Менеджер як ключова фігура управління бізнесом

МІНІСТЕРСТВО  ОСВІТИ І НАУКИ  УКРАЇНИ

ФЕДЕРАЦІЯ ПРОФСПІЛОК УКРАЇНИ

ІНСТИТУТ  ТУРИЗМУ 

Факультет туристичного менеджменту 
 
 
 

Контрольна  робота

З організації праці  менеджменту  
 
 
 

                                                                                  студентки ІV курсу

                                                                                                            заочного відділення

                                                                                                                          ІІІ-групи

                                                                                                                       Рубан М.М 
 

Київ  – 2011 
 
 

                                                               ЗМІСТ 

Вступ………………………………………………………………………….2

1.  Менеджер  як ключова фігура управління  бізнесом……………....2 - 4

2. Роль  комерційної пропозиції    в  успіху робіт зі здійснення

 продажів………………………………………………………………….4 – 8

3.  Правила  написання успішної комерційної пропозиції.

Висновки……………………………………………………………………..12

Використана література………………………………………………….......13 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Вступ

        Менеджер - головна фігура в управлінні  фірмою. Це насамперед людина, яка  організує конкретну діяльність  підлеглих йому працівників і одночасно сама виконує певний обсяг управлінських функцій.

        Менеджером можуть виступати:  генеральний директор і управляючий, заступники директора, завідуючі відділами і керівники структурних підрозділів. Це ті службовці, які працюють у виконавчих органах підприємницьких структур і від яких значною мірою залежить ефективність функціонування виробництва. В Україні інститут менеджерів почав впроваджуватися в останні два роки і в основному на підприємствах бізнесу.

     Ефективність діяльності кожного підприємства напряму залежить від рівня його продаж, яким передує розробка і розсилання комерційних пропозицій про умови продажу певних товарів або послуг, вдало написані комерційні пропозиції є запорукою успішного бізнесу. 

1. Менеджер  як ключова фігура управління бізнесом.

Менеджери стають основним і найрідкіснішим фактором виробництва та управління бізнесом. Підприємства (фірми) без них працюють мало ефективно, оскільки без досвідчених менеджерів капітал сам по собі не може бути вигідно застосований.

      Значущість менеджменту була  чітко усвідомлена в 30-ті роки. Вже тоді стало очевидним, що  ця діяльність перетворилася  на професію, галузь знань, самостійну  дисципліну, а соціальний прошарок (менеджери) - на досить впливову силу.

      Для того щоб вже сьогодні  працювати в умовах ринкової  економіки, необхідно мати відповідні кадри менеджерів. Підприємства (фірми) та їх керівництво повинні здійснювати усі заходи, щоб забезпечити наявність такої чисельності кваліфікованих менеджерів, яка необхідна для успішної роботи підприємства у перспективі. Менеджерів потрібно готувати. І передусім тих, хто займається виробничим менеджментом, який має на меті задоволення матеріальних і соціальних потреб суспільства через ринкові відносини. Проте ефективність виробничого менеджменту не може визначатися лише рівнем повноти задоволення потреб. Не менш важливий економічний підхід - ціна задоволення цих потреб. Інакше кажучи, про діяльність менеджера можна реально робити висновок тільки за економічними показниками успіхів чи невдач. Тут і відбувається злиття менеджменту-науки з менеджментом-практикою. А практика пред'являє менеджеру ряд професійних вимог, серед яких основними є:

• концептуальність - здатність представляти діяльність фірми в цілому та адаптувати її до умов, які змінюються, навичками стратегічного планування, вміти масштабно мислити;
• оперативність - передбачає кваліфікацію на рівні рішення, що приймається. Він повинен уміти вибрати найоптимальніший варіант з кількох альтернатив, вирішувати нестандартні проблеми;
• аналітичність - вміння ефективно застосовувати наукові методи аналізу, насамперед інструменти кількісного аналізу, діагностувати проблему та визначати альтернативне рішення перед внесенням коректив для плану діяльності фірми;
• здатність до адміністративних рішень, що передбачає набуття навичок вирішення організаційних та процедурних питань;
• комунікативність - вміння передавати свої ідеї та розробки як усно, так і письмово;
• комунікабельність - здатність працювати з людьми, будувати свої стосунки у спілкуванні як всередині фірми, так і за її межами.

        Крім того, менеджер повинен мати  певний рівень економічних, психологічних,  технологічних, технічних знань,  включаючи специфічні знання, необхідні  для постановки і вирішення управлінських завдань та ін.

       В умовах створення ринку менеджер  повинен постійно “заглядати у майбутнє". Іншими словами, вивчаючи ринок, менеджер повинен не тільки відчувати його поточну динаміку (за допомогою обліку, статистики), а й прогнозувати його перспективний розвиток (тут не обійтися без інформатики, математики та ряду інших дисциплін). Більше того, він повинен сприяти створенню нового ринку. Для цього потрібно володіти маркетингом (у всьому його обсязі) і проектувати інновації, що потребує цілого комплексу різноманітних знань.

        Без менеджерів сьогодні виробництву  не обійтися, вони такий самий його атрибут, як засоби виробництва, сировина, матеріали, робоча сила, тобто основні фактори виробництва Особливістю менеджера є його динамічність, інтуїція, тип мислення, певні знання, організаторський талант, здатність працювати з людьми. Чим вищий рівень підготовки менеджера, тим ефективніше працює виробництво.

       Отже, наявність досвідчених менеджерів  стає вирішальним фактором бізнесу, від якого залежить не тільки функціонування підприємницьких структур, а й існування їх у майбутньому. 

           2.  Роль комерційної  пропозиції в успіху  робіт зі здійснення  робіт.

       Від того, наскільки правильно  складена  комерційна пропозиція, залежить успіх всієї роботи по здійсненню продаж. Комерційна  пропозиція відрізняється від прайслиста або звичайного опису товару своїм призначенням, яке полягає не стільки в тому, щоб інформувати клієнта про пропонований товар або послугу, скільки в тому, щоб спонукати його до дії – купити товар або скористатися послугою.

      В комерційних пропозиціях зміст  завжди грає більш важливу  роль, ніж той метод, яким воно  доноситься до адресата. Якщо  не дотримуються правила УТП(унікальної  торгової пропозиції), то ніякі техніки і методики написання рекламного тексту не допоможуть.  Унікальність пропозиції полягає в тому, що воно містить конкретну вигоду для адресата і цю вигоду він не може отримати з пропозицій конкурентів.  Сам текст пропозиції повинен бути сфокусованим на конкретному предметі, щоб навіть після поверхневого знайомства з ним можна було відповісти на питання «Про що цей текст?».

Предметом комерційної пропозиції частіше  всього буває:

Товар.

      Поки адресат не знає про  товар і його можливості задовольнити ті або інші потреби, марно говорити про марку або ціну його товару.  Спочатку потрібно сформувати у нього розуміння «що» або «хто» є предметом пропозиції, які конкретні потреби він в змозі задовольнити. Без знання про самий товар, інформація про його ціну, фірмі – виробника і ін. не більш, ніж порожній звук.

      Часто, роблячи вибір, ми орієнтуємося  не на реальні: властивості  товару, а на ту або іншу  торгову марку, яка є «гарантом»  того, що товар відповідає бажаному  рівню. На певних статтях популярності товарів в конкурентну боротьбу вступають саме марки.

Фірма.

     При придбанні деякого типу  продуктів (або послуг) для споживача  стає важливим, в якому магазині  або в якій  фірми зробити  придбання. Так відбувається, наприклад,  при   покупці комп’ютера або при виборі хімчистки. При цьому комерційна пропозиція фірми вимагає встановлення міцних зв’язків: фірма-товар, фірма-послуга, фірма-асортимент і т.д.

Ціна.

     Реклама знижок пільг, карток, рівня цін в порівнянні з  ефективна зброя в боротьбі за клієнта.

     Зрозумілість і ясність комерційної  пропозиції ще не гарантують  її ефективності. Для забезпечення  відгуку необхідно звертатися  не тільки до розуму, але й  до емоцій адресата. Основний  засіб тут – це персоналізація  вашої комерційної пропозиції. Лист є одним із засобів директ - маркетингу, що персоналізуються, в цьому він поступається лише   особистій бесіді і розмові по телефону.

     В основі персоналізації комерційної  пропозиції лежить якісна база  даних по клієнтах, яка регулярно  поповнюється, обновляється і включає не тільки імена і посади вашого потенціального клієнта, але і будь-яку інформацію, що відноситься особисто до нього. Згадка цієї інформації відразу перетворить стандартне рекламне повідомлення на звернення доброго знайомого, на яке неодмінно хочеться відповісти.

    Персоналізація комерційної пропозиції  повинна бути обопільною. Це означає,  що під даним зверненням стоїть  підпис конкретної людини, а адресат  розуміє з ким особисто з  представників компанії він може  поспілкуватися з даного питання. Безлике звернення до конкретної людини неприпустимо, особливо якщо адресат – це особа, що ухвалює рішення. При цьому треба мати на увазі, що чим вище статус одержувача, тим вище повинен бути і статус відправника.

    Отже, коли у менеджера  є привід для звернення (предмет КП) і забезпечена персоналізація, можна подумати про те, як підвищити ефективність даного звернення  за рахунок стилістичних прийомів.

     При написанні повинні враховуватися  особливості лексикона цільової  аудиторії. Наприклад, всі адресати, чия професійна діяльність пов’язана з економікою, “включилися” б, якби знайшли в тексті слова “бюджет”, “приватизація”, “маркетинг” і т.д. для технічних фахівців вагомою причиною прочитати вашу пропозицію була б наявність в ньому таких слів, як “швидкодія”, “процесор”, “гігабайт” і т.д.

      Іншого боку, перевантаження тексту  громад ними і абстрактними  термінами неприпустимо. Читач не  повинен напружуватися для того, щоб наочно уявити, про що йде  мова в пропозиції. Необхідно  прагнути уникати хитромудрої мови. Основні думки повинні повідомлятися на початку речення, а самі пропозиції повинні бути зрозумілими і лаконічними. Замість загальних фраз варто указувати на конкретні факти.  Наприклад, краще сказати “номер 1 в рейтингу журналу такого-то”, ніж видати порожню фразу “кращий сканер на сьогоднішній день”.

    В короткому тексті більш доречно  використовувати  емоційну дію  на читача   за рахунок короткого  “ударного слова”. В обширному  тексті можна звернутися до  раціональних мотивів і розвернути логічне аргументування – порівняння вигод і витрат, обгрунтовання вартості і т.д. але слід пам’ятати, що ніхто ніколи не читає відразу весь рекламний лист цілком. Частіше за все  протягом перших двох секунд ухвалюється рішення – читати дану пропозицію далі чи ні. За цей час необхідно переконати читача прочитати все повідомлення цілком і в цьому випадку часто “найпереконлишівих  результатів” досягає рекламне повідомлення, побудована всупереч законам логіки, але таке, що викликає безпосередню емоційну реакцію.

      Існує декілька простих способів  перевірки даної пропозиції з  погляду його дії на одержувача.

Перевірка “на збіглий перегляд”.

     Необхідно швидко “просканувати”  текст поглядом. Зупиняти увагу  тільки на   тих фрагментах  тексту, які виділяються із загальної   “ маси ” – тобто на заголовках, підзаголовках, шрифтових виділеннях, підписати під фотографіями і інших “впадающих в очі” фрагментах. Чи склалося розуміння того, що пропонується в тексті. Чи видна вигода, яку клієнт може втягнути з даної пропозиції.

Перевірка “на розуміння”.

     Необхідно знайти знайомого, який  відноситься до тієї цільової аудиторії, на яку орієнтована дана пропозиція. Дати йому прочитати один раз дану пропозицію і переконайтесь, що йому ясні   всі основні аспекти пропозиції: значення, умови, вигода.   Чи може він відрізнити, в чому відмінність даного товару від інших, аналогічних товарів?

Перевірка “на пальцях”.

     Необхідно прибрати всі слова,  які описують фірму і якість  даного товару  “в чудовому  ступені”  -   “кращий”,   “унікальний” і т.д. чи залишається  після цього інтерес до того, що пропонується в даному листі. Якщо і використовуються в даній пропозиції хвалебні фрази, то вони повинні виходити від клієнтів, підкріплюватись статистичними викладками.

     Робота з комерційною пропозицією  не обмежується тільки її підготовкою,  складанням і відправленням. Менеджер повинен бути постійно в курсі того, що відбувається з даним листом у фірмі – одержувачі. Доцільно відстежувати стадії проходження даної комерційної пропозиції у фірмі-замовниці, наприклад у стадії вивчення клієнт розглядає пропозиції ряду інших фірм клієнт зупинився на даній пропозиції. Знання того, що відбувається з даними комерційними пропозиціями, дозволить менеджеру контролювати процес продажів в цілому і сприяти просуванню товару. 

3. Правила написання успішної комерційної пропозиції.

    Після періоду «романтичних» відносин з електронною поштою фахівці з маркетингу в прагненні використовувати всі можливі канали збуту знову спустилися на землю, до пропозицій товарів звичайною поштою. Крім того, компанії накопичили значний досвід у виборі часу і засобів, що найкраще підходять для просування конкретного продукту. Електронна пошта може бути надзвичайно ефективною. Але продаж товарів звичайною поштою залишається кращим способом досягнення певної цільової аудиторії.

    Перед написанням будь-якого листа з комерційною пропозицією необхідно виконати велику підготовчу роботу зі складання й аналізу придатних списків цільових споживачів.

Листи з пропозицією про продаж — найгнучкіша форма прямого маркетингу. Брошури і рекламні листівки, нехай навіть і в глянсовому виконанні, мають тенденцію до знеособлення і часто просто викидаються як непотрібна пошта. З другого боку, листи з пропозицією про продаж повинні адресуватися конкретному покупцю із зазначенням його імені і прізвища та з урахуванням його потреб і переваг. Ви завжди повинні бути на крок попереду.

       Ідея полягає в тому, щоб запропонувати рішення, що допомагають вирішити проблеми і складні задачі клієнта — у сфері бізнес-споживач або бізнес-бізнес.

      Доцільно скористатися 11 порадами, що допоможуть вам підготувати «правильний» лист із пропозицією про продаж. В його основі лежить багаторічний досвід експертів з продажу, викладачів і інструкторів.

1. Сформуйте довіру до відомостей, які ви повідомляєте. Крім опису переваг, що наводяться на початку листа, увагу читача можна привернути за допомогою включення до послання авторитетних свідчень, що виходяться від партнерів або попередніх клієнтів.

2. Швидко переходьте до фактів. «Ви повинні установити з читачем довірчі відносини вже з другого абзацу», — говорить інструктор з продажів Деріл Логалло (Daryl Logullo). Саме до цього моменту вже має бути зрозумілим, хто ви, чому вас повинні вважати настільки гарним (чи розумним, чи дешевим, чи особливим, чи корисним), і що ви можете запропонувати. Як упакувати ці відомості, — зазвичай, залежить від цільового об'єкта листа і конкретних продуктів.

Ось кілька варіантів:

• Наведіть результати опитування

• Розкажіть про випадки успішного використання

• Виділіть ключові переваги продукту (крім основної з цих переваг)  
• Визначте проблему й опишіть, як ви її вирішили для реального клієнта (не називаючи імен)

Не намагайтеся дати забагато «рекомендацій», що підтверджують вашу благонадійність, — застерігає Бетті Прайс (Bette Price), консультант з менеджменту. — Будьте унікальні у своїй області. Не обмежуйтеся загальними заявами.

3. Постарайтеся, щоб про вас пам'ятали. Одна з переваг листа з пропозицією про продаж полягає в тому, що потенційні клієнти можуть спочатку відкласти його, але пізніше все одно відреагувати. «Гарні листи мають приховану силу. Іноді вони висять на дверцятах холодильника чи дошці для заміток роками», — говорить Вілсон Зер (Wilson Zehr), постачальник послуг із продажу товарів поштою. Він радить постаратися, щоб клієнти витратили більше часу на читання листа і, отже, провели більше часу, вивчаючи вашу пропозицію. Наприклад, до послуг з ремонту комп'ютерів можна додати десяток порад з обслуговування ПК.

4. Виділіть важливі розділи. Розробіть документтак, щоб він мав візуальний вплив, — говорить Дебора Дьюмейн (Deborah Dumaine), автор керівництва «Практичний посібник з ділового листування. Сучасний діловий лист від А до Я». — Полегшіть читачу читання листа за допомогою відповідних посилань, щоб він зміг зрозуміти його зміст раніше, ніж у випадку аналогічних листів ваших конкурентів.

      Професійно оформлені шаблони  для листів із пропозицією про продаж, у яких використовується емблема компанії, товарні знаки і кольори, можна легко створити за допомогою програми Microsoft Publisher 2003, що входить у комплект Microsoft Office Small Business.

5. Вкажіть телефон для довідок про вашу акцію. Повідомте читачу, що він має робити далі, — говорить Джо Хейг (Joe Hage), експерт з бренд-маркетингу. — Приклад: «Подзвоніть мені по мобільному (917-555-0000) до п'ятниці, 28-го». Чи вкажіть, що зв'яжетеся з ним телефоном і повідомте подробиці. Цю обіцянку, безумовно, доведеться виконати.

6. Не забувайте про стимули. «Завжди пояснюйте, коли, чому і як повинні діяти клієнти», — радить Петті Еббейт (Patti Abbate), фахівець зі зв'язків із громадськістю. Для пожвавлення кампанії вона пропонує застосовувати заохочення, такі як знижки чи спеціальні пропозиції.

7. Не захоплюйтеся стандартними листами. Незважаючи на легкість і швидкість виконання операцій «знайти і замінити» в електронних документах, не піддавайтеся спокусі стандартними листами. «Найкращі листи з пропозицією про продаж, особливо при зверненні до напрацьованого списку адресатів, — це індивідуалізовані послання», — говорить Шел Хоровіц (Shel Horowitz), автор есе «Принциповий прибуток: маркетинг із думкою про людей».

       Перегляньте у своїй базі даних історію взаємин із клієнтом і його уподобання. Потім при нагоді надішліть йому лист, у якому враховуються його потреби й уподобання. «Якщо з моменту останнього контакту з клієнтом пройшло вже шість місяців, можливо, саме настав час для листа типу »ми скучаємо за вами« з пропозицією, розробленою спеціально для цього клієнта», — пропонує Хоровіц.

8. Налагоджуйте довгострокові відносини. З іншого боку, не захоплюйтеся простим «проштовхуванням» своїх послуг чи продуктів. Ви маєте вибудовувати довгострокові відносини з клієнтом, не занадто балуючи його продажами зі знижкою. Використовуйте свої листи для пошуку можливостей вирішення проблем клієнта чи задоволення його потреб, але з користю для себе. Намагайтеся будувати відносини, націлені в майбутнє.

9. Пробуйте, тестуйте, перевіряйте. При плануванні масової поштової розсилки, на відміну від роботи з відібраною цільовою клієнтською аудиторією, підготуйте кілька версій листів із пропозицією про продаж для невеликих груп цільових адресатів. Потім оцініть, яка з цих версій принесе найкращі результати.

10. Виберіть правильний стиль і тон листа. «Ваш лист — це ви», — говорить Аннет Річмонд (Annette Richmond), консультант з персоналу. Якщо стиль дружній і неофіційний, не слід доповнювати лист закостенілими зворотами корпоративного стандарту. Відобразіть у листі власний стиль ведення бізнесу.

11. І останнє: Перш ніж розсилати листи, розрахуйте найбільший обсяг замовлень, які ви зможете виконати в результаті проведеної кампанії. Переконайтеся, що ваші можливості відповідають цьому очікуваному обсягу. Буде шкода, якщо, взявши занадто високу ноту, ви потім не зможете виконати всі замовлення, що надійшли.

Досягніть усіх своїх цілей. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Висновок 

        Комерційна пропозиція показує  продукт фірми і ціну на  нього. На відміну  від звичайної  пропозиції, комерційна (чи бізнес-пропозиція) є зовнішньо-організаційним документом, що може, також використовуватися  в рекламних листах.

       Перед написанням будь-якого листа з комерційною пропозицією необхідно виконати велику підготовчу роботу зі складання й аналізу достовірних списків цільових споживачів.

      Листи з пропозицією про продаж  – найгнучкіша форма прямого  маркетингу. Брошури і рекламні листівки, нехай навіть і в глянсовому виконанні, мають тенденцію до  знеособлення і часто  просто викидаються як непотрібна пошта. З другого боку, листи з пропозицією про продаж повинні адресуватися конкретному покупцю із зазначенням його імені і прізвища та з урахуванням його потреб і переваг. Менеджер завжди повинен бути на крок попереду. Ідея полягає в тому, щоб запропонувати рішення, що допомагають вирішити проблеми і складні задачі клієнта – у сфері бізнес-споживач або бізнес-клас.

      Комерційна пропозиція - ваша візитна картка. Розумний клієнт прочитає багато що між рядків. Якщо взагалі його відкриє. Помилково включати в одну пропозицію повну презентацію всього пакету послуг з тарифами, прайсами і важкими картинками. Це особливо дратує. Такі заготовки повинні бути у кожного менеджера в резерві. А відсилати їх потрібно тільки після запиту зацікавленого клієнта.

   Сьогодні час прискорюється. Тому  в кожному комерційній пропозиції  всього в кількох рядках важливо  умістити ту саму цінну інформацію, яка обов'язково зацікавить вашого клієнта. Саме вміле пропозицію вмістить всю потрібну інформацію на одній друкованій сторінці. Чітко і ясно - що ви пропонуєте і чому вигідно працювати саме з вами. 
 
 

                                           Використана література 

1. Бибик С.П., Сюта Г.М. ділові документи та правові  папери; Фоліо, Харків, 2006. – 493 с.
2. Кацавець Г.М., Паламар Л.М. мова ділових партнерів. Підручник; Алерта, К.:2005. -493.
3. Мошек Г.Є. Організація праці менеджера. - К.: КДТЕУ, 1995.
4. Шегда А.В. Основы менеджмента. -К.: Знання, 1998.
5. Шевчук С.В.: українське ділове мовлення: Навч.посібник; 4-те вид.випр.; Вища школа., К.: 2005. 302 с.