Материальные стимулы и оплата труда

Оглавление

Введение

Нужна ли маркетинговая стратегия, если дела в компании и так идут хорошо? Возможно, сейчас объем продаж вас полностью устраивает. Возможно, он будет устраивать вас и завтра. Но что будет послезавтра? Рыночная ситуация не постоянна, своевременные действия конкурентов могут резко изменить вашу позицию и значимость на рынке. Поэтому вам необходимы своевременные действия и сильный маркетинг.

Маркетинговая стратегия – это не только то, что понадобится вам завтра, когда  вы станете еще сильнее, но это  и то, что нужно вам уже сегодня. А что в первую очередь необходимо?

Маркетинговая стратегия - элемент стратегии деятельности предприятия, направленный на разработку, производство и доведение до покупателя товаров и услуг, наиболее соответствующих  его потребностям. Различают стратегию привлечения покупателей и стратегию продвижения продукта¹.

Различают два  уровня управления маркетингом: стратегический и тактический.

Маркетинговая стратегия заключается в долгосрочное согласовании возможностей фирмы с  ситуацией на рынке, т.е. в согласовании внутренней и внешней сред деятельности фирмы.

Инструментами реализации маркетинговых мероприятий  на этом уровне управления выступают:

• совершенствование организационной структуры фирмы;
• организация проникновения на новые товарные рынки;
• разработка и введение на рынок нового товара;
• свертывание деловой активности и уход с рынков, где стало невозможным получение устойчивой прибыли;
• проникновение на новые рынки посредством создания совместных предприятий;
• кооперация деятельности с фирмами, обладающими опытом успешной деятельности на интересующих рынках.

Цели фирмы  определяют направления развития ее деловой активности.

Стратегия же представляет собой план достижения этих целей, в  котором должны быть отражены все  элементы маркетинга, финансовые ресурсы, производственные возможности².

В основе стратегии  маркетинга лежат пять стратегических концепций:

• выбор целевых рынков;
• сегментация рынка, т. е. выделение конкурентных целевых рынков в рамках совокупного;
• выбор методов выхода на них;
• выбор методов и средств маркетинга;
• определение времени выхода на рынок.

Существующие  в современном бизнесе стратегии  объединяются по большому счету в  три группы:

• наступательная (стратегия прорыва);
• оборонительная (стратегия выживания);
• стратегия сокращения и смены вида бизнеса.

Каждый из стратегических курсов имеет множество вариантов, определяемых конкретными условиями  производственной деятельности компании. Существуют и многоотраслевые планы  деятельности, сочетающие в себе несколько  элементов каждой группы.

Целью данной работы является рассмотрение проблемы оборонительной и наступательной стратегии маркетинга.

1. Маркетинговая стратегия: основные понятия и сущность

Стратегия — общий, недетализированный план какой-либо деятельности, охватывающий длительный период времени, способ достижения сложной цели, являющейся неопределённой и главной для управленца на данный момент, в дальнейшем корректируемой под изменившиеся условия существования управленца-стратега³. Задачей стратегии является эффективное использование наличных ресурсов для достижения основной цели. Тактика является инструментом реализации стратегии и подчинена основной цели стратегии.

Маркетинговая стратегия - это элемент общей стратегии компании (корпоративной стратегии), который описывает, как компания должна использовать свои ограниченные ресурсы для достижения максимального результата в увеличении продаж и доходности от продаж в долгосрочной перспективе⁴.

Особенности стратегического  маркетингового планирования:

• процесс выработки стратегии обычно завершается не каким-то немедленным действием, а установлением общих направлений, продвижение по которым должно обеспечить желаемый рост эффективности бизнеса;
• при формировании стратегии приходится пользоваться значительно более неполной информацией, чем при выборе оперативных управленческих решений;
• в процессе выработки стратегических решений постоянно появляется новая информация. Намеченные цели стратегического развития могут быть изменены. Поэтому разработка стратегии должна быть циклическим процессом с постоянной корректировкой первоначальных целей и путей их достижения;
• важное отличие стратегического планирования от оперативного управления заключается в том, что зачастую весьма сложно определить цифровые показатели полезности тех или иных стратегических решений. Поэтому необходимы разработка и постоянная корректировка системы оценок, основанных на сочетании цифровых показателей (например, затраты в денежном выражении) и качественных оценок.

Главными целями маркетинговой стратегии обычно являются: увеличение объёма продаж (в т.ч. увеличение клиентского потока или увеличение числа заказов); увеличение прибыли; увеличение доли рынка; лидерство в своем сегменте. Цели должны быть согласованы с миссией компании и стратегическими целями бизнеса в целом.

Маркетинговая стратегия является фундаментом маркетинговой деятельности компании. Все мероприятия в области маркетинга, рекламы, связей с общественностью (PR) и продаж должны работать в одном направлении, а значит — согласовываться с данной стратегией и не противоречить ей. Именно такие мероприятия и реализовывают маркетинговую стратегию на практике, претворяя её в жизнь.

Если маркетинговая стратегия — это ствол дерева, то реклама, связи с общественностью (PR), выставки, полиграфическая продукция, места продаж, торговые представители и др. — его ветви. Поэтому маркетинговая стратегия будет максимально эффективной только в том случае, если все тактические шаги последовательны и являются её следствием⁵.

Ключевыми понятиями маркетинговой стратегии являются: сегменты рынка, цели в отношении рынка и его сегментов, позиция компании на рынке и разрабатываемые на их основе альтернативные решения в отношении комплекса маркетинга. Маркетинговая стратегия - это средства, с помощью которых должна быть достигнута маркетинговая цель. Обычно её характеризуют целевой рынок и программа его освоения.

2.Оборонительные стратегии в маркетинге

2.1.Основные понятия и сущность оборонительной стратегии

Оборонительная  стратегия предусматривает удержание занимаемых позиций на рынке с сохранением имеющейся доли. Эту политику выбирают компании с удовлетворительной рыночной позицией и недостатком финансовых возможностей для активного наступления. Данный тип развития требует внимания к научно-техническим вопросам. Он опасен тем, что незамеченные новые разработки и изобретения конкурентов могут подорвать позиции обороняющейся фирмы.

2.2. Типы и значение оборонительной  стратегии в маркетинге

Стратегия сокращения и смены вида бизнеса используется тогда, когда компания после достаточно длинного периода роста и для  повышения эффективности нуждается  в перераспределении сил.

Практически многоотраслевые компании-производители одновременно могут использовать несколько стратегий развития:⁶

• глубокого проникновения (позволяет завоевывать лучшие позиции на рынке);
• роста (предполагает изменения продукта или рынка);
• развития рынка (создает новые рынки для уже выпускаемых изделий и товаров);
• развития продукта (способствует росту компании за счет выхода с новым продуктом на существующий рынок);
• диверсификации.

Если компании-производители  расширяются за счет создания новых  структур, они используют стратегии интегрированного роста двух типов:

1) стратегия  вперед идущей вертикальной интеграции (фирмы растут за счет приобретения  структур между фирмой и потребителем),

2) стратегия  обратной вертикальной интеграции (рост фирмы за счет приобретения  снабжающих компаний или создания дочерних снабженческих структур).

Правильная  стратегия развития включает в себя инвестирование, уникальность компании, готовность руководства к компромиссам, планы партнерства и сотрудничества с операторами розничных сетей, что становится особенно важно, так как баланс взаимоотношений участников рынка начал постепенно перемещаться в сторону существующих операторов розничной торговли⁷.

Используя современные  технологии в процессе обработки  информации, крупные розничные операторы  четко прогнозируют рыночную ситуацию и обходятся без дистрибьюторского посредничества. Они получают важную информацию о спросе, предпочтениях, реакции покупателей на различные нововведения. На основе данных о потребителях, формате и месторасположении торговой точки, колебаниях объемов продаж делаются выводы о необходимом ассортименте и запасах товаров. Грамотное программное обеспечение розничных структур позволяет анализировать товарные группы, отдельные товары, рассчитывать рентабельность торговли, автоматически формировать заказы.

Возрастающая  роль операторов розничной торговли в продвижении товаров ужесточает требования к компаниям-производителям (стандарты качества продукции, логистика, упаковка, оплата, возможность предоставления максимальных скидок). Предприятия пищевой промышленности часто сталкиваются с диктатом розницы, заставляющей сбавлять отпускные цены до низшего порога рентабельности, нести дополнительные затраты, связанные с реализацией товаров. Наблюдаются случаи отказа от работы с крупными операторами розничной торговли в пользу менее требовательных.

Однако производственные компании говорят о значительных преимуществах этого канала сбыта, так как опережающий рост объемов  выполненных продаж по сравнению  с издержками формирует дополнительную валовую прибыль, а действенная ассортиментная политика и раскрутка нового продукта совместно с операторами розничной торговли осуществляется быстрее и легче. Перед производителем продукции стоит вопрос о максимальной эффективности взаимоотношений с розничными структурами.

Компания, поставляющая товар, хочет видеть подтвержденные данные об его успешной продаже в  конкретной сети и в разговоре  с операторами розничной торговли учитывать собственные интересы⁸.

В розничных  торговых сетях распространена практика установления определенной стоимости за место на полке. Так как от места в торговом зале зависит величина продаж, розница пытается получить доходы за счет оптимизации магазинного пространства и его разделения между товарами и поставщиками. На приоритетных местах торговых залов операторам розницы невыгодно размещать не пользующуюся спросом продукцию, поскольку это приносит финансовые и имиджевые потери. Это нормальная практика, поэтому производители должны относиться к ней как к возможности представить преимущества и выгоду товара, а также найти наиболее эффективный вариант сотрудничества.

Розничные операторы  очень удачно изменили форматы магазинов, например супермаркетов. Вкладывая  крупные суммы в рекламу, устанавливая низкую наценку, они переманивают большую  часть потребителей к себе. Эти крупные центры отказываются от посреднических услуг дистрибьюторов и налаживают прямые связи с компаниями-производителями.

Таким образом, взаимоотношения производителей продукции  и операторов розничной торговли повышают эффективность продаж, контролируют итоговую стоимость, имидж бренда, создают высокий уровень валовой рентабельности.

Для развития успешного  сотрудничества с операторами розничной  торговли необходимо:⁹

• уточнить суть их запросов;
• часто контактировать с партнерами;
• проанализировать существующую систему распределения продукции;
• обеспечивать постоянное наличие выпускаемых товаров;
• быть готовым оказывать помощь другим;
• получить поддержку потенциальных бизнес-партнеров.

Взаимоотношения, основанные на этих принципах, выгодны обеим сторонам. Опыт существующих развитых рынков показывает, что увеличение объемов розничной торговли, новейшие системы обработки информации, открытие крупных торговых центров значительно ослабили позиции оптовых фирм. На российском рынке, по прогнозам, оптовые фирмы и дистрибьюторы не смогут полностью удовлетворять возросшие требования операторов розничной сети. Следовательно, доля рынка компаний-производителей и операторов розничной торговли будет увеличиваться.

Существует  два основных типа оборонительной стратегии – перекрытие возможных путей атаки и демонстрация способности к ответным действиям.

В первом случае весьма распространен  тип оборонительной стратегии, предотвращающий  наступательные действия со стороны  конкурентов. Для этого на пути потенциального агрессора воздвигаются разнообразные препятствия. Например, компания разрабатывает альтернативные технологии, чтобы ее не застигло врасплох появление на рынке конкурента с более совершенной технологией. Разработка новых моделей товаров и расширение ассортимента уменьшают вероятность проникновения на рынок конкурента, проводящего стратегию дифференциации. Включение в ассортимент недорогих моделей снижает риск атаки на основе снижения цен.

Можно улучшить кадровую политику, пригласить талантливых специалистов, способных расширить ключевую компетенцию или возможности компании, – это даст преимущество над соперниками, пытающимися использовать в качестве инструмента конкуренции свои знания и опыт. Повышению приверженности потребителей способствует увеличение сроков гарантийного обслуживания, предложение бесплатной технической поддержки, ускорение доставки запчастей, предоставление скидок или бесплатных образцов товаров потребителям с низким уровнем приверженности торговой марке, оповещение о намерении снизить цены, предложение новой модели товара¹⁰.

Можно на официальном  уровне потребовать проверки качества и безопасности продукции конкурентов  – это излюбленная тактика  фармацевтических компаний, стремящихся  замедлить распространение на рынке  новых видов лекарств. Можно предоставлять дилерам и дистрибьюторам дополнительные скидки за большой объем заказов или лучшие условия оплаты, чтобы удержать их от попыток заключения договоров с другими поставщиками. Если компания добьется эксклюзивного использования определенных каналов распространения, то конкурентам придется искать альтернативные каналы. Эти и другие действия не только укрепляют конкурентные позиции компании, но и заставляют конкурентов «стрелять по движущейся мишени».

Но одного сохранения существующего положения мало. Хорошая  оборонительная стратегия предполагает быстрое реагирование на изменение  ситуации в отрасли и упреждающие  действия по отношению к потенциальным  агрессорам. Активная оборона всегда предпочтительнее пассивной.

Во втором случае цель такой демонстрации – воспрепятствовать  активным действиям конкурентов, вселив в них сомнения в результативности атаки, и показать, что возможный  успех не стоит понесенных затрат, а также переориентировать их на менее защищенные цели. Компания извещает конкурентов о возможных ответных действиях разными способами.

Еще один способ противостоять активным действиям  конкурентов – заставить их усомниться в перспективах прибыльности. Высокая  прибыльность компании или отрасли служит приманкой для большого количества конкурентов и стимулирует наступательные действия, даже если входные барьеры на рынок высоки. В этой ситуации компания может защититься от конкурентов, в особенности от новичков, отказавшись от краткосрочной прибыли и используя методы финансовой отчетности, позволяющие занизить реальные показатели прибыльности¹¹.

Выделяют следующие  виды оборонительной стратегии: позиционная  оборона, фланговая оборона, предупреждающая  оборона, оборона с контрнаступлением, мобильная оборона, сжимающая оборона. Позиционная оборона направлена на создание труднопреодолимых барьеров вокруг своей текущей позиции, в чистом виде редко приводит к успеху, так как должна сопровождаться изменением производственно-сбытовой политики и приспособлением к изменениям внешней среды. Лучшим методом обороны является непрерывное обновление выпускаемых продуктов. Фланговая оборона направлена на защиту наиболее уязвимых мест в позиции организации на рынке, куда в первую очередь могут направить свои атаки конкуренты. Упреждающая оборона основана на предвосхищающих действиях, делающих потенциальную атаку конкурентов невозможной или существенно ослабляющих ее, например: предвидя появление на рынке нового конкурента, можно снизить цену на свою продукцию. Оборона с контрнаступлением используется рыночным лидером, если не дали эффекта упреждающая и фланговая оборонительные стратегии. Лидер может сделать паузу, чтобы увидеть слабые места атакующего конкурента, после чего ударить наверняка (например, противопоставив в рекламе надежность своих изделий недоработкам в новинках конкурента). Мобильная оборона направлена на распространение своей деятельности на новые рынки с целью создания основы для будущих оборонительных и наступательных действий. Путем расширения рынка организация перемещает фокус своих действий с текущего продукта к более полному пониманию глубинных запросов потребителей, затрагивающих весь спектр технологических и иных возможностей организации. В силу значительности потенциала лидера это делает малоперспективным атаки со стороны конкурентов. Сжимающая оборона основана на «сдаче» ослабленных рыночных территорий конкурентам при одновременной концентрации ресурсов на более значительных и сильных; позволяет экономить ресурсы, рационально использовать средства, отпущенные на маркетинговые действия.

2.3.Основные  выводы

Итак, при выборе наиболее оптимального подхода необходимо следовать четко поставленной цели, достигаемой с помощью различных  стратегий: 1) рыночной, 2) стратегии  позиционирования и сегментирования компании, 3) конкурентной, 4) стратегии продвижения, 5) ценовой и, наконец, 6) товарной и дистрибутивной.

Основная цель оборонительной стратегии – защита конкурентного преимущества и укрепление позиций компаний.

Назначение  оборонительной стратегии – снизить риск атаки со стороны конкурентов, выдержать атаку с минимальными потерями, вынудить атакующих переключиться на борьбу с другими конкурентами.

3. Наступательные стратегии в  маркетинге

3.1. Понятие наступательной стратегии

Наступательная  стратегия направлена на завоевание крупной доли рынка и даже лидирующего положения в новой отрасли или на новом рынке.

Базируется на инновационных технологиях и предпринимательском подходе и имеет следующие варианты:¹²

• «Врывайся первым и наноси массированный удар»;
• «Нападай быстро и неожиданно»;
• «Найди и захвати экологическую нишу»;
• «Измени характеристики создаваемого продукта, рынка или целой отрасли».

Перечисленные стратегические направления, разработанные на базе научных изобретений и открытий, требуют финансовых вложений, подвержены высокой степени риска, но в случае успеха дают отличные результаты.

3.2. Типы наступательной стратегии

Основными типами наступательной стратегии являются:

• противопоставление сильным сторонам конкурентов и превосходство над ними;
• использование слабых сторон конкурентов;
• проведение одновременного наступления на разных фронтах (усиление рекламной деятельности, снижение цен, поставка новых товаров, бесплатная раздача образцов и купонов, дополнительные скидки);
• захват свободных пространств (предполагается маневрировать вокруг конкурентов и первым занять свободную рыночную территорию);
• «партизанская» война (используются попеременно принципы удара и отхода, так как организации не имеют ресурсов для крупномасштабных операций против противника);
• упреждающие удары (отбивают у конкурентов желание копировать стратегии данной фирмы).

Сегодня борьба за покупателя напоминает театр боевых действий. Новейшие приемы продвижения все чаще заимствуются у военных, ведь современное состояние рынка потребительских товаров и услуг можно охарактеризовать на сегодняшний момент, как перенасыщенное. Уже стал привычным партизанский маркетинг, принципы которого основаны на действиях небольших боевых отрядов в тылу врага (достижение значительного результата малыми силами). В последнее время начал использоваться термин «террористический маркетинг» применительно к различным акциям рекламного характера¹³.

Сравнение этого вида маркетинговой стратегии с терроризмом прослеживается в желании кардинально изменить сложившуюся ситуацию, в данном случае — «взорвать» ту или иную нишу рынка. Обычными способами войти в нишу привычных товаров (например, чая или шампуня для волос) очень тяжело и накладно, а новые приемы обеспечат хороший и быстрый старт.

Лучше всего  убедить человека в необходимости приобретения определенного товара или услуги может только сам человек. Задача террористического маркетинга состоит в том, чтобы создать предпосылки для этого. В первую очередь следует привлечь внимание к сегменту рынка, в который планируется вхождение: нужно обозначить проблему, создать вокруг нее ажиотаж, возможно, даже легкую панику, например: «А вы знаете, что в воде, которую мы пьем, содержится большое количество вредных веществ?» При грамотном проведении «террористической атаки» этого обычно достаточно, чтобы вызвать общественный резонанс. Люди склонны делиться своими проблемами, поэтому «новость» быстро разлетится в социальных сетях, будет обсуждаться в блогах, в телевизионных ток-шоу и т.д.¹⁴

Следующий стратегический шаг — открытая визуализация проблемы. Загрязненная вода негативно отражается на здоровье подрастающего поколения и нации в целом, вызывает заболевания печени и почек. Хотя эти факты не являлись секретом и ранее, проведенные подготовительные мероприятия станут нагнетать ситуацию. Получится, что потребители сами осознали наличие проблемы, сами убедили себя в ее серьезности и уже готовы к поиску выхода из сложившейся ситуации.

Пришла пора переходить к финальной стадии —  представить свой товар, подробно объяснив его преимущества и достоинства по сравнению с аналогичными продуктами конкурентов, например фильтры для воды многократной очистки. Таким образом, созданы благоприятные условия для вхождения в нишу продвигаемого продукта, задача выполнена, быстрый старт обеспечен.

3.3. Основные выводы

Преимуществом данной стратегии является возможность  быстрого достижения результата при  относительно невысоких затратах. Кроме  того, являясь разновидностью маркетинга вирусного, она обладает большей  предсказуемостью результатов и  определенностью целей. Если вирусный маркетинг позволяет просто привлечь внимание к товару (бренду, услуге), то маркетинговая «террористическая атака» решает вполне конкретную задачу в общей стратегии рекламной кампании, а в некоторых случаях сразу несколько задач. Например, «террористическая атака» может быть направлена против недобросовестного конкурента, чем не только привлекается внимание к проблеме, но и устраняется сам конкурент. При ребрендинге возможны «террористические атаки» и против собственного продукта, что также дает хороший результат. Чаще всего методы террористического маркетинга применяются в нишах привычных товаров и услуг, куда тяжело войти при помощи традиционных маркетинговых стратегий. Что касается масштабов рынка, на который могут предприниматься атаки, то тут террористический маркетинг имеет универсальный характер. Это может быть район, город, страна и даже весь мир. Все зависит от амбиций и возможностей производителя товаров и услуг.

В настоящее  время на всех ведущих российских каналах наблюдается появление огромного количества программ, показывающих изнаночную сторону производства основных продуктов питания, косметических средств и т.д. Если предположить, что это не совпадение, не дань конъюнктуре, а спланированная маркетинговая акция, то в данном случае можно наблюдать ярчайший пример террористического маркетинга федерального масштаба. И, возможно, тогда стоит ожидать появления на рынке новых игроков, предлагающих линии экологически чистых продуктов и косметических средств.

Заключение

Маркетинговая деятельность любого предприятия - это комплексное рассмотрение всех факторов, оказывающих влияние на развитие предприятия, выработка стратегии развитии с учетом этих факторов и разработка конкретных мероприятий по реализации этих стратегий. Некоторые типы маркетинговых стратегий совпадают со стратегиями менеджмента, т.к. основываются на маркетинговых исследованиях и определяют общие направления развития фирмы¹⁵.

Стратегический  маркетинг подразумевает методы систематического анализа потребностей и разработки концепций эффективных товаров и услуг, позволяющих обеспечить устойчивое конкурентное преимущество, и включает в себя маркетинговые исследования рынка (потребителей, конкурентов и др.), сегментирование рынка, дифференциацию спроса и позиционирование товара. Логическим продолжением стратегического маркетинга является комплексное маркетинговое давление (классическое "4р" - товар, сбыт, цена, продвижение), реализация и контроль.

Наиболее, успешные стратегии основаны на конкурентном преимуществе. Это относится к наступательным стратегиям. Виды конкурентных преимуществ, которые обычно приводят к сильной позиции при реализации наступательных стратегий, обычно состоят из:

• наличия более низких издержек при разработке товара;
• наличия более низких издержек при производстве товара;
• наличия характеристик товара, которые в большей степени удовлетворяют клиента или снижают его затраты по использованию товара;
• возможности предоставить покупателю более комплексное послепродажное обслуживание;
• возможности расширять маркетинговые усилия там, где они применялись недостаточно;
• возможности быть пионером в области создания новых каналов сбыта;
• возможности сократить количество посредников, продавая товары непосредственно конечному потребителю.

Почти всегда стратегическое наступление должно быть связано с тем, что компания делает лучше всего, — ориентироваться на ее конкурентные силы и возможности. Как правило, подобные силы берут свое начало из основных навыков и мастерства компании (возможности снизить издержки, умение обслуживать клиентов, технические навыки), уникально сильной функциональной компетенции (инжиниринг и разработка продукта, производительный опыт, реклама и продвижение товара, маркетинговые ноу-хау) или базируются на превосходных возможностях выполнять ключевые действия в цепочке ценностей, что приводит к снижению издержек или усиливает дифференциацию.

Основная цель оборонительной стратегии – защита конкурентного преимущества и укрепление позиций компаний.

Любая компания может стать объектом атаки со стороны конкурентов, со стороны как новичков, желающих выйти на рынок, так и действующих игроков, стремящихся усилить свои позиции. Назначение оборонительной стратегии – снизить риск атаки со стороны конкурентов, выдержать атаку с минимальными потерями, вынудить атакующих переключиться на борьбу с другими конкурентами. Оборонительная стратегия не усиливает конкурентного преимущества компании, но позволяет сохранить его и защитить конкурентную позицию.

Список использованной литературы

1. Аесэль Генри. Маркетинг: Принципы и стратегия. Учебник для вузов. - М., ИНФРА-М., 2007.-643с.
2. Амблер Т. Практический маркетинг. - СПб.: Издательство "Питер", 2006.-478с.
3. Голубков Е.П. Маркетинг: стратегия, планы, структура. - М.: Дело, 2006.-488с.
4. Дорошев В.И. Введение в теорию маркетинга. - М., ИНФРА-М., 2007.-487с.
5. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. - М.: "Ростингер", 2006.-1099с.
6. Маркетинг: Учебник/ А. Н. Романов, Ю. Ю. Корлюгов, С. А. Красильников и др./ Под ред. А.Н.Романова. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ 2005.-405с.
7. Маркетинг: Учебник для ВУЗов. Н.Д.Эрмашвили.М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2006. - 623 с.
8. Хлусов В.П. Основы маркетинга. - М., "Издательство ПРИОР", 2007.-529с.

¹ Голубков Е.П. Маркетинг: стратегия, планы, структура. - М.: Дело, 2006.-С.122.

² Маркетинг: Учебник/ А. Н. Романов, Ю. Ю. Корлюгов, С. А. Красильников и др./ Под ред. А.Н.Романова. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ 2005.-С.65.

³ Маркетинг: Учебник для ВУЗов. Н.Д.Эрмашвили.М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2006.-С.76.

⁴ Хлусов В.П. Основы маркетинга. - М., "Издательство ПРИОР", 2007.-С.112.

⁵ Дорошев В.И. Введение в теорию маркетинга. - М., ИНФРА-М., 2007.-С.75.

⁶ Амблер Т. Практический маркетинг. - СПб.: Издательство "Питер", 2006.-С.117.