Комплекс маркетинговых коммуникаций: реклама, стимулирование сбыта, личные продажи

Содержание

1. Комплекс маркетинговых коммуникаций:                         стр. 3-11

          реклама, стимулирование сбыта, личные продажи.    

2. Тест                                                                                        стр. 12
3. Задача                                                                                    стр. 13-16
4. Список литературы                                                              стр. 17

Комплекс  маркетинговых коммуникаций: реклама, стимулирование сбыта, личные продажи.

Раскрыть  роль и значение коммуникации в человеческом обществе и развитии цивилизации - всегда было приоритетной и привлекательной  задачей для специалистов и исследователей из многих областей.

Коммуникации (общение) в узком смысле слова - обмен информацией и смыслом информации между двумя и более людьми, а в широком смысле - процесс, в результате которого должно достигаться однозначное восприятие коммуникационного сообщения субъектами, его посылающими и получающими.

Маркетинговые коммуникации - это основа для всех сфер рыночной деятельности, цель которых - удовлетворение совокупных потребностей общества. Они имеют присущие только им особенности - целенаправленность, распространения, комплексный характер, повторяемость воздействия, а также всемирную сеть Интернет. Маркетинговые коммуникации являются одним из основных и неотъемлемых элементов комплекса маркетинга.

Политика  фирмы в области продвижения  осуществляется посредством использования  комплекса маркетинговых коммуникации, который включает в себя следующие  виды продвижения:

· Реклама - любая оплаченная четко установленным  спонсором форма неличностных представлений  и продвижения идей, товаров и  услуг.

· Стимулирование сбыта - деятельность, активизирующая покупка потребителей и (или) энтузиазм  торговых посредников.

· Личные продажи - устные представления в  ходе беседы с одним или несколькими  потенциальными покупателями с целью  совершения продажи товаров

Основными целями функционирования комплекса  маркетинговых коммуникаций являются, прежде всего, стимулирование спроса и  улучшения образа фирмы.

Рисунок 1. Процесс  маркетинговых коммуникации

Для достижения этих целей и планирования коммуникационной деятельности фирма может использовать модель иерархии воздействия. В табл. 1. показана такая модель и её связь  с целями и основными видам  продвижения.

Используя эту модель, фирма может переходить от информирования к убеждению, а  затем к запоминанию потребителю  о своих предложениях. На первых этапах, когда товар или услуга мало известны, целью может быть первичный спрос - спрос потребителей на категорию продукции или услуг. На более поздних стадиях, когда  целью становится предпочтение, компания пытается удовлетворить селективный  спрос - спрос потребителей на конкретную марку продукции.

Алгоритм  формирования комплекса маркетинговых  коммуникаций представлен на рис. 1

Исходным  моментом формирования комплекса маркетинговых  коммуникаций является определение  его целей. Такими целями, как отмечалось ранее, могут быть стимулирование спроса, увеличение объемов сбыта, улучшение  имиджа фирмы и ее продукции, обеспечение  проникновения на новый рынок. Может  иметь место и комбинация целей.

Целевую аудиторию и её параметры определяют в результате проведения маркетинговых  исследований товара, рынка, потребителей. На этом этапе определяются также  желаемые ответные реакции целевой  аудитории, обеспечивающее достижения маркетинговых целей фирмы (целей  продвижения). Этими реакциями могут  быть осведомленность, убежденность, предпочтение, благорасположение, покупка.

Одним из важнейших элементов процесса маркетинговых  коммуникаций является создание обращения - той информации, которая должная  быть доведена до потребителя, и обеспечит  желаемую ответную реакцию целевой  аудитории.

Создавая  обращение, отвечают на следующие основные вопросы: что следует сказать, как  необходимо сказать, сколько раз  сказать?

Обращение должно быть передано своевременно и  эффективно, поэтому следующим этапом формирования комплекса маркетинговых  коммуникаций является выбором каналов  и средств распространения информации, и определения характеристик  средств массовой информации, в которых  планируется размещать обращение, влияющих на степень доверия потребителей к этим средствам. Как правило, в  маркетинговой деятельности используется следующие основные варианты коммуникаций с потребителями:

· Разговор «лицом к лицу»;

· Наружная реклама;

· Дискуссия  в пределах небольшой группы лиц;

· Новости  в СМИ;

· Реклама  в СМИ;

· Выступление  перед большими аудиториями;

· Статья в виде информационных писем компании;

· Телефонные переговоры;

· Прямая почтовая рассылка;

· Личные письменные обращения;

· Выступление  по радии и телевидению;

· Полиграфия;

· Информационные сети (Интернет);

· Статья за подписью журналиста или редакционная.

Далее формируется  структура комплекса маркетинговых  коммуникаций фирмы.

Структура комплекса маркетинговых коммуникаций - это общее и конкретное коммуникационная программа фирмы, состоящая из сочетания  рекламы, паблик рилейшнз, личных продаж или стимулирования сбыта. Фирмы, как правило, используют комбинации различных видов продвижения.

Виды  продвижения выполняют в этой структуре следующие основные функции: реклама информирует о товаре и условиях его продажи, паблик рилейшнз дает достоверную информацию о фирме, личные продажи обеспечивают гибкий личный контакт с потребителем, стимулировании сбыта дополняет другие виды продвижения  и приводит к краткосрочному всплеску продаж.

Многие  фирмы объединяют виды и продвижения  в рамках интегрированной деятельности по продвижению. Это позволяет им выходить на весь целевой рынок, повышать эффективность продвижения и  координировать структуру расходов на него, иметь непосредственный контакт  с потребителями, а главное - планировать  и координировать комплексное коммуникативное  воздействие на потребителя.

Преимущество  и недостатки видов продвижения  представлены в таб. 2

Системное планирование интегрированных маркетинговых  коммуникаций позволяет получить так  называемый синергический эффект. Это  означает что одновременное комплексное  воздействие видов продвижения  дает суммарный эффект значительно  больший, чем сумма эффектов каждого  из них видов, воздействующих на потребителя  в отдельности.

Соотношение и значимость видов продвижения  представлены в таб. 3

Следует отметить, что отдельные виды продвижения  с различной эффективностью решают для фирмы разноплановые коммуникационные задачи. Это подтверждается данными  табл. 4.

По определению  американской ассоциации рекламных  агентов, интегрированная маркетинговая  коммуникация - это концепция планирования маркетинговых коммуникаций, исходящая  из необходимости оценки стратегической роли их отдельных направлений (реклама, стимулирование сбыта, паблик рилейшнз, личные продажи…) и поиска их оптимального сочетания для обеспечения четкости, последовательности и максимизации воздействия коммуникационных программ по средствам непротиворечивой интеграции всех отдельных сообщений.

Сравнительная оценка воздействия  основных видов продвижения на потребителя  в баллах.

Оценка по пятибалльной шкале, «5» являются максимальной.

Интегрированная маркетинговая коммуникация предполагает решение двух взаимосвязанных задач.

Во-первых, создание системы коммуникационных посланий с использованием различных видов продвижения которые не противоречили бы друг другу и координировались бы между собой, формируя единый благоприятный образ коммуникатора (фирмы).

Во-вторых, обеспечение максимизации эффективности  маркетинговых коммуникаций по средствам  поиска оптимальных комбинаций видов  продвижения, а также отдельных  приемов и инструментов каждого  из этих видов.

Три главных  вопроса стратегии интегрированной  маркетинговой коммуникации выглядят следующим образом.

Интеграция  выбора: как наиболее эффективно сочетать виды продвижения для достижения целей коммуникации!

Интеграция  позиционирования: таким образом, каждый вид продвижения может быть согласован с позиционированием марки с  точки зрения их синергического взаимодействия?

Интеграция  плана-графика: в каких точках маркетинговых  каналов и в какое время  сообщения достигают покупателей  и, возможно, увеличивают скорость принятия решений в пользу продвигаемой марки?

При определении  структуры комплекса маркетинговых  коммуникаций фирмы анализируют  и учитывают следующие факторы: потребители и их характеристики, товар и этап его жизненного цикла, бюджеты маркетинга в целом и  видов продвижения, конкуренты и  их политика продвижения, место, время  и способы реализации товара, доступные  для использования сре6дства массовой информации.

Необходимость формирования каналов обратной связи  диктуется важностью получения  фирмой информацией о реакциях потребителя  на товар, саму фирму и её коммуникационную деятельность, для учета и использования  этой информации в целях постоянного  совершенствования работы в области  товаро-продвижения.

Завершающим этапом формирования комплекса маркетинговых  коммуникаций является установление его  общего бюджета.

Наиболее  широко распространены следующие методы установления общего бюджета продвижения:

Метод «все, что мы можем себе позволить» - фирма  сначала выделяет средства на все  элементы маркетинга, кроме продвижения. Остаток поступает в бюджет расходов на продвижение. Применяются небольшими компаниями, ориентированными на производство. Недостатки метода - недостаточное  внимание продвижению, отсутствие связи  расходов с целями продвижения, размеры  бюджета, как правило, очень невелики.

Метод прироста - новый бюджет строится на основе предыдущих ассигнований с увеличением или  уменьшением их на определенный процент. Применяется также не большими компаниями. Преимущество метода - наличие точки  отсчета, легкость определения, учет предыдущего  опыта. Недостатки метода - размер бюджета  плохо увязан с целями продвижения, трудно предусмотреть будущие успех  или неудачу.

Метод паритета с конкурентами - бюджет изменяется в зависимости от действий и затрат конкурентов. Преимущества метода - дает точку отсчета, ориентирован на рынок. Недостатки метода - это подход на лидера, а догоняющего, трудно узнать расходы  конкурентов, не учитывает отличие  фирмы от конкурентов.

Метод доли от продаж - увязывает бюджет продвижения  с поступления от сбыта. На первых парах устанавливают долю бюджета  продвижения в объеме продаж при  успешном ведении дела. В дальнейшем эта доля остается фиксированной. Преимущество метода - использование сбыта как  базы учета предыдущего опыта, взаимосвязь  продаж и продвижения. Недостатки метода - отсутствие связи бюджета с целями коммуникации, продвижение учитывает  лишь прошлый опыт, падение сбыта  ведет к уменьшению расходов на продвижение (когда следовало бы действовать  на оборот).

Метод увязывания целей и задач - фирма четко  определяет свои цели в продвижении, устанавливает, какие задачи следует  решить для достижения этих целей  и на этой базе планирует необходимые  расходы. Преимущество метода - увязка с поставленными целями и определенными  задачами, можно прогнозировать отдачу от затрат. Слабая сторона - сложность установления целей и конкретных задач.

На крупных  фирмах существуют отдельные управляющие  по видам продвижения в структуре  службы маркетинга. Для координации  деятельности в сфере продвижения и для выработки и осуществления едины политики в области маркетинговых коммуникаций они подчиняются общему директору по маркетингу (коммуникатору)

                                        Тест

Стратегия недифференцированного маркетинга при выходе на целевой рынок нецелесообразна, если:

а) покупатели на рынке имеют разнородные потребности;

б) покупатели на рынке имеют однородные потребности;

в) фирма в состоянии обеспечить удовлетворение всех покупателей на рынке.

Ответ: б) покупатели на рынке имеют однородные потребности.

Рыночный  сегмент – это:

а) однородная по какому-либо признаку группа покупателей, одинаково реагирующих на маркетинговое  предложение фирмы;

б) совокупность предприятий отрасли, действующих  на рынке;

в) совокупность продавцов и покупателей, приобретающих  товары для удовлетворения личных потребностей.

Ответ: а) однородная по какому-либо признаку группа покупателей, одинаково реагирующих  на маркетинговое предложение фирмы.

Конкурентоспособность продукции – это:

а) самый  высокий в мире уровень качества;

б) возможность товара конкурировать с аналогичными видами продукции на мировом рынке;

в) способность товара конкурировать с аналогами на конкретном рынке в определённый период времени;

г) самая низкая себестоимость.

Ответ: в) способность товара конкурировать с аналогами на конкретном рынке в определённый период времени.

Задача

Оценка  конкурентноспособности двух фирм.

Рассчитать  общую интегральную оценку конкурентноспособности двух фирм по формуле 

на основе данных, приведенных в таблице 2.

В соответствии с данными таблицы 2 обозначить позиции фирм 1 знаком X и фирм 2 знаком O в таблице 1 по каждому из критериев оценки.

Сделать выводы о том, какая фирма является более конкурентоспособной  и за счет каких критериев.

Таблица 2.

Исходные данные

Решение:

Фирма 1: Р = 36,55

Фирма 2: Р = 38,65

Оценка конкурентоспособности  двух фирм

           Вывод: Фирма 2 является более  конкурентоспособной, за счет  следующих критериев:

Обеспеченность  сырьем, материалами

Перспективность, качество продукции

Профессиональный  уровень рабочих

Квалификация  менеджеров

Расположение  сбытовых филиалов

Затраты на стимулирование сбыта, рекламу

Рентабельность  продукции

Финансовая  обеспеченность

Возможность получения кредитов

Список  литературы:

1. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. В.Б. Боброва. М.: Прогресс, 2007. – 894 с.
2. Маркетинг: Учебник А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников и др.; Под ред. А.Н. Романова. М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2004. – 406 с.
3. Багиев Г.Л. Маркетинг: Учеб. для вузов. Изд. 3-е. СПб.: Питер, 2006. – 502 с.
4. Горшкова А.И. Глобализация. Стратегии. Конкуренция. М.: Спутник, 2006. – 542 с.
5. Дойль П. Маркетинг-менеджмент и стратегии/ П.Дойль, Ф.Штерн. - Спб.: Питер, 2007.
6. Маркетинг: учебник / А.М. Годин. - 6-е изд.; перераб. и доп. - М.: Дашков и К, 2007.
7. Маркетинг: учебник / А.П. Панкрухин. - 5-е изд; стереотип. - М.: Омага-Л, 2007.
8. «Маркетинг – выбор лучшего решения»,  - М., «Экономика», 2003. – 572 с.
9. Маркетинговые коммуникации: учебник/ А.Н. Король, Н.М. Герасименко, С.А. Пиханова и др.; под ред. А.Н. Короля. - Хабаровск, 2007.
10. «Основы маркетинга», - М., «Политехника», 2004 г. – 416 с.
11. Современный маркетинг,  - М., «Финансы и статистика», 2005 г. – 346 с.