Изменение установок потребителя посредством убеждения в рекламе

  Национальный  институт имени Екатерины  Великой

  ФАКУЛЬТЕТ ПСИХОЛОГИИ

    кафедра общепрофессиональных психологических  дисциплин 

КУРСОВАЯ  РАБОТА

ПРЕДМЕТ: 

«Организационная  психология»

НА  ТЕМУ

«ИЗМЕНЕНИЕ УСТАНОВОК ПОТРЕБИТЕЛЯ ПОСРЕДСТВОМ УБЕЖДЕНИЯ В РЕКЛАМЕ.»

                                                                                                           Выполнил: студент  

                                                                                                           404 группы

                                                                                                           Суржик В.И.

                                                                                                           Руководитель

                                                                                                           Литвинова Т.В..

                                            Серпухов 2010 год.

Содержание: 

Введение…………………………………………………………………………...2

1 Глава  – Подходы к изучению проблемы  изменения установок……………...6

1.1.Подходы к  изучению проблемы изменения  установок…………………….6

1.2.Изменение  поведения в результате социального  научения………………..8

1.3. Инструментальное  научение и подкрепление…………………………….10

1.4.Теория социального  научения………………………………………………12

1.5.Шесть этапов в процессе убеждения……………………………………….15

1.6.Установочные  системы……………………………………………………...18

1.7.Убеждающее  сообщение и факторы влияющие  на эффективность воздействия……………………………………………………………………....21

1.8.Влияние  социального окружения на эффективность  убеждающих сообщений………………………………………………………………………..23

1.9.Внимание  как важный компонент при воздействии  убеждающего сообщения на установки  личности………………………………………….….25

1.10.Понимание как важный компонент убеждения………………….……….27

Итоги теоретической  части……………………………………………...……...30 
Глава 2 Проведение опроса среди студентов ВУЗов и анализ результатов…………………………………………………………………….....34

Заключение……………………………………………………………………….41

Список литературы………………………………………………………………48

Приложение№1……………………………………………………….………….51

Приложение№2…………………………………………………………………..52 
 
 
 
 
 

                                                              «И Гитлер, и Геббельс знали, как разжигать массовые     

                                                               инстинкты  на митингах, как  играть на страстях,      

                                                               прячущихся  за фасадами расхожей

                                                               респектабельности. Опытные демагоги, они умело        

                                                               сплавляли заводских рабочих,  мелких буржуа и                          

                                                               студентов в однородную толпу,  формируя по своей        

                                                               прихоти ее суждения».                                                               

                                                                                                                                       А. Шпеер   

Введение.

Психологию рекламы  можно отнести к числу отраслей прикладной науки, популярность которой постоянно возрастает. Однако ее методологические и теоретические основы в современной научной литературе до сих пор четко не определены, в частности, неясны предмет и основные задачи, что неизбежно сказывается на выборе методов работы специалистов на практике. Многие рекламисты искренне убеждены, что психология рекламы прежде всего должна разрабатывать и использовать приемы психологического воздействия, направленные на стимулирование продаж товаров и услуг, которое оплачивает рекламодатель. В частности, «на ура» проходят вопросы применения таких технологий, как NLP, различные формы гипноза, воздействие на подсознание с помощью всевозможных технических средств и прочее. Иногда элементарный обман, основанный на искажении информации, необоснованных преувеличениях, манипулировании собеседником во время переговоров также относят к психологии рекламы. При этом этические и правовые аспекты, регулирующие как саму рекламную деятельность, так и деятельность психологов рекламы, зачастую игнорируются. Утверждается, что психологическое воздействие с целью стимулировать покупку, когда у потребителя нет желания ее сделать, является чуть ли не основной задачей психологии рекламы. Мол, это и выступает признаком ее «эффективности».

Цель большинства  средств массовой информации заключается в том, чтобы убедить аудиторию поверить во что-либо или побудить совершить определенное целевое действие. Голливудские фильмы используют дорогостоящие спецэффекты, чтобы заставить нас поверить в то, что происходящее на экране реально.

Новости также  используют несколько приемов - такие, например, как прямая цитата из определенного  источника, чтобы заставить нас  поверить в то, что излагаемое является правдой.

Именно в средствах  массовой информации наиболее активно  осуществляется убеждение общества в целях рекламных сообщений, связей с общественностью и информационно-пропагандистской деятельности. Коммерческая реклама пытается убедить нас купить товар или услугу. Связи с общественностью (PR) "продают" нам позитивный имидж товара, правительства, организации или личности. Политики и информационно-пропагандистские группы (которые поддерживают точки зрения ведущих политический партий и их действий) пытаются убедить нас проголосовать за конкретное решение или поддержать их партию, используя объявления, выступления, информационные бюллетени, Web-сайты, публичные акции (а, бывает, и провокации) и другие средства.

Эти аргументы, направленные на убеждение, представляют собой широкий спектр методов  для захвата нашего внимания, установления доверия и веры, чтобы стимулировать стремление к приобретению продукта или присоединению к политической партии, а также, чтобы мотивировать нас действовать (покупать, голосовать, давать деньги и т.д.).

Эти методы называются "язык убеждения". Они не новы. Еще Аристотель писал о методах убеждения более чем 2000 лет назад, и они уже тогда использовались ораторами, писателями, а также средствами массовой информации несметное число раз для различных по составу аудиторий.

Изучение методов  убеждения является важным элементом рекламного мастерства. После того, как Вы поймете, как реклама пытается убедить Вас купить что-либо, поверить или сделать что-то, Вам будет легче принимать Ваши собственные решения.

В этом вопросе  реклама является наиболее логичной отправной точкой: большинство объявлений относительно просты по своей структуре, легкодоступны для понимания, и сообщения передаются прямо, без какого-либо кодирования. Для повышения качества рекламных сообщений рекомендуется изучать язык убеждения путем изучения основных приемов и анализа объявлений. Имейте в виду, что многие средства рекламы, такие как телевизионные ролики, используют несколько методов одновременно. Остальные каналы воздействия избирательно используют один или два метода.

Политическая  риторика используется политиками, государственными чиновниками, лоббистами и активистами. Она является более сложной для анализа, и не только потому, что она предполагает более эмоциональные вопросы, но также и потому, что она, скорее всего, будет рассматриваться в политическом контексте и анализировать ее нужно предельно фрагментарно, поскольку часто такие тексты разбавляются большим количеством "воды" или редактируются другими авторами или цензорами. Изучение языка убеждения, помогает нам разобраться в сложных эмоциональных аргументах, помогает определить ключевые вопросы, и формирует наше собственное мнение о проблемах, стоящих перед нами, именно по этому изменение установок потребителя посредством убеждения в рекламе является актуальной темой для современной России, где экономика начала новый виток развития.

     Объектом изучения данной работы будет телевизионные рекламные ролики, разработанные с целью проведения на рынок товаров и услуг.

      Предметом изучения являются психологические факторы, влияющие на установки потребителей.

      Целью данной работы является сравнительный психологический анализ рекламных роликов по степени психологического воздействия на потребителей и выявление эффективных средств воздействия.

    В связи с выделенной целью можно  определить задачи курсовой работы:

    1.Рассмотрение проблемы изменения установок с научной точки зрения на основе имеющейся литературы.

    2. Изучить теорию социального научения

    3.Определить  компоненты убеждения влияющие на изменения установок.

    4.Разработать  анкету для определения  факторов влияющих на изменения установок и выявления проблем взаимодействия человека и рекламы.

    5.Основываясь  на результатах анкетирования  студентов ВУЗов города Серпухова сделать выводы по работе. 

    Гипотеза:

Наша гипотеза, которую мы выдвигаем в данной работе, предполагает, что для эффективного результата телевизионный рекламный ролик должен содержать комплекс психологических аспектов:  воздействовать на ощущения, восприятия, привлекать внимание, создавать ассоциативные связи, хорошо запоминаться, вызывать эмоции, формулировать мотивы и желание приобрести рекламируемую продукцию.

Методы, используемые в исследовании

Теоретический анализ литературы.

Эмпирические:

1.Наблюдение.

2.Анкетирование.

3.Математический  анализ данных.  

1 Глава. Проблема изменения установок в психологии.

1.1.Подходы  к изучению проблемы  изменения установок.

Несмотря  на то, что научные сведения, представленные в данной работе, заимствованы из самых  различных областей знания, среди  которых - теория коммуникации, социология, политология, менеджмент, исследование поведения потребителей, наибольшая его часть относится к сфере социальной психологии. На самом деле, наш подход к проблеме изменения установок можно назвать социально-психологическим.

Что такое  социально-психологический подход? В его основе лежат четыре определяющие характеристики. Во-первых, будучи психологическим, он сфокусирован на поведении и психических процессах индивида. В центре внимания социологии находятся группы и общественные институты. Теория коммуникации занимается преимущественно изучением структуры и содержания процесса передачи информации как такового. В отличие от них социальная психология сосредоточена на том, что происходит у человека в голове, и том, каким образом на его мысли, чувства и поступки влияют другие люди. Второй определяющей чертой социально-психологического подхода является акцент на ситуационных причинах поведения. Основной принцип социальной психологии прост: все, происходящее внутри нас (психологические процессы), в первую очередь определяется внешними факторами. Особенно значимым фактором является то, что говорят или делают другие, а также характеристики конкретной ситуации, которые на основе прежнего опыта человека активизируют в его сознании специфические интерпретации происходящего и соответствующие паттерны поведения. "Один из основателей социальной психологии, Курт Левин, давным-давно подарил нам простое уравнение: поведение является функцией двух переменных - уникальной личности индивидуума и ситуации, в которой он или она совершает поступки"[2,126], социальные психологи подчеркивают значение второй составляющей - власти ситуации, несмотря на то, что они по-прежнему признают важность роли, выполняемой индивидуальными диспозициями в итоговом поведенческом сценарии. Разумеется, установки являются излюбленной диспозициональной переменной в расчетах социальных психологов. Этим ученым прекрасно известны последствия несходства установок у разных людей. Однако более всего социальные психологи озабочены тем, "как социальные ситуации влияют на установки и прочие предрасположенности человека и каким образом этим ситуациям зачастую удается оказать такое существенное влияние на поведение и мышление, что они сглаживают индивидуальные различия между людьми, забавляя всех нас реагировать сходным образом в одной и той же ситуации".[35,62] 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1.2.Изменение  поведения в результате  социального научения.

"Теоретики  научения, в том числе покойный  Б. Ф. Скиннер, долгое время  отстаивали идею о том, что  ситуационные стимулы - окружающие  нас события - напрямую влияют  на наше поведение одним из двух способов. Будучи внешними следствиями нашего поведения, они действуют как закрепляющие стимулы, повышая частоту проявления любого предшествовавшего поведения. Эффект закрепления наблюдается в тех случаях, когда следствие оказывается закономерно связанным с поведением: поведение Х позволяет ожидать, что за ним последует определенный У. Кроме того, ситуационные стимулы управляют нашим поведением за счет своей сигнальной функции: с ее помощью мы узнаем, когда-либо где наше поведение может вызвать закрепляющие последствия. Если стимулы выступают в роли дискриминативных стимулов, они информируют нас о том, что если мы начнем делать Х прямо здесь и сейчас, то за этим последует искомое следствие У. Однако если они подают другой сигнал, то же самое поведение может оказаться неуместным и даже навлечь на нас неприятности".[8]

Будучи  радикальным бихевиористом, Скиннер  утверждал, что наши установки, намерения, представления - это нечто большее, чем побочные продукты нашего внешнего поведения. Изменению установки или представления далеко не всегда предшествует или сопутствует изменение поведения; под действием закрепления изменяется лишь внешнее поведение. Названные выше элементы внутреннего мира занимают центральное место в теории социального научения. В особенности это характерно для изложения данной теории, сделанного Альбертом Бандурой из Стэнфордского университета. Предметом исследования в рамках этого подхода является то, как люди учатся образцам поведения - благодаря непосредственному подкреплению или через наблюдение за теми последствиями, к которым приводят действия других людей. Кроме того, теория социального научения описывает пути взаимодействия с целью взаимного изменения между самим человеком, его поведением и его окружением. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1.3. Инструментальное  научение и подкрепление.

Когда наше поведение является инструментом изменения элементов внешнего окружения, мы обнаруживаем взаимосвязь между  специфической реакцией и ее последствиями. В процессе инструментального (иначе оперантного) научения именно действия субъекта, так или иначе, изменяют окружающую среду. В тех случаях, когда последствия оказываются позитивными, желательными или приятными, вызвавшие их действия повторяются снова и снова, и в конце концов, становятся привычкой. Если Действие, которое получает позитивное подкрепление, является сложным и трудно дается человеку, оно должно быть постепенно "сформировано". Шейпинг - это такой процесс научения, при котором мы начинаем с заниженных требований к действию и постепенно поднимаем планку, положительно закрепляя любые результаты, которые хотя бы отдаленно напоминают желаемый конечный продукт. Затем мы последовательно ужесточаем критерии поощрения, следующего за реакцией, которая становится все ближе и ближе к желаемой. На последнем этапе награды удостаиваются только правильные действия. "Некоторые преподаватели используют эту процедуру инструментального формирования для того, чтобы научить студентов давать более продуманные ответы на вопросы. Для начала они "закрепляют" вербальной похвалой простое поднятие руки и готовность дать какой бы то ни было ответ, а впоследствии избирательно поощряют лишь лучшие ответы".[23] Инструментальное научение является прямым следствием следующего принципа: все поведенческие проявления, влекущие за собой приятные последствия, т. е. являющиеся инструментами достижения каких-либо житейских наград - имеют тенденцию к повторению. Приятные последствия - житейские награды - выступают в роли позитивных подкреплений. Таким образом, подкрепление можно определить как любой стимул, наличие которого повышает вероятность повтора предшествовавшего ему действия. Мы учимся делать то, что оправдывает наши усилия и прекращать делать то, что не приносит никакой отдачи либо влечет за собой нежелательные последствия. Безусловно, эти принципы чрезвычайно просты, - однако играют немалую роль в нашей повседневной жизни. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1.4.Теория  социального научения.

Многое  из того, чему мы «научаемся» в этой жизни, не требует от нас каких-либо внешних усилий и получения ощутимого вознаграждения. Мы наблюдаем за окружающими, слушаем, читаем и посредством этого косвенно учимся повторять за другими то, что имеет позитивные последствия, и не делать того, результатом чего оказываются неприятности, болезни, травмы, отверженность обществом или что-нибудь еще похуже. Теория социального научения включает в себя основные принципы инструментального научения, в том числе и принцип научения посредством наблюдения за определенными моделями поведения, их последствиями и имитацией продемонстрированного поведения. Есть и другой способ научиться делать что-либо, не опираясь на самостоятельные действия или действия окружающих: это вербальные инструкции, которые учат нас правилам поведения. Правилами называются своеобразные подсказки - как вести себя в тех или иных ситуациях - вербально Закодированные в инструкциях, указаниях, советах, а также, например, в пословицax и поговорках. Помните "золотое правило", выученное еще в начальной школе: Поступай по отношению к другим так, как ты хочешь, чтобы они поступали по отношению к тебе? Оно учит нас делать добро незнакомым людям прежде, чем те ответят нам добром на добро. "Изучение правил состоит из распознавания поведенческих контекстов, в которых применимы данные правила, и последующего анализа закономерностей подкрепления, следующего за выполнением или нарушением правил. Общество стремится передать будущим поколениям накопленную им мудрость, Тем не менее, если правила подвергаются интернализации и становятся "личными принципами", они начинают оказывать мощное влияние на наше поведение и представления о самих себе."[5] Источником многих отрицательных поведенческих проявлений, в которых отражаются наши застенчивость, заниженная самооценка, тревожность или излишняя чувствительность к постороннему влиянию, оказываются правила самоограничения, которые мы применяем к самим себе вне зависимости от реальной ситуации. Это наблюдение подводит нас к другой важной характеристике теории социального научения: данная теория особо отмечает значимость для нашего поведения тех ожиданий, которые мы питаем относительно самих себя, а также знаний (когниций) в целом. "Каждый из нас формирует в себе представления о том, насколько успешными мы можем оказаться при выполнении той или иной задачи, при совершении действий в определенных условиях, при взаимодействии с определенными людьми."[14] Обладая высокой самоэффективностью, мы настраиваем себя на успех, прилагаем больше усилий к достижению цели, больше упорства и настойчивости, а в случае неудачи делаем выводы о том, что нам достался слишком крепкий орешек, и над ним нужно лишь подольше попотеть. Если мы поступаем именно так, шансы на успех растут, а это гарантирует положительную обратную связь, которая, соответственно, повышает нашу самоэффективность. Люди же с низкой самоэффективностью начинают с утверждения того, что не хватают звезд с неба в данной области, будь то математика, спорт, танцы или политические дискуссии. Они избегают ситуаций проявления своих способностей, таким образом лишая себя необходимой тренировки, или же чрезмерно волнуются, если им все-таки приходится делать то, в чем они не уверены. Предвкушая поражение, эти люди прикладывают меньше усилий, чем могли бы. Они теряют интерес к деятельности, отступают, если задача становится слишком трудной (для всех!), и приходят к выводу, что причины трудностей кроются не в самой задаче, а в личной неспособности справиться с ней. Их ожидания чаще всего сбываются, - результат оказывается плачевным ("Вот видишь, я же тебе говорил!"). А что они говорят, если все-таки достигают успеха? "Да мне просто повезло". Таким образом, успех или позитивные последствия их деятельности никак не сказываются на изменении негативного самовосприятия. Данные примеры, связанные с самоэффективностью, показывают нам, каким образом внутренний комплекс представлений и убеждений может повлиять на поведение, которое в свою очередь оказывает влияние на окружение. Реакция окружения дает обратную связь, которая оказывает свое воздействие на представления человека о себе. "Взаимосвязь между личностью, поведением и окружением представляет собой постоянное эквивалентное взаимодействие, в котором каждый элемент влияет на остальные два и, в свою очередь, подвергается влиянию с их стороны. То, что мы делаем, сказывается на нашем окружении."[31] Мы воспринимаем последствия наших действий как своего рода доказательства того, что некоторая часть нас самих, определившая эти последствия, существует. Подобные мысли, представления, ожидания и эмоциональные реакции могут руководить нашим поведением за счет того, что направляют наш выбор занятий, задач, ситуаций и компаньонов, равно как и суть наших реакций на все это. То, что мы делаем, последствия этих действий, которые мы воспринимаем как закономерно связанные с нашим поведением, и то, как мы относимся к собственным действиям и их последствиям, создают бихевиоральную систему, которая способна как катализировать наше личностное развитие, так и тормозить его. Как бы то ни было, справедливо и то, что некоторые наши мысли и чувства не получают внешнего выражения в действиях. Точно так же мы совершаем некоторые действия автоматически или бездумно и не получаем обратной связи, которая бы влияла на наше внутреннее состояние. Таким образом, некоторые образцы поведения можно изменить напрямую, без предварительного изменения внутренних процессов, и сходным образом изменение некоторых установок и представлений может никак не сказаться на поведении. 
 
 
 
 
 
 
 

1.5.Шесть этапов в процессе убеждения:

1. Предъявление  сообщения адресату (целевой группе). Если объект убеждения не увидит или не услышит сообщение, оно не окажет на него влияния.

2. Обращение  внимания на сообщение.

Убеждаемый  должен обратить внимание на сообщение, иначе цель сообщения не будет  достигнута.

3. Понимание  информации.

Чтобы сообщение могло оказать влияние, убеждаемый должен как минимум понять его суть.

4. Принятие  вывода, диктуемого сообщением.

Чтобы установка изменилась, объект убеждающего  воздействия должен принять продиктованный сообщением вывод.

5. Закрепление  новой установки.

Если  новая установка забывается, сообщение теряет способность оказывать воздействие на будущее поведение объекта убеждения.

6. Перевод  установки в поведение.

Если  целью сообщения было оказание влияния  на поведение, то в релевантной ситуации поведением должна руководить новая установка.

Так же на эффективность убеждающего воздействия, кроме выделенного раннее, огромное влияние оказывает среда, в которой  происходит взаимодействие. Для начала мы приведем несколько характерных  и ярких примеров влияния, которое  можно наблюдать в трех различных средах взаимодействия: межличностной среде, специально создаваемой среде убеждения и в средствах массовой информации. Одним из различий между подобными сферами проявления влияния является то, насколько личностными, или индивидуализированными, они являются. Второе же различие заложено в степени или широте охвата целевой аудитории, на которую направлено влияние.

Наиболее  индивидуализированные ситуации влияния  встречаются в межличностной  среде, где число непосредственных участников невелико и общение агента влияния с его объектом происходит с глазу на глаз. "Специально создаваемая среда убеждения также представляет собой достаточно распространенный вариант. Здесь коммуникатор, как правило обращающийся к слушателям с речью, пытается убедить аудиторию согласиться с каким-либо утверждением или совершить какое-либо действие. В процессе убеждения задействован один агент влияния, пытающийся воздействовать на целевую аудиторию, состоящую одновременно из многих людей."[20] Специально создаваемая среда убеждения менее индивидуализирована, чем среда межличностного взаимодействия. Несмотря на это, многие коммуникаторы достигают значительного успеха, увлекая за собой аудиторию, их призывы оказываются настолько эффективными и страстными, что мы присваиваем им титул харизматических личностей. "Влияние осуществляется и в среде, характерной для средств массовой информации. Сюжеты, транслируемые телевидением, радиовещанием и в печатных изданиях, оказывают воздействие на миллионы людей по всему земному шару. По природе своей эти сообщения наименее индивидуализированы. Их объединяет не только предназначенность для широкой публики и наполненность смыслом для многих, но и то, что все они передаются опосредованно. Автор этих сообщений никогда не задействован физически в коммуникативном процессе и не подлежит четкой идентификации как конкретный человек или группа людей."[11] Конечной целью любого субъекта влияния является коррекция, изменение поведения объекта этого влияния. "Изменение поведения - самое подходящее название для всех игр, связанных с влиянием."[6,173] Однако можно ли считать, что попытка влияния окончательно провалилась, если поведение объекта влияния никак не изменилось? В большинстве случаев - нет. Усилия, вложенные в попытку повлиять на человека, могут вызвать изменение его убеждений или установок. То, как мы оцениваем наши отношения с окружающим миром, отражает наши установки. Установка имеет диспозициональный характер в том смысле, что является благоприобретенной, усвоенной путем научения тенденции думать о каком-либо предмете, человеке или проблеме каким-либо определенным образом. Изменение установки или убеждения у "мишени" приносит агенту влияния немалую выгоду, поскольку внутренние изменения зачастую создают предпосылки для дальнейших изменений в поведении. Сложившаяся позитивная установка по отношению способна сделать человека более восприимчивым к дальнейшем. Очень удачным примером, на наш взгляд, является назойливая реклама сигарет. Отдельно взятое рекламное объявление или даже сотня таких объявлений могут и не вызвать у пятнадцатилетней девочки желания начать курить. Однако неоднократно повторяемая ассоциативная цепочка - курение суть веселье, романтика, сексуально привлекательные люди (та же Мадонна, к примеру) - способна послужить созданию положительной установки по отношению к курению. И, вероятнее всего, не к тому, каковы сигареты на вкус, а к тому, как это выглядит - курить. Добавьте к этому пышущих здоровьем людей из рекламных роликов, а также активно разрекламированное "сниженное выделение дыма". Все это лишь укрепляет уверенность в том, что курить не так уж и вредно. Теперь представьте себе, что самые стильные из одноклассниц начнут убеждать девочку "попробовать". Как вы думаете, легче ли ей будет устоять перед давлением ровесников, если она обратится к установкам и убеждениям, внушенным СМИ? Маловероятно. Таким образом, мы видим, что изменение в убеждениях или установках не всегда оказывает непосредственное воздействие на поведение, однако благодаря ему человек может оказаться более восприимчивым в последующих ситуациях социального влияния. 
 
 
 

1.6.Установочные системы.

Мы привели  примеры, которые служат иллюстрацией пяти категорий наших реакций  на социально значимые раздражители. Первая категория - собственно поведение. Второй разновидностью реакций являются наши поведенческие интенции - намерения, ожидания или планы действий, предваряющие сами действия: подобно обещаниям начать новую жизнь "с понедельника", эти планы не всегда находят воплощение в реальности. В следующую категорию входят идеи, сопровождающие собой наши поступки, убеждения или (в более широком смысле) наши когниции - познания, сложившиеся в результате познавательных (когнитивных) процессов и включающие в себя как убеждения, так и элементы сведений о данном объекте и о том, как нам "следует" вести себя по отношению к нему. Четвертая категория - аффективные реакции, эмоции или "глубинные чувства", отражающие наши установки на уровне физического возбуждения (например, переживание удовольствия, грусти и т. д.). Наконец, последнюю категорию составляют собственно установки - комплексные, суммарные оценочные реакции, включающие в себя все остальные компоненты. В свете вышесказанного мы можем дать более широкое определение установки. "Установка - это ценностная диспозиция, устойчивая предрасположенность к определенной оценке, основанная на когнициях, аффективных реакциях, сложившихся поведенческих намерениях (интенциях) и предшествующем поведении, способная (как мы убедимся в дальнейшем), в свою очередь влиять на познавательные процессы, на аффективные реакции, на складывание интенций и на будущее поведение."[25] Это определение подразумевает, что перечисленные компоненты не являются независимыми друг от друга или изолированными в различных уголках нашего сознания. Напротив, они могут быть в значительной степени взаимосвязаны. Познания и установки в сочетании представляют собой то, что мы можем назвать отображением объекта в сознании. Аффективные реакции и внешнее поведение могут быть следствием появления отражение объекта и нести с собой новую информацию, дополняющую его отображение в сознании. Следовательно, установки, поведение, когниции и эмоции относительно некого объекта или проблемы составляют систему реакций, специфичную для каждой конкретной личности. Поскольку установка представляет собой комплексное образование, состоящее из взаимосвязанных отдельных элементов, назовем ее установочной системой. Взаимосвязь установок, когниций, аффективных реакций, интенций и моделей поведения, составляющих одну упорядоченную систему, имеет огромное значение. Подразумевается, что изменение одного компонента может вызвать изменения в каком-либо другом. Изменение в убеждениях способно повлечь за собой необходимость пересмотреть установку. Новая установка, как это было показано на примерах, может в конечном итоге привести к изменению поведения. Мы увидим, что возможен и обратный процесс, в ходе которого изменение поведения может вызвать изменение установки. Наконец, новые установки могут повлиять на то, что мы думаем о социальных объектах, а следовательно, вызвать изменения в убеждениях.

Следует заметить, что установочные системы  не всегда представляют собой хорошо организованную структуру. Некоторые  из наших установок могут быть основаны преимущественно на чувствах и никак не затрагивать ни убеждений, ни разделяемых нами идей, - до тех пор, пока мы не удосужимся осмыслить собственную установку. Тем не менее, как правило, компоненты подобных систем в той или иной мере взаимосвязаны и объединяются в пары по какому-либо критерию. Взаимосвязь элементов способна выходить за рамки системы. Установки и убеждения относительно одного объекта могут быть связаны с установками и убеждениями относительно другого объекта. Если изменится это убеждение, можно ожидать, что изменятся и обе установки.

Итак, основной тезис: установочные системы - внутри себя и по отношению друг другу - устроены таким образом, что изменение одного компонента личности приводит к изменениям других ее компонентов.

С точки  зрения психологии влияния, установки  часто оказываются наиболее значимым компонентом установочной системы. Склонность к оцениванию - т. е. К формированию установок - является неотъемлемой частью человеческой натуры. Действительно, порой кажется, что мы автоматически оцениваем буквально все, с чем нам приходится сталкиваться, вне зависимости от того, насколько кратким является знакомство с объектом или насколько значим сам объект.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1.7.Убеждающее сообщение и факторы, влияющие на эффективность воздействия.

Нас постоянно  пытаются в чем-то убедить, хотя многие из подобных попыток нам досаждают или исходят от людей, мнение которых не имеет особой ценности в плане социального сравнения. Мы неизбежно сталкиваемся с подобными попытками. Количество одних только рекламных сообщений ошеломляет. Кроме коммерческой рекламы, существует реклама политическая и социальная, не говоря уже о более тонких формах идеологического воздействия при просмотре комедий, мелодрам и документальных фильмов, отражающих взгляды и позиции сценаристов и режиссеров. В конце концов, даже ни к чему не обязывающий дружеский треп, повседневные разговоры с членами семьи, воркование влюбленных могут включать в себя убеждающую информацию. Ежедневный обмен чувствами и оценочными суждениями - неотъемлемая часть привычного нам вербального общения, а котором большинство из нас находят удовольствие (а люди застенчивые страдают от его отсутствия). Как мы убедились, обсуждая рекламу сигарет, приемы убеждения, которыми пользуются средства массовой информации, подчас бывают весьма изощренными и часто имеют успех. Но и другие приемы также могут срабатывать. Сотрудники рекламных агентств, правительственные чиновники, руководители компаний и защитники прав потребителей - все они с большим или меньшим успехом опираются в своей профессиональной деятельности на обсуждаемые нами принципы убеждения. Согласно некоторым оценкам, если сложить их вместе, в день на нас изливается около 1500 убеждающих сообщений. Многие из этих сообщений влияют на нас, несмотря на то, что мы практически не уделяем им внимания, когда пролистываем газету, проезжаем мимо рекламных щитов или наливаем себе еще одну чашку кофе во время очередной рекламной паузы в телепрограмме. Пропустить сквозь себя хотя бы сотню подобных - уже немало. Если бы каждое из них оказывало на нас какое-либо влияние, наши убеждения менялись бы всякий раз, когда такому сообщению удавалось привлечь наше внимание. Или же мы, испытав Информационную перегрузку, впали бы в своего рода "установочный паралич", не зная, чему верить и в чем сомневаться. И очень скоро наша нерешительность лишила бы нас всякой способности действовать. Разумеется, редко все заканчивается так ужасно. Но почему? Что позволяет нам стоять под ревущим шквалом убеждающих сообщений? И, коль скоро мы способны спешно дать отпор большинству из них, какими должно быть убеждающее сообщение, чтобы "прорвать оборону, проникнуть в глубокий тыл, занять командные посты" заставить человека иначе взглянуть на какой-то аспект окружающего мира? Можно начать отвечать на эти вопросы, заметив, что мы как существа, наделенные разумом, никогда не бываем полностью беззащитны перед той или иной формой Информационного воздействия. Поскольку многие установки основываются на знании, попытке убеждения можно противостоять контраргументами. Но контраргументы - лишь один из способов защиты от попыток убеждения. Чтобы стать убедительной, т. е. способной изменить установку человека, в свою очередь, его поведение, информация должна преодолеть несколько уровни пассивной и активной защит. Процесс убеждения, по сути дела, состоит из определенного количества этапов, и процесс создания действительно выполняющего свою задачу убеждающего сообщения требует прохождения необходимых этапов на каждом из них.