Методы и формы сбыта продукции

Министерство  образования и науки Российской Федерации

Бийский технологический институт (филиал)

государственного  бюджетного общеобразовательного учреждения

высшего профессионального образования

«Алтайский  государственный технический университет  имени И. И. Ползунова»

(БТИ   АлтГТУ) 
 

     Кафедра «Экономика предпринимательства»  
 
 

Курсовая  работа

на тему: «Методы и формы сбыта продукции»

по дисциплине: «Маркетинг» 
 
 
 

Выполнил:        студент группы М-161   

     Иванов И.А.           

Проверил:        проф. Клюковкин В.Н.   
 
 
 
 
 
 
 
 

         Бийск 2011 

Содержание

  1. Введение…………………………………………………………………………...3

2. Организационные формы сбыта и закупок товаров……………………………....4

      2.1 Прямой сбыт товаров…………………..…………..…………………………4

      2.2 Сбыт через независимые посреднические структуры…..……………….....5

      2.3 Прямые закупки товаров……………………………………………………...6

      2.4 Закупки товаров через посреднические структуры……………………...…7

3. Общие принципы встречной торговли……………………………………………..8

4. Встречные закупки товаров……………………………………………………........9

5. Бартерные методы...………………………………………………………………..14

6. Компенсационные методы…………………………………………………………17

      6.1 Простые компенсационные методы………………………………………..17

      6.2 Сложные компенсационные соглашения…………………………………..19

7. Заключение………………………………………………………………………….20

8. Список литературы…………………………………………………………………21 

Введение

  Тема  данной курсовой работы актуальна в  настоящее время, т.к., сбытовая коммерческая работа является важнейшим аспектом коммерческой деятельности предприятия.

  Сбыт  является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим  этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. В процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов  деятельности и получение максимальной прибыли.

  Целью работы является определение путей  совершенствования коммерческой деятельности по сбыту продукции предприятия.

  Достижению  цели способствовала постановка и решение  следующих задач: рассмотрение этапов и структуры управления коммерческой деятельности по сбыту продукции; оценка организации коммерческой деятельности по сбыту продукции на предприятии, рынков сбыта, анализ объема, структуры  и динамики продаж предприятия; разработка предложений по совершенствованию  организации сбыта продукции  предприятия.

    Предметом исследования является  коммерческая деятельность по  сбыту.

  Методы  исследования: изучение теоретических  основ по организации коммерческой деятельности по сбыту предприятия; анализ документации рассматриваемого предприятия; разработка конкретных мер  по усовершенствованию организации  сбыта продукции предприятия.

  При написании работы использовались труды  российских и зарубежных ученых, статистическая отчетность предприятия, публикации в  периодической печати.

1. Организационные  формы сбыта и закупок товаров

1.1 Прямой сбыт товаров

      Если  особенности товара дают возможность  сбывать его крупными партиями на значительные суммы и он конкурентоспособен на рынке по срокам поставок (руда, нефть, уголь, газ, чугун и т.д.), то его  сбытом могут заниматься сами производители  и изготовители товара. Контракты  на продажу в этом случае могут  готовиться сбытовыми отделами предприятий-изготовителей  и подписываться уполномоченными  директорами этих предприятий. Такой  сбыт (экспорт) продукции называется прямым.

      Однако  это правило действует только в условиях стабильной рыночной экономики  с ограниченным числом предприятий, добывающих или изготавливающих  аналогичные виды товаров, которые  достаточно известны покупателям на рынках сбыта и используют традиционные связи с потребителями. Два указа  Президента России о либерализации  внешней торговли допустили на внешний  рынок большое число добытчиков и переработчиков сырья, которые, не обладая необходимыми коммерческими  знаниями, занялись хаотичной распродажей  национальных богатств страны, конкурируя больше между собой, чем с иностранными фирмами, и, несмотря на низкую эффективность  продаж, получали огромные прибыли  из-за большой разницы внутренних и внешних цен. Огромные прибыли  не могли не привлечь в сферу сбыта  большое число криминальных посреднических структур, которые не снижали, а повышали сбытовые издержки обращения, урывая себе части прибыли. В результате такой  либерализации экономика страны получила ограниченные поступления  в бюджет, более сотни миллиардов долларов были переведены за границу, добытчики, переработчики и посредники не вкладывали необходимых средств  в модернизацию производства, в результате чего нефтедобывающая, нефтеперерабатывающая, угольная, металлургическая и ряд  других отраслей резко снизили выпуск продукции. Только РАО Газпром при  многих недостатках, присущих сверхмонополиям, пока не потерял завоеванное положение  на внешнем рынке, увеличивает добычу, строит новые газопроводы, повышает объемы экспорта и продажи внутри страны.

      Предприятия, производящие крупное энергосиловое  и электротехническое оборудование, также не преминули воспользоваться  предоставленной свободой, однако все  они вернулись к российским внешнеторговым посредникам, которые остались в  кругу крупнейших мировых экспортеров. Причем вернулись не только российские, но и крупнейшие производители из стран СНГ.

      В современной мировой торговле самостоятельные  продажи добытчиками и переработчиками  крупных партий товаров относительно редки и составляют в среднем  до 3-5% от их мирового товарооборота.

      Поскольку прямые продажи все-таки имеют место, следует указать на такую форму  продажи товаров, как использование  на внутреннем и внешнем рынках отделений  производителей товаров. Отделения  являются структурными подразделениями  производителей, работают за их счет в  пределах утвержденных смет, и за их деятельность отвечает сам производитель  всем своим капиталом. Между основным предприятием и его отделением действуют  не договорные, а командно-распорядительные отношения.

1.2 Сбыт через независимые  посреднические структуры

      Сбыт  через юридически независимые лица и фирмы является наиболее распространенной формой работы на рынке.

      Сбыт  через иностранных физических лиц. Наиболее часто иностранные физические лица сбывают товары на условиях соглашений с посредником-представителем и  посредником-поверенным. Посредники-представители  могут содействовать сбыту очень  крупных партий товаров. Такими посредниками обычно выступают представители  коммерческой элиты или бывшие крупные  политические деятели. Они имеют  обширные связи в деловых кругах своих стран, хорошо информированы  о текущих и перспективных  потребностях рынка и нередко  могут оказать определенное влияние  на принятие решений в отношении  закупок товаров своих клиентов. Такие представители принимают  на себя ограниченный объем обязательств, обычно в пределах информации продавцов  о намечающихся крупных закупках товаров, организации встреч представителей продавцов с крупными государственными чиновниками и высшим руководством компаний-покупателей, проведения протокольных мероприятий.

      Продавец  заключает с таким иностранным  посредником соглашение, в котором  определяются права и обязанности  сторон, в том числе размер и  способ выплаты вознаграждения. Кроме  того, посредник обычно получает от продавца письмо, подтверждающее, что  он представляет на определенном рынке  интересы такого-то продавца без права  подписания от своего имени и имени  продавца документов, содержащих коммерческие обязательства. Эти посредники обычно получают значительные суммы вознаграждений, которые не столько отражают затраченные  ими усилия, сколько оценивают  Их весомость в деловых и коммерческих кругах.

      В других секторах рынка физические лица действуют в роли представителей, сводя продавцов и покупателей  при оптовой продаже товаров, нередко строя свои отношения  с клиентами на основе устных соглашений.

      Физические  лица относительно редко выступают  в роли коммерческих посредников-поверенных, поскольку не обладают достаточным  капиталом, чтобы нести материальную ответственность за совершаемые  ими сделки.

      Сбыт  через юридических лиц. Юридические  лица, выступающие в роли посредников, могут быть организованы в форме  товариществ, обществ с ограниченной ответственностью, закрытых и открытых акционерных обществ. Они могут содействовать сбыту товаров на основе всех видов посреднических соглашений.

      Роль  представителей могут выполнять  компании любой организационно-правовой формы, специализирующиеся на сбыте  и закупках массовых товаров. Например, рынок Великобритании практически  монополизирован крупными лесными  брокерами, сосредоточившими в своих  руках торговлю лесными материалами.

      Посреднические  компании могут выполнять роль любых  видов посредников, специализируясь  в торговле либо вполне определенных видов продукции, либо — очень  широкого ее диапазона.

      Развитие  рыночных отношений в России, укрепление финансово-промышленных групп, развитие современного экспортного производства, очевидно, со временем приведут к созданию оптимальных систем сбытовых посредников  во внутренней и внешней торговле.

1.3 Прямые закупки  товаров

      Непродуманная либерализация внешней торговли нанесла экономический ущерб  стране и в сфере импорта. На одном  из семинаров в Центре международной  торговли на вопрос председательствующего, как оценивается в мире либерализация  внешней торговли России, представитель  Германии высказался в том смысле, что они очень довольны, поскольку  «русские стали продавать дешевле, а покупать дороже».

      Выход на внешний рынок представителей многочисленных хозяйственных организаций  с прямыми закупками необходимой  им продукции (например, персональных компьютеров и другой оргтехники) резко понизил эффективность  импортных операций. Во второй половине 90-х гг. закупки массовых товаров  стали переходить в руки посреднических структур. Однако прямые закупки производственными  предприятиями сырья, полуфабрикатов, комплектующих изделий и технологического оборудования имеют и будут иметь  превалирующее значение в обозримой  перспективе.

      К сожалению, при таких закупках еще  недостаточно используется конкуренция  между иностранными продавцами. Крайне низок уровень коммерческой работы по заключению и исполнению контрактов, что снижает эффективность импорта. При импорте еще нередки нелегальные  переводы за границу валюты за счет преднамеренного завышения закупочных цен с делением переплаты по устным соглашениям между иностранными поставщиками и руководителями российских импортирующих организаций, что, в  свою очередь, позволяет резко снижать  уровень налогообложения их предприятий.

1.4 Закупки товаров  через посреднические  структуры

      В самый начальный период перехода к рыночным отношениям одними из первых новых посреднических структур являлись, так называемые челноки. Челночный бизнес представлял поначалу примитивный бартер. Затем по мере ослабления валютных ограничений значительная часть «челноков» объединилась в посреднические организации типа товариществ и торгово-закупочных кооперативов.

      Параллельно в сфере закупок продуктов  питания, лекарств и строительных материалов образовались специализированные посреднические фирмы, во главе которых стали  лица и группы, которым удалось  сконцентрировать достаточные объемы капитала, к сожалению нередко  криминального происхождения. Капитал  в эту сферу привлекал огромный неудовлетворенный спрос на потребительские  товары, закупки и перепродажи  которых приносили очень высокую  прибыль за счет значительной разницы  импортных и внутренних цен. Такая  ситуация привела к созданию в  импортном бизнесе лишних посреднических звеньев, перераспределявших прибыль.

      Достаточно  активно занимались импортом специализированные внешнеторговые объединения, ранее  входившие в систему Министерства внешних экономических связей. Однако, с одной стороны, значительная часть  закупок стала осуществляться непосредственно  предприятиями, потребляющими импортные  товары, с другой — возникла мощная конкуренция новых посреднических структур, особенно при закупках продовольственной  продукции и бытовых товаров.

      Во  второй половине 90-х гг. структура  импортной торговли претерпела ряд  положительных изменений. Произошло  неизбежное укрупнение посреднических структур, на рынок России вышли  посредники, представляющие интересы крупных зарубежных производителей потребительских товаров. Вследствие падения жизненного уровня россиян  и неплатежеспособности значительной части производственных структур емкость  рынка России стала сжиматься, резко  возросла конкуренция. Тем не менее  импортные операции продолжали использоваться криминальными структурами для  нелегального перевода валютных средств  за рубеж путем заключения фиктивных  импортных контрактов с условием предоплаты. В связи с этим правительство  было вынуждено ужесточить валютное регулирование импортных и бартерных  операций.

      В настоящее время эффективность  российского импорта еще достаточно низка, поскольку преобладает закупка  относительно мелкими партиями, недостаточно используется конкуренция между  иностранными продавцами. Основной формой посреднических импортных операций являются дистрибьюторские. Однако наиболее крупные импортные компании, завоевавшие  доверие иностранных поставщиков, все больше развивают торговлю на основе комиссионных соглашений консигнационного характера.

2. Общие  принципы встречной торговли

      К встречной торговле относятся операции купли-продажи, при которых в едином документе, подписываемом сторонами, предусматриваются взаимные обязательства  сторон или провести безденежный  обмен товарами равной стоимости, или  принять в оплату поставленных одной  из сторон товаров частично денежные средства и частично товары. Второй вариант характеризует наиболее общий признак встречной торговли, первый — ее частный случай, называемый бартером.

      Встречная торговля является древнейшим видом  национальной и международной торговли, которая процветала до появления  денег, ставших всеобщим эквивалентом обмена. Поэтому с развитием денежного  обращения встречная торговля во многом утратила смысл, но во второй половине XX в. ее применение вновь расширилось  по следующим основным причинам:

      неравномерное экономическое развитие стран и  целых экономических регионов не дает возможности развивающимся  странам располагать достаточными валютными средствами для расчетов;

      обострение  проблемы сбыта товаров вынуждает  продавцов, с целью повышения  конкурентоспособности своих товаров  и увеличения объемов сбыта, предлагать их с полной или частичной оплатой  покупателями встречными поставками товаров;

      неудачное проведение экономических реформ, как, например, в России, вызывает экономический  кризис, сопровождающийся кризисом неплатежей, что заставляет предпринимателей возвращаться к встречному обмену товарами и ограничению  расчетов деньгами.

      Главным побудительным мотивом к развитию встречной торговли в экономически развитых странах и между ними является обострение проблем сбыта  в связи с перенасыщенностью  рынков товарами, что побуждает продавцов  искусственно повышать конкурентоспособность  своих товаров, идя навстречу  желанию покупателей расплатиться своими товарами или даже выступая инициаторами таких расчетов.

      В качестве встречных платежей продавцы в основном принимают товары, необходимые  им в собственном производстве. Например, изготовители красок сбывают их с  оплатой частично деньгами и частично поставками банок для упаковки красок, а изготовители банок, в свою очередь, получают краски для нанесения на них маркировки и рекламы. Однако в ряде случаев обмен взаимонужными  товарами оказывается недостаточным  для расчетов или для желаемого  расширения сбыта, и продавцы идут на встречную закупку товаров в  излишних количествах или на закупку  товаров, вовсе ненужных им в производстве. В 80-е гг. эта практика превратилась в тенденцию, которая стимулировала  образование посреднических фирм, специализирующихся на сбыте ненужных товаров, полученных в ходе реализации встречных операций. Такие посредники ищут возможность сбыта товаров на рынке страны основного продавца, получившего ненужный ему товар, или на рынках третьих стран, получая за свои услуги вознаграждение.

      Развитие  встречной торговли привлекло в  эту сферу банковский капитал. Поскольку  весьма редко встречные поставки товаров осуществляются сторонами  одновременно, то та из сторон, которая  поставляет товар первой, кредитует  другую сторону. При различных видах  встречной торговли такой период между встречными поставками может  достигать нескольких месяцев и  даже лет. Банки предоставляют участникам встречной торговли все виды кредитов: от краткосрочных до долгосрочных. Кроме того, банки выступают гарантами  выполнения сторонами обязательств по встречным поставкам и по оплате поставленных товаров. Многие банки  предлагают услуги по работе со счетами  «условного депонирования», на которых  средства, зачисленные в оплату поставленных товаров, блокируются до выполнения противоположной стороной своих  встречных обязательств.

      Рассмотрим  несколько возможных вариантов  внешнеторговых операций с использованием принципов встречной торговли.

3. Встречные  закупки товаров

      Вариант 1. Фирма А, назовем ее «основной  экспортер», заключила контракт купли-продажи  с фирмой В, основным импортером, причем не важно, какая из фирм явилась инициатором  встречных обязательств. В контракте  купли-продажи стороны указали, что  основной импортер оплатит, например, одну половину стоимости поставленного  товара деньгами, а другую — поставками определенного товара в указанном  количестве по согласованной цене. Таким образом, основной экспортер  взял на себя в контракте вполне конкретное обязательство принять  в частичную оплату поставляемого  им товара определенный товар от основного  импортера.

      Чтобы быть уверенным в получении платежей за поставленный товар, основной экспортер (фирма А) может настаивать на предоставлении основным импортером (фирма В) финансовых гарантий выполнения встречных обязательств. Это могут быть банковские гарантии, резервные аккредитивы.

      Однако, как показывает практика, нередко  основной импортер из-за недостатка средств  не может одновременно с платежом 50% общей суммы контракта предоставить еще и финансовые гарантии встречной  поставки товара. В таких случаях  стороны могут договориться, что  основной импортер осуществит встречную  поставку товаров авансом, но уже  против банковской гарантии основного  экспортера на их стоимость. Этот вариант  осуществления встречных закупок  получил достаточное распространение  во внутрироссийской торговле, но недооценка использования взаимных гарантий нередко  приводит к неоправданным потерям  сторон.

      Вариант 2. Основной экспортер и основной импортер в подписанном между  ними контракте купли-продажи предусматривают  обязательство основного импортера  оплатить, например, 70% общей суммы  контракта деньгами, а на остальные 30% заключить в установленные  сроки дополнительный контракт на встречную  поставку товара, т.е. стать встречным  экспортером. Поскольку заключение встречного контракта зависит от обеих сторон, они должны учитывать  следующие рекомендации, защищающие их интересы:

      Чтобы обязать основного импортера  заключить встречный контракт, экспортер  должен оговорить в основном контракте, что если основной импортер по своей  вине не заключит в установленные  сроки встречный контракт, то он будет обязан выплатить основному  экспортеру оставшуюся часть суммы  основного контракта. Кроме того, основной экспортер может зарезервировать  за собой право взыскать с основного  импортера убытки, вызванные задержкой  в выполнении встречных обязательств.

      Чтобы избежать возможных обвинений основного  импортера в том, что он предложил  основному экспортеру встречную  поставку ненужных ему товаров или  поставку по неприемлемым ценам, следует  стремиться оговорить в основном контракте перечень товаров, приемлемых к встречной поставке, их основные характеристики, цены или способы их определения.

      Вариант 3. Основной экспортер и основной импортер в заключенном между  ними контракте купли-продажи предусматривают, что основной импортер оплатит против документов, подтверждающих поставку товара, полную его стоимость, а основной экспортер принимает на себя обязательство  купить не позже установленного срока  встречные товары на всю или часть  суммы основного экспортного  контракта.

      При таком варианте основной импортер должен обеспечить защиту своих интересов, потребовав от основного экспортера предоставления в комплекте с  документами, против которых осуществляется платеж, безотзывной финансовой гарантии того, что он выполнит свои обязательства  по встречной закупке товаров  на определенную основным контрактом сумму. Величина такой гарантии не обязательно  должна быть равна сумме встречных  обязательств основного экспортера. Опыт показывает, что достаточно 30% от суммы встречных обязательств, но не ниже 20% от общей суммы основного  экспортного контракта, поскольку  при более низкой величине основной экспортер может пожертвовать гарантией  и не выполнить обязательств по встречным  закупкам.

      Вариант 4. В едином документе, обычно носящем  характер рамочного соглашения, основной экспортер берет на себя обязательство  поставить по отдельным контрактам на условиях коммерческого кредита  технологическое оборудование промышленного  комплекса, а также встречно закупать по текущим ценам рынка выпускаемую  этим комплексом продукцию в погашение  предоставленного кредита. При этом стороны согласовывают график платежей, которым должен руководствоваться  основной импортер при планировании производства и выделении такой  доли готовой продукции, которая  с учетом текущего уровня цен обеспечивала бы выполнение встречных обязательств по погашению коммерческого кредита. Соглашение обычно предусматривает, что  встречные закупки будут осуществляться по отдельным контрактам встречными импортерами, уполномоченными основным экспортером.

      Выполнение  обязательств по погашению предоставленного основным экспортером коммерческого  кредита обычно гарантируется солидными  банками или, при особенно крупных  сделках, — государством. Такие соглашения называются компенсационными.

      Общие особенности. При всех вариантах  нередко встречаются случаи, когда  основной импортер не имеет товара, который бы мог заинтересовать основного  экспортера для встречной закупки.

      В этих случаях основной импортер может  в основном контракте (или соглашении) зарезервировать за собой право  поставить или предложить для  встречной поставки товары другого  изготовителя или продавца. Более  того, при вариантах 2, 3 и 4 он может  оговорить условие, что встречные  контракты могут быть заключены  с основным экспортером непосредственно  другим изготовителем или продавцом  товара, т.е. третьей стороной. Тогда  основной экспортер становится встречным импортером, а встречным экспортером становится третья сторона.

      В этих случаях основной импортер подписывает  с третьей стороной посредническое соглашение и выступает в роли представителя или поверенного, получая за свои услуги соответствующее  вознаграждение.

      При вариантах 2 и 3 может сложиться такая  ситуация, когда основной импортер сам не производит продукции, нужной основному экспортеру, не может найти  такой продукции на рынке и  вынужден предложить основному экспортеру ненужную для него продукцию. Тогда  основной импортер должен учесть следующие  обстоятельства:

      1. При согласии основного экспортера (А) на закупку ненужного ему  товара, следует ожидать, что при  сбалансированной торговле он  поднимет цену на свой товар,  чтобы компенсировать расходы,  которые он понесет на выплату  вознаграждения посреднику (D) за  сбыт ненужного товара.

      По  данным исследования, выполненного в 1986 г. Европейской экономической комиссией  ООН (ЕЭК ООН), рост цен на товары, поставляемые по основным экспортным контрактам, предусматривающим встречные  обязательства по закупкам ненужных экспортерам товаров, зависит от отношения объема встречных обязательств к общим суммам основных экспортных контрактов. Изменение цен (М) по отношению  к их нормальному уровню зависит  от отношения объемов встречных  обязательств к общим суммам основных экспортных контрактов (TV). По данным ЕЭК  ООН, эта зависимость следующая:

      Исследования  ЕЭК ООН показали, что, несмотря на столь существенный рост экспортных цен, такие сделки в большинстве  случаев для основного импортера  выгодны, поскольку предметом встречного экспорта обычно являются товары, плохо  продающиеся на рынке, самостоятельный  сбыт которых потребовал бы от их продавцов  гораздо больших затрат.

      Основной  экспортер А может включить в  обязательство условие, что встречную  закупку совершит не он сам, а иная фирма Д которая или заинтересована в приобретении такого товара, или  привлечена основным экспортером в  качестве посредника по сбыту ненужного  ему товара.