Министерство  образования и науки Российской Федерации

Федеральное агентство по образованию

Государственное образовательное учреждение

высшего профессионального образования

Ижевского Государственного Технического Университета 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Реферат по

дисциплине «Психология»,

на тему «Виды манипуляций» 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Выполнила студентка группы

Проверила:                                                                                 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Ижевск 2010

Сожержание 
 
 

Введение………………………………………………………………………………...3 

Манипуляция: определение  и виды…………………………………………………..4 

Алгоритм защиты………………………………………………………………………8 

Заключение…………………………………………………………………………….14 

Список литературы……………………………………………………………………15 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Введение 

  В повседневной жизни приходится часто  сталкиваться с ситуациями, когда  требуется воздействовать на другого  человека. Для многих это входит в их прямые обязанности. Это руководители, менеджеры, продавцы, преподаватели, воспитатели, родители, врачи, психологи.

  Владение  соответствующими психотехнологиями  влияния делает работу представителей этих групп значительно более  продуктивной.

  Повышенный интерес к этим технологиям проявляют и деловые люди, желающие более эффективно взаимодействовать и со своим персоналом, и с деловыми партнёрами.

  Технология  манипуляции зарекомендовала себя одной из наиболее действенных в  плане практических результатов  методик.

  Цель  данного реферата – рассказать о  манипуляции, её признаках и видах, а также о правилах её нейтрализации. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

   Манипуляция: определение и виды 

Изданный в 1969 году в нью-йорке «современный словарь социологии» определяет манипуляцию как «вид применения власти, при котором обладающий ею влияет на поведение других, не раскрывая характер поведения, которое он от них ожидает».

Выделяют три главных, родовых признаков манипуляции:

●  манипуляция  – вид духовного, психологического воздействия (а не физическое насилие или угроза насилия). Мишенью действий манипулятора является дух, психические структуры человеческой личности.

●  манипуляция  – это скрытое воздействие, факт которого не должен быть замечен объектом манипуляции.

● манипуляция  – это воздействие, которое требует  значительного мастерства и знаний.

Природа манипуляции состоит в наличии двойного воздействия – наряду с посылаемым открыто сообщением, манипулятор посылает адресату «закодированный» сигнал, надеясь на то, что этот сигнал разбудит в сознании адресата те образы, которые нужны манипулятору. Это скрытое воздействие опирается на «неявное знание», которым обладает адресат, на его способность создавать в своем сознании образы, влияющие на его чувства, мнения и поведение.

     Инициатор управляющего воздействия- манипулятор, а адресат воздействия – жертва манипуляции.

     Виды  манипуляций:

     Техника «Полярная реакция». Некоторые люди поступают всегда напротив, нежели им предлагают. Они очень уязвимы с точки зрения внушения, ведь достаточно верно построить фразу и они становятся её рабами, выполняя её наоборот.

     Техника «разрыв шаблона». Шаблон – это привычная и отработанная до автоматизма последовательность каких-либо действий. Изменение в такой последовательности вводит человека в транс. Если прервать любой шаблон и вставить в середину чёткую команду или программу, человек, находящийся в замешательстве, лишь бы выйти из этого крайне неприятного положения, сделает то, что просит манипулятор.

     Техника «Забалтывание». Манипулятор говорит много, часто перескакивая с одного вопроса на другой, постоянно держа сознание собеседника связанным, и завершает своё внушение тем предложением, с которым пришёл.

     Техника «Двойное наведение транса – перегрузка». Эта техника похожа на предыдущую с той разницей, что воздействие оказывают два манипулятора.

     Тройная спираль Мильтона Эриксона. Спираль состоит из трёх не связанных между собой маленьких историй. Манипулятор начинает рассказывать первую и, когда подходит к самому интересному моменту, без всякой связки переходит ко второй истории. Рассказывает вторую историю до кульминационного момента и вновь без связки переходит к третьей, которая должна содержать собственно текст внушения. После этого заканчивает вторую и первую истории.

     Речевые техники. В этой группе главное место занимают трюизмы. Трюизм – это самое очевидное утверждение, общеизвестная, избитая, банальная истина. Если вы (в процессе переговоров партнёр) говорит оппоненту: «Иногда люди принимают решения под влиянием чувств..., люди часто чувствуют облегчение, после того как заключат договор...» и т. д., то он маскируете определенные инструкции под рассуждения. И это работает! Трюизмы применяются для того, чтобы вызвать желательную поведенческую реакцию. Например, трюизм на наведение транса – «Каждый погружается в транс по-своему»; трюизм на создание установки на обучение – «Опыт – великий учитель»; трюизм на забывание – «Люди умеют забывать то, что они знают».

     Техника допущения. Делается допущение возникновения определенной поведенческой реакции. Для этого предложения конструируются с помощью оборотов речи, указывающих на время или последовательность действий. Типичные обороты речи, используемые в этой технике: до того как..., после того как..., в течение..., по мере того как..., прежде чем..., когда..., в то время как... Например: «Прежде чем сообщить мне, над какой проблемой вы хотите работать, сделайте глубокий вдох»; «Прежде чем войти в транс, сделайте глубокий вдох и медленный выдох»; «Прежде чем вы согласитесь с моим предложением, взгляните на эти схемы». Можно придумать несколько фраз, построенных по этому принципу, и использовать их в своем бизнесе.

     Техника противопоставления. Здесь рассматриваются две поведенческие реакции, которые можно противопоставить. Используя противопоставления, полезно опираться на кинестетику, чтобы создать у человека убеждение в наличии противоположностей. Например: «Чем сильнее вы стараетесь оказать сопротивление, тем скорее вы поймете, что оно напрасно»; «Чем тяжелее кажется проблема, тем легче оказывается подходящее решение»; «Чем тяжелее дается вам изучение этого курса, тем легче будет его практическое применение».

     Техника выбор без выбора. Вот несколько фраз, которые можно использовать в этой технике. «Ты хочешь пойти спать прямо сейчас или после того, как уберешь игрушки?»; «Вы сможете применять полученные знания сразу или после небольшой тренировки?» Этот прием активно применяют хорошие продавцы и торговые агенты. «Вы хотите заплатить наличными или чеком?» — спрашивают они, как будто вопрос о покупке уже решен. Используя технику «выбора без выбора», вы предоставляете человеку на выбор несколько возможностей, каждая из которых вас вполне устраивает.

     Техника право выбора. При применении этого типа внушений, привлекая своей интонацией, внимание человека к той реакции, которую хотите у него вызвать, вы предлагаете ему полную свободу выбора. Таким образом, манипулятор оказывается в беспроигрышной ситуации, поскольку каждая реакция есть его успех. Человек же чувствует облегчение, так как начинает понимать, что не должен реагировать каким-либо определенным образом. Одна тонкость: слегка меняется голос, когда произносится фраза, которая должна вызывать у собеседника нужную реакцию. «Вы можете сделать заказ по телефону, или прямо сейчас, или не делать вовсе». Отличие от предыдущего приема в том, что проговаривается и та реакцию, которая вас не устраивает, но говорят ее пренебрежительным тоном.

     Якорная техника. Она является самой мощной техникой манипуляции сознанием. У каждого есть такая песня или мелодия, услышав которую, он вспоминает свое прошлое и как бы возвращается в то время. У каждого образ смеющегося ребенка вызывает определенные чувства. У каждого есть якоря, и этих якорей очень и очень много. И якоря могут быть в любой модальности и зрительные, и слуховые, и кинестетические. Якорь можно использовать для вызывания любого чувства вновь и вновь. Манипулятор может установить якорь, который будет вызывать у другого человека нужные чувства даже тогда, когда его нет рядом. 
 

    Алгоритм  защиты

   Знание  универсальной схемы скрытого управления позволяет выстроить надежную защиту от любого акта скрытого управления. Осуществить  защиту можно, следуя приводимой ниже универсальной блок-схеме:

    Не давайте информации о себе

    Осознайте, что вами управляют

   Активная  защита

   Контрманипуляция

Пассивная защита

   Рассмотрим  подробно каждый блок.

   Не  давайте информацию о себе.

   1. Поскольку  первым шагом скрытого управления  является получение информации  об адресате, то ясно, что, прежде всего, необходимо по возможности не дать инициатору сведений о себе.

   2. Поставить человека в состояние  дискомфорта – это значит облегчить  управление им. Правила этики предписывают, наоборот, создавать удобства для партнера. Следовательно, эти правила направлены и на защиту человека от манипулирования им. Например, рекомендуется не акцентировать внимания на промахах партнера, «не заметить» его оплошностей. (Манипулятор же ищет ошибки адресата и даже «организует» их.) Не приходить неожиданно, без предупреждения. Входить в жилое помещение, только постучавшись и получив разрешение. Не задавать назойливых вопросов, не выпытывать.

   3. Культивируемая в славянской культуре личная скромность также является защитой от манипулирования. Скромность является антиподом хвастовства. Хвастун же вызывает зависть и, следовательно, антипатию. Хвастун является легкой добычей для манипуляторов.

   4. Скромность не означает неуверенность, нерешительность, хотя часто они соседствуют. Нерешительного человека можно узнать по его неуверенным высказываниям, изобилующим эвфемизмами, «смягчающими» речь. Резко понижается энергетика речи, делаяя ее извиняющейся и потому менее убедительной. О говорящем при этом создается впечатление как о слабом человеке, а слабые обычно и становятся жертвами манипуляторов.

   5. Человек, затрудняющийся (стесняющийся) сказать «нет», – легкая добыча  для манипулятора. Лучше иногда  оказаться неправым, чем испытывать постоянные сомнения.

   6. Еще одним защитным приемом  является непредсказуемость. Ее  девиз: «Когда ты непредсказуем,  ты неуязвим».

   7. Благоразумные  люди стараются не только не  демонстрировать свои достижения, но даже скрывают их. Они вовсю  жалуются на отсутствие здоровья, хотя оно на самом деле не вызывает опасений, говорят про трудную и плохую жизнь, про маленькую зарплату, про бедствия и лишения в семье. Все это для них – игра « как бы наоборот», зашита от возможного посягательства на то, что им дорого. У тех, кто пользуется этим правилом, есть устойчивое убеждение в его высокой эффективности.

   Однако  есть факторы, являющиеся общими для  всех. Каждый человек хочет выглядеть  привлекательно, держаться достойно, ощущать свою значимость, удовлетворять  свои потребности. Кроме того, все подвержены действию шаблонов и стереотипов поведения. Манипуляторы обычно знают эти общие факторы и могут попытаться использовать их.

   В силу этого рассмотрения первая ступень  защиты от манипуляций может значительно  уменьшить вероятность попасть под скрытое управление, включая и манипулирование, но не устраняет ее полностью. 
 

   Осознайте, что вами управляют.

   1. Главным признаком манипулирования  является чувство неудобства, внутренней  борьбы: вам не хочется что-то  делать, говорить, а отказать неудобно, иначе вы будете «плохо выглядеть».

   2. Нарушение этикета. Анализ ситуаций, связанных с манипулированием, показывает, что почти всякий раз можно обнаружить нарушение инициатором какого-либо из правил этики. Например, обращается к вам в неудобный для вас момент времени. При этом может извиняться, что да, он понимает, что вам некогда, но он отнимет «несколько секунд».

   3. Внезапные чувства. Другими признаками могут быть вдруг возникшие чувства вины или опасности. Или вы вдруг кому-то, оказывается, «должны», или зависимы от какого-то обстоятельства, чего не было до встречи с этим человеком.

   4. Осознание опасности. Этого простого  осознания вполне достаточно, чтобы  взять себя в руки и защититься.

   5. Невербальные признаки. Манипулятора  легко могут выдать жесты, говорящие о его неискренности, скрытности, сомнениях, превосходстве, угрозе, в частности жестикуляция левой рукой.

   6. Вербальные признаки. Анализ высказываний  манипуляторов показывает присутствие  в них следующих моментов:

   – ответственность за предлагаемое действие ложится целиком на адресата;

   – «плата» адресата перевешивает его  выигрыш;

   – присутствуют элементы скрытого принуждения;

   – конструкция предложения предполагает дефицит времени, отпущенного адресату на принятие решения.

   Пассивная защита.

   В отличие от активных методов при  пассивных методах адресат не дает понять, что разгадал тайные намерения  манипулятора. А поскольку последние  направлены против намеченной жертвы – адресата, то предание их огласке  могло бы привести к конфликту. Неразглашение же намерений манипулятора позволяет мягко уйти от конфликта, избежав в то же время участи жертвы.

   Смысл пассивной защиты – в задержке адресатом спонтанных реакций. Неожиданность  – важное преимущество манипулятора. Все приемы пассивной защиты «сбивают темп» психологической атаки, давая жертве время, для обдумывания ситуации, а манипулятора они заставляют или раскрыть свои замыслы, или отказаться от них.

   Пассивную защиту рекомендуется применять  в следующих случаях:

   – когда вы не знаете, как поступить;

   – когда не хотите портить отношения с манипулятором.

   Пассивная защита может осуществляться в следующих  формах.

   1. Никак не реагируйте на слова  манипулятора, молчите, делая вид,  что не расслышали, не обратили  внимания, не поняли. В разговоре  это сделать нетрудно.

   2. Заговорите совсем о другом (основание  то же);

   3. Делайте вид, что «не поняли», о чем речь;

   4. «Соглашаетесь» с предложением  манипулятора, но обусловливая его  тем, что не зависит от вас;  это позволит в дальнейшем  при желании «отыграть назад».

   5. Переспросите, повторив просьбу манипулятора, но с вопросительной интонацией, требуя тем самым продолжить его речь. Это заставляет манипулятора разъяснять свою просьбу, что дает адресату время для обдумывания, как с минимальными потерями выйти из ситуации.

   Активная защита

   Опыт  показывает, что в большинстве  случаев манипулятор, натолкнувшись  на пассивную защиту, прекращает свои попытки.

   Ведь  его главное преимущество – в  стремительности натиска, неожиданности, когда у адресата нет времени  сообразить, как выйти из положения. Повторение манипулятором посягательства, во-первых, дает время адресату для подготовки наилучшего ответа, во-вторых, высвечивает истинную цель манипулятора и разрушает заготовленное им распределение ролей. Но для более агрессивных манипуляторов существуют активные методы защиты.

   Главное в них – психологический настрой. Манипулятор обычно эксплуатирует желание выглядеть достойно. Поэтому сказать, например: «Боюсь, ты сильно преувеличиваешь мои достоинства (щедрость, возможности, способности)». Эти слова освобождают от оков и открывают широкое поле защитных возможностей.

  Применять активную защиту нужно конечно, не тогда, когда адресат находится в  зависимости (служебной, материальной, родственной и т. д.) от манипулятора. Если пассивная защита означает «остановить агрессора», то активная – разоблачить его.

  Дело  в том, что манипуляция является конфликтогеном, поскольку может  привести к конфликту, а активная защита является встречным конфликтогеном, не уступающим, а то и превосходящим  по силе действие манипулятора. По закону эскалации конфликтогенов, манипулятор (сразу или потом) ответит конфликтогеном еще более сильным, что в итоге приведет к открытому конфликту, в чем зависимая сторона обычно не заинтересована.

   Кроме случаев прямой зависимости, есть еще и препятствия: воспитание, привычки соблюдать определенные нормы общения, в частности избегать высказываний, могущих обидеть собеседника. Воспитанному, интеллигентному человеку психологически труднее решиться на активные методы защиты от манипуляций.

   Защита  «Расставим точки  над i»

   Суть  этого метода состоит в том, что  нужно прямо сказать о том, что вас беспокоит. Или попросить  разъяснения: «К чему вы клоните?», «Скажите прямо, что вы хотите?» Одна из главных  задач данного вида защиты – сделать  тайное (намерения манипулятора) явным.

   Защита  «расставим точки над i» разрушает сценарий манипулятора, но практически не наносит ему ущерба. Адресат удовлетворяется тем, что он сам не пострадал, а манипулятор понял, что он своей цели не достигнет. Впрочем, некоторые манипуляторы бывают этим раздосадованы, поэтому данный вид активной защиты можно рассматривать как конфликтоген, хотя и довольно слабый. Напряжение в отношениях может возникнуть только в случае агрессивного манипулятора.

   Контрманипуляция

   Контрманипуляция – наиболее сильная из защит – представляет собой ответную манипуляцию со стороны адресата, в которой используются обстоятельства, созданные первоначальным манипулятивным воздействием инициатора.

   Исполнение  контрманипуляции: сделать вид, будто  неясно, что тобой пытаются манипулировать, начать встречную игру и завершить ее внезапным поворотом ситуации, показывающим манипулятору ваше психологическое преимущество, – психологическим ударом, приводящим к поражению манипулятора. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

   Заключение 

   Время манипулятора: манипулятор очень редко живет настоящим. Чаще всего, он либо вспоминает прошлое – «я не могу оправиться после того, как моя кошка пять лет назад выпрыгнула с балкона» - и еще в нем оправдание своим недостаткам и бездействию. Либо он говорит о каком-то туманном будущем «не будешь есть котлеты, не поступишь в институт» или «мы в вас верим и когда-нибудь непременно это отразиться и на вашем финансовом отношения». Но здесь и сейчас у манипулятора ничего не происходит. Ему все время некогда, он постоянно занят. Его бы можно было бы по-человечески пожалеть, но мы так поступать не станем. Потому что он добивается от нас именно чувства, чтобы его использовать не по назначению.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

   Список  литературы 

1. 30 способов  манипуляции и управления людьми / Авт.-сост. Д.И. Дудинский. – М.: АСТ: Мн.: Харвест, 2006.
2. Куликова В.Н. Как заставить собеседника принять вашу точку зрения/ В.Н. Куликова. – М.: АСТ, 2006.
3. Трейси Б. Достижение максимума / Пер. с англ. В.Ф. Волченок; Худ. обл. М.В. Драко. – 3-е изд. – Мн.: ООО «Попурри», 2004.
4. Шейнов В.П. Психотехнологии влияния / В.П. Шейнов. – М.: АСТ: Мн.: Харвест, 2005.