Манипуляция в управлении
ОГЛАВЛЕНИЕ
ВВЕДЕНИЕ 3
1 ОПРЕДЕЛЕНИЕ МАНИПУЛЯЦИИ 4
2 МАНИПУЛЯЦИЯ В ОБЩЕНИИ 6
3 РАЗНОВИДНОСТИ МАНИПУЛЯЦИИ 10
4 ТИПОЛОГИЯ
МАНИПУЛЯТИВНЫХ ТИПОВ ХАРАКТЕРА
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 18
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 19
ВВЕДЕНИЕ
В условиях современной жизни в каждом из нас живет манипулятор, который бесконечно применяет всяческие фальшивые трюки с тем, чтобы добиться для себя того или иного блага.
Большая часть наших манипуляций очень пагубно сказывается как на жизни самих манипуляторов, так и на жизни их близких. Манипуляции вредны, поскольку маскируют болезнь той или иной человеческой личности.
Манипуляции стали столь обычной, столь повседневной частью нашей жизни, что мы их перестали замечать. Манипулирование, будучи основным бедствием современного человека, универсально, бесконечно и вневременно.
В значительной степени, именно поэтому манипуляция вызывает интерес не только исследователей, но и широкой публики. Еще одна причина такого интереса заключается в том, что многим людям, управленцам в частности, пока еще трудно представить себе эффективное управление без использования манипуляции. Психологические знания действительно помогают эффективней управлять людьми.
Таким образом, целью нашей работы является вы выявление технологий манипуляции и способов противостояния им. Достижение этой цели требует решения следующих задач:
- рассмотреть понятие «манипуляция» и его сущность;
- выявить технологии манипулятивного воздействия;
- определить способы противостояния.
Объектом данной курсовой
работы является межличностные манипуляции.
Предметом – современные технологии
манипулятивного воздействия и противостояние
им.
1 ОПРЕДЕЛЕНИЕ МАНИПУЛЯЦИИ
Манипуляция есть вид психологического воздействия, которое ведёт к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его существующими желаниями. [5]
Под манипуляцией также обычно подразумевается скрытое (или подсознательное) психологическое воздействие на собеседника с целью добиться выгодного манипулятору поведения. И это придаёт манипуляции какой-то мистический оттенок, словно это порча или сглаз. [8]
Иными словами, манипуляция – это скрытое психологическое воздействие на партнера по общению с целью добиться от него выгодного поведения.
Существует еще одно определение манипуляции. Это скрытое принуждение, программирование мыслей, намерений, чувств, отношений, установок, поведения. [11]
Во всех вышеперечисленных определениях манипуляции есть некоторые неточности и недостатки. Во-первых, она может быть скрытой, но это ей совершенно не обязательно. Во-вторых, это не воздействие (как бы подразумевая управление человеческим поведением), а всего лишь стимул (побуждение к выполнению желаемого манипулятором действия). И, наконец, в акте манипуляции ваш «собеседник» может быть кем (или чем) угодно: книгой или журнальной обложкой, рекламным роликом или текстом, звуком или картинкой.
Итак, попробуем на основе этих размышлений дать исчерпывающее понятие манипуляции. Манипуляция – это целенаправленный стимул любой природы (звуки, слова, жесты, мимика, позы, картинки в журнале и рекламное объявление в газете), целью которого является побуждение к появлению некоторой реакции.
Поэтому манипуляция по сути использование стимулов, которые заранее предопределяют реакцию на них, и которые используются именно для того, чтобы вызвать такую реакцию. Например, если вы знаете, что нужно сказать вашему знакомому, чтобы разозлить его, и вы говорите ему это, то вы – манипулируете.
Манипуляция строится на предположении о тех реакциях, которые вызовет тот или иной стимул. И если данное предположение – ошибочно (например, рекламист внедрил в рекламу сложную суггестивную психотехнологию, которая почему-то не сработала), это действие все равно манипулятивно.[10]
С другой стороны, если агент влияния (коммуникатор) использует стимул, не предполагая (или не зная), какую реакцию он вызовет, – то это действие не является манипуляцией.
Манипуляция всегда основана на предположениях о реакциях на те или иные стимулы, которые являются результатом или социального обобщения, или индивидуального знания о человеке.
Следует отметить, что в манипулятивном акте обязательно содержится знание о том, какая реакция должна последовать на предъявленный стимул. И чем точнее это знание, тем эффективнее будет манипуляция.
Манипуляция всегда есть знание о реакции, а это значит, что реакция – уже существует независимо от того, знаем ли мы о ней, или не знаем. Манипуляция не формирует реакций, – а влияет на уже сформированные. Манипуляция – это потакание вашим слабостям или давление на них.
Противостоять манипуляциям или пытаться обороняться от них есть занятие малополезное и крайне непродуктивное. Если манипуляция основана на обнаружении ваших слабых мест и последующем влиянии на них, – тогда самым практичным и эффективным противодействием любым манипуляциям будет устранение этих слабых мест, после чего влияние на них окажется просто бессмысленным, не принося манипулятору никакого результата, и вынуждая его вообще отказаться от этих влияний.
В разной степени все мы обладаем знаниями о том, какой результат последует за нашими сигналами, нашими стимулами (слова и жесты, эмоции и оттенки голоса). И, в большинстве случаев, независимо от качества и точности нашего знания, мы передаем внешнему миру сигналы, уже основываясь на своём предположении об ответных реакциях. Как следствие, все мы манипулируем. Каждый из нас ежедневно совершает сотни и тысячи манипуляций, передавая во внешний мир строго такие стимулы, какие желательны и полезны для нас.
А манипуляция в этом случае выступает как адаптивный (приспособительный) механизм межличностной (и социальной) коммуникации, который учитывает специфику реакций на стимулы, и всегда подбирает наиболее эффективные коммуникативные стратегии, позволяющие гибко и точно «настраиваться» на индивидуальность собеседника, либо же на социальную индивидуальность общества (менталитет, традиции, национальный характер).
2 МАНИПУЛЯЦИЯ В ОБЩЕНИИ
Любое общение – это по большому счету манипуляция. Все что мы говорим, по нашей идее должно вызвать определенную реакцию. Манипуляция начинается там, где кончается логика и здравый смысл. Манипуляция аппелирует к чувствам. [1]
Существует множество способов и видов манипуляций, однако исходя из того, на каких наших чувствах играет манипулятор, их можно разделить на шесть основных типов. [9]
Выделяют шесть типов манипуляции в общении:
- Манипуляция любовью. Одна из самых коварных и жестоких манипуляций, которыми часто пользуются в семьях. Ребенок, привыкший к такому обращению, начинает понимать что самые близкие люди не принимают его целиком, любят не за то, что он есть, а за то, что он что-то делает или не делает. В партнерских отношениях, такие разговоры также не приводят ни к чему хорошему. Ведь в данном случае на одну чашу весов кладется любовь, а на другую некое условие. Получается, что любовь – это некий товар, который при необходимости можно обменивать на услуги или деньги.
- Манипуляция страхом. Использование людских страхов – одни из самых любимых приемов манипуляторов всех типов и мастей. Очень часто они играют на недостаточной информированности человека. Поэтому, если вам регулярно пудрят мозги по поводу неких мифических опасностей и призывают сделать то или иное, чтобы избежать их – наведите справки.
- Манипуляция неуверенностью в себе. Манипуляция – это всегда вопрос власти, а в данном случае он стоит наиболее остро. “Я – начальник, ты – дурак”, – так можно перефразировать большую часть приведенных здесь высказываний. Проблема начальника-манипулятора (будь он мамой, папой, боссом или президентом) заключается в том, что он не обладает реальным авторитетом, не является властью, но хочет ей быть. С ним, безусловно, можно начать играть в “поддавки” и льстить. Но этой лести ему никогда не будет достаточно. Он будет ненадолго успокаиваться, а потом вновь и вновь искать подтверждение своей состоятельности за счет чужих недостатков. Однако, манипулировать вами он сможет только в том случае, если вы по поводу своего недостатка переживаете. Примите себя и свои слабости или избавьтесь от них.
- Манипуляция чувством вины. Она очень распространена в семейной жизни, ее частое использование приводит к тому, что муж и жена начинают играть в увлекательную игру – коллекционирование чужих провинностей. Кто больше насобирал, тот выиграл, читай – получил права на реализацию своих сокровенных желаний. Хотя совершенно непонятно, почему это само собой разумеющееся право нужно завоевывать таким странным и неприятным способом?
- Манипуляция чувством гордости (идеей “сверх я”). Тщеславие возведено в ранг главной идеи западной цивилизации. Быстрее, выше, сильнее и дальше со всеми остановками вплоть до конечной. Главное не останавливаться и не задумываться. Хотя Карл Юнг, психолог, философ и вообще толковый человек, говорил о том, что первая половина жизни – это учеба, поиски работы, женитьба. Беготня, одним словом, но беготня оправданная. Если во второй половине человек патологически настроен на приобретение и стремление кого-то догнать – он заболевает.
- Манипуляция чувством жалости. Особенности этой манипуляции заключаются в том, что существуют очень коварные и тонкие манипуляторы чувством жалости – “жертвы”, которые все время жалуются на жизнь и собирают дивиденды – слова ободрение и помощь. Эти “жертвы” также являются вампирами. Они могут бесконечно долго обсуждать с вами их жизненную ситуацию, но никогда не сделают ничего, чтобы что-то изменить. Потому что они – счастливые жертвы.
Выделяют также ряд определенных действий, которые позволят не поддаться на уловки манипулятора: [12]
- Шаг первый. Логика: поскольку чаще всего в манипулятивном сообщении нет никакой связи, между первой частью и второй (“если ты будешь пить латте с подругами, я не буду зарабатывать деньги”), можно объяснить манипулятору, что в его фразе отсутствует логика.
- Шаг второй. Неловкость: иногда манипулятивное высказывание звучит вполне логично, но имеет скрытый подтекст. Ставить манипулятора в неловкое положение – увлекательное занятие. “Ты говоришь, что очень уважаешь меня, потому что хочешь уйти пораньше? Ну так, так и говори”.
- Шаг третий. Обычно манипулятор не уверен в себе, а иначе, зачем бы ему манипулировать? Своим поведением, он пытается обеспечить себе власть над окружающими, хотя больше всего его заботит собственная безопасность. Дайте ему почувствовать себя комфортно, скажите, что понимаете, цените и принимаете его. Увидите, тяга превращать людей в марионеток уменьшиться.
- Шаг четвертый. Сделайте свой выбор: манипулятор давит на ваши чувства и надеется тем самым заставить сделать то или иное. Однако, то, что люди заставляют нас испытывать те или иные чувства – это миф. Чувства находятся внутри нас и никто кроме нас не в состоянии их “включить” и “выключить”. Помните о том, что это лишь приглашение, которое вы можете принять и от которого вы можете отказаться. Манипулятор будет озадачен.
- Шаг пятый. Понять себя: в каждой семье принято реагировать на события определенным образом. В одной семье принято над всем подшучивать, в другой – расстраиваться по поводу и без, в третьей – винить в своих бедах только себя и посыпать голову пеплом. Дети, которые выросли в этих семьях, получат эту “ведущую” эмоцию по наследству. Они будут иронизировать, печалиться и мучиться чувством вины соответственно, чаще, чем другие. Можно предположить, что когда эти дети вырастут им будут чаще попадаться манипуляторы, которые будут играть именно на их “ведущем” чувстве. Исходя из этого, всем можно посоветовать понять, какая именно эмоция им досталась от родителей. А дальше вернуться к предыдущему пункту.
Манипулятор очень редко живет настоящим. Чаще всего, он либо вспоминает прошлое – «я не могу оправиться после того, как моя кошка пять лет назад выпрыгнула с балкона» – и еще в нем оправдание своим недостаткам и бездействию. Либо он говорит о каком-то туманном будущем «не будешь есть котлеты, не поступишь в институт» или «мы в вас верим и когда-нибудь непременно это отразиться и на вашем финансовом отношения». Но здесь и сейчас у манипулятора ничего не происходит. Ему все время некогда, он постоянно занят. Его бы можно было бы по-человечески пожалеть, но мы так поступать не станем. Потому что он добивается от нас именно чувства, чтобы его использовать не по назначению.
3 РАЗНОВИДНОСТИ МАНИПУЛЯЦИИ
Ранее было установлено, что манипуляция есть целенаправленное психологическое воздействие, вызывающее у человека видение, чувства, состояния в обход или против его сознательного контроля. В более узком смысле, манипуляция — скрытое психологическое воздействие.
Выделенное скобками: «вызывающее неодобрение человека» отмечает сложившуюся практику бытового словоупотребления, при котором:
Манипуляции также разнообразны, как и сама жизнь. Манипуляции могут быть как искренними, так и нет, разной степени осознанности и не обязательно скрытыми. Манипуляция может быть направлена как на сознание (ограничение информации, избирательность информации, отрицательная информация (ложь)), так и на подсознание. [11]
Искренность в отношениях уменьшает манипуляции, но вовсе их не исключает.
Манипуляция, как воздействие, всегда намеренна, но это намерение не всегда осознанно, не всегда преднамеренно. Многие люди убеждены, что они не манипулируют, только потому что невнимательны и не привыкли отслеживать мелочи своего поведения и общения. Например, идет серьезная дискуссия, и ваш оппонент на ваше возражение вам не ответил, а прицепился к мелочи, пошутил или иронически прокомментировал, переключив внимание на что-то другое. Занудой вы быть не хотите, поэтому настаивать на своем возражении уже не будете.
Кроме скрытых, нередки открытые, нескрываемые манипуляции.
Типовая открытая манипуляция – это истерика. Тот, кто устраивает истерику, рассчитывает на то, что к ней не останутся равнодушными. А именно, то ли будет окружающим станет жалко так горько плачущего, то ли не хочется слышать такой резкий крик, то ли неудобно быть участником такого дикого спектакля перед окружающими. Скрытого здесь ничего нет: тот, кто устраивает истерики, нередко сам об этом предупреждает. [1]
Другой класс открытых манипуляций – это манипуляции на сильных желаниях, например на сексуальном влечении. Если человек не может справиться со своим сильным влечением, а в вашей власти «давать или не давать» то, что так нужно другому, то есть все условия для открытой, нескрываемой манипуляции.
Открытая манипуляция – влияние на подсознание, которое рефлекторно действует помимо нашей воли и желаний.
Профессиональные манипуляции возникают в тех областях жизни, где подобные целенаправленные психологические воздействия приняты, «узаконены» (в сыскной деятельности, в разведке, в практике политтехнологий, в рекламе и переговорах, в флирте, в психотерапетической деятельности), те же самые действия называются уже не манипуляциями, а «профессионализмом». [5]
Как правило, люди привыкли называть манипуляцией нечто негативное, что-то направленное обязательно против интересов партнера по общению. Верное, обычно так и происходит, но это не описывает все разнообразие человеческих отношений.
Между чужими и корыстно относящими друг к другу людьми манипуляция преследует в первую очередь негативные цели. Если люди относятся друг к другу дружески, тем более любят друг друга, у них есть выбор: когда-то (и как правило) они могут использовать прямые и открытые способы влияния, а когда-то более удобными и устраивающими обе стороны для них окажутся влияния скрытые: позитивные манипуляции.
Как любое эффективное воздействие, манипуляции используют три основных стратегии влияния: [8]
- подкуп,
- давление (силовые решения),
- выстраивание ситуации (управление вниманием, обман, вовлечение, автоматические реакции). Исследуя, как коллеги-психологи определяют понятие «манипуляции» и, соответственно, какое выражают отношение к данной практике, несложно выделить разницу в подходах, а именно выделить подходы:
Женщины чаще, чем мужчины, относятся к манипуляциям негативно. Они же чаще их и используют. Как одно из возможных объяснений, нужно учесть, что женщины своим манипуляции искренне не видят.
Отношение к манипуляциям – как правило, негативное, при этом основания и «качество» этого негатива сильно отличается. Основные причины, из-за которых отношение к манипуляциям обычно негативное: [3]
- Практика манипуляций не соответстветствует представлениям о том, какие должны быть отношения между людьми.
- Не нравится враждебность и негатив, реализуемый в манипуляции
- Не нравится преимущество партнера
- Невротическая боязнь манипуляций: фобии
- Практика манипуляций не соответстветствует представлениям о том, какие должны быть отношения между людьми
Последняя – одна из самых серьезных причин, и более характерна для женского сознания. Женщины убеждены, что любящие женщины в отношениях не давят, не дрессируют и не манипулируют. Причины этой убежденности, в частности, в том, что женщина, когда сама давит, дрессирует и манипулирует, делает это неосознанно, сама того не замечая, а актуальным переживанием является любовь и забота.
В повседневной жизни чаще встречаются негативные манипуляции, вследствие чего понятие «манипуляция» практически отождествляется с «негативной манипуляцией».
В этом случае используется формулировка: «Манипуляция – это обман, принуждение человека к принятию невыгодного для него решения».
При этом, тут плохи не манипуляции сами по себе, а то, что в отношениях людей много враждебности и негатива. В семьях и коллективах, где люди относятся друг к другу позитивно, скрытые воздействия так же нередки, но имеют характер позитивных манипуляций, понимаются и скорее приветствуются.
Нужно учесть, что любое взаимодействие между людьми вызывает какие-то чувства человека в обход или против его сознательного контроля, и манипуляцией считается не сам факт вызова у человека чувств, намерений и состояний в обход или против его сознательного контроля, а то, что это кто-то целенаправленно создает, это учитывает и этим пользуется. Другой получает преимущество, которого не имеем мы, что обычно и не нравится.
Негативное отношение к манипуляциям у людей с повышенным уровнем враждебности и тревожности превращается в фобию. Боязнь манипуляций («Мною могут манипулировать!») – одна из распространенных фобий, наряду ксенофобией, гомофобией и сектофобией.
Чем более невротичен человек, тем чаще он использует манипуляции (обычно это не осознавая) и тем больше он боится манипуляций. Ровно потому, что он боится всего. Душевно здоровые люди относятся к манипуляции как к инструменту – в чьих-то руках опасному, в других руках – спасительному.
Манипуляции естественным образом применяются в самых разных сферах человеческой жизни: [9]
- в дискуссиях. Манипуляции в дискуссии – маленькие хитрости против интересов собеседника, превращающие дискуссию в полемику.
- в быту. Бытовые манипуляции – достаточно прозрачные воздействия, которые обе стороны, как правило, видят и в которые, как правило, играют.
- при знакомстве, флирте и соблазнении.
- в общественной и политической жизни и т.д.
Нередко люди могут пытаться вами манипулировать: на вас давят, играют на ваших чувствах. Не всякие манипуляции плохи, но в данном случае речь идет о неприятном для вас вмешательстве в вашу жизнь.
4 ТИПОЛОГИЯ МАНИПУЛЯТИВНЫХ
Э. Шостром в книге «Анти-Карнеги, или Человек-манипулятор» описал, что представляет собой тип социального характера, называемого манипулятором.
Человек не рождается манипулятором. Он становится таковым, чтобы избегать неприятностей и добиваться желаемого, причем развивает эту способность бессознательно.
Манипулятор — личность, вставшая на путь самоуничтожения, которая использует или контролирует себя и других людей в качестве вещей. В некотором роде он присутствует в каждом из нас, поэтому важно знать его черты.
Выделяют несколько типов манипулятора: [2]
1. Диктатор. Преувеличивает свою силу. Доминирует, приказывает, цитирует авторитеты и делает все, чтобы управлять своими жертвами. Его варианты: Настоятельница, Настоятель (Игумен), Начальник, Босс, Младшие боссы.
2. Тряпка (слабак). Обычно
жертва Диктатора, его
3. Вычислитель. Преувеличивает
свой контроль. Обманывает, преувеличивает,
лжет, старается перехитрить и
проверить других людей. Это
Делец, Аферист, Игрок,
4. Прилипала. Полная
5. Хулиган. Преувеличивает
свою агрессивность,
6. Славный парень. Склонен
преувеличить свою
7. Судья. Преувеличивает
свою критичность. Никому не
верит, преисполнен обвинений,
негодования, с трудом прощает.
8. Защитник. Противоположность
Судье. Чрезмерно подчеркивает
свою поддержку и
В определенном человеке-манипуляторе гипертрофирован, как правило, один из этих типов или его комбинация с другими. Если такой человек представляет собой наиболее выраженный вариант, то проецирует противоположный на окружающих людей, превращая их в свои цели. Например, жена-Тряпка нередко выбирает мужа-Диктатора, а затем управляет им с помощью всякого рода «подрывных» методов. [1]
Манипуляции — это стиль жизни, ее сценарий, регламентирующий всю систему взаимодействия человека с миром. Он направлен на то, чтобы контролировать как себя, так и других. Например, жена-Тряпка все свое существование превратила в незаметную кампанию сделать своего мужа-Диктатора ответственным за все ее жизненные невзгоды. Это не просто отдельная случайная игра, таков сценарий всей их совместной жизни.
Можно выделить четыре основные системы манипуляции: [8,12]
1. Активный Манипулятор пытается управлять другими с помощью активных методов. Он избегает демонстрировать свою слабость в отношениях, выдавая себя за человека, полного сил. Обычно привлекает к этому свое общественное окружение (родитель, старший брат, учитель, начальник). Исполняет роль попирающего и достигает удовлетворения, обретая контроль над другими людьми, но зависим в этом от их бессилия. Применяет технику учреждения прав и обязанностей, табелей рангов и т. д., управляя людьми, как марионетками.
2. Пассивный Манипулятор
являет собой
3. Соревнующийся Манипулятор
рассматривает жизнь как
4. Система безразличной
манипуляции. Это основная
Таким образом, философия Активного Манипулятора зиждется на том, чтобы главенствовать и властвовать во что бы то ни стало. Пассивного — никогда не вызывать раздражения. Соревнующегося — выигрывать любой ценой. Безразличного — отвергать заботу. Это очень важно понимать, поскольку манипулятор, как бы ни был хитер, все равно предсказуем, и если правильно поставить ему диагноз, можно рассчитать, как он поведет себя в той или иной ситуации.
Рассмотрев различные системы манипуляции, мы приходим к выводу, что все они основаны на одной философии: Манипулятор относится сам к себе и другим людям как к неодушевленным предметам. Он никогда не бывает самим собой, даже не может расслабиться, поскольку его система игр и маневров требует постоянного исполнения роли.
Стиль жизни Манипулятора
характеризуется ложью,
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Итак, одним из интереснейших
разделов психологии является раздел
изучающий такой
Манипуляция представляет собой один из способов управления людьми путем создания иллюзий или условий для контролирования поведения. Это воздействие направлено на психические структуры человека, осуществляется скрытно и ставит своей задачей изменение мнений, побуждений и целей людей в нужном некоторой группе людей направлении.
Анализ результатов ряда
исследований процесса межличностного
взаимодействия показывает, что использование
психологических манипуляций в
общении является достаточно распространенным
социально-психологическим
Особенность манипуляции состоит в том, что манипулятор стремится скрыть свои намерения. Поэтому для всех, кроме самого манипулятора, манипуляция выступает скорее как результат реконструкции, истолкования тех или иных его действий, а не непосредственное усмотрение.
Цель тех, кто желает манипулировать
сознанием — дать объектам такие
знаки, чтобы они, встроив эти
знаки в контекст, изменили образ
этого контекста в своем
- Манипуляция и её виды
- Манипуляция общественным мнением
- Манипуляция политическим сознанием на российском телевидении
- Манипуляция сознанием во время избирательных кампаний
- Манипуляция сознанием в современной политике
- Манифест 17 октября 1905 года как документ, определивший форму правления в России в 1905-1917 гг
- Манифест от 17 октября 1905 года и его назначения
- Манипуляции в деловом общении, их характеристики
- Манипуляции в общении
- Манипуляции в общении
- Манипуляции в общении
- Манипуляции в общении
- Манипуляция в деловом общении
- Манипуляция в педагогике
