Организация и развитие розничных предприятий

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ………………………………………………………………………1

ВВЕДЕНИЕ

Организация и технология оптовой и розничной продажи товаров является важнейшим объектом коммерческой и маркетинговой деятельности торгового предприятия. Непосредственно оптовой и розничной продаже товаров предшествует маркетинговый этап работы, связанный с нахождением рынка сбыта конкретных товаров, т.е. определение ниши рынка для предприятия.

Коммерческую работу по продаже товаров можно разделить на два этапа:

• коммерческая работа по оптовой продаже товаров;
• коммерческая работа по розничной продаже товаров.

Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:

• изучение и прогнозирование спроса на реализуемые в магазинах товары;
• формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;
• рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;
• выбор  наиболее  эффективных  методов  розничной  продажи  товаров;
• организация оказания торговых услуг покупателям.

Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях в отличие от оптовых предприятий имеет особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена на изучение объема спроса по крупным территориальным образованиям, в розничной торговле – на определение ассортиментной структуры спроса.

Целью данной работы - исследовать основные аспекты организации и развития розничной торговли в условиях рынка.

В соответствии с целью исследования были поставлены следующие задачи:

• проанализировать взаимное влияние и зависимость конкурентоспособности и эффективности применительно к торговле;
• систематизировать факторы, определяющие зависимость конкурентоспособности и эффективности в торговле;
• выявить основные тенденции эффективности развития в торговле.

1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ  АСПЕКТЫ ОРГАНИЗАЦИИ РОЗНИЧНОЙ  ТОРГОВЛИ В УСЛОВИЯХ РЫНКА

1.1 Понятие розничной торговли и ее виды

Розничная торговля представляет собой торговлю товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего пользования, не связанного с предпринимательской деятельностью.

Основу материально-технической базы торговли составляет розничная торговая сеть, представленная предприятии розничной торговли. Под торговым предприятием понимают имущественный комплекс, используемый организацией для купли-продажи товаров и оказания услуг торговли. То есть розничная торговля фактически представляет собой отношения, возникающие между торговой организацией и покупателем в процессе передачи и оплаты товара.

В основу классификации торговых предприятий положены следующие признаки:

- виды и особенности  устройства;

- тип предприятия;

- форма торгового обслуживания;

- тип здания и особенности  его объемно-планировочного решения;

- функциональные особенности  предприятия.

По видам и особенностям устройства предприятия розничной торговли подразделяют на магазины, магазины-склады, павильоны, киоски, автомагазины, торговые автоматы и др.

В зависимости от ассортимента реализуемых товаров и размера торговой площади магазины подразделяются на типы (универмаг, универсам и т. п.), а внутри каждого типа (в зависимости от величины торговой площади) - на типоразмеры.

По формам обслуживания различают салонное обслуживание покупателей, индивидуальное обслуживание через прилавок или продавцом-консультантом в магазине самообслуживания. Форма торгового обслуживания – организационный прием, представляющий собой сочетание методов обслуживания.

С учетом типа здания и особенностей его объемно-планировочного решения предприятия розничной торговли подразделяют на отдельно стоящие, встроено-пристроенные и торговые комплексы, они также бывают одноэтажные, многоэтажные, с подвальными помещениями или без них.

По функциональным особенностям розничные торговые предприятия делятся на стационарные, передвижные, сезонные, посылочные и комиссионные.

Завершая комплексный торгово-технологический процесс товародвижения, магазины выполняют ряд торговых (коммерческих) и технологических функций.

Основные торговые функции магазинов:

- изучение покупательского  спроса на товары;

- составление заявок на  завоз товаров;

- формирование ассортимента  товаров;

- реклама товаров и  услуг.

К технологическим функциям (операциям) относят:

- прием поступивших в  магазин товаров по количеству  и качеству;

- обеспечение хранения  товаров;

- выполнение операций, связанных  с производственной доработкой  товаров (фасовка, упаковка и др.);

- внутримагазинное перемещение, размещение и выкладка товаров  в торговом зале;

- продажа товаров (предложение  товаров и оказание помощи  покупателям в их выборе, выполнение  расчетных операций).

Кроме того, магазины выполняют функции, связанные с оказанием покупателям дополнительных услуг (предварительный прием заказов на товары, доставка купленных в магазине товаров на дом покупателю и т. д.).

1.2 Формы  и методы продажи

Форма продажи товаров — организационный прием доведения товаров до покупателей.

Методы продажи товаров — совокупность приемов и способов, с помощью которых осуществляется процесс продажи товаров.

Исходя из ГОСТ Р 51303-2013 «Торговля. Термины и определения» розничную торговлю можно разделить на следующие виды:

1. Стационарная торговля  — розничная торговля, осуществляемая  в стационарной торговой сети, расположенной в специально оборудованных  и предназначенных для ведения  торговли зданиях и строениях. Стационарную торговую сеть образуют  строительные системы, имеющие замкнутый  объем, прочно связанные фундаментом  с земельным участком и подсоединенные  к инженерным коммуникациям.

2. Развозная торговля  — розничная торговля, осуществляемая  вне стационарной розничной сети  с использованием специализированных  или специально оборудованных  для торговли транспортных средств, а также мобильного оборудования, применяемого только в комплекте  с транспортным средством

3 Разносная торговля —  розничная торговля, осуществляемая  пне стационарной розничной сети  путем непосредственною контакта  продавца с покупателем на  дому, в учреждениях, организациях, предприятиях, транспорте или на  улице.

4 Посылочная торговля  — розничная торговля, осуществляемая  по заказам, выполняемая путем  почтовых отправлений

Традиционным основанием классификации форм продажи товаров является место торгового обслуживания. По этому основанию различают магазинную и внемагазинную формы продажи товаров.

Уже исходя из названия магазинная форма продажи предполагает торговое обслуживание в магазине — в одном из самых стационарных торговых объектов

Для России, да и всего мира, эта форма является традиционной.

При магазинной форме продажи товаров используются различные методы обслуживания покупателей, в числе которых следующие:

1. Метод самообслуживания. Это означает, что покупатели  имеют открытый доступ к товарам, расположенным на торговом оборудовании, позволяющем им самостоятельно  производить отбор товаров. Покупатель  сам определяет, какой именно  товар ему необходимо отобрать. Оплата за товары производится  н едином кассовом центре торгового  объекта.

2. Метод обслуживания  через прилавок или ручной  подачи. При продаже по данному  методу покупатели не имеют  непосредственного доступа к  товарам — он ограничен прилавком, лотком, иным торговым оборудованием  В данном случае покупатели  могут произвести выборку товара  посредством обслуживающего персонала. Покупатели указывают продавцу  на тот экземпляр, который они  хотят приобрести. Расчет производится  либо в едином кассовом центре (товар выдается на основании  кассового чека), либо непосредственно  через кассовый аппарат, усыновленный  на прилавке.

3. Метод открытой выкладки. При нем товары выкладываются  не посреди пенно на прилавках, прилавках-холодильниках, в корзинах, и покупатель имеет право осуществить  выборку товара с помощью продавца. Покупатель после знакомства  с характеристикой товара указывает  его продавцу, и последний либо  передает покупателю отобранный  экземпляр, либо иной экземпляр, осуществляет завес (если товар  весовой), отмеривание, фасовку, упаковку, расчет стоимости и оформление  покупки.

К числу методов обслуживания покупателей на торговом объекте можно отнести и продажу по образцам. В стационарной торговой сети наибольшее распространение данный метод имеет место при продаже мебели. Этот метод продажи предполагает размещение образцов всех имеющихся товаров на специальном торговом оборудовании, выбор покупателем желаемого образца, заключение договора купли-продажи и передачу покупателю экземпляра товаров, аналогичного образцу.

Внемагазинная форма продажи означает, что продажа осуществляется вне стационарного торгового объекта. В свою очередь ее можно подразделить на продажу товаров по месту нахождения нестационарного торгового объекта и по месту нахождения покупателя.

Продажа товаров по месту нахождения нестационарного торгового объекта — это прежде всего продажа товаров через передвижную торговую сеть (автолавки, автоцистерны, лотки, прилавки, пр). Несмотря на свою подвижность, она все же имеет четкие административные ориентиры — торговля может осуществляться только в том месте, на которое выданы соответствующие разрешительные документы. Как правило, такую торговлю называют уличной, так как продажа товаров осуществляется на улице, без захода покупателя в торговый объект.

Как уже отмечалось, разносная торговля предполагает продажу товаров вне стационарной розничной сети путем непосредственного контакта продавца с покупателем на дому, в учреждениях, организациях, предприятиях, транспорте или на улице. Торговля товарами с лотков, корзин и прочего переносного торгового оборудования также относится к уличной торговле, а, следовательно, осуществляется по месту нахождения нестационарного торгового объекта.

Закладывая в качестве основания классификации место торгового обслуживания, мы устанавливали привязку к месту передачи товара покупателю, а не к месту заключения договора розничной купли-продажи. С этой оговоркой рассмотрим торговлю по месту нахождения покупателя.

Данный вид реализуется в следующих формах:

1. Непосредственная продажа  товаров на дому у покупателя.

2. Телевизионная торговля

3. Электронная торговля.

4. Торговля по каталогам, с помощью проспектов, буклетов  и т.д.

Поясним, что понимается под непосредственной продажей товаров на дому.

Физическое лицо, независимо от того, как его называют в России (коммивояжер, торговый агент, и т.д. ), обращается в квартиру, дом, офисное помещение и т.д. с предложением приобрести имеющийся у него товар. Если в США и Европе это преимущественно парфюмерная продукция, украшения, бытовая техника, кухонные приспособления и посуда, то и России еще пару лет назад в большей степени был распространена продажа канцелярских принадлежностей и книг. В настоящее время покупателю предлагается приобретать таким образом гречневую крупу, картофель, сахарный песок и т.д., т.е. продукты питания. При этом товарные объемы являются скорее оптовыми (мешки, ящики, пр.), нежели розничными.

В то же время и предложение приобрести товар, и непосредственная передача товара происходят в месте нахождения покупателя.

Однако может иметь место только предложение товара и демонстрация характеристик его образца, а передача товара обусловлена составлением заказа и, возможно, предоплатой. Поскольку отечественный покупатель — человек опасливый, после предложения произвести предоплату он, как правило, отказывается и от оплаты, и от заключения договора. Учитывая это, агенты или коммивояжеры ограничиваются только составлением заказа, определением сроков доставки и сами доставляют товар покупателю, после чего следует оплата товара.

Здесь уже проявляются черты продажи товаров по образцам, которые являются преобладающими для следующих трех форм. Что такое продажа товаров по образцам? Суть этого понятия раскрывается в ст. 497 Гражданского кодекса РФ и в Правилах продажи товаров по образцам, утвержденных постановлением Правительства РФ от 21.07.1997 № 918 (ред. от 04.10.2012). Как следует из положений указанных документов, под продажей товаров по образцам понимается продажа товаров по договору розничной купли-продажи, заключаемому на основании ознакомления покупателя с предложенными продавцом образцами товаров или их описаниями, содержащимися в каталогах, проспектах, буклетах, представленными в фотографиях и других информационных материалах, а также в рекламных объявлениях о продаже товаров.

Рассмотрим телевизионную торговлю. Хотя она и имеет небольшой удельный вес во всей сфере розничной торговли, но ее товарные обороты заслуживают уважения. В отличие от зарубежной телевизионной торговли, которая существует в виде специальных торговых каналов, отечественная занимает «эфирные ниши» на телевизионных каналах — так называемые «телевизионные магазины». Зрителю посредством демонстрации образца товара и знакомства с его характеристиками предоставляется возможность. Заказать понравившуюся вещь по телефону, которую доставят ему на дом. В настояшее время у нас преобладает телевизионная торговля ювелирными украшениями, косметическими средствами, спортивными снарядами, кухонной утварью и, в определенной степени, одеждой.

Теперь об электронной торговле. Здесь скорее следует говорить о торговле, осуществляемой посредством ресурсов Интернет. В настоящее время электронная торговля в России получает все большее развитие. Для того чтобы приобрести товар, покупателю необходимо иметь компьютер, телефон и модем. Появление новых виртуальных магазинов обусловливает неплохие темпы компьютеризации российского населения. Сегодня широко распространена продажа книг, компьютерной техники, бытовой электротехники и т.д. Выгода от организации торговли в такой форме заключается в том, что занятому покупателю или покупателю, не желающему тратить свое время на поиск нужного товара, предоставляется возможность несколько дороже, но приобрести нужный товар, «не выходя» из дома или офиса. В свою очередь, продавец может так организовать свою работу, что ему не понадобятся большие складские площади для хранения — ему достаточно несколько единиц каждого наименования товара и штат курьеров. Если заканчивается товар, а заказы поступают, курьеры сначала заезжают к поставщику, а затем к покупателю. Но следует отметить, что это скорее характерно для небольших фирм, а потому различие в ценах бывает достаточно существенным. В то же время, как говорится, «каждому свое» — у покупателя всегда есть возможность просмотреть цены у разных продавцов, сравнить их и принять решение в пользу того или другого.

Наконец, последняя форма — торговля по каталогам и с помощью проспектов, буклетов. Инструментами продаж в данном случае являются печатные издания, в которых представлены чаще всего фотоснимки, реже — чертежи и схематические изображения предлагаемых товаров. Каталоги представляют собой справочники, в которых приводятся перечень товаров, фотографии образцов (зачастую нескольких окрасок, цветов или моделей), их описание (технические характеристики, медицинские показания, данные испытаний и исследований и т.д.), цена за единицу, возможные схемы скидок и т.д. То же можно сказать и о проспекте или буклете с той разницей, что каталог, как правило, посвящен большей группе товаров в отличие от проспектов или буклетов, на страницах которых может быть представлено от одного до десятка товаров. К каталогам прилагаются купонные книжки или вкладыши, которые заполняются покупателем и направляются продавцу. Может быть предусмотрена и возможность заказа товара по телефону. Товар будет либо доставлен покупателю курьерской службой, либо по почте. В проспектах также приводятся телефоны, либо «вверстываются» отрывные купоны.

Еще одна форма продажи — по телефону. В начале и середине девяностых годов попытки организовать торговлю по телефону предпринимались многими торговыми и псевдоторговыми организациями. Последние, а также недоверчивость российского покупателя к данной форме предопределили почти полное исчезновение этой формы продажи в России.

Телевизионную, электронную торговлю и торговлю по каталогам можно отнести к посылочной торговле. Остановив свой выбор на том или ином товаре на основе информации, доведенной посредством телевидения, Интернет или каталога, покупатель, проживающий в удаленном от головной торгующей организации пункте, имеет возможность получить заказанный товар по почте.

Или ином товаре на основе информации, доведенной посредством телевидения, Интернет или каталога, покупатель, проживающий в удаленном от головной торгующей организации пункте, имеет возможность получить заказанный товар по почте.

Из сказанного следует вывод о том, что розничная торговля, будучи завершающим этапом многосложного процесса товародвижения, является индикатором спроса, т.е. выявляет необходимые по цене и потребностям товары производственно-технического назначения и широкого потребления.

2 АНАЛИЗ  ОРГАНИЗАЦИИ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ

2.1 Организационные  формы управления розничной торговли

Торговля занимает важное место в российской экономике и является одной из наиболее динамично развивающихся отраслей. Розничная торговля в 2014 году формировала 37,8% ВВП, что намного больше, чем приносит сельское хозяйство и многие другие отрасли промышленности.

Розничная торговля является одним из наиболее динамично развивающихся секторов экономики России, опережающим по темпам роста другие отрасли. В течение 2013 года относительно стабильной оставалась динамика розничной торговли. В декабре 2014 года прирост оборота розничной торговли составил 3,8%, за год в целом – 3,9 процента.

Вместе с тем с начала 2015 года на потребительском рынке наблюдается замедление динамики роста объемов, вызванное затуханием потребительского спроса, длительное время удерживавшего отрасль на подъеме. Заметное замедление потребительской активности и как следствие замедление роста розничной торговли связано с общим замедлением экономического роста, сужением розничного кредитного рынка, более высокими по сравнению с 2013 и концом 2014 годов потребительскими ценами на товары, а также торможением по сравнению с показателями 2014 года динамики доходов населения.

Крупнейшим розничным рынком России является Москва. По результатам 2014 года объем розничной торговли в Москве составил около 30% от общего объема розничной торговли в России. Вторым по привлекательности регионом для реализации проектов розничной торговли является Московская область.

В 2014 году объем розничной торговли в Подмосковном регионе составил 5,2% (что составляет 291,7 млрд руб.) от общего объема розничной торговли в России. По этому показателю Московская область значительно превосходит такие экономически перспективные регионы, как Ленинградская область и Санкт-Петербург (3,6%), Тюменская область (3,4%), Свердловская обласгь (3,1 %) и др.

Для активного развития розничной торговли в регионе Московской области имеется целый ряд предпосылок.

- доходы населения Московской  области в среднем превышают  общероссийские;

- больший по сравнению  с другими регионами процент  населения, принадлежащий к среднему  классу;

- развитая система дистрибуции  обеспечивает наилучшую структуру  логистики для предприятий розничной  торговли.

В розничной торговле России наблюдаются значительные структурные изменения в организационных формах торговли. Во-первых, ослабляются позиции неорганизованной торговли (продажа товаров на вещевых, смешанных торговых рынках) и усиливаются позиции торгующих организаций в стационарной торговой сети. В январе 2014 года оборот розничной торговли на 78,4% формировался торгующими организациями, а доля открытых рынков составила 21,6% (рис.1).

Следует также отметить, что местные власти (в особенности в г. Москве и области) предпочитают поддерживать современные форматы торговли за счет открытых рынков. В частности, в Москве в период с 2000 по 2014 годы количество открытых рынков сократилось более чем вдвое. Основная причина предпочтения современных форматов торговли открытым рынкам - значительное повышение собираемости налогов при открытии магазина торговой сети по сравнению с открытой торговлей.

Рисунок 1 - Структурные изменения в розничной торговле

Во-вторых, одновременно с ослаблением позиций неорганизованной торговли продолжается устойчивая тенденция к активному развитию розничных сетей в рамках организованной торговли. Сегодня в рамках организованной торговли темпы развития российских ритейлеров в 2,5 раза превышают показатели мелкой розницы и оптовых рынков. К 2015 году доля торговых сетей в обороте розничной торговли России составила 22,3% против 4,5% на начало 2005 года.

Несмотря на высокие темпы роста, инфраструктура розничной торговли России значительно уступает ряду зарубежных стран. В частности, в Москве на 1000 жителей приходится около 77 кв. м торговых площадей, что

На долю современных форматов (гипермаркет, супермаркет, мини-маркет, дискаунтер) розничной торговли в России на 1000 человек приходится 18 кв.м:, тогда как в Турции- 60, в Польше 114, во Франции —273.

Важный фактор, определяющий рост торговых сетей в России, - это увеличение потребительского спроса, в основе которого лежит рост реальных доходов населении. По данным Госкомстата. реальные денежные доходы населения России в 2005 г. увеличились на 15%, в 2006 г. - на 12%. Министерство экономического развития Российской Федерации прогнозирует рост реальных доходов населения на 2007-2008 гг. в пределах 9%.

2.2 Анализ  развития розничных торговых  предприятий Псковской области

В Псковской области торговля так же занимает лидирующие позиции. Среди субъектов РФ общем обороте розничной торговли Псковская область занимает 5 место, так как удельный вес розничного товарооборота в общем объёме в 2012-2013гг составляет 31,8%, а на душу населения приходится 115,3 тыс. руб.

Оборот розничной торговли в ноябре 2013 года составил 7032,0 млн. рублей, что в товарной массе составляет 103,2 % к соответствующему периоду предыдущего года, в январе-ноябре 2013 года – 75547,6 млн. рублей или 102%. Данная динамика оборота розничной торговли представлена в таблице 1. [3]

Таблица 1 - Динамика оборота розничной торговли в 2013 году  (по отношению к 2012 г.)

Согласно данным таблицы 1, оборот розничной торговли в целом, за три квартала 2013 года имеет тенденцию к увеличению.

Более того, данную тенденцию можно наблюдать на протяжении последних восьми лет (см. рис.1)1.

Рисунок 2 - Оборот розничной торговли Псковской области  с 2005 по 2012 г.

Оборот розничной торговли по Псковской области составляется с учётом данных по каждому из муниципальных районов. На рисунке 3 представлен оборот розничной торговли по каждому из муниципальных районов, за исключением городских округов – Псков и Великие луки. Они занимают первое и второе места соответственно в общем обороте розничной торговли по области. Данные за 2012 год.

Рисунок 3 - Оборот розничной торговли по муниципальным районам Псковской области за 2012 год

На данном рисунке хорошо просматривается структура участия каждого из районов в областном обороте розничной торговли. В целом, в  муниципальных районах Псковской области, так же происходит ежегодное увеличение товарооборота. Исключениями является только Палкинский район.  По городским округам  прирост  товарооборота, по сравнению с 2011 годом составил 47, 66% в г. Псков,  а в г. Великие Луки  - 22, 67%. 

Таким образом, на территории Псковской области за последние годы наблюдается постоянный рост оборота розничной торговли.  Используя фактические данные товарооборота целесообразно сформировать прогноз его динамики на последующие годы. В таблице 2 представлены результаты прогноза на 5 лет.

Таблица 2 -  Прогноз оборота розничной торговли на 2015-2017 гг. на территории Псковской области

Исходя из данных таблицы, можно сделать вывод, что оборот розничной торговли будет увеличиваться с каждым годом. Данный прогноз основан на том, что функция имеет постоянно возрастающий характер.

Ежегодный прирост оборота розничной торговли   напрямую зависит от роста покупательной способности населения. Также положительно сказывается активизация кредитования банками покупок населения товаров длительного пользования. Значительные перемены в экономике страны, произошедшие в течение последних лет, повлекли за собой существенные изменения в характере и условиях функционирования всех отраслей народного хозяйства, в том числе и в розничной торговле, как по всей территории России, так и по Псковской области.  Резко сокращается число неорганизованной торговли, происходит стремительное развитие розничных торговых сетей. На потребительском рынке Псковской области успешно функционируют такие крупные торговые сети, как «Магнит», «Пятёрочка», «Лента», «Дикси», «Вольный купец», «Тележка», «Метро», «Эльдорадо», «М-видео» и др.  

Глобальное расширение торговли через торговые сети пагубно влияет на малые и средние предприятия области. Ежегодно сокращается количество таких предприятий и их товарооборот, это происходит из-за неспособности таких предприятий конкурировать на рынке. В таблице 3 представлены показатели, характеризующие деятельность малых и средних предприятий на территории Псковской области2. [3]

Таблица 3 - Основные показатели деятельности малых и средних предприятий на территории Псковской области