Введение………………………………………………………………………...…3

Глава I. Международная торговля…………………………………………….…5

Глава II. Выход российских компаний на внешний рынок………………...…..9

Заключение……………………………………………………………………….19

Список литературы………………………………………………………………20 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     ВВЕДЕНИЕ

     Важной чертой современного мирового хозяйства является деятельность его субъектов в условиях жёсткой конкуренции, обусловленной, в первую очередь, непрекращающейся борьбой за рынки сбыта. Поэтому для любой фирмы, желающей включиться в международные экономические отношения, первостепенной задачей становится обеспечение успешного выхода на внешний рынок, как правило, уже заполнений предлагаемыми товарами и услугами. В этой связи для фирмы становится необходимым обращение к методам международного маркетинга. И поскольку маркетинг ставит в центр внимания потребителя, вся работа предприятия, использующего принципы и методы маркетинга, направлена на подчинение производства интересам потребителя.  

     Организуя маркетинговую деятельность в своей фирме, её руководители применяют определённую стратегию маркетинга. Толковый терминологический словарь-справочник “Маркетинг” предлагает ей такое определение : “Стратегия маркетинга”. Формирование и реализация целей и задач предприятия– производителя и экспортёра – по каждому отдельному рынку (сегменту рынка) и каждому товару на определённый период времени (долгосрочный,среднесрочный) для осуществления производственно-коммерческой деятельности в полном соответствии с рыночной ситуацией и возможностями предприятия.

     Стратегия выхода на рынок определённой страны с определённым товаром является одной из наиболее распространённых стратегий международного маркетинга. “В зависимости от принятой стратегии формулируются мероприятия маркетинговых программ. Они могут быть ориентированы: на максимум эффекта независимо от степени риска; на минимум риска без ожиданий большого эффекта; на различные комбинации этих двух подходов”.

     Возникновение и развитие концепции международного маркетинга как своеобразной системы маркетинговой деятельности приходится на 60-70 годы ХХ века. Именно к этому периоду сложились необходимые предпосылки к перестройке рыночной деятельности в международном масштабе на основе принципов маркетинга, доказавшего в предшествующий период свою действенность как эффективная система корпоративного управления и средство конкурентной борьбы на национальных рынках.

     В современных условиях развития хозяйственной сферы жизни общества, которая характеризуется дальнейшим обострением конкурентной борьбы на мировых рынках, все более сложными и диверсифицированными как технологическими, так и организационными моделями производства, чрезвычайной информационной насыщенностью и коммуникативностью, эффектность внешнеэкономической деятельности, как и экономической активности вообще, также тесно связана с целями и методикой использования инструментов маркетинга. Причем его международные аспекты значительно актуализируются, благодаря дальнейшей интернационализации мировой экономики, расширению международной торговли, более динамическому и массовому перемещению капиталов и рабочей силы.

     Внешнеэкономические связи становятся все более заметной составной частью хозяйственной деятельности предприятий и организаций. Возрастает интерес к участию в экономическом, производственном и научно-техническом сотрудничестве с партнерами из зарубежных стран. В этих условиях все большее число работников производственной сферы, малых предприятий и государственных учреждений нуждаются в объективной информации о мировом рынке, его структуре, организации и технике осуществления коммерческих операций.  
 
 
 

     Глава I. МЕЖДУНАРОДНАЯ ТОРГОВЛЯ

       Экономическая основа  торговли

     Почему  государства торгуют? Что составляет основу торговли между странами? В  общем  виде международная торговля является средством, с помощью которого  страны  могут  развивать специализацию, повышать производительность своих  ресурсов  и  таким образом  увеличивать общий объем производства.  Суверенные государства, как и отдельные  лица, и регионы страны, могут  выиграть за счет специализации на изделиях, которые они могут производить  с наибольшей относительной эффективностью, и  последующего их обмена на товары, которые они не в состоянии  сами эффективно производить. В основе более углубленного изучения вопроса "Почему страны торгуют?" лежат  два обстоятельства. Во-первых, экономические  ресурсы - природные, человеческие, инвестиционные - распределяются между странами мира крайне неравномерно; страны существенно  отличаются по своей обеспеченности экономическими ресурсами. Во-вторых, эффективное производство различных  товаров требует различных технологий или комбинации ресурсов. Характер и взаимодействие этих двух обстоятельств  можно легко проиллюстрировать. Япония, например, обладает большой  и хорошо образованной рабочей силой; квалифицированный труд стоит дешево, поскольку имеется в изобилии. В связи с этим Япония способна эффективно производить (с низкими  издержками) разнообразные товары, для изготовления которых требуется  большое количество квалифицированного труда. Фотокамеры, радиоприемники и  видеомагнитофоны - это лишь некоторые  примеры подобных трудоемких товаров. Напротив, Австралия обладает обширными  земельными пространствами, но недостаточными людскими ресурсами и капиталом, и поэтому может дешево производить  такие "землеёмкие" товары, как пшеница, шерсть, мясо. Бразилия имеет плодородные почвы, тропический климат, там выпадает большое количество осадков, в изобилии имеется неквалифицированный труд, то есть все необходимое для производства дешевого кофе. Промышленно развитые страны находятся в лучшем стратегическом положении в плане производства капиталоемких товаров, например автомобилей, сельскохозяйственного оборудования, машин и химикатов. Важно подчеркнуть, что экономическая эффективность, с которой страны способны производить различные товары, может изменяться и действительно изменяется со временем. Сдвиги в распределении ресурсов и технологии могут приводить к сдвигам в относительной эффективности производства товаров в различных странах. Например за последние 40-50 лет в России существенно повысилось качество рабочей силы и значительно увеличился объем основных фондов. Поэтому страна, экспортировавшая полвека назад преимущественно сельскохозяйственные товары и сырье, теперь вывозит изделия обрабатывающей промышленности. Точно так же новые технологии, которые способствовали развитию производства синтетических волокон и искусственного каучука, радикально изменили  структуру ресурсов, необходимых для изготовления этих товаров и, таким образом, изменили относительную эффективность их производства. Короче говоря, по мере эволюции национальных экономик могут изменяться количество и качество рабочей силы, объем и состав капитала, возникать новые технологии. Могут претерпеть изменения даже масштабы и качество земельных и природных ресурсов. По мере того как происходят эти изменения, относительная эффективность, с которой страны производят различные товары, будет также изменяться.

     Торговые  барьеры

     Несмотря  на всю убедительность аргументов в  пользу свободной торговли, в действительности на этом пути стоит большое количество барьеров:

     - Пошлины. Пошлины являются акцизным налогом на импортные товары; они могут вводиться с целью получения доходов или для защиты. Фискальные пошлины, как правило, применяются в отношении изделий, которые не производятся внутри страны. Ставки фискальных пошлин в основном не велики, их целью является обеспечение федерального бюджета налоговыми поступлениями. Протекционистские пошлины предназначены для защиты местных производителей от иностранной конкуренции. Хотя протекционистские пошлины, как правило, недостаточно высоки для прекращения импорта иностранных товаров, они все же ставят иностранного производителя в невыгодное конкурентное положение при торговле на внутреннем рынке.

     - Импортные квоты. С помощью импортных квот устанавливаются максимальные объемы товаров, которые могут быть импортированы за какой-то период времени. Часто импортные квоты выступают более эффективным средством сдерживания международной торговли, чем пошлины. Несмотря на высокие пошлины, определенное изделие может импортироваться в относительно больших количествах. Низкие же импортные квоты полностью запрещают импорт товара сверх определенного количества.

     - Нетарифные барьеры. Под нетарифными барьерами понимается система лицензирования, создание неоправданных стандартов качества продукции и его безопасности или просто бюрократические запреты в таможенных процедурах. Так, Япония и европейские страны требуют от импортеров получения лицензий. Ограничивая выпуск лицензий, можно эффективно ограничивать импорт. Именно так поступила Великобритания, запретив импорт угля.

     - Добровольные  экспортные ограничения. Они являются относительно новой формой торговых барьеров. Так, японские автомобилестроители под угрозой введения Соединенными Штатами более высоких тарифов или низких импортных квот согласились на введение добровольных экспортных ограничений на свой экспорт в США.

     Почему  пошлины и квоты применяются  в мировой практике, если известно, что они препятствуют свободной  торговле и таким образом снижают экономическую эффективность? В то время как страны в целом выигрывают от свободной международной торговли, отдельные отрасли и группы поставщиков ресурсов могут оказаться в числе пострадавших. Легко понять, почему группы предпринимателей, занятых соответствующим производством, пытаются сохранить либо улучшить свои экономические позиции, убеждая правительство ввести тарифы или квоты для защиты их от вредного влияния свободной торговли. Эффект особых интересов или концепция о поведении, обусловленном "погоней за рентой",- играет важную роль. Следует также добавить, что издержки протекционизма скрыты, поскольку тарифы и квоты включены в цены товаров. Таким образом, политические деятели сталкиваются с меньшими политическими ограничениями, идя на встречу требованиям ввести протекционистские санкции. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Глава II. Выход российских компаний на внешний рынок

     Государственная регистрация предприятий с иностранными инвестициями и их дальнейшее функционирование регламентируется Гражданским кодексом РФ, Федеральными законами РФ «О государственной  регистрации юридических лиц  и индивидуальных предпринимателей»  №129-ФЗ и «Об иностранных инвестициях  в РФ» №160-ФЗ. Перечень документов, необходимых для аккредитации и  внесения в государственный реестр филиалов иностранных юридических  лиц, определяется законодательством  РФ.

     Иностранные документы должны быть легализованы в посольстве РФ или в консульстве  РФ в стране, из которой происходит иностранный инвестор или заверены апостилем.

     Согласно  российскому законодательству иностранные  юридические и физические лица могут  открывать свои представительства  и филиалы, а также их региональные отделения, не являющихся самостоятельными юридическими лицами. Филиал обладает большими функциями, чем представительство. В частности, кроме представления  и защиты интересов филиал может  производить товары и оказывать  услуги.

     Иностранные организации, имеющие в России представительства  и/или получающие доходы от источника  в РФ, в соответствии с налоговым  законодательством являются плательщиками  налога на прибыль.

     Большинство компаний предпочло бы работу на достаточно большой внутренний рынок, так как  в этом случае ведение бизнеса  было бы проще и безопаснее. Однако влияние ряда факторов подталкивает компании к выходу на международный  рынок.

1. Внутренний рынок компании может быть атакован глобальными компаниями, предлагающими лучшую или более душевую продукцию.
2. Некоторые зарубежные рынки предоставляют возможность получения более высокого дохода.
3. Для достижения экономии на масштабах производства компании необходимо расширить рынок.
4. Для снижения риском компания стремится уменьшить зависимость от одного рынка.
5. Клиенты компании, ведущие деятельность за границей, могут потребовать обслуживания и за пределами национальных границ.

     При принятии решения о выходе на внешний  рынок необходимо оценить возможные  риски.

1. Неправильное понимание предпочтений зарубежных потребителей, предложение неконкурентоспособной, непривлекательной продукции.
2. Чужая культура ведения бизнеса, неумение эффективно общаться в «аборигенами».
3. Незнание правил регулирования бизнеса за рубежом и непредвиденные издержки.
4. Недостаток менеджеров с опытом международной деятельности.
5. Иностранное государство может изменить торговое законодательство, девальвировать валюту, в нем может произойти переворот, который приведет к экспроприации собственности иностранных фирм.

     Наличие конкурентных преимуществ внутри страны и высокие риски международной  деятельности задерживают выход  компании на мировую арену, до тех  пор, пока кто-то: отечественный экспортер, иностранный импортер или иностранное  правительство – не подтолкнет ее к экспорту продукции. Другим стимулом может послужить необходимость  поиска новых рынков для реализации продукции.

     Принимая  решение о выходе на внешний рынок  необходимо определить цели и разработать  политику международного маркетинга. Руководству фирмы необходимо задать следующие вопросы и получить на них ответ для выработки  собственной маркетинговой стратегии:

• Какая часть выпускаемой продукции будет экспортироваться?
• Какой будет в дальнейшем объем операций за границей – незначительным или равен внутреннему объему производства компании или даже больше?
• Какова будет сфера деятельности – ограниченное число рынков или всемирная экспансия?

     Наиболее  целесообразно присутствие компании в нескольких странах с большой  глубиной охвата рынка в каждой из них. Компания должна ограничить число  зарубежных стран, в которых она  работает, если:

• высоки издержки входа на рынок и контроля над ним;
• значительны издержки адаптации продукции и средств коммуникации;
• первоначально выбранная страна характеризуется высокой численностью населения, доходы которого постоянно расту;
• доминирующие иностранные фирмы установили высокие барьеры на входе.
• Какая группа стран будет рассматриваться?

     Привлекательность какой-либо страны зависит от типа выпускаемой  фирмой продукции, географических факторов, размеров населения и его доходов, политического климата.

• Какой рынок из предварительно отобранных наиболее перспективен?

     Многие  компании предпочитаю экспортировать продукцию и организовывать производство в странах-соседях, так как там  луче понимают потребности своего населения  и имеют возможность контролировать издержки. Другим важным фактором является психологическая близость населения  различных стран.

     При выборе рынка страны-претенденты  могут быть первоначально разбиты  на группы в соответствии с тремя  основными критериями: привлекательностью рынка, конкурентными преимуществами и рисками.

     Несмотря  на то, что основные принципы маркетинга распространяются на международный  маркетинг, часто между внутренним и внешним рынками существуют значительные различия, которые нужно учитывать. Каждый рынок должен оцениваться отдельно.

     При разработке международной маркетинговой  стратегии необходимо учитывать  культурную среду каждого рынка. Культура передается из поколения в поколение, различается по странам и континентам, и ее нелегко изменить. Национальная фирма, незнакомая или нечувствительная к ней, может пытаться сбывать товары и услуги, которые неприемлемы или неправильно понимаются данной культурой.

     Иногда  вина лежит на фирме, поскольку она  действует из национальной штаб-квартиры и получает незначительный объем  местной информации из других стран. В других случаях, например при маркетинге в развивающихся странах, информация о населении находится на низком уровне, а иногда почтовая и телефонная службы неудовлетворительны.

     Осознание культуры может быть улучшено посредством  использования иностранного персонала  на ключевых должностях, найма иностранных  специалистов по маркетинговым исследованиям, размещения отдельной фирмы в  каждой стране, где она действует, активного изучения культурных различий и реагирования на изменения в  культуре.

     Экономическая среда страны показывает нынешние и потенциальные  возможности потребления  товаров и услуг. Индикаторы функционирования экономики включают уровень жизни, валовой национальный продукт, уровень развития экономики и стабильность валюты.

     Уровень жизни характеризует среднее количество и качество товаров и услуг, потребляемых в стране.

     Валовой национальный продукт (ВНП) означает общую стоимость товаров и услуг, созданную в стране за год. Данные о размере ВНП на душу населения могут быть обманчивыми. Во-первых, эти цифры показывают средние значения, а не распределение дохода. Во-вторых, одинаковый доход обеспечивает различный уровень жизни в каждой стране; доход в 20 тыс. долл. в США может представлять тот же уровень жизни, что доход в 10 тыс. долл. в другой стране.

     Возможности для маркетинга могут определяться посредством выявления уровня экономического роста страны.

     Небольшие возможности для маркетинга обычно имеют место в развитых странах  в силу более высоких уровней  дискреционного дохода и жизни. Однако, численность населения в этих странах, как правило, стабильна, а  сбыт некоторых видов продукции, возможно, достиг уровня насыщения. В  этих странах с позиции международного маркетинга существует долгосрочный потенциал.

     Еще одним фактором, который фирма  должна учитывать в своем международном  маркетинге, является стабильность валюты, поскольку колебания иностранной валюты по отношению к национальной валюте фирмы могут значительно воздействовать на сбыт и прибыли. Например, 17 августа 1999 г. экономический кризис в России привел к девальвации национальной валюты на 300%. Это означало, что российские товары стали гораздо дешевле для потребителей в других странах, в то время как для россиян потребление каких-либо иностранных товаров стало очень дорогостоящим делом. В результате многие фирмы столкнулись с огромными трудностями при экспорте товаров в Россию, поскольку их цены были относительно высокими.

     Стратегии проникновения на внешний рынок

     Приняв  решение о выходе на рынок конкретной страны, фирма должна разработать  оптимальную стратегию проникновения:

• косвенный экспорт;
• прямой экспорт;
• лицензирование;
• совместные предприятия;
• прямые инвестиции.

     Сравнительная характеристика стратегий  вхождения

     на  мировой рынок

     Каждая  последующая стратегия из выше перечисленных подразумевает повышение ответственности, риска, контроля и потенциальной прибыли.

     Косвенный экспорт

     Естественный  способ выхода на зарубежный рынок  – экспорт продукции. Экспорт по случаю – пассивный вариант участия в международной торговле, когда фирма выходит на внешний рынок время от времени, по своей инициативе или при получении зарубежного заказа. Активный экспорт имеет место, когда фирма решает расширить поставки продукции на конкретный рынок, но в любом случае производит продукцию в своей стране, адаптируя товар к зарубежному рынку. Экспорт продукции предполагает некоторые изменения в производственной цепочке компании, организационной структуре, инвестиционной политике и задачах.

     Фирмы обычно начинаю с косвенного экспорта, через независимых посредников:

• Отечественный посредник-экспортер покупает продукцию у производителя и затем продает ее за границу.
• Отечественный агент-экспортер ищет покупателей за границей и договаривается о поставках, рассчитывая на получение комиссионного вознаграждения. В эту же группу входят торговые компании.
• Кооперативная организация осуществляет экспорт от имени нескольких производителей и частично под их административным контролем. Часто используется производителями простейших продуктов – фруктов, орехов и т.д.
• Управляющая экспортом фирма руководит экспортной деятельностью компании за оговоренное вознаграждение.

     Косвенный экспорт обладает двумя преимуществами:

1. Для его осуществления не требуется значительных средств, отсутствует необходимость создания экспортного отдела, который будет заниматься продажами за рубежом или устанавливать контракты с иностранными партнерами.
2. Такой экспорт менее рискован, так как посредники действуют по своей инициативе, опираясь на знание конъюнктуры зарубежных рынков, и предлагая производителю дополнительные услуги.

     Прямой  экспорт

     При принятии решения о самостоятельном  экспорте продукции, необходимо учитывать, что работа на внешнем рынке связана  со значительными расходами и  повышением степени риска, что компенсируется экономией на оплате услуг посредника. Далее приводится несколько способов организации прямого экспорта.

• Экспортный отдел или подразделение, в обязанности которого входят осуществление продаж за рубежом и организация собора необходимой информации о рынке. Экспортный отдел может превратиться в автономное подразделение, которое будет аккумулировать информацию и руководить всей экспортной деятельностью.
• Зарубежный отдел продаж или дочерняя компания. Зарубежный отдел продаж позволяет производителю воспользоваться эффектом непосредственного присутствия на рынке и осуществлять контроль за исполнением маркетинговых программ. Зарубежный отдел продаж осуществляет реализацию и распределение продукции, иногда на него возлагают функции организации, хранения и продвижения товаров, демонстрационного и обслуживающего центра.
• Торговые представители. Для поиска зарубежных клиентов компания использует своих торговых представителей.
• Иностранные дистрибьютеры или агенты. Для организации продажи продукции компания обращается к зарубежным дистрибьютерам или агентам, которые могут быть наделены исключительными или ограниченными правами представлять производителя в конкретной стране.

     Наилучшим способом представать продукцию  компании при прямом или косвенном  экспорте – участие в заграничных  выставках.

     Лицензирование

     Лицензирование  – самый простой способ использования  преимуществ международного разделения труда. Обычно лицензиар за определенную плату предоставляет иностранной  компании право использования своих  производственных и торговых секретов, торговой марки или патента и  таким образом при минимальном  риске получает доступ на зарубежный рынок. Лицензиат же получает производственные знания и опыт или известный продукт (торговую марку).

     Однако  компания-лицензиар не имеет возможности  осуществлять строгий контроль за деятельностью лицензиата. Более того, его успешная деятельность ведет к сокращению доходов лицензиара. По окончании срока действия контракта компания может обнаружить, что «своими руками» создала конкурента. Чтобы избежать подобных метаморфоз, лицензиар практикует поставки каких-либо патентованных ингредиентов или компонентов. Лучшая стратегия лицензиара – лидерство в инновациях, которое ограничивает свободу действий лицензиата.

     Существует  несколько вариантов лицензионных соглашений, и в частности  управление по контракту, когда некая компания за определенное вознаграждение управляет иностранными отелями, аэропортами, больницами и другими организациями. В этом случае она экспортирует не продукцию, а услуги по управлению. Данный вид экспорта характеризуется низкими рисками и с самого начала приносить неплохой доход. Соглашение такого типа особенно привлекательно, если управляющей копании предоставляется возможность выкупить некоторую долю имущества иностранного партнера в течение оговоренного периода или оно предусматривает, что эффективно управляющая компания получает повышенное вознаграждение. Управление по контракту избавляет компанию от конкуренции со стороны клиента.

     Другим  способом выхода на зарубежный рынок  является производство по контракту, когда производство некоей продукции компания поручает местным фирмам. К недостаткам производства по контракту относится отсутствие у иностранной компании возможности постоянного контроля за производственным процессом. Однако данная форма позволяет компании ускорить выход на зарубежный рынок, характеризуется низким уровнем риска и облегчает создание впоследствии собственного или совместного предприятия.

     Также компания может выйти на зарубежный рынок с помощью франчайзинга – развитой формы лицензирования. Продавец франчизы предлагает покупателю свою торговую марку и отлаженную производственную систему.

     Совместные  предприятия

     Весьма  популярен выход на зарубежные рынки  с помощью создания совместных предприятий (СП), когда компания разделяет собственность  и контроль над производством  с местной компанией.

     Создание  совместного предприятия может  быть необходимым или желательным  по экономическим или политическим причинам. Возможно, иностранная копания испытывает недостаток финансовых, материальных или управленческих ресурсов или образование совместного предприятия – непременное условие проникновения на рынок, поставленное правительством. Создавать совместные предприятия для выхода на закрытые рынки приходится даже корпорациям-гигантам.

     У совместного предприятия есть и  определенные недостатки. Партнеры могут  разойтись во мнениях в отношении  направления инвестиций, маркетинга, использования прибыли. Более того, совместное предприятие может затруднить осуществление транснациональной  компанией особой производственной и маркетинговой политики во всем мире.

     Прямые  инвестиции

     Последней формой выхода компании на зарубежный рынок является создание собственного сборочного или производственного  предприятия. Это может быть обусловлено  следующими факторами:

1. По мере приобретения компанией опыта производственной деятельности на крупном иностранном рынке она получает возможность использовать преимущества низкой стоимости рабочей силы, сырья, льгот, предоставляемых правительством.
2. Создание новых рабочих мест способствует формированию положительного имиджа компании в принимающей ее стране.
3. Поддерживая хорошие отношения с органами власти, потребителями, местными поставщиками и дистрибьютерами, компания приспосабливает свою продукцию к потребностям данного рынка.
4. Компания полностью контролирует инвестиции и проводит производственную и маркетинговую политику, наилучшим образом отвечающую ее долгосрочным целям.