Культура речи и деловое общение. 6

Дисциплина: «Культура речи и деловое общение».

Тема № 11

1. Деловая культура и деловой этикет в Европе и США.
2. Особенности деловой культуры в странах Азии.
3. Деловой этикет в странах ислама (Северная Африка и Ближний Восток).

1.  Профессиональная этика вырабатывает нормы, стандарты, требования, характерные для определенных видов деятельности. Таким образом, профессиональная этика - это кодекс поведения, предписываемый тип отношений, которые представляются наилучшими с точки зрения выполнения работниками своих служебных обязанностей в той или иной профессиональной сфере. Любое профессиональное общение должно протекать в соответствии с профессионально-этическими нормами и стандартами. Этика деловых и служебных отношений является профессиональной этикой, регулирующий систему отношений между людьми в сфере бизнеса. Этикет - слово французского происхождения, означающее манеру поведения. К нему относятся правила учтивости и вежливости, принятые в обществе. Современный этикет наследует обычаи практически всех народов от седой древности до наших дней.

Деловой этикет - важнейшая сторона морали профессионального поведения делового человека, предпринимателя. Знание его - необходимое профессиональное качество, которое надо приобретать и постоянно совершенствовать. Почти 70% выгодных для отечественных деловых людей сорвавшихся сделок не состоялись из-за того, что российские бизнесмены не знают правил делового общения и не владеют культурой поведения. Эта цифра подтверждается и мировым опытом. Так, еще в 1936 г. Дейл Карнеги писал: «Успехи того или иного человека в его финансовых делах процентов на 15 зависят от его профессиональных знаний и процентов на 85 -- от его умения общаться с людьми». Лавриненко В.Н. Психология и этика делового общения:. -- 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Культура и спорт, ЮНИТИ, 1997. - с. 220 Немало рушится карьер и теряется денег из-за неправильного поведения или невоспитанности. Зная это, японцы тратят на обучение хорошим манерам и консультациям по вопросам этикета, культуры поведения сотни миллионов долларов в год. Они хорошо знают, что успех любой фирмы во многом зависит от способности ее работников, от их умения дружно трудиться над достижением общей цели. Знание этикета, культура поведения - вот ключевые условия для успешной работы в любой организации - таково мнение ведущих специалистов фирм.

Итак, устои жизни общества, выражающиеся в различных формах - послужили основой той суммы норм, стандартов, рекомендаций, требований, предъявляемых к поведению и поступкам людей, которую принято называть этикетом. На сегодняшний день, существует несколько различных видов этикета. В том числе, государственный, дипломатический, воинский, светский, самым молодым среди них принято считать деловой этикет.

Деловой этикет - важная составляющая деловых отношений, базирующаяся на многовековой мудрости, определяющей представления о духовных ценностях (справедливости, честности, верности слову и ценностях материальных - организованности, высоком дизайнерском уровне). Ботавина Р.Н. Этика деловых отношений: Уч. Пособие - М.: Финансы и статистика, 2004. - с.13 Можно отметить, что деловой этикет - это внешнее выражение внутренней моральности и культуры человека.

Требования делового этикета не носят абсолютного характера, они меняются с течением времени, под влиянием различных факторов. Современный деловой человек следует этим неписаным нормам поведения. Можно рекомендовать ему не просто слепо и безоговорочно выполнять требования делового этикета, но постараться понять их внутренний смысл и содержание, которое и делает их необходимыми в деловом общении.

Принципы делового этикета

Деловой этикет базируется на следующих принципах:

1. Здравый смысл. Нормы делового этикета не должны противоречить

здравому смыслу, а здравый смысл подсказывает, что деловой этикет в целом направлен на поддержание порядка, организованности, экономию времени и другие разумные цели.

2.Свобода. Правила и нормы делового этикета не должныпрепятствовать свободному волеизъявлению каждого делового партнера, свободе выбора партнеров по бизнесу, свободе подбора методов и способов исполнения договоренностей между сторонами. Свобода предполагает также терпимое отношение к проявлению национальных

особенностей, культурных национальных традиций, лояльность к свободно проявляемой точке зрения, к различным деловым позициям.

3. Этичность. Весь комплекс норм, стандартов, требований, рекомендаций, составляющих деловой этикет  обязан быть этичным, моральным, т.е. деловой этикет полностью  ориентирован на добро.

4. Удобство. Нормы делового этикета  не должны сковывать деловых  людей, мешая тем самым деловым  отношениям и тормозя развитие  экономики.

5. Целесообразность. Суть этого  принципа в том, что каждое  предписание делового этикета  должно служить определенным  целям. Виды деловых отношений - презентация, деловая беседа, ведение переговоров  и т.п. - имеют разнообразные цели, и каждый аспект делового этикета  должен им соответствовать.

6. Экономичность. Этика деловых  отношений не должна обходиться  слишком дорого; высокая «стоимость»  моральности в делах не этична, поскольку представляет собой  вычет либо из прибыли, либо  из доходов отдельного сотрудника.

7. Консерватизм. Присутствие этого  принципа во внешнем облике  делового человека, в его манерах, склонностях, приверженности к тем  или иным традициям невольно  вызывает ассоциации чего-то прочного, надежного.

8. Непринужденность. Нормы делового  этикета должны быть таковы, чтобы  соблюдение их не превращалось  в нечто навязываемое, отторгаемое  психологически.

9. Универсализм. Необходимо стараться, чтобы каждая рекомендация или  норма делового этикета была  направлена на многие стороны  деловых взаимоотношений.

10. Эффективность. Стандарты деловых  отношений должны способствовать  сокращению сроков исполнения  договоров, заключению большого  числа договоров и т.д.

 Этикет деловых и служебных  отношений в западных странах:

1. Национально-психологические особенности у каждой нации наложили отпечаток на требования этикета. То, что принято в одной стране может вызвать недоумение в другой; то, что принято приличным у одних народов, оказывается недопустимым у других. Илья Эринбург свидетельствует: «Европейцы, здороваясь, протягивают руку, а китаец, японец или индиец вынужден пожать конечность чужого человека…Житель Вены говорит «целую ручку», не задумываясь над смыслом этих слов, а житель Варшавы, когда его знакомят с дамой, машинально целует ей руку, англичанин, возмущенный проделками своего конкурента, пишет ему «Дорогой сэр, вы мошенник», без «дорогого сэра» он не может начать письмо…». Опалев А.В. Умение обращаться с людьми…этикет делового человека: практическое руководство. - Ульяновск: «Дом печати», 1992. - с. 16
2. Знание особенностей национального склада и делового этикета будет способствовать благоприятному развитию деловых отношений между партнерами, поможет в общении с представителями других стран чувствовать себя комфортно в непривычных условиях. В своей работе мы остановимся на особенностях делового и служебного этикета на западе.
3. Американцы, люди дела, не склонные к церемониям, поэтому их деловой этикет прост и демократичен. Он допускает и крепкое рукопожатие, и дружеское «хелло!», и хлопки по плечу, и употребление предельно сокращенных имен. Американцы трудолюбивы, их трудолюбие - это размах, энергичная напористость, неиссякаемый деловой азарт, инициативность, рациональность, добротность.
4. В Америке нельзя позвонить на работу и сказать, что не придете в связи с плохим самочувствием. В девять утра начинается рабочий день и заканчивается в пять вечера. На обед отводится 25 минут, при том условии, что на это время найдется замещающий сотрудник. Магазины работают круглосуточно без перерывов на обед, центральный почтамт также открыт всю ночь. Американцы - люди слова, если говорят, что сделают, то сделают. В Америке все очень строго, везде повышенное чувство ответственности. Американцы практичны и эта практичность позволяет им из всего извлекать пользу, а формирование этого качества начинается уже в раннем детстве. Какой бы богатой не была семья, ребенок старается сам заработать для себя деньги, не стесняясь никакой, даже самой грязной работы лишь бы быть независимым. Американцы расчетливы, экономичны, но не скупы. Куда бы они не вкладывали деньги, даже на благотворительные нужды, они рассчитывают на выгоду, причем не обязательно материальную. Это может быть выгода, поднимающая престиж человека в глазах окружающих или приносящая личное удовлетворение. Высшей ценностью в Америке считаются деньги. Опалев А.В. Умение обращаться с людьми…этикет делового человека: практическое руководство. - Ульяновск: «Дом печати», 1992. - с. 21
5. Если нарисовать портрет американского делового человека, то он мог бы быть таким. Это интеллигентный, компетентный работник, восприимчивый к критике, коммуникабельный с целостной натурой, твердый, умеющий принимать решения, хороший организатор. Он обладает чувством юмора, умеет и желает слушать других, объективен, постоянно самосовершенствуется, правильно использует свое время, готов к общему руководству. Выше всего американец ценит успех, без которого жизнь не имеет смысла.
6. Американский стиль ведения переговоров отличается достаточно высоким профессионализмом. В американской делегации редко можно встретить человека, некомпетентного в тех вопросах, по которым ведутся переговоры. При этом по сравнению с представителями других стран члены американской делегации относительно самостоятельны при принятии решений.
7. При решении проблемы они стремятся обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Таким партнерам импонирует не слишком официальная атмосфера ведения переговоров.
8. Чаще всего американцы при заключении коммерческих соглашений проявляют слишком большую напористость, и даже агрессивность. Это можно объяснить тем, что они, как правило, обладают достаточно сильной позицией, что не сможет не сказаться на ходе ведения переговоров. Эти партнеры довольно настойчиво пытаются реализовать свои цели, любят торговаться, а в случае невыгодной позиции увязывают различные вопросы в один «пакет», чтобы сбалансировать интересы сторон.
9. Англичане, в отличие от американского, английский деловой этикет более официален, традиционен. Англичане считают: чтобы стать настоящим джентльменом, нужно, чтобы Оксфорд закончил не только ты сам, но и твой дедушка. Не менее трех поколений должны отработать английский стиль и манеры. Иностранцев поражают английская вежливость и культура, которые выражаются, прежде всего, в предупредительно-корректном отношении и терпимости к партнерам по общению. Классический английский образец делового человека - Маргарет Тэтчер: невозмутимость и внешняя элегантность, ум, умение хладнокровно разбираться в сложной информации, спокойно переживать тревоги, обиды, сомнения и колебания, аскетизм, строгая деловая жизнь, бережливость.
10. В Англии господствует правило «соблюдай формальности». Обращение на «ты» к англичанину абсолютно немыслимо, так же как и обращение к кому-либо по имени без специального разрешения. Британцы очень строго соблюдают процедуру знакомства. Обмен рукопожатиями принят только при первой встрече. Говорить с англичанином о делах после окончания рабочего дня считается дурным тоном, даже если вы выпиваете или ужинаете со своим деловым партнером.
11. В Англии считается, что ярче всего свидетельствует о важности персоны галстук человека. Каждый университет, клуб, армейский полк имеет свой галстук, и это приносит дополнительный вес в обществе. В Великобритании первейшим символом высокого положения является автомобиль. Причем каждой отдельно взятой деловой ступеньке соответствует определенная модель определенной марки машины.
12. Английский стиль ведения переговоров характеризуется тем, что английские партнеры вопросам подготовки уделяют очень мало времени. Они подходят к переговорам с большой долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах и может быть найдено наилучшее решение. Английские бизнесмены - одни из самых квалифицированных в деловом мире Запада. Они выработали определенный ритуал делового общения, которого нужно строго придерживаться. Так, прежде чем приступить к переговорам с ними, необходимо хотя бы в общих чертах выяснить фирменную структуру рынка того или иного товара, примерный уровень цени и тенденцию их движения, а также получить сведения об особенностях нужной фирмы и о людях, который на ней работают. И только после этого можно договариваться о встрече. Кузин Ф.А. Культура делового общения: Практическое пособие для бизнесменов - М.: «Ось-89», 1997. - с. 172
13. Швейцарцы, в отличии от англичан, швейцарские банкиры в Цюрихе чуть ли не делом чести является ездить на работу на трамвае. Если же они добираются туда на автомобиле, то необходимо правильно выбрать марку. Так, например, приезд на «мерседесе» будет признан коллегами как бахвальство, а приезд на «порше» будет признан не иначе как экстравагантностью.
14. Французы. Французы, родина которых считается законодательницей в деловом протоколе и этикете, очень галантны, изысканны, стремятся придерживаться этикета, при этом в поведении раскованны и открыты для собеседников. Они очень ценят интеллект, умение изъясняться, точно формулировать условия контрактов и сделок. Чувство удовлетворения у французов вызывает интерес к их культуре и языку (при этом с досадой воспринимается плохое знание французского языка). В деловых отношениях ценятся личные связи. Многие важные решения принимаются на деловых приемах (завтраках, обедах, коктейлях и пр.).
15. При проведении переговоров французы стараются избегать официальных обсуждений вопросов «один на один», стремятся сохранить свою независимость. В то же время их поведение может изменяться самым кардинальным образом, в зависимости от того, с кем они обсуждают проблему. Французы большое внимание уделяют предварительным договоренностям. Любят досконально изучать все аспекты и последствия поступающих предложений, поэтому переговоры с ними проходят в значительно более медленном темпе. Любые попытки ускорить переговоры могут лишь навредить делу. При обсуждении вопросов, аргументация французов традиционно ориентируется на логические доказательства. Они достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют «запасной» позиции. Французские партнеры могут перебивать собеседника, чтобы высказать критические замечания или контраргументы, но они не склонны к торгу. По сравнению с американцами они менее свободны и самостоятельны при принятии окончательного решения. Подписанные контракты - предельно конкретны и не допускают разночтений. Французы негативно относятся к компромиссам и в качестве официального языка переговоров предпочитают использовать французский язык.
16. Чаще всего они выбирают конфронтационный тип взаимодействия, хотя стремятся при этом сохранить традиционные для французской нации черты поведения: учтивость, вежливость, любезность и склонность к шутке и непринужденности в общении.
17. Итальянцы. Итальянцы близки к французам по своей эмоциональности. Быстрый темп речи и повышенная громкость, активная жестикуляция, наступательность - все это на первых порах непривычно для иностранцев из северных краев. Итальянцы напористы, всегда готовы к дискуссии, пусть даже переходящей в скандал. Они легко возбудимы и обидчивы, с трудом переносят критику. Склонность к риску и приключениям является характерной чертой для итальянского национального характера.
18. Немцы. Немецкой деловой культуре свойственны такие черты, как стремление к порядку, дисциплинированность, пунктуальность, экономность, дотошность. Главное отличие немецкой манеры вести дела - степень официальности. Все встречи назначаются заблаговременно. Весьма неодобрительно воспринимаются внезапные предложения, изменения. Одеваются строго, для женщин в деловой одежде исключаются брюки. Очень высоко ценится профессионализм. Вместе с тем немцы достаточно коммуникабельны, любят повеселиться, развлечься.
19. Для немцев более вероятно вступление в те переговоры, в которых они с достаточной очевидностью видят возможности нахождения решения. Обычно немцы очень тщательно прорабатывают свою позицию, в ходе переговоров любят обсуждать вопросы последовательно, один за другим. Они любят приводить факты и примеры, неравнодушны к цифрам, схемам, диаграммам. Во время переговоров с ними надо быть логичным в аргументации и точным в изложении фактов. Ценятся честность и прямота. При заключении сделок немцы будут настаивать на жестком выполнении принятых обязательств, а также уплате высоких штрафов в случае их невыполнения.
20. Немецкий стиль ведения переговоров характеризуется большой сухостью и педантичностью. Ведя переговоры с немецкими партнерами, необходимо учитывать их пристрастие к точности, пунктуальности и строгой регламентации поведения. Необходимо обращать их внимание на приверженность к титулам. Поэтому еще до начала переговоров следует уточнить все титулы каждого члена немецкой делегации.
21. Немцы как деловые партнеры всегда очень аккуратны и щепетильны. Если возникают сомнения о вероятности соблюдения всех условий договоренности с ними, лучше заранее отказаться от своих предложений.
22. Скандинавы. Скандинавам в высокой степени присущи деловитость и рационализм. Сильна приверженность старым обычаям и традициям. Это проявляется не только в уходящих в глубь веков истоках лютеранского пуританизма, но и в отношениях к памятникам истории и культуры. В Швеции, например, запрещается менять внешний вид старого дома, хотя внутри него может быть произведено полное переоборудование.
23. Высокая культура в деловом общении скандинавов закладывается с юных лет. В воспитании детей принципы гуманизма и доброты возведены в культ. В деловых переговорах скандинавы очень внимательны, лояльны, вежливы. С уважением воспринимают конструктивную критику, не поддаются эмоциям, расчетливы.

Деловой этикет в некоторых странах Азии

 Китай и страны с преобладанием  китайского населения. Китайское  население абсолютно преобладает  в Китае, на Тайване, в Сингапуре  и Гонконге. В ряде других стран  Юго-Восточной Азии также проживают  большие и экономически активные  группы китайцев. Национально-психологические  особенности китайцев заметно  проявляются в области деловых  отношений, в частности в переговорных  процессах. В этих странах большое  значение придается соблюдению  правил делового этикета, поэтому  знание особенностей местной  культуры общения может быть  положительно оценено китайскими  партнерами. Вот основные элементы  китайского делового этикета:

• необходимо избегать ситуации, в которой вы можете поставить китайца в неловкое положение в присутствии его соотечественников. Когда критика неизбежна, выскажите ее с глазу на глаз. Можно также воспользоваться услугами посредника, особенно если речь идет о человеке с высоким социальным статусом;
• нельзя подрывать авторитет старшего по положению китайца, обращаясь в его присутствии с вопросом к его же подчиненному;

 считается корректным как  можно быстрее отвечать на  все запросы, предложения, переписку  и приглашения. По меньшей мере немедленно высылать сообщения о том, что вы ответите в ближайшее время. Одна из самых распространенных жалоб китайских партнеров - это медлительность, с которой западные компании отвечают на их просьбы и заявки;

• не рекомендуется пропускать ритуалы и протокольные мероприятия. Совместные банкеты, приемы и прочее создают более тесные отношения, столь важные для китайской деловой практики. Рекомендуется на любое подобное мероприятие приходить с подарком (неплохим подарком для большинства ситуаций может быть корзина с фруктами или бутылка вина). Запакованные подарки не принято распаковывать до ухода гостей, что прямо противоположно принятому у нас обычаю. На свадьбу, день рождения или похороны принято дарить небольшую денежную сумму в конверте (в красном - для живущих, в белом - по случаю кончины);
• обязательный атрибут деловых отношений в китайском обществе - обмен визитными карточками. Рекомендуется иметь визитные карточки, отпечатанные как на английском, так и на китайском языке;
• китайцы при обращении ставят фамилию на первое место. В западной практике, напротив, фамилию часто ставят на второе место, что может создать путаницу. Если вы только что познакомились с китайцем, зовите его (ее) по фамилии. Некоторые китайцы, постоянно имеющие дело с Западом, берут себе второе имя на западный манер, например Брюс Ли, Джекки Чан;
• одежда и внешность в китайском обществе значат значительно больше, чем на Западе, особенно на деловых встречах и протокольных мероприятиях. Традиционная деловая одежда - консервативный серый или темно синий костюм, строгий галстук, белая рубашка и черные или синие ботинки;
• на банкетах и приемах к столу подается рисовое вино (шаосинь), которое полагается пить после тоста. При этом бокал держат в правой руке, поддерживая ее левой. Согласно китайскому этикету, почетный гость первым пробует новое блюдо и встает из-за стола. (Максимов А. Бизнес и "китайские церемонии" //Азия и Африка сегодня. - 1991. - N. 10. - С. 35.)

 Особенности общения с представителями  деловых кругов Японии. Японцы  предъявляют особо жесткие требования  к этике делового общения. Как  и китайцы, они тщательно придерживаются  правила появляться на службе  и протокольных мероприятиях  в строгом деловом костюме. Главные  требования к одежде - опрятность, аккуратность и даже некоторая  педантичность. Во время переговоров, как правило, пиджаки не снимают  и галстуки не распускают. Особое  значение в Японии имеют чистые  носки без дыр: в дом или  традиционный японский ресторан  принято входить без обуви. Японцы  ценят основательность и стремятся  к более тесным, доверительным  отношениям с партнерами. На них  благоприятное впечатление производит  внимание к делам их фирмы. Важным атрибутом установления  доверительных отношений могут  быть подарки и сувениры. Согласно  японскому этикету, во время первой  встречи подарки дарят хозяева, а не гости. Первые деловые  контакты в Японии невозможны  без обмена визитными карточками, которым придается важное значение. Как и при общении с китайскими партнерами, желательно, чтобы карточка была отпечатана на двух языках (английском и японском). При контактах в составе делегаций обмен визитными карточками идет строго по субординации. Нарушение субординации - равносильно оскорблению.

 Японцев нужно всегда называть  по фамилиям, добавляя неизменное "сан" (господин), например, Канэко-сан, Такэсита-сан. Обращение по именам и иная фамильярность в общении не приняты. Особенность ведения переговорных процессов с японскими партнерами - детальное рассмотрение всех, в том числе и маловажных на первый взгляд вопросов. Дискуссии, как правило, проходят медленно и с паузами, которые устраивают японцы для устранения расхождения мнений в своем кругу. Любое проявление нетерпения или нервозности при этом расценивается японцами как признак слабости и несоблюдение этикета. Продолжением переговорного процесса можно считать достаточно откровенные и раскованные беседы во время совместного посещения увеселительных заведений. В ресторанах и барах обычно обсуждаются те же вопросы, что и за столом переговоров. "В Японии, где традиции "ресторанной политики" отточены временем и доведены до совершенства, практически все сделки совершаются в подобной неформальной обстановке. В ходе официальных встреч их, как правило, только фиксируют. Многие западные бизнесмены (и все японские) избегают делать неожиданные предложения или корректировать ранее достигнутые договоренности за столом переговоров. Если инициативы будут официально отвергнуты, партнер "потеряет лицо", что может повредить его репутации и дальнейшему ходу диалога. Поэтому безопаснее сделать это как бы невзначай в неформальной обстановке. Японцы на следующий день как ни в чем не бывало возвращаются к столу переговоров, где по ролям разыгрывают спектакль с выдвижением уже согласованного в ресторане предложения. Таковы общепринятые правила игры." (Головнин В. Азбука делового этикета //Эхо планеты. - 1991. - N 47. - С. 30.)

Деловой этикет в странах ислама

Существует ряд общих принципов, которыми следует руководствоваться тем, кто собирается в мусульманские страны.

                   * Все дела пять раз в день прерываются для совершения намаза      (молитвы).

* Вы должны уважать право вашего  партнера преклонить колени и  обратить лицо к Мекке.

* Во время рамадана - девятого месяца  исламского календаря - работа прекращается  в полдень.

* Четверг либо пятница у мусульман - день отдыха и служения Богу.

* Вне помещения приветствия в  форме рукопожатия широко распространены. В частном доме, вполне вероятно, хозяин может поприветствовать  вас поцелуем в обе щеки - и  вы обязаны ответить тем же.

* Визитные карточки печатаются  на двух языках - местном и английском.

* На деловую встречу надевайте  легкий темный костюм, рубашку  и галстук. Ноги и руки женщин  должны быть закрыты, а также - никаких брюк.

* Не указывайте на людей пальцем  и не маните их рукой.

* Во время разговора арабы стоят  очень близко друг к другу. Не отступайте назад.

* У арабских народов не принято  обсуждать личную жизнь.

* Держите ступни на полу - подошвы  показывать неприлично.

* Не задевайте гордость своего  собеседника - не подшучивайте над  ним и не спорьте.

В Саудовской Аравии запрещены алкогольные напитки, за провоз - суровое наказание; не курите, пока не закурит хозяин; женщины не присутствуют на трапезах (даже деловых) вместе с мужчинами.

Перед деловыми переговорами в арабских странах часто подают напитки и еду. Отказываться нельзя, даже если вы не голодны, - съешьте, сколько сможете. Во время еды пользуйтесь только правой рукой. Левая служит только для гигиенических целей. Если вы левша, извинитесь. Имейте в виду, что свинину в этих странах не едят, алкоголь же подается.

В деловых отношениях арабы любят предварительную проработку деталей проблем, которые будут предметом обсуждения на предстоящих переговорах.

Очень важна для них атмосфера доверия между партнерами. Говоря в целом, из-за того что арабский мир весьма неоднороден, существуют значительные различия стилей деловых отношений бизнесменов различных арабских стран.

Древнейшим и крупнейшим государством этого региона является Египет. Египтяне гордятся своей родиной - одним из очагов земной цивилизации, и потому для них типично следование историческим традициям своей страны. Вспоминая эпоху фараонов, можно предвидеть, что одной из черт египетского делового стиля будут жесткие административные правила поведения. Египтяне отвергают все, что, по их мнению, является вмешательством в их внутренние дела. Они любят `торг` - с проявлением дружбы, искренности, гостеприимства.

Арабское приветствие, в отличие от формального и короткого европейского, являет собой ритуал, во время которого задаются вопросы о вашем здоровье и личных делах. Они могут повторяться в ходе беседы. Всегда надо терпеливо выслушать араба-собеседника и его длинные пожелания благополучия вам. Часто в речи арабы обращаются к Аллаху, уповая на его милость и помощь в предстоящих делах.

Арабский этикет, в том числе и деловой, запрещает давать прямолинейные ответы и быть категоричным; нельзя также проявлять суетливость и поспешность. Важным во время переговоров считается стремление `сохранить лицо` - свое и собеседника. Так, свой отказ тамошние предприниматели облекают в очень мягкую, завуалированную форму.

Очень своеобразно проходит торговая сделка. По сути - это своего рода искусство, разворачивающийся перед вами маленький спектакль. Завлекая вас, продавец представляет собой воплощенную любезность и учтивость. Названная им первоначальная цена может превосходить истинную в несколько раз. При этом `купец` безмерно восхваляет свой товар.

Естественно, покупатель пытается сбить цену. Во время `торговли` его нередко угощают прохладительными напитками, чаем или кофе. Кофе очень крепкий, без сахара. Если вы, проглотив кофе, отдаете чашку хозяину, то он тотчас наливает еще, - и так до тех пор, пока вы не выпьете весь кофейник. Это можно остановить, если перевернуть чашку вверх дном или покачать ею из стороны в сторону. Если перед кофе предлагают прохладительные напитки, то это значит, что время встречи заканчивается.

Немножко об арабском деловом этикете.

У вас больше шансов обрести уважение у арабских деловых партнёров и завоевать их расположение, если вы будете:

1) последовательны;

2) лояльны;

3) предсказуемы;

4) проявите уважение к властям.

Проведение деловых встреч с арабами - общие правила этикета

1. начните с приветствия ваших  арабских партнёров на арабском  языке: "мир вам и благословение  аллаха". "привет" и "добрый день" не приветствуются. также можете поприветствовать ваших деловых партнёров традиционным исламским приветствием "ассаламу аллейкум".

2. составьте предварительно детальный  план вашей встречи и придерживайтесь  его четкой структуры. постарайтесь при этом следовать принципам арабского этикета. если вы составите и будете придерживаться повестки дня, то этим вы продемонстрируете не только свою организованность и деловую смекалку, но и уважение к арабской культуре. при планировании деловых встреч обязательно учтите перерывы на молитвы и учтите особенности религиозных праздников.

3. на деловую встречу с собой  возьмите хорошего хорошего переводчика с арабского, а также предварительно переведите каждый ваш деловой документ, представляемый на встрече, на арабский язык (в крайнем случае - на английский язык). наличие документов на арабском языке поможет наладить вам контакт с вашими деловыми партнёрами, а также покажет, что для них вы готовы пройти лишнюю милю). 

4. выбирая для делового обеда (ужина) блюда, избегайте заказывать для  себя и своих арабских партнёров  блюда из свинины, а также птицы. при выборе ресторана для деловой встречи, обязательно убедитесь в том, что в меню присутствует богатый выбор вегетарианских блюд.

5. во время деловых встреч, обедов (ужинов) воздержитесь от употребления  алкоголя и курения.

6. помните, что арабы традиционно  используют правую руку, в том  числе для рукопожатия, принимая  пищу, правой рукой держат чашки, открывают двери и передают  что-либо другим. у арабов не принято активно жестикулировать. сидеть таким образом, чтобы были видны подошвы ног - это означает оскорблять своих собеседников. невежливо спрашивать у мужчин о его жёнах и дочерях. принято спрашивать, как его "семья и дети". когда подают чай и кофе, не принято отказываться, это считается невежливым. следует взять хотя бы одну чашку. если вы не хотите больше чая или кофе, держите чашку в руках, если вы поставите её на стол, это будет означать, что вы хотите ещё чая или кофе. и, наконец, если деловая встреча проводится во время рамадана, то до заката солнца лучше лучше воздержаться от приёма пищи и напитков.

Другие аспекты делового этикета, характерные для разных арабских стран

Помимо общих вышеперечисленных аспектов арабского делового этикета, в различных арабских странах есть, скажем так, свои нюансы.

В Бахрейне улыбка и прямой контакт глаз являются самыми важными составляющими надлежащего бизнес-этикета. в этой стране ценятся дружеские взаимодействия, поэтому не стоит удивляться тому, что ваш партнёр из бахрейна поприветствует вас поцелуем в щёку и будет ожидать подобного приветствия от вас. .

Кувейтцы,  прежде чем заключить с вами бизнес-сделку, постараются познакомиться с вами поближе, поэтому будьте готовы к тому, что сперва вам нужно будет провести с вашими кувейтскими бизнес-партнёрами несколько деловых встреч. не проявляйте нетерпения во время этих встреч и не торопитесь заключать сделку, вы должны показать кувейтцам, что готовы к социальному взаимодействию с ними - этот аспект является фундаментальной частью кувейтского бизнес-этикета.

В Омане деловые встречи являются формальными мероприятиями, участники которых непременно должны быть в деловых костюмах и при галстуках. переговоры в омане принято проводить на английском языке, однако использование всего нескольких фраз на арабском будет свидетельствовать о проявлении уважения к вашим партнёрам по бизнесу. омансы придают важное значение пунктуальности и обмену визитными карточками.

В Катаре, если на деловой встрече присутствуют представители обоих полов, недопустимо просить о проведении деловой встречи в закрытом помещении.

Если вы собираетесь заниматься бизнесом в саудовской аравии или с саудовцами, то должны знать, что для ведения бизнеса в са гражданам са необходимо получить официальное разрешение правительства на въезд и выезд из страны и вам тоже. в саудовской аравии действуют весьма жёсткие исламские законы, нарушение которых чревато серьёзными последствиями.

Приветствие саудовца - индивидуально с рукопожатием стоя. такого же приветствия они ожидают и от своих деловых партнёров. использование соответствующих фраз на арабском они непременно оценят. собираясь на деловую встречу в саудовской аравии, следует отдать предпочтение консервативному строгому деловому костюму. визитные карточки, которыми принято обмениваться, обычно печатаются с одной стороны - на английском языке и с другой - на арабском. встречи проводится неторопливо и длятся долго, на них принято наслаждаться дружественной беседой за чашечкой чая или кофе. заключению сделки обычно предшествует несколько деловых встреч, во время которых саудовцы стремятся получше изучить своих будущих деловых партнёров. эти встречи столь же важны, что и сами деловые переговоры. о личной жизни на деловых встречах говорить обычно не принято.    

Большинство бизнесменов из саудовской аравии свободно говорят по-английски и имеют довольно богатый опыт проведения деловых встреч с западными партнёрами. они тщательно готовятся к деловым встречам, уделяя большое внимание важным деталям. саудовцы, как и другие арабы, - гостеприимны и они пойдут на многое для того, чтобы их гости почувствовали себя желанными и они чувствовали себя комфортно.    

Ещё одна важная деталь - личное расстояние при социальном взаимодействии. саудовцы приближаются к собеседнику на весьма короткое расстояние, и если представители южной европы и латинской америки воспринимают это нормально, то другим европейцам, азиатам и американцем подобное может показаться нарушением их личного пространства. арабы также довольно часто входят и в телесный контакт, например, могут дотронуться до собеседника, чтобы акцентировать на чём-либо важном ваше внимание, либо удостоверится в вашем внимании. при этом очень важно не отступать. так как саудовец это интерпретирует как отпор или поймёт как выражение вашего несогласия с тем, о чём в данный момент говорится.

Оаэ (включая дубай): вестибюли больших отелей является предпочтительным местом для проведения деловых встреч в оаэ. на этих встречах принято подавать прохладительные напитки. важной частью надлежащего арабского делового этикета также считается перевод любых документов на арабский язык.  

В Йемене на деловых встречах принято демонстрировать щедрость и роскошь. участникам деловых переговоров следует запастись табаком и трубкой для курения. с выкуривания трубки начинается любое деловое совещание. держать её следует только в правой руке и считается дурным тоном слишком долго выкуривать её.

Список используемой литературы:

1. Япп Н. Эти странные американцы / Ник Япп, мишель Сиретт; Пер. с англ. Ирины Тогоевой. М.: Эгмонт Россия, 2001.
2. www.normoetiketa.ru