Министерство  образования и науки Российской Федерации

     УРАЛЬСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ЭКОНОМИЧЕСКИЙ  УНИВЕРСИТЕТ

     Кафедра коммерции и экономики торговли 
 
 
 

                                           Курсовая работа

     По  дисциплине «Организация и управление предприятия» 

     Внемагазинная торговля: ее виды и перспективы развития 
 
 

     Исполнитель

     Студентка гр.ТНТ – 2008                                              П.С.Левченко

     Руководитель                                                                 Е.В.Двоеглазова 
 
 

Екатеринбург 2010

     Содержание 

     Введение                                                                                                        3

     Глава 1. Теоретическая часть                                                                      5

     1.1 Внемагазинная торговля как вид розничной торговли                      5

     1.2 Внемагазинная  торговля, ее сущность и виды                                  7

     1.3 Специфика внемагазинной торговли                                                 14

     Глава 2. Практическая часть                                                                       16

     2.1 Электронная розничная торговля                                                        16

     2.2 Характеристика покупателей системы внемагазинной торговли    18

     2.3  Web торговля                                                                                          22

     2.4 Успешное сочетание традиционной и нетрадиционной формы

     торговли                                                                                                         24

     2.5 Анализ ассортимента товаров внемагазинной торговли                     28

     2.6 Окупаемость фирм внемагазинной торговли                                       44

     Гава 3. Перспективы дальнейшего развития внемагазинной торговли   46

     3.1 Новые формы организации внемагазинной  торговли                          46

     3.2 Сетевой супермаркет OZON.RU                                                            49

     Заключение                                                                                                   53

     Список  использованных источников                                                          55

     Приложения                                                                                                   57

     Введение

          Главное назначение предприятий розничной торговли - обеспечить максимально удобное предложение товара в сферу личного потребления.

                             Существует традиционные и нетрадиционные  виды розничной торговли. Большинство  товаров продается в магазинах,  но внемагазинная розничная торговля  по темпам роста опережает  магазинную. Это объясняется тем, что торговля через автоматы, интернет магазины максимально приближена к покупателю. Внемагазинная торговля — один из самых крупных и быстро развивающихся розничных институтов.

       С  точки зрения розничной торговли, внемагазинная торговля именно это и означает — прямой расчет за товар безо всякой необходимости в магазине.

          К основным видам внемагазинной  розничной  торговли относятся:   
- заказ товара по почте или по телефону;  
- через торговые автоматы;  
- через службы заказов с предоставлением скидки;  
- через торговлю вразнос и т.д..[2, с.268-269]   

            В нашей курсовой работе по теме « Внемагазинная торговля: ее виды и перспективы развития»    мы рассмотрим вопросы о видах внемагазинной торговли, ее специфике, достоинствах и недостатках. Более подробно рассмотрим отдельный вид внемагазинной торговли – электронную  торговлю на конкретных примерах. Проанализируем ассортимент товаров, представленных в электронных каталогах различных компаний внемагазинной торговли: «Mary Kay»,  «Gap».

          Прямых сбытовиков можно разделить на две широкие категории — торгующих товарами общего профиля и специализированными товарами. Фирмы, занимающиеся прямым сбытом товаров общего профиля, предлагают полный ассортимент товаров и продают практически все — от одежды до товаров для дома. Специализированные фирмы сосредотачиваются на более узком ассортименте, так же как их "коллеги" — специализированные магазины.[11, с.165]

         Одной из задач работы стало изучение различных источников при изучении темы внемагазинной торговли. Большая часть информации была получена в интернет источниках. 

     Глава 1. Теоретическая  часть

     1.1 Внемагазинная торговля как вид розничной торговли

            Главное назначение предприятий розничной торговли - обеспечить максимально удобное предложение товара в сферу личного потребления. При этом под словом «удобство» понимается интегральный показатель, включающий: место и время предложения товара, количество (расфасовка), скорость покупки, цена, возможность получить сопутствующие услуги. Розничный потребитель осуществляет выбор варианта покупки исходя из своих персональных возможностей, которые неодинаковы. Например, работающая женщина или спешащий на поезд пассажир готовы заплатить большую цену за возможность приобрести товар быстро. Напротив, для людей с низкими доходами цена является главным критерием выбора покупки, и они готовы потратить свое свободное время для приобретения более дешевого товара. Многообразие запасов розничных покупателей обусловливает существование разнообразных предприятий розничной торговли:

1. По широте ассортимента. Специализированные, с узким диапазоном предлагаемых товаров («Ткани», «Обувь», «Молоко» и т. д.) и универсальные, с широким диапазоном («Универмаг», «Универсам»). При этом каждый из этих типов магазинов имеет свои достоинства. В основе эффективности специализированных магазинов лежит, как правило, более широкое предложение обозначенного товарного направления, универсальных - возможность покупателя приобрести в одном месте разнородные товары.

По уровню цен. Большинство магазинов предлагает свои товары по средним ценам. Ряд магазинов, ориентирующихся на покупателей с высокими доходами, предлагает товары и обслуживание повышенного качества по более высоким ценам, более комфортные условия покупки и проявляет индивидуальное внимание к каждому покупателю. Магазины, торгующие по сниженным ценам, ориентируясь на экономного покупателя, организуют свою работу с минимальными издержками, применяют, например, более скромный дизайн, предлагают меньше услуг – самообслуживание.[4, c.98-100] 

По характеру обслуживания. Существует традиционные и нетрадиционные виды розничной торговли. Большинство товаров продается в магазинах, но внемагазинная розничная торговля по темпам роста опережает магазинную. Это объясняется тем, что торговля с киосков, ларьков, через автоматы максимально приближена к покупателю, товары приобретаются «по пути», покупатель наталкивается на предложение помимо своей воли, что увеличивает вероятность принятия им импульсивного решения о покупке. [5, c.45]

     1.2 Внемагазинная  торговля, ее сущность и виды

     1. Торговля с заказом  товара по почте 

     Организация работы с покупателем состоит  в следующем. До покупателя разными  способами доводится информация о том или ином товаре. Например, важным клиентам высылаются каталоги - бесплатно или в качестве приза, подарка или за небольшую стоимость. Покупатель высылает заявку на покупку  его через почтовое отделение. Оплата производится предварительно или в  момент получения товара по почте. Там  же могут быть и каталоги для заказа нужных товаров. Список товаров, а при  необходимости и их фотографии, продавец размещает в газетах, журналах, сам  распространяет по почтовым ящикам квартир  письма, листовки, проспекты.

     С помощью почтовой доставки товаров  продаются книги, аудио-, видеокассеты, простые электроприборы и т.д. [17, c.69]

     2. Продажа товаров  по телефону осуществляется с помощью активных исходящих звонков и последующей устной презентацией товара.

     В случае согласия покупателя товар может  быть доставлен на дом или оставлен для него заказ в магазине.

     При продаже товаров по телефону следует  помнить о возможных ограничениях или прямых запретов осуществления  коммерческих звонков частным лицам (например, в Германии). Продажа по телефону предприятию может производиться в виде устных предложений с последующей высылкой оферты по факсу. Учитывая ограниченные возможности телефонной продажи (в день можно сделать 20-40 звонков), расчет делается на формирование круга постоянных покупателей, что определяется ценовой политикой, уровнем сервиса и качеством товаров.

     Продажа через торговые автоматы производится таких товаров как сигареты, безалкогольные напитки, бутерброды, жевательные резинки и т.д. Торговые автоматы устанавливаются на вокзалах, в метро, на бензозаправочных станциях. Удобством для покупателей является их круглосуточная работа, что особенно актуально в ночное время.                           

       Недостатками продажи через автоматы служат высокие расходы на обслуживание, поломки, кражи. Это приводит к тому, что цены на товары, продаваемые с помощью торговых автоматов, на 15-20 % выше обычных.

     Продажа через торговые автоматы - дело не новое. В одном исследовании приводится ссылка на книгу, датированную 215 г. до н.э., в которой дается описание египетского монетного устройства, отпускавшего жертвенную воду. В 80-х годах позапрошлого века фирма «Тутти-фрутти» начала устанавливать на железнодорожных вокзалах первые автоматы по продаже жевательной резинки. 

     Сегодняшние автоматы далеко ушли от своих предшественников, воплотив в своей конструкции  достижения космической и вычислительной техники. 

     Они могут принимать монеты или купюры и выдавать сдачу.[8, c.37-38]   

          Через торговые автоматы стали продавать множество разнообразных товаров, в том числе товары повседневного спроса импульсной покупки (сигареты, безалкогольные напитки, конфеты, газеты, холодные и горячие напитки) и прочие предмета торговли (косметику, книги в бумажной обложке, альбомы грампластинок, пленку, футболки, страховые полисы, крем для обуви и даже рыболовную наживку.   
 

                Торговые автоматы располагаются на заводах, в учреждениях, в крупных магазинах, на бензозаправочных станциях и даже в железнодорожных вагонах-ресторанах. Принадлежат они, как правило, особым фирмам, которые арендуют площади в наиболее благоприятных местах и занимаются обслуживанием автоматов.  

           Торговые автоматы обеспечивают приобретателю удобства круглосуточной продажи и самообслуживания, а также сокращают возможности приобретения поврежденных товаров. Вместе с тем торговые автоматы сравнительно дорогой канал распределения, и цены продаваемых через них товаров нередко на 15-20% выше обычных. Высоки и расхода продавца, поскольку разбросанные на большой территории автоматы требуют частого пополнения товарами, нередко выходят из строя, а в ряде районов страдают от мелких краж. Приобретателя в основном раздражают поломки, несвоевременное пополнение автоматов товарами и невозможность возвратить покупку.[18, C.79-80] 

     4. Торговля по электронным  каналам имеет несколько разновидностей, но осуществляется так или иначе с использованием компьютерной сети.

     Сюда  относится продажа через Internet и  электронную почту. Организация  торговли по электронным каналам  принципиально не отличается от продажи  по телефону (с точки зрения поставки товара и получения за него денег).

     Отличие состоит в том, что продажа  по телефону - это активные звонки с  живой речью продавца, а торговля по электронным каналам (компьютерным сетям) - размещение информации о товарном предложении и ожидание входных  пассивных звонков или письменных предложений от покупателя.

     В последнее время специалистами  рассматривается возможность создания дигитальных денег, размещаемых  в Internet'е, что ускорит взаиморасчеты  покупателя и продавца.

     Перспективой  для будущей торговли является идея создания электронного магазина - склада. Отбор товара предлагается делать не в торговом зале, а в специальной  комнате, где установлен компьютер. Программа компьютера позволяет  со всех сторон осмотреть товар и, в случае его выбора, достаточно нажать на кнопку и товар автоматически перемещается со склада к покупателю. В принципе, по такой схеме товар можно выбрать и с помощью домашнего компьютера.

     5. Торговля с доставкой товара на дом или в офис.

     В данном случае акцент ставится на реализацию потребности части покупателей - освободить свое время от поиска нужных товаров и получить их непосредственно  не выходя из дома. Оплата товаров производится на дому, после того, как покупатель их проверит по качеству и весу. Права  покупателей, оговоренные в соответствующих  нормативных документах РФ, позволяют  ему вернуть или отказаться от некачественного товара. Ценовая  политика предприятия-поставщика может  быть такова, что доставка осуществляется бесплатно или оплачивается сверх  стоимости товара.

     Заказ осуществляется по телефону, для чего предприятие-продавец периодически проводит рекламную кампанию, в первую очередь, методом "директ мейл". Формирование клиентской базы возможно также с  помощью телефонного маркетинга.

     Ассортимент товаров, продаваемых с доставкой  на дом, состоит из продуктов питания, напитков, несложных бытовых приборов, бытовой химии, туалетных принадлежностей. Предприятия питания могут доставлять на дом готовые блюда.

     Маркетинговая стратегия состоит в формировании постоянных покупателей с непрерывным  увеличением их количества.

     Торговля  с доставкой может быть организована и для предприятий (для своих  столовых, кафе, проведения банкетов и  и.д.).

     Торговля  в разнос, в отличие от рассмотренных  выше методов, не предполагает предварительного поиска покупателей.

     Коммивояжеры, т.е. торговые агенты, носят с собой  нужные товары и предлагают их случайным  людям, например, работающим в офисах фирм или даже на улице.

     Таким образом продается косметика, кассеты, игрушки и т.д.

           Большая роль в успехе продаж отводится подготовке продавцов по технике презентации товаров и личности самого продавца (коммивояжера). Стратегия продаж состоит или в "проталкивании" товара (т.е. в одноразовом контакте с покупателем) или в установлении с ним долговременных отношений, приобщая случайного покупателя в постоянного своего клиента , и даже в помощника, который или подбирает новых покупателей, или сам осуществляет торговые сделки под руководством коммивояжера. В свою очередь, некоторые из новых покупателей также становятся продавцами. Таким образом, формируется многоуровневая сбытовая сеть. Фирма-производитель товара, который продается через многоуровневую сеть, организовывает маркетинговую многоуровневую поддержку. [3, c.59-60]

     6. Сетевые продажи представляют собой самостоятельную форму организации сбыта. Одним из ее принципов является то, что продавец должен быть и потребителем данного товара, вложив личные средства в развитие своей сети, чтобы затем получить большую прибыль. Сетевой маркетинг (или многоуровневый маркетинг; англ. network or multilevel marketing) — концепция реализации товаров и услуг, основанная на создании сети независимых дистрибьюторов (сбытовых агентов), каждый из которых, помимо сбыта продукции, также обладает правом на привлечение партнёров, имеющих аналогичные права. При этом доход каждого участника сети состоит из комиссионных за реализацию продукции и дополнительных вознаграждений (бонусов), зависящих от объёма продаж, совершённых привлечёнными ими сбытовыми агентами^.

     Сетевыми  компаниями могут применяться и  несколько иные схемы выплаты  вознаграждения сбытовым агентам. Так, в Великобритании компания Amway выплачивает  вознаграждение в зависимости от объёмов полученных розничных заказов  на продукцию компании. В США Amway Global выплачивает бонусы в зависимости  от «показателей, достигнутых в течение  месяца» (monthly productivity).

     Сетевой маркетинг может рассматриваться  как форма внемагазинной розничной  торговли, особый вид прямых (персональных) продаж, при которой сбытовые агенты (дистрибьюторы) фирмы-производителя  самостоятельно устанавливают, в первую очередь на основе личных связей, прямые контакты с потенциальными покупателями. Продажи обычно осуществляются на дому у покупателя. Продав покупателю определённый товар, дистрибьютор предлагает ему  за установленный процент от объёма продаж найти новых покупателей; тем, в свою очередь, предлагают на тех  же условиях найти очередных покупателей  и т. д. Таким образом создаётся многоуровневая сеть покупателей-продавцов (в различных компаниях их называют по-разному — партнёрами, независимыми владельцами бизнеса, дилерами, консультантами, консультантами по продажам, независимыми агентами и т. д.), представляющая собой пирамиду.

     Многоуровневый  сетевой маркетинг используется такими известными фирмами, как Zepter International. Vitamax, Oriflame, Neways, Faberlic, Amway^[, Primerica (ранее — A.L. Williams), Shaklee.[7, c.134-135] 

     7. Торговля по каталогу производится путем составления каталога с фотографиями, кратким описанием товаров и ценами на них. Каталоги размещаются в разных местах скопления покупателей, в первую очередь, в крупных торговых предприятиях или специальных бюро. Каталоги можно также купить и пользоваться ими дома. После оформления заказа и предварительной его оплаты, через определенное время покупатель может получить товар на складе или в секции магазина, где был сделан заказ. Цены по каталогу, как правило, выше розничных, но и заказ делают на те конкретные товары, которые в магазинах отсутствуют.

     Каталоги  составляются и для предприятий, например, товары для офиса, товары для строительства и ремонта  и т.д. [16, c.186-189] 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     1.3  Специфика внемагазинной торговли

                     Внемагазинная торговля по сравнению  с традиционными формами розничной  торговли имеет несколько преимуществ.  Во-первых, благодаря экономии на  аренде торговых площадей значительно  ниже расходы на организацию  бизнеса. «Это позволяет устанавливать  отпускные цены на 20-40% ниже, чем  на аналогичные товары в магазине. Во-вторых, внемагазинная торговля  привлекает потребителей тем,  что позволяет экономить не  только деньги, но и время, нередко  предлагая более широкий, чем  в магазине, ассортимент», — говорит  Александр Иванов.

              Вместе с тем данный вид торговли  имеет и свои недостатки. «Товар нельзя предварительно «пощупать», кроме того, такая форма торговли практически исключает спонтанные покупки, приносящие существенный доход владельцам магазинов», — отмечает Андрей Кудряшев. — Некоторым покупателям также «необходим» живой контакт с продавцом, возможность посоветоваться, расспросить о товаре и производителе.[5, с.84]

            В данное время торговля  через автоматы распространена достаточно широко. Она также имеет свою специфику. С одной стороны торговые автоматы обеспечивают потребителю удобства круглосуточной продажи и самообслуживания, а также сокращают возможности приобретения поврежденных товаров. Вместе с тем торговые автоматы сравнительно дорогой канал распределения, и цены продаваемых через них товаров нередко на 15% - 20% выше обычных. Высоки и издержки продавца, поскольку разбросанные на большой территории автоматы требуют частого пополнения товарами, нередко выходят из строя, а в ряде районов страдают от мелких краж. Потребителя в основном раздражают поломки, несвоевременное пополнение автоматов товарами и невозможность возвратить покупку.[15,c.69-70] . 
        Развитие в России нетрадиционной  формы торговли  зависит  от нескольких причин.  По мнению генерального директора фирмы «Атолл-1», официального дистрибьютора каталога 3 Suisses Татьяны Техненко, базовая проблема для каталожной торговли — завоевание доверия покупателей. Решить эту проблему может лишь эффективный маркетинг и рекламная кампания в масштабах всей страны.

              Генеральный директор компании «Каталоги мировой моды» Александр Гончаров считает, что одна из основных трудностей каталожной торговли  

     (как  вид внемагазинной торговли)— отладить нормально функционирующую платежную систему. Средний срок перечисления по почте наложенного платежа составляет два месяца, при этом почта не дает льготных тарифов и скидок отправителям больших партий, не позволяет использовать возвратные и доплатные формы почтовых отправлений. Именно по этой причине западные компании работают в России по предоплате. В будущем эту проблему должна решить внедряемая на почте система электронных переводов.

           Еще одна проблема, с которой столкнулись западные компании, — таможенные сборы, которыми облагаются импортные товары. При заказе дорогих вещей у клиента появляются дополнительные расходы. Предметы стоимостью до 100 евро оформляются беспошлинно и без уплаты НДС, а вот с суммы, превышающей 100 евро, необходимо заплатить и пошлину, и налог, то есть еще порядка 50% от начальной стоимости товара (30% таможенной пошлины плюс 20% НДС с суммы, превышающей 100 евро). Это обстоятельство практически сводит на нет одно из преимуществ покупок по каталогам — возможность приобрести товар по более низкой цене, чем в магазине. 
     Одна из причин, по которой зарубежные лидеры посылочной торговли не спешат увеличивать свое присутствие в России, — проблемы с таможней. Формально в России представлены многие всемирно известные каталоги, но развивать в нашей стране полноценные сети продаж с товарными складами и системой доставки товаров «до двери» иностранцы не торопятся.

     Не  спешат развивать торговлю по каталогам  и российские ритейлеры. По мнению Александра Иванова (Ivanov&Ivanov), одна из основных причин — нежелание подвергать бизнес рискам в зависимости от возможностей почты. Пока еще ритейлеры увлечены традиционными  формами торговли. [16, с.201-204] 

Глава 2. Практическая часть

     2.1 Электронная розничная торговля

        Мир розничной торговли и способы, с помощью которых люди делают покупки, претерпевают огромные изменения. Прошло то время, когда розничная торговля ассоциировалась только с посещением магазина, приобретением товаров по печатному каталогу, приемом у себя дома женщины — консультанта фирмы Avon или покупкой конфет в торговом автомате. Кто бы мог подумать, что можно "путешествовать по Web" в поисках информации для школьного задания или рабочего проекта, учиться программировать видеомагнитофон, искать выгодную покупку и сохранять электронный адрес магазина? Что ж, все это реально и именно об этом мы сейчас и поговорим.

          Давайте посмотрим на Всемирную информационную сеть с точки зрения розничной торговли, помня о том, что продажа в Web — разновидность прямого маркетинга. Мы начнем с определения двух терминов, которые очень часто путают: Internet и Всемирная информационная сеть. Internet — это глобальная информационная супермагистраль компьютерных сетей, в которых используется общий протокол и связь между которыми осуществляется с помощью линий телекоммуникации и спутников. Она функционирует как одна общая виртуальная сеть, поддерживаемая университетами, государственными учреждениями и коммерческими фирмами. Всемирная информационная сеть, или Всемирная Паутина (World Wide Web) — это один из способов доступа к информации в Internet, посредством которого люди работают с простыми для использования eb-адресами сайтов и страниц.

         Пользователи Web видят тексты, разноцветные диаграммы, фотографии и видеозаписи и слушают аудиозаписи; так компьютеры превращаются в интерактивные мультимедийные центры. Можно легко переходить от одного сайта к другому, указав нужное место на экране компьютера и щелкнув кнопкой мыши, программы для путешествия по Web, или Web-броузеры, облегчают пользователю путешествие по Web. Одной из главных тем и Internet, и Всемирной информационной сети является онлайновая инерактивная розничная торговля. Так как почти вся онлайновая розничная торговля проходит в Сети (или Web - businessvector.ru), в нашем обсуждении будет использоваться слово Web.[6, с.46-49]