Комерческая деятельность по формированию ассортимента товаров в современных условиях

Введение

 

В современных рыночных условиях потребители  диктуют участникам рынка правила  игры, и в том числе определяют те продукты и услуги, которые обеспечат  компании необходимый уровень конкурентоспособности. Оптимально подобранный ассортиментный портфель организации прямо воздействует на сбытовую деятельность. При несбалансированной структуре ассортимента происходит снижение уровня прибыли, потеря конкурентных позиций на перспективных потребительских и товарных рынках и, как следствие этого, наблюдается снижение экономической устойчивости предприятия[5].

В нынешних условиях перехода к рыночной экономике, когда к товару со стороны  потребителя предъявляются повышенные требования по качеству и ассортименту, от эффективности работы предприятия  с производимым товаром зависят  все экономические показатели организации  и рыночная доля. Как свидетельствует  мировой опыт, лидерство в конкурентной борьбе получает тот, кто наиболее компетентен  в ассортиментной политике, владеет  методами её реализации и может максимально  эффективно ею управлять.

Стабильность торговой деятельности определяется рациональностью, полнотой и устойчивостью ассортимента товаров. От состава и обновляемости ассортимента непосредственно зависят рост товарооборота  и ускорение реализации товаров. Отсутствие в торговле нужных товаров, их узкий, нестабильный или несоответствующий  запросам потребителей ассортимент  отрицательно сказывается на эффективности  торговли.

Ассортимент товаров в розничной  торговле в совокупности представляет собой предложение товаров. Поэтому  он должен стимулировать потребителя  к покупке и быть шире, чем номенклатура спрашиваемых товаров, чтобы обеспечить выбор. В таком случае ассортимент будет активно воздействовать на спрос, формировать новые потребности, а это путь к увеличению объемов продажи товаров. Формирование ассортимента и управление им является важной задачей коммерческой деятельности в розничной торговле.

Управление ассортиментом — комплексная система мер, затрагивающая не только товар, но и его упаковку, маркировку, установление цены, сервисное обслуживание. Она направлена на формирование конкурентоспособной ассортиментной модели торговых объектов, оптимизацию товарных запасов в каждом из них с целью обеспечения устойчивого положения на рынке и рентабельной работы.

Задача торговой организации состоит  в том, чтобы не просто предложить покупателю товар, а обеспечить комплексное удовлетворение его потребности.

 Например, потребителю, который желает купить мебель, должны быть предложены не отдельные предметы мебели, а возможность полностью решить проблему оформления удобного и эстетически привлекательного жилища с помощью мебельных компонентов, гарнитуров, подбора светильников, напольных покрытий, ковров и т.д.

Таким образом, в коммерческой работе при формировании ассортимента товар  должен рассматриваться не как отдельный  продукт, обладающий даже самыми высокими потребительскими свойствами, а как совокупность слагаемых, обеспечивающих наилучшее удовлетворение покупательской потребности. Осуществляться это должно с наибольшей совокупной эффективностью для потребителя, складывающейся из преимуществ, как в момент продажи, так и в процессе потребления (эксплуатации).

Цель ассортиментной политики –  формирование ассортимента в зависимости  от потребностей рынка, финансового  состояния предприятия и его  стратегических целей. Ассортиментная политика и стратегия предприятия  тесно взаимосвязаны. Роль процесса управления ассортиментом заключается в том, чтобы умело сочетать финансы предприятия с ассортиментной политикой предприятия, обеспечивающей рост прибыли. Тщательно разработанная ассортиментная политика предприятия служит руководству указателем, генеральным курсом которым должно идти предприятие, что в свою очередь позволяет сотрудникам предприятия ориентировать свою работу в наиболее прибыльных направлениях. Правильный выбор ассортиментной политики предприятия служит своего рода гарантией, что выгодные возможности не будут упущены. В связи с этим проблема эффективного управления ассортиментом для торгового предприятия является всегда актуальной.

Формирование  ассортимента товаров - процесс подбора  и установления номенклатуры товаров, соответствующей спросу покупателей  и обеспечивающей высокую прибыльность торгового организации. Важнейшим  принципом формирования ассортимента товаров является обеспечение его  соответствия характеру спроса населения, обслуживаемого клиентами организации. Оно должно предусматривать комплексное  удовлетворение спроса покупателей  в рамках избранного сегмента рынка. В связи с этим ассортимент  товаров, предлагаемых покупателям, должен обладать достаточной широтой и  глубиной. При этом широта ассортимента определяется числом товарных групп, подгрупп и наименований товаров, включённых в номенклатуру, а глубина - числом разновидностей товаров по каждому  наименованию. Научное обоснование формирования торгового ассортимента должно опираться на ряд объективно действующих факторов. Знание и использование их обеспечивает наиболее успешное формирование ассортимента, который будет в наибольшей степени соответствовать поставленным целям. Формирование ассортимента магазинов осуществляется на плановой основе. Главной целью формирования ассортимента является наиболее полное удовлетворение покупательского спроса. Поэтому одним из важнейших факторов формирования оптимального ассортимента является спрос.

Целью данной курсовой работы является проведение исследования для поиска путей оптимизации ассортимента ЧТУП «Мужской стиль». Были поставлены следующие задачи:

1. Провести исследование ассортимента ЧТУП «Мужской стиль».
2. Выявить степень рациональности ассортимента ЧТУП «Мужской стиль».
3. Разработать практические рекомендации по улучшению структуры ассортимента ЧТУП «Мужской стиль».

Объектом изучения выступает ЧТУП «Мужской стиль», предметом – товарный ассортимент, его показатели,  методы исследования и пути улучшения его структуры.

При написании курсовой работы были использованы приемы общенаучного и  прикладного характера: анализ, синтез, метод описания, систематизации, метод сравнительного анализа, статистический, графический, метод сбора фактов, а также совмещенный ABC и XYZ-анализ.

Информационной базой данной работы выступает теоретическая и периодическая литература по теме исследования, а также статистическая информация и электронные ресурсы. Основным источником при написании работы стала «Коммерческая деятельность» Виноградовой С.Н. В книге «Организация коммерческой деятельности» О.В. Памбухчиянц дается развернутая характеристика товарного ассортимента. Принципы проведения анализа ассортимента методами ABC и XYZ-анализа рассмотрены с помощью электронного ресурса – портала «Управление запасами». Тема оптимизации ассортимента раскрыта на портале «Знайтовар.Ру - товароведение и экспертиза товаров».

Объем курсовой работы - 45 страниц. Структура данной работы включает: введение, 4 главы, заключение, 11 таблиц, 3 рисунка, 4 формулы, 15 использованных источника, 6 приложений.

 

 

 

 

 

 

1 СУЩНОСТЬ И СОДЕРЖАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО ФОРМИРОВАНИЮ АССОРТИМЕНТА ТОВАРОВ В СОВРЕМЕННЫХ УСЛОВИЯХ

 

В экономической литературе имеются  различные определения коммерческой деятельности. Термин «коммерция» (от лат. comniercium — торговля) имеет двоякое значение: во-первых, он охватывает отрасль торговли, во-вторых — торговые процессы, направленные на активизацию и осуществление купли-продажи, сопровождающейся коммерческой сделкой, обменом и продвижением товаров до конечного потребителя. В этом случае в рыночной экономике общим средством обмена являются деньги, а местом обмена товаров на деньги — рынок, что наиболее полно отражает коммерческую деятельность.

Коммерческая деятельность на рынке  товаров и услуг представляет собой организационно-хозяйственные операции, обслуживающие обмен, совершение актов купли-продажи с целью получения прибыли (выгоды) через наилучшее удовлетворение спроса. Она предусматривает выполнение комплекса торгово-организационных операций и управление ими и базируется на теоретических и практических знаниях вопросов организации и техники осуществления коммерческих операций.

Для того чтобы состоялся обмен, необходимо совершить взаимосвязанные, выстроенные в определенной последовательности действия, обеспечивающие организационные, экономические, социальные и правовые аспекты процесса. Эти действия носят коммерческий характер. К ним относятся: изучение рынка и определение потребности в товарах, поиск поставщиков, покупателей, заключение договоров, обеспечение их выполнения и т.д.

Через коммерческую деятельность устанавливаются связи изготовителей товаров и конечных потребителей, осуществляется управление обменом. Операции, совершаемые в процессе этой деятельности, носят коммерческий характер и оказывают влияние на конечные результаты работы торговых организаций[1, с. 7].

Экономическая природа коммерческой деятельности определяет повышение ее роли в условиях развития рыночных отношений. При этом необходимо акцентировать внимание на следующих важнейших характеристиках коммерческой деятельности:

• она осуществляется в процессе обмена продуктами труда экономически самостоятельных субъектов;
• способствует отчуждению продуктов труда от их собственника и для обмена и удовлетворения чужих потребностей;
• способствует обмену, организованному по законам экономической целесообразности.

Вышеизложенное  подчеркивает, что коммерческая деятельность должна быть ориентирована на достижение нужных экономических, финансовых результатов в рамках правового поля, а не только на квалифицированное техническое выполнение операций, обслуживающих процесс купли-продажи.

Успех коммерческой деятельности определяет ее непрерывный цикл, предполагающий реализацию экономической сути:

• оптимизацию затрат при покупке объектов, оборудования, сырья, вовлечение трудовых, информационных, финансовых и других ресурсов при формировании инфраструктуры субъектов коммерческой деятельности;
• формирование потенциала прибыльности за счет снижения всех видов затрат,
• оптимизацию прибыли от продаж за счет инновационных и эффективных технологий.

В зависимости от цели, с которой  приобретаются товары, торговлю делят  на два вида: оптовую (торговля товарами с последующей их перепродажей или  профессиональным использованием) и розничную (торговля товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью) [3].

Коммерческая деятельность в розничной  торговле – это вид системной  деятельности на розничном рынке, связанный  с созданием и реализацией  ассортимента товаров (услуг), отвечающего  требованиям конкретных групп покупателей  и обеспечивающего высокий конкурентный статус предприятия.

Коммерческая деятельность выступает  как способ реализации коммерческих отношений между субъектами рынка, которые в условиях рыночно ориентированной экономики становятся доминирующими. Эти отношения призваны стимулировать производство, развивать потребности, активизировать товарно-денежный обмен. Поэтому коммерческая деятельность, являясь объективно необходимой категорией рыночной экономики, имеет приоритетное значение и занимает ведущее место.

Суть коммерческой деятельности состоит  в комплексном подходе к организации  совокупности коммерческих процессов  и операций, направленных на выполнение коммерческих функций при осуществлении товарно-денежного обмена на всех его фазах.

Основные элементы коммерческой деятельности в розничной торговле, их содержание, взаимосвязь и взаимообусловленность  представлены на рисунке 1.1.

Информационное обеспечение коммерческой деятельности на основе комплексного исследования рынка: спрос, предложение, конъюнктура рынка, потребители, конкуренты, поставщики, потенциальные возможности организации  розничной торговли

Установление хозяйственных связей с поставщиками товаров: выбор каналов продвижения товаров  и выгодных поставщиков, заключение договоров и контроль их исполнения

Управление торговым ассортиментом: разработка ассортиментной политики организации торговли, формирование оптимальной ассортиментной модели магазина, контроль за состоянием ассортимента в магазинах торговой организации, управление товарными запасами, мотивация и стимулирование труда торговых работников

Коммерческая деятельность по организации  розничной продажи и ее стимулированию: выбор организационных форм розничной  торговли (магазинная, внемагазинная, торговля на рынках) и методов розничной  продажи (традиционный метод, самообслуживание и др.) с учетом факторов влияния, разработка системы стимулирования продаж (средства ценового и (или) неценового стимулирования), разработка и внедрение стандартов торгового обслуживания, мерчендайзинг, формирование имиджа

Рекламно-информационная работа: составление бюджета рекламы, организация рекламно-информационных мероприятий, оценка эффективности рекламно-информационной работы

Предоставление комплекса услуг  и сервисное обслуживание: выбор наиболее приемлемого для  покупателей и экономически целесообразного  спектра торговых услуг и направлений  сервиса, организация внедрения и поддержание высокого уровня торгового обслуживания покупателей

Разработка стратегии коммерческой деятельности: оценка позиций организации  на рынке и ее потенциальных возможностей; определение миссии, целей, задач и стратегических направлений коммерческой деятельности, формализация стратегии, внедрение стратегии, ее корректирование

 

Рисунок 1.1 - Содержание основных этапов коммерческой деятельности организации розничной торговли и направления их взаимосвязей.

Примечание - Источник [1,с. 191, рисунок 10.1].

 

В данной курсовой работе будет рассмотрена  коммерческая деятельность по управлению торговым ассортиментом. Торговый ассортимент имеет огромное социально – экономическое значение, поскольку от него зависят полнота удовлетворения покупательского спроса и качество обслуживания субъектов рынка. Ассортиментом называется совокупность (перечень, набор) товаров различных видов, сортов, объединенных по какому-либо признаку (назначению, размеру, сырью, способу производства). Понятие ассортимента применяется для характеристики состава товарной массы; в него включено самое главное свойство - упорядоченность[1, c.243].

С экономической точки зрения ассортимент - это отражение межотраслевой и отраслевой пропорций в составе товарного предложения, которое характеризует результаты деятельности организаций и предприятий сферы товарного обращения. Следовательно, ассортимент - один из факторов, определяющих степень сбалансированности спроса и предложения на конкретные товары и услуги.

В широком смысле ассортимент характеризует состав товаров производственного назначения и товаров народного потребления. В более узком смысле - характеризует набор товаров на конкретном предприятии (секциях, отделах и т.д.).

Сам термин произошёл от французского слова «assortiment», что обозначает подбор различных видов и сортов товаров. Набор товаров ограничивается их наименованиями, а сорта, как градации качества товаров одного вида и наименования относить к сортаменту.

Вне зависимости  от типа продукция всегда имеется ассортимент, различающийся по структуре. В структуре ассортимента выделяют:

– ассортиментную позицию (конкретная модель, марка);

– ассортиментную группу (набор взаимосвязанных товаров);

– товарный ассортимент (совокупность ассортиментных групп).

Вся совокупность ассортиментных групп товаров, продаваемых  фирмой, определяется как товарный ассортимент. По определению Ф. Котлера, товарный ассортимент - это группа товаров, тесно связанных между собой либо в силу схожести их функционирования, либо в силу того, что их продают одним и тем же группам клиентов, или через одни и те же типы торговых заведений, или в рамках одного и того же диапазона цен [6, c.388].

С экономической  точки зрения Федько В.П. определяет ассортимент как, прежде всего, отражение межотраслевой и отраслевой пропорции в составе товарного предложения, которое характеризует результаты деятельности предприятий, реализующих товары или услуги, то есть это один из факторов, определяющих степень сбалансированности спроса и предложения.

Ассортимент подразделяют по местонахождению товаров на промышленный и торговый. Промышленный ассортимент – ассортимент товаров, выпускаемых каким-либо промышленным предприятием или отраслью в целом. Торговый ассортимент - перечень товаров, формируемый из промышленного организацией с учётом спроса, материально - технической базы и специализации магазина.

По широте охвата товаров выделяют групповой, видовой и внутривидовой ассортимент. Групповой ассортимент товаров  показывает перечень укрупненных товарных групп, составляющих номенклатуру товаров. Видовой ассортимент товаров отражает наличие в группе товаров ряда видов. Внутривидовой ассортимент товаров представляет разновидности продукции. Внутривидовой ассортимент товаров может иметь разную глубину развития, детализации. В этом смысле можно говорить о степени сложности ассортимента. Простой - набор товаров, представленный небольшим количеством групп видов и наименований, которые удовлетворяют ограниченное число потребителей. Сложный - набор товаров представлен значительным количеством групп, видов, разновидностей наименований, которые удовлетворяют разнообразные потребности.

Развёрнутый - набор товаров, который  включает значительное количество групп, подгрупп, разновидностей наименований, но отличающихся индивидуальными признаками (специализированные магазины).

Сопутствующий - набор товаров, который  выполняет вспомогательные функции  и не относится к основным (например, магазин обуви, в котором в  качестве товаров, выполняющих вспомогательные  функции, выступают шнурки, крем для  обуви и т.п.).

Смешанный - набор товаров разных групп, отличающихся большим разнообразием  функционального назначения.

При контроле ассортимента товаров магазина используются следующие показатели: коэффициент полноты ассортимента, широта, глубина, устойчивость, обновляемость, структура, рентабельность ассортимента.

Полнота ассортимента оценивается по результатам проверок на определенную дату, характеризуется коэффициентом полноты (К_п). Он рассчитывается на конкретную дату как отношение фактического количества разновидностей в момент проверки к количеству разновидностей товаров, предусмотренных утвержденным ассортиментным перечнем (формула 1.1):

                                                  

                                             (1.1)

где Рф — фактическое количество разновидностей товаров в момент проверки (ед.);

Р_п — количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем (ед.).

Широта ассортимента зависит от формата торгового объекта, возложенных на него экономических и социальных задач по торговому обслуживанию и оценивается количеством групп товаров, находящихся в продаже.

Глубина ассортимента зависит от размера торговой площади, контингента обслуживаемого населения, его покупательской способности и товарного предложения. Оценивается количеством разновидностей товаров по всем представленным в ассортименте магазина товарным группам.

Устойчивость ассортимента отражает бесперебойное наличие в продаже товаров по группам, видам и разновидностям товаров, заявленных ассортиментным перечнем, выявленное в результате многократных проверок в течение определенного периода. Показателем, отражающим ситуацию, является коэффициент устойчивости ассортимента (К_уст). Этот показатель рассчитывается как отношение суммы количества фактически имеющихся разновидностей товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем, при всех проверках к количеству разновидностей, предусмотренных ассортиментным перечнем, умноженному на число проверок (формула 1.2):

 

                                                                    _(1.2)    

   

Коэффициенты полноты и устойчивости ассортимента можно рассчитывать как  по всему товарному ассортименту, так и по отдельным товарным группам, видам, разновидностям или потребительским  комплексам. Чем ближе коэффициент  устойчивости ассортимента товаров  к единице, тем полнее и устойчивее ассортимент магазина.

Обновляемость ассортимента — замена товаров, не пользующихся спросом, новыми товарами с целью адаптации ассортимента к меняющимся требованиям рынка и обеспечения рентабельной работы торгового объекта. Коэффициент обновляемости представляет собой отношение количества вновь появившихся товаров к общему количеству имеющихся товаров (может быть выражен в процентах). В таком случае он рассчитывается как отношение новых товаров к общему количеству товаров, умноженное на сто.

Структура ассортимента магазина представляет собой соотношение выделенных по определенному признаку совокупности товаров в наборе (либо в целом в ассортименте магазина, либо относительно класса, группы, вида, разновидностей товаров).

Под рентабельностью торгового  ассортимента понимают такой ассортиментный набор, который обеспечивает получение хозяйствующим субъектом прибыли либо в целом по номенклатуре товаров, включенных в ассортимент торгового объекта, либо по каждому товару.

Следует отметить, что эффективность  управления ассортиментом товаров в магазинах во многом зависит от уровня коммерческой работы в этом направлении. Чем ниже значения этих коэффициентов, тем хуже выбор товаров и, соответственно, магазин несет скрытые потери.

Анализ ассортимента осуществляется с целью получения данных, необходимых торговой организации для принятия решения о том, что и в каких количествах ей следует продавать на рынке в будущем, чтобы обеспечить получение необходимой прибыли. Анализу должна предшествовать работа по подбору и подготовке информации, для которой служат данные бухгалтерской, статистической, оперативной отчетности, нормы и нормативы, разработанные в организации, материалы наблюдений и опросов. Для этого можно провести  подробно методику  АВС - и XYZ - анализа. С помощью АВС - анализа можно анализировать вклад товара в результат работы магазина, а XYZ - анализ дает нам информацию о стабильности продаж товара[14].

ABC-анализ  — метод, позволяющий классифицировать ресурсы фирмы по степени их важности. Этот анализ является одним из методов рационализации и может применяться в сфере деятельности любого предприятия.

Идея  метода АВС анализа строится на основании  принципа Парето: «за большинство  возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин», в настоящий момент более известного как «правило - 20 на 80».  
Данный метод анализа получил большое развитие, благодаря своей универсальности и эффективности. Результатом АВС анализа является группировка объектов по степени влияния на общий результат. Ассортимент обычно анализируется по двум параметрам: объем продаж (реализованное количество) и получаемая прибыль (реализованная торговая наценка).

ABC-анализ  — анализ товарных запасов  путём деления на три категории: 
А - наиболее ценные, 20 % товарных запасов, 80 % продаж;

 В - промежуточные, 30 % товарных запасов; 15 % продаж;

 С - наименее ценные, 50 % товарных запасов, 5 % продаж.

Учитывая  это, весь ассортимент торгового  предприятия можно разделить  на группы по степени важности. Группа А – очень важные товары, которые всегда должны присутствовать в ассортименте. Группа В – товары средней степени важности. Группа С – наименее важные товары, это претенденты на исключение из ассортимента и товары-новинки.

При всех многочисленных плюсах этого вида анализа  существует один значительный минус: данный метод не позволяет оценить сезонные колебания спроса на товары.

XYZ-анализ  – математически-статистический  метод, позволяющий анализировать  и прогнозировать стабильность  продаж отдельных видов товаров  и колебания уровня потребления  тех или иных ресурсов. Этот  метод обычно применяется для  ранжирования и группирования  ассортиментных позиций по степени  прогнозируемости объема спроса  или оборачиваемости товара.

В качестве показателя, характеризующего возможные  колебания продаж, может использоваться коэффициент вариации. Коэффициент вариации (v) показывает степень отклонении (в процентах) объема реализации товаров от среднего (процента) уровня (формула 1.3).

 

                                                                                                      (1.3)

 

где d - среднее квадратическое отклонение;

- среднее значение параметра по оцениваемому объекту анализа.

Среднее квадратическое отклонение позволяет  изучить и оценить колебание  в развитии анализируемого показателя (формула 1.4).

 

                                                                                               (1.4)

 

где X - значение параметра по оцениваемому объекту;

n - число периодов.

Метод XYZ - анализа сходен с АВС - анализом и основывается на том же принципе - товары подразделяются на три группы X,Y, Z, исходя из значения коэффициента вариации за определенный период времени.

Категория X – товары, характеризующиеся стабильностью продаж и, как следствие, высокими возможностями прогноза продаж. Коэффициент вариации не превышает 10%.

Категория  Y – товары, имеющие  колебания в спросе и, как следствие, средний прогноз продаж. Коэффициент вариации составляет от 10% до 25%. Отклонение от средней величины продаж существует, но оно колеблется в разумных пределах – в пределах 25%.

Категория  Z – товары с нерегулярным потреблением, какие-либо тенденции  отсутствуют, точность прогноза продаж невысокая. Коэффициент вариации превышает 25% и может быть более 100%. Это может  быть группа товаров, привозимая по заказу клиентов или недавно поступившая  в продажу.

Так же, как и в случае в АВС - анализом, это рекомендованные сочетания, и иногда можно делать допуск коэффициента вариации по группе Х – 0-15%, группе Y – 15-40%, группе Z – от 40%.

АВС - анализ показывает нам  вклад товара в результат магазина, а  XYZ анализ показывает стабильность или нестабильность спроса. Чем стабильнее спрос на товар, тем легче мы им управляем, тем ниже потребность в товарных запасах, тем легче планировать движение продукта.

Однако именно совмещенный АВС - XYZ анализ позволяет в полной мере рассмотреть ассортимент и понять, как можно управлять теми или иными группами и категориями товаров, обеспечивать эффективное управление товарным ассортиментом. Это в свою очередь будет способствовать сокращению количества утраченных продаж, ускорению товарооборачиваемости, уменьшению излишков товаров, снижению риска их списания, минимизации суммарных затрат, связанных с запасами.