Збутова діяльність та товарорух

 

 

ЗМІСТ

 

1. Збутова діяльність та товарорух 3

 

2. Система потокового виробництва з «витягуванням»       виробу 10

 

3. Практична частина 12

 

Список використаних джерел 13

 

 

 

 

1. Збутова діяльність та товарорух

Функції та цілі товароруху

Товарорух — процес здійснення просування товарів від виробника до споживача.

Кожний вироблений продукт повинен задовольнити будь-яку або будь-чию потребу, тому він повинен бути доставлений від виробника до споживача, причому з певними властивостями, в певній кількості і в певне місце. У цьому і полягає суть товароруху [1].

Під каналами розподілу розуміють сукупність підприємств або окремих осіб, які займаються передачею власності під час руху товару від виробника до споживача.

Звідси і визначені основні загальні цілі учасників товароруху:

— зробити максимально можливим доступ до продукції та послуг;

— домогтися якомога ефективнішого розподілу та збуту;

— заручитися лояльністю споживача;

— завжди мати прибутковість.

У процесі досягнення спільної мети важливо уникнути або звести до мінімуму розриви в часі, місці, а також у праві на власність під час руху товару від виробника до споживача.

Серед основних функцій товароруху можна виділити:

— дослідну роботу, пов’язану зі збиранням первинної та вторинної інформації, необхідної для планування товароруху;

— стимулювання збуту, тобто створення і поширення засобів стимулюючої дії, які мають посилити реакцію споживача на товари та послуги, що пропонуються;

— встановлення контактів — налагодження та підтримка відносин з потенційними споживачами;

— пристосування товару до вимог споживачів;

— організацію та проведення переговорів з метою здійснення передачі товару від виробника до споживача;

— фінансування, тобто виділення необхідних коштів для забезпечення функціонування каналів збуту;

— перебирання на себе ризику, а отже, відповідальності за всі процеси, що відбуваються в каналах збуту.

Отже, якщо перші п’ять функцій стосуються стадій укладання угод товароруху, то інші стосуються реалізації цих угод.

Структура каналів товароруху

Підприємство завжди ставить перед собою питання, як саме здійснити вихід на ринок. Тут можливі два варіанти:

— брати на себе функції збуту;

— скористатися послугами посередників. Доцільність вибору другого варіанта можна продемонструвати схемою (рис. 1.1).

Так у варіанті а виробники використовують метод прямого контакту, тобто самостійно виходять на споживача. Кількість контактів при цьому дорівнює дев’яти.

Скориставшись послугами посередника (варіант б), виробники помітно зменшують кількість зовнішніх контактів, делегуючи частину своїх завдань та функцій посереднику. При цьому число контактів зменшилось до шести. Отже, використання послуг посередників значно зменшує витрати виробника і розширює канали розподілу та збуту товарів.

Функції впливу на вибір каналів розподілу товарів

Найважливішими функціями та аргументами, які впливають на вибір каналів товароруху та розподілу, є такі [3].

По-перше, комплексне дослідження споживачів та їх характеристик, розмір середньої покупки, факторів, що впливають на поведінку покупців.

По-друге, необхідно оцінити потенціал самого виробника, а саме цілі (прибуток, збут), ефективність виробництва та управління (рівень спеціалізації, ефективність прийняття управлінських рішень).

Потретє, важливо розібратися в характеристиках товару та послуг, з якими підприємство може виходити на ринок, оцінити можливості виготовлення, обсяги виробництва, ціну товару.

По-четверте, необхідно врахувати, що ідентичні товари або схожі цілі ставлять перед собою і підприємства-конкуренти. Тому, щоб почуватися на ринку впевнено, слід орієнтуватися в характеристиці конкурентного середовища (кількість, асортимент, концепція).

По-п’яте, перед тим як остаточно визначитись у виборі каналів товароруху, необхідно з’ясувати своє ставлення до таких сторін ринкової діяльності, доступність, правові аспекти та можливі зміни в ньому тощо.

Отримавши вичерпні відповіді на поставлені запитання, підприємство має змогу прийняти зважене рішення щодо вибору каналу збуту.

Збутова діяльність

Діяльність будь-якого підприємства вимагає одержання прибутку. У цьому питанні основною ланкою на підприємстві є збутова діяльність, як заключний етап в усій діяльності по створенню, виробництву і доведенню до споживачів кінцевої продукції. Саме через те, що прибуток підприємства залежить від правильної організації збутової мережі та максимального продажу виготовленої продукції,то вивчення питання про збутову діяльність є актуальним для усіх підприємств і відіграє виключно важливу роль в системі виробничих відносин суспільства. Адже, власне, саме тут споживач визнає, або не визнає всі дії фірми корисними і потрібними ля себе, і, відповідно, купує чи не купує її продукцію або послуги. Від якості збутової роботи в значній мірі залежить ритмічність і ефективність діяльності як кожного окремого підприємства, так і всіх взаємопов’язаних з ним підприємств, всіх виробників та споживачів матеріально-технічних ресурсів фірми.

Проведений аналіз праць учених дозволяє констатувати, що сучасна наукова думка пропонує декілька підходів до дефініції «збутова діяльність підприємства»: одні ототожнюють її з поняттями «розподіл», «товарорух» або «збут»; інші розглядають як продаж або як заключну стадія господарської діяльності підприємства, або взагалі трактують дуже широко й, фактично, розкривають через процес управління збутовою діяльністю. Так, одні автори [4, Ст. 50-56] ототожнюють збут та збутову діяльність і визначають її як сукупність дій, що виконуються з того моменту, як продукт в тій формі, в якій його буде використано, надходить до комерційного підприємства чи кінцевого виробника, й до того моменту, коли споживач купує його. Основними недоліками такого підходу вважаємо не тільки поєднання різних, на наш погляд, понять, але й виділення однакової сукупності дій як для підприємства-виробника, що реалізує свою продукцію, так і для підприємства, що займається збутом закупленої продукції [3].

Головна мета збутової діяльності підприємства, з інших джерел, полягає в реалізації економічного інтересу виробника (отримання підприємницького прибутку) на основі задоволення платоспроможного попиту споживачів. Підтримуючи його погляди, В. Байдін додає, що збутова діяльність має циклічний характер та в більшості випадків є безперервним процесом, а налагоджене управління в процесі здійснення збутової діяльності дає змогу підприємству найкращим чином розподілити свої ресурси у сфері обігу для отримання максимального прибутку та задоволення попиту споживачів.

Збутова діяльність — це цілісний процес, що охоплює: планування обсягу реалізації товарів із урахуванням рівня прибутку, що очікується; пошук і обрання найкращого партнера — постачальника (покупця); проведення торгів, включаючи встановлення ціни відповідно до якості товару та інтенсивності попиту; виявлення й активне використання факторів, здатних прискорити збут продукції та збільшити прибуток від реалізації.

Таким чином, основними функціями збуту, в яких найбільш повно розкривається його сутність, є:

— продовження процесу безпосереднього виробництва, основними елементами якого виступають доробка і підготовка до продажу, що передбачає сортування, упакування і маркірування. Доробку товару нерідко здійснюють з метою його адаптації до місцевих умов, зокрема, до вимог регіональної системи стандартів;

— остаточне визначення вартості й ціни товару з урахуванням співвідношення попиту та пропозиції;

— підвищення конкурентоздатності товару за рахунок грамотної реклами, надання комплексу після продажних послуг та ін.;

— дослідження ринку, активний вплив на виробництво на основі вивчення потреб покупців.

Методи збуту продукції

Вибір методу збуту продукції є досить складним і важливим для підприємства процесом. Існує декілька шляхів вибору методів збуту. Розглянемо основні з них детальніше [1].

Прямий — виробник безпосередньо збуває продукцію покупцям.

Побічний — збут орієнтований на незалежних посередників.

Комбінований — збут здійснюється через організацію зі спільним капіталом виробника та незалежного посередника.

Розглянемо, за яких умов доцільним є вибір прямого каналу товароруху:

— якщо кількість пропонованого товару є досить великою і виправдовує чималі витрати на прямий збут;

— коли ринок споживачів концентрований;

— коли товар вимагає високоспеціалізованого сервісу;

— обсяг пропонованої партії достатній для заповненого контейнера чи вагона;

— за наявності мережі власних складів на ринках;

— товар є вузькоспеціалізованим, тобто виготовляється за технічними умовами покупця;

— часто коливається ціна;

— ціна продажу набагато перевищує собівартість, що виправдовує вимоги прямого збуту.

Найпоширенішим способом такого методу є розпродаж на "рознос", тобто через власні магазини.

Виробники часто використовують метод непрямих каналів збуту, тобто через посередників. Розглянемо ці канали. Побічний метод збуту продукції здійснюється через канали товароруху.

Маркетологи виділяють такі їх види:

1) однорівневий канал;

2) дворівневий канал;

3) трирівневий канал.

Однорівневий канал розподілу включає одного посередника;

де В — підприємство — виробник товару; ОП — оптова торгівля (торговий посередник);

С — споживач товару.

На ринку це найчастіше роздрібний торговець, а на ринку товарів виробничого призначення торговий агент або брокер.

Дистриб’ютори — підприємства, що здійснюють збут гуртових партій готової продукції великих промислових підприємств.

Торговий агент — особа, що представляє інтереси певних виробників при збуті їх товарів. Звертатися до послуг торгового агента доцільно, коли:

— здійснюється вихід на ринок, який ще не вивчений;

— кількість сегментів обмежена;

— можливе відвантаження товару без сервісного обслуговування перед продажем.

Дворівневий канал включає двох посередників. На ринку споживачів ними є оптовий та роздрібний торговці, а на ринку ТВІТ — промисловий дистриб'ютор і дилер:

де РТ — роздрібна торгівля.

Залучення оптовика рекомендується за таких умов:

— ринок горизонтальний і вимагає розгалуженої збутової мережі;

— ринок розпорошений географічно;

— часто виникає потреба у термінових поставках незначних партій товару;

— велика різниця між ціною продажу та собівартістю товару;

— можна значно заощадити на транспортних витратах.

Трирівневий канал товароруху включає трьох посередників:

де Д — дистриб’ютор.

Між оптовим та роздрібним торговцями перебуває дрібний оптовик. Дрібні оптовики купують товар у великих оптових торговців, а потім перепродають його невеликим підприємствам роздрібної торгівлі, яких великі оптовики не обслуговують.

Вертикальним каналом розподіл товарів відбувається шляхом створення підприємством — виробником спільних підприємств або дочірніх підприємств зі збуту в тих країнах, в які підприємство експортує свою продукцію, наприклад:

де СП1 і СП2 — спільні підприємства зі збуту продукції підприємства в інших країнах.

 

2. Система потокового виробництва з «витягуванням» виробу

Потокова організація виробництва — це така форма організації виробництва, при якій операції виконуються у визначеній, заздалегідь установленій послідовності; мають рівновеликі завдання по випуску предметів праці за той самий період і виконуються одночасно. На підприємстві застосовується поток з вільним темпом — агрегатно-груповий. Ця система організації потоків характеризується підвищеною змінюваністю асортименту продукції, застосуванням агрегованого устаткування. Зміна моделей в агрегатно-груповому потоці не спричинює перебудови робочих місць, а обмежується зміною пристосувань, переміщенням одного або декількох виконавців з одного робочого місця, на інше [5].

Потокове виробництво — це найбільш ефективна форма організації виробництва по масовому випуску продукції, що забезпечує високе зростання продуктивності праці, безперервність виробничого процесу і найвищий рівень якості.

На багатьох зарубіжних підприємствах часто використовуються системи потокового виробництва з «витягуванням» оброблюваних виробів (оброблювані вироби послідовно «витягують» з попередньої дільниці в міру необхідності).

Наприклад, фірма «Тойота» використовує систему «витягування», вважаючи її найбільш ефективною. Японський професор Ясухіро Монден, один з авторів високоефективної системи управління виробництвом на фірмі «Тойота», вважає її революційною за своїм змістом, оскільки всі деталі «витягуються» на кожну наступну стадію з попередньої в міру необхідності. Оскільки лише на складальному конвеєрі точно відомий штучний, тобто необхідний для виготовлення одного виробу час і кількість необхідних вузлів та агрегатів, саме з цієї лінії направляється тара за деталями необхідної номенклатури на попередні дільниці. Деталі, забрані з попередньої дільниці, знову виробляються, і їх кількість поповнюється. Так у порядку, зворотному до проходження технологічного процесу, кожна дільниця «витягує» необхідні деталі та матеріали з попередньої дільниці.

Отже, немає необхідності протягом місяця складати виробничі графіки одночасно для всіх технологічних стадій. Замість цього лише на складальному конвеєрі повинно бути відомо про зміни графіка його роботи. Для інформування всіх виробничих дільниць про штучний час і розмір партії продукції фірма «Тойота» використовує систему «Канбан».

Канбан — це система організації виробництва і матеріального забезпечення, що реалізує принцип точно вчасно. Основний принцип системи Канбан — постачати матеріали тільки в момент потреби в ньому. У цьому сенсі дана система називається витягаючою. Розроблена і вперше була реалізована система фірмою Тойота (Японія) в кінці 60-х років [6].

В даний час система застосовується при організації постачання матеріалів всередині підприємства і між підприємствами. При роботі за системою Канбан цех-виробник не має завершеного плану й графіка виробництва. Він жорстко пов’язаний з подальшим цехом не загальним планом, а конкретним замовленням. Фактичний графік виробництва реалізується через звернення карток Канбан, яке відбувається наступним чином. Нехай на конвеєрній лінії виготовляється продукція А. Деталі А складуються уздовж конвеєра і до них прикріплюються картки замовлення Канбан. Якщо робочий чергового робочого місця забирає кілька виробів типу А, то відповідні картки направляються як замовлення на попереднє робоче місце. Виходить, що робочий попереднього робочого місця виготовляє свої деталі тільки на звільнене місце проміжного зберігання.

Основними вигодами цієї системи є:

— скорочення браку та підвищення якості продукції:

— вплив фактора зацікавленості;

— ефект підвищення рівня відповідальності;

— відмова від резервних запасів.

 

3. Практична частина

Виберіть одну з агрегатних стратегій спираючись на такі дані:

а) Стратегія, що базується на найманні — звільнені працівників відповідно до змін попиту.

При цьому:

— постійно зайнято 10 робітників, оплата праці дорівнює 40 грн./день, робочих 120 днів;

— витрати на розширення виробництва (наймання додаткових працівників) дорівнює 9000 грн., витрати на звільнення робітників, у зв’язку із скороченням попиту, дорівнює 12000 грн.

б) Стратегія постійної чисельності робітників і постійного обсягу виробництва при змінному попиті. За цією стратегією:

— кількість запасів упродовж прогнозованого періоду становить 2000 одиниць продукції;

— витрати на зберігання одиниці продукції дорівнюють 10 грн.;

— постійно зайнято 10 робітників, денна оплата становить 40 грн., а впродовж прогнозованого періоду вони працювали 120 днів.

Розрахуйте загальні витрати за кожною стратегією і виберіть ефективнішу.

Розв’язання:

1). Розглянемо першу стратегію:

— розрахуємо витрати на заробітну плату:

10*40*120=48000 грн.

— розрахуємо загальні витрати:

48000+9000+12000=69000 грн.

2). Розглянемо  другу стратегію:

— розрахуємо витрати на заробітну плату:

10*40*120=44000 грн.

— розрахуємо витрати на складування:

2000*10=20000 грн.

— розрахуємо загальні витрати:

44000+20000=64000 грн.

Відповідь: результати підрахунку свідчать, що використання стратегії 2 з точки зору мінімізації загальних витрат, є доцільнішим, ніж використання стратегії 1. 
СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ джерел

 

1. Академия рынка: маркетинг: [пер. с фр.] / А. Дейан [и др.]. — М.: Экономика, 2003. — 572 с. [2].

2. Бурцев, В. В. Внутренний контроль сбытовой деятельности предприятий в современных условиях хозяйствования / В. В. Бурцев // Менеджмент в России и за рубежом. — 2007. — № 6. [4].

3. Технічна бібліотека TechTrend. — Система Канбан. — http://techtrend.com.ua/index.php [6].

4. Українська бібліотека онлайн. — Маркетинг — Турченюк М.О. — http://pidruchniki.ws/1405100339777/marketing/tovaroruh_kanali_tovaroruhu [1].

5. Українська бібліотека онлайн. — Економіка підприємства — Іванілов О.С. — http://pidruchniki.ws/14201126/ekonomika/potokove_ virobnitstvo [5].

6. Энциклопедия Экономиста — Маркетинг — Основы маркетинга — http://www.grandars.ru/student/marketing/kanaly-raspredeleniya.html [3].