Маркетинговая стратегия АН Альянс

Министерство образования  и науки Российской Федерации

федеральное государственное  бюджетное образовательное учреждение

высшего  профессионального  образования

 

«Пермский национальный исследовательский 

политехнический университет»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Контрольная  работа по дисциплине

Маркетинг

тема: «Маркетинговая стратегия  АН Альянс»

 

Вариант № 3

 

 

 

 

 Выполнила студентка 5 курса

   Гуманитарного факультета

 Заочного отделения

 Специализация: 

 Финансы и кредит

 Группа ФК-09С 

 Кондратьева М.Ю.

 

Проверил ст. преподаватель кафедры

 Менеджмента и маркетинга:

Дробышева Екатерина Александровна

                                                                                    Дата сдачи ____________

 

 

 

Пермь 2011г.

 

Содержание.

 

Введение………………………………………………………………………3

1.Краткая  характеристика АН «Альянс»…………………………………...6

2.Разработка  маркетинговой стратегии АН «Альянс», основные этапы....9

3.Выбор стратегии  на основании SWOT…………………………………..14

4.Совершенствование маркетинговой стратегии………………………....19

Заключение……………………………………………………………….….21

Список использованных источников информации……………………….22

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение.

 

      В настоящее время не одно предприятие в системе рыночных отношений не может нормально функционировать без маркетинговой службы на предприятии. Полезность маркетинга с каждым моментом возрастает. Это происходит потому, что потребности людей безграничны, а ресурсы предприятия ограничены. Каждый субъект имеет свои потребности, удовлетворить которые не всегда качественно удаётся. К каждому необходим свой индивидуальный подход. Поэтому, в новых условиях выживает то предприятие, которое может наиболее точно выделять и улавливать разнообразие вкусов. Этому и способствует маркетинг.

Маркетинговая деятельность сводится к четырем процессам: разработке товарной номенклатуры, формированию для неё ценовой политики, изучению рынка, обеспечению продвижения, продажам. Таким образом, организация маркетинговой деятельности на предприятии представляет собой сложную задачу, т.к. нужно увязать между собой в динамическом равновесии внутренние ресурсы компании и требования внешней среды.

Ко всему прочему проблему постановки маркетинга на большинстве российских предприятий усугубляется конфликт идеологий – маркетинговой, с  её ориентацией на потребителя и  рынок; производственной, в которой  ставятся приоритеты производства (продукта); сбытовой – где главное сбыт и усилие по сбыту.

Важность изменений в стратегии  предприятия определяется противоречием  между практическими целями предприятия  и существующей ситуацией. В последнее  время всё больше предприятий  прибегают к разработке стратегий. Для крупных компаний, располагающих большими активами, фондоёмким производством, имеющих большую протяженность производственной структуры наличие стратегии развития считается просто необходимым условием выживания. Многие известные компании имеют хорошо разработанную стратегию и упорно придерживаются установленных параметров развития, и это в конечном итоге привело их к успеху. Это должно быть не разовым процесом, а постоянной, текущей деятельностью топ-менеджеров. Использование стратегии как инструмента управления в повседневной деятельности фирмы является необходимым условием и средством не только выживания, но и обеспечения процветания компании.

Вне зависимости от масштабов бизнеса  использование стратегического  управления компанией позволяет  руководству свободно ориентироваться  в кризисной ситуации, вселяет  в персонал уверенность в надежности бизнеса.

Грамотная и взвешенная стратегия  развития - это не цель, а средство реализации планируемого будущего компании, средство самовыражения и путь к  обеспечению стабильного дохода для менеджмента и акционеров компании.

Одним из основных моментов стратегий  предприятия является разработка стратегий маркетинга.

В последнее время стратегии  в маркетинге получают все большее  значение. Ещё несколько лет назад  стратегический маркетинг представлялся, как определение общего направления  деятельности фирмы, ориентированного в будущее и реагирующего на изменение  внешних условий. В последнее  время основной упор делается на формирование ориентированной на рынок эффективной  организационной и управленческой системы, и распределение в соответствии с этим управленческих ресурсов. Иначе  говоря, сейчас маркетинговая стратегия  рассматривается как объединенная система организации всей работы фирмы.

В мировом хозяйстве не существует единых универсальных форм для организации  всех предприятий на основе принципов  маркетинга. Разработка и применение конкретных маркетинговых приемов  требует дифференцированного подхода, учитывающего особенности функционирования предприятия и специфику рынка, на котором они действуют.

Контрольная работа посвящена актуальной и востребованной теме разработки вариантов маркетинговой стратегии предприятия. Объектом анализа и проектирования является менеджмент маркетинговой деятельности коммерческой фирмы. Предметом анализа – организация маркетинговой деятельности в Агентстве Недвижимости «Альянс» с преобладанием маркетинговой ориентации.

Цель работы:

– разработка маркетинговой стратегии  фирмы, а именно АН «Альянс».

– выработка и обоснование маркетинговой  стратегии для АН «Альянс».

Для реализации цели необходимо решить следующие задачи:

1. На базе широкого круга научно-практической  и учебной литературы:

- дать краткую характеристику АН «Альянс»;

- определение сущности и видов  маркетинговой стратегии;

- анализ факторов, влияющих на  определение стратегии фирмы;

- выработка и обоснование маркетинговой  стратегии для АН «Альянс».

2. Предложить варианты повышения эффективности управления маркетинговой деятельностью в АН «Альянс» с учётом имеющихся сильных и слабых сторон, возможностями её совершенствования.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.Краткая характеристика АН «Альянс».

 

Согласно  данным статистики около 90% населения  России сталкивается с жилищными вопросами. Но далеко не все знают, как решать столь значимые задачи. Кто поможет разобраться в квартирном вопросе? Стоит ли кому-либо доверять? А если стоит, то как из столь многочисленного числа риэлтерских фирм города Пермь выбрать ту, которая действительно достойно поможет вам решить квартирный вопрос?

Перед человеком, приступающим к решению  квартирного вопроса, встаёт дилемма: воспользоваться помощью специалистов или действовать самому.

Нередко те, кто впервые занимается подобной проблемой, предпочитают не прибегать к услугам риэлтерских компаний. С высокой степенью достоверности можно утверждать, что благополучно дойти до финиша – без лишних временных затрат приобрести то жильё, которое изначально планировали, - удаётся немногим. Вероятность потерять квартиру или деньги при самостоятельном решении жилищного вопроса не так уж мала.

Предоставление  услуг по купле-продаже недвижимости АН «Альянс».

Организовано  риэлтерами, работающими на рынке  недвижимости с 1995 года. Имеющийся опыт работы позволил разработать стратегию, позволяющую быстро, эффективно и  качественно предоставлять весь комплекс услуг, имеющийся на рынке  недвижимого имущества. Основным преимуществом  стратегии работы агентства является постоянное внимание к качеству оказываемых  услуг. После проведения сделки каждый клиент агентства пишет отзыв  о работе риэлтера. ¹

   Одним из основных направлений,  помимо качества предоставляемых  услуг, является снижение комиссионного  вознаграждения. На сегодняшний  день комиссионное вознаграждение  является одними из самых низких  по городу Перми, предоставляются скидки, имеется пакет бесплатных  услуг для наших клиентов.

Услуги:

- Приватизация

- Вступление  в наследство

- Оформление  договоров купли-продажи, мены,  дарения

- Оформление  и восстановление документов  на  недвижимое имущество

- Продажа  жилой и коммерческой недвижимости

- Продажа  частных домовладений

- Продажа  земельных и дачных участков

- Сложные  обмены,  размены, разъезды

- Приобретение  жилой и коммерческой недвижимости

- Приобретение  частных домовладений

- Приобретение  земельных и дачных участков

- Оформление  ипотечных и жилищных кредитов

- Работа  по сертификатам и субсидиям

Наши  координаты :

Россия, Пермь, Уральская, 93,

тел. 7(342)243-05-75, 7(342)246-14-61, 7(342)263-07-60²

Оплата  услуг.

Приватизация  действует акция по бесплатной приватизации для клиентов, имеющих намерение  на последующую продажу недвижимости через Наше агентство.

- Вступление  в наследство в пределах срока,  установленного законодательством  РФ от 5000 рублей. При прошествии  срока, установленного законодательством  РФ - договорная

- Оформление  и восстановление документов  на недвижимое имущество квартиры  от  5000 рублей;

  комнаты от 5000 рублей

  частные домовладения, земельные,  дачные участки от 7000 рублей

- Продажа  жилой и коммерческой недвижимости  договорная, но не более 3,5 % от  рыночной стоимости /с учетом  последующей покупки/

- Продажа  частных домовладений договорная, но не более 3,5 % от рыночной  стоимости

- Продажа  земельных и дачных участков  договорная, но не более 3,5 % от  рыночной стоимости

- Приобретение  жилой и коммерческой недвижимости  договорная, но не более 3 % от  рыночной стоимости

- Приобретение  земельных и дачных участков  договорная, но не более 3 % от  рыночной стоимости

- Оформление  ипотечных и жилищных кредитов  действует акция по бесплатному  оформлению кредитных продуктов  при условии приобретения недвижимости  через Наше агентство

- Работа  по сертификатам и субсидиям  договорная, но не более 4 % от  рыночной стоимости. Комиссионное вознаграждение указано без учета скидок. Скидки предоставляются:

- Пенсионерам

- Инвалидам

- Малоимущим

- Молодым  семьям /одному из супругов не  более 32 лет/

- Работникам  бюджетных учреждений

Размер скидки определяется индивидуально.

 Акции:  Приведи соседа, друга, знакомого-  получи премию.При заключении  договора с клиентом, которого  Вы привели в Наше агентство,  Вам выплачиваются премиальные.  Сумма, сроки выплаты премиальных  определяются по соглашению сторон.³

 

2.Разработка маркетинговой стратегии  АН «Альянс», основные этапы.

 

При разработке маркетинговой стратегии  применяется вероятностный подход. Используя экономико-математическое моделирование, определяют наиболее перспективный вариант маркетинговой стратегии. Однако этот способ сложный и в современных условиях практически не применяется.

Значительно проще при разработке маркетинговой стратегии применять  сценарный подход. Сущность его заключается в том, что задаются три сценария развития рынка: пессимистический, наиболее вероятный и оптимистический. На эти варианты накладываются перспективные возможности компании, возможные действия конкурентов, а также другие факторы, которые могут повлиять на развитие рынка. Их рассмотрение позволяет сформулировать основной и резервные варианты маркетинговой стратегии фирмы. Варианты маркетинговой деятельности выбираются на основе принципа обеспечения наиболее полного удовлетворения платежеспособных потребностей потребителей товаров и услуг фирмы и максимальной эффективности на единицу капиталовложений.

Непременным требованием к разрабатываемой  стратегии является возможность  их приспособления к ранее непредвиденным изменениям внешней среды. Причин данных изменений может быть множество: от насыщения рынка, создания новых  технологий и возникновения многочисленных конкурентов до кардинального изменения  законодательства и т.д.

В таких ситуациях традиционные правила работы организации не позволяют  вовремя использовать возникающие возможности и защищаться от опасностей. В компании, где нет единой согласованной стратегии, обычной становится ситуация, когда различные подразделения вырабатывают разнородные, противоречивые и неэффективные решения. Например, служба маркетинга стремится к увеличению объёмов продажи товаров, которые не могут обеспечить производственники; последние активно модернизируют оборудование, а служба НИОКР разработала новую технологию производства, в результате внедрения которой оборудование будет полностью заменено. Все это приводит к внутренним конфликтам в компании.

Особенно важна разработка стратегии  по мере значительного возрастания  масштабов бизнеса.

Таким образом, комплекс работ по разработке стратегии развития компании включает три основных этапа:

На первом этапе:

- анализ внешней среды компании  и оценка возможных угроз с  ее стороны;

- осуществление прогноза развития  рынка;

- выявление сильных и слабых  сторон компании.

На втором этапе:

- формулирование миссии компании;

- определение стратегических целей  и задач;

- разработка путей практической  реализации корпоративной стратегии  развития.

На третьем этапе: (комплекс функциональных и бизнес - стратегий)

- маркетинговая стратегия;

- финансовая и инвестиционная  стратегия;

- стратегии в области НИОКР;

- организационная стратегия;

- стратегия технического и технологического  развития;

- кадровая стратегия.

Разработка и внедрение стратегии - это крупномасштабная работа, требующая  значительных материальных, трудовых и финансовых ресурсов, связанная с возможными рисками, основными из которых могут явиться:

- недостаточный уровень квалификации  персонала, занятого разработкой  и внедрением стратегии;

- неготовность руководства компании  к нововведениям;

- ограниченность информационного  обеспечения;

- сопротивление персонала изменениям;

- несоответствие имеющихся ресурсов  потребностям в них для проведения  стратегических преобразований.

Также, цели маркетинга определяются на основании анализа спроса, ставящего  перед субъектами рынка (производителями и продавцами) задачи по изменению сложившейся рыночной ситуации в нужном направлении для фирмы. Впервые, классификацию маркетинговой стратегии в зависимости от состояния спроса предложил американский профессор Ф.Котлер, выделивший восемь состояний спроса, которым соответствует определенный вид маркетинговой стратегии.

Стратегия маркетинга может быть как  долгосрочной, так и краткосрочной. Одним из главных правил формирования применительно к деятельности предприятия - сочетание качественных и количественных параметров выпускаемой продукции. Качественные признаки целевых установок маркетинга - это увеличение, снижение или стабилизация спроса с помощью широкого маневрирования товарным предложением, ценами, проведения рекламных мероприятий, улучшение условий поставки и сбыта и т.д. Из количественных показателей следует назвать объемы продажи, прибыли, расходы на рекламу, долю продукции предприятия на рынке, общие затраты на маркетинг и т.д.

Формирование стратегических планов на предприятии: стратегический план должен разрабатываться с точки зрения перспективы всего предприятия, а не отдельного индивида. На частных  предприятиях учредитель может позволить  себе относительную роскошь сочетать личные планы со стратегией предприятия. На большинстве предприятий с широким владением акциями этого не может быть.

Стратегический план должен обосновываться обширными исследованиями и фактическими данными. Чтобы эффективно конкурировать в сегодняшнем мире бизнеса, фирма должна постоянно заниматься сбором и анализом огромного количества информации об отрасли, рынке, конкуренции и других факторах. Стратегический план придаёт предприятию определенность, индивидуальность, открывает перспективу, которая направляет ее сотрудников, привлекает новых работников и помогает продавать изделия или услуги. Стратегические планы должны быть разработаны так, чтобы не только оставаться целостными в течение длительных периодов времени, но и быть достаточно гибкими, чтобы при необходимости можно было осуществить их модификацию и переориентацию.

Общий стратегический план следует  рассматривать как программу, которая  направляет деятельность предприятия в течение продолжительного периода времени, с учётом того, что конфликтная и постоянно меняющаяся деловая и социальная обстановка делает постоянные корректировки неизбежными.

Ключевыми компонентами организационного планирования являются: цели, руководства для принятия решений и практических действий, охватывающие стратегии, политика фирмы, процедуры, правила и бюджеты; а так же основные этапы процесса планирования.

Существует три модели формирования стратегии:

Первая модель получила название плановой. Она рассматривает выработку  стратегии как полностью осознанный и контролируемый мыслительный процесс, находящий свое материальное воплощение в системе планов. Чаще всего с помощью такой модели разрабатываются варианты стратегий, нацеленные на достижение определенного положения организации в окружающей её среде, например, слияний, поглощений, диверсификации и т.п. Такие стратегии разрабатываются специалистами - плановиками, руководитель которых выступает в качестве главного организатора их работы;

Вторая модель формирования стратегии  характеризуется как предпринимательская. В соответствии с ней этот процесс осуществляется полусознательно в голове лидера, обычно предпринимателя, на основе глубокого понимания логики данного вида бизнеса и хорошего знания ситуации. Это даёт ему возможность сформировать свое видение проблемы и путей её решения и продвижения к будущему. При этом личный и неформальный характер видения будущего придает ему гибкость и плодотворность;

Третья модель формирования стратегии - модель обучения на опыте. Она исходит из развивающегося и одновременно повторяющегося характера этого процесса, возможности и необходимости его корректировки под воздействием внешних импульсов, возникающих в ходе реализации стратегии, которая буквально вылепливается своими созидателями, готовыми пересмотреть выбранную линию поведения. Стратегия вырастает из динамизма организации в рамках многостороннего диалога, в котором участвует максимальное число сотрудников различных рангов при условии минимального вмешательства и контроля со стороны администрации.⁴

В любом случае процесс формирования стратегии состоит из следующих  стадий:

- на стадии разработки создается  общая концепция стратегии и  в её рамках набор вариантов;

- на стадии доводки варианты  дорабатываются до уровня, при  котором наиболее адекватно отражают  поставленную цель во всем  многообразии её проявлений. Наконец,  на стадии стратегического выбора  происходит анализ и оценка  вариантов, в результате чего  лучший из них принимается  в качестве базового, который  служит основой создания специальных  и функциональных стратегий.

 

 

3.Выбор  стратегии на основе SWOT анализа.

Самое интересное в данном анализе  заключается в том, что фактор, являющийся на первый взгляд угрозой, при более детальном рассмотрении представляет собой либо возможность, которую агентство вряд ли заметит в обычных рыночных условиях, либо направление деятельности, которое не сочтет необходимым развивать, не изыщет для этого ресурсов и т.п. Поэтому некоторые факторы рассматриваются с двух сторон.

Для успешного осуществления SWOT – анализа необходимо указать угрозы и возможности. Они позволят выделить наиболее значимые возможности и угрозы.

Возможности, предопределяемые внешними факторами, следующие:

1. Возможность развития новых  сегментов услуг. Даже если  эта возможность вынужденная,  то же можно сказать про  более активное использование участниками рынка.

2. Оптимизация затрат, «очищение»  бизнеса от изжитых технологий.

3. Оптимизация кадров и профессиональных  компетенций, хотя и является  неблагоприятным социальным процессом, но оставит лучших, наиболее эффективных, определит благоприятную перспективу.

4. Возможность бросить освободившиеся  силы и время на решение  проблем, которые долго откладывались. Например, обучение, тренинги, аттестация, оптимизация организационной структуры.

5. Поскольку агентство недвижимости, прежде всего, зарабатывает вознаграждение  от сделки, общая выручка зависит от их количества. Более доступные цены сделают это количество больше в тот момент, когда всем потенциальным покупателям жилья надоест ждать, цены снизятся, и сделки на рынке будут происходить более активно.

6. Жёсткие требования внешней  среды являются фактором естественного  отбора на рынке не только  среди агентств недвижимости, значительное  количество которых уже закрылось,  но и среди других операторов. В итоге остаются самые сильные  и профессиональны. Устраняются способы недобросовестной и даже «чёрной» конкуренции. В определенной степени с такими партнерами и контрагентами становится легче работать. Партнеры в общих интересах бизнеса идут на уступки, заинтересованы в сотрудничестве и т.д.

7. Многие не понимают положительной стороны ужесточения банками процесса выдачи кредитов. Многие заемщики, желая приобрести долгожданную квартиру, не до конца понимают бремя десятилетнего кредита, ежегодных платежей за страховки и т.п. Банк подстраховывает теперь не только себя, но и заёмщика.

Основной вывод, который в первую очередь необходимо учесть: необходимость видеть перспективы в сложных ситуациях, мыслить шире, прогрессивнее и перспективнее.

По результатам выделим возможности, имеющие наибольшее значение для  организации и которые обязательно  нужно использовать при разработке стратегии:

- возможность выхода на новые  рынки,

- широкая известность в регионе,

- ускорение темпов роста рынка  недвижимости.

Рассмотрим угозы:

Угрозы рынка и внешних факторов:

1. Сложность прогнозирования рынка  в настоящей ситуации. Несмотря  на пережитые ранее кризисы локального и российского рынка недвижимости, впервые переживая мировой экономический кризис, который настолько затронул все аспекты нашей деятельности. Особенно велико его воздействие будет, помимо финансовой, на социальную сферу, а операции на рынке недвижимости – это процесс не только финансовый, но и социальный.

2. Развитие некоторых сегментов  рынка, например, строящегося жилья,  столкнулось с большими и никак не зависящими от наших потуг трудностями. Соответственно, некоторые направления деятельности приходится частично сокращать, оптимизировать кадровый состав, менять технологию работы.

3. Под угрозой оказываются некоторые  категории клиентов. Их риски  возрастают, и это неминуемо сказывается на работе агентства. Например, это риски купивших строящееся жилье, риски ипотечных заемщиков по повышению ставок.

4. Бизнес становится зависим  от многих внешних факторов  гораздо сильнее, что сказывается  на финансовых результатах. К  числу таких факторов относится  доступность ипотеки и кредитных ресурсов.

Угрозы, представляющие наибольшую опасность  для организяции и требующие  немедленного и обязательного устранения:

- усиление давления со стороны  конкурентов,

- высокая концентрация производства  и уровень конкуренции,

- влияние партнёров и потребителей (клиентов).

Следующие угрозы также должны находиться в поле зрения руководства и как  можно быстрее устранены:

- тенденция к физическому и  моральному старению основных средств,

- низкий платёжеспособный спрос.

Далее для завершения SWOT-анализа отметим SWOT для АН «Альянс». Здесь необходимо учитывать возможности и угрозы, содержащиеся в макро- и микроокружении организации в совокупности с сильными и слабыми сторонами рассматриваемого предприятия.

Сильные стороны АН «Альянс»:

1. Многолетний опыт работы на  рынке, несколько «пережитых»  кризисов и стагнаций рынка недвижимости позволяют нам прогнозировать развитие ситуации.

2. Корпоративная система взаимодействия, обмена опытом и методических  разработок. Даже самые молодые агентства нашей сети имеют возможность использовать этот опыт.

3. Отработанные единые технологии, и быстрое управление изменениями  и их внедрение. Здесь имеется  в виду, что новые требования  рынка заставляют разрабатывать и внедрять новые технологии работы с клиентом, менять общефирменные процессы, формы мотивации сотрудников.

4. Единые корпоративные ресурсы  дают возможность оптимизации  и минимизации затрат.

5. Развиты все направления услуг  и сегменты рынка. Поскольку  у них у всех различные закономерности, цикличность, сезонность, то такая «диверсификация портфеля» позволят удержаться «на плаву».

Слабые стороны:

1. Любое агентство недвижимости  на настоящем рынке, по большому  счету, не властно над ситуацией.  Иными словами, никакими своими  действиями нельзя в кризисных условиях стимулировать клиентов покупать недвижимость. Какими-то своими действиями и качеством услуг можно только перераспределить клиентов в свою пользу. Это слабая сторона не конкретного агентства, а бизнеса в целом, как вида.

2. Любые попытки разъяснительной  работы, направленной на снижение  панических настроений покупателей, неоправданных ожиданий малоэффективны. Нельзя сказать, что они совсем не приносят пользы, это нужно делать тем больше, чем сложнее рынок. Но попытки самых объективных прогнозов воспринимаются часто субъективно и с недоверием. Это тоже недостаток вида бизнеса.