Организация коммерческой деятельности в розничной торговле. 3

Содержание:

Введение

В процессе коммерциализации российской экономики особую значимость приобретает такая важная форма реализации  товаров как, розничная торговля.

Розничная торговля - это завершающая форма продажи товаров конечному потребителю в небольших объемах через магазины, павильоны, лотки, палатки и другие пункты сети розничной торговли.  Коммерческая работа по продажи в розничных  торговых предприятиях в отличии от оптовых предприятий имеет свои особенности.  Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно  населению, то есть физическим лицам, применяя свои,  специфические способы и методы розничной продажи, окончательно завершают обращение от изготовителя продукции.

Актуальность темы исследования определяется и тем, что правильная организация коммерческой деятельности предприятий розничной торговли способствует  укреплению конкурентных позиций на рынке товаров и услуг и получение максимальной прибыли.

Целью данной работы является рассмотрение и анализ теоретических и практических аспектов эффективности организации коммерческой деятельности предприятий розничной торговли.

Достижение поставленной цели обеспечивается выполнением следующих задач:

• изучение и рассмотрение порядка организации коммерческой деятельности в розничной торговле,

• анализ динамики изменения прибыли в расчете на одного работника и влияние на нее различных факторов.

Объектом исследования являются предприятия розничной торговли.

Предмет исследования – особенности организации коммерческой деятельности в розничной торговле. 

Торговое обслуживание населения предполагает наличие специально устроенных и оборудованных помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования  торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом  населения, постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому конкретному человеку.

Развитие розничной торговли нуждается в  создании специальных служб по изучению и прогнозированию потребительского спроса, формированию оптимального ассортимента товаров, анализу и определению прогрессивных форм и методов розничной торговли на уровне региона, края, области, района при неукоснительной поддержке  государственных  и муниципальных органов власти в целях контроля за ходом розничной торговли, разработки новых видов изделий и товаров.

Правильная организация коммерческой работы в рамках розничной торговли способствует росту товарооборота, достаточно полному удовлетворению совокупного спроса  населения и получению коммерческого успеха. Среди новых  методов продажи, включающих совокупность приемов и способов реализации товаров, на первый план выступают самообслуживание, обслуживание через прилавок, по образцам с открытой выкладкой и по предварительным заказам.

Процесс торговли, то есть процесс купли-продажи товаров является функцией торгового предприятия, которое осуществляет свою деятельность на основе полного хозяйственного расчета. Розничные торговые предприятия в условиях функционирования рыночной экономики представляют собой самостоятельное звено торговлей и сферой услуг.

Торговая сеть обеспечивает возможность быстро, удобно, с минимальной затратой сил и временем приобретать нужные товары и услуги в условиях свободного выбора и широкого ассортимента,   недалеко от места работы и жилья в удобном и нужном количестве.

1. Организация коммерческой деятельности в розничной торговле

Торговля является одной из важнейших отраслей народного хозяйства, поскольку она обеспечивает обращение товаров, их движение из сферы производства в сферу потребления. Ее можно рассматривать как вид предпринимательской деятельности, связанный с куплей продажей товаров и оказанием услуг покупателям.

В зависимости от цели, с которой приобретаются товары, торговлю делят на два вида:

• оптовую (торговля товарами с последующей их перепродажей или профессиональным использованием);

• розничную (торговля товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью).

Розничная торговля представляет собой рынок большого числа покупателей, приобретающих товары для личного потребления.

Покупатели отличаются по возрасту, национальности, обычаям, привычкам, характеру, социальному положению; уровню культуры, доходов, потребления и т. п. Каждая группа покупателей отличается своими требованиями к товарам, а также реакцией на формы и методы продажи, рекламу товаров. Эта ситуация требует от руководителей магазинов серьезной коммерческой проработки потребностей своих покупателей, определения форм и методов работы с отдельными группами. Для повышения эффективности коммерческой деятельности необходимо разграничивать рынок, чтобы собрать и затем проанализировать многофакторную информацию об особенностях работы с каждой группой покупателей (каждым сегментом).

Как известно, коммерческая деятельность в розничной торговле включает в себя:

• изучение запросов покупателей, их требований к товару; мотивацию приобретения товара и других особенностей поведения покупателей;

• определение объема и структуры спроса на товары и услуги;

• формирование конкурентоспособного ассортимента и управление им;

• организацию собственно продажи и ее стимулирование;

• рекламно-информационную деятельность;

• обеспечение сопутствующих услуг и сервисного обслуживания.

В розничной торговле предложение товара сопровождается его признанием или непризнанием со стороны покупателя. Если тот находит, что товар, его сервисное сопровождение, наличие сопутствующих товаров и принадлежностей соответствуют потребительским требованиям, то приобретает его. Если же товар не находит своего потребителя, то с каждым днем растут затраты, связанные с его хранением, что отрицательно сказывается на результатах торгового предприятия. Поэтому успех в розничной торговле зависит от того, насколько квалифицированно и своевременно был изучен спрос и учтены требования покупателей. Результат работы торгового предприятия будет положительным, если предлагается конкурентоспособный товарный ассортимент и осуществляется эффективное управление им.

На объем реализации товаров существенное влияние оказывает оптимальный выбор форм и методов продажи, стимулирование сбыта, а также грамотная сервисная политика.

Одна из важнейших задач любого торгового предприятия - обеспечение его конкурентоспособности. Сущность коммерческой деятельности как раз и состоит в том, чтобы превратить потребности покупателя в доходы предприятия. Основной способ решения этих задач - предложение покупателю товара определенного качества, в требуемом ассортименте, в кратчайшие сроки и на более выгодных условиях (ценовых и сервисных), чем у конкурентов.

Современная розничная торговля рассматривается как процесс оказания помощи покупателю при выборе им товара, а не просто, как раньше, - только продать товар. При этом большое внимание уделяется психологической работе продавца с покупателями. Она существенно помогает покупателям принять верное решение о покупке. Следовательно, в настоящее время работник розничной торговли должен быть и продавцом-профессионалом, и продавцом-советником; решать все вопросы обслуживания с точки зрения покупателя. Для этого продавец должен обладать соответствующими личностными качествами, например, уметь убеждать, вызывать доверие, иметь привлекательный вид и др.

Розничная торговля представляет большой интерес для малого предпринимательства как сфера приложения своих сил. Небольшие магазины, торговые киоски и палатки, отдельные секции в торговых центрах позволяют гибко и оперативно реагировать на изменение покупательского спроса, продвигать новые товары. В розничной торговле в наибольшей степени возможна реализация всех преимуществ малого предпринимательства. Однако при этом следует учитывать ряд обстоятельств, которые существенно затрудняют развитие этой отрасли бизнеса. К ним относится, прежде всего, высокий уровень конкуренции со стороны крупных торговых центров, розничных, торговых сетей, интернет-торговли. Поэтому здесь чрезвычайно важна роль подготовительного этапа, на котором проводятся изучение и анализ рынка; составляется бизнес-план; реально оцениваются потенциальные риски, собственные возможности и ожидаемая прибыль.

Долговременной целью деятельности розничного торгового предприятия является максимизация прибыли. Реализовать эту цель можно лишь через максимальное удовлетворение нужд потребителей. 

Наряду с названной целью в зависимости от конкретных условий, могут существовать и другие критерии - например, увеличение рыночной доли, минимизация издержек и др. 

На предприятиях розничной торговли производятся различные операции, связанные с доведением товаров непосредственно до населения. При этом выполняются определенные торговые (коммерческие) и технологические функции. 

К основным торговым функциям предприятий розничной торговли следует отнести:

• изучение покупательского спроса на товары;

• формирование ассортимента товаров;

• организацию закупок и завоза товаров;

• оказание торговых услуг покупателям;

• рекламирование товаров и услуг.

Технологический процесс включает в себя совокупность последовательно взаимосвязанных способов, приемов и трудовых операций, направленных на сохранение потребительских свойств товаров и ускорения доведения товаров до торговой сети и потребителей. Технологический процесс обеспечивает обработку потоков, начиная с поступления товаров в магазин и кончая полной подготовкой их к продаже. Технологический процесс включает такие операции, как приемка товаров по количеству и качеству, хранение, фасовка и упаковка товаров, их перемещение и выкладка в торговых залах и др. 

Важно различать технологический и торговый процессы. Торговый процесс обеспечивает смену форм стоимости. Особенность этого процесса заключается в том, что предметом труда здесь являются не только товары, но и покупатели. Работники магазинов осуществляют продажу товаров и обслуживание покупателей, а покупатели участвуют в торговом процессе. Обеспечивая непосредственное доведение товаров до потребителей, торговый процесс включает в себя и такие виды организации коммерческой деятельности, как изучение спроса населения, формирования ассортимента и рекламу товаров, оказание покупателям дополнительных услуг, текущее пополнение товаров и др.

Основными принципами организации этих процессов в торговых предприятиях являются:

• Обеспечение комплексного подхода к выработке оптимальных вариантов продажи товаров.

• Обеспечение наилучших условий выбора товаров, экономия времени покупателей, высокий уровень торгового обслуживания.

• Достижение оптимальной экономической эффективности технологического процесса путем ускорения оборачиваемости товаров, экономии труда, роста его производительности, снижения издержек обращения.

Эти факторы определяют динамичность торгового и технологического процесса.  
Организация торгово-технологического процесса, последовательность выполнения различных операций зависят от потребительских свойств товаров, степени их готовности к продаже, принятой системы товародвижения, формы продажи, вида и типа торгового предприятия.  
Приемка товаров по количеству - это сверка массы, числа мест, единиц фактически поступивших товаров с показателями сопроводительных документов.  
Приемка товаров по качеству - это выявление качества и комплектности товара, соответствия тары, упаковки, маркировки установленным требованиям, а также сопроводительным документам (сертификат качества, санитарный сертификат, ветеринарный сертификат). 

После приемки товара необходимое его количество поступает в торговый зал, а остальная часть перемещается в складские помещения. При организации хранения товаров основное внимание должно быть уделено борьбе с товарными потерями. Рациональная организация хранения предполагает создание условий хранения товаров в соответствии с их физико-химическими свойствами, оптимальное размещение товаров в местах хранения с учетом времени их поступления и очередности продажи, частоты спроса, эффективного использования площади кладовых. Наиболее сложной и трудоемкой операцией торгового и технологического процесса в продовольственных магазинах является подготовка товаров к продаже, в частности их фасовка. При торговле предварительно расфасованными товарами подготовительные операции сводятся к минимуму, что позволяет значительно ускорить процесс их продажи. 

Подготовленные к продаже товары перемещают в торговый зал. Товары доставляют в то время, когда в нем находится минимальное количество покупателей, чтобы не препятствовать процессу продажи.  
Продажа товаров - завершающая стадия торгово-технологического процесса в магазине. 

Таким образом, организация торгово-технологического процесса (рис. 1) на торговом предприятии должна способствовать наиболее эффективному доведению товара в широком ассортименте надлежащего качества до покупателя с наименьшими затратами труда и времени при высоком уровне торгового обслуживания. 

Качество торгового обслуживания определяется минимальным временем, затраченным на приобретение товаров, удобством и комфортом обслуживания, экономической эффективностью работы магазинов.

 Рис.1 Организация торгового и технологического процессов в магазине

В настоящее время основными, по степени их влияния на общую эффективность деятельности торгового предприятия, считаются этапы торгово-технологического процесса, на которых осуществляется связь предприятия с элементами его внешней среды, т.е. этапы коммерческой деятельности. 

Коммерческая деятельность в торговле - понятие более широкое, чем простая купля-продажа товара. Чтобы акт купли-продажи состоялся, торговому предпринимателю необходимо совершить некоторые оперативно-организационные и хозяйственный операции, в том числе изучение спроса населения и рынка сбыта товаров, нахождение поставщиков и покупателей товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственный связей, транспортировку товаров, рекламно-информационную работу по сбыту товаров, организацию торгового обслуживания и т.д. 

Деятельность торгового предприятия не протекает самостоятельно. Она направляется людьми, регулируется ими и управляется.  
Система управления коммерческой деятельностью предприятия - это система, ориентированная на рынок, означающая не только организацию взаимосвязанной структуры задействованных в ней процессов предприятия, но и их сочетание со всеми внешними факторами. Управление коммерческой деятельностью ставит своей непосредственной задачей внести определенную упорядоченность в коммерческие и торговые процессы, организовать совместные действия работников, участвующих в этих процессах, достичь согласованности и координации действий. При этом управление направлено на оптимизацию работы сотрудников в целях повышения эффективности коммерческих процессов и достижения конечных целей предприятия.

В современных условиях деятельность торгового предприятия связана с предпринимательством, коммерцией, эконометрикой, экономической кибернетикой и информатикой. Этим определяется новый качественный уровень и экономический рост рынка. Соответствующим образом должна строиться и организационная структура управления торговым предприятием. 

Коммерческая деятельность различных торговых предприятий имеет много общего. Однако конкретные управленческие решения, разработанные и реализованные одними торговыми предприятиями, не всегда могут быть использованы другими предприятиями. Это обусловлено изменениями факторов внешней среды. Кроме того, стремительно изменяются условия функционирования самого торгового предприятия. Следовательно, процесс управления должен определяться параметрами окружающей среды и их переменными величинами в пределах торгового предприятия. 

Управление коммерческой деятельностью базируется на общих принципах и методах управления. Рассмотрим основополагающие принципы построения управления коммерческой деятельностью торгового предприятия (рис. 2).

Рис.2 Основные принципы построения управления коммерческой деятельностью торгового предприятия

 
Рассмотрим более подробно содержание элементов данной схемы:

1. Обеспечение согласованности между подразделениями (службами). Каждому подразделению (службе) торгового предприятия свойственны определенная предназначенность и выполняемые функции, т. е. они обладают в той или иной степени автономностью. Вместе с тем их действия должны быть скоординированы и согласованы во времени, что обусловливает единство системы управления торговым предприятием.

2. Обеспечение взаимодействия между коммерческой деятельностью и целями торгового предприятия. Коммерческая деятельность формируется и изменяется в соответствии с интересами и потребностями предприятия. Следовательно, функции управления коммерцией реализуются с учетом целей торгового предприятия.

3. Обеспечение иерархичности структуры управления. Характерным признаком управления является иерархический ранг. Организация управления коммерческой деятельностью должна быть ориентирована на вертикальные и горизонтальные связи.

4. Обеспечение комплексного подхода в управлении. С позиции комплексности принимаются во внимание все факторы, воздействующие на управленческие решения коммерческой деятельности. Предусматривается также связь коммерческих процессов торгового предприятия с субъектами внешней среды. Обеспечение малозвенности в структуре управления. Под малозвенностью понимается несложная структура управления. Но при этом должны достигаться стабильность и надежность управления коммерческой деятельностью.

5. Обеспечение адаптивности структуры управления. Внутренняя и внешняя среда подвержена постоянным изменениям. Особенно это проявляется в период зарождения потребительского рынка. Поэтому гибкость и приспособляемость структуры управления коммерческой деятельностью к переменам и условиям окружающей среды имеют существенное значение.

6. Обеспечение исполнительной информацией. Выработка и принятие управленческих решений основываются на исполнительной информации. Она включает получение исходной информации, обработку, анализ и выдачу результатов управляющего воздействия. Эта задача выполняется с помощью современных технических средств, позволяющих автоматизировать процесс информационного обеспечения.

Управление коммерческой деятельностью нельзя отделить от системы управления торговым предприятием, которое выполняет еще и функции, связанные с технологической, экономической и финансовой деятельностью. Следовательно, при построении структуры управления коммерческой деятельностью необходимо учитывать взаимодействие и соподчиненность всех составляющих элементов, образующих целостную систему управления торговым предприятием. 

2. Расчетная часть

Анализ динамики изменения прибыли в расчете на одного работника и влияние на нее различных факторов

На основании данных таблицы 1 проанализировать динамику изменения прибыли в расчете на одного работника и влияние на нее различных факторов, используя метод цепных подстановок. Сделать выводы. Показать значимость анализа прибыли на одного работника в условиях рыночной экономики.

Таблица 1.

Исходные данные для анализа, млн. руб.

(1)

Темп роста прибыли в расчете  на одного работника рассчитываем следующим образом:

18,3:19,6∙100=93,37%

Отклонение вычисляем путем разности между отчетным годом и предшествующим:

18,3-19,6= - 1,3 млн. руб.

С помощью метода подстановок измерим влияние факторов на следующий показатель (значком «1» отметим отчетные показатели, значком «0»  базисные).

1. Влияние изменения доли прибыли в чистой продукции вычисляем по формуле:

Подставив цифры в формулу, получим:

= 0,310∙0,495∙0,193∙568,1-0,361∙0,495∙0,193∙568,1=16,825-19,593= - 2,768 млн. руб.

Таким образом, снижение доли прибыли в чистой продукции на 14,1 % (0,310/0,361*100%),  повлияло на снижение прибыли на одного работника на 2,768 млн. руб.

2. Влияние изменений доли чистой продукции в валовых доходах определяем по следующей формуле:

В цифровом выражении получим

= 0,310∙0,546∙0,193∙568,1- 0,310∙0,495∙0,193∙568,1= 18,558-16,825=1,733 млн. руб.

Таким образом, увеличение доли чистой продукции в валовых доходах на 10,3 % (0,546/0,495*100%) повлияло на увеличение прибыли на одного работника на 1,733 млн. руб.

3. Влияние изменения уровня валового дохода рассчитываем по формуле:

= 0,310∙0,546∙0,189∙568,1-0,310∙0,546∙0,193∙568,1=18,174-18,558= - 0,384 млн. руб.

Следовательно, снижение уровня валового дохода на 2,07 % (0,189/0,193*100%) повлияло на снижение прибыли на одного работника на 0,384 млн. руб.

4. Влияние изменения производительности труда работников определяем следующим образом:

В цифровом выражении получим:

= 0,310∙0,546∙0,189∙574,5- 0,310∙0,546∙0,189∙568,1=18,378- 18,174=0,204 млн. руб.

Таким образом,  увеличение производительности труда работников на 1,13 % (574,5/568,1*100%) повлияло на увеличение прибыли на одного работника на 0,204 млн. руб.

 В условиях рыночной  экономики, важнейшими факторами  и направлениями повышения экономической эффективности производства и увеличения прибыли являются: научно-технический прогресс, режим экономии, увеличение производительности труда работников, стимулирование работников, увеличение доли прибыли в чистой продукции.

Заключение

Розничная торговля является важным звеном на рынке товаров, которое предназначено для обслуживания населения и оказания услуг покупателям. На пути развития наблюдаются негативные явления, которые ухудшают состояние потребительского рынка.

Несмотря на это, происходит преобразование отрасли за счет продажи товаров организованными предприятиями торговли, применяющими цивилизованные формы торговли. С переходом к рыночной экономике появилась  частная, государственная, муниципальная и другие виды собственности. В качестве первоочередных задач на современном этапе выступают развитие прогрессивных методов продажи, совершенствование товаров методом самообслуживания по предварительным заказам, по месту работы и жительства.

Решая задачи о рациональной организации системы товароснабжения, идет обеспечение планомерного, бесперебойного снабжения товарами розничной торговой сети. Большую роль в развитии розничной торговли играет маркетинг. Маркетинг решает основные задачи: изучение рынка, планирование товарного ассортимента, формирование спроса, планирование сбытовых операций, управление товародвижением, формирование ценовой политики. В розничной торговле осуществляется продажа товаров населению, изучается покупательский спрос, формируются заказы промышленности.

Необходимым условием для дальнейшего совершенствования розничной торговли является разработка проектов современных магазинов, оснащенных новейшими видами торгово-технологического оборудования. В организации торговли большую роль играет разработка технологических процессов, направленных на обслуживание покупателей, т.е. внедрение прогрессивных методов и дополнительных услуг.

В современных условиях первостепенное значение приобретают установленные связи с поставщиками, формирование товарного ассортимента, совершенствование операций по закупке товаров. Необходимым условием дальнейшего совершенствования торговых предприятий является получение прибыли предприятием.

На получение прибыли влияет процесс ценообразования. Политика ценообразования преследует три цели: обеспечение сбыта, максимизация прибыли, удержание рынка. Работая в этих условиях, предприятия розничной торговли должны следить за ситуацией на рынке: динамикой цен, появлением новых товаров, действиями конкурентов. Они не должны допускать чрезмерного завышения или занижения цен на свои товары и стремиться снижать издержки закупа и сбыта.