Управление продажами в туриндустрии Витте МУИВ Ответы на тесты 1-3 и итоговое тестирование (Решение → 69952)

На оценку "Хорошо". В зависимости от комбинации вопросов в вашем варианте теста возможна вариативность итогового балла в небольших пределах.

После оплаты вы сможете скачать файл с ответами. Все вопросы из файла указаны ниже в оглавлении.

Правильные ответы на вопросы выделены зеленым цветом.

Чтобы найти нужный вопрос в файле, необходимо нажать одновременно Ctrl+F. Становится активным окно поиска. Вводите несколько слов из интересующего вопроса. Нажимаете Enter. Система выдает результаты поиска и нужные слова выделяются цветом.

ВАЖНО: Вы покупаете готовую работу, а именно ответы на те вопросы, которые перечислены ниже. Перед покупкой убедитесь, что ваши вопросы совпадают с ними. Если вашего вопроса нет в этом списке, значит его нет и в файле с правильными ответами.

Все мои готовые работы доступны по ссылке:

При возникновении вопросов или необходимости пройти тест по другому предмету пишите в личные сообщения

Уровень обслуживания потребителей определяется показателями

· качеством поставки

· желанием помочь потребителю

· наличием бонусов

· сроками поставки

Компания может выиграть выгодный заказ в случаях:

· компания-победитель не обладает надежной информацией о собственных издержках

· продавец является лидером по издержкам в отрасли

· все остальные участники ошиблись в оценке своих издержек, завысив их

· продавец готов пойти на уступки

Интенсивный сбыт - это:

· использование в сбытовой программе оптовых посредников

· использование в сбытовой программе всех возможных торговых посредников

· организация вертикальной маркетинговой системы

· использование в сбытовой программе розничных посредников

Мотивирование покупателя:

· снижение цен с целью привлечения внимания покупателей

· проведение промо-акций с целью продажи товара

· предложение покупателям бонусов

· процесс вовлечения клиента в сферу интересов продавца

Цель контроля выполнения плана продаж:

· своевременное принятие управленческих решений в случае отклонений от плана продаж

· своевременная корректировка ассортиментного портфеля

· выбор оптимальной ценовой стратегии предприятия

· контроль деятельности отдела продаж

Функции посредников:

· организация товародвижения

· исследование рынка

· поиск клиентов

· доработка товара

Интеграция участников канала распределения в общую дистрибьюторскую цепочку:

· способствует возникновению конфликтов

· увеличивает издержки производства

· обеспечивает создание вертикальной маркетинговой системы

· лишает предприятия самостоятельности

Основное содержание процесса управления каналами товародвижения:

· стимулирование посредников

· выбор посредников

· предупреждение конфликтов между участниками канала

· контроль деятельности посредников

Планирование распределения - это:

· передача собственности на товар от производителя к потребителю

· систематическое принятие решений в отношении физического перемещения и передачи собственности на товар от производителя потребителю

· принятие решений в отношении физического перемещения товара от производителя к потребителю

· составление программы распределения

Выбирая партнера по бизнесу, надо определиться с несколькими положениями:

· ассортимент товаров и услуг, которым готова воспользоваться компания-партнер

· скидки на товары и услуги

· доля рынка компании

· расценки на оплату товаров и услуг

Установите последовательность участников косвенного канала распределения третьего уровня:

· мелкий оптовик

· производитель

· крупный оптовик

· конечный потребитель

· розничный торговец

Установите последовательность задач планирования в маркетинге:

· определение основных принципов планирования

· постановка цели планирования

· определения взаимной связи различных разделов плана

· определение критериев оценки качества плана

· определение структуры изложения плана

Установить соответствие между этапом жизненного цикла и названием товара:

· Рост

· Спад

· Внедрение

· Насыщение

· новичок

· звезда

· корова

· собака

__________ являются деятельностью, направленной на оказание помощи покупателям в совершении покупки товаров, их доставке и использовании.

__________ сбыт связан с ограничением количества торговых посредников

_____ являются процессом взаимодействия людей посредством информации.

Установите последовательность этапов выбора наиболее выгодного по цене предложения:

· анализ и выбор предложений на поставку

· разработка спецификации на закупаемый продукт

· встречи с представителями поставщиков для оценки условий закупки

· выявление основных поставщиков

· получение от поставщиков предложений на поставку

________ является комплексом мер, направленных на продвижение и сбыт товаров в розничной торговле.

Внутри канала сбыта пылесосов установлены фиксированные претензии на прибыль в зависимости от цены, по которой они продают товар:

- производитель -25%

- оптовый торговец 20% розничный торговец -15%

Продажная цена на пылесос зафиксировалась на уровне 200 денежных единиц. Издержки обращения составляют следующие доли в цене продажи каждого участника товародвижения:

- оптовый торговец - 5%

- розничный торговец -10%

Каковы размеры (в абсолютном выражении) прибыли, на которые может рассчитывать каждый участник канала?

Для оценки характера распределения рыночных долей между конкурентами используется индекс Герфиндаля (lh), рассчитываемый по формуле:

0 < Ih < 1

OPi объем реализации i-гo конкурента;

Di - доля рынка i-гo конкурента.

При увеличении числа конкурентов индекс Герфиндаля падает - интенсивность конкуренции уменьшается. При монополии lh = 1. В 2014 году доли рынка конкурентов составили: D1 = 33%, D2 = 19%, D3 = 16%, D4 = 6%, D5 = 26%.

Определите величину индекса Герфиндаля.

Аудиалист часто произносит слова, характерные для его модальности:

рассмотрим

чувствую

вижу

послушайте

обсудим

Модальность человека, воспринимающего информацию об окружающем мире преимущественно через зрительный канал:

· кинестетическая

· аудиальная

· визуальная

Расстояние в общении с клиентом, с которым уже установлены доверительные отношения:

· личное

· публичное

· интимное

· социальное

Темперамент человека стеснительного, замкнутого, теряющегося в новой обстановке:

· флегматический

· холерический

· сангвинический

· меланхолический

У амбивалента сбалансированы:

· уравновешенность и неуравновешенность

· замкнутость и уравновешенность

· открытость и уравновешенность

· замкнутость и открытость

У кинестетика одновременно задействованы каналы восприятия:

· слуховой

· зрительный

· осязательный

· тактильный

· обонятельный

Речь кинестетика содержит слова и выражения:

· представь себе

· растрезвонить

· ситуацию надо переварить

· посмотреть

· свяжусь с вами завтра

Для визуалиста характерны слова:

· представь себе

· полюбоваться

· поговорим

· отзыв

· свяжусь с вами завтра

Темперамент человека спокойного, уравновешенного, настойчивого, в меру общительного:

· сангвинический

· меланхолический

· флегматический

· холерический

Дистанция, оптимальная для начала официальных переговоров:

· социальная

· интимная

· личная

· публичная

_________ эго - состояние, содержащее установки и поведение, перенятые извне.

Установите соответствие между типом нервной деятельности человека и его темпераментом:

· слабый

· сильный, уравновешенный, малоподвижный

· сильный, уравновешенный, подвижный

· сильный неуравновешенный

· флегматик

· меланхолик

· холерик

· сангвиник

Установите соответствие между названием дистанции между партнерами по общению и ее размерами:

· личная

· социальная

· интимная

· публичная

· 40-45 см

· 45-120 см

· 120-260 см

· 260 и более см

Установите соответствие между характеристиками человека и типом его эго-состояния:

· ориентируется на приоритет над другими

· содержит побуждения, которые возникают у ребенка

· содержит установки и поведение, перенятые извне

· ориентировано на восприятие текущей реальности и на получение объективной информации

· ребенок

· родитель

· родитель

· взрослый

Установите последовательность создания раппорта при общении с клиентом:

· применить навыки присоединения

· использовать одну из стратегий работы с клиентом

· использовать знания и модальность клиента

· согласовать свое поведение с поведением клиента

_________ - внутренний опыт человека, характер восприятия им информации.

Установите последовательность сочетаний темпераментов по степени их совместимости:

· сангвиник

· флегматик

· холерик

· меланхолик

Установите последовательность определения типа нервной деятельности клиента:

· степень уравновешенности нервной системы

· сила нервной системы

· соответствие темпераменту

· подвижность нервных процессов

В магазин одежды входит молодая женщина, уверенная в себе, в хорошем настроении. Продавец находится в открытой позе, улыбаясь, приветствует её. Едва поздоровавшись, женщина говорит: «Вы могли бы мне дать совет по поводу того, как мне подобрать одежду для свадьбы моей сестры. Я слышала, что в вашем магазине большой выбор».

Продавец: «Да, наша фирма действительно имеет широкий ассортимент изделий на все случаи жизни. Мы на рынке уже более 15 лет».

Продавец интересуется: «Расскажите, пожалуйста, как вы представляете ваш наряд?»

Покупатель: «Важно, чтобы я не затмила невесту - мою сестру, но мне хотелось бы, чтобы в мой адрес прозвучали комплименты.

Продавец: «Какие особенности, детали важны для вас?

Женщина подробно рассказывает о своих предпочтениях. Продавец, основываясь на желаниях покупателя, предлагает ей на выбор три варианта. Женщина меряет платья, комментируя свое мнение по каждому из них, и выбирает одно, которое ей больше понравилось.

Клиентка благодарит продавца за профессиональный подход и подчеркивает, что ей было приятно общаться с таким квалифицированным, схватывающим налету информацию, продавцом.

· Какова модальность покупателя?

· Каков темперамент клиента?

· Какой прием использует продавец для создания атмосферы доверия?

· Каков вид трансакции между продавцом и покупателем?

· Какой тип характера у покупателя?

Молодая женщина решила купить мобильный телефон, который ей, практически, был не нужен. Однако у сотрудников они есть и лежат на рабочих столах. Ее постоянно спрашивают, почему у нее нет мобильного телефона. Ей хотелось маленький и красивый телефон. Все это женщина объяснила продавцу.

Продавец: «У нас есть замечательный телефон. У него шестнадцатиголосовая полифония, это совершенно новая модель. Сейчас я вам включу, и вы послушаете».

Продавец начал открывать телефон, чтобы поставить SIM-карту, это у него не получалось, поэтому заняло много времени.

Женщина: «Я вижу, это займет много времени. Мне все равно, какая будет мелодия. Я хочу, чтобы мой телефон хорошо выглядел».

Продавец: «Подождите, подождите, сейчас вы услышите, и вам сразу все станет ясно».

В конце концом женщина повернулась и вышла из магазина.

В другом магазине продавец предложил: «Я вижу, для вас не имеют значение функции телефона, важно, чтобы он у вас был? Посмотрите несколько самых маленьких и изящных телефонов».

Женщина выбрала наиболее понравившийся вариант. У него оказалось тоже шестнадцатиголосовая полифония, но это было сказано в конце. Поскольку телефон понравился, она с этим согласилась.

· Какова модальность продавца?

· Какова модальность покупателя?

· Каков вид трансакций между первым продавцом и покупателем?

· Какова модальность второго продавца?

· Каков вид трансакций в процессе общения покупателя со вторым продавцом?

Основой успеха проведения принципиальных переговоров является:

· создание доброжелательной атмосферы

· использование специальных приемов убеждения партнера

· учет взаимных интересов

· проведение переговоров на «собственной территории»

Особенности услуг в отличие от товара:

· неизменяемость услуги в процессе ее предоставления

· возможность создания запасов

· способность к хранению

· неразрывность производства и потребления услуги

Особенности продавца, применяющего технологию «Клиент-Эксперт»:

· устойчивость к стрессам

· энтузиазм

· уверенность в себе

· непредсказуемость

· напористость

Обучение продавца презентационной модели мотивации покупателя связано с освоением:

· имеющихся рекламных материалов

· преимуществ товара

· типичных ответов на возражения клиента

· речевых приемов, призванных привлечь внимание к товару

Причины, по которым полезно задавать вопросы:

· чтобы узнать возможности клиента

· чтобы клиент почувствовал свою значимость

· чтобы понять планы партнера

· чтобы снять возражения

Используя презентационную стратегию мотивирования покупателя, продавец должен:

· быть приятным собеседником

· выгодно сравнивать товар с аналогами конкурентов

· активно слушать клиента

· демонстрировать интерес к товару

· владеть информацией о товаре

Обучение продавца работе в коммуникативной стратегии мотивирования связано с освоением:

· типов клиентов

· способов присоединения и ведения потребителя

· приемов снятия сомнения

· типичных коммуникативных шаблонов

· характеристик товара

Процесс моделирования поведения потребителя включает:

· умение снять сомнения

· умение предотвратить конфликт

· осознание потребности покупателя

· подготовку к покупочному процессу

Лояльные клиенты:

· с удовольствием принимают участие в опросах

· критичны в случае снижения качества

· чувствительны к уровню цен

· надолго сохраняют приверженность фирме

· реагируют на рекламные акции конкурентов

Прием работы с клиентом «активное слушание» включает:

· активное поведение продавца

· использование альтернативных вопросов

· желание слушать и понимать

· предложение льгот и бонусов

Установите последовательность действий продавца, работающего в презентационной модели:

· «впечатлить» клиента товаром

· привлечь внимание клиента к товару

· реализовать сделку

· убедить в правильности выбора

Установите соответствие пар противоположных предпочтений согласно теории Юнга:

· мыслительный

· решающий

· сенсорный

· интроверт

· воспринимающий

· чувствующий

· экстраверт

· интуитивный

Установите соответствие между чертами характера человека и его отношением к окружающему миру:

· принципиальность и беспринципность, общительность и замкнутость

· чувство собственного достоинства или неуверенность в своих силах

· аккуратность и бережливость

· добросовестность, серьезность или пассивность и безответственность

· отношение к самому себе

· отношение к другим людям

· отношение к делу

· отношение к вещам

Установите соответствие между этапом общения с клиентом и типом задаваемых вопросов:

· снятие сомнения клиента

· сбор информации о потребностях клиента

· завершение сделки

· презентация

· закрытый

· уточняющий

· открытый

· открытый

Установите последовательность действий продавца, использующего коммуникативную модель:

· присоединиться к клиенту (установить контакт)

· удовлетворить предпочтения клиента

· встроить свое предложение в систему потребностей клиента

· выяснить потребности покупателя

___________- прием построения контакта с клиентом, основанный на повторении его мимики, жестов, интонации.

Укажите последовательность этапов заключения сделки:

· сбор информации о потребностях клиента

· завершение сделки

· презентация товара (услуги)

· приветствие

· работа с сомнениями и возражениями клиента

________ - положительное отношение покупателей к компании, ее товарам, услугам, персоналу, имиджу.

В магазине M-видео широкий выбор стиральных машин. Пожилая женщина прохаживается по салону внимательно рассматривая каждую из них. Подходит продавец: «Я обратила внимание, что вас заинтересовали стиральные машины?»

Покупатель: «Как хорошо, что вы ко мне подошли. Мне очень нужна стиральная машина, вот я смотрю на них и ничего не понимаю. Посоветуйте, какие сейчас пользуются наибольшим спросом. Мне ведь надо, чтобы она долго служила, а в инструкциях я не вижу информации об этом».

Покупатель говорит быстро, доброжелательно и уверенно общается с продавцом.

Продавец: «Я рада вам помочь, только скажите, что для вас еще важно».

Покупатель: «Мне надо, чтобы стиральная машина не занимала много места, была не шире 45 см. В остальном я полностью полагаюсь на вас». Продавец показывает несколько стиральных машин, останавливаясь на их особенностях.

В результате покупатель говорит: «Вы так хорошо описали все модели, что я останавливаю свой выбор не этой машине».

Продавец выписывает чек.

· Какую стартовую ситуацию использует клиент?

· Какова модальность покупателя?

· Какой темперамент у покупателя?

· Какой прием использует продавец, чтобы подстроиться под модальность покупателя?

· Какой вид трансакции между продавцом и покупателем?

Цветочный магазин получает свою продукцию из Голландии. Ассортимент очень широкий, на любой вкус. Две девушки, войдя в магазин, останавливаются около выставки цветов, не обращая внимания на продавца. Они рассматривают букеты, и между ними происходит разговор.

Первая девушка: «Лучше всего купить гвоздики».

Вторая девушка: «Гвоздики - слишком примитивно. Лучше герберы».

Первая девушка: «Я вижу, ты предпочитаешь герберы. По всей видимости, тебе хочется подарить что-то оригинальное».

Вторая девушка: «Просто я слышала, что герберы - очень красивые цветы и дарить их является хорошим тоном».

Продавец, внимательно слушая разговор, боковым зрением наблюдая за девушками, сочла, что можно включиться в обсуждение. Улыбаясь, обеспечив зрительный контакт, подойдя к покупателям на достаточное расстояние, продавец говорит: «Извините, при выборе цветов важно, для кого они предназначены - от этого зависит сорт цветов».

Вторая девушка: «Мы хотим сделать подарок подруге. Расскажите нам, как выбирать цветы».

Продавец представляет свою продукцию, кратко давая каждому сорту характеристик?/, выбрав центром своего внимания вторую девушку.

В результате вторая девушка говорит: «Правильно вы говорите-для подарка нашей подруге лучше всего подходят розы. Как ты считаешь?» - обращается она к первой девушке.

«Я вижу, ты уже сделала выбор, и я с тобой согласна».

· Какова «стартовая ситуация» общения?

· Какой прием использует продавец для вступления в контакт в условиях стартовой ситуации «сам»?

· Какой вопрос использует продавец для выяснения потребностей клиентов?

· Какой прием сопровождает вступление продавца в контакт с девушками?

· Что послужило причиной выбора продавцом в качестве центра внимания в разговоре вторую девушку?