовики и туроператоры) обычно имеют штатные службы стимулирования сбыта, которые занимаются изучением эффективности принятых ранее мер и дают рекомендации относительно наиболее действенных приемов.     

К нерекламным методам  продвижения турпродукта относятся:

·     личные (персональные) продажи, осуществляемые через агента;

·     прямая рассылка информации и работа с различными базами данных (формирование постоянно поддерживаемых баз данных устойчивой клиентуры, на основе которых осуществляется доведение до клиента информации о конкретных турах и др.);