Анализ компании “Apple”

 

«САНКТ-ПЕТЕРБУРГСКИЙ  ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ИНЖЕНЕРНО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ

УНИВЕРСИТЕТ»

(СПбГИЭУ, ИНЖЭКОН)

• Факультет менеджмента

• Кафедра маркетинга и управления проектами

 

Курсовая работа

по дисциплине: «Поведение Потребителей»

Тема: «Анализ компании “Apple”»

             

 

 

 

 

 

 

Студенты  дневного отделения гр. М-3411

Жирнова Дарья

Шехтман Павел

Преподаватель к.и.н., доц.

Фенькин  А. А.

 

 

 

 

 

 

         Санкт-Петербург

2012

 

 

 

 

                                Оглавление

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                           

  Введение

 

Целью данной курсовой работы является исследовать компанию Apple. Успешность деятельности, ее развития. Выявить проблемы компании, а также в продукции. Одна из задач выявить спрос на новейшие модели, которые были выпушены компанией в последнее время.

Актуальность  данной темы состоит в том, что  компания Apple занимает одно из первых мест среди производителей не только компьютеров, но и телефонов. Добиться таких результатов она смогла благодаря качественной продукции, хорошей маркетинговой и рекламной компании.

 

 

                                     

                              О компании

 

Apple Inc. – американская корпорация, производитель персональных и  планшетных компьютеров, аудиоплееров, телефонов, программного обеспечения. Один из пионеров в области персональных компьютеров и современных многозадачных операционных систем с графическим интерфейсом.

   

 

                                 История

 

Компания Apple Computer была основана Стивом Возняком и работниками  компании Atari Стивом Джобсом и Рональдом Уэйном после их совместного удачного опыта по созданию персонального компьютера. Их первый компьютер был собран на базе процессора MOS Technology 6502. Продав несколько десятков таких компьютеров, молодые предприниматели получили финансирование и официально зарегистрировали фирму 1 апреля 1976 года.

Название компании происходит от англ. Apple (яблоко), а изображение  яблока использовано в логотипе. По одной из версий оно было выбрано  в честь яблочной фермы, на которой ранее работал Стив Джобс.

Первым микрокомпьютером считается  «Альтаир», который был создан Эдом Роберсом и распространялся через каталоги в 1974—1975 годах. В то же время его нельзя было назвать персональным, поскольку он не давал возможности решать более или менее серьёзные задачи. Затем, в 1976 году, был выпущен Apple I, который Стив Джобс создал вместе со своим другом Роном Вейном.

Однако первым массовым персональным компьютером, выпускавшимся  миллионами экземпляров, стал компьютер Apple II - усовершенствованная версия первого компьютера. С 1977 по 1993 годы фирмой Apple выпускались различные модели из линейки 8 (позднее 8/16) разрядных компьютеров Apple II. В конце 1970-х и начале 1980-х годов системы Apple II были самыми распространёнными в мире персональными компьютерами – позже их было продано более 5 млн по всему миру. Считается, что именно Apple II начал эру персональных компьютеров.

В 1980 году компания потерпела неудачу в связи  с проектом Apple III, но в то же время  провела самое крупное первичное размещение акций.

В 1981 году, когда  Стив Возняк на время ушел из компании после авиакатастрофы, начались проблемы с продажами Apple III, и Джобсу пришлось уволить 40 сотрудников. Позже он пригласил  на должность президента компании Джона  Скалли, который начал работать в 1983 году.

В 1984 году фирма Apple впервые представила новый 32-разрядный компьютер Macintosh, который позже стал основным бизнесом компании. Эти  компьютеры выпускались в течение 20 лет на базе процессоров Motorola и оснащались фирменной операционной системой. Apple славится тем, что она раньше других ввела в обиход графический интерфейс пользователя и компьютерную мышь.

В 1985 году президент  США Рональд Рейган наградил Джобса и Возняка медалями за развитие технического прогресса. В том же году компанию временно покинул один из основателей, Стив Джобс. 

К концу 1990-х  годов компания потерпела убытки, которые к 1997 году составили $1,86 млрд. Однако, после возвращения в том  же году Стива Джобса, Apple начала открывать  для себя новые рынки, связанные не только с компьютерной техникой.

В 2001 году компания представила плеер iPod.

В 2007 году появился смартфон iPhone.

9 января 2007 года  официальным названием корпорации  стало «Apple» (вместо «Apple Computer»,  которое существовало на протяжении  более 30 лет).

Ежегодно, до 2009 года включительно, Apple организовывала выставку MacWorld, на которой представляла свои новые продукты и обновления.

В 2010 году был  выпущен планшетный компьютер iPad.

Эти новинки  кардинально улучшили финансовое положение  компании и принесли ей рекордную прибыль. В начале августа 2011 года Apple стала самой дорогой компанией мира по рыночной капитализации ($338,8 млрд. на 10 августа).

В январе 2011 года Стив Джобс, у которого к тому моменту  была обнаружена злокачественная опухоль поджелудочной железы, был вынужден взять отпуск, а 24 августа 2011 года он покинул пост генерального директора Apple Inс. Его место занял Тимоти Кук, а сам Джобс стал председателем совета директоров компании. Через полтора месяца, 5 октября 2011 года, Джобс. Новым председателем совета директоров компании был избран биохимик Артур Левинсон, входивший в состав совета с 2000 года.

После сообщения  о смерти основателя Apple акции компании упали в цене: 6 октября 2011 года на немецких электронных торгах они «просели» на 2,5%.

 

   

                                             ПАТЕНТНЫЕ ВОЙНЫ

C технической  точки зрения у Apple Inc. тоже не  все гладко. Во-первых, мощности. Apple сама ничего не производит, только разрабатывает, детали закупаются у различных поставщиков по всему свету и собираются в конечные изделия на заводах Foxconn в Китае, где нередки возмущения работников из-за сверхтяжелых условий труда. У ближайшего конкурента  Samsung – есть свои мощности в достаточном количестве, кроме того, он производит изрядную часть комплектующих, что в совокупности позволяет Samsung выигрывать за счет масштабов производства и стандартизации. Apple же вынуждена искать производителей, которые могут производить инновационные комплектующие; последние этим пользуются и завышают цены на переговорах. Во-вторых, у Apple существует значительное недоинвестирование по основному капиталу, кроме того, точно так же недоинвестирована разработка новых технологий: за 2012 год было на них потрачено лишь $3,4 млрд., что составляет чуть более 2% от выручки; для сравнения: у Google Inc. этот показатель составляет до 15%, аналогична ситуация у Microsoft. Фактически Apple предпочитает прессовать конкурентов не новыми изделиями, а патентным троллингом. 

С финансовой точки  зрения следует обратить внимание на тот факт, что за последние 30 кварталов показатели были хуже прогноза лишь трижды, но все эти три раза пришлись на последние пять кварталов. Это весьма опасный сигнал; кроме того, Apple уже сейчас фиксирует замедление роста выручки. 

Наконец, нельзя упускать и фундаментальный аспект. Кризис продолжается и никуда не уходит. Это приведет к тому, что люди начнут считать деньги; продукция Apple относительно дорога, и потребители начнут искать более дешевые альтернативы, что негативно скажется на продажах.

 

 

 

Apple в России

 

Открытие первого магазина Apple Center в России в московском торговом центре «Атриум», ноябрь 2005 года. В настоящее  время магазин называется re:Store и  входит в одноимённую сеть

В 2006 финансовом году, который закончился 30 сентября, продажи «Apple» в России составили 69 млн долл. По словам менеджеров «Apple IMC Russia», за этот период в России было продано 240 тыс. штук аудиоплееров iPod (рост в 6 раз за год).

В 2007 году было создано российское представительство компании, с 6 сентября 2010 года возглавляемое Алексеем Бадаевым[25]. По состоянию на 2008 год в России действует около десятка авторизованных бизнес-партнёров компании. Официальным импортером техники Apple в Россию была выбрана компания «di House», а в 2010 году вторым импортером стала компания «Марвел».

На 2012-й год в России не существует ни одного собственного магазина Apple: вся  продукция компании реализуется  через разветвлённую сеть магазинов-партнеров  различного уровня. Продавцы класса premium обязаны продавать продукцию компании не ниже рекомендованных цен (на практике популярные товары продаются на 5 % выше рекомендованной цены).

Корпорация Apple в 2012 году зарегистрировала компанию "Эппл Рус". Основной деятельностью  является оптовая и розничная  торговля технических устройств.

 

 

 

Постановка  проблемы, цели и задач исследования.

 

1.Проблемная ситуация.

1)Управленческая  проблема: Как  нам кажется, проблема организации  заключается в том, что плохая диверсификация на потребительский сегмент, что ведет к продажам направленным на определенный сегмент (средний класс).

2)Исследовательская проблема: Существует мало информации о рынке мобильных устройств. Игнорирование компанией путей развития, способствующих потенциальному росту.

 

2.Цели исследования:

• Анализ существующей ситуации и тенденций рынка мобильных устройств.
• Выявление потенциальных типов потребителей, характеристики.
• Выявления проблем компании Apple и установление мер, способствующих улучшению ситуации.
• Формулирование рекомендаций по расширению диапазона потребителей.

 

              

 

 

Объект, предмет  и задачи исследования.

 

Объект	Предмет	Задача	Способ сбора  информации
Макросреда (Факторы)	Демографический Фактор	1.Определить степень влияния  различных макро-факторов, на возможность  и эффективность работы компании.   2.Оценить степень воздействия  возможных внешних угроз макро-факторов  на деятельности компании.   3.Оценить и охарактеризовать  факторы, для выявления ситуации  и тенденций рынка мобильных  устройств.	Открытые информационные источники (Интернет, печатные издания и пр.)
	Экономический Фактор
	Географический/климатический Фактор
	Научно-технический Фактор
	Политико-правовой Фактор
	Социально-культурный Фактор
Микросреда (Потребители)	Описательные характеристики потребителя (Соц.статус, доход, возраст, пол и т.д.)	1.Охарактеризовать потрет потребителя,  а также его потребности и  спрос на товар.   2.Определить мотивы покупки  товара 3.Определить характеристики потребности. 4.Изучить поведения потребителей  на стадиях (Детерминанты поведения,  Барьеры)   5. Изучить факторы, влияющие  на принятие решения о покупке/потребления  с целью определения и выявления  способов привлечения потребителей.   6.Определить степень информированности  о компаниях, новых моделей  и пр.	Открытые информационные источники (Материалы  организаций, Специализированная литература, интернет, печатные издания и пр.)   Компьютерный опрос Экспертный опрос
	Мотивы покупки товара
	Характеристики потребности
	Поведение потребителя (Поведение  на стадиях)
	Потребность и спрос
	Факторы, влияющие на процесс принятия решения о покупке/потреблении  услуги
Микросреда (Партнёры)	Виды партнёрских отношений	1.Изучить численность и роль  работы партнёров в компании. 2. Выявить популярность  и эффективность различных партнёрских  мест продаж, определить методы сбыта. 3.Изучить виды партнёрских  отношений. 4.Оценить развитость  системы взаимодействия. 5.Определить зависимость  компании от компаний партнёров. 6. Определить преимущества  и недостатки взаимодействия  партнеров с “компанией” с  целью определения позитивного и негативного влияния на ее деятельность.	Открытые информационные источники (Материалы организаций,  Специализированная литература, интернет, печатные издания и пр.)
	Партнёрские методы сбыта
	Численность партнёров(Оказывающих Сервисные услуги, места продаж и т.д.)
	Система взаимодействия (Развитость, ширина, продуктивность)
	Зависимость компании от деятельности партнёров
	Преимущества и недостатки, с  точки зрения взаимодействия
Микросреда (Производители)	Деятельность Конкурентов:	1.Изучить конкурентные  преимущества (Достоинства и недостатки: Товаров, методов сбыта и пр.) по сравнению с исследуемой  компанией. 2.Выявить основных (Потенциальных)  Национальных и международных  конкурентов на рынке. 3.Выявить основные методы сбыта\распространения продукции. 4.Оценить основные  аспекты сервисной политики                ( Частота пользования потребителями, Сервисных центров и пр. ) 5.Охарактеризовать основные  аспекты деятельности компаний (Стратегия,  методы развития, модельный ряд телефон и т.д.) 6.Оценить степень эффективности деятельности конкурентных компаний.	Открытые информационные источники (Материалы консалтинговых  организаций, Специализированная  литература, сборники статистической  информации Интернет, печатные издания и пр.)
	Численность потенциальных конкурентов, роль и положение на рынке (Международном  и Российском в частности)
	Конкурентные преимущества (Достоинства и недостатки: Товаров,  методов сбыта и пр.)   Продуктовая политика Ценовая политика Сервисная политика Сбытовая политика

 

 

Опрос потенциальных  потребителей

В ходе компьютерного  опроса, на закрытые и полузакрытые вопросы ответили 98 человек.

 

1. Ваш Пол?
2. Ваш Возраст?
3. Род вашей деятельности?
4. Как Вы относитесь к продукции Apple?
5. Какие марки телефона Вы предпочитаете?
6. Почему именно эта марка?
7. Пользуетесь ли Вы телефонами Apple в данный момент?
8. Какую сумму Вы готовы потратить на новый телефон?
9. Ваш уровень дохода (на одного человека)?
10. За что Вы выбираете Apple?

 

 

 

Анализ собранных  данных

1)на опрос ответили:

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2)средний возраст респондентов  составил 18-25 лет.

 

 

3)род вашей деятельности?

• Работающие 17 человек
• Безработные 5 человек
• Студенты 75 человек
• Школьники 1 человек

 

4) Как относятся к продукции  Apple.

 

 

5) Какие марки предпочитают.

 

 

 

6) Почему именно эта марка?

О той или иной марке, были похожие  отзывы. Потому, можно привести общую  характеристику марки, по мнению респондентов:

Apple: Удобство работы и дизайна, бренд, качество, внешний вид.

Samsung: цена-качество-функциональность.

Motorola: Качество, недорого.

Nokia: устоявшийся бренд, качество телефонов, долгоиграющая батарейка и надежный корпус.

Sony: стиль, удобство в работе.

 

 

7)На вопрос, пользуются ли опрошенные телефонами марки Apple в данный момент большинство ответили, нет.

 

 

 

 

8)Какую сумму вы готовы потратить на новый телефон?

 

Меньше 3000	3
3000-6000	12
6000-15000	41
15000-25000	23
Свыше 25000	19

 

 

 

 

 

9)Доход на одного члена семьи.

 

Меньше 15 тыс. руб – 29 чел.

От 15 – 30 тыс. руб – 36 чел.

От 30 – 60 тыс. руб – 15 чел.

Больше 60 тыс. руб – 6 чел.

Не ответили – 12 чел.

 

 

 

 

10) За что выбирают Apple?

 

 

 

 

На основе собранных  данных было выявлено:

 

Большинство респондентов не пользуются телефонами Apple, но относятся к продукции хорошо.

 

На основе опросов, можно сделать вывод, что респонденты выбирают телефоны среднего ценового диапазона.

 

Apple выбирают за престиж и удобство.

 

Тройка компании лидеров, чьи телефоны респонденты выбрали, как наиболее предпочитаемые, оказались: Apple, Samsung и Nokia. Что в свою очередь показывает ряд факторов. Например,  Samsung и Apple похожи, и оцениваются, как наиболее функциональные и имеют отличный дизайн. Nokia, оцениваются потребителями как надежный и проверенный временем телефон. Несмотря ни на что, потребители отдали большее предпочтение мобильным телефонам компании «Apple», это скорее всего связано с тем, что те потребители у которых есть продукция Apple выглядят наиболее стильными (престижными).

 

 

 

Характеристика  потребителя.

 

Потребитель – гражданин, имеющий намерения заказать или приобрести товары или услуги исключительно для личных, семейных и иных нужд, не связанных с осуществлением предпринимательской деятельности.

 

 

1) характеристика  потребителей:

 

• Пол: мужской или женский
• Возраст: от 18 до 25 лет
• Доход: От 15 тыс. рублей
• Деятельность: Студенты/студентки

 

 

Потребители желающие быть в тонусе тенденции, пользоваться новейшими  моделями телефонов. Для которых  главными факторами являются престижность, бренд, удобство в работе.

Большинство потребителей из списка мобильных телефонов выбрали те, которые подходят под характеристики: престиж, удобство, простота. Под это описание было выбрано телефоны марок Apple и Samsung.

В данной группе, использования телефонов  Apple высока. Потребители используют данные телефоны, чтобы не отстать от сверстников. Удобство, престижность марки и бренд – это те параметры, которые привлекают потребителей.

 

 

 

2) Характеристика  потребителей:

 

• Пол: Мужской или женский
• Возраст: от 25 до 35 лет.
• Деятельность: работающие/безработные

 

Эта группа потребителей, которые наиболее продвинуты, активные и многозадачные. Требуют от телефона всего и сразу. Им нужен стильный телефон, который не стыдно будет показать на людях и вещь, которая весьма продуктивна и полезна, выполняющая ряд рутинных задач (посидеть в интернете, послушать музыку, проверить почту).

 

 

3) характеристика  потребителей:

 

• Пол: мужской или женский
• Возраст: старше 35 лет

 

Стараются соответствовать тренду на сегодняшний день, могут пользоваться iPhone преимущественно для работы, он очень удобен в роли первого сенсорного смартфона. Люди ценят простоту и удобство, что Apple с легкостью им предоставляет: простые окна меню, интуитивно понятный интерфейс.

 

 

Портрет потребителя

 

Самыми активными потребителями  по нашему исследованию является люди  в возрастной категории от 18 до 25 лет, учащиеся и начинающие работать. Имеющие доход от 15 тысяч рублей в месяц. Люди, которые любят выделиться из толпы, которые любят простоту и многофункциональность.

 

 

Поведение потребителей

 

Цели для совершения покупки

Самовыражение, приобретение товара, который соответствует заданным потребностям человека.

 

Барьеры при совершении покупки

1. Конкуренция на рынке сотовых телефонов.
2. Привязанность к определенным брендам и моделям.
3. Отрицательные мнения, навязанные друзьями или близкими людьми.
4. Неоправданно большая стоимость мобильных телефонов.

 

 

Стадии совершения покупки:

1. Предпокупочное поведение потребителей
2. Покупочное поведение потребителей
3. Постпокупочное поведение потребителей

 

 

 

	Предпокупочная стадия	Стадия покупки	Постпокупочная стадия
Поведение потребителей	Потребитель на данной стадии ознакомляется  с различными видами информации о  продукте который собирается приобрести, читает информацию о продукции  Apple в интернете, отзывы, сравнивает характеристики и цены. Потребитель учитывает мнение друзей и семьи при выборе товара, а также доверяет своему личному мнению.	После выбора наилучшего варианта человек  готов к акту покупки, т.е. к тому, чтобы отдать деньги или дать обещание заплатить в обмен на получение  товара (или услуги) в собственность или в пользование. На данном этапе также принимаются важные решения. С точки зрения розничной торговли, акт покупки является самым важным аспектом процесса принятия решения, поскольку потребителя главным образом волнуют три следующих фактора. Место покупки Условия покупки доступность	После покупки товара или услуги потребитель может проявить поведение  после покупки, подразделяемое на две  категории - дальнейшие покупки или  переоценка. В некоторых ситуациях  покупка одного товара ведет к дальнейшим покупкам и процесс принятия потребителем решений продолжается до тех пор, пока не будет сделана последняя покупка.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Характеристика  потребности, по модели Маслоу.

Безусловно, можно сказать о  потребности в общении, потребности  в любви и принадлежности, но главными потребностями являются в уважении и самоуважении.

 

Потребность в общении:

Заключается в том, что потребитель всегда хочет быть на связи с теми, кто ему дорог и с кем ему приятно общаться. Изоляция и невозможность реализовать общение как свою потребность порождает феномен одиночества – тягостное эмоциональное состояние. Оно переживается как отчаянное ощущение своей ненужности, непривлекательности, отверженности, как чувство глубокой печали, тревоги, ожидание какой-то опасности, порой и необоснованное. Потребность является основополагающей к действию и ярко-выраженной. Потребность является не эластичной, т.к. не может быть ничем заменена. Потребность в общении, безусловно, носит устойчивый характер, т.к. человек время от времени ее испытывает.

 

Потребность в любви  и принадлежности:

Человек как никогда остра, начинает ощущать потребность в заботе и ласке. Он может проявлять заботу и ласку к другим, через мобильные телефоны, интернет. Тем более благодаря мобильным телефонам, связь между людьми, находящимися на дальнем расстоянии будет поддержана. Таким образом, человек сможет ощутить себя нужным, принадлежащим близким и родным. Уровень осознанности потребности средний, он не является явным. Потребность эластична и способна быть удовлетворена посредством, например,  живого общения с родителями.

 

Потребность в уважении и самоуважении:

потребность в уважении, ибо  каждый из нас стремится к нему. Нам необходимо верить: то, что мы делаем, имеет смысл, мы честны, благородны, нас принимают как друзей, как уважаемых коллег.

Имея престижный телефон, тебе не будет стыдно его достать  в обществе, тем более тем, кто  занимает какие - то места в обществе. Любой потребитель, выбирая телефон, он смотрит на престижность и популярность в марке. Ты самоутверждаешься в обществе, благодаря своему выбору телефона. Приятно, когда ты достаешь из кармана крутой телефон, и ты понимаешь, что все - таки ты крутой.

 

 

Об удовлетворении физиологических потребностей можно сказать то, что, к примеру, посредством мобильного телефона можно заказать себе продукты питания, снять в аренду комнату и все что угодно. Уровень осознанности потребности высокий. Эластичность высокая, потребитель может сходить в магазин за продуктами питания, сделать заказ по интернету или попросить соседей.

Внешние детерминанты потребительского поведения индивидуальных потребителей:

•    Демографический фактор. С каждым новым выпуском товара или услуги на рынок компании необходимо изучать социально-демографический фактор, который определяет в свою очередь существующие потребности социума и выступает решающим фактором в решении запуска услуги/товара на рынок.

Необходимо  уделить внимание проблеме увеличения населения города за счет нелегальных рабочих и эмигрантов.

Необходимо  иметь представление о количестве населения, проживающем на данной территории, определить количество потенциальных  потребителей из них. Определить долю городского/сельского населения. Чем больше демографические показатели, тем выше количество потенциальных потребителей.

 

•    Экономический фактор. Экономическое положение индивида определяет, сколько потребитель будет покупать и в какой ценовой категории. Оно определяется непосредственно размерами заработной платы, доходами, активами, сбережениями и кредитоспособностью граждан.

Компании необходимо отслеживать уровни изменения доходов, процентной ставки. Если исследования показывают, что экономическое положение  граждан идет на спад, необходимо принять меры по перепозиционированию или снижению цены на товар или услугу.

 

•    Географический/климатический фактор. География положения потребителей определяет характер их поведения, потребители могут быть более открытыми к коммуникациям или закрытыми.

Зачастую географическое положение фирмы не позволяет  реализовать услугу в полной мере, из-за  погодных условий качество связи может ухудшиться. А также  в некомфортную погоду люди чаще звонят своим родным и близким, и дольше обычного разговаривают по телефону.

 

• Научно-технический фактор. Научно-технический прогресс развивается очень быстро, к тому же происходит активная глобализация из-за чего ценности и жизненные ориентиры граждан смещаются, постоянно совершенствуются мобильные устройства, возникают новые средства общения. Появляется глобальный потребитель. Компании стоит активно следить за НТП, так как это возможность выделиться на фоне конкурентов, хоть и на короткий промежуток времени.

 

 

•   Политико-правовой фактор. Политико-правовой фактор также играет немаловажную роль в формировании поведения потребителей.

Вновь выдвигаемые  партиями законы, корректировки в  них, как правило, ограничивают свободу  действий, как некоторых производителей, так и потребителей. Компании необходимо своевременное получение информации об изменениях в существующих законопроектах, чтобы в случае риска для компании быстрее конкурентов среагировать на проблему. Снижения налогов и сборов.

 

•   Социально-культурный фактор. Заявленный фактор оказывает самое мощное влияние по поведение потребителей. Он определяет ценности в поступках и влияет на поведение потребителей в целом.

Для того, чтобы  компании разработать грамотную  маркетинговую стратегию необходимо учитывать культуру территории  на которой она функционирует, необходимо учитывать ценности потребителей, менталитет граждан, как ведут себя потребители в отношении тех или иных ситуаций. Какую привязанность имеют к семье, обладают ли ярко выраженной коммуникабельностью, какой стиль жизни приветствуется, какие традиции существуют в сложившемся социуме и т.д.

 

Внутренние детерминанты потребительского поведения индивидуальных потребителей:

• Фактор восприятия. Для того, чтобы потребитель принял решение о приобретении услуги или товара, ему необходимо пройти процесс осмысления полученной информации. 1й этап-экспозиция, потребитель реагирует на рекламу и формирует мнение нравится она ему или нет.2й этап - внимание, когда рекламное сообщение затрагивает несколько органов чувств потребителя. 3й этап - интерпретация полученной информации, потребитель  оценивает полученное сообщение. 4й этап – память, она обеспечивает краткосрочное использование знаний, полученных из рекламного сообщения для немедленного принятия решения, или более долговременное осмысление полученной информации для принятия обдуманного решения.
• Мотивация, личность и стиль жизни. Мотив побуждает потребителя вести себя определенным образом. Мотив это напряжение, вызванное неудовлетворенными потребностями. Компании необходимо осознавать мотивы совершения покупки, так как можно зная мотивы сформировать направленную рекламу и даже выбрать специальное время для рекламы, чтобы вызвать мотивацию к совершению покупки.
• Для того, чтобы компании попасть в цель при выборе потребителей ей необходимо выявить целевую аудиторию, изучить их образ мыслей, стиль жизни, хобби ,привычки и прочее.
• Персональные ценности и отношения. Каждому потребителю характерны персональные ценности, кто-то предпочитает живое общение, кто-то смс - переписку, а кто-то из потребителей во главу угла ставит карьеру и рабочие звонки. Компании необходимо разработать оптимальное предложение для разных групп потребителей.
• Отношение потребителей обычно носит устойчивый характер, и может не подвергаться изменению  продолжительное время.  Отношения влияют на реакцию потребителя к товару, оно может быть как положительным, так и отрицательным. Положительное отношение может со временем преобразоваться в лояльность к бренду. Прежде чем развивать маркетинговую стратегию, нужно узнать, как потребитель относится к товару, если положительно, то стоит усилить позиции  в создании еще более положительного образа, если отрицательно, то стоит всерьез задуматься о перепозиционировании товара.