Методы и формы оптовых и розничных продаж. 2

Основные данные о работе

Содержание

Введение…………………………………………………………………….………3

1 Розничная торговля………………………………………………………………5

1.1 Природа и значение розничной  торговли……………………………….……5

1.2 Виды розничных торговых предприятий…………………………………….6

1.3Маркетинговые решения розничного торговца …………………………….13

2 Оптовая торговля…………………………………………………….………….16

2.1 Природа и значение оптовой  торговли………………………………………16

2.2 Виды предприятий оптовой  торговли……………………………………….18

2.3 Маркетинговые решения оптовика……………………………….………….24

Заключение………………………………………………………………………..27

Глоссарий………………………………………………………………………….30

Список использованных источников……………………………………………31

Приложения……………………………………………………………………….32

Введение

Данная тема актуальна, потому что на современном этапе  развития экономики, в условиях уже относительно сложившихся экономических связей и конкурентной среды, становится актуальным не только общее совершенствование существующих технологий организации розничной и оптовой торговли, но и внедрение новых для экономики методик продвижения товара.

Ценность написанной работы заключается в возрастающей важности создания взаимовыгодного сотрудничества фирм-производителей и предприятий розничной торговли с тем, чтобы через партнерские взаимоотношения обеспечить выполнение маркетинговых целей и задач обоих сторон, а именно оптимизации уровня продаж и прибыли в краткосрочном периоде и создании устойчивой базы лояльных потребителей, в долгосрочном плане.

Сегодня услугами розничных  магазинов самообслуживания пользуются представители всех слоев общества, особенно при приобретении товаров повседневного спроса и некоторых товаров предварительного выбора. Самообслуживание является основой любой торговли со скидкой. Ради экономии многие потребители готовы самостоятельно заниматься поиском, сравнением и выбором товара.

По всему миру насчитываются  миллионы розничных торговых точек  самых разных размеров и форм. Поскольку  разным потребителям нравятся разные формы торговли, возможно одновременное  существование и преуспевание предприятий  с разными уровнями услуг для потребителей.

Что такое оптовая  торговля? Оптовиками считаются торгово-распределительные фирмы, но тогда получается, что оптовой торговлей занимается и мелкая розничная пекарня, продающая свои булочки, пирожные и торты местному отелю.

Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования.

Цель курсовой работы – определить формирование маркетингового подхода к выработке основных направлений работы производственных компаний по построению прочных отношений с предприятиями розничной торговли как фактора конкурентного преимущества.

Задачи данной работы:

1. Провести анализ  существующих методов и форм  оптовых и розничных продаж в маркетинге.

2. Определить виды розничных и оптовых торговых предприятий.

3. Составить типологию  предприятий розничной и оптовой  торговли.

4. Определить маркетинговые решения розничных и оптовых торговцев.

Объектом исследования курсовой работы является рассмотрение методов и форм оптовых и розничных продаж в маркетинге.

Основная часть

1 Розничная торговля

1.1 Природа  и значение розничной торговли

Розничная торговля – это любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования.

Крупнейшие розничные  фирмы – это, прежде всего, сети универмагов  со смешанным ассортиментом и сети универсамов.

Современному розничному торговцу необходимо всегда внимательно следить за признаками перемен и быть готовым к переориентировке своей стратегии – и лучше раньше, чем позже. Но не всегда принятое решение легко выполнить.

У крупного розничного торговца есть свои политические установки, которые руководство считает «обычным здравым смыслом». И, кроме того, он привязан к собственному общественному образу, который сохраняется в сознании потребителей еще долго после того, как сам магазин уже изменился.

Много в рознице и  маленьких «семейных» магазинчиков. Заведения мелких розничных торговцев  играют важную роль в силу нескольких причин:

- в них часто появляются  новые формы розничной торговли, которые позднее перенимают и крупные магазины;

- они более удобны  для потребителя, поскольку встречаются  практически везде;

- нередко они отличаются  большей степенью приспособляемости  и предоставляют потребителю более индивидуализированные услуги;

- они дают покупателям  возможность почувствовать себя  хозяевами положения.

1.2 Виды розничных  торговых предприятий

У розничных торговых предприятий со свободным отбором товаров есть продавцы, к которым при желании можно обратиться за содействием. Завершая сделку, клиент подходит к продавцу и отдаёт ему деньги. Магазинам со свободным отбором товара необходимо содержать дополнительный персонал, и поэтому у таких магазинов расходные накладные выше, чем у магазинов самообслуживания.

Розничные торговые предприятия  с ограниченным обслуживанием обеспечивают покупателю более высокий уровень помощи со стороны торгового персонала, поскольку в таких магазинах продают больше товаров предварительного выбора и покупателям требуется больше информации. [3, стр. 47]

Так же в таких  магазинах потребителям предлагаются услуги в виде продажи в кредит и приема назад купленных товаров, обычно отсутствующие в магазинах с более ограниченным уровнем обслуживания. Так что эксплуатационные расходы у этих магазинов выше.

Розничные торговые предприятия  с полным обслуживанием, такие, как фешенебельные универмаги, имеют продавцов, которые всегда помогут покупателю найти нужный товар, сравнить его с другим и приобрести. Потребители, желающие, чтобы их «обслуживали», предпочитают именно такие магазины. Большие затраты на содержание обслуживающего персонала, более высокий процент в их номенклатуре товаров особого спроса и товаров замедленного сбыта, более либеральный подход к практике возврата купленных товаров, использование различных схем кредитования, техническое обслуживание товаров длительного пользования на дому – всё это оборачивается для подобных магазинов высокими накладными расходами. При описании типов розничных предприятий мы будем классифицировать их на основе нескольких исходных параметров: предлагаемый товарный ассортимент, относительное внимание к ценам, характер торгового обслуживания, принадлежность магазина и разновидность концентрации магазинов.

Типы розничных торговых предприятий и их описание дается ниже.

1. Предлагаемый товарный ассортимент: специализированный магазин, универмаг, универсам, магазин товаров повседневного спроса, комбинированный универсам, универсам широкого профиля, торговый комплекс, розничное предприятие услуг.

Специализированный магазин  предлагает более узкий ассортимент товаров значительной насыщенности. Такими предприятиями являются магазины одежды, спорттоваров, мебельные, цветочные и книжные магазины. Специализированные магазины можно дополнительно подразделить по степени узости предлагаемого ассортимента. Магазины одежды – это магазин обособленного полного ассортимента, магазин мужской одежды – это магазин с ограниченным ассортиментом, а магазин, торгующий мужскими рубашками, которые сшиты на заказ, – это узкоспециализированный магазин. В последнее время распространение специализированных магазинов связано с бумом торговых центров, обычно состоящих из одного-двух универмагов и множества специализированных магазинчиков. [2, стр. 75] На долю этих магазинов нередко приходится 60-70% всей площади торгового центра. Большинство специализированных магазинов до сих пор принадлежит независимым торговцам, однако быстро растет и число специализированных магазинных сетей. Наиболее преуспевающие специализированные магазины концентрируют свои усилия на полном удовлетворении нужд конкретных целевых рынков. Но если товары теряют популярность, то такой магазин может оказаться в неприятном положении.

Универмаг предлагает несколько  ассортиментных групп товаров –  обычно одежду, предметы домашнего обихода, хозяйственные товары. Каждой ассортиментной группой занимается специальный отдел универмага во главе со своими закупщиками или торговцами. Некоторые специалисты считают, что универмаг вырос на фундаменте магазина смешанных товаров (поскольку в нем торгуют товарами, нескольких ассортиментных групп). По мнению других, универмаг – наследник магазина текстильных товаров. Универсам – сравнительно крупное предприятие самообслуживания с низким уровнем издержек, невысокой степенью удельной доходности и большим объемом продаж, рассчитанное на полное удовлетворение нужд потребителя в продуктах питания, стирально-моющих средствах и товарах по уходу за домом. Универсам может находиться и в частном владении, хотя большинство их входит в состав сетей. В настоящее время у большинства появились личные автомобили, что позволило решить проблему закупаться раз в неделю, и спрос на маленькие магазинчики снизился. Появилась возможность дольше хранить скоропортящиеся продукты. Новая упаковочная техника дала возможность предложить потребителю продукты питания в удобной для хранения таре и расфасовке (банках и коробках), а не выставлять их в оптовой магазинной упаковке (бочках или коробах). Все это стимулировало сбыт марочного товара с помощью рекламы, что привело к уменьшению числа продавцов, необходимых в магазине. И, наконец, объединение под одной крышей отделов бакалейных и мясных товаров, а также отделов сельскохозяйственных продуктов сделало возможным совершение всех покупок в одном месте и стало привлекать покупателей издалека, что обеспечило универсамам объем товарооборота, необходимый для успешной деятельности.

Магазины товаров повседневного  спроса. Такие магазины как правило не велики по размерам, находятся в непосредственной близости от жилого района, открыты допоздна все семь дней в неделю и предлагает ограниченный ассортимент ходовых товаров повседневного спроса с высокой оборачиваемостью. [3, стр. 85] В данных магазинах часто бывают высокие цены, так как они используются для «заполнения брешей». Но всё-таки люди готовы платить деньги за удовлетворение своих потребностей.

Комбинированные универсамы, универсамы широкого профиля  и торговые комплексы. На другом конце спектра розничных торговых предприятий располагается три типа магазинов, превышающих своими размерами обычный универсам. Комбинированный универсам – это разновидность универсама с ассортиментом, расширенным за счет включения в него лекарств свободной продажи и лекарств, отпускаемых по рецептам. Торговый комплекс превышает своими размерами даже универсамы широкого профиля, занимая торговую площадь от 7500 до 19500 м². Торговый комплекс включает в себя универсам, магазин сниженных цен и розничный склад-магазин. Его ассортимент выходит за пределы обычно покупаемых товаров и включает в себя мебель, тяжелые и легкие электробытовые приборы, одежду и множество других изделий. По сравнению с уровнем цен, обычных для универсамов широкого профиля, торговые комплексы практикуют цены со скидкой. [4, С. 45]

 Основной принцип – массовая выкладка товара навалом и никаких усилий со стороны торгового персонала комплекса. Тем покупателям, которые согласны самостоятельно забрать из магазина тяжелые бытовые приборы и мебель, предоставляется скидка. Банки заняты поисками путей более эффективного распространения своих услуг, включая использование автоматических «кассиров» и организацию со временем оплаты счетов по телефону. Организации здравоохранения коренным образом пересматривают методы получения и оплаты медицинского обслуживания.

2. Относительное внимание к ценам: магазин сниженных цен; склад-магазин; магазин-демзал, торгующий по каталогу.

Магазины сниженных  цен. Магазин сниженных цен торгует стандартными товарами по более низким ценам за счет снижения нормы прибыли, и увеличения объемов сбыта. Простое использование время от времени цен со скидкой и устройство распродаж еще не делают торговое предприятие магазином сниженных цен. Не делают его таковым и торговля товарами низкого качества по дешевке, настоящему магазину сниженных цен присущи, пять особенностей:

1) он постоянно торгует  по ценам ниже тех, что преобладают  в заведениях с высокими наценками  и невысокой оборачиваемостью  товарных запасов;

2) он делает акцент  на марочных товарах общенационального  распространения, так что низкие цены вовсе не предполагают низкого качества изделий;

3) он функционирует  по методу самообслуживания при  минимуме удобств; 

4) он обычно располагается  в районе с низким уровнем  арендной 
платы и привлекает покупателей из сравнительно отдаленных мест;

5) в нем установлено простое и функциональное торговое оборудование.

Помимо магазинов со смешанным товарным ассортиментом, розничная торговля по сниженным ценам охватила и специализированные магазины. Появились магазины сниженных цен, торгующие спортивными товарами, стереоаппаратурой, книгами. Одной из наиболее интересных тенденций стало появление продовольственных магазинов сниженных цен.

Магазин-демзал, торгующий  по каталогу, использует принципы торговли по каталогам плюс принципы торговли по сниженным ценам для сбыта  широкого ассортимента ходовых марочных товаров, продающихся обычно с высокой наценкой. [5, стр. 46] Среди них ювелирные изделия, механический инструмент, чемоданы, камеры и фотооборудование. Такие магазины появились в конце 60-х годов и стали одной из самых модных новинок розницы, представляя определенную угрозу даже для традиционных предприятий сниженных цен.

3. Характер торгового обслуживания: торговля с заказом товара по почте или по телефону, торговые автоматы, служба заказов со скидкой, торговля вразнос.

Под розничной торговлей с заказом товара по почте (обычной или электронной) или по телефону понимают любую деятельность по сбыту с использованием почтовых каналов, телефонных линий, или всемирной сети интернет для сбора заказов и/или содействия в доставке проданных товаров. Система посылторга возникла во времена, когда клиенты стали отправлять свои заказы производителям или торговцам по почте.

4. Принадлежность магазина: корпоративная сеть, добровольная сеть розничных торговцев и кооператив розничных торговцев, потребительский кооператив, объединение держателей привилегий, розничный конгломерат.

Розничные торговые заведения  можно классифицировать по признаку их принадлежности. Около 80% магазинов  являются независимыми, и на их долю приходится две трети всего розничного товарооборота. Встречается и ряд других форм собственности: корпоративные сети, добровольные сети и кооперативы розничных торговцев, потребительские кооперативы, организации держателей привилегий и розничные конгломераты.

Корпоративная сеть. Сети магазинов – один из наиболее важных и значительных феноменов розничной торговли XX в. Сеть магазинов – это два или более торговых заведения, находящихся под общим владением и контролем, продающих товары аналогичного ассортимента, имеющих общую службу закупок и сбыта, а возможно, и аналогичное архитектурное оформление.

Общность владения и  контроля – основной отличительный  признак корпоративной сети. [6, стр. 48]

Магазины сети торгуют  товарами аналогичного ассортимента. Штаб-квартира играет решающую роль в определении товарного ассортимента магазинов, при выдаче крупных заказов с целью получения скидок за количество, при распределении товаров по отдельным магазинам, при разработке политики цен, стимулирования и прочих, обязательных для всех магазинов торговых установок. И, наконец, для придания каждому из своих магазинов отличительного и узнаваемого облика сети нередко оформляют их в едином архитектурном стиле.

Наряду с корпоративными существуют также добровольные сети, представляющие собой совокупность независимых розничных торговцев под эгидой оптовика, и кооперативы розничных торговцев, т.е. группы независимых розничных торговцев, объединивших свои усилия.

Потребительские кооперативы  – это любая фирма розничной торговли, находящаяся во владении собственных потребителей. Потребительские кооперативы возникают, когда жители той или иной общины приходят к выводу, что либо они не получают должного обслуживания со стороны местных розничных торговцев, либо торговцы эти запрашивают слишком высокие цены, либо предлагают товары низкого качества. В этом случае жители собирают деньги на открытие собственного магазина, сообща определяют принципы его деятельности и выбирают членов правления. Магазин может либо устанавливать низкие цены, либо торговать по обычным ценам, выплачивая членам кооператива дивиденды в зависимости от объема совершаемых ими покупок. Многие преуспевающие кооперативы сформированы по идеологическому признаку, существуют кооперативы в студенческих общинах.

5. Разновидность концентрации магазинов: центральный деловой район, региональный торговый центр, районный торговый центр, торговый центр микрорайона.

Последний принцип классификации  розничных торговых заведений –  количество магазинов, с которым сталкивается потребитель, – с одним или с группой из нескольких. Сегодня большинство магазинов концентрируется в торговых районах как из-за предписаний местных органов о зонировании сфер деятельности, так и из-за стремления создать потребителю больше возможностей сделать все необходимые покупки «за один заезд». Сконцентрированные в одном месте магазины решают ту же задачу, что и универсамы, и универмаги, экономящие время и силы потребителя при поисках нужных ему товаров. Встречаются концентрации четырех основных типов: центральный деловой район, региональный торговый центр, районный торговый центр и торговый центр микрорайона.

Сегодня на долю торговых центров приходится около одной трети розничного товарооборота, но они, кажется, достигли предела своих возможностей. Объем продаж на квадратный метр падает, растет процент пустующих торговых площадей, имеют место банкротства.

1.3 Маркетинговые  решения розничного торговца

Рассмотрим основные маркетинговые решения, которые  необходимо принять розничному торговцу в отношении целевого рынка, товарного ассортимента и комплекса услуг, цен, стимулирования и места размещения своего торгового предприятия.

1. Решение о целевом  рынке. Самое важное решение, которое предстоит принять розничному торговцу, – это выбор целевого рынка. Не выбрав целевого рынка и не составив его профиля, невозможно принимать последовательные, согласующиеся между собой решения относительно товарного ассортимента, оформления магазина, рекламных, обращений и средств рекламы, уровней цен и т.п. Некоторые магазины совершенно точно ориентированы на свой целевой рынок. Розничному торговцу необходимо регулярно заниматься маркетинговыми исследованиями, чтобы быть уверенным в удовлетворенности своих клиентов.

2. Решение о товарном  ассортименте и комплексе услуг. Розничным торговцам предстоит принять решение о трех основных «товарных» переменных: товарном ассортименте, комплексе услуг и атмосфере магазина. Товарный ассортимент розничного торговца должен соответствовать покупательским ожиданиям целевого рынка. Именно товарный ассортимент становится ключевым фактором в конкурентной борьбе между аналогичными розничными предприятиями. Розничному торговцу предстоит принять решение о широте товарного ассортимента (узкий или широкий) и его глубине (мелкий или глубокий). Розничному торговцу предстоит также решить вопрос о комплексе услуг, которые он предложит клиентам. Семейные бакалейно-гастрономические магазинчики прошлого предлагали доставку товаров на дом, продажу в кредит и неторопливую беседу.

3. Атмосфера магазина. Каждый магазин должен предусмотреть планировку, которая должна лёгкой для перемещения покупателей. Творческие работники должны убрать все раздражители, неприятные для покупателя.

4. Решение о ценах. Цены, запрашиваемые розничными торговцами, – ключевой фактор конкуренции и одновременно отражение качества предлагаемых товаров. Розничные торговцы должны тщательно обдумывать все закупки. Помимо этого, к назначению цен следует подходить очень внимательно и по ряду других причин. Возможно, на некоторые товары можно сделать небольшие наценки с целью заманивания покупателей и в надежде, что покупатель купит и другой товар.

5. Решение о методах  стимулирования. Для охвата потребителей розничные торговцы пользуются обычными орудиями стимулирования – рекламой, методом личной продажи, мерами по стимулированию сбыта и пропагандой. Розничные торговцы дают рекламу в газетах, журналах, по радио и телевидению. Время от времени массовую рекламу дополняют письмами, которые вручают лично, и отправлениями прямой почтовой рекламы. Личная продажа требует тщательного обучения продавцов приемам установления контакта с покупателями, удовлетворения покупательских нужд, порядку разрешения сомнений и жалоб клиентов. Стимулирование сбыта может выражаться в проведении внутри-магазинных показов, использовании зачетных талонов, разыгрывании призов, устройстве визитов знаменитостей. Розничные торговцы, у которых есть что сказать интересного, всегда могут воспользоваться и приемами пропаганды.

6. Решение о месте  размещения предприятия. Выбор места расположения магазина – один из решающих конкурентных факторов с точки зрения возможностей привлечения покупателей. Клиенты, например, как правило, выбирают тот банк, который находится к ним ближе всех. Сети универмагов, нефтяные компании и владельцы привилегий в сфере общепита быстрого обслуживания особенно тщательно выбирают места размещения своих предприятий, пользуясь для этого самыми совершенными методами выбора и оценки участков.

2 Оптовая торговля

2.1 Природа  и значение оптовой торговли

Здесь будут использоваться такие термины, как «оптовый торговец» и «оптовая торговля» применительно к фирмам, для которых эта торговля является их основной деятельностью.

Оптовые торговцы отличаются от розничных по ряду характеристик. Во-первых, оптовик уделяет меньше внимания стимулированию, атмосфере  и расположению своего торгового  предприятия, поскольку он имеет  дело преимущественно с профессиональными  клиентами, а не с конечными потребителями. Во-вторых, по объему оптовые сделки обычно крупнее розничных, а торговая зона оптовика обычно больше, чем у розничного торговца. В-третьих, в отношении правовых уложений и налогов правительство подходит к оптовым и розничным торговцам с разных позиций.

А зачем вообще нужны оптовые торговцы? Ведь производители  могли бы обходить их и продавать  товары непосредственно розничным  торговцам или конечным потребителям. на предприятии. [7, стр.58]

Ответ заключается в  том, что оптовики обеспечивают эффективность торгового процесса. Во-первых, мелкому производителю с ограниченными финансовыми ресурсами не под силу создать и содержать организацию прямого маркетинга. Во-вторых, даже располагая достаточным капиталом, производитель скорее предпочтет направить средства на развитие производства, а не на организацию оптовой торговли. В-третьих, эффективность деятельности оптовиков наверняка окажется выше благодаря размаху операций, большему числу деловых контактов в сфере розницы и наличию у них специальных знаний и умений. В-четвертых, розничные торговцы, имеющие дело с широким товарным ассортиментом, нередко предпочитают закупать весь набор товаров у одного оптовика, а не по частям у разных производителей.

Таким образом, и у розничных  торговцев, и у производителей есть все основания прибегать к услугам оптовиков. Оптовиками пользуются, когда с их помощью можно более эффективно выполнить одну или несколько следующих функций:

1. Сбыт и его стимулирование. Оптовики располагают торговым персоналом, который помогает производителю охватить множество мелких клиентов при сравнительно небольших затратах. У оптовика больше деловых контактов, и нередко покупатель верит ему сильнее, чем какому-то далекому производителю.

2. Закупки и формирование товарного ассортимента. Оптовик в состоянии подобрать изделия и сформировать необходимый товарный ассортимент, избавив, таким образом, клиента от значительных хлопот.

3. Разбивка крупных партий товаров на мелкие. Оптовики обеспечивают клиентам экономию средств, закупая товары вагонами и разбивая большие партии на мелкие.

4. Складирование. Оптовики хранят товарные запасы, способствуя тем самым снижению соответствующих издержек поставщика и потребителей.

5. Транспортировка. Оптовики обеспечивают более оперативную доставку товаров, поскольку они находятся ближе к клиентам, чем производители.

6. Финансирование. Оптовики финансируют своих клиентов, предоставляя им кредит, а заодно финансируют и поставщиков, выдавая заказы заблаговременно и вовремя оплачивая счета.

7. Принятие риска. Принимая право собственности на товар, и неся расходы в связи с его хищением, повреждением, порчей и устареванием, оптовики берут на себя часть риска.

8. Предоставление информации о рынке. Оптовики предоставляют своим поставщикам и клиентам информацию о деятельности конкурентов, о новых товарах, динамике цен и т. п.

9. Услуги по управлению и консультационные услуги. Оптовик не редко помогает розничным торговцам совершенствовать деятельность, обучая их продавцов, принимая участие в разработке схемы магазина и устройстве экспозиций, а также в организации систем бухгалтерского учета и управления запасами.

В последние годы росту  оптовой торговли способствовало несколько  значительных тенденций в экономике:

1) рост массового производства  на крупных предприятиях, удаленных  от основных пользователей готовой продукции;

2) увеличение объемов  производства впрок, а не для выполнения уже поступивших конкретных заказов;

3) увеличение числа  уровней промежуточных производителей  и пользователей;

4) обострение необходимости  приспосабливать товары к нуждам  промежуточных и конечных пользователей с точки зрения количества, упаковки и разновидностей.