💯 Управление продажами.ти (ответы на тест Синергия / МТИ / МосАП, март 2023) (Решение → 49185)

Управление продажами

• правильные ответы на 50 вопросов
• результат 100 баллов из 100
• вопросы отсортированы по алфавиту

Управление продажами.ти

1. Учебные материалы

… – мониторинг деятельности торгового персонала, позволяющий определить, достигает ли компания поставленных целей или нужно внести поправки в ее работу

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• Контроль
• Руководство
• Управление

… – одна из функций управления продажами, которая представляет собой процесс определения целей и путей их достижения

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• Планирование продаж
• Кадровое обеспечение
• Контроль

… – способность выполнять специализированные задачи, требующие знания определенного метода или процесса

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• Технические навыки
• Умение работать с людьми
• Навыки абстрактного мышления и принятия решений

… – управленческая функция, посредством которой обеспечивается достижение целей продаж

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• Контроль продаж
• Мотивация продаж
• Организация продаж

… – установленный порядок работы (поведения) при проведении совещаний по организации продаж, на которых закрепляют определенные ценности, формируются обязательства людей, разделяющих какие-либо ценности, и чествуют тех, кто отличился и достиг высоких результатов на работе

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• Церемония
• Обычай
• Традиция

… выражении бюджет продаж рассчитывается по каждому продукту (контракту) путем умножения количества определенного продукта на его цену

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• Только в стоимостном
• Только в натуральном
• Как в стоимостном, так и в натуральном

… культура – совокупность взглядов, ценностных ориентации и норм поведения, какие разделяются членами организации

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• Организационная
• Этическая
• Поведенческая

… природа принципа функционально-структурной организации системы управления брендингом проявляется в необходимости создания такой организации всех участников коммуникационного проекта на рынке, которая обладала бы максимальной эффективностью в решении коммуникационных задач

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• Внешняя
• Внутрифирменная
• Комплексная
• Внутренняя

… рыночное окружение оказывает существенное влияние на продажи

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• Активное
• Пассивное
• Позитивное
• Противодействующее

… телемаркетинге торговые представители обзванивают потенциальных клиентов

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• Только при внешнем
• Только при внутреннем
• Как при внутреннем, так и при внешнем

… является ключевым элементом бренда

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• Товар
• Производитель
• Стоимость

… является типичным внутренним приемщиком заказов

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• Помощник розничного торговца
• Технический специалист
• Торговый представитель для работы с потребителями
• Мерчандайзер

В соответствии с частным принципом … руководство компании и менеджеры по продажам должны обладать умением предвидеть и упреждать риски, возникающие из-за высокой неопределенности среды продаж

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• ориентации на управление рисками
• организационной оптимизации
• ответственности за принятые полномочия по заключению торговых сделок
• выделения приоритетов
• личной инициативы

Верной последовательностью этапов эволюции современной практики бизнеса является …

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• ориентация на производство – ориентация на продажи – ориентация на маркетинг
• ориентация на продажи – ориентация на маркетинг – ориентация на производство
• ориентация на маркетинг – ориентация на производство – ориентация на продажи

Для такого стиля руководства, как делегирование, характерно …

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• низкая ориентация на задачи и на отношения
• высокий уровень ориентации на отношения и низкий ¾ на задачу
• чрезмерная ориентация на задачу и низкая ориентация на взаимоотношения

Для этапа ориентации на … было характерно фокусирование усилий компаний на производстве товара или услуги

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• производство
• продажи
• маркетинг

К вербальным коммуникационным факторам на уровне товара относят …

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• название, описание состава, инструкция по эксплуатации
• логотип, дизайн упаковки, форма товара, цвет товара
• органолептические свойства товара, вкус, запах, вес

Кадровое обеспечение – это …

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• деятельность, связанная с привлечением, развитием и поддержкой эффективного торгового персонала
• действия, направленные на формирование у торговых работников необходимой организационной культуры и знаний, способствующих эффективным продажам
• способность оказывать влияние на отдельных личностей и группы людей, направляя их усилия на достижение целей организации

Компаниям, чьи стратегии нацелены на …, будет сопутствовать успех в продажах

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• активное использование потенциала для изменения рыночного окружения
• позитивное использование потенциала для приспособления к рыночному окружению
• противодействующее использование потенциала

Менеджером-стратегом является …

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• менеджер высшего организационного уровня, который определяет миссию, философию и политику продаж
• менеджер, который работает на среднем уровне управления организацией и отвечает за работу конкретных категорий работников
• руководитель, непосредственно отвечающий за продажу товаров

Менеджеры низового управленческого уровня называются …

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• супервайзерами
• провайдерами
• дистрибьюторами
• мерчендайзерами

На этапе … деятельности CRM-системы для каждого клиента или типовой группы вырабатываются специфические предложения, определяются каналы продажи продуктов и предоставления услуг, временные рамки и другие факторы, от которых зависит поведение рынка

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• планирования рынка
• поиска и анализа информации
• взаимодействия с клиентами

На этапе … процесса продаж торговый представитель должен установить для себя цель контакта

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• подготовки к контакту
• поиска покупателя
• установления контакта
• презентации и демонстрации
• преодоления разногласий

Неверно, что … аспект по утверждению исследователей свойственен организационной культуре

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• коммуникативный
• интеграционный
• факторный
• когнитивный

Неверно, что … такую составляющую маркетинг-микса, как место

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• паблик рилейшнз характеризует
• запасы характеризуют
• каналы дистрибуции характеризуют
• число посредников характеризует

Неверно, что … является основной составляющей маркетинг-микса

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• производство
• цена
• продукт
• продвижение
• место

Неверно, что к визуальным коммуникационным факторам на уровне товара относят …

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• органолептические свойства товара
• дизайн упаковки
• форму товара
• цвет товара
• логотип

Неверно, что к основным структурам службы сбыта относят … службы сбыта

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• локальную структуру
• территориальную структуру
• товарную структуру
• комбинированные структуры

Неверно, что ключевым фактором реализации концепции коммуникационного маркетинга является …

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• брендинг
• менеджмент

Неверно, что при проведении презентаций существует …

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• демократический подход
• консервативный подход
• подход формулирования
• подход, нацеленный на удовлетворение потребностей клиента

Неверно, что принцип … управления продажами относится к частным

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• оптимального сочетания централизованного и децентрализованного управления
• ориентации на рынок
• неразрывной связи продаж
• организационной гибкости
• профессионализации продаж

Неверно, что существуют …

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• аналитические приемщики
• внутренние приемщики
• внешние приемщики
• агенты по доставкам

Основная задача торговых представителей, работающих на местах, – …

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• убедить потребителя сделать покупку
• привлечь новых клиентов
• продать физические товары и услуги
• оказывать помощь сотрудникам, непосредственно общающимся с покупателями

По формуле ТО = ГОБ … СГР рассчитывается показатель товарооборота

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• /
• ×
• +

Под трансакционными издержками (ТАИ) понимаются …

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• издержки сбора и обработки информации, издержки проведения переговоров и принятия решений, издержки контроля и юридической защиты выполнения контракта
• издержки, которые включают непосредственные издержки фирмы (или предприятия), на переработку исходного сырья и материалов в готовую продукцию, предназначенную для продажи на рынке
• издержки производства конкретной продукции, которые могут быть отнесены непосредственно на ее себестоимость

При … клиент отказывается от помощи продавца при выборе товара

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• сопротивлении контакту
• сопротивлении предложению
• сопротивлении насыщению
• эмоциональном сопротивлении
• сопротивлении нововведениям

При … торговый представитель при проведении презентаций сначала выявляет нужды, систему ценностей, стиль поведения покупателя, а затем составляет свою презентацию так, чтобы наилучшим образом показать, как товар удовлетворяет потребностям покупателя

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• подходе формулирования
• консервативном подходе
• нацеленном на удовлетворение потребностей клиента подходе

При методе … на возражение клиента продавец записывает положительные и отрицательные стороны товара, а затем справа демонстрирует их клиенту

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• плюсов и минусов
• «невыгодного сравнения»
• отрицании и скрытом отрицании

При такой модели процесса общения с покупателями, как … общение, продавец думает только о том, чтобы передать информацию, а покупатель – чтобы ее получить

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• одностороннее
• двустороннее
• прямое
• внутреннее

Принцип ориентации на рынок, означает, что …

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• критериями принятия решений по продажам должен быть потребитель, модели его поведения
• каждый менеджер, торговый представитель или агент должны не только исполнять должностные инструкции, но и проявлять инициативу и, руководствуясь знаниями своей специальности и пользой дела, прилагать все усилия для оправдания своего назначения
• руководство компании и менеджеры по продажам должны обладать умением предвидеть и упреждать риски, возникающие из-за высокой неопределенности среды продаж

Присутствие таких субъектов, как …, обязательно в цепочке процесса продвижения товаров

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• производитель, покупатель
• дистрибьютор, розничный продавец
• производитель, розничный продавец
• дилер, производитель
• дистрибьютор, дилер

Рассматривают такие модели процесса общения с покупателями, как … общение

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• одностороннее и двустороннее
• внешнее и внутреннее
• прямое и перекрестное

Совокупность этапов, которые проходит торговый представитель во время продажи той или иной продукции или услуг, – это …

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• процесс продажи
• служба сбыта
• концепция продаж
• система продаж

Социальный и управленческий процесс, направленный на удовлетворение нужд и потребностей как индивидов, так и групп посредством создания, предложения и обмена товаров, – это …

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• маркетинг
• менеджмент
• мерчандайзинг
• брендинг

Стиль руководства «…» демонстрирует высокую степень ориентации как на задачу, так и на отношения

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• убеждение
• указание
• участие
• делегирование

Такая категория специалистов, как …, оказывает поддержку в ситуациях продажи на уровне оптовых и розничных торговцев

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• мерчандайзеры
• технические специалисты
• торговые представители для работы с потребителями
• торговые представители для работы с организациями
• торговые представители для работы с потенциальными клиентами

Такая управленческая функция, как организация продаж, представляет собой …

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• формализацию и регулирование взаимодействий между подразделениями и сотрудниками в процессе управления продажами
• побуждение участников процесса купли-продажи товара к действиям, обеспечивающим взаимовыгодное заключение торговой сделки
• осознанный систематический процесс принятия решений относительно целей и задач в области продаж товарной продукции, которым должен следовать торговый персонал компании

Такой показатель эффективности деятельности отдела продаж (магазина), как …, показывает, какую прибыль принесет каждый рубль, потраченный на закупку товаров

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• общий размер прибыли на капитал, вложенный в закупку товаров (GMRO)
• отношение стоимости складских запасов к месячному объему продаж
• показатель эффективности использования торговой площади

Частный принцип … нацеливает на формирование эффективной, в то же время гибкой и адаптивной структуры управления продажами

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• организационной оптимизации
• выделения приоритетов
• ориентации на управление рисками
• личной инициативы
• ответственности за принятые полномочия по заключению торговых делок

Этап … процесса продаж является последним

Тип ответа: Одиночный выбор • с выбором одного правильного ответа из нескольких предложенных вариантов

• сопровождения сделки
• заключения сделки
• презентации и демонстрации
• преодоления разногласий