Анализ объемов продаж

Федеральное агентство по образованию Российской Федерации 

НОВОСИБИРСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ ЭКОНОМИКИ  И УПРАВЛЕНИЯ 
 
 

Институт  менеджмента и коммерции

Кафедра сервиса и организации коммерческой деятельности 
 

К ЗАЩИТЕ

Заведующий  кафедрой

                                                                                             __________

                                                                                                               подпись       Нюренбнргер Л.Б.   

      «____» _________________2006 г. 
 
 

ДИПЛОМНАЯ РАБОТА

по специальности  высшего профессионального образования 

351300     Коммерция (торговое дело)

АНАЛИЗ  ОБЪЕМОВ ПРОДАЖ

 (НА ПРИМЕРЕ ООО «ЛИЛИЯ») 
 

Исполнитель

студент гр. 3131     ________________________

                                                     подпись, дата                      Н.В. Голышкина 

Научный

Руководитель__________________________

      подпись, дата                                   Я.В. Ситникова 

_ 
 
 
 
 
 

Новосибирск 2006 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

СОДЕРЖАНИЕ 

ВВЕДЕНИЕ

     Продажа товаров является важнейшим  заключительным этапом коммерческой  деятельности торговых организаций  и предприятий. От того, насколько  успешно выполнены коммерческие  операции, связанные с продажей  товаров, зависит эффективность  их работы, а также бесперебойность снабжения розничной торговой сети товарами.

     Реализация товаров предприятиями  торговли является товарооборотом  торговли. Розничный товарооборот  является одним из основных  экономических показателей, по  которому оценивается хозяйственная деятельность предприятий торговли. Товарооборот характеризует процесс движения товаров посредством актов купли-продажи.

     Объектом исследования является  розничная фирма по продаже  мебели ООО «Лилия» (мебельный  салонг), находящаяся по адресу – Ул. Красный Проспект, 82. Фирма является самостоятельным хозяйствующим субъектом, созданным для реализации продукции конечным потребителям, выполнения работ и оказания услуг в целях удовлетворения общественных потребностей и получения прибыли. Фирма имеет круглую печать с указанием своего полного наименования, а так же штампы, бланки и расчётный счёт, открытый в Сбербанке.

     Цель данной дипломной работы заключается в том, чтобы как можно подробнее раскрыть и проанализировать основные этапы анализа розничного товарооборота на примере ООО «Лилия» и предложить меры по его увеличению.    

     Для выполнения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

     1. Выяснить специфику коммерческой работы по продажам товаров;

     2. Раскрыть основные этапы анализа розничного товарооборота;

     3. Провести исследование рынка  мебели в Российской Федерации  на основе вторичной информации;

     4. Собрать информацию о характере  деятельности фирмы;

     5. Провести анализ основных показателей  работы фирмы: объем продаж, объем закупок;

     6. Выявить основные факторы, оказывающие  отрицательное влияние на объемы  продаж;

     7. Ввести предложения по увеличению  объемов продаж и др.

     Дипломная  работа состоит из трех разделов, которые в свою очередь делятся на подразделы. Первый раздел включает теоретическую часть, в которой раскрывается роль продаж в функционировании коммерческого предприятия и проводится исследование рынка мебели в России . Этот раздел включает:

     - технологию осуществления сделок по продажам товаров;

     - сущность анализа основных показателей  розничного товарооборота;

          - исследование рынка   мебели в России.

     Второй раздел содержит практическую часть, которая состоит из анализа закупок и продаж в коммерческом предприятии – фирме ООО «Лилия». Этот раздел в свою очередь включает:

     -  характеристику фирмы;

     - анализ закупок товара;

     - анализ объема  продаж.                   

     Третий раздел содержит основные направления совершенствования продаж, связанные со стимулированием сбыта, ассортиментной политикой и ценовой стратегией.

     Материалами для написания дипломной работы послужили работы таких экономистов, как: Альбеков А.У., Абчук В.А., Дородников В.Н., Дашков Л.П., Осипова Л.В., Памбухчиянц В.К., Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К.,  Игнатов А.В.,     Князев .В. и др.

1. РОЛЬ  ПРОДАЖ В ФУНКЦИОНИРОВАНИИ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДПРИЯТИЯ

1. ЗНАЧЕНИЕ  И ЗАДАЧИ РОЗНИЧНОЙ  ПРОДАЖИ ТОВАРОВ

     Продажа товаров является важнейшим  заключительным этапом коммерческой  деятельности торговых организаций и предприятий. От того, насколько успешно выполнены коммерческие операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность их работы, а также бесперебойность снабжения розничной торговой сети товарами.

     Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:

• изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые в магазинах товары;
• формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;
• рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;
• выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;
• организация оказании торговых услуг покупателям.

     Важным коммерческим условием  успешной продажи товаров в  розничной торговой сети является  изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена на изучение объема спроса относительно крупных территориальных образований, изучение и прогнозирование спроса в розничной торговле направлены на определение ассортиментной структуры спроса. Эта работа осуществляется маркетологами, экономистами, коммерсантами торговых фирм, крупных магазинов и др.

     Ассортиментную и внутригрупповую  структуру спроса отражают данные  о продаже и запасах товаров,  а также сведения о неудовлетворенном спросе. Такие данные можно получить только в розничных предприятиях [38, стр. 245].

     Организация сбора, обработки  и анализа информации о внутригрупповой  структуре продажи и запасов  является сложной и трудоемкой  задачей. Учет движения ассортимента товара каждого магазина, насчитывающего тысячи и десятки тысяч разновидностей, возможен лишь с использованием современной компьютерной техники.

     Важным элементом коммерческой  работы по сбыту является  формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия. В розничной торговле наблюдаются процессы концентрации торговых предприятий, особенно в крупных городах России, которые происходят одновременно с процессами универсализации и специализации торговых предприятий, созданием небольших смешанных магазинов (палаток) по торговле продовольствием.

     В рыночных условиях ни одно  торговое предприятие не может  успешно осуществлять сбыт (реализацию) товаров без использования рекламы в том или ином ее виде. Известный лозунг «реклама – двигатель торговли» верно отражает глубинную сущность рекламы – стимулировать сбыт товаров, двигать торговлю.

     В условиях рынка реклама не  только двигатель торговли, но и двигатель бизнеса, коммерции.

     В розничной торговле для стимулирования  сбыта товаров должны использоваться  различные виды рекламы – от  самых простых – оформление  оконных и внутримагазинных витрин, организация рекламных выставок товаров до более сложных – печатной, радиотелевизионной и других современных ее видов.

     Выбор эффективных методов розничной  продажи товаров – важнейший  этап коммерческой работы розничных  торговых предприятий. Эффективно  организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия.

     В розничной торговле применяют  следующие методы продажи товаров, под которыми понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям: самообслуживания, через прилавок обслуживания, по образцам, с открытой выкладкой, по предварительным заказам и др.

     Продажа товаров на основе самообслуживания – один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Преимущества данного метода - товар приближен к покупателю, созданы условия для ознакомления и выбора товаров, вход в торговый зал неограничен, единый узел расчета, увеличение пропускной способности торгового зала, более эффективное использование торгового оборудования и площадей, рост товарооборота с единицы площади торгового зала, снижаются трудовые затраты продавцов, следовательно, снижается численность работников.

     Продажа товаров через прилавок обслуживания. Данный метод предусматривает выполнение следующих операций: встреча покупателя и выявление его намерений, предложение и показ товара, помощь в выборе и консультирование, предложение сопутствующих и новых товаров, проведение технических операций (взвешивание, отмеривание), расчетные операции, упаковка и выдача покупок.

     Продажа товаров по образцам. Данный метод продажи предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное, либо с помощью продавца, ознакомление с ними покупателей. После выбора товара и оплаты покупки продавец выдает товар, соответствующий образцам. При этом способе рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Обычно этот способ применяют для   технически сложных и крупногабаритных товаров, т.к. на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы довольно широкого ассортимента товаров (мебель, бытовая техника), а также те товары, которые требуют перед отпуском отмеривания и нарезки (ткани).

     Продажа товаров с открытой выкладкой. Покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и выбрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Обычно этот метод применяется при продаже канцелярских товаров, чулочно-носочных и бельевых товаров. Функции продавца сводятся к консультированию, отмеру, отпуску и упаковке. Расчетные операции могут осуществляется в кассах торгового зала или непосредственно на рабочем месте продавца. При продаже по этому методу особое внимание должно уделяться размещению и выкладке товаров. Выложенные товары группируют по видам и ценам. При этом выложенные товары нельзя накрывать стеклом и скреплять между собой.

     Торговля по предварительным заказам. Данный метод продажи осуществляется преимущественно по продовольственным товарам и непродовольственным товарам сложного ассортимента. Заказы принимаются в магазинах, по месту работы или на дому у покупателя. Оплата за товары как предварительная, так и по факту получения. Особенно удобен этот метод продажи для жителей небольших городов [3, стр. 15].

     Качество обслуживания в значительной  степени определяется количеством и качеством дополнительных торговых услуг, оказываемых магазинами покупателям товаров. Можно выделить три их вида:

• услуги, связанные с покупкой товаров (например, прием предварительных заказов на временно отсутствующие товары, упаковка товаров, доставка крупногабаритных товаров на дом, консультации продавцов, предоставление рекламной информации, продажа товаров в кредит);
• услуги, связанные с оказанием помощи при использовании приобретенных товаров (раскрой ткани, подгонка готового платья по фигуре, прием заказов на пошив одежды и постельного белья, установка стиральных машин и другой бытовой техники на дому);
• услуги, связанные с благоприятными условиями для посещения магазина (ремонт и гарантийное обслуживание технически сложных товаров, оборудование стоянок для машин и камер хранения, организация кафетерия или буфета, установка городских телефонных автоматов, продажа газет, журналов, цветов).

     Услуги, оказываемые магазинами, могут  быть платными и бесплатными.

     Из вышеизложенного следует, что  розничная торговля, являясь завершающим этапом многосложного процесса товародвижения, является подлинным индикатором спроса и выявляет необходимые по цене и потребностям товары широкого потребления.

     Реализация товаров предприятиями  торговли является товарооборотом торговли. Розничный товарооборот является одним из основных экономических показателей, по которому оценивается хозяйственная деятельность предприятий торговли. Товарооборот характеризует процесс движения товаров посредством актов купли-продажи. Как экономическая категория товарооборот характеризуется наличием одновременно двух признаков:

• товара как объекта продажи;
• продажи как формы движения товара от производителя к потребителю.

Товарооборот  торгового предприятия можно  рассматривать:

• во-первых, как результат деятельности предприятия торговли, как его экономический эффект;
• во-вторых (в социально-экономическом аспекте) как показатель товарного снабжения населения, один из показателей уровня жизни.

     Розничный товарооборот – это передача товаров конечным потребителям. На этом процесс обращения товара завершается – товар поступает в сферу потребления.

     Как экономический показатель розничный товарооборот отражает объем товарной массы (в денежном выражении), переходящий в сферу личного потребления, и характеризует, с одной стороны, денежную выручку торговли, с другой – сумму расходов населения на покупку товаров. Динамика розничного товарооборота отражает пропорции между производством и потреблением, потребность предприятий в материальных и трудовых ресурсах, характеризует развитие торговой сети [45, стр. 423].

     Согласно Инструкции Госкомстата  Российской Федерации розничным  товарооборотом является продажа  товаров населению; кроме того, в розничный товарооборот включается  продажа товаров организациям, учреждениям и предприятиям для обслуживаемых ими контингентов населения и эта продажа может быть произведена:

• юридическими лицами, осуществляющими розничную торговлю и массовое питание, для которых торговля является основным видом деятельности;
• юридическими лицами, осуществляющими торговую деятельность, но для которых торговля не является основным видом деятельности (фирменные магазины);
• физическими лицами, осуществляющими торговую деятельность на различных рынках.

В состав розничного товарооборота кроме того включают:

• продажу товаров юридическим лицам по безналичному расчету (больницы, санатории, детские сады и т.д.);
• продажа товаров юридическим лицам, но за наличный расчет, с использованием кассовых аппаратов. 

     В соответствии с инструкцией  №1 «Сведения о производстве и отгрузке товаров и услуг» в состав розничного товарооборота включают:

1. стоимость проданных населению потребительских товаров:
1. за наличный расчет;
2. по кредитным карточкам;
3. по перечислениям со счетов вкладчиков;
2. стоимость товаров, проданных по почте, с оплатой по безналичному расчету;
3. стоимость товаров, проданных в кредит в объеме полной стоимости товаров;
4. стоимость товаров, сданных на комиссию:

4.1 в  объем комиссионных вознаграждений, если торговое предприятие не  является собственником товара;

4.2 в  размере полной стоимости товара, если предприятие является собственником;

5. стоимость  проданных по образцам товаров  по времени доставки покупателю, не зависимо от времени фактической  оплаты товара.

6. стоимость  товаров, проданных отдельным категориям граждан со скидкой (льготные лекарства);

7. стоимость  проданных по подписке печатных  изданий;

8. стоимость  упаковки, имеющей продажную цену (которые не входят в стоимость  товара);

9. стоимость  проданной пустой тары.

     В состав розничного товарооборота не включают:

1. стоимость  проданных товаров, не выдержавших  гарантийный срок службы;

2. стоимость  проездных билетов и талонов  на все виды транспорта.

     В товарооборот общественного  питания включают стоимость:

1. проданной  собственной кулинарной продукции, изготовленной в ресторанах, кафе, столовых и других предприятий массового питания;

2. стоимость  мучных, кондитерских и хлебобулочных  изделий, а также других покупных  товаров для потребления на  месте, без кулинарной обработки;

3. стоимость  кулинарной продукции и покупных товаров, отпущенных на дом по заказам населения;

4. стоимость  кулинарной продукции, отпущенной  отдельным категориям населения  и полностью оплаченной органами  социальной службы.

    Розничный товарооборот и товарооборот  массового питания учитываются в розничных ценах, т.е. в фактических продажных ценах, включающих торговую наценку и налог на добавленную стоимость.

     В розничный товарооборот входит  продажа не только товаров  (продовольственных и непродовольственных), но также и продукции общественного питания.

      Розничный товарооборот как статистический  показатель отражает объем продажи  товаров населению через все  каналы реализации: в официально  учтенных предприятиях, на вещевых,  смешанных и продуктовых рынках.

     Объем розничного товарооборота во многом характеризует состояние национальной экономики, отражая положение дел в промышленности и сельском хозяйстве, инфляционные процессы, изменение благосостояния населения, конъюнктуру и емкость внутреннего рынка. 

     Розничный товарооборот оказывает большое влияние на все количественные и качественные показатели работы торговых предприятий и организаций.   От объёма и структуры товарооборота зависят также такие показатели, как доходы, прибыль, рентабельность, сумма и уровень издержек обращения, фонд оплаты труда, численность торговых работников, финансовое состояние предприятий и др. Большое значение в выполнении и перевыполнении планов товарооборота, изыскании резервов по его увеличению, улучшению обслуживания населения имеет систематический контроль и тщательный анализ этих планов.

     Показатель розничного товарооборота  имеет количественную и качественную  характеристики.

     Количественная характеристика  товарооборота – объем реализации  в денежном исчислении, качественная  связана со структурой товарооборота

     Структура (или ассортиментный  состав) товарооборота – это доля  отдельных товарных групп в  общем объеме продаж:

• выручка от продаж продовольственных и непродовольственных товаров в магазинах, палатках, с использованием автоматов, в развозной и розничной торговле;
• товарооборот предприятий внедомашнего питания, состоящий из оборота по продаже продукции собственного производства и покупных товаров, включая наценку;
• выручка от реализации медикаментов в аптеках;
• выручка от реализации книг, газет, журналов, в том числе и по подписке, и др.

     Необходимо четко различать понятия  «состав» и «величина» товарооборота:  состав товарооборота складывается  из различных видов продаж, а  величина – из сумм торговой  выручки, сданной в банк или кассу, объема мелкооптовых продаж (по безналичному расчету), расходов, произведенных за счет кассовой выручки (по документам).

     Структура товарооборота и соотношение  реализации товаров по отдельным  группам анализируются в соответствии  с формой № 3-торг. Действующая система учета и отчетности позволяет изучить внутригрупповую ассортиментную структуру, которая является источником информации для деятельности маркетинговых служб. Необходима дифференциация товарооборота соответствующих групп товаров по видам, артикулам, сортам.

     Изучение внутригрупповой структуры  возможно только на основе  инвентаризации и первичной документации.

     Товарная структура розничного  товарооборота включает в себя  продовольственные и непродовольственные  товары, которые разделены на ассортиментные группы и подгруппы. При дальнейшей детализации рассматривают виды, сорта, модели, размеры товаров.

     Структура продовольственных товаров  состоит из следующих ассортиментных  групп:

• мясо и мясопродукты;
• рыба и рыбопродукты;
• жиры;
• молоко и молочные продукты;
• яйца;
• сахар;
• кондитерские изделия;
• чай;
• соль;
• хлеб и хлебобулочные изделия;
• картофель;
• овощи;
• плоды, фрукты, ягоды, арбузы и дыни;
• другие продовольственные товары.

Структура непродовольственных товаров состоит  из следующих ассортиментных групп:

• ткани;
• одежда, белье, головные уборы и меха;
• трикотажные и чулочно-насочные изделия;
• обувь;
• хозяйственное мыло;
• синтетические моющие средства;
• туалетное мыло и парфюмерия;
• галантерея и нитки;
• табачные изделия;
• спички;
• товары культурно-бытового и хозяйственного назначения;
• другие непродовольственные товары.

1.2 АНАЛИЗ ПОКАЗАТЕЛЕЙ  РОЗНИЧНОГО ТОВАРООБОРОТА 
 

     Сбор и анализ данных о товарообороте  необходим предприятию для оценки  результатов его деятельности, а  также для разработки и прогнозирования маркетинговых стратегий.

     Необходимость проведения анализа  товарооборота также продиктована  тем, что от него напрямую  зависит финансовое состояние  предприятия, удовлетворение покупательского  спроса, а также уровень издержек  обращения, валового дохода и полученной прибыли. Анализ проводится по данным бухгалтерской и статистической отчетности и оперативного учета.