Основы сбытовой деятельности коммерческого предприятия

СОДЕРЖАНИЕ 

Введение                  9      

1. Теоретические аспекты сбытовой деятельности коммерческого предприятия            10

1.1     Организация коммерческой работы в торговле      10           

1.2     Стимулирование сбыта коммерческого предприятия             25

1.3     Сервисное обслуживание как метод стимулирования сбыта   36   

2.  Анализ сбытовой деятельности предприятия     46 

2.1     Общая характеристика и анализ основных показателей    46

2.2     Оценка организации сбытовой деятельности      67 

2.3     Анализ Сервисной деятельности предприятия        72 

3.     Основные направления совершенствования сбытовой   

деятельности            81  

3.1    Разработка предложения по расширению каналов сбыта     81 

3.2     Развитие сервисной деятельности «ООО Техноком Сервис»   86

               3.3   Предложения по стимулированию сбыта на ООО «Техноком Сервис» в период экономического кризиса                          94                  

Заключение                  106 

Список  литературы                 109  
 
 
 
 
 
 
 

Введение

     Актуальность  исследования основных форм и методов сбыта направленных на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты, имеет принципиально значение для ООО «Техноком Сервис». Чтобы служба сбыта правильно функционировала, необходимо построить систему сбора информации, проведения исследований рынка, организации рекламы, сбытовых операций и обслуживания, чтобы обеспечить максимум результатов, то есть эффективно управлять маркетингом. В связи с этим, проблемы управления сбытовой политикой являются актуальными для успешного функционирования предприятий в условиях рыночных отношений.

      Целью дипломной работы является разработка путей совершенствования сбытовой деятельности ООО «Техноком Сервис». Основные задачи, поставленные в работе это, расширения каналов сбыта, стимулирования сбыта и предложения по развитию сервисной деятельности предприятия.

     ООО «Техноком Сервис»- занимается розничной  и оптовой продажей товаров. Были сформулированы задачи предприятия в выяснении потребностей потребителей, поиске товаров, которые в наибольшей мере удовлетворяют эти потребности, формирование и поддержание эффективной системы перемещения продукта от производителя до конечного потребителя с минимальными затратами. Успешный сбыт продукции – основная задача любой фирмы.

При написании  дипломной работы оставлены рассмотрены следующие вопросы:

- теоретические аспекты сбытовой деятельности коммерческого предприятия;

- анализ  сбытовой деятельности предприятия

- основные  направления совершенствования сбытовой деятельности

     Дипломная работа состоит из трех глав. Первая глава содержит теоретическую информацию о сбытовой деятельности коммерческого  предприятия. Наибольшее значение имеет оптовая торговля. Оптовая торговля - это форма отношений между предприятиями, организациями, при которой хозяйственные связи по поставкам продукции формируются сторонами самостоятельно. Она влияет на систему экономических связей между регионами, отраслями, определяет пути перемещения товаров в стране, благодаря чему совершается территориальное разделение труда, достигается пропорциональность в развитии регионов. Так же рассмотрены основы стимулирования сбыта на предприятии. Стимулирование сбыта – основная составляющая коммерческого предприятия, это разнообразные побудительные средства (главным образом, краткосрочные), призванные ускорить и/или увеличить продажи отдельных товаров/услуг потребителям или дилерам. Как один из методов стимулирования сбыта была рассмотрена сервисная деятельность. Развитие сервисного обслуживания на современном этапе, связано с обострением проблемы реализации продукции и ростом требований потребителей. Необходимость сервиса и его постоянного совершенствования вытекает прежде всего из стремления предпринимателя сформировать стабильный рынок для своего товара. Высококачественный сервис высококачественной продукции непременно вызывает расширение спроса на нее, способствует коммерческому успеху предприятия, повышает его престиж.     Во второй главе были проанализированы основные показатели ООО «Техноком Сервис». Проведена оценка стимулирования сбыта, сбытовая политика фирмы построена на применении элементов массового маркетинга, когда весь управленческий комплекс фирмы направлен на обработку всего рынка. При этом используются методы массового распределения и массовой рекламы, единый диапазон цен, единая программа маркетинга. Отметим, что по мере насыщения рынка и роста конкуренции данный подход становиться менее продуктивным. Главная цель массового маркетинга – максимизировать сбыт.

      Так как сбытовая деятельность является основной для предприятия, то практически все управленческие работники имеют отношение к системе сбыта продукции. Последним пунктом второй главы был проведен анализ сервисной службы предприятия. Услуги, предоставляемые фирмой “ ООО Техноком Сервис ”, прежде всего, направлены на потребительский рынок. Некоторые сервисы такие, как ремонт, обслуживание, модернизация, установка программного обеспечения, его настройка, разработка программных продуктов, должны также заинтересовать государственные и коммерческие учреждения. Наиболее важными параметрами услуг, предлагаемых  ООО «Техноком Сервис», для конечного потребителя являются цена и качество. Не смотря на то, что качество у всего перечня услуг не уступает конкурентам, а иногда и превосходит их, установлены невысокие цены для привлечения  большего количества клиентов, тем самым, выигрывая не на ценах, а на объеме продаж.

В третьей  главе проведены разработки основных направлений совершенствования  сбытовой деятельности. Предложения по расширению рынка сбыта содержат:

I. Обоснование  необходимости поиска новых рынков  сбыта;

II. Обоснование  формы выхода на новые рынки.

III. Оценка нового рынка;

Были  внесены предложения по развитию сервисной деятельности. “ ООО  Техноком Сервис ” планирует основную часть услуг оказывать, работая напрямую с конечным потребителем. Возможно, и даже поощряется привлечение агентов-посредников, которые за некоторый процент от прибыли будут помогать в поиске и привлечении новых клиентов. помогать в поиске и привлечении новых клиентов.

      Цены  на все виды услуг подобраны таким  образом, чтобы они были не выше, чем у конкурентов и обеспечивали получение прибыли.

      В третьей части главы были рассмотрены  и внесены предложения по стимулированию сбыта в период экономического кризиса. К ним относятся стимулирование потребителей (распространение образцов, купоны, предложение о возврате денег, упаковки, продаваемые по льготной цене, премии, конкурсы, зачетные талоны, демонстрации), стимулирование сферы торговли (зачеты за покупки, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, выдача премий-толкачей, проведение торговых конкурсов дилеров) и стимулирование собственного торгового персонала фирмы ( премии, конкурсы, конференции продавцов).

 В качестве информационно-аналитической базы использовались документы бухгалтерско-финансовой отчетности ООО «Техноком Сервис»  за 2007-2008 гг.. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1. Теоретические аспекты сбытовой деятельности коммерческого предприятия 

1. Организация коммерческой работы в торговле

Одной из форм товарного обращения, посредством  которого осуществляются хозяйственные  связи между субъектами коммерческой деятельности, является оптовая торговля, т.е. торговля товарами с последующей  их перепродажей или профессиональным использованием.

Основная  задача оптовой торговли заключается  в снабжении товарами розничной  торговой сети. Решение этой задачи связано с реализацией ряда торговых и технологических функций.

 К  числу торговых функций, составляющих основу коммерческой деятельности оптовых предприятий, относятся:

• Изучение спроса населения и оптовых покупателей на товары;
• Заключение договоров поставки и контроль их исполнения;
• Воздействие на поставщиков с целью расширения ассортимента и увеличения выпуска товаров высокого качества, а также производства новых товаров, в наибольшей степени соответствующих спросу населения;
• Формирование ассортимента товаров и управление товарными запасами;
• Заключение договоров купли-продажи с оптовыми покупателями и обеспечение контроля их исполнения;
• Оказание товарных услуг, связанных с оптовой продажей товаров;
• Организация и проведение рекламных мероприятий.

Технологические функции оптовых предприятий  включают:

• Планомерный и бесперебойный завоз товаров на свои склады для накопления необходимых запасов товаров;
• Приёмку товаров по количеству и качеству;
• Хранение товаров в условиях, отвечающих их физико-химическим и биологическим свойствам;
• Подготовка товаров к продаже (фасовку, упаковку, маркировку и т.п.);
• Обеспечение бесперебойного снабжения товарами розничной торговой сети.

Наибольшее  значение имеет оптовая торговля при снабжении розничной торговой сети сложным ассортиментом товаров. Ведь предприятиям-производителям выгодно  вести реализацию своих товаров  большими партиями, без подсортировки с учётом нужд розничной торговли. Но далеко не каждый даже крупный магазин обладает необходимыми помещениями и работниками для того, чтобы вести работу по преобразованию промышленного ассортимента в торговый. Следовательно, для таких розничных торговых предприятий оптимальным является прибегнуть к услугам оптовой торговли.[11,с 57]

Необходимость в использовании оптового звена  торговли связана, кроме того, с сезонностью  потребления некоторых непродовольственных  товаров, а также с сезонностью производства отдельных продовольственных товаров. Товаропроизводители не могут длительное время хранить на своих складах произведённые товары, а у многих розничных торговых предприятий собственные склады отсутствуют. Предприятия же оптовой торговли в состоянии создать надлежащие условия для хранения товаров, с тем, чтобы реализовывать их по мере возникновения спроса.

Таким образом, выступая в роли посредника, оптовое звено берёт на себя часть  функций розничной торговли, связанных  с поиском поставщиков, закупкой, подсортировкой, хранением, упаковкой, фасовкой и доставкой товаров. Это во многом способствует бесперебойному снабжению розничных торговых предприятий товарами, снижению розничных цен на них положительно сказывается на качестве обслуживания покупателей.

Учитывая  важность тех задач, которые решает оптовая торговля, необходимо, чтобы  её развитие осуществлялось в следующих  направлениях:

1. формирование сети оптово-посреднических организаций для сезонного хранения и поставок товаров.
2. обновление складского хозяйства, в том числе строительство новых и реконструкции действующих холодильников и баз для хранения сельскохозяйственной продукции.
3. совершенствование технологий складирования товаров.
4. реорганизация старых и создание новых организаций по закупке с/х продукции с последующей её реализацией на переработку или длительное хранение.
5. расширение круга услуг, связанных с оптовой продажей товаров, и повышение качества их выполнения.
6. разработка более совершенных методов хранения и доставки товаров в розничную торговую сеть.
7. разработка мероприятий по усилению воздействия торговли на производство на основании проводимых исследований спроса населения.
8. использование компьютерной техники и программного обеспечения, позволяющих вести автоматизированный учёт товаров на всём пути их движения, начиная с заключения договора поставки и заканчивая отправкой в розничную торговую сеть.[4,c 115]

 При  оптовой торговле товар закупается  крупными партиями. Оптовая торговля  не связана с реализацией продукции  конкретным конечным потребителям, т.е. она позволяет изготовителям с помощью посредников сбывать товар с минимальными непосредственными контрактами с потребителями. На товарном рынке оптовая торговля представляет собой активную часть сферы обращения.

Оптовая торговля - это форма отношений между предприятиями, организациями, при которой хозяйственные связи по поставкам продукции формируются сторонами самостоятельно. Она влияет на систему экономических связей между регионами, отраслями, определяет пути перемещения товаров в стране, благодаря чему совершается территориальное разделение труда, достигается пропорциональность в развитии регионов.

Принципы  осуществления оптовой торговли:

1. Создание  ресурсной основы для её функционирования, т.е. достижение сбалансированности  товарной массы и денежных средств, выражающих платежеспособный спрос покупателей.

2. Создание  необходимых элементов инфраструктуры  рынка, позволяющих свободно выбирать  партнеров и формировать коммерческие  связи для успешной реализации  торговой сделки.

3. Формирование системы финансово-ценовых регуляторов на всех этапах оптовой торговли, включающей элементы материального стимулирования и ответственности.

Задачи, решаемые оптовой торговлей:

- сбор  и создание банка данных конъюнктурного  исследования с текущими и  перспективными прогнозами состояния спроса и предложения на продукцию производственно-технического назначения и товары народного потребления;

- размещение  производства товаров в четком  соответствии с действительными  запросами потребителей по ассортименту, количеству и качеству;

- своевременное,  ритмичное и качественное обеспечение  потребителей в соответствии  с полученными заказами, договорами  и контрактами; 

- формирование  товарных запасов и организация  складского хранения в целях  оперативного маневрирования или в случае покрытия текущей и непредвиденной потребности заказчиков;

- внедрение  прогрессивных форм и методов  оптовой торговли с использованием  высокомеханизированных погрузочно-разгрузочных  средств мобильного транспорта, высокоэффективных видов многооборотной тары;

- широкое  использование экономических методов  регулирования и стимулирования  всей системы взаимоотношений  процесса оптовой торговли между  поставщиками и покупателями, с  сохранением достойной доли коммерческого  успеха для каждого; 

- получение  максимально возможной совокупной экономии в результате снижения уровня издержек обращения на всех этапах реализации процесса оптовой торговли.

     Общая структура оптовой торговли, функционирующей  в настоящее время в России:

Оптовая торговля сырьем

Оптовая торговля готовой и полуфабрикатами продукцией

Продовольственные товары

Средства 

Потребительские товары без переработки производства

Оптовая торговля средствами производства

Оптовая торговля потребительскими товарами

Торговые  связи с производством 

Торговые связи с потребителем

Система оптовой торговли решила важнейший  для нашего общества вопрос - занятость  и трудоустройство населения, оказавшегося в связи с поступательным ходом  экономических реформ в большинстве  своем без работы и средств  к существованию.

     Современное состояние развития оптовой торговли нуждается в решении такой  проблемы, как формирование элементов  рыночной инфраструктуры. В настоящих  условиях хозяйствования катастрофически  не хватает складских и торговых площадей. Это связано с тем, что старые площади сконцентрированы в руках немногих бывших крупных государственных организаций, а они в свою очередь диктуют недоступные для торговцев высокие цены за аренду этих помещений. Структура транспорта устарела как морально, так и физически, а на приобретение новейших видов мобильного транспорта не хватает денежных средств.[7,c 97]

Для повышения  научно-технического уровня материальной базы своевременной оптовой торговли необходимо государственное регулирование  этих вопросов со стороны Российского  Правительства и государственных органов управления субъектов Федерации. Это, прежде всего, льготное налогообложение на инвестиции, направленные на формирование элементов рыночной инфраструктуры и целевые капиталовложения в развитие материально-технической базы торговли.

     Розничная торговля представляет собой торговлю товарами и оказание услуг покупателям  для личного, семейного, домашнего  пользования, не связанного с предпринимательской  деятельностью.[8 c, 176 ]

Основу  материально-технической базы торговли составляет розничная торговая сеть, представленная предприятии розничной торговли. Под торговым предприятием понимают имущественный комплекс, используемый организацией для купли-продажи товаров и оказания услуг торговли. То есть розничная торговля фактически представляет собой отношения, возникающие между торговой организацией и покупателем в процессе передачи и оплаты товара.

В основу классификации торговых предприятий  положены следующие признаки:

- виды  и особенности устройства;

- тип  предприятия;

- форма  торгового обслуживания;

- тип  здания и особенности его объемно-планировочного  решения;

- функциональные  особенности предприятия.

По видам  и особенностям устройства предприятия  розничной торговли подразделяют на магазины, магазины-склады, павильоны, киоски, автомагазины, торговые автоматы и др.

В зависимости  от ассортимента реализуемых товаров  и размера торговой площади магазины подразделяются на типы (универмаг, универсам  и т. п.), а внутри каждого типа (в зависимости от величины торговой площади) - на типоразмеры.

По формам обслуживания различают салонное обслуживание покупателей, индивидуальное обслуживание через прилавок или продавцом-консультантом  в магазине самообслуживания. Форма  торгового обслуживания – организационный  прием, представляющий собой сочетание методов обслуживания.

С учетом типа здания и особенностей его объемно-планировочного решения предприятия розничной  торговли подразделяют на отдельно стоящие, встроено-пристроенные и торговые комплексы, они также бывают одноэтажные, многоэтажные, с подвальными помещениями или без них.

По функциональным особенностям розничные торговые предприятия  делятся на стационарные, передвижные, сезонные, посылочные и комиссионные.

Завершая  комплексный торгово-технологический  процесс товародвижения, магазины выполняют ряд торговых (коммерческих) и технологических функций.

Основные  торговые функции магазинов[8 c, 215]:

- изучение  покупательского спроса на товары;

- составление  заявок на завоз товаров;

- формирование  ассортимента товаров;

- реклама  товаров и услуг.

К технологическим функциям (операциям) относят:

- прием  поступивших в магазин товаров  по количеству и качеству;

- обеспечение  хранения товаров;

- выполнение  операций, связанных с производственной  доработкой товаров (фасовка,  упаковка и др.);

- внутримагазинное перемещение, размещение и выкладка товаров в торговом зале;

- продажа  товаров (предложение товаров  и оказание помощи покупателям  в их выборе, выполнение расчетных  операций).

Кроме того, магазины выполняют функции, связанные  с оказанием покупателям дополнительных услуг (предварительный прием заказов на товары, доставка купленных в магазине товаров на дом покупателю и т. д.).

     Формы и методы сбыта товаров. Форма продажи товаров — организационный прием доведения товаров до покупателей.

     Методы  продажи товаров — совокупность приемов и способов, с помощью которых осуществляется процесс продажи товаров.

     Исходя  из ГОСТ Р 51303-99 «Торговля. Термины и  определения» розничную торговлю можно  разделить на следующие виды[12 с, 198]:

     1. Стационарная торговля — розничная  торговля, осуществляемая в стационарной торговой сети, расположенной в специально оборудованных и предназначенных для ведения торговли зданиях и строениях. Стационарную торговую сеть образуют строительные системы, имеющие замкнутый объем, прочно связанные фундаментом с земельным участком и подсоединенные к инженерным коммуникациям.

     2. Развозная торговля — розничная  торговля, осуществляемая вне стационарной  розничной сети с использованием  специализированных или специально  оборудованных для торговли транспортных средств, а также мобильного оборудования, применяемого только в комплекте с транспортным средством

     3 Разносная торговля — розничная  торговля, осуществляемая пне стационарной  розничной сети путем непосредственною  контакта продавца с покупателем  на дому, в учреждениях, организациях, предприятиях, транспорте или на улице.

     4 Посылочная торговля — розничная  торговля, осуществляемая по заказам,  выполняемая путем почтовых отправлений

     Традиционным  основанием классификации форм продажи  товаров является место торгового обслуживания. По этому основанию различают магазинную и внемагазинную формы продажи товаров.

     Уже исходя из названия магазинная форма  продажи предполагает торговое обслуживание в магазине — в одном из самых  стационарных торговых объектов

     Для России, да и всего мира, эта форма является традиционной.

     При магазинной форме продажи товаров  используются различные методы обслуживания покупателей, в числе которых  следующие[13 c, 243]:

     1. Метод самообслуживания. Это означает, что покупатели имеют открытый  доступ к товарам, расположенным на торговом оборудовании, позволяющем им самостоятельно производить отбор товаров. Покупатель сам определяет, какой именно товар ему необходимо отобрать. Оплата за товары производится н едином кассовом центре торгового объекта.

     2. Метод обслуживания через прилавок или ручной подачи. При продаже по данному методу покупатели не имеют непосредственного доступа к товарам — он ограничен прилавком, лотком, иным торговым оборудованием В данном случае покупатели могут произвести выборку товара посредством обслуживающего персонала. Покупатели указывают продавцу на тот экземпляр, который они хотят приобрести. Расчет производится либо в едином кассовом центре (товар выдается на основании кассового чека), либо непосредственно через кассовый аппарат, усыновленный на прилавке.

     3. Метод открытой выкладки. При  нем товары выкладываются не  посреди пенно на прилавках,  прилавках-холодильниках, в корзинах, и покупатель имеет право осуществить  выборку товара с помощью продавца. Покупатель после знакомства с характеристикой товара указывает его продавцу, и последний либо передает покупателю отобранный экземпляр, либо иной экземпляр, осуществляет завес (если товар весовой), отмеривание, фасовку, упаковку, расчет стоимости и оформление покупки.

     К числу методов обслуживания покупателей на торговом объекте можно отнести и продажу по образцам. В стационарной торговой сети наибольшее распространение данный метод имеет место при продаже мебели. Этот метод продажи предполагает размещение образцов всех имеющихся товаров на специальном торговом оборудовании, выбор покупателем желаемого образца, заключение договора купли-продажи и передачу покупателю экземпляра товаров, аналогичного образцу.

     Внемагазинная форма продажи означает, что продажа  осуществляется вне стационарного торгового объекта. В свою очередь ее можно подразделить на продажу товаров по месту нахождения нестационарного торгового объекта и по месту нахождения покупателя.

     Продажа товаров по месту нахождения нестационарного  торгового объекта — это прежде всего продажа товаров через передвижную торговую сеть (автолавки, автоцистерны, лотки, прилавки, пр ). Несмотря на свою подвижность, она все же имеет четкие административные ориентиры — торговля может осуществляться только в том месте, на которое выданы соответствующие разрешительные документы. Как правило, такую торговлю называют уличной, так как продажа товаров осуществляется на улице, без захода покупателя в торговый объект.