Влияние эмоций на принятие экономических решений

Дипломатическая академия

Министерства иностранных дел Российской Федерации

Кафедра  «Мировая экономика и международные экономические отношения»

                                 Курсовая работа

                                         на тему

«Влияние эмоций на принятие

экономических решений»

                                              Работу выполнил: слушатель магистратуры 1 курса д.о.

  3 группы Белов И.В.

                                                           Работу проверил: доцент кафедры «Мировая экономика и

международные экономические отношения»

                                                                    Мантусов В.Б.

Москва

        2012

СОДЕРЖАНИЕ

1.Введение ……………………………………………………………………3

2.  Основная часть …………………………………………………………..4

2.1. Влияние эмоций на принятие  экономических решений ………....4

2.1.1. Роль эмоций …………………………………………………………..4

2.1.2. Влияние эмоций ……………………………………………………...6

2.1.3. Инвестирование ………………………………………………………9

2.1.4. Фондовый рынок …………………………………………………...14

2.1.5. Оплата кредитной картой …………………………………………22

3. Заключение ………………………………………………………………27

4. Список литературы …………………………………………………….28

1. Введение

С тех  самых пор, как люди начали принимать  решения, они размышляли о том, как  же они это делают. Веками они  создавали сложные теории принятия решений, наблюдая за человеческим поведением со стороны. Так как сознание было недоступно – мозг являлся просто черным ящиком, - этим мыслителям приходилось опираться на непроверяемые предположения о том, что на самом деле происходит в голове человека.

   Еще со времен древних греков все гипотезы вертелись вокруг одной темы – люди рациональны. Когда мы принимаем решения, предполагается, что мы сознательно анализируем все возможные варианты и внимательно взвешиваем все «за» и «против». Другими словами, мы думающие и логично поступающие существа. Это простая идея лежит в основе философии Платона и Декарта, она формирует фундамент современной экономики, на протяжении десятилетий она служила двигателем когнитивной науки. Со временем наша рациональность стала определять нас. Проще говоря, именно она сделала нас людьми.

     Мы можем заглянуть в человеческий мозг и увидеть, как люди думают: черный ящик вскрыт. Оказывается, от природы мы вовсе не рациональны. Наш мозг состоит из беспорядочной сети разных областей, многие из которых отвечают за эмоции. Когда бы человек ни принимал решение, его мозг обуревают чувства, он подчиняется их необъяснимым страстям. Даже когда человек пытается быть благоразумным и сдержанным, эмоциональные импульсы подспудно влияют на его решение.

    Однако это не значит, что наши  мозги заранее запрограммированы  на принятие правильных решений.  Вопреки утверждениям, содержащимся  во многих книгах с практическими  рекомендациями. Интуиция вовсе  не панацея. Иногда чувства  могут сбивать нас с пути  и заставлять совершать всевозможные, вполне предсказуемые ошибки. У  человеческого мозга не случайно  такая толстая кора.

    Истина состоит в том, что  для принятия правильных решений  нам требуются обе стороны  нашего сознания. Слишком долго  мы относились к человеческой  природе как к ситуации «либо-либо»: мы либо рациональны, либо иррациональны. Мы можем либо опираться на статистические данные, либо доверять собственной интуиции. Логика разума противопоставлена спонтанности чувств, личность против эго, рептильный мозг против лобных доль.

    Эти противопоставления не только  ложны, они еще и деструктивны. Не существует универсального  ответа на вопрос. Как мы принимаем  решения. Реальный мир слишком  сложен. В результате естественный  отбор наделил нас в высшей  степени плюралистичным мозгом. Иногда нам необходимо взвесить все варианты и тщательно проанализировать возможности. А иногда лучше отдаться на волю эмоций. Секрет заключается в том, чтобы знать, когда и какой тип мышления применять. Нам постоянно следует думать о том, как мы думаем.

    Идея исследования процесса принятия  решений через внутренне устройство  мозга может сперва показаться несколько странной. Мы не привыкли рассуждать о выборе в терминах конкурирующих участков мозга или КПД нейронной сети. И тем не менее этот новый способ изучения нас самих – попытка понять человеческое поведение изнутри – открывает немало удивительного.

2. Основная часть
1. Влияние эмоций на принятие экономических решений
1. Роль эмоций

Почему  наши эмоции так важны? Ответ следует  искать в эволюции. На то, чтобы спроектировать мозг, нужно много времени. Первые скопления объединенных в сеть нейронов появились более пятисот миллионов  лет назад. Это была первая нервная  система, хотя на самом деле в тот  момент это было всего лишь набор автоматических рефлексов. Однако со временем примитивные мозги становились все более сложными. Они расширялись от нескольких тысяч нейронов у земляных червей до сотни миллиардов соединенных клеток у приматов Старого Света. Когда Homo sapiens впервые появился около двухсот тысяч лет назад, планета уже была населена созданиями с высоко специализированными мозгами. Так, имелись рыбы, которые могли мигрировать через океан, используя магнитные поля, птицы, способные ориентироваться по звездам, а также насекомые, умеющие за полтора километров чувствовать запах пищи. Все эти когнитивные навыки были побочным продуктом инстинктов, в процессе естественного отбора  сформировавшихся для выполнения конкретных задач. Однако эти животные не могли обдумывать принимаемые решения. Они не умели планировать свой день или использовать речь для выражения собственных внутренних состоянии. Они не были способны анализировать сложные явления или изобретать новые орудия. Все, что не могло быть сделано автоматически, не могло быть сделано все. Вознице еще только предстояло появиться.

   Эволюция человеческого мозга  все изменила. Впервые появилось животное, способное думать о том, как оно думает. Мы, люди, можем членить реальность на аккуратные цепочки и использовать слова для описания окружающего мира. Мы можем накапливать знания и логически анализировать проблемы. Мы можем искусно лгать и строить планы на будущее. Иногда нам даже удается следовать этим планам.

     Эти новые способности оказались  необычайно полезными. Но также  и принципиально новыми. В результате  области человеческого мозга,  ответственные за реализацию  этих способностей – те, которые  контролирует возница, - страдают  от тех же проблем, что и  любая новая технология: в них  содержится множество недоработок  и ошибок в программном обеспечении. (Человеческий мозг похож похож на компьютерную операционную систему, которую пытались как можно быстрее вывести на рынок.) Именно поэтому дешевый калькулятор может делать арифметические вычисления лучше профессора математики, поэтому большая ЭВМ может выиграть в шахматы у гроссмейстера и поэтому мы так часто путаем причинно-следственную связь с взаимозависимостью. Эволюция просто еще не успела исправить все неполадки в новых деталях мозга.

     Однако эмоциональный мозг за  последние несколько сотен миллионов  лет был доведен ею до полного  совершенства. Его программный код  подвергался бесконечным тестам, с тем чтобы он мог принимать быстрее решения, опираясь на минимум информации.

    Процесс мышления требует чувств. Так как именно чувства позволяют  нам понимать всю информацию, которую мы не можем осмыслить  напрямую. Рассудок без эмоций  бессилен.

2. Инвестиции

        Подумайте о фондовой бирже,  являющейся классическим примером  случайностной системы. Это означает, что прошлые колебания любой конкретной акции не могут быть использованы для предсказания будущих изменений ее курса. Об имманентной случайности рынка впервые заговорил в начале 1960-х годов экономист Юджин Фама. Фама изучил данные фондовой биржи за несколько десятилетий, чтобы доказать, что никакие знания или рациональный анализ  не дают ключа к тому, что произойдет дальше. Все тайные инструменты, используемые инвесторами для анализа рынка, были полным вздором. Уолл-стрит похожа на игровой автомат.

     Однако опасность фондовой биржи  состоит в том, что иногда  ее неустойчивые колебания могут  выглядеть предсказуемыми – по  крайней мере на кратких временных отрезках. Дофаминовые нейроны хотят найти объяснение  постоянному изменению, но в большинстве случаев объяснять попросту нечего. И мозговые клетки тщетно бьются о стохастичность, бесконечно доискиваясь выгодных закономерностей. Вместе того чтобы увидеть случайность, мы выдумываем воображаемые системы и видим осмысленные тенденции там, где царит бессмыслица. “Людям нравится инвестировать на фондовой бирже и играть в казино по той же причине, по которой они видят в контурах облака силуэт собачки Снупи, - говорит нейробиолог Рид Монтагью. – Когда мозг сталкивается с чем-то случайным, например игровым автоматом или формой облака, он автоматически приписывает случайности определенную схему. Но это не Снупи, и вы не открыли секретную схему фондовой биржи”

       Один из недавних экспериментов  Монтагью показал, как предоставленная самой себе домафиновая система может со временем привести к опасным бумам на фондовой бирже. Мозгу так хочется довести число наград до максимум, что в конце концов он толкает своего владельца в пропасть. Эксперимент был устроен следующим образом: участникам давали по сто долларов и снабжали их базовой информацией о “современном” состоянии фондовой биржи. Затем игроки выбирали, сколько денег инвестировать, и с волнением наблюдали, как их капиталовложения росли или теряли в цене. Игра продолжалась двадцать раундов, и в конце участники могли забрать заработанное. Интересной деталью было то, что вместо того, чтобы использовать случайные имитации фондовой биржи, Монтагью основывался на выжимке реальных данных с самых знаменитых бирж истории. Он заставил людей “играть”  в Доу-Джонс 1929, NASDAQ 1998-го, Никкей 1986-го и Standard&Poor’s 500 1987-го. Это позволило ученым следить за нервными реакциями инвесторов во время повторения когда-то действительно произошедших бумов и обвалов.

    Как же мозг справлялся с колебаниями на Уолл-стрит? Ученые немедленно обнаружили сильный нервный сигнал, который, казалось, руководил многими инвестиционными решениями. Этот сигнал исходил из богатых дофамином районов мозга, таких как вентральная область хвостатого ядра: он кодировал обучение на фиктивных ошибках, то есть способность учиться на сценариях “что если”. Рассмотрим, к примеру, такую ситуацию: игрок решил рискнуть на бирже 10% своего портфеля, что является довольно маленькой ставкой. Затем он видит, что рынок резко растет в цене. В этот момент начинает появляться сигнал обучения на фиктивных ошибках. Пока игрок радуется своей прибыли, его неблагодарные дофаминовые нейроны зациклены на той выгоде, которую он упустил, вычисляя разницу между наилучшим возможным и реальным доходом. (Это видоизмененная версия сигнала об ошибочном предсказания, о котором мы говорили выше.) Когда разница между тем, что произошло на самом деле, и тем, что только могло случиться, очень велика (это переживается как чувство сожаления), игрок, как выяснил Монтагью, в следующий раз, скорее всего, все сделает по-другому. В результате инвесторы в его эксперименте подстраивали свои инвестиции под все колебания рынка. Когда рынки быстро росли (как, к примеру, в случае с пузырем индекса NASDAQ в конце 1990-х), инвесторы продолжали наращивать свои инвестиции. Не инвестировать означало погрузиться в сожаления и тщетно оплакивать деньги, недополученные вследствие непродуманного решения.

   Однако обучение на фиктивных ошибках не всегда адаптивно. Монтагью считает, что вычислительные сигналы являются одной из основных причин возникновения финансовых мыльных пузырей. Когда рынок продолжает расти, это подталкивает людей все более и более крупные инвестиции. Их алчный мозг убежден, что открыл секретный механизм фондовой биржи, так что они не задумываются о возможности потерь. Но в тот момент, когда инвесторы более всего уверены, что финансовый мыльный пузырь таковым вовсе не является (многие участники эксперимента Монтагью в результате вкладывали все свои деньги в растущий рынок), он лопается. Доу-Джонс тонул, NASDAQ взрывался, Никкей обваливался. Неожиданно инвесторы, некогда пожалевшие, что инвестировали не все свои деньги, и вложившие больше, оказывались во власти отчаяния из-за того, что их активны резко упали в цене. «Когда рынок начинает падать, эффект оказывается прямо противоположным, - говорит Монтагью. – Людям не терпится выбраться из того, во что они вляпались, потому что их мозг просто не хочет больше об этом сожалеть”. В этот момент мозг понимает, что допустил очень дорогостоящие ошибки предсказания, и инвестор стремится как можно быстрее избавиться от активов, чья ценность уменьшается. Отсюда и возникает финансовая паника.

   Вывод из сказанного такой:  наивно пытаться переиграть рынок,  полагаясь на свой мозг. Дофаминовые нейроны не могут справиться со случайными колебаниями Уолл-стрит. Выплачивая крупные суммы управляющим вашими инвестициями, вкладывая свои сбережения в очередной инвестициями, вкладывая свои сбережения в очередной инвестиционный фонд, обещающий большую прибыль, или гонясь за нереальной прибылью, вы всего лишь покорно следуете примитивной схеме вознаграждения. Именно поэтому в перспективе выбранный наугад портфель акций неизменно оказывается выгоднее дорогостоящих экспертов с их модными компьютерными моделями. Те фонды, которым удается обогнать рынок, редко могут долго удерживать позиции. Их модели работают наудачу, их успех непостоянен. Так как фондовый рынок – это случайная тропка, идущая вверх, лучшее решение – выбрать недорогой паевой фонд и подождать терпеливо. Не думать о том, что могло бы произойти, и не переживать из-за чужих доходов. Инвестор, который ничего не делает со своими портфелем акций – который ничего не покупает и не продает, - по полученным доходам превосходит среднего “активного” инвестора почти на 10%. Уолл-стрит всегда искал секретный алгоритм финансового успеха, но секрет в том, что никакого секрета нет. Мир гораздо более случаен, чем мы можем себе представить. Вот чего не могут понять наши эмоции.

3. Фондовый рынок

Отвращение  к потере теперь считается сильной  ментальной привычкой с обширными  последствиями. Желание избежать всего, что похоже на потерю, часто определяет человеческое поведение, заставляя  нас совершать глупые поступки. Возьмем, к примеру, фондовый рынок. Экономистов  давно интриговал феномен, известный как парадокс доходности акций. Суть его проста: за прошлый век акции сильно превзошли облигации по финансовым показателям. С 1926 года ежегодная прибыль от акций с учетом инфляции составляла 6,4% тогда как казначейские векселя приносили меньше 0,5%. Когда экономисты из Стэнфорда Джон Шовен и Томас Макарди сравнивали сформированные случайным образом финансовые портфели, в которые входили либо акции, либо облигации, они обнаружили, что в перспективе портфели акций всегда давали лучшую прибыль, чем портфели облигаций. Более того, акции обычно приносили в семь раз больше доходов, чем облигации. Макарди и Шовен заключили, что людей, инвестирующих в облигации, должно быть, “вводит в заблуждение относительная надежность диверсифицированных инвестиций в долгосрочной перспективе”. Другими словами, инвесторы так же иррациональны, как и участники телеигр. У них тоже искаженное представление о риске.

     Классическая экономическая теория  не может объяснить парадокс  доходности акций. В конце концов, раз инвесторы такие осторожные  люди, почему бы им не инвестировать в акции все свои деньги? Почему облигации с низким доходом так популярны? В 1995 году экономисты Ричард Талер и Шломо Бенарци, специализирующиеся в сфере человеческого поведения, поняли, что ключом к решению парадокса доходности акций было отвращение к потере. Инвесторы покупают облигации, потому что они ненавидят терять деньги, а облигации – надежное вложение. Вместо того чтобы принимать финансовые решения с учетом всей релевантной статистической информации, они полагаются на свои эмоциональные инстинкты и пытаются найти относительную надежность в облигациях. Эти инстинкты действуют из лучших побуждений – они не дают людям полностью проиграть свои пенсионные сбережения, - но они также вводят в заблуждение. Боязнь потери заставляет инвесторов соглашаться на мизерный коэффициент окупаемости.

    Даже эксперты подвержены этим  иррациональным чувствам. Возьмем,  к примеру, Гарри Марковица, лауреата Нобелевской премии по экономике, человека, который, в сущности, создал сферу портфельной теории. В начале 1950-х, во время работы в RAND Corporation, Марковиц заинтересовался практическим вопросом: какую часть своих сбережений ему следует инвестировать на фондовой бирже? Марковиц составил сложное математическое уравнение, которое можно было использовать для вычисления оптимального сочетания активов. Он придумал рациональное решение старой задачи о соотношении “риск-награда”.

    Но Марковиц не мог заставить себя использовать собственное уравнение. Когда он разделял свой инвестиционный портфель, он проигнорировал инвестиционный совет, принесший ему Нобелевскую премию. Вместо того чтобы положиться на математику, он попал в знакомую поровну между акциями и облигациями. Марковица так беспокоила возможность потери сбережений, что он не смог распорядиться своим пенсионным счетом наилучшим образом.

   Отвращение к потере также  объясняет одну из самых распространенных  ошибок инвестирования: инвесторы,  оценивающие свои портфели акций,  вероятнее всего продадут акции,  которые выросли в цене. К сожалению,  это означает, что в результате  они останутся с обесценивающимися  акциями на руках. В перспективе  эта стратегия чрезвычайно неразумна,  так как на выходе она формирует  портфель, состоящий из одних  только теряющих стоимость акций. (Исследование Терранса Одеана, экономиста из Калифорнийского университета в Беркли, показало, что прибыль от тех акций, которые инвесторы продали, превысила прибыль от тех, что они не продали, на 3,4%). Даже профессиональные инвестиционные менеджеры подвержены этому предубеждению и имеют склонность держаться за проигрышные акции в два раза дольше, чем за выигрышные. Почему инвестор так поступает? Потому что он боится потерять деньги – это неприятно, - а продажа акций, стоимость которых снизилась, делает потерю ощутимой. Мы пытаемся отложить боль настолько, насколько это возможно, а в результате теряет еще больше.

    Единственные люди, не способные совершить такую ошибку, - больные с неврологическими нарушениями, которые вообще не могут испытывать никаких эмоций. В большинстве ситуаций у этих людей серьезно нарушены способности принятия решений. Однако так как они не испытывают дискомфорта от потери, они могут избежать дорогостоящих эмоциональных ошибок, вызванных отвращений к ней.

    Рассмотрим эксперимент, проведенный  Антонио Дамасио и Джорджем Ловенштейном. Ученый придумали простую инвестиционную игру. В каждом раунде участник эксперимента должен был выбрать один из двух вариантов: инвестировать или не инвестировать один доллар. Если участник решал не инвестировать, он сохранял доллар, и игра переходила на следующий уровень. А если он решал инвестировать, он должен был протянуть доллар экспериментатору, который затем подбрасывал монетку. Орел означал, что участник теряет вложенный доллар, а решка – что к его счету добавляется два с половиной доллара. Игра прекращалась после двадцати раундов.

    Если бы люди были полностью  рациональны – если бы они  принимали решения, опираясь исключительно  на математические вычисления, - то они бы всегда делали  выбор в пользу инвестирования, так как ожидаемая полная стоимость  каждого раунда выше, если человек  решит инвестировать (1,25 доллара,  то есть 2,50 доллара умножить на 50% вероятности выпадения решки), чем если он решит этого не делать (один доллар). Более того, если участник эксперимента инвестирует в каждом раунде, то вероятность того, что он в результате останется с суммой меньше 20 долларов – а именно столько получил бы игрок, если бы он вообще не инвестировал, - равна всего лишь 13%.

   Так как же поступали люди  в эксперименте Дамасио? Те, у кого эмоциональный мозг не был поврежден, инвестировали лишь примерно в 60% случаев. Поскольку в силу своего устройства люди страшатся потенциальных потерь, большинство из них совершенно спокойно жертвуют доходами ради надежности, совсем как инвесторы, выбирающие облигации, дающие низкий доход. Более того, желание человека вкладывать деньги немедленно уменьшалось после того, как он или она проигрывали, - слишком сильна была боль потери.

    Эти результаты полностью предсказуемы: отвращение к потере заставляет  нас поступать иррационально,  когда речь идет об оценке  риска в азартных играх. Но  Дамасио и Ловенштейн на этом не остановились. Они сыграли в ту же самую инвестиционную игру с больными, страдающими неврологическими нарушениями, которые больше не могли испытывать эмоции. Если на принятие плохих инвестиционных решений действительно влияло отвращение к потере, то тогда такие пациенты должны были играть в эту игру лучше, чем их здоровые товарищи.

    Именно это и произошло. Бесстрастные  больные в 83,7% случаев решали  инвестировать и заработали гораздо  дольше денег, чем игравшие  в игру здоровые люди. Они также показали себя гораздо более стойкими к обманчивым воздействиям отвращения к потере и шли на риск в 85,2% случаев после проигрыша. Другими словами, потеря денег увеличивала вероятность того что, они будут инвестировать дальше, так как они понимали, что инвестирование – лучший способ компенсировать потери. В этой инвестиционной ситуации полное отсутствие эмоций – решающее преимущество.

     Отвращение к потере – врожденный  дефект. Все испытывающие эмоции  подвержены его влияниям. Это  часть более крупного психологического  феномена, известного как эффект  негативности, означающего, что для  сознания человека плохое сильнее хорошего. Именно поэтому в супружеских отношениях, чтобы загладить одно критическое замечание, обычно требуется как минимум пять любезностей. Как отмечает Джонатан Хайдт в своей книге “Гипотеза счастья” (The Happiness Hypothesis), люди считают, что человек, осужденный за убийство, должен совершить как минимум двадцать пять актов “спасающего жизни героизма”, чтобы искупить свое преступление. У столь разного отношения к выигрышам и потерям, к комплиментам и критике нет рационального основания. Но таков наша природа. И единственный способ избежать отвращения к потере – знать об этом явлении.

2.1.4. Оплата кредитной картой

 “Кредитка – мой враг”, - говорит Герман Палмер. Герман – дружелюбный парень с добрыми глазами и широкой улыбкой в пол-лица, но как только разговор заходит о кредитных картах, он резко мрачнеет. Он хмурит брови, понижает голос и подается вперед в кресле: ” Каждый день я вижу множество умных людей с одной и той же проблемой: Visa и MasterCard. Их проблема – все эти пластиковые карточки в кошельке”. Затем он неодобрительно качает головой и вздыхает.

   Герман – консультант  по финансовым вопросам в Бронксе. Последние девять лет он работает в GreenPath, некоммерческой организации, помогающей людям решать их проблемы с задолженностями. Его маленький кабинет обставлен в  минималистичной манере: стол настолько пуст, что, кажется, его никогда не использовали. Единственный предмет на нем – большая стеклянная ваза для конфет, но в ней лежат не M&M’s и не шоколадки. Она заполнена сотнями разрезанных на куски кредиток. Кусочки пластика составляют красивый коллаж – переливающиеся наклейки безопасности блестят на свету, но Герману эта ваза служит не для красоты. “ Я использую ее как элемент шоковой терапии, - говорит он. – Я прошу у клиента его карточки и просто разрезаю их на куски прямо у него на глазах. А затем я кладу карточки в вазу. Я хочу, чтобы люди видели: они не одиноки, у множества мужчин и женщин есть точно такая же проблема”. Когда ваза в его кабинете наполняется до самого верха – а на это уходит лишь несколько месяцев – Герман вываливает ее содержимое в стеклянную вазу в приемной. “ Цветочная выставка”, - шутит он.

   Согласно Герману, банка с кредитками отражает саму суть его работы. “Я учу людей не тратить деньги, - рассказывает он. – Но это практически невозможно при наличии всех этих карточек, и именно поэтому я всегда режу их на куски”. Мой первый визит в офис GreenPath состоялся через несколько недель после Рождества, и приемная была заполнена озабоченными людьми, пытавшимися развлечь себя, листая страницы старых номеров модных журналов. Не было ни одного свободного стула. “Январь для нас – самый напряженный месяц в году, - говорит Герман. – На праздниках люди всегда слишком много тратят, но они не осознают, сколько именно они потратили, пока не получают по почте счет по кредитке. Вот тогда они к нам и приходят”.

   Почти половина клиентов Германа – матери-одиночки. Многие из этих женщин работают полную неделю, но все равно с трудом оплачивают счета. “Легко судить других, - говорит Герман. – Легко думать: ”Я бы никогда не залез в такие долги” - или считать, что, раз человек нуждается в финансовой помощи, он обязательно должен быть безответственным. Однако многие их тех, кого я вижу, просто пытаются свести концы с концами. На днях ко мне приходила одна женщина, которая просто разбила мне сердце. Она работает на двух работах. Счет по кредитной карте у нее состоит исключительно из расходов на детский сад для ее ребенка. Что я должен ей сказать? Что ее ребенку нельзя ходить в детский сам?”

   Способность помогать людям, при этом не осуждая их, понимать, через что они проходят, - вот что делает Германа таким хорошим финансовым консультантом. (У него необычно высокий процент успешных исходов: более 65% его клиентов удается избавиться от долгов.) Герман легко мог бы выговаривать своим клиентам за то, что они позволили своим тратам выйти из-под контроля. Но он делает нечто прямо противоположное. Вместо того чтобы читать им нотации, он их выслушивает. Уничтожив их кредитные карты на первой же встречи (Герман практически всегда достает свои ножницы в течение первых пяти минут разговора), следующие несколько часов он проведет, разбираясь в их счетах и банковских выписках, пытаясь понять, что же разладилось в их финансах. Слишком высокая арендная плата? Они тратят слишком много на одежду, мобильные телефоны или кабельное телевидение? ”Я всегда говорю своим клиентам, что они выйдут из моего кабинета с осуществимым планом, - говорит Герман. – Ведь одалживать деньги у мистера MasterCard – это не выход”.

   Когда Герман рассказывает  о людях, которым помогли его  советы, его лицо сияет родительской  гордостью. Среди таких примерно  – водопроводчиков из Кооп-Сити , который потерял работу и начал платить за аренду своей кредитной картой. Через несколько месяцев его процентная ставка была выше 30%. Герман помог ему консолидировать долг и взять расходы под контроль. Или мать-одиночка, которая не могла позволить себе детский сад. “Мы помогли ей найти другие способы экономить, - говорит он. – Мы сократили ее расходы настолько, что ей не нужно было платить кредиткой за все. Фокус в том, чтобы не тратить деньги незаметно. По-вашему, это мелочи? А ведь вместе они стоят немало”. Другой случай – школьный учитель, который залез в долги по десяти разным кредиткам и платил каждый месяц сотни долларов только за просрочку платежей. На исправление этой ситуации ушло пять лет тщательной дисциплины, но теперь у учителя больше нет долгов. “Я понимаю, что у клиента все будет хорошо, когда он начинает рассказывать мне о кофте или компакт-диске, которые он очень хотел, но не купил, - говорит Герман. – Тогда я понимаю, что они начинают принимать правильные решения”.

  Большинство людей, которые приходят к Герману, рассказывают одну и туже банальную историю. Однажды им приходит по почте предложение об открытии кредитной карты. (Компании, предоставляющие кредитные карты, разослали в 2007 году 5,3 миллиарда предложений, то есть каждый совершеннолетний американец получил в среднем 15 таких писем.) Карта кажется очень выгодной. Крупным шрифтом письмо рекламирует низкую ознакомительную ставку, а также что-нибудь вроде возврата части потраченных денег или билетов в кино. И вот человек решает завести себе такую карту. Он заполняет заявление на одной страничке и через несколько недель получает по почте новенькую кредитку. Сначала он не слишком часто ее использует. Затем однажды он забывает снять наличные, так что он использует новую карточку, чтобы расплатиться за еду в супермаркете. Или, может быть, ломается холодильник, и ему нужна небольшая помощь при покупке нового. Первые несколько месяцев ему всегда удается полностью расплатиться по счету. “Практически никто не заводит себе кредитку с мыслью “Я буду использовать ее, чтобы покупать то, что мне не по карману”, - говорит Герман. – Но обычно это длится недолго”.

   Согласно Герману, главная проблема кредиток – причина, по которой ему так нравится резать их на куски – состоит в том, что они заставляют людей принимать глупые финансовые решения. С ними противостоять соблазнам сложнее, и люди тратят деньги, которые у них нет. “Я видел, как это происходило с самыми разумными людьми, - говорит Герман. – Я смотрю на их счет по кредитке и вижу, что они оставили в универмаге пятьдесят долларов. Я спрашиваю их, что они купили. Они отвечают: “ Пару ботинок, но, Герман, на них же была такая скидка”. Или они говорят мне, что купили очередную пару джинсов, но они были со скидкой 50%. Предложение казалось таким выгодным, что грех было им не воспользоваться. Это объяснение всегда вызывает у меня смех. Затем я заставляю их сложить все проценты, которые им придется заплатить за эти джинсы или пару ботинок. Для многих людей это будет около 25% в месяц. И знаете, это предложение перестает казаться таким уж выгодным”.

   Эти люди не отрицают  происходящее. Они знают, что у  них серьезные проблемы с долгами  и что они платят по ним  большие проценты. Именно поэтому  они обращаются к финансовому  консультанту. Но, не смотря на  это, они все равно покупают джинсы и ботинки на распродаже. Герману эта проблема прекрасно известна: “Я всегда спрашиваю их: “Вы бы купили этот предмет, если бы пришлось платить наличными? Если бы пришлось идти к банкомату, почувствовать деньги в своих руках, а потом протянуть их кассиру?” Чаще всего они ненадолго задумываются, а затем говорят “нет””.