Анализ в системе маркетинга. 7

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ……………………………………………………….……………….3

1. МЕСТО И РОЛЬ АНАЛИЗА В СИСТЕМЕ МАРКЕТИНГОВЫХ

ИССЛЕДОВАНИЙ  ПРЕДПРИЯТИЯ………….…………………..…...……6

1. Система маркетинга……….……….……….……………….………6
2. Понятие, значение и цели маркетинговых исследований…..…...10
3. Классификация маркетинговых исследований…………….…….17
2. МАРКЕТИНГОВЫЙ АНАЛИЗ ПРОДАЖ И ПОТРЕБИТЕЛЕЙ

ООО «ТРЮФЕЛЬКА»………………………………………………………26

1. Анализ продаж ООО «Трюфелька»………………………………26
2. Анализ потребителей ООО «Трюфелька»………………………..28
3. РЕКОМЕНДАЦИИ ООО «ТРЮФЕЛЬКА»

НА  ОСНОВЕ ПРОИЗВЕДЕННОГО ИССЛЕДОВАНИЯ..………...….…..33

ЗАКЛЮЧЕНИЕ……………………………………………..……….……..…….35

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК…………………….…….…………...….38

ПРИЛОЖЕНИЯ…………………………………………….……….……….…..40

ВВЕДЕНИЕ

    Актуальность  темы. Современное состояние рынка характеризуется повышением значимости и ценности информации. Увеличиваются темпы роста информатизации общества, потребителю становится доступным все больший объем информации. В этих условиях значение маркетинга растет, а вопрос эффективности использования потенциала маркетингового анализа становится наиболее актуальным.

    Переход России к новой системе экономических  отношений радикальным образом  изменил всю структуру представлений  о роли маркетинга. Прежде всего, развитие деятельности отечественных предприятий  требует расширения спектра представлений  в системе маркетинга для успешного  ведения дел и создания достойного имиджа российских фирм на внутренних и международных рынках. Возникает  необходимость изучения методик  проведения маркетингового анализа  в связи с увеличением темпов развития действующих и возникновения  новых предприятий.

    Необходимым условием создания соответствующей  новым условиям хозяйствования концепции  управления является использование  существующего инструментария маркетингового анализа и разработка маркетингового комплекса на предприятиях. Она должна строиться на едином методологическом подходе и постоянном информационном и методическом обеспечении анализа  и прогноза показателей, которые  характеризуют производство и потребление  продукции во взаимосвязи с основными  факторами производства.

    В условиях усиления конкурентного давления, в особенности увеличения значимости неценовых факторов конкуренции, предприятию, чтобы успешно конкурировать, недостаточно создать доступный для целевых  потребителей и удовлетворяющий  их потребности продукт. Предприятие  должно особое внимание уделять качеству своей коммуникационной политики. Это  доказывает необходимость разработки схемы полного использования потенциал системы маркетинга. Это обуславливает актуальность выбранной мною темы курсовой работы.

    Целью исследования является изучение организационно-методических положений проведения анализа в  системе маркетинга. Так же целью данной курсовой работы является анализ продаж по производителям конфет (в ООО «Трюфелька») и анализ покупателей данной продукции.

    В соответствии с поставленной целью  в работе решаются следующие задачи:

    - определить место и роль анализа  в системе маркетинговых исследований предприятия;

    - охарактеризовать принципы и методы;

    - описать функции маркетинга;

    - проведение маркетингового исследования  путем опроса покупателей конфет в магазине ООО «Трюфелька». Метод проведения опроса – анкетирование.

    В своей курсовой работе я сделаю маркетинговый  анализ продаж и потребителей, для этого я использую материалы общества с ограниченной ответственностью «Трюфелька». Это молодое малое предприятие, основной вид деятельности которого – розничная продажа кондитерских изделий. Ассортимент ООО «Трюфелька» состоит в основном из конфет таких производителей как: ЗАТ «АВК», ЗАО Производственное объединение «Конти», ООО «Славянка плюс», Новосибирская Шоколадная Фабрика, в исследовании я буду также рассматривать интерес покупателей к продукции данных производителей и др. Период наблюдения – IV квартал 2009 года и I квартал 2010 года.

    Объектом  исследования являются продажи конфет и покупатели в магазине ООО «Трюфелька». Предметом исследования являются:

    - продажи конфет рассматриваемых мною производителей в отчетном и базисном периоде;

    - структура покупок конфет;

    - различные свойства и предпочтения  покупателей конфет.

1. Место и роль анализа в системе маркетинговых исследований предприятия

1. Система маркетинга

    Термин  «маркетинг» возник на рубеже  ХIX–XX столетий. Содержание и терминологии маркетинга постоянно обновляются, но первоначально они были связаны с появлением товарно-денежных отношений, развитием процесса обмена, форм сбыта и взаимодействием производителей с потребителями продукции, товаров и услуг.

    В начале ХХ в. под маркетингом понимали метод сбыта, цель которого состояла в том, чтобы найти покупателя для продукции, которую производитель  намерен выпускать. С середины ХХ в. маркетинг рассматривается как  ведущая функция управления, определяющая рыночную и производственную стратегии  предприятия, направленные на изучение потребительского спроса и его удовлетворение. [3]

    В настоящее время насчитывается  более 2000 определений маркетинга, каждое из которых охватывает ту или иную сторону рыночной деятельности.

    У Симона Маджаро (в статье вышедшей свыше 20 лет назад) маркетинг определяется, как попытка разрешения типичных для капитализма противоречий [4]

    Классик маркетинга Филипп Котлер дает такое  определение: «Маркетинг - вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена» [5]

    Известный американский ученый Стэнли Паливода дает определение, согласно которому маркетинг  есть сеть взаимоотношений между  фирмами, вовлеченными в процесс  покупок и продаж, вплоть до конечного  потребителя.

    А.И. Ковалев и В.В. Войленко в своей  работе «Маркетинговый анализ» утверждают, что: «Маркетинг - это концепция управления хозяйственной деятельностью предприятия  и реализацией товаров (работ, услуг), ориентированная на производство, массовый сбыт, рынок или потребителя в зависимости от состояния рынка и коммерческих целей, которые ставит перед предприятием его руководство». [6]

    Определение, на мой взгляд, наиболее точно раскрывающее целевую направленность маркетинговой  деятельности, это:

    Маркетинг – система организации деятельности предприятия по разработке, производству и сбыту товаров, предоставлению услуг на основе комплексного изучения рынка и реальных запросов покупателей с целью получения высокой прибыли.

    Основополагающий  принцип маркетинга: не пытайтесь сбывать то, что вам удалось выпустить, а производите то, что у вас безусловно будет куплено.

    Базовый принцип современного маркетинга можно  сформулировать следующим образом: выявление потребностей рынка, разработка и реализация маркетинговой стратегии (ассортиментной политике, политике ценообразования, системе продвижения и стимулирования сбыта, системе продаж, системе обслуживания клиентов), обеспечивающих удовлетворение этих потребностей на более качественном уровне, чем у конкурентов. Стратегия предприятия в условиях непрерывно меняющейся рыночной среды должна строиться таким образом, чтобы предприятие могло сохранить или увеличить свою долю рынка за счет новых товаров, выхода на международные рынки, повышение качества и ассортимента товаров и услуг, обеспечение информационного обмена с потребителями при помощи рекламы и стимулирования сбыта.

    Маркетинг является инструментом, позволяющим  предприятию достичь желаемого результата.

    В укрупненном виде система маркетинга включает следующее [7]:

    1. Предприятие-производитель продукции,  в функции которого входит  выпуск продукции.

    2. Предприятие-поставщик, функцией  которого является обеспечение  необходимыми ресурсами производства  продукции. Для производителя  лучше, если есть возможность  использовать ресурсы из разных  областей, тогда конкурирует поставщик.  Если же ресурсы дефицитны,  тогда приходится конкурировать  предприятиям-производителям.

    3. Рынок. Это то место, где  встречаются спрос и предложение,  покупатель и продавец, где товары  обмениваются на деньги, где проявляется  конечный результат маркетинга.

    4. Посредник. Это организации или  люди, которые заняты обменом  товара, обеспечением связей, страхованием, маркировкой товара, выявлением  рынков и т.д. Сюда относятся  транспорт, склады, оптовые и индивидуальные  торговцы, а на зарубежных рынках - торговые агенты, брокеры, консигнаторы, кредитные устройства и другое.

    5. Конкуренты. Это предприятия (объединения), которые производят аналогичную  продукцию (услуги). Различают функциональную  конкуренцию, когда разные товары  могут выполнять одну функцию;  видовую (например, кофемолка электрическая  или механическая); межфирменную, когда  выпускается продукция одного  вида, но на разных предприятиях. Как правило, конкуренты связаны  со всеми выше названными подсистемами.

    Наконец, система маркетинга включает в себя еще внутреннюю сферу, под которой  подразумевается четко обозначенная группа людей, которые проявляют  реальный или потенциальный интерес  к предприятию и могут оказать  на него большое влияние.

    Среди них различают организации или  людей [8]:

    - интересы которых в принципе  совпадают с интересами предприятия  (банки, биржи, финансовые отделы  и т.д.);

    - которые могут не проявлять  интереса к предприятию, но  предприятие в их интересе  заинтересовано (средства массовой  информации, информационные коммерческие  издания и др.);

    - которые проявляют интерес к  предприятиям, но в которых предприятие  не очень заинтересовано (организации  потребителей, массовый покупатель, законодательные органы и т.д.).

    Все это вместе взятое, со всеми взаимовыгодами и принято называть системой маркетинга.

    Системе маркетинга отводятся четыре глобальные функции:

    -аналитическая или информационно-аналитическия, потому что, прежде чем что-то анализировать, необходимо информацию добыть, найти, получить, купить;

    -производственная. Прежде чем что-то производить, необходимо знать, нужно ли это кому-либо, а если и нужно, то в каком количестве и чего это будет стоить как с точки зрения собственных затрат, так и с позиций рыночных цен;

    -сбытовая. Не смотря на то, что отделы сбыта функционируют на всех предприятиях, тем не менее маркетинговым подразделениям это направление работы также вменено в обязанности;

    -плановая. Разработка планов деятельности по всем маркетинговым направлениям, а также контроль результатов работы и выдача рекомендаций.

    Это лишь общие функции маркетинговой  системы, которые для каждого  конкретного случая по-своему дробятся и закладываются в основу должностных  инструкций и положений об отделах. Также необходимо помнить об основных функциях управления (планирование, организация, контроль), без реализации которых  управление невозможно, в том числе  и маркетингом. Поэтому, в данном случае, говоря об орг. структуре и наделяя ее элементы (отделы) определенными функциональными обязанностями, мы имеем ввиду функции управления в рамках поставленных задач. То есть, если за отделом сбыта закрепляется функция сервиса, это не значит, что он должен его производить. Но, возложив осуществление данной функции на другой отдел, службе сбыта необходимо выполнять все функции управления по отношению к данному подразделению: спланировать и организовать производство сервиса, проконтролировать качество работ и оценить степень удовлетворенности клиента.

    Маркетинг дает ответы на самые сокровенные  для каждого руководителя вопросы: Как увеличить прибыль? Как сделать  так, чтобы продажи росли? Как  найти новых и перспективных  клиентов? Как обогнать конкурентов? Какую нишу можно занять на рынке? Если система маркетинга эффективна, то руководитель имеет ответы на эти  вопросы. 

2. Понятие, значение и цели маркетинговых  исследований

    Специфика современной российской переходной экономики требует от субъектов  внешнеэкономических взаимоотношений  проведения тщательного анализа  протекающих на международном рынке  процессов с целью прогнозирования  финансовых результатов и обеспечения  эффективного использования наличных ресурсов, а также полного и  качественного удовлетворения потребительских  требований. Для принятия оптимального управленческого решения в условиях жесткой конкурентной борьбы, вызванной  рыночными взаимоотношениями, предприятию  необходимо располагать значительными  объемами коммерческой информации, включающей в себя обширный анализ состояния  внешнего и внутреннего рынков, расчет финансового результата и налоговое  планирование.

    Кроме того, необходима серьезная проработка рынков выпускаемой и намеченной к производству продукции, а также  технико-экономическое обоснование  и расчет экономических показателей  планируемых изменений на предприятиях, что совершенно невозможно без проведения соответствующих маркетинговых  исследований.

    Без сбора достоверной информации последующего ее анализа маркетинг не сможет в  полной мере выполнить своё предназначение. Сбор информации, её интерпретацию, оценочные  и прогнозные расчеты, выполняемые  для маркетинговых служб и  руководства фирмы по их заказу, принято называть маркетинговым исследованием.

    Маркетинговое исследование –  это любая исследовательская деятельность, направленная на удовлетворение информационно-аналитических потребностей маркетинга.[1]

    Цель  маркетингового исследования – создать  информационно-аналитическую базу для принятия маркетинговых решений  и тем самым снизить уровень  неопределенности, связанной с ними.

    Принятие  решения о том, нужна ли вообще дополнительная информация и какого характера, принимается обычно на уровне руководителя предприятия, если оно  не большое, или на уровне директора  по маркетингу (иногда начальника отдела маркетинга), если предприятие крупное. В основе решения находится проблема, которую исследование должно помочь разрешить. Основные этапы маркетингового исследования показаны на рисунке 1.1. [2] 

    Рис. 1.1. Этапы маркетингового исследования

    Постановка  проблемы.

    Выявление проблем и формулирование целей  исследования по праву считается  важнейшим этапом исследования. Правильно  выявленная проблема и точно сформулированная цель маркетингового исследования являются залогом его успешного проведения. Ошибки же, допущенные на этом этапе, могут  привести не только к неоправданным  затратам на проведение маркетинговых  исследований, но и к обострению истинных проблем, связанных с потерями времени на движение по "ложному  следу". Для верного выявления проблемы необходимо провести анализ нужных показателей (объем продаж, доля рынка и др.), можно сказать предварительный анализ, с помощью которого и можно обнаружить проблему и «путь» проведения маркетингового исследования.

    Формулирование  целей маркетингового исследования.

    Цель  исследования всегда зависит от фактически сложившейся рыночной ситуации. Она  вытекает из стратегических установок  маркетинговой деятельности предприятия  и направлена на снижение уровня неопределенности в принятии управленческих решений.

    Маркетинговые исследования всегда направлены на определение  и решение какой-либо конкретной задачи. Ясное, четкое изложение проблемы является ключом к проведению успешного  маркетингового исследования. Зачастую руководители констатируют, что объем  продаж падает, рыночная доля уменьшается, но это только симптомы, а важно  выявить причины их проявления.

    Цели  маркетинговых исследования вытекают из выявленных проблем, достижение этих целей позволяет получить информацию, необходимую для решения этих проблем. Они характеризуют тот  недостаток информации, который должен быть ликвидирован для предоставления руководителям возможности решать маркетинговые проблемы.

    Цели  должны ясно и четко сформулированы, быть достаточно детальными, должна существовать возможность их измерения и оценки уровня достижения. Роль и задачи анализа на данном этапе и заключается в том, чтобы выявить причины проблемы, после чего возможно четко сформулировать цели маркетингового исследования, дать оценку уровня достижения данных целей.

    Выбор методов проведения маркетинговых  исследований.

    Первой  задачей выбора методов проведения маркетинговых исследований является ознакомление с отдельными методами, которые могут использоваться при  сборе и анализе маркетинговой  информации. Затем с учетом ресурсных  возможностей (выявление которых и есть задача анализа на данном этапе) выбирается наиболее подходящий набор этих методов.

    Наиболее  широко используемыми методами проведения маркетинговых исследований являются методы анализа документов, методы опроса потребителей, экспертные оценки, экспериментальные методы и экономико-математические методы.

    Главное отличие методов социологических  исследований от экспертных оценок заключается  в том, что первые ориентированы  на массовых респондентов очень различной  компетентности и квалификации, в  то время как экспертные оценки - на ограниченное число специалистов-профессионалов. Объединяет эти две группы методов  прежде всего то, что в обоих  случаях для обработки собранных  данных используются одни и те же методы математической статистики.

    Можно выделить несколько групп экономико- математических методов, используемых при проведении маркетинговых исследований:

    - Статистические методы обработки информации (определение средних оценок, величин ошибок, степени согласованности мнений респондентов и др.);

    - Многомерные методы (в первую очередь факторный и кластерный анализы). Они используются для обоснования маркетинговых решений. В их основе лежит анализ многочисленных взаимосвязанных переменных. Например, определение объема продаж нового продукта в зависимости от его технического уровня, цены, конкурентоспособности, затрат на рекламу и др.;

    - Регрессионные и корреляционные методы. Они используются для установления взаимосвязей между группами переменных, статистически описывающих маркетинговую деятельность;

    - Имитационные методы. Они применяются тогда, когда переменные, влияющие на маркетинговую ситуацию (например, описывающие конкуренцию), не поддаются определению с помощью аналитических методов;

    - Методы статистической теории принятия решений (теория игр, теория массового обслуживания, стохастическое программирование) используются для стохастического описания реакции потребителей на изменение рыночной ситуации. Можно выделить два главных направления применения этих методов: для статистических испытаний гипотез о структуре рынка и предположений о состоянии рынка, например исследование степени лояльности к торговой марке, прогнозирование рыночной доли;

    - Детерминированные методы исследования операций (в первую очередь линейное и нелинейное программирование). Эти методы применяются тогда, когда имеется много взаимосвязанных переменных и надо найти оптимальное решение, например вариант доставки продукта потребителю, обеспечивающий максимальную прибыль, по одному из возможных каналов товародвижения.

    Далее, после выбора метода проведения маркетингового исследования происходит разработка инструментария. Например, в опросном методе исследования это может быть анкетирование или интервью. Проанализировав возможности выбирается наиболее подходящий инструмент.

    И вот теперь уже можно проводить  исследование, после чего собираются и анализируются полученные данные, делается интерпретация результатов и на основе этого уже принимаются решения.

    В ходе выполнения маркетинговых исследований можно получить информацию о том:

• Что собой представляет рынок – его объём, сегменты, структура, тенденции развития, барьеры и ограничения;
• Каков потребитель – потребности, отношение к товарам и услугам, места покупок, характер использования товаров, удовлетворенность покупками;
• Как выводить новый товар на рынок – восприятие товаров, удовлетворение потребностей, название и упаковка товаров, каналы продаж;
• Как наиболее эффективно продвигать товары и услуги – комплекс мероприятий по продажам и их стимулированию, планирование рекламных кампаний, выбор оптимальных носителей рекламы и т.д.

    Как правило, маркетинговые исследования выполняются рабочей группой (при  участии и под методическим руководством службы маркетинга), в которую могут  входить: исполнитель научно-исследовательских  работ, разработчик продукции, изготовитель продукции.

    Результаты  маркетинговых исследований оформляются  в виде отчета. Данные отчетов о  маркетинговых исследованиях используются для [9]:

    - стратегического и текущего планирования;

    - экономической и социальной деятельности  предприятия; 

    - ценовой политики предприятия; 

    - установления требований к качеству  продукции; 

    - определения объемов производства;

    - разработки экспортной политики;

    - определения стратегии, тактики,  методов и средств формирования  спроса и стимулирования сбыта; 

    - оценки эффективности работы  предприятия, выработки предложений  по корректировке его деятельности;

    - налогового планирования;

    - разработки учетной политики  и методологии ведения бухгалтерского  учета; 

    - анализа хозяйственной деятельности  предприятия. 

    Совершенно  очевидно, что маркетинговые исследования в современных условиях необходимы на всех этапах функционирования фирмы  для решения задач ее повседневной деятельности. Случается, что предприятия  в целях экономии отказываются от маркетинговых исследований. Практика показывает, что последствия такой  экономии бывают катастрофическими. По расчетам специалистов, убытки от подобной «экономии» нередко превышают затраты  на проведение исследований в 10-100 раз.

    Кроме того, некоторые предприятия при  проведении такого рода исследований отказываются от услуг специалистов, предпочитая выполнять эти исследования самостоятельно. Последствия в данном случае тоже бывают чаще отрицательными, хотя и в меньшей степени, чем  в предыдущем случае. Мировой опыт свидетельствует, что ведущие зарубежные фирмы на привлечение специалистов для изучения рынков выделяют до 15% прибыли, хорошо понимая, какой это  дает экономический эффект.

    Осуществление маркетингового анализа предполагает сложение в единый «технологический процесс» всех его составляющих.

    Конечным  результатом такого подхода является обеспечение устойчивой рентабельности предприятия, т.е. определенной прибыльности в заданных границах времени. Отсюда вытекает ориентация на долгосрочное (4-8 лет) прогнозирование всей ситуации, начиная от спроса и кончая собственными возможностями предприятия в  заданной перспективе.

    Следовательно, технология проведения маркетингового исследования предполагает работу с двумя наиболее значимыми и взаимосвязанными обстоятельствами: во-первых, исследование внешних переменных, которые, как правило, не поддаются регулированию со стороны руководства фирмы, а потому для успешной коммерческой деятельности требуется гибкое приспособление к ним и, во-вторых, анализ внутренних составляющих организаций, находящихся под контролем администрации, и определенных реакций фирмы на изменения в окружающей среде.