Организация оптовой торговли в системе распределения товаров

 

 

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

 

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования

«ТЮМЕНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ НЕФТЕГАЗОВЫЙ УНИВЕРСИТЕТ»

Институт  менеджмента и бизнеса

Кафедра экономики товарных рынков

 

 

 

 

КУРСОВАЯ РАБОТА

 

 

по курсу «Организация оптовой и розничной торговли»

на тему «Организация оптовой торговли в системе распределения товаров»

 

 

 

Выполнил: ст. гр.ТПб-12-1

            Ожегова К. С.

Руководитель: Дебердиева Н. П.

                       

 

 

 

 

 

Тюмень, 2014

 

Содержание

Введение		3
1. Организация системы распределения товаров в оптовой торговле		5
Распределении товаров, сущность каналов распределения		5
Характеристика оптовых структур, задействованных в системе распределения товаров		9
Организация оптовой торговли на товарных биржах		16
2.1 Особенности организации оптовых продаж на товарных биржах		16
2.2 Методы и технологии  организации оптовой торговли на товарных биржах		18
3. Анализ существующей практики организации системы распределения товаров в оптовой торговле и ее совершенствование на примере		24
Заключение	28
Список использованных источников	30

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

 

На современном этапе развития экономики, в условиях уже относительно сложившихся экономических связей и конкурентной среды, становится всё более актуальным вопрос организации оптовой торговли как метода распределения товаров, поиск всевозможных вариантов её осуществления и разработки новых техник. Поэтому изучение сущности и форм оптовой торговли имеет важное значение, как для самого предприятия, так и для потенциальных потребителей.

Цель работы – изучение оптовой торговли в системе распределения товаров.

Задачи, которые выполняются в работе:

- Изучение распределении товаров и сущность каналов распределения;

 - Рассмотрение характеристики оптовых структур, задействованных в системе распределения товаров;

- Определение особенности организации оптовых продаж на товарных биржах;

- Изучение методов и технологии организации оптовой торговли на товарных биржах

- Определение форм оптовой торговли на примере действующего предприятия ООО «Маслодельный завод «Красноборский» характеристика общего состояния предприятия и анализа его маркетинговой деятельности.

Предмет исследования – оптовая торговля в системе каналов распределения.

Объект исследования – оптовая деятельность ООО «Маслодельный завод «Красноборский»

Источники информации: учебники по вопросам связанными с оптовой торговлей, периодическая литература, интернет издания, электронные интернет-учебники, аналитические статьи, сайт ООО «Маслодельный завод «Красноборский» и др.

 

1. ОРГАНИЗАЦИЯ СИСТЕМЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ТОВАРОВ В ОПТОВОЙ ТОРГОВЛЕ

 

1.  Распределение товаров, сущность каналов распределения

 

Распределение товаров – деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю физического перемещения товаров от производителя до потребителя.

Канал распределения – это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям, благодаря чему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться. Члены канала распределения выполняют ряд важных функций:

1. Исследовательская работа – сбор информации, необходимой для планирования и обеспечения обмена.

2. Стимулирование сбыта – создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре.

3. Установление контактов – налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями.

4. Приспособление товара – подгонка товаров под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка.

5. Проведение товаров – попытка согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности или владения.

6. Организация товародвижения – транспортировка и складирование товаров.

7. Финансирование – изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала.

8. Принятие риска – принятие на себя ответственности за функционирование канала.

Выполнение первых пяти функций способствует заключению сделок, а оставшихся трёх – завершению уже заключенных сделок.

Каналы распределения можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней. Уровень канала распределения – это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Поскольку определенную работу выполняет и сам производитель, и конечный потребитель, они тоже входят в состав любого канала. Протяженность канала обозначается по числу имеющихся в нем промежуточных уровней (например, канал нулевого уровня, канал первого уровня и т.п.).

Товародвижение – комплексная деятельность, включающая всю совокупность операций, связанных с физическим перемещением произведенной продукции (товаров) от изготовителя к потребителю. Составными элементами товародвижения являются: складская переработка готовой продукции, ее сортировка, упаковка, выполнение транспортных операций, оказание услуг по доставке, а также сбыт продукции.

Наиболее важные факторы, которые следует учесть при выборе места деятельности и канала распределения:

– по потребителям: количество потребителей, их концентрация, размер средней покупки, размещение и время работы магазинов, необходимость помощи торгового персонала, условия кредита, основные сегменты и их характеристики и т.п.;

– интересы компании: возможность контроля, прибыльность, время доставки и реализации товаров, гибкость в ресурсах, потребность в сервисе, специализация, сложившиеся отношения в каналах сбыта, опыт в продвижении новых товаров и т.п.;

– по товару: стоимость за единицу, техническая сложность, сохранность, частота отгрузок, объем, масса и т.п.;

– по конкурентам: число и концентрация конкурентов, представленный ассортимент товаров, применяемые методы товародвижения и продвижения, взаимоотношения в каналах сбыта;

– по каналам товародвижения: прямой или косвенный, количество каналов, выполняемые функции, традиции, доступность, размещение, юридические аспекты.

Большинство производителей предлагают свои товары рынку через посредников. Каждый из них стремится сформировать собственный канал распределения. Канал распределения - совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.

Число уровней канала . Каналы распределения можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней. Уровень канала распределения - это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Поскольку определенную работу выполняют и сам производитель, и конечный потребитель, они тоже входят в состав любого канала (рис. 1.1)

Рис. 1.1 Каналы распределения продукции

-          Канал нулевого уровня (называемый также каналом прямого маркетинга) состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям. Три основных способа прямой продажи - торговля вразнос, посылочная торговля и торговля через принадлежащие производителю магазины (производитель - потребитель).

-          Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. На потребительских рынках этим посредником обычно бывает розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения им нередко оказывается агент по сбыту или брокер (производитель - розничный торговец - потребитель).

-          Двухуровневый канал включает в себя двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками обычно становится оптовый и розничный торговцы, на рынках товаров промышленного назначения это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры (производитель - оптовый торговец - розничный торговец - потребитель).

-          Трехуровневый канал включает в себя трех посредников. Между оптовым и розничным торговцами обычно стоит мелкий оптовик. Мелкие оптовики покупают товары у крупных оптовых торговцев и перепродают их небольшим предприятиям розничной торговли, которые крупные оптовики, как правило, не обслуживают (производитель - оптовый торговец - мелкооптовый торговец - розничный торговец - потребитель).

Существуют каналы и с большим количеством уровней, но они встречаются реже. С точки зрения производителей, чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможностей контролировать его.

Одним из важных достижений в товародвижении стало применение смешанных перевозок, когда сочетают перевозки различными видами транспорта. При контейнерных перевозках контейнеры перегружают с автомобилей на ж/д платформы; перевозки “поезд–судно” предполагает сочетание железнодорожного и водного транспорта. Необходимое условие смешанных перевозок контейнеризация, т. е. перевозка товаров в специальных контейнерах, которые можно перегружать с одного вида транспорта на другой. Характерной чертой экономики развитых стран является сегодня отход в сфере транспортировки от специализированных транспортных компаний, занимающихся перевозками на одном виде транспорта к универсальным, осуществляющим весь путь доставки груза от покупателя к продавцу, сколько бы видов транспорта для этого не потребовалось.

Таблица 1.1

Характеристика различных видов транспорта  

Вид транспорта	Преимущества	Недостатки
1. Автомобильный	Быстрота, своевременность, разнообразие маршрутов, часты отгрузки	Высокая стоимость, небольшой размер партий, зависимость от погодных условий
2. Железнодорожный	Разнообразие маршрутов, крупные партии, разнообразие перевозимых товаров	Медленность, ограниченная гибкость, ограниченная частота отгрузки
3. Воздушный	Быстрота, частые отгрузки, снижение риска порчи товаров	Высокая стоимость, ограниченность маршрутов, зависимость от погодных условий
4. Водный	Низкая стоимость, крупные партии, разнообразие товаров	Медленность, ограниченные маршруты и частоты перевозок
5. Трубопроводный	Низкая стоимость, ……своевременной доставки, частые отгрузки	Ограниченное разнообразие товаров и ограниченные маршруты

Заключительным этапом системы товародвижения является оценка эффективности проведения операций. Контроль предполагает сопоставление результатов с намеченными целями. Показателями эффективности системы товародвижения могут быть:

1) время обработки одного заказа (мин., час., сут.);

2) время выполнения одного заказа (мин., час., сут.);

3) время нахождения товара в  запасе (час., сут., мес.);

4) издержки товародвижения в % к продажам (%);

5) доля грузов, получивших повреждение  при транспортировке;

6) доля случаев несвоевременной  доставки грузов.

Неспособность достичь целей с учетом названных критериев может свидетельствовать о наличии проблем в системе товародвижения, что требует анализа каждого вида операций в системе.

Компании обычно уделяют больше внимания определенным видам операций в зависимости от выбранной стратегии. Например, наличие системы “точно вовремя” требует большего контроля за транспортными операциями, а не за регулированием запасов. Поэтому менеджеры следят за своевременностью доставки грузов тщательнее, чем за оборачиваемостью запаса. И, наоборот, компания, располагающая крупными запасами будет уделять больше внимания издержкам хранения запасов.

 

 

2.  Характеристика оптовых структур, задействованных в системе распределения товаров

 

 

Оптовая торговля — это деятельность лиц или организаций, продающих товары розничным фирмам, другим торговым учреждениям и/или промышленным, институционным и коммерческим потребителям. При этом оптовые торговцы не продают большие объемы продукции конечным потребителям.

Безусловно, если понимать это определение буквально, то получается, что любую торговую операцию, в которой не участвуют конечные потребители, можно назвать «оптовой сделкой». Сюда относится любая продажа, осуществляемая фирмой — изготовителем (за исключением небольших объемов продаж фирменными магазинами), а также продажи, совершаемые такими организациями, как гостиницы, страховые компании, бухгалтерские фирмы, взаимодействующие с «промышленными, институционными и коммерческими потребителями» в процессе найма помещений, разработки пенсионных планов или составления готовых отчетов. Почти все организации (за исключением тех, которые продают товары исключительно конечным потребителям) в той или иной форме участвуют в оптовой торговле. Производимые ими операции, характерные для данного вида деятельности, относятся к категории оптовых сделок.

Существует три категории оптовых торговцев:

• торговые подразделения производителей, осуществляющие прямые продажи

• агенты и брокеры, продающие товары производителя, но не получающие права собственности на них

• оптовые торговцы, получающие право собственности и обычно приобретающие товары для последующей перепродажи

Оптовая торговля играет роль посредника между производителем и потребителем. Она осуществляет одновременное обслуживание производителя и потребителя. Оптовая торговля становится выгодной для производителя, когда ему требуется расширить рынки сбыта товаров и снизить издержки.

Предприятие оптовой торговли в своей деятельности должно руководствоваться следующими основными правилами:

• глубоко изучать рынки сбыта, на которых происходит распределение товара;

• следить за структурой затрат по закупке продукции и по содержанию трудовых ресурсов и складских помещений; а осуществлять контроль за прибыльностью всех операций технологического процесса оптовой торговли (закупка, хранение, упаковка, сортировка, продажа товара);

• обеспечивать благоприятный имидж и брэнд реализуемой продукции и стиля обслуживания покупателей.

Оптовые фирмы, с одной стороны, расширяют и исследуют новые и альтернативные источники приобретения продукции и тем самым углубляют связи с поставщиками, а с другой стороны, исследуя новые и расширяя старые рынки сбыта, оптовые дистрибьюторы выступают экспертами региональных рынков. Владея информацией о состоянии рынков сбыта, оптовые фирмы обеспечивают своих поставщиков сведениями о реальном потребительском спросе, базируясь на интересах потребителей. Одновременно оптовые фирмы информируют потребителей обслуживаемых территорий о конъюнктуре рынка, появлении новых товаров и услуг. Благодаря деятельности оптовых организаций создаются предпосылки распределения товаров в масштабах регионов и нередко по всей стране по умеренно доступным ценам.

Характеристики товаров. На формирование каналов распределения влияют особенности реализуемых предприятием оптовой торговли товаров. Среди таких особенностей следует выделить:

• Срок хранения. В ситуации короткого срока хранения необходима скорейшая доставка товара потребителю. Построение сложной товарораспределительной сети здесь будет невозможно.

• Технологическая сложность. Короткие каналы желательны для товаров высокой технической сложности, требующих значительного послепродажного обслуживания и поддержки в эксплуатации. Напротив, для недорогих стандартных товаров подходят длинные каналы.

• Доля в бюджете потребителя. Данная характеристика перекликается с вовлеченностью в процесс покупки и имеет те же следствия.

• Имиджевая составляющая товара (марки). В случае позиционирования товара в категории «не для всех» поставщик должен тщательно подбирать представителей канала распределения, что скажется на широте формируемого канала. Напротив, «народная» марка должна быть представлена в максимальном количестве торговых точек, и в этом случае канал должен быть как можно более широким.

Характеристики компании. В зависимости от обладания теми или иными характеристиками компания может по-разному построить свою структуру каналов распределения. Основными характеристиками, влияющими на данный выбор, являются:

• Ограничения по ресурсам. Создание своей товаропроводящей сети (прямого канала) требует большого вложения ресурсов. Если их нет, лучше построить сложную структуру, состоящую из независимых посредников.

• Широта ассортимента. В случае узкого ассортимента необходимо прибегать к услугам посредников, имеющих возможность сформировать широкое предложение для розницы или конечных потребителей. В данном случае канал будет длинным. Наличие очень широкого ассортимента, напротив, дает возможность создать короткий канал, открывая собственные торговые точки. 

• Наличие маркетинговой информации. В случае недостатка знаний о запросах потребителей и особенностях их поведения целесообразно прибегнуть к помощи посредников, создав длинный канал распределения.

• Необходимость контроля. Если компания чувствует принципиальную необходимость, но не может контролировать деятельность товаропроводящей сети, то ей следует создать несложную структуру каналов распределения.

Характеристики конкурентов. В основном это характеристики существующей структуры каналов распределения конкурентов — те же, что и используемые при анализе структуры самой компании. Проанализировав такую структуру, оптовая компания может принять решение опуститься на более низкие уровни распределительной цепочки, с тем чтобы сделать свой товар доступнее для конечного потребителя за счет уменьшения торговой наценки. Или же наоборот: подняться на более высокие уровни распределения для захвата канала в самом его начале и за счет этого сразу же взять под контроль значительную часть товаропроводящей сети.

Характеристики единой логистической сети. Совокупность каналов распределения всех действующих на рынке компаний подобного типа образует единую логистическую сеть распределения. Следует помнить о том, что в логистическую сеть могут входить товаропроводящие каналы не только организаций, принадлежащих к данной отрасли, но и смежных отраслей. Это происходит в случае, если товары, предлагаемые компанией, являются дополнительными (сопутствующими, ассортиментными) для других отраслей.

Комплексное исследование общей логиcтической сети распределения товаров подобного типа позволит выявить особенности, учет которых даст возможность оптимально вписать структуру каналов распределения компании в единую логистическую сеть, функционирующую на рынке.

Такими особенностями могут быть:

• существование альтернативных каналов распределения уже имеющимся;

• существование ключевых звеньев товаропроводящей сети, через которые расходится максимальное количество товаров в целом по рынку;

• существование потенциальных каналов распределения, т.е. тех организаций, которые могли бы участвовать в распределении продукции, но по каким-то причинам не делают этого, и др.

Перечисленные выше характеристики конечных потребителей, товара, самой оптовой компании, а также ее конкурентов и единой логистической сети влияют на выбор структуры каналов распределения. Данная структура характеризуется следующими показателями:

Длина каналов распределения. Означает количество звеньев или уровней, которые минует товар, прежде чем дойдет до конечного потребителя. Длинные каналы распределения, как правило, обеспечивают высокую насыщаемость рынка товарами компании, однако увеличивают его конечную стоимость для потребителя вследствие большей торговой наценки по всем уровням распределения.

Ширина каналов распределения. Означает количество перепродавцов на каждом уровне распределения. Чем шире канал, тем большее насыщение рынка он обеспечит, однако при этом тем большее количество клиентов компании придется обслужить и тем вероятнее в структуре распределения возникновение конфликтов между различными ее участниками, что обязательно отразится на деятельности оптовой компании.

Количество каналов распределения. В случае, если продукция оптовой организации является дополнительной или ассортиментной для нескольких смежных отраслей, участники каналов этих отраслей также могут выступать в качестве каналов распределения данной оптовой организации. Аналогично, необходимо рассматривать и такие альтернативные каналы распределения, как торговля по почте, по Интернету и др.

Большое количество каналов распределения обеспечивает широкое распространение товара на рынке, однако ведет к распылению товарных потоков по всем каналам, что может быть нежелательным с точки зрения удобства обслуживания клиентов (комплектация, доставка, складирование). Также возможно возникновение конфликтов (за рынки сбыта) между представителями разных каналов распределения.

После завершения планирования структуры товарораспределительной сети оптовая организация переходит к выполнению намеченного, или к созданию данной структуры.

В общем случае созданием такой структуры будет являться поиск и привлечение клиентов из намеченных секторов рынка (звеньев распределительной сети). Сюда же относятся подписание дилерских соглашений с крупными клиентами, определение дальнейшего взаимодействия с уже существующими партнерами, открытие филиалов.

 

 

2. ОРГАНИЗАЦИЯ ОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ НА ТОВАРНЫХ БИРЖАХ

 

 

2.1 Особенности организации оптовых продаж на товарных биржах

 

Биржа — это объединение продавцов, покупателей и посредников с целью создания условий для торговли, увеличения, удешевления торговой операции; она является организатором торгов.

Биржа позволяет сконцентрировать спрос и предложение на товар в одном месте и в одно время и тем самым быстро и наиболее верно оценить его цену.

Биржа помогает получить информацию о конъюнктуре товарного рынка в данный момент в данной местности.

Участниками биржевой торговли являются:

1. члены биржи;
2. посетители.

Посетители биржи — юридические и физические лица, не являющиеся членами биржи и имеющие право на совершение биржевых сделок.

Посетители делятся на постоянных, которые осуществляют деятельность, внося плату за участие в биржевой торговле, и разовых, принимающих участие в торгах время от времени.

Постоянные посетители не участвуют в формировании уставного капитала и управлении биржей; пользуются услугами биржи и обязаны вносить плату за право на участие в биржевой торговле в размере, определяемом соответствующим органом управления биржи.

Постоянные посетители, являющиеся брокерскими фирмами, брокерскими конторами или независимыми брокерами, вправе осуществлять биржевое посредничество.

 

Брокерская фирма- официальное объединение нескольких брокеров, брокерское представительство биржи или банка, брокерская ассоциация, созданные для совместного оказания посреднических услуг при проведении биржевых операций

Предоставление постоянному посетителю права на участие в биржевых торгах на срок не более 3 лет; число постоянных посетителей не должно превышать 30% от общего числа членов биржи.

Разовые посетители биржевых торгов имеют право на совершение сделок только на реальный товар, от своего имени и за свой счет (ст. 21 Закона РФ «О товарных биржах и биржевой торговле»).

Членами биржи могут быть юридические или физические лица, которые участвуют в формировании уставного капитала биржи либо вносят членские или иные целевые взносы в имущество биржи и стали членами биржи в порядке, предусмотренном ее учредительными документами (п. 1 ст. 14 Закона РФ «О товарных биржах и биржевой торговле»).

Члены биржи подразделяются на две категории:

1) полные члены — с правом на участие в биржевых торгах во всех секциях (отделах, отделениях) биржи и на определенное учредительными документами количество голосов на общем собрании членов биржи и на общих собраниях членов секций (отделов, отделений) биржи;

2) неполные члены — с правом на участие в биржевых торгах только в соответствующей секции (отделе, отделении) и на определенное учредительными документами биржи количество голосов на общем собрании членов биржи и общем собрании членов секции (отдела, отделения) биржи (ст.15 Закона РФ «О товарных биржах и биржевой торговле»).