Организация коммерческой деятельности предприятий оптовой торговли конкретными товарами. 3

Ивановский филиал

Автономной некоммерческой организации

Высшего профессионального образования

Центросоюза Российской Федерации

«РОССИЙСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ КООПЕРАЦИИ»

КУРСОВАЯ РАБОТА

по Организации коммерческой деятельности

на тему: «Организация коммерческой деятельности предприятий оптовой торговли конкретными товарами».

                                                      Выполнила:    

                                                      студентка 2 курса ЭС

                                                      заочного отделения

                                                      Крылова Т. Н.

                                                       Проверила:

                                                      ДОЦ., К.Х.Н.

                                                      ЧИЖОВА З. М.                                                   

Иваново 2012

  СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ……………………………………………………………………….3

ГЛАВА 1. ЗНАЧЕНИЕ И СОДЕРЖАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ ПО ОПТОВОЙ ПРОДАЖЕ ТОВАРОВ………………………………  …………...6
ГЛАВА 2. ОРГАНИЗАЦИОННО-ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ОПТОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ…………………………………………   …….12

ГЛАВА 3. ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКИХ СВЯЗЕЙ ПРЕДПРИЯТИЯ С ОПТОВЫМИ ПОКУПАТЕЛЯМИ……………………………………………..21

ГЛАВА 4. ХАРАКТЕРИСТИКА КОММЕРЧЕСКО-СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ…………………………………………...30

ГЛАВА 5. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ ПРЕДПРИЯТИЯ ПО ОПТОВОЙ ПРОДАЖЕ ТОВАРОВ……………………37

ЗАКЛЮЧЕНИЕ………………………………………………………………….41

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ……………………………………………………....44

ПРИЛОЖЕНИЯ

Введение

Коммерческая деятельность – широкое и сложное понятие, которое заключает в себе комплекс приемов и методов, обеспечивающих максимальную выгодность любой торговой операции для каждого из партнеров при учете интересов конечного потребителя.
         Суть и принципиальное преимущество подобного определения заключаются в подчеркивании и усилении значения коммерческой деятельности предприятия, являющейся важнейшей составляющей всей системы его функциональной деятельности в условиях рыночной экономики.
         Главная цель коммерческой деятельности – получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг.

Коммерция – слово латинского происхождения (от лат. commercium – торговля). Однако надо иметь в виду, что термин “торговля” имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом – торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли – торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли.
Следовательно, коммерческая работа представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.
Деятельность торгового предприятия не протекает самостоятельно. Она направляется людьми, регулируется ими и управляется.
         Управление - есть сознательное воздействие человека на объекты и процессы в целях придания деятельности предприятия коммерческой направленности и получения определенных результатов.
Управление коммерческой деятельностью нельзя отделить от системы управления торговым предприятием, которое выполняет еще и функции, связанные с технологической, экономической и финансовой деятельностью.             Организация коммерческой деятельности в современных условиях строится на

основе следующих принципов:

• полное равноправие торговых партнеров по поставкам товаров;
• хозяйственная самостоятельность поставщиков и покупателей;
• строгая материальная и финансовая ответственность сторон за выполнение принятых обязательств.

         Умение грамотно, а главное, эффективно торговать это тонкое искусство, в котором полагаться лишь на небольшой практический опыт, здравый смысл и интуицию не достаточно. Процесс насыщения потребительского рынка товарами и возрастание конкуренции потребуют от тех, кто недавно влился в этот бизнес и хочет надолго в нем остаться, глубоких и всесторонних знаний его основ в разрезе различных аспектов торговой деятельности.
         Таким образом, в данной работе рассматривается актуальная в настоящее время тема совершенствования коммерческой деятельности на предприятиях оптовой торговли по продаже товаров.

         Цель курсовой работы – исследование особенностей и совершенствование  коммерческой деятельности на предприятиях оптовой торговли.
          Для решения поставленной цели в работе были рассмотрены следующие задачи:

1.      Значение и содержание коммерческой работы по оптовой продаже товаров.

2.      Организационно-экономическая характеристика оптового предприятия.

3.      Организация коммерческих связей предприятия с оптовыми покупателями.

4.      Сущность коммерческо-сбытовой деятельности на предприятии.

5. Основные пути совершенствования коммерческой работы предприятия.

Теоретическая часть работы выполнена с использованием трудов отечественных и зарубежных ученых, таких как: Абчук В.А., Валевич Р.П., Гребнев А.И., Дашков Л.П., Котлер Ф., Липсиц И.В., Осипова Л.В., Панкратов Ф.Г., Памбухчиянц В.К., Пелих А.С., Петров П.В., Половцева Ф.П., Серегина Т.К., Синецкий Б.И., Строков В.А. и другие.

При написании работы также использовалась нормативно-техническая документация.

Объектом исследования курсовой работы является организация и управление коммерческой деятельностью на оптовом предприятии ООО «Вектор Групп Иваново».

Практическая часть работы выполнена на основании статистических и оперативных данных ООО «Вектор Групп Иваново», за период 2008-2010 годов.

Структура работы представлена: введением, основной частью и заключением.

В работе имеются  приложения.

глава 1. Значение и содержание коммерческой работы по оптовой продаже товаров

Коммерческая деятельность возникла как только появились деньги, в качестве средства обмена. Прибыль, точнее стремление получить ее в процессе купли-продажи, стала движущей силой коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельность служит не только интересам развития каждого человека, но и всего общества в целом. Предпринимательско-коммерческая деятельность создает дополнительные условия для развития государства, улучшения социально-экономического положения в стране, улучшения политической ситуации.

Являясь атрибутом рынка, коммерция в торговле формирует основную свою цель — это получение прибыли при одновременном удовлетворении спроса покупателей.

Определение роли коммерческой деятельности в торговом процессе должно опираться на четко сформулированный и теоретически обоснованный понятийный аппарат, раскрывающий понятие, сущность и основное содержание коммерческой деятельности. Данный вопрос имеет как теоретическое, так и практическое значение, так как решение конкретных проблем коммерческой деятельности возможно только при наличии взаимосвязи с другими элементами торгово-хозяйственной деятельности предприятий. Коммерческие отношения присущи товарно-денежным отношениям, возникающим между товаропроизводителями и потребителями в процессе производства и реализации товаров.

         Коммерческая деятельность, включающая операции торгово-оперативного процесса, связанного с закупкой и продажей товаров, является частью товарно-денежных отношений. В этой связи коммерческую деятельность следует рассматривать в качестве одной из объективно-необходимых разновидностей деятельности, обусловленной функцией торговли как экономической категории.

        Организация и технология оптовой продажи товаров является важнейшим объектом коммерческой и маркетинговой деятельности торгового предприятия.

Непосредственно оптовой продаже товаров  предшествует маркетинговый этап работы, связанный с нахождением рынка сбыта конкретных товаров, т.е. - определение ниши рынка для предприятия. Эта работа включает глубокое исследование рыночных возможностей путем применения целого комплекса методов по изучению спроса населения и конъюнктуры торговли.

Маркетинговый подход к сбыту товаров предполагает разработку четырех разделов этого процесса: самого товара, его цены, методов его распространения и методов стимулирования.

В раздел "Товары" входит разработанный фирмой то­чный ассортимент и набор услуг, которые предлагаются целевому рынку. Важная роль в этом разделе маркетинга годится товарному знаку (фабричная, торговая марка), зарегистрированному в установленном порядке, товарной упаковке, маркировке. Товарный знак должен отражать своеобразие работы фирмы, ее технической и торговой политики, помогать фирме завоевывать популярность и тем самым обеспечить сбыт товара на рынке.

Под методами распространения понимается различная деятельность фирмы, направленная на обеспечение целевых потребителей товаром и услугами. Сюда относится организация товародвижения, включая эффективную транспортировку грузов, складские операции, управление товарными запасами, подбор оптовых и розничных торговцев.   

Методы стимулирования включают деятельность фирмы по распространению сведений о достоинствах своего товара и убеждению целевых потребителей покупать его. Важнейшее средство для реализации этих задач — реклама.

Коммерческую работу по продаже товаров можно разделить на два этапа:

♦   коммерческая работа  по оптовой продаже товаров;

♦   коммерческая работа  по розничной продаже  товаров.

Коммерческая деятельность по продаже товаров на этих этапах должна осуществляться на основе использования принципов и методов маркетинга.             

Оптовая продажа товаров производится оптовыми предприятиями (базами, торговыми складами), оптовыми посредниками, а также организаторами оптового товарооборота.

Оптовая реализация товаров имеет ведущее значение для деятельности оптовых звеньев, так как обеспечивает получение оптовыми предприятиями необходимой прибыли, удовлетворение спроса розничных предприятий и торговцев в товарах, а следовательно, потребностей населения в товарах и услугах.             

Для осуществления продажи товаров как одной из  коммерческих функций оптовые предприятия должны определить ориентиры (показатели) по реализации товаров в тесной увязке с прогнозом розничного товарооборота.  Основой разработки таких ориентиров должны стать маркетинговые исследования потребностей,  спроса,  емкости  рынка,  анализ рыночной ситуации, определение доли данного оптового предприятия на рынке.

В качестве информационной базы необходимо использовать систему маркетинговой информации, а для расчетов применять современные методы анализа, использовать современную вычислительную технику, что обеспечит многовариантность показателей, учет последствий, обусловленных планируемыми маркетинговыми мероприятиями.

В настоящее время, когда отменена система прикрепления  покупателей к поставщикам,  осуществляется свободная купля-продажа товаров и созданы условия для самостоятельного выбора магазинами поставщиков товаров, возрастает значимость коммерческой деятельности по установлению оптимальных хозяйственных связей с розничными предприятиями.

Оптовым предприятиям необходимо определить свой рынок, а не пытаться обслужить сразу всех. Так, можно выбрать целевую группу магазинов по  признакам их размеров (например, только крупные  розничные предприятия), их видам (например, только магазины одежды), их заинтересованности в услуге (например, магазины, нуждающиеся в коммерческом кредите) и на основании прочих критериев.

В рамках целевой группы оптовое предприятие может выделить наиболее оптимальные (выгодные) для себя розничные  предприятия,  разработать для них коммерческие предложения по оказанию оптовых услуг и установить длительные хозяйственные связи.

Среди  маркетинговых решений оптовых баз важным является решение о товарном ассортименте и комплексе услуг. Желательным является предложение широкого ассортимента товаров и поддержание достаточных запасов для немедленной поставки. Однако в условиях рынка оптовые базы на основании маркетинговых исследований  должны определить, каким количеством ассортиментных групп товаров заниматься, и отобрать из них наиболее выгодные для себя.

Одновременно  оптовые  предприятия  решают, какие именно услуги помогают добиваться хозяйственных связей с  розничными  предприятиями,  а  от каких услуг следует отказаться или сделать их платными  Основное — сформировать четко выраженный комплекс услуг,  наиболее ценных с точки зрения розничных предприятий.

В рамках маркетинга оптовые базы должны разработать программу стимулирования сбыта, рассматривая при этом сбыт, как коллективные усилия по обеспечению продажи товаров оптовым покупателям, укреплению отношений с ними и удовлетворению их потребностей в услугах.

Решив прибегнуть к стимулированию сбыта, оптовые предприятия должны определить его задачи, отобрать необходимые средства стимулирования, разработать соответствующую программу, организовать ее предварительное опробование и претворение в жизнь, обеспечить контроль за ее ходом и провести оценку достигнутых результатов.

Задачи стимулирования сбыта вытекают из задач маркетинга товара. В частности, среди задач стимулирования розничных потребителей могут быть такие, как поощрение магазинов за включение нового товара в свой ассортимент, поддержание более высокого уровня запасов товара и связанных с ним издержек, формирование у магазинов  приверженности к марке и  т. д.

Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью множества разнообразных средств. При этом разработчик плана маркетинга учитывает и тип рынка, и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, и существующую конъюнктуру, и рентабельность каждого из используемых средств. К основным средствам стимулирования сбыта можно отнести: предложение товара магазинам бесплатно или на пробу, сделки с небольшой скидкой с цены, экспозиции и демонстрации товара в магазинах, профессиональные встречи и специализированные выставки, торговые конкурсы для побуждения работников базы к эффек­тной коммерческой деятельности.

Немаловажным маркетинговым решением оптовых баз является разработка новых методов и приемов деятельности по грузообработке и прохождению заказов,  поступивших от оптовых покупателей (магазинов).   Одним из таких направлений является использование для приема заказов персональных компьютеров и телефаксов.  Компьютеры вызвали к жизни новый тип склада — «безбумажный склад», управление  операциями  и  учет автоматизированы и, следовательно,  отпала  потребность в  обширной складской документации.

Таким образом, оптовая продажа товаров является одной из основных коммерческих функции оптовых предприятий. Все остальные по отношению к ней имеют подчиненное значение и как бы обслуживают ее.

Исходя  из изложенного   содержание коммерческой работы по оптовой продаже товаров можно свести к выполнению следующих основных операций:

      нахождение оптовых покупателей товаров (установление рынка сбыта);

      установление хозяйственных связей с покупателями товаров;

      выбор форм и методов оптовой продажи товаров;

      организация оказания услуг оптовыми предприятиями клиентам;

      организация учета выполнения договоров с покупателями товаров;

      рекламно-информационная деятельность оптовых предприятий.

ГЛАВА 2. ОРГАНИЗАЦИОННО - ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ОПТОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ

Общество с ограниченной ответственностью ООО «Вектор Групп Иваново» расположено по адресу: г. Иваново, ул. Гнедина, д. 1.

Данное торговое предприятие является коммерческой организацией, учрежденное несколькими лицами, уставной капитал которого распределен на доли определенных размеров на основании учредительных документов.

Предприятие имеет круглую печать с указанием своего полного наименования, а так же штампы, бланки и расчётный счёт, открытый в филиале Сбербанка России (ОАО) г. Иваново.

Предприятие осуществляет свою деятельность в соответствии с Уставом и законодательством РФ.

Предприятие самостоятельно осуществляет свою деятельность, распоряжается полученной прибылью, оставшейся в его распоряжении после уплаты налогов и других обязательных платежей. Основным видом деятельности предприятия является оптовая и розничная торговля.

Предприятие заключает сделки (договоры, контракты) со многими предприятиями г. Иваново и области на поставку товаров народного потребления. Предприятие может закупать товары у разных российских юридических и физических лиц.

На предприятии созданы следующие фонды: уставный, социального развития, резервный и другие фонды общего и специального назначения. Предприятие имеет самостоятельный баланс, в котором отражается его имущество. Имущество предприятия состоит из основных и оборотных средств, а также иных материальных и финансовых ценностей.

Управление деятельностью предприятия осуществляется одним из его учредителей, который является директором предприятия. Предприятие обеспечивает гарантированный законом минимальный размер оплаты труда, условия труда и меры социальной защиты работников.

Система оплаты труда на предприятии ООО «Вектор Групп Иваново»  - повременно-премиальная. Данная форма оплаты труда применяется на предприятиях, где невозможно или нецелесообразно использовать сдельную оплату. Она устанавливается с помощью месячных должностных окладов. Заработок зависит от количества отработанного времени и тарифной ставки (оклада) за единицу рабочего времени, также к тарифной заработной плате может добавляться премия за достижение установленных количественных и качественных показателей в работе. Приём и увольнение работников осуществляет директор.

На предприятии есть правила внутреннего трудового распорядка - документ, содержащий следующие разделы:

•   Общие положения;

•   Порядок приёма и увольнения работников;

•   Обязанности работников;

•   Обязанности нанимателя;

•   Рабочее время и его использование;

•   Поощрения за успехи в работе;

• Ответственность за нарушение трудовой дисциплины.

Правила внутреннего трудового распорядка для работников ООО «Вектор Групп Иваново»  от 24.04.2000г. утверждены директором данного предприятия. Их целью является обеспечение труда, укрепление дисциплины предприятия, рациональное использование рабочего времени, улучшение качества работ, содействие росту производительности труда.

ООО «Вектор Групп Иваново» - оптовая база, функциональное назначение которой состоит в закупке парфюмерных и косметических товаров у предприятий-изготовителей различных регионов, выходных баз, в целях последующей оптовой реализации парфюмерных и косметических товаров средним и мелким предприятиям системы розничной торговли, организациям.

ООО «Вектор Групп Иваново» - это предприятие, организационно объединяющее склады, специализированные по ассортименту товаров различного качества одной товарной группы, с едиными энергетическими, транспортными и другими коммуникациями, а также централизованными экспедиционными, вспомогательными службами, аппаратом управления, организующим складирование и отгрузку продукции.    

Цель деятельности ООО «Вектор Групп Иваново»  - создание максимально широкого ассортимента товаров и наиболее гибких условий в работе для привлечения к сотрудничеству и получение прибыли.

Территория оптовой базы состоит:

      Офисные помещения -  более 300 кв.м.

      Выставочный (демонстрационный) зал- 700 кв.м.

      Складские отапливаемые помещения - 3500 кв.м.

Продажа товаров осуществляется со своих складов.

Склад имеет закрытую конструкцию, размещается в отдельных помещениях. По степени механизации складских операций – относится к немеханизированному складу.

Для удобства отбора товара покупателями создан зал товарных образцов.

Зал товарных образцов – это коммерческий центр базы. В нем сосредоточена основная работа, связанная с организацией продажи товаров: ознакомление покупателей с образцами товаров, имеющихся на складах, а также с новыми товарами, оформление соответствующей документации на продажу и оперативный учет товаров. Здесь выделены рабочие места товароведов (менеджеров) с необходимым организационно-технологическим оснащением. Товаровед-реализатор вместе с представителем покупателя на основе ознакомления с образцами и отбора покупателем товаров оформляет в трех экземплярах заказ (отборочный лист) на отборку товаров на складе, который они оба и подписывают. Один экземпляр заказа передается покупателю для контроля, другой -  для выписки счета-фактуры, третий – на склад для индивидуальной отборки и подготовки товаров к отпуску. Для учета

движения товаров товароведы заполняют карточки количественно-суммового учета, которые сводятся в картотеки для каждой товарной группы.

Также ООО «Вектор Групп Иваново» осуществляет продажу товаров по письменным и телефонным заявкам без предварительной личной отборки по товарам простого ассортимента или хорошо известным товарам сложного ассортимента.

Заявки, поступающие на базу по телефону регистрируют в специальном журнале, проверяют с точки зрения соответствия заключенному договору и передают на исполнение.

Структура управления ООО «Вектор Групп Иваново» представлена на рис.1.

Рисунок 1. Структура управления ООО «Вектор Групп Иваново»

Высшим руководящим органом фирмы, является общее собрание акционеров, которое наделено следующими основными полномочиями:

- утверждать устав фирмы;

- определить величину уставного капитала и порядок внесения средств в него;

- принимать решения по выпуску акций;

- избирать генерального директора и директоров фирмы, определять пределы их полномочий;

- утверждать состав совета директоров и определять его полномочия;

- заслушивать отчеты руководства и утверждать планы работы фирмы на год и на перспективу.

Проекты планов работы фирмы разрабатываются отделом маркетинга, планово-аналитическим отделом и отделом закупок и продаж. Они анализируются соответствующими директорами, согласовываются и представляются генеральному директору. Генеральный директор докладывает планы совету директоров, и в случае одобрения они утверждаются общим собранием акционеров.

Решение общего собрания передается совету директоров, который направляет его в планово-аналитический отдел для разработки комплексного плана фирмы с указанием сроков мероприятий и ответственных лиц. Комплексный план, утвержденный советом директоров, доводят до начальников отделов, а те, в свою очередь, до исполнителей. В процессе работы начальники отделов контролируют исполнение плановых заданий подчиненными им работниками и оперативно-коммерческими группами.

Рассмотрим функции отдельных подразделений предприятия.

Оперативные коммерческие группы – специализируются по видам товаров. Каждая коммерческая группа, как правило, включает 2-4 человека. В ней нет официального руководителя. Группа работает коллективно, каждый работник знает все о работе группы, и вся группа несет как бы солидарную ответственность за результаты своей деятельности.

В работе оперативных коммерческих групп соблюдается несколько правил:

- в течение рабочего дня в группе не должно быть неотвечающего телефона;

- любой член группы не может сослаться на незнание вопроса, входящего в круг обязанностей группы;

- если заданный вопрос выходит за пределы компетенции группы, клиент должен быть переключен на другое подразделение фирмы, занимающееся соответствующей проблемой;

- члены группы должны самостоятельно договариваться между собой об очередности ухода на обед и о взаимозамещении на период командировок и отпусков.

Отдел координации закупок и продаж распределяет и контролирует выполнение заданий оперативными коммерческими группами, оперативно отслеживает своевременность закупок и поставок товаров для обеспечения обязательств фирмы перед ее покупателями или поддержания определенного резерва товаров на промежуточных складах, контролирует единство условий кредитной политики.

Отдел транспорта работает в подчинении коммерческого директора, и в его основные задачи  входит следующее:

- разработка наиболее экономичных условий транспортировки закупаемых и сбываемых фирмой товаров;

- при необходимости организация сопровождения транспортируемых товаров;

- обеспечение своевременности выполнения транспортных операций и получения транспортных документов.

Отдел маркетинга и рекламы ведет непрерывное изучение, как рынка покупателей, так и рынка поставщиков товаров.

Отдел рекламы ведет учет насыщенности и реактивности рекламы отдельных товаров и фирмы в целом.

Отдел работы с посредниками разрабатывает стратегию и схему построения закупочных и сбытовых сетей.

Хозяйственные отношения предприятия с обслуживаемыми торговыми предприятиями регулируются договорами поставки, купли-продажи.

Договорные отношения являются оптимальной формой связи взаимоотношений базы со своими клиентами.

Договора являются основными документами, определяющими права и обязанности сторон.

В договорах предусматривается количество, ассортимент, сроки и порядок поставки товаров, имущественная ответственность сторон при соблюдении норм действующего законодательства.

Для осуществления успешной коммерческой деятельности ООО «Вектор Групп Иваново», как и любому другому предприятию необходимо бесперебойное товарное снабжение.

Для этого предприятие занимается подбором поставщиков и покупателей, заключая долгосрочные и срочные договора (на разовую поставку), это указывает на активность деятельности предприятия, о чем свидетельствует характеристика экономической деятельности ООО «Вектор Групп Иваново».