Интернет как канал B2B продаж

СОДЕРЖАНИЕ

1. B2B и B2C сегменты
1. B2B и B2C сегменты в сети
2. Отличия B2B от B2C маркетинга

2.      Интернет как канал B2B продаж

1. Что может сделать интернет маркетинг для компаний

B2B?

2. Особенности интернет маркетинга для B2B сектора. Трудности и преимущества в онлайн маркетинге B2B сектора
3. Инструменты интернет-маркетинга в секторе B2B

Список использованных источников

1. B2B и B2C сегменты

Согласно формальному определению B2B (англ. Business to Business, буквально бизнес для бизнеса) — термин, определяющий взаимодействие юридических лиц. Иными словами, если одна компания, продает что-либо другой компании, то это действие по определению попадает в сферу В2В деятельности. Аналогично с термином B2C (англ. Business-to-Consumer, рус. Бизнес для Потребителя) — термин, обозначающий коммерческие взаимоотношения между организацией (Business) и частным, так называемым «конечным» потребителем (Consumer).

В2В рынок — совокупность потребителей, осуществляющих покупки для профессионального использования, а также покупатели (предприятия оптовой торговли) осуществляющие покупки для последующей перепродажи товаров. Продажи на В2В рынке осуществляются либо через отдел продаж производственного предприятия, либо через предприятие оптовой торговли.

В2C рынок — совокупность покупателей, осуществляющих покупки для личного, семейного, домашнего использования. Продажи на В2C рынке осуществляются через предприятия розничной торговли.

1. B2B и  B2C сегменты в сети

В Интернете существует 2 направления электронной коммерции. Это бизнес-для-бизнеса (business-to-business, B2B) и бизнес-для-потребителя (business-to-consumer, B2C). Большую часть по оборотам составляет B2B сектор, а большую часть по посещаемости - B2C. По финансовым оборотам сектор В2В доминирует, а сектор В2С превосходит В2В по посещаемости. Доминирование по оборотам не означает доминирования по прибыли, но по прибыли тоже сравнивать нельзя, так как вычленить в B2B секторе ту часть прибыли, которая получена благодаря использованию Интернета, как средства коммуникации, невозможно. Решения крупных компаний вести все расчеты с поставщиками через Интернет "на бумаге" значительно увеличивают обороты e-commerce. К примеру, обороты General Motors составляют 87 миллиардов долларов, которые теперь будут идти по каналам электронной коммерции. Однако эти обороты существовали и до того, просто теперь их относят к e-commerce и относить их к оборотам, появившимся благодаря Интернету нельзя. 

Но развитие сектора B2B встречает множество препятствий. Например, General Motors, Ford и DaimlerChrysler AG создали огромную онлайновую торговую площадку для автомобильной индустрии, получившую название Covisint. Площадка призвана сэкономить ее участникам миллиарды долларов. Однако, несмотря на то, что компании трудятся над воплощением в жизнь этого проекта уже пару лет, пока что Covisint не оправдывает возложенных на нее надежд. Затраты на ее поддержание намного выше, чем затраты на такую же структуру в оффлайне - велики расходы на содержание высококвалифицированного персонала и на поддержание в работоспособном состоянии "Высоких технологий". Основная идея создателей данной площадки - стандартизировать модель ведения бизнеса, способы объединения поставщиков и покупателей, а также обработки транзакций. Все это должно позволить компаниям получить значительную экономию.

А как все это выглядит для инвестора, который хочет вложить деньги в развивающуюся интернет-площадку оптовой торговли? Для него рост оборотов электронной коммерции выглядит как увеличение числа компаний, делающих закупки через Интернет. В реальности эти компании делают закупки у тех же поставщиков, с которыми они работали до этого, то есть увеличение оборотов e-commerce никак не скажется на увеличении числа клиентов новой интернет-площадки.

Работа компаний через Интернет схожа с работой внутрикорпоративных автоматизированных систем, которые в рамках одной компании позволяют управлять закупками и производством. Фактически корпорации продолжают работу в своей системе, только их данные, заявки на покупку и предложения доступны участникам сетевой торговой площадки.

Первоначальные затраты на создание отраслевых интернет-площадок очень велики, но реализация такой площадки позволяет дилеру самостоятельно размещать заказы и следить за ходом их исполнения, работая с базами данных поставщика и таким образом получать необходимую информацию о запасах продукции на складах. Также и поставщик, имея подключение к складским базам, может оперативно отслеживать запасы партнера, своевременно их пополняя. И подобные примеры можно найти в любой сфере взаимодействия между компаниями.

В настоящее время решение компаний вести расчеты с поставщиками через Интернет издержек не снижает, но повышает удобство и скорость доступа к информации.

B2C (business-to-consumer) сектор - его  основу составляет электронная  розничная торговля. В Интернете  работает большое число электронных  магазинов, предлагающих широкий  спектр товаров и услуг.

2. Отличия B2B от B2C маркетинга

Основные принципы маркетинга товаров для бизнеса и потребительских товаров одинаковы. Всем известно правило четырех Пи (продукт, цена, размещение и продвижение). Это основополагающие принципы применимы как для потребительских товаров, так и для бизнеса, однако есть существенные отличия, которые меняют наше представление о маркетинге товаров для бизнеса.

Огромная пропасть лежит между потребительских товаров, которые стоят в торговых залах и продавцами дорогого оборудования или не менее дорогого программного обеспечения, проводящими демонстрацию перед руководством предприятия.

Продавец, несколько лет проработавший на потребительском рынке, не понимает как себя нужно вести с руководителем предприятия, который интересуется нашим продуктом. Это не рядовой покупатель, который зашел в отдел электронных безделушек и может купить, просто потому, что это ему что-то приглянулось. Бизнесмены покупают то, что им нужно для бизнеса. С простым потребителем вы можете использовать психологические приемы, позволяющие продать здесь и сейчас, подписать нужные бумаги, получить деньги и быстро удалиться, пока клиент не одумался, оставив покупателя один на один с товаром, который тому по большому счету и не нужен. В бизнесе все несколько иначе. Рассмотрим отличий B2B от B2C маркетинга:       1. Объем закупок

Потребителям всегда говорили, говорят и будут говорить, берите с собой в магазин ровно столько, сколько хотите потратить, ну может быть чуть больше. И причем наличными. Кредитная карта может соблазнить потратить больше  чем вы рассчитывали. Предприниматель имеет намного больший денежный рычаг, обычно траты на себя во много раз меньше оборота его бизнеса и тех сумм, которые тратятся на закупку нужных для бизнеса товаров, материалов, запасных частей и услуг.

Бизнесмен обычно не покупает товары штучно. Закупки идут десятками, сотнями и тысячами штук. Если мы вспомним про программное обеспечение, то обычный потребитель косо смотрит на программы и за тысячу, и за сто долларов, и за сто рублей, справедливо полагая, что можно где-нибудь скачать бесплатно. Бизнесмен же, если его убедят (конечно продавцы!), что это нужно для бизнеса, может потратить и несколько миллионов долларов на крутую систему автоматизации.

Для обывателя покупка автомобиля за 10 тыс. долларов - целое событие,а для бизнесмена - это не очень-то и большие деньги.

2. Более сложные  продукты в техническом плане

Я не говорю про кирпич, болты или гвозди. Это покупается сотнями тонн и не требует особого продвижения. Я хочу обратить внимание на действительно сложные продукты, которые нужны бизнесу. Строительная техника, сложная  аппаратура связи, станки с числовым программным управлением, поточные заводские линии, покупка которых не может проходить легко по определению. Каждый бизнесмен желает знать, все нюансы использования этой сложной техники, все возможности ее работы в его бизнесе. И кто как не продавец может, да и обязан дать ему всю эту информацию.

3. Высокий риск  покупателя

Покупатель-бизнесмен рискует намного больше, чем покупатель-обыватель. Что если станок не заработает так, как нужно, что если только что смонтированная поточная линия будет “поточно” гнать брак? Что будет, если аппарат сломается в самый неподходящий момент, что будет, если продавец вообще его “кинет”? В бизнесе крутятся огромные суммы и предприятие рискует не только теми деньгами, которые отданы за сложный товар, но и будущей прибылью, а то и своим существованием как бизнес-структурой.

4. Более продолжительное  время покупки

Сложные товары не покупаются быстро. Для принятия решения недостаточно выслушать презентацию  продавца. Крупные сделки не делаются с бухты-барахты. Они зреют, медленно подходя к своему логическому завершению. Покупатели думают, взвешивают плюсы и минусы, не по одному разу встречаются с продавцами, рассматривают альтернативы, и на все это нужно время. Приемы завершения сделок, которым учат продавцов, здесь не работают. В сложных продажах отвечать “да” при первой встрече, не принято. Хорошо, если продавцу сразу скажут “нет”, это экономит время,  поскольку слово “может быть”, может означать все, что угодно.

5. Более сложный  процесс принятия решения

Бизнесмен не говорит “мне ваш товар нравится, я только посоветуюсь с женой”, Он или принял решение или не принял. Может быть, решение принимает совет директоров,  и конкретный человек вообще не может принять нужного продавцу решения, поскольку у него нет на это полномочий.

Это не простая продажа, пришел - увидел -  продал.  Продавец сложных товаров для бизнеса должен пройти по всей цепочке, начиная от секретаря и до того руководителя, который имеет полномочия в принятии решений, при этом каждый раз демонстрируя достоинства своего товара перед новыми людьми, пытаясь задеть психологические струнки каждого, с кем встречается, чтобы пройти дальше, и добраться до того бизнесмена, который имеет вес и примет наконец-то окончательное решение. А выяснить, кто на самом деле “дает добро” на покупку не всегда просто даже по должности на визитке. 

6. Профессиональные  покупатели

Товары для бизнеса покупаются с конкретной целью. Бизнесмены знают, что им нужно и ищут тот товар, который им подойдет для их целей. Зачастую, они лучше продавцов знают, как недостатки конкретного товара обратить в достоинство. И используют нужный им товар такими способами, о которых продавец и сам не догадывается.  Бизнесмены - профессионалы, если они чего-то не знают, то привлекут эксперта и не из среды продавцов, который объяснит им что, как и почему это будет работать так, а не иначе.

Простой обыватель может не разбираться в телевизорах и купит в магазине аппарат, который подскажет консультант. Но бизнесмен, приобретая, скажем, производственную линию, уже до прихода к поставщику изучил все доступные ему материалы и уже нацелен на нечто определенное, с конкретными параметрами под его бизнес-задачи.

7.Более тесные  отношения между покупателем  и продавцом

Мало того, что сделки совершаются долго, иногда настолько, что продавец становится своим в офисе покупателя. Но и после высыхания чернил на печатях под договором и резолюции “оплатить” на финансовых документах, отношения не прекращаются, как это бывает в розничных магазинах. Покупатель получил коробку со своим свежекупленным телевизором и пусть у него теперь голова болит, какие кнопки нажимать и как его ремонтировать, если что. В бизнесе отношения между покупателем и продавцом продолжаются годами после продажи, ведь есть еще поставка (не всегда быстрая), наладка (тоже время), обслуживание(о, это отдельные деньги).

И еще одна причина долгого и сложного принятия решения в том, покупатель понимает, - после уплаты денег, поставщик будет работать на его, покупателя, бизнес, становится в какой-то мере партнером по бизнесу, что делает выбор поставщика еще более ответственным.

8. Производный  спрос

Бизнес приобретает ресурсы для своего производства, спрос на которые регулируется спросом на конечную продукцию. Так, к примеру, если увеличился спрос на велосипеды, то увеличится и спрос на детали, из которых их производят, металл,  резину. А маркетологу просчитать всю цепочку для определения величины спроса может быть ой как непросто. И дело здесь не ограничится описанием возраста и пола целевой аудитории, и просчитать связи и влияние товаров для бизнеса друг на друга в конкретном регионе далеко не тривиальная задача.

9. Взаимовлияние

И последний пункт, который перекликается с предыдущим. Продажа товара для бизнеса, как впрочем в какой-то мере и потребительских продуктов, может активно повлиять на массу других неконкурирующих с ним товаров. Так, если на рынок выходит некий продукт, реализующий новую технологию, то это может повлечь за собой как затухание спроса на одни товары, так и увеличение на другие. Как волны, расходящиеся от брошенного в реку камня, могут захлестнуть и утопить одних, и подтолкнуть к быстрой воде других.

Вывод на рынок доступного по цене и приемлемого по потребительским свойствам электромобиля не только подхлестнет производство аккумуляторов, но и создаст возможности для создания нового бизнеса - строительства и эксплуатации зарядных станций, но может потребовать замены всех сетей электроснабжения.

А если количество электромобилей в городе достигнет критической для автомобильного бизнеса величины, то упадут доходы бензоколонок, а часть их и вовсе разорится, как, впрочем и мелкие автомастерские, что пополнит армию безработных. Большое количество бывших работников автоиндустрии будут сидеть без денег и вынуждены будут снижать свои расходы. Снизится спрос на товары не первой необходимости, например, на мобильную связь, рестораны и развлечения. Волна разорений затронет и эти области, приближая и без того маячащий где-то рядом мировой финансовый кризис.

2.       Интернет как канал B2B продаж

1. Что может сделать интернет маркетинг для компаний

B2B?

«Бизнес для бизнеса» – сфера, обладающая своей спецификой. Клиенты B2B руководствуются совсем другими критериями выбора оптового поставщика и его товара: реальная потребность бизнеса, цена и качество товара или услуги. Ярких иллюстраций в B2B явно недостаточно. Однако это вовсе не означает, что маркетинг в секторе B2B ограничен и неизобретателен, напротив, Интернет открывает для него сотни возможностей: тексты, иллюстрации, анимация, видеоизображение, звуковое сопровождение, интерактивный диалог с потенциальными и уже существующими клиентами, а также возможность получать от них моментальную обратную связь. Кампании по продвижению в сети Интернет стоят значительно меньше, чем в традиционных медиаканалах. Кроме того, нет одного из главных ограничений – лимита эфирного времени или размера рекламной площади. Все зависит от самого пользователя.

На пример, перейдя по ссылке с электронной торговой площадки B2B на корпоративный сайт интересующей компании, клиент получит столько информации, сколько ему нужно и за такое время, которым он располагает. B2B маркетинг может одновременно сегментировать клиентов из Южной Америки и России.

Интернет-маркетинг многоязычен, он одинаково хорошо говорит по-русски, по-английски, по-немецки и на других языках. Анализ результатов, полученных от интернет-продвижения, дает самые точные данные об увеличении числа ежедневных уникальных посетителей корпоративного сайта, числе электронных писем, вопросов, заказов. У вас есть возможность анализировать всю эту информацию, чтобы определить, какие товары и услуги наиболее интересны посетителям корпоративного сайта или торговой площадки (по количеству просмотров), какие вопросы чаще всего задают потенциальные клиенты (доставка, размер минимального заказа).

Для сравнения, эффективность рекламы в печатных изданиях характеризуется количеством проданных экземпляров, территорией распространения и анализом подписчиков (производственные компании, поставщики сырья и т. д.). Печатные издания, в свою очередь, склонны завышать показатели. Интернет дает возможность оперативно изменить маркетинговую кампанию, без аутсорсинга дополнительного персонала и новых денежных затрат. Вы можете переместить баннер, войти на торговую площадку B2B под своим паролем и изменить текст коммерческого предложения, удалить предыдущее или добавить новое коммерческое предложение.

Онлайн-маркетинг в B2B – это широкий комплекс услуг: продвижение в поисковых системах, контекстная и баннерная реклама, размещение на бизнес-порталах, торговых площадках, специализированных форумах, оптимизация корпоративного сайта компании. Главное отличие сектора B2C (розничные продажи) от B2B – это месторасположение. Почувствуйте разницу между электронными торговыми площадками B2B и досками объявлений, между узкоспециализированными интернет-порталами и сообществами в социальных сетях, между форумами, посвященными бизнесу и частным вопросам.

 Что может сделать интернет-маркетинг для компаний B2B?

 •Построить репутацию  компании, основанную на правильном  позиционировании продукта и  бренда в сети Интернет.

•Значительно повысить число уникальных посетителей корпоративного сайта компании благодаря большому количеству внешних ссылок с авторитетных источников (международные торговые платформы B2B, специализированные страницы).

•Привлечь новых покупателей, установить новые и укрепить уже существующие партнерские отношения с компаниями-перевозчиками, поставщиками, дилерами, оптовыми покупателями.

•Контроль и максимальная эффективность расходования маркетинговых бюджетов.

 Эти четыре пункта  – главные цели любой маркетинговой  компании. Тогда почему до сих  пор многие производители и  дистрибуторы недооценивают перспективы  и возможности онлайн-маркетинга  в сфере busines&to&business? Многие компании  убеждены в том, что маркетинг  в сети Интернет ограничивается  корпоративной страницей, которая  на практике представляет собой  неприметную «визитку» с краткой  информацией об истории компании  и контактах. К другим способам  продвижения своих товаров и  услуг такие компании относятся  с недоверием. Без сомнения, если  вы реализуете производственное  оборудование или инструменты  для измерения и анализа, классический  интернет-магазин станет не самым  лучшим способом привлечь внимание  потенциальных покупателей, но создать  электронный каталог продукции  с детальным описанием, иллюстрациями  и ценами просто необходимо.

Торговая площадка B2B – это тоже электронный каталог, только значительно шире и удобнее для пользователей, так как в одном многоотраслевом каталоге содержится все то, в чем нуждается бизнес сегодня. Электронный каталог – это тот минимум, который способен повысить заинтересованность клиентов в работе с вами, а значит, повысить продажи.

2. Особенности интернет маркетинга для B2B сектора. Трудности и преимущества в онлайн маркетинге B2B сектора

Начнем с трудностей и особенностей работы компаний B2B сферы в интернет

1. Целевая аудитория достаточно узкая, и часто, рассеянная по многим ресурсам, привлечение и удержание которой является трудным процессом.

2. Решения принимаются взвешенно и рационально, иногда процедура его принятия может затянуться на полгода и более, в особенности, когда суммы контракта больше 100 тыс. долларов.

3. Решение принимается не одним человеком. Часто, это закупка, согласованная со многими людьми (Пользователями, директором, финансовым отделом и т.д.), что затрудняет влияние маркетинговых приемов.

4. Очень важна степень профессионализма персонала в компании, в особенности отдела продаж.  Мало привлечь потенциального покупателя, нужно еще уметь его удержать. Так как, если не обосновывать авторитетность компании грамотным обслуживанием и выполнением заявленных обещаний, то все маркетинговые усилия будут бесполезны.

5. Трудно производить оценку измерения эффективности интернет коммуникаций, ведь здесь нет статистики покупок в онлайн, как в интернет магазинах, или данных маркетинговых исследований, характерных для рынка B2C.  Пользователь может увидеть баннер компании,  посетить сайт, начать изучать ассортимент и продукцию, отправить запрос,  узнать мнение у других участников рынка, затем согласовать условия приобретения товара…и  купить только в следующем году (когда будут заложены эти расходы в бюджет компании).  И на вопрос как вы о нас узнали – он навряд ли вспомнит правильный ответ. Так же как трудно будет разобрать, что повлияло на  решение о покупке – выдача сайта в поисковике, контекстная реклама, банер, PR- статья, direct mail, грамотно оформленный сайт, консультация   или интересная группа в соц. сети.  И главная проблема как раз во временном интервале, так как дляB2C он гораздо ниже и соответственно, можно проследить соответствия заходы-покупки, или проведение акции –  увеличение продаж.

6. Еще один недостаток, это ограниченность инструментария для B2B сектора. Так,  плохо действует размещение в блогосфере  (даже в сервисе  «Блогун», это не отрицают). Ограниченность использования социальных сетей и больших медийных площадок.  Что стимулирует более полное использование  других инструментов онлайн маркетинга. Иногда трудности возникают на этапе поиска нужных профессиональных площадок –когда их всего несколько, и они принадлежат конкурентам, то практически невозможно размещать там рекламу. Бывает, что таких площадок вообще нет из-за специфичности предлагаемой продукции – выход или искать площадки более широкой тематики, или смежной, или создавать ее самому. (Последний вариант самый дорогостоящий по критерию время создания, привлечение пользователя. Но с другой стороны, он может быть самым эффективным ресурсом по поиску клиентов, из всех имеющихся у компании).

Почему использование интернет маркетинга просто необходимо в любой компании работающей в b2b секторе?

1. Практически все потенциальные потребители B2B имеют доступ в Интернет.

2. Иногда концентрация всех участников рынка может происходить на нескольких ресурсах, и эффективная представление на них компании, будет гораздо продуктивнее других видов маркетинга. Так как позволяет мониторить потребности потенциальных клиентов и оперативно предлагать способы их удовлетворения, без необходимости «распыляться» по всему интернету.

3. Для многих сервисов B2B целевая аудитория может быть гораздо шире предполагаемой, в особенности это касается услуг  и сервисов (часто не учитывают потребности малых и региональных компаний, фрилансеров). И без интернета, такие клиенты просто бы терялись.

4. Любые даже супер специфические и дорогостоящие вопросы принимаются людьми. А  у людей есть ожидания и эмоции, на которые возможно играть.  Интернет отличное место для построения комплексного Имиджа компании, отслеживания критики и упоминаний, взаимодействия с аудиторией, привлечения новых пользователей.  И пренебрежение этим ресурсом с каждым годом будет все «дороже» обходиться компании.  Грамотные и креативные акции  в интернет, могут достичь вашей цели гораздо быстрее, чем прямые звонки или посещения.

           5. Интернет отличное место по автоматизации работы и сокращению времени персонала. На сайте можно поместить форму заказа, каталоги, прайсы,  условия оплаты и доставки, ответы на самые популярные вопросы.  Менеджер по персоналу на сайте может разместить информацию для соискателя и анкеты, бухгалтер – персональные счета компании, юрист- типичные условия договора, менеджер по продажам- условия работы с дилерами и партнерами и т.д.  При оформлении заказов онлайн – возможно интегрировать СRM систему. Все  это в комплексе дает существенный эффект в экономии времени, и соответственно  увеличивает продуктивность персонала.

6. Сравнительная дешевизна контакта с потенциальным клиентом. Некоторые малые компании со своими бюджетами, могут позволить себе только приемы из интернет маркетинга. Главная задача маркетолога – сделать так,  что бы этот контакт  был замечен, принят и затем перерос в сотрудничество. Как этого добиться, будет описано в следующих постах, так что  подробно не останавливаюсь .

7. Интерактивность позволяет использовать такие инструменты, которые невозможны в других видах маркетинга. Вы можете сразу начать диалог с потребителем, показать возможности продукции по видео, дать ссылки на рекомендации в соц. сетях, закинуть инструкцию по пользованию в PDF, отдаленно зайти на компьютер пользователя через TeamViever и настроить  программу, а так же многое другое.  Сложно переоценить такие возможности, и умение ими пользоваться является одним из ключевых моментов в успешных компаниях.  Интернет маркетолог должен владеть гораздо шире инструментарием.  От  написания пресс релизов и подготовки онлайн презентаций до аналитической работы, обоснования использования контекста и формирования программ лояльности покупателя.

8. Использование ресурсов поиска. Если кто-то ищет продукцию вашей компании, то просто необходимо, что бы информация о ней была представлена в первых рядах. Контекстная реклама хороша, но она дорога,  и вызывает большее недоверие, чем результаты поиска. СЕО, снипеты, отображение на картах, в картинках, видео и т.д.- все это может с минимальными вложениями дать хороший результат. И помочь потенциальному клиенту найти вас.

9. Проведение маркетинговых исследований. Несмотря на проблематичность анализа «ценности» конкретных посетителей, интернет предоставляет неограниченные  возможности в проведении исследований. Начиная от анализа предложений конкурентов и их активности и заканчивая проведением опросов и выявления потребностей у ваших потребителей.

4. Инструменты интернет-маркетинга в секторе B2B

С каждым годом число компаний, продвигающих свой бизнес в Интернете, постоянно растет. Специфику так называемого «клиентского» (B2C) маркетинга в сети интернет объяснить несложно, об этом феномене написано уже множество специализированной литературы. Гораздо сложнее дело обстоит с В2В-интернет-маркетингом – явлением, о котором пользователи Рунета впервые услышали сравнительно недавно.

Прежде чем говорить собственно о способах маркетирования, предлагаю разобраться с терминологией, чтобы в будущем избежать вопросов и дополнительных сложностей. Интересно, что на сегодняшний день четкого и однозначного определения понятию В2В-маркетинга не существует нигде, даже в специализированных экономических словарях и учебниках.

Что касается интернет-ресурсов, которые активно пользуются этим термином (а таких сейчас, кстати, немало), то они также не дают определения этой деятельности, ограничиваясь красочным описанием предоставляемых именно ими услуг.

Тем не менее, на данный момент под понятием «В2В-маркетинг»  принято понимать постоянно увеличивающееся число бизнес-моделей, которые направлены на продажу услуг или товаров юридическим лицам либо на построении дилерской сети (впоследствии дилеры перепродают продукцию юридическим либо физическим (В2С) лицам).

Эффективное использование огромного спектра возможностей, доступных в Интернете, для продвижения В2В-сайта включает в себя множество инструментов, среди которых:

•  поисковое продвижение;

•  контекстная реклама;

•  e-mail маркетинг;

•  инструменты внутри сайта;

•  скрытый маркетинг;

•  работа с блогами, социальными сетями и пр.