Жизненный цикл товара. 4

Введение 

Все на свете рождается, растет и умирает. Реклама, неразрывно связанная с товаром, проходит весь этот путь вместе с ним. Реклама - это  одежда товара. Человеку в каждом возрасте рекомендуется свой стиль одежды, так и в определенном "возрасте" товару соответствуют определенные требования к рекламе. Существует понятие  жизненного цикла товара. Это понятие, безусловно, относится как к товарам  массового спроса, так и к товарам  производственного назначения. Несколько  лет назад в России в условиях тотального дефицита понятие жизненного цикла было несколько более условно, чем в странах с развитым товарным потенциалом. Однако, в зависимости  от стадии жизненного цикла, на которой  находится товар, рекламное сообщение  имеет свои особенности. Стадия внедрения  товара влечет за собой большие расходы  на рекламу. Торговля может быть убыточна. На стадии внедрения, прежде всего, необходимо учитывать полную неосведомленность  покупателя о новом товаре. В рекламном  сообщении обязательно должны быть отражены: назначение, область применения, основные характеристики, название нового товара, с какого момента он поступил в продажу, где его можно приобрести. Возможны ссылки на аналогичный товар, ранее распространяемый на рынке, со сравнением характеристик или свойств  в пользу нового продукта. Проще  говоря, реклама на данном этапе  должна иметь осведомительный характер. Стадия роста сбыта товара характеризуется  признанием товара покупателем и  ростом спроса на него. Расходы на рекламу  становятся стабильными, не превышают  обычных средних показателей  фирмы. Основной упор в рекламном  сообщении - на качестве и престижности товара, качестве обслуживания, сервисе. Иногда, целесообразно назвать цифру  продаж за какой-то период. Стадия зрелости характеризуется тем, что темпы  роста сбыта товара падают - большинство потенциальных покупателей уже приобрело товар. Расходы на рекламу увеличиваются по сравнению с предыдущим периодом при условии, что уровень сбыта и прибыли необходимо удержать на прежнем уровне. Для рекламы - это период расцвета стимулирующей рекламы. Обычно этот период совпадает с пиком рекламной кампании.Интенсивность рекламы должна возрастать, потому, что необходимо охватить оставшихся потенциальных покупателей и неучтенные ранее, сегменты рынка или территории. В рекламном сообщении делается упор на разнообразные скидки, возможные распродажи, долговременный сервис, повышение качества. Стадия насыщения характеризуется тем, что, несмотря на энергичные меры, сбыт товара снижается. Если у производителя в запасе нет очередных улучшенных модификаций товара, а на предыдущих этапах были полностью использованы все возможности рекламы, и рынок насыщен рекламируемым товаром, то лучше постепенно снижать интенсивность рекламы. Это значит, что следует удовлетвориться теми объявлениями, которые уже были запланированы и размещены заранее. Следует помнить, что на этом этапе очень важно убедиться, что это действительно стадия насыщения, а не просто очередной спад спроса на товар, вызванный какими-то внешними причинами. При не полностью использованных возможностях рекламы на предыдущих этапах жизненного цикла товара энергичная рекламная кампания в неохваченных ранее сегментах рынка или регионах может привести к увеличению количества продаж. Понятие стадии насыщения не всегда связано с тем, что рынок уже действительно насытился данным товаром. В одних случаях большую роль играет такой фактор как мода, в других - низкая покупательная способность. Создавая моду методами рекламы - в одном случае, а в другом - действуя системами скидок, можно добиться значительного увеличения спроса. При наличии модификаций товара возможен определенный возврат на стадию зрелости, с соответствующими этой стадии рекламными мероприятиями. Стадия спада характеризуется очень резким снижением продаж и прибыли. Продолжение рекламной кампании нецелесообразно. На российском рынке многие стадии жизненного цикла товара слабо выражены, но знать их и пользоваться ими в рекламной практике необходимо. Это помогает правильно определить основные цели рекламных мероприятий, уровень затрат на рекламу, и в конечном счете, экономическую эффективность рекламных мероприятий. Так например, на стадии внедрения товара, когда основной целью становится ознакомление потребителей с новым товаром, затраты на рекламу могут превышать прибыль. Если при этом цель все-таки достигнута, то при некоторых дополнительных условиях, рекламу можно считать эффективной. С развитием рыночных отношений, увеличением выпуска товара в, стадия жизненного цикла в рекламе товара будет играть более значительную роль.  

II. Понятие жизненного  цикла товара. 

Объемы и продолжительности  производства того или иного товара  изменяются во времени циклически. Это явление называется жизненным  циклом товара. 

Жизненный цикл товара (англ. Life cycle product) - это время существования  товара  на рынке, промежуток времени  от замысла изделия до снятия его  с производства и продажи. 

Концепция жизненного цикла товара описывает сбыт продукта, прибыль, конкурентов  и стратегию  маркетинга с момента поступления  товара на рынок и до его снятия с рынка. Она была впервые опубликована Теодором Левиттом в 1965г. Концепция  исходит из того, что любой товар  рано или поздно вытесняется с  рынка другим, более совершенным  или дешевым товаром. Вечного  товара нет!  

Понятие жизненного цикла товара применяется как  к классам товаров (телевизоры), так  и к подклассам (цветные телевизоры)  и даже к определенной модели или  торговой марке (цветные телевизоры "Электроника"). (Хотя многие экономисты говорят преимущественно о жизненном  цикле только товара, почти отрицая  наличие  жизненного цикла у классов  и подклассов товаров.) Конкретная модель товара более четко следует традиционному  жизненному циклу товара. 

Жизненный цикл товара может быть представлен как определенная последовательность стадий существования  его на рынке, имеющая определенные рамки. Динамика жизни товара показывает объем продаж в каждое определенное время существования спроса на него. 

III.Стадии жизненного  цикла товара. 

Жизненные циклы  товаров очень разнообразны, но почти  всегда можно выделить основные фазы. В классическом жизненном цикле  товара  можно выделить пять стадий или фаз: 

Внедрение или выход  на  рынок. Это  фаза появления  нового товара на рынке. Иногда в виде пробных продаж. Начинается с момента  распространения товара и поступления  его в продажу. На  этой стадии товар еще является новинкой. Технология еще недостаточно освоена. Производитель  не определился в выборе производственного  процесса.        Модификации  товара отсутствуют. Цены на товар обычно несколько повышены. Объем реализации  очень мал и увеличивается  медленно. Сбытовые сети  проявляют  осторожность по отношению к товару.  Темп роста продаж тоже невелик, торговля часто убыточна, а конкуренция - ограничена. Конкуренцию на этой фазе могут составить  только товары-заменители. Целью  всех маркетинговых мероприятий является создание рынка нового товара. Фирма  несет большие расходы, так как  на  этой фазе большие издержки производства, а расходы на стимулирование сбыта  достигают обычно наивысшего уровня. Потребителями здесь являются новаторы, готовые идти на риск в апробировании  нового товара. На этой фазе очень высока  степень  неопределенности.  Причем: чем революционнее инновация, тем  выше  неопределенность. 

Фаза роста. Если товар требуется на рынке, то сбыт начнет существенно расти. На этом этапе  обычно происходит признание товара  покупателями  и быстрое увеличение спроса на него. Охват рынка увеличивается. Информация о  новом товаре передается новым покупателям. Увеличивается  число модификаций продукта. Конкурирующие  фирмы обращают внимание на этот товар  и предлагают свои аналогичные. Прибыли  довольно высоки, так как рынок  приобретает значительное число  продуктов, а конкуренция очень  ограничена. Посредством интенсивных  мероприятий по стимулированию сбыта  емкость рынка значительно увеличивается. Цены слегка снижаются, так как производитель  производит  большой объем продукции  по опробованной технологии. Маркетинговые  расходы распределяются на возросший  объем продукции. Потребителями  на этом этапе являются люди, признающие новизну. Растет число повторных  и многократных покупок.  

Фаза зрелости. Характеризуется  тем, что большинство покупателей  уже приобрело товар. Темпы роста  продаж падают. Товар переходит в  разряд традиционных. Появляется большое количество модификаций и новых марок. Увеличивается качество товара и отлаженность производства. Совершенствуется сервис. Достигается максимум объема продаж. Снижается прибыль предприятия. Прибыль растет медленно. Появляются запасы товара на складе, обостряется конкуренция. Ценовая конкуренция. Продажи по сниженным ценам. Слабые конкуренты уходят с рынка. Мероприятия по стимулированию сбыта достигают максимума эффективности. Потребители здесь - медленно признающие люди и консерваторы. Этот этап является самым протяженным по времени. 

Фаза насыщения.   Рост продаж прекращается. Цена сильно снижается. Но, несмотря на снижение цены и использование других мер воздействия  на покупателей, рост продаж прекращается. Охват рынка  очень высок. Компании стремятся увеличить  свой   сектор  на  рынке. Сбытовая сеть тоже уже  не увеличивается. Технология едина. На этом  этапе  высока вероятность повторного технологического совершенствования товара и технологии. Часто этот этап соединяют с этапом зрелости по той причине, что четкого различия между ними  нет. 

5. Спад.  Спад является  периодом резкого снижения продаж  и прибыли. Сбыт может упасть  до нуля или оставаться на  очень низком  уровне. Основная  причина: появление нового, более  совершенного товара или изменение  предпочтений потребителей. Многие  фирмы уходят с рынка. Ассигнования  на стимулирование сбыта уменьшаются  или совсем прекращаются. Потребители  теряют интерес к товару, а  их число сокращается. Основная  масса потребителей - консерваторы  с низкой платежеспособностью.  На этом этапе товар целесообразно  снять с производства во избежание  больших финансовых потерь. Первой  задачей компании является выявление  товаров, перешедших на этап  упадка, посредством регулярного  анализа тенденций продаж, доли  рынка, издержек и прибыли.  Затем руководство в отношении  каждого товара, находящегося в  стадии упадка, должно решить, поддерживать  ли его, «собрать последний  урожай», или поставить на нем  крест. В этом отношении очень  наглядным является выбор стратегии  методом  компании Boston Consulting Group (BCG), которая классифицирует все продукты  согласно матрице рост/доля рынка.  Вертикальная ось, темпы рынка,  определяет меру привлекательности  рынка. Горизонтальная ось, относительная  доля на рынке, определяет  прочность положения продукта  на рынке. При делении матрицы  рост/доля рынка на секторы  можно выделить четыре типа  продуктов : 

«Звезды». Быстро развивающиеся  направления деятельности (товары, находящиеся в фазе роста жизненного цикла), имеющие большую долю рынка. Они требуют обычно мощного инвестирования для поддержания своего быстрого роста. Со временем их рост замедляется и они превращаются в «дойных коров». 

«Дойные коровы». Направления  деятельности или товары с низкими  темпами роста и большой долей  рынка (продукты, достигшие фазы зрелости). Этим устойчивым и преуспевающим  товарам для удержания их доли рынка  требуется меньше инвестиций. При этом они приносят высокий  доход, который компания может использовать для поддержки других направлений, требующих инвестирования. 

«Темные лошадки» - продукты, находящиеся в начальной фазе жизненного цикла. Они обещают высокие  темпы роста, но имеют небольшую  долю рынка. Поэтому менеджеры пытаются с помощью наступательных стратегий  и больших инвестиций добиться увеличения доли рынка. Поддержка этих продуктов  необходима потому, что в будущем  нужны продукты, приносящие большую  прибыль. Нужно учитывать, что эти  направления деятельности требуют  чаще всего гораздо больше финансовых затрат, чем приносят прибыли. Они  требуют большого количества средств  даже для поддержания своей доли рынка, не говоря уже о ее увеличении. Руководству следует тщательно  продумать, каких «темных лошадок» стоит попробовать превратить в  «звезды», а какие поэтапно ликвидировать. 

«Собаки» относятся  к фазе насыщения и дегенерации. Они не имеют ни большой доли рынка, ни высоких темпов роста. Они могут  приносить достаточный доход  для поддержания самих себя, но не обещают стать более серьезными источниками дохода. Пока они приносят прибыль, рекомендуется инвестировать  ее в «темных лошадок» или в  «звезды». При наступлении опасности, что эти товары попадут в зону убытка, их следует снять с производства. 

После классификации  своих продуктов компания должна определить роль каждого элемента в  будущем. В отношении  каждого  товара можно применить одну из четырех  стратегий. Компания может  увеличить  инвестиции в какой-либо продукт, чтобы  отвоевать для него долю рынка. Либо она может инвестировать ровно  столько, сколько нужно для сохранения текущей доли рынка. Она может  выкачивать ресурсы из товара, изымая его краткосрочные денежные ресурсы  в течение определенного промежутка времени, не считаясь с отдаленными  последствиями. Наконец, она может  изъять капиталовложения из направления, продав его ил приступив к поэтапной ликвидации, и использовать ресурсы в другом месте. 

Преимущества этой модели: возможность мысленного структурирования и наглядного представления стратегических проблем предприятия; пригодность  для генерирования стратегий, причем занятый в основном текущими делами менеджмент вынужден обратить внимание на будущее предприятия; простота использования; доля рынка и темпы его роста  определяются, как правило, с небольшими затратами. 

 Недостатки: значимость  элементов определяется только  по двум критериям. Другие факторы,  например качество, расходы на  маркетинг и интенсивность инвестиций, остаются без внимания. Применяя  матрицу из четырех полей, невозможно  точно оценить продукты, находящиеся  в средней позиции, а на практике  как раз это требуется наиболее  часто. 

Возможны две основные стратегии в отношении товара, находящегося на стадии упадка. 

Стратегия «жатвы»  предполагает сокращение маркетинговых  расходов почти до нуля и продолжение  продаж марки по инерции, полагаясь  на покупки приверженных покупателей. Такая стратегия способна сделать  марку прибыльной даже при сокращении объема продаж, но «жатва» применительно  к некоторым маркам продолжается в течение многих лет. “Lever Brothers”  продолжала «снимать урожай мыла “Lux Beauty Bar” и после прекращения его  рекламы в 1970г. “Lux”, как правило, имеется в продаже, поступая в  торговую сеть вместе с другими предметами туалета, выпускаемыми “Lever”. Без рекламы  норма прибыли от продажи “Lux”  на 5 % выше, чем от продажи большинства  других сортов мыла. Такая ситуация не будет продолжаться бесконечно, так как покупательская база марки  в буквальном смысле вымирает. Как  только марка начнет приносить убытки, она будет снята с продажи.Риск, связанный со стратегией «жатвы», состоит в том, что компания слишком рано может начать снижение расходов на маркетинг, ускоряя тем самым упадок марки. 

Возрождение марки. Стратегия возрождения марки  означает возвращение к жизни  популярной марки, с которой «снимали урожай» или которую перестали  производить. По мнению менеджеров, намного  дешевле возродить марку, чем  создать новую. Хотя возрожденная марка  не обладает другими преимуществами перед конкурентами, кроме своего имени, это единственное преимущество может иметь важное значение на зрелом рынке, на котором лишь немногие марки занимают уникальные позиции. Например, “Beecham” возрождает “Geritol” - пищевую добавку для пожилых потребителей, содержащую железо и витамины, - рекламируя ее как «марку товара для влюбленных людей среднего возраста. Руководство может также решить поддержать свою торговую марку, не изменяя ее, в надежде, что конкуренты оставят эту отрасль. Например, компания “Procter & Gamble” получила хорошую прибыль, продолжая выпускать жидкое мыло, в то время как остальные производители решили прекратить его выпуск. 

В случае прекращения  выпуска товара компания может продать  его другой компании или просто избавиться от него, распродав имущество по цене возможной реализации. Если компания собирается найти покупателя, то ей не следует выжимать из товара последние  соки. 

Переход от стадии к  стадии происходит без резких скачков. Продолжительность цикла и отдельных  его фаз зависит от самого товара и конкретного рынка. На жизненный  цикл также влияют внешние факторы, такие, как экономика в целом, уровень инфляции, стиль жизни  потребителей и т.д.   

IV. Кривая жизненного  цикла товара. 

Виды кривых  жизненного цикла товара 

Жизненный цикл товара и его стадии можно изобразить графически. 

Для этого на оси X отложим время, а на оси Y - объем  продажи товара в данный момент времени (рис. 1) 
 
 

На рисунке показана традиционная кривая жизненного цикла  товара. Она описывает отчетливые периоды внедрения, роста, зрелости, насыщения  и  спада. Существуют также  идеальная  кривая: 
 
 

и наихудшая  кривые жизненного цикла товара:  
 
 

Данные графики  не  являются математически точными. На графиках кривые объемов продаж до  некоторого момента опускаются  ниже  нуля. Конечно этого не может быть, так как это означало бы то, что фирма покупает  свой товар. Так схематично обозначаются материальные затраты фирмы на разработку нового товара, т.е. покупку других товаров (рабочая сила, технологии и т.д.) 

Виды кривых  жизненного цикла товара. 

 В зависимости  от специфики отдельных товаров  и особенности спроса на низ  существуют различные виды ЖЦТ,  различающиеся как по продолжительности,  так и по форме проявления  отдельных фаз. 

Кривая бум  описывает  очень популярный  продукт со стабильным сбытом на протяжении  долгого  времени. Примером такого товара может  быть напиток "Пепси". В случае с такой кривой жизненного цикла  товара фирма производит товар и  получает прибыль длительное время. 

Кривая  увлечения. Она описывает товар с быстрым  взлетом и падением сбыта. Часто  такую кривую имеет модный, популярный товар. В  качестве примера такого товара можно привести некогда модные очки-лисички, которые сейчас нельзя даже встретить в продаже. 

Кривая продолжительного увлечения. Описывает также популярный товар, однако этот товар по прежнему предпочитает часть потребителей.  

Кривая сезонности. Кривая такого товара,  который хорошо продается в течение определенных периодов времени. Таким товаром  может быть: зимняя или летняя одежда, новогодние сувениры и многое другое. 

Кривая нового старта или ностальгии. Спрос на этот товар  падает, но через некоторое время  возобновляется. Примером может быть возвращение к женским туфлям на  платформе, которые были популярны  в 70-х годах. 

Кривая провала. Характеризует  товар, который почти сразу перестает  пользоваться спросом у покупателей. 

Кривая новых подъемов. Такую кривую имеют товары, сбыт которых перестает расти, но после  небольшого усовершенствования и появления  дополнительных полезных свойств компании удается снова увеличить сбыт. Таким товаром являются жевательные  резинки ("Орбит", "Дирол"), которые  сначала "становятся средством для  ухода за зубами", а потом каждый раз делают это все лучше и  лучше за счет использования новых  компонентов (ксилит) или отказа от применения старых (сахар). 

Кривая неудачного выведения. Такую кривую имеют товары, выведение на рынок которых было неудачно спланировано и проведено, но при повторной попытке выведения  они получили большой успех. 

IV. Реклама и жизненный  цикл товара. 

Влияние рекламы  на кривую жизненного цикла товара. Т.к. реклама увеличивает объем  сбыта, то она влияет и на жизненный  цикл товара и  его  кривую. Используя  рекламу и другие средства стимулирования, производители не только увеличивают  объем продаж, но и продляют жизненный  цикл своего товара. Влияние рекламы  на жизненный цикл товара можно  графически изобразить, нарисовав кривую жизненного цикла товара без рекламной  поддержки и товара, который широко рекламируется  (рис). 
 
 

Заштрихованной площадью на этом рисунке является дополнительный объем товаров, который продается  при проведении рекламной кампании. Продавая эти товары, фирма получает дополнительную прибыль. Правда часть  ее уходит на рекламные затраты. Остальное  является дополнительной прибылью фирмы, которую она получает в результате ведения  рекламной поддержки  своего товара.  

Деформацию кривой жизненного цикла товара можно рассмотреть, изучая изменение длинны каждой стадии и  объема проданного товара на ней: 

Внедрение. На новой  кривой сильно сокращается фаза внедрения  товара на рынок. Большое количество потенциальных покупателей быстро узнают о новом товаре  из его  рекламы и часто совершают  первую (часто пробную) покупку. В  случае, если товар понравился покупателю, то он будет совершать и повторные покупки. При интенсивной рекламе товара эта фаза его жизненного цикла может сократиться с нескольких лет до считанных месяцев или недель.  Эффект на кривой - смещение влево. 

Рост. Эта фаза тоже  сокращается во времени, однако не так  сильно, как фаза выведения. За счет усиленной рекламы подавляющее  большинство людей узнают о новом  товаре и быстрее соглашаются  на свою первую покупку. Фаза  протекает  с большей интенсивностью. С помощью  о новом товаре узнают даже те, кто  без рекламы мог вообще не узнать о товаре (нелюдимы или отшельники), поэтому фаза роста заканчивается  на большем объеме проданных товаров. Эффект на кривой - смешается влево  вверх. 

Зрелость. Этот этап не только намного раньше начинается, но и за счет усиленной агитации задерживается на некоторое время. Кроме того, объем продаж на этом этапе также сильно  превосходит  объем продаж товара без рекламной  поддержки. Реклама уговаривает  многих покупателей еще раз купить предлагаемый товар. Эффект на кривой - смещение вверх и удлинение вправо. 

Насыщение. Рекламе  путем увещевания клиентов удается  несколько отодвинуть этот этап. Насыщение  наступает позже и фирме удается  больше продать товаров и их запасы на складах. Эффект на кривой - удлинение  кривой вправо. 

Спад. На этом этапе  фирмы обычно не дают рекламы своего товара и снимают товар с рынка. Сбыт падает намного стремительней, чем падал бы сбыт товара, который  вообще не рекламировался. Видя постоянное падение спроса  фирма перестает создавать миф о хорошем и полезном товаре и потребители быстрее начинают покупать другой товар (часто - модификацию первого). Сбыт падает очень быстро и только распродает остатки. Эффект на кривой - более пологий наклон на  стадии спада. 

Таким образом, можно  сделать следующие выводы: 

ЖЦТ - это модель реакции  рынка на товар во времени, где  независимой переменной является время, а зависимой - объем продаж, затраты  и прибыль. ЖЦТ описывается разными  авторами и может включать в себя от 4-х до 6-ти этапов. На ЖЦТ могут оказывать влияние внешние факторы маркетинговой среды (макросреда), микросреда, маркетинговая активность предприятия. Кривая ЖЦТ может быть построена как для конкретной ассортиментной группы, так и для всего товарного рынка. Этапы ЖЦТ:   Этап разработки товара, этап выведения товара на рынок, этап роста, этап зрелости, этап упадка. ЖЦТ не является фиксированным. Даже на этапе роста возможна стагнация и упадки. На кривую ЖЦТ марки оказывают большое влияние конкуренция, а именно соотношение между суммарными маркетинговыми усилиями применительно к этой марке и к конкурирующим маркам.Виды ЖЦТ могут быть следующими: традиционный; классический; "увлечение"; сезонная кривая; "ностальгия"; "провал" и т.п. Кривая ЖЦТ может быть изменена усилиями предприятия  Экономическая и конкурентная среда изменяется на каждом этапе ЖЦТ.   Структура издержек и прибыли на разных этапах ЖЦТ различна. Для каждого этапа определяется приоритетная стратегическая цель. Маркетинговая деятельность адаптируется к каждому конкретному этапу ЖЦТ.

Список литературы 

1. Котлер Ф.,Армстронг  Г.,Сондерс Дж.,Вонг В. Основы маркетинга - М: «Вильямс», 2000г. 

2. Ассэль Г.  Маркетинг : принципы и стратегия - М: «Инфра-М», 1999г