Инвестиционные проекты. 2

План

1. Продажа инвестиционных проектов
2. Прогнозирование продаж
3. Решение практической ситуации по продажам

1. Продажа инвестиционных проектов

Инвестиционный проект — экономический или социальный проект, основывающийся на инвестициях; обоснование экономической целесообразности, объёма и сроков осуществления прямых инвестиций в определённый объект, включающее проектно-сметную документацию, разработанную в соответствии с действующими стандартами. 

Инвестиционный проект - обоснование экономической целесообразности, объемов и сроков осуществления капитальных вложений , при этом необходима проектно - сметная документация, а так же описание практических действий по реализации инвестиций.

Иногда для удобства выделяют понятие бизнес-плана для обозначения обоснования, при этом сам проект называют «Инвестиционный проект».

Инвестиционные проекты делятся на:

• производственные
• научно-технические
• коммерческие
• финансовые
• экономические
• социально-экономические

В коммерческой практике принято выделять:

а) инвестиции в финансовые активы (реальные, или капиталообразующие, или производственные инвестиции) — инвестиции в производственные здания и сооружения, любые виды машин и оборудования сроком службы более одного года;

б) инвестиции в денежные активы (портфельные инвестиции) — права на получение денежных сумм от других юридических или физических лиц;

в) инвестиции в нематериальные активы — расходы, не связанные с материальным воплощением, но имеющие экономическую ценность. Могут быть материализованы в случае ликвидации предприятия, а также при слиянии и поглощении.

Для оценки инвестиционных проектов рассматриваются такие основные факторы, как денежные потоки и их распределение во времени (то есть необходимо учитывать, не только, сколько денег принесет проект, но и насколько быстро) и рискованность проекта.

Термин «инвестиция» входит в число наиболее часто используемых понятий в экономике, в особенности в экономике, находящейся в процессе трансформации или испытывающей подъем. Это понятие происходит от латинского investio – одеваю и подразумевает долгосрочное вложение капитала в экономику внутри страны и за границей. В руководствах по инвестиционной деятельности его, как правило, трактуют в широком смысле, понимая под инвестицией «расходование ресурсов в надежде на получение доходов в будущем, по истечении достаточно длительного периода времени».

Инвестиционная  деятельность имеет исключительно  важное значение, поскольку создает  основы для стабильного развития экономики в целом, отдельных ее отраслей, хозяйствующих субъектов. Она регулируется на уровне страны и отдельных субъектов РФ. Основным регулятором в отношении реальных инвестиций на уровне страны является Федеральный закон от 25 февраля 1999г. № 39-ФЗ «Об инвестиционной деятельности в Российской Федерации, осуществляемой в форме капитальных вложений».

Реальные  инвестиции, как правило, оформляются  в виде так называемого инвестиционного проекта. Согласно Закону №39-Ф3 «инвестиционный проект есть обоснование экономической целесообразности, объема и сроков осуществления капитальных вложений, в том числе необходимая проектно-сметная документация, разработанная в соответствии с законодательством РФ и утвержденными в установленном порядке стандартами (нормами и правилами), а также описание практических действий по осуществлению инвестиций (бизнес-план)».

Таким образом, если следовать букве закона, то инвестиционный проект трактуется как набор документации, содержащий два крупных блока документов:

- документально оформленное обоснование экономической целесообразности, объема и сроков осуществления капитальных вложений, включая необходимую проектно-сметную документацию, разработанную в соответствии с законодательством РФ и утвержденную в установленном порядке стандартами (нормами и правилами);

- бизнес-план как описание практических действий по осуществлению инвестиций.

Однако на практике инвестиционный проект не сводится к набору документов, а понимается в более широком аспекте – как последовательность действий, связанных с обоснованием объемов и порядка вложения средств, их реальным вложением, введением мощностей в действие, текущей оценкой целесообразности поддержания и продолжения проекта и итоговой оценкой результативности проекта по его завершении.

Объектами капитальных вложений в Российской Федерации являются находящиеся в частной, государственной, муниципальной иных формах собственности различные виды вновь создаваемого или модернизируемого имущества, за изъятиями, устанавливаемыми федеральными законами. Капитальные вложения в объекты, создание и использование которых не соответствуют законодательству РФ и утвержденным в установленном порядке стандартам, запрещены.

Субъектами инвестиционной деятельности являются инвесторы, заказчики, подрядчики, пользователи объектов капитальных вложений и другие лица. Инвесторами, т.е. лицами, осуществляющими капитальные вложения, могут быть физические и юридические лица, создаваемые на основе договора о совместной деятельности и не имеющие статуса юридического лица, государственные органы, органы местного самоуправления, а также иностранные субъекты предпринимательской деятельности. В качестве заказчиков по инвестиционному проекту могут выступать как собственно инвесторы, так и уполномоченные ими физические и юридические лица.

Пользователями  объектов капитальных вложений могут  выступать как инвесторы, так и любые физические и юридические лица, в том числе иностранные, а также государственные органы, органы местного самоуправления, иностранные государства, международные объединения и организации, для которых создаются указанные объекты.

Все инвесторы  имеют равные права на осуществление инвестиционной деятельности, самостоятельное определение объемов и направлений капитальных вложений, владение, пользование и распоряжение объектами капитальных вложений и результатами осуществленных инвестиций, а также осуществление других прав, предусмотренных договором или государственным контрактом в соответствии с законодательством РФ. Вместе с тем инвесторы несут ответственность за нарушение законодательства РФ и обязаны в установленном порядке возместить убытки в случае прекращения или приостановления инвестиционной деятельности, осуществляемой в форме капитальных вложений.

Государство не только регулирует инвестиционную деятельность, но и гарантирует всем субъектам инвестиционной деятельности независимо от форм собственности: обеспечение равных прав при осуществлении инвестиционной деятельности; гласность в обсуждении инвестиционных проектов; право обжаловать в суд решения и действия (бездействие) органов государственной власти, органов местного самоуправления и их должностных лиц; защиту капитальных вложений.

Управленческие  решения по поводу целесообразности инвестиций, как правило, относятся к решениям стратегического характера. Они требуют тщательного аналитического обоснования.

Продажа инвестиционного  проекта является достаточно сложным  процессом, включающим в себя оценку и продажную «упаковку» проекта, бизнес планирование, представление проекта инвесторам, структурирование сделки, проведение технического, правового и финансового аудита, сопровождение оформления документов, и контроль платежей.

Продажей инвестиционных проектов занимаются девелоперские компании и другие предприятия – субъекты инвестиционной деятельности, осуществляющие инвестиции в форме капитальных вложений в строительство объектов недвижимости и производственных комплексов.

Продажа инвестиционных проектов в целом или продажа доли участия  в инвестиционном проекте производиться  инвесторами по двум основным причинам. В первом случае, продажа инвестиционного проекта или части доли производится по причине отсутствия или недостаточности у инвестора собственных финансовых средств или кредитного источника финансирования в объеме, необходимом для реализации инвестиционного проекта. Во втором случае – чистый доход, который принесет инвестиционный проект с учетом дисконтирования, перестает быть привлекательным для инвестора по ряду причин и факторов, возникшим у инвестора к моменту принятия решения о продаже инвестиционного проекта в целом.

Продажа инвестиционных долей  участия в инвестиционном проекте  имеет другое обоснование. Оно заключается  в том, что инвестор, путем продажи  инвестиционной доли в инвестиционном проекте тем самым привлекает к общему финансированию проекта дополнительного соинвестора, располагающего денежными ресурсами, необходимыми для реализации потенциально эффективного инвестиционного проекта в целом.

Девелоперские компании имеют возможность своими силами и силами привлеченных узкоспециализированных профессионалов производить анализ эффективности инвестиционных проектов, предлагаемых для продажи и выдавать квалифицированные заключения о степени эффективности и целесообразности приобретения инвестиционных проектов или прав на инвестиционное долевое участие предлагаемых для продажи проектов и долей, поддерживают постоянные отношения с локальными и международными инвестиционными фондами, частными инвесторами, девелоперскими организациями.

2. Прогнозирование продаж

Обладая информацией  о продажах, накопленной в информационной системе, мы можем намного точнее подходить к определению стратегических целей и планов продаж, в том  числе в разрезе разных групп  продуктов, регионов и т. п. В этой главе будут рассмотрены ключевые вопросы, на которые надо ответить, прежде чем начинать прогнозировать, и основные методы, которые могут использоваться для выполнения таких работ.

Прогноз продаж – это прогноз будущих продаж конкретной продукции в течение определенного периода времени на основе:

- данных за прошедший период;

- тенденций рынка;

- предполагаемых усилий, направленных на увеличение будущих продаж (реклама, тред и сайлс маркетинг, привлечения новых клиентов, удержания и роста продаж по действующим   клиентам);

- расширения, сужения, диверсификации товарного предложения;

- макроэкономических тенденций: темпа инфляции, безработицы, структуры затрат потребителей и учетных ставок.

Прогноз продаж – это величина объема продаж, которую возможно достигнуть при выполнении неких условий или при реализации некоторых событий. В основе прогноза продаж лежат: планирование сбытовых мероприятий, маркетинговых акций, рекламы. Планирование продаж помогает разработать маркетинговый бюджет, распределить ресурсы, проконтролировать конкуренцию, определять на основании прогнозных показателей потребность в ресурсах, определиться с поставщиками, объемами закупок товара, с предварительным движением финансовых потоков.

В ходе составления прогноза продаж учитывают: показатели компании за последние несколько лет, прогноз  роста рынка, динамику развития конкурентов. Оптимальное прогнозирование продаж и корректировку прогноза обеспечивает полный отчёт о продажах компании, её структурных подразделений и каждого сотрудника в отдельности.

Такой уровень планирования деятельности фирмы на следующий  год делят на этапы. Первый: анализ текущего состояния фирмы, то есть – финансовых показателей, продаж, маржи и в целом рентабельности бизнеса. Второй: анализ данных за последние годы и их аппроксимация на следующий год. Третий: учёт различных факторов, появившихся только в этом году или ожидаемых в следующем, которые, соответственно, не могут быть учтены аналитикой.

Важнейшим участком, за который отвечает менеджер по продажам, является подготовка прогноза по объему продаж, который затем используется для планирования. Краткосрочные, среднесрочные и долгосрочные прогнозы, подготовленные менеджером по продажам, становятся основой для распределения ресурсов компании таким образом, чтобы обеспечить ожидаемые продажи.

Цель прогнозирования объема продаж заключается в том, чтобы позволить менеджерам заранее планировать деятельность наиболее эффективным образом. К процедуре прогнозирования объема продаж следует подходить серьезно, поскольку из нее вытекает планирование всего бизнеса; если прогноз является ошибочным, то и планы будут такими же неточными.

Результаты прогнозирования  нужны для решения следующих  задач.

1. Составление финансового  плана и бюджета компании в  его доходной части. Объективная  информация о планируемых доходах  позволит более эффективно использовать  финансовые ресурсы, которые доступны компании. Не следует думать, что план доходов определяет, когда и на что компания сможет потратить средства. На самом деле план доходов позволит более эффективно спланировать расходы, чтобы привлекать меньше заемного капитала и (или) выгодно реинвестировать свободные финансовые ресурсы. Если две последние мысли не очевидны для вашей компании, то вам стоит обратить внимание на необходимость внедрения технологий финансового менеджмента.

2. Составление плана производства  и закупок данные планы связаны не только с необходимыми расходами, но и с планированием потребности в персонале, оборудовании, оптимизации производственного плана, экономии за счет снижения цен закупок, минимизации складских запасов и т. п.

3. Составление плана и  бюджета продвижения обеспечение необходимого объема продаж требует привлечения определенного количества клиентов, для чего необходимо провести ряд маркетинговых мероприятий, каждое из которых обладает определенным сроком воздействия (в течение которого вы получите основную отдачу) и стоимостью.

4. Мотивация сотрудников  в большинстве компаний мотивация  сотрудников, занимающихся продажами, и высшего руководства компании  привязана к объему продаж. Соответственно, люди будут планировать свои  личные доходы, опираясь на план  продаж.

Прогнозирование всегда строится на предпосылках, которые часто до конца понимает только тот специалист, который считает прогноз, а «пользователи» прогноза редко знакомятся с этими предпосылками, даже если они хорошо описаны.

Прогнозирование продаж, это учет всех возможных факторов, влияющих на продажи и корректировка планов в соответствии с прогнозами. Прогнозы строятся на предыдущий период, часто с горизонтом не более 3 месяцев.

3. Решение практической ситуации по продажам.

Торговая компания, средняя полоса России. Широкий ассортимент товаров серии «Всё для офиса», включая технику, расходные материалы, бытовую химию, канцелярские товары, а также сопутствующие технические услуги (заправка картриджей, мелкий ремонт офисной техники и др.)

Компания работала методом пассивных продаж: реклама в местных газетах, листовки в руки, объявления на остановках и столбах, дисконтная система для постоянных клиентов и «Договор подряда» для тех, кто представляет интересы компании. Четыре менеджера по работе с клиентами принимали входящие запросы, а также «поддерживали» в актуальном состоянии тех клиентов, которые уже совершали какие-то покупки. Холодных звонков и визитов к клиенту не осуществлялось.

С наступлением кризиса, клиентов не стало меньше, однако сильно изменилась структура заказов: практически перестали покупать офисную технику (около 10% от прежнего объема заказов), но при этом объем ремонтных услуг несколько увеличился – около 15%. Сокращение заказов на картриджи к технике составило около 50% при возрастании объема услуг по их заправке на 30%. По канцелярке и по химии – сокращение в штуках было около 20% (т.е. остался объем порядка 80%), но при этом клиенты стали выбирать более бюджетные позиции из ассортимента. Общее сокращение маржи по компании – 45% от докризисного уровня.

Ввиду невозможности сохранить на прежнем уровне оплату менеджеров по работе с клиентами, руководство компании приняло следующие решения:

- сокращение оклада на 50% с соответствующим увеличением процентов. По расчетам руководства, это позволит менеджерам получать больше, чем до кризиса.

- переход от пассивных продаж  к активным. В частности, в обязанности  менеджеров теперь входит обзванивать  не только уже существующих  клиентов, но и потенциальных, приглашаться  к ним на встречи, и совершать  активные продажи. По мнению руководителей, это должно помочь сохранить продажи на должном уровне.

Помогут ли эти меры? Что еще необходимо предпринять, чтобы изменить ситуацию?

Ответ:

Перевод менеджеров по работе с клиентами на новую систему  оплаты труда с ее уменьшением  на 50% и соответствующим увеличением процентов, возможно, увеличит объемы продаж, так как менеджеры будут активнее искать клиентов и подводить их к совершению сделки потому, что их заработная плата напрямую зависит от продаж. Эта модель оплаты труда широко использовалась раньше: оклад + % от продаж, но такая система больше демотивирует, чем стимулирует на активную деятельность. Но возможен и другой исход, так как заставить людей, никогда не занимавшихся активным поиском клиентов, продавать – довольно сложно. Особенно если они не привыкли к такому формату работы и у них отсутствует мотивация к достижению результата. Руководству компании можно предложить уволить старых менеджеров и набрать новую команду, имеющих опыт в активных продажах или обучить их. Проще делать ставку на малоопытных специалистов, сформировав для них программу обучения и наставничества. Мотивация на достижение результата по-прежнему выше у молодых. Чтобы перестроить опытных продавцов, занимающихся пассивными продажами, на активный поиск нужно, во-первых, поменять материальную систему мотивации (что и сделало руководство компании «Всё для офиса»), во-вторых, ввести план по активным продажам и, в-третьих, обучить продавцов навыкам активного привлечения клиентов.

Переход от пассивных  продаж к активным продажам должен помочь компании наращивать темпы и объемы продаж. Так как активнее будет поиск клиентов и работа с ними,  изучение потребности, подведение его к мысли о необходимости того или иного товара (услуги).

Также компании можно  предпринять следующие меры:

• Компании нужен индивидуальный подход к каждому клиенту, введение более выгодной для клиента дисконтной системы.
• Привлечение крупных организаций к закупке товаров для нужд своих организаций.
• Нужно расширить ассортимент ремонтных услуг.
• В кризисный период уменьшение штата работников процедура обязательная.
• По канцелярским товарам и химии, возможно приобретение товаров из серии эконом-класса, так как спрос на них выше, так как главные особенности канцелярского рынка: почти полное отсутствие сильных брендов.
• Снижать цены за счет снижения издержек.
• Смена поставщиков. Можно заключать боле выгодные   
  для компании сделки на поставку товаров и расходных материалов.

Список литературы

1. Баркан Д. И.  Управление продажами: Учебник / Д. И. Баркан; Высшая школа  менеджмента СПбГУ. — СПб.: Издат. дом С.-Петерб. гос. ун-та,  2007. — 908 с.
2. Вертоградов В.А. Управление продажами. 2-е изд. / В. Вертоградов. — СПб.: Питер, 2005. — 240 с: ил. — (Серия «Маркетинг для профессионалов»).
3. Джоббер Д., Ланкастер Дж. Продажи и управление продажами: Учеб. пособие для вузов. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2002. - 622 с.
4. Деловые издания для профессионалов — журнал «Управление сбытом». Образовательные ресурсы Интернета – Издательский дом «Имидж-медиа».  [Электронный ресурс], Режим доступа: http://www.sellings.ru/
5. Сироткин С.А.  «Экономическая оценка инвестиционных проектов»: учебник для студентов вузов, обучающихся по специальностям «Экономика и управление на предприятиях (по отраслям)» С. А. Сироткин, Н. Р. Кельчевская  — 3-е изд., перераб. и доп. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2011. - 311 с. [Электронный ресурс], Режим доступа: http://www.knigafund.ru/books/
6. Информационный бизнес портал Market-pages.ru. [Электронный ресурс], Режим доступа: http://market-pages.ru/investproekt/index.html