Выбор паставщика

Содержание

Введение

Среди множества управленческих решений одной из важнейших является разработка, принятие и осуществление управленческого решения выбора поставщиков. Важность данного решения объясняется не только функционированием на современном рынке большого количества поставщи-

ков одинаковых материальных ресурсов, но и тем, что выбранный поставщик должен быть, прежде всего, надежным партнером товаропроизводителя в реализации его стратегии организации производства. Большое количество и разнообразие потенциальных поставщиков, требуемых материальных ресурсов приводит к тому, что особое внимание уделяется проблеме выбора тех, которые могли бы с наибольшим эффектом обеспечить успешную производственно-сбытовую деятельность предприятия сельскохозяйственной продукции. Возможны два направления принятия управленческого решения выбора поставщика:

1. Выбор поставщика из числа компаний, которые уже были вашими поставщиками (или являются ими) и с которыми уже установлены деловые отношения. Это облегчает выбор, так как отдел закупок компании располагает точными данными о деятельности этих компаний.

2. Выбор нового поставщика в результате поиска и анализа требуемого рынка: рынка, с которым компания уже работает, или совершенно нового рынка (в случае принятия решения о диверсификации деятельности). Для проверки потенциального поставщика часто необходимо много времени и ресурсов, поэтому ее следует осуществлять только в отношении тех поставщиков из небольшого списка, которые действительно имеют серьезный шанс получить большой заказ. От потенциального поставщика, конкурирующего с существующим, ожидается более высокая эффективность С целью повышения объективности оценки потенциального поставщика предприятия могут прибегнуть к услугам специализированных агентств, одной из функций которых является подготовка информации о поставщиках.

Такой информацией, в частности, может быть оценка финансового положения поставщика по таким показателям, как ликвидность, чистая прибыль, оборачиваемость и др. Одними из главных критериев, на которых рекомендуется строить систему выбора поставщика являются: качество продукции, надежность поставщика (честность, отзывчивость, и т. д.), цена, качество обслуживания, условия платежа. Как показывает практика, системе установленных критериев может соответствовать несколько поставщиков. В этом случае необходимо их ранжировать, опираясь на влияние непосредственных контактов с представителями поставщиков.

 Целью данной квалификационной работы является изучение процесса выбора поставщика и основных критериев, которые применяются при выборе поставщика при осуществлении процесса закупки материально-технических ресурсов.

Для достижения поставленной цели необходимо решение следующих задач:

1. Изучить способы поиска  поставщиков;

2. Выявить основные критерии  выбора поставщиков;

3. Рассмотреть основные критерии, предъявляемые к поставщикам.    

ГЛАВА 1. ОСНОВНЫЕ ЭТАПЫ ВЫБОРА ПОСТАВЩИКОВ

1.1. Понятие процесса  выбора поставщиков

Чтобы получить наилучший результат от своей деятельности, сельскохозяйственному предприятию необходимо подобрать поставщиков, которые максимально смогут удовлетворить его потребности. Поставка сельскохозяйственной продукции - это такая область, в которой партнеры должны грамотно формулировать свои интересы и максимально регламенти-  

ровать ,взаимодействовать. Многие предприниматели предпочитают выделять стратегические организации и налаживать с ними работу по ключевым позициям производства, устанавливать индивидуальные долгосрочные отношения, учитывая все аспекты сотрудничества. Здесь не последнюю роль играет деловая репутация фирмы. В то же время, выбирая поставщиков стандартных продуктов, в первую очередь учитываются коммерческие предложения. Однако очень часто бывает, что сразу после подписания договора обслуживание хорошее, а потом начинаются проблемы с качеством и сроками поставок.

Процесс выбора поставщика включает в себя поиск и отбор фирмой потенциальных поставщиков сырья, материалов, комплектующих изделий; оценивание поставщика проводится с точки зрения обеспечения поставок продукции требуемого качества, в требуемые сроки и по приемлемой цене.

Эффективные решения по источникам снабжения являются основой создания устойчивой базы снабжения любого предприятия. Обычно решение покупателя зависит от его оценки способности поставщика удовлетворять критериям качества, объема, условий доставки, цены и обслуживания. Решения о выборе поставщика можно рассматривать как решения, принимаемые в условиях неопределенности. Исследования поведения покупателей показывают, что при размещении заказа у неизвестного и непроверенного поставщика риск оценивается как высокий, при этом к числу основных рисков, связанных с поставщиком относят - сомнительный финансовый потенциал, невыполнение или несвоевременное выполнение обязательств, медленное реагирование, отсутствие обещанных позиций, плохое качество. Решение о выборе поставщика необходимо рассматривать как звено в цепи прошлых, настоящих и будущих событий, ориентированных на поиск и сохранение хорошего источника, а не как изолированный процесс.

Один из ключевых принципов выбора поставщиков определяет, что «любая организация зависит от потребителей, а потому требования потребителей, включая любые запрошенные изменения, должны быть проанализированы до выступления с обязательством об обеспечении поставки продукции, чтобы гарантировать, что:

1. Требования четко определены  и подтверждены до их принятия;

2. требования контракта, либо заказа, отличающиеся от сформулированы ранее (в конкурсной документации или спецификации) согласованы;

3. организация способна выполнить требования потребителей к продукции или услуге.

Результаты анализа и последующие действия должны регистрироваться». Кроме того, отмечается, что организации и поставщики зависимы друг от друга. «Организация взаимовыгодного сотрудничества предполагает:

1. Отношения с поставщиками  формируются с учетом краткосрочных  выгод и долгосрочного сотрудничества;

2. открытые и понятные взаимоотношения должны обеспечивать взаимную доступность к интересующей информации;

3. организация должна уметь оценивать и определять ключевых поставщиков по разработанным критериям оценки и отбора поставщиков».

Некоторыми наиболее важными характеристиками поставщика, свидетельствующими о его способности соответствовать заявленным требованиям покупателя, являются предыдущая история компании, развитость инфраструктуры, финансовое положение, организация и управление, репутация, местонахождение. С точки зрения управления отношениями с поставщиками ценность - это окончательная (в долгосрочной перспективе) полезность приобретенного потребителем товара или услуги. Это не обязательно самая низкая цена покупки, минимальные инвестиции в запасы, самое быстрое время доставки, самый быстрый жизненный цикл или самое высокое качество; это оптимальное сочетание всего перечисленного.

1.2. Источники информации о поставщиках

Выявление и изучение источников закупки и поставки не является разовым мероприятием, а должно проводиться систематически, базируясь на различных источниках информации.

Обычные источники информации - это каталоги (в печатном или электронном виде), торговые журналы, различного рода, рекламные объявления, прайс-листы, торговые директории (регистры) поставщиков и товаров, торговые представительства и др. Каталоги наиболее известных источников снабжения содержат, например, информацию о производственных источниках, предложениях, перечень товаров, находящихся в наличии у дистрибьюторов, цены, размеры скидок и т. п. Торговые журналы, являясь ценным источником информации о потенциальных поставщиках, несут покупателю общую информацию о новой продукции и сырье, а также определенную рекламу. Торговые директории или регистры - это источники, в которых приводятся списки основных производителей, их адреса, количество отделений, филиалы, продукция, в некоторых случаях финансовое положение или место в продажах. Они также содержат списки названий товаров на рынке с указанием их производителей и списки сырья и комплектующих с указанием названия и адреса поставщика. Информация в регистрах организована так, чтобы можно было вести поиск по типу товара, по его производителю или по названию товара. Торговые представительства, возможно, являются одним из наиболее ценных, имеющихся в наличии средств информации об источниках снабжения, видах продукции и общей ситуации на рынке закупок. Особое внимание в качестве средства информации об источниках снабжения отводится Интернету. В последние годы Интернет в России активно используется для поиска партнеров по бизнесу, в том числе и для снабжения.

Большое количество и разнообразие потенциальных поставщиков, требуемой сельскохозяйственной продукции приводит к тому, что особое внимание уделяется проблеме выбора тех, которые могли бы с наибольшим эффектом обеспечить успешную сельскохозяйственную деятельность предприятия.

Возможны два направления выбора поставщика:

1. Выбор поставщика из  числа компаний, которые уже были  вашими поставщиками (или являются  ими) и с которыми уже установлены  деловые отношения. Это облегчает  выбор, так как отдел закупок  компании располагает точными  данными о деятельности этих  компаний.

2. Выбор нового поставщика  в результате поиска и анализа  требуемого рынка: рынка, с которым  компания уже работает, или совершенно  нового рынка (в случае принятия  решения о диверсификации деятельности). Для проверки потенциального  поставщика часто необходимо  много времени и ресурсов, поэтому  ее следует осуществлять только  в отношении тех поставщиков  из небольшого списка, которые  действительно имеют серьезный  шанс получить большой заказ. От потенциального поставщика, конкурирующего с существующими, ожидается более высокая эффективность.

1.3. Критерии выбора поставщика

Критерии отбора поставщиков сельскохозяйственной продукции зависят от требований потребителей логистической системы и могут быть различными. Обычно их три-четыре, в отдельных случаях их может быть более 60. В то же время независимо от специфики отрасли, размера предприятия, особенностей производства важнейшими критериями в процессе оценки и отбора согласно требованиям являются следующие:

1. Качество продукции. Относится  к способности поставщика обеспечить  товары и услуги в соответствии  со спецификациями, а также с  требованиями потребителя независимо  от того, соответствует ли она  спецификации.

2. Надежность поставщика (честность, отзывчивость, обязательность, заинтересованность в ведении  бизнеса с данной компанией, финансовая  стабильность, репутация в своей  сфере, соблюдение ранее установленных  объемов поставки и сроков  поставки и т.д.).

3. Цена. В цене должны  учитываться все затраты на закупку конкретного материального ресурса, т.е. транспортировку административные расходы, риск изменения курсов валют, таможенные пошлины и т.д.

4. Качество обслуживания. Оценка по данному критерию  требует сбора информации у  достаточно широкого круга лиц  из различных подразделений компании  и сторонних источников. Необходимо  соблюдать мнения о качестве  технической помощи, отношении поставщика  к скорости реакции на изменяющиеся  требования и условия поставок, к просьбам о технической помощи, квалификации обслуживающего персонала  и т.д.

5. Условия платежа и  возможность внеплановых поставок. Поставщики, предлагающие выгодные  условия платежа (например, с возможностью  получения отсрочки, кредита) и гарантирующие  возможность получения внеплановых поставок, позволяют избежать многих проблем снабжения.

ГЛАВА 2. РЕЙТИНГОВАЯ ОЦЕНКА СООТВЕТСТВУЮЩАЯ КРИТЕРИЯМ

2.1. Методы рейтинговой оценки

Выбираются основные критерии выбора поставщика, далее работниками службы закупок или привлеченными экспертами устанавливается их значимость экспертным путем.

Например, допустим, что предприятию необходимо закупить товар, причем его дефицит недопустим. Соответственно, на первое место при выборе поставщика будет поставлен критерий надежности поставки. Удельный вес этого критерия будет самым большим.

Мы высчитаем значение рейтинга по каждому критерию путем произведения удельного веса критерия на его экспертную балльную оценку (например, по 10 - бальной системе) для данного поставщика. Далее суммируем полученные значения рейтинга по всем критериям и получаем итоговый рейтинг для конкретного поставщика.

Сравнивая полученные значения рейтинга для разных поставщиков, определяем наилучшего партнера. Если рейтинговая оценка дает одинаковые результаты для двух и более поставщиков по основным критериям, то процедуру повторяют с использованием дополнительных критериев. Но нужно учитывать, что при обращении к потенциальным поставщикам трудно, а иногда практически невозможно, получить объективные данные, необходимые для работы экспертов.

Из других методов выбора поставщиков можно отметить метод оценки затрат.

2.2. Метод оценки затрат

Этот метод иногда называют затратно-коэффициентным методом или «методом миссий». Он заключается в том, что весь исследуемый процесс снабжения делится на несколько возможных вариантов (миссий) и для каждого тщательно рассчитываются все расходы и доходы. В результате получают данные для сравнения и выбора вариантов решений (миссий). Для каждого поставщика рассчитываются все возможные издержки и доходы (при этом учитываются логистические риски). Затем из набора вариантов (миссий) выбирается наиболее выгодный (по критерию общей прибыли).

По существу это - разновидность метода ранжирования (критериев) по стоимости. Метод интересен с точки зрения стоимостной оценки и позволяет определять «стоимость» выбора поставщика. Недостаток метода состоит в том, что он требует большого объема информации и анализа большого объема информации по каждому поставщику.

В качестве примера, можно привести перечень логистических издержек, связанных с закупкой конкретного товара:

маркетинговые затраты, связанные с изучением конъюнктуры цен на рынке данного товара;

издержки, связанные с поиском возможных поставщиков и установление с ними деловых контактов (командировки, телефонные переговоры, обработка данных и т.д.)

издержки, связанные с поиском и получением информации о себестоимости производства аналогичных товаров у разных поставщиков.

затраты, связанные с анализом качественных показателей товара у разных поставщиков (рекламации, затраты на отбраковку, возможности ремонта или восстановления качественных показателей товара у заказчика и т.д.).

затраты на грузопереработку, складирование и хранение товаров.

транспортные расходы поставщика и покупателя, оплата таможенных, экспедиторских, страховых услуг по пути доставки товара.

затраты на страхование логистических рисков и др.

Все эти элементы затрат необходимо учитывать, оценивать и контролировать.

2.3. Метод доминирующих характеристик

Метод состоит в сосредоточении на одном выбранном параметре (критерии). Этот параметр может быть: наиболее низкой ценой, наилучшим качеством, графиком поставок, внушающим наибольшее доверие, и т.п. Преимущество этого метода - в простоте, а недостаток - в игнорировании остальных факторов - критериев отбора.

2.4 Метод категорий предпочтения

В этом случае оценка поставщика, в том числе и выбор способа его оценки, зависит от информации, стекающейся из многих подразделений фирмы. Инженерные службы дают свою оценку способности поставщика производить высокотехнологическую продукцию и могут компетентно судить о ее качестве. Диспетчерская докладывает о сроках доставки закупаемых материальных ресурсов.

Производственные отделы - о простоте и удобстве пользования материальных ресурсов в производственном процессе. Такой метод подразумевает наличие обширной и разнообразной информации из множества источников, которая позволяет рассматривать каждый фактор наравне с остальными, в то время как для фирмы, возможно, какой-то фактор является ключевым, например, простота использования продукции в производственном процессе.

Майкл Р. Линдерс и Харольд Е. Фирон уделяют особое внимание неформальной оценке поставщика работниками компании покупателя, которая включает оценку личных контактов между поставщиком и работниками отделов компании покупателя, информацию, полученную из разговоров на профессиональных встречах, конференциях и в средствах массовой информации.

«Как идут дела с поставщиком Х?» - типичный вопрос, который могут и должны задавать представители отдела снабжения при встречах с представителями других отделов своей компании. Осведомленный работник владеет подобной информацией о поставщиках и всегда замечает, как новая информация может повлиять на общую оценку поставщика.

Сегодня в небольших компаниях почти вся оценка имеющихся источников снабжения осуществляется неформальным образом. Когда потребители и отдел закупок ежедневно находятся в личном контакте, и существует быстрая обратная связь с оценкой деятельности поставщика, такой «неформальный» подход вполне обоснован и целесообразен.

Заключение

В идеале законы рыночной экономики предполагают, что спрос рождает предложение. Однако довольно часто поставщики с помощью всевозможных уловок действуют по обратному принципу, пристраивая таким образом, излишки своей далекой от совершенства продукции. Многие предприниматели недовольны системой снабжения своих предприятий: их не устраивают высокие закупочные цены, длительные сроки поставок, низкое качество закупаемой продукции. Специалисты считают, что партнерские отношения целесообразно иметь с поставщиками дорогостоящей и критичной для производства номенклатуры, число поставщиков которой относительно невелико.

Не следует регулярно проводить процедуры выбора таких поставщика, лучше всего заключать с ними долгосрочные контракты, что, однако, не означает, что нужно отказаться от исследования рынка по данной номенклатуре, контроля формирования и структуры цен и анализа эффективности работы по данному соглашению. Для номенклатуры, закупаемой на конкурентном рынке, целесообразно регулярное проведение процедур выбора поставщика. Это могут быть традиционные конкурсы (тендеры) или же закупки на электронной площадке. Однако российские компании, активно применяющие эти технологии, часто сталкиваются с проблемой их низкой эффективности. Победившие поставщики не выполняют своих обязательств, осуществляют поставку некачественной продукции, срывают сроки поставок, а иногда просто не обладают достаточными производственными мощностями для выполнения заказа. Все эти факты дают возможность многим снабженцам-профессионалам заявлять, что западная практика в России не работает.

Одним из эффективных инструментов развития взаимоотношений предприятий с поставщиками является ведения баз данных и формированием рейтингов поставщиков. Оценка поставщика осуществляется по большому числу параметров: качество продукции (услуг), управление проектом, документация, своевременность поставок, монтаж оборудования, техника безопасности, экология, компетенции и обучение, инновации. Благодаря применению этой методики снабженцы крупных сельскохозяйственных предприятий получают отраслевую базу потенциальных поставщиков, что позволяет сократить собственные затраты на проведение маркетинговых исследований. Кроме того, если снабженец получает заявку на приобретение новой номенклатурной позиции, он также может воспользоваться базой и получить информацию о нужных поставщиках. Это позволит сократить сроки на поиск нового поставщика, а также снизить риски некачественной поставки. Но прежде всего наличие подобных баз данных заставляет поставщиков задуматься о качественном и своевременном выполнении условий договора, что создает предпосылки для развития цивилизованного рынка. Поставщикам также выгодна разработка подобных отраслевых баз данных. Они получают возможность участвовать в процедурах выбора поставщика в разных компаниях и, таким образом, осваивать новые рынки. При этом снижается количество документов для подготовки к тендерным процедурам.

Появляется прозрачная система оценки деятельности поставщика и четкие критерии их работы. Очевидны также выгоды для руководителей и собственников компаний: они получают более эффективную систему управления поставками, во-первых, за счет сокращения затрат на организацию маркетинга рынка и выбор поставщика, во-вторых, благодаря повышению качества собственной продукции и сокращению сроков поставок за счет улучшения работы контрагентов по договорам. Оценка поставщиков должна осуществляться по трем направлениям: общая информация, характеризующая деятельность поставщика, данные по результатам выполнения договоров и оценка использования продукции в производственном процессе.

Общая информация может содержать данные о финансовом состоянии поставщика, опыте работы на рынке, выполнении требований техники безопасности, экологии, внешней безопасности предприятия и т.д. Данные по результатам выполнения договоров содержат информацию о качестве поставляемой продукции по результатам проведения процедур приема груза на складах и соблюдении сроков выполнения договора. Наиболее сложным является третий аспект оценки - со стороны производства. Основная проблема - во взаимодействии между производством и системой снабжения, а также в правильном построении информационных потоков для отслеживания информации по каждой партии поставки. Сейчас российские компании начинают осознавать необходимость создания цивилизованного рынка поставщиков. В частности, формирование единой базы данных поставщиков началось в сельскохозяйственной отрасли. Систему оценки поставщиков по результатам выполнения обязательств по договорам с различными контрагентами пытаются создавать электронные торговые площадки.

управленческий поставщик маркетинговый

Список использованных источников

1. Балдин К.В., Воробьев С.Н. Управленческие решения: теория и технология принятия. Учебник для вузов. — М.: Проект, 2010.

2. Ременников В.Б. Управленческие решения: Учебное пособие для вузов. 2-е изд. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2014.

3. Котлер Ф. Основы маркетинга, Москва, 2012.

4. Ланкин В.Е. Менеджмент организации: Учебное пособие. Таганрог: ТРТУ, 2007.

5. Непомнящий Е.Г. Экономика и управление предприятием: Подход к предпринимательской деятельности. М., 2013.

6. Романов А.Н., Корлюгов Ю.Ю., Красильников С.А. и др. Маркетинг: М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2008.

7. Киршина М. Коммерческая деятельность. М., 2013.

8. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. – М.: Центр экон. и маркетинга, 2011.

9. Котлер Ф. Маркетинг и менеджмент: Анализ, планирование, внедрение, контроль. – СПб.: Питер Ком, 2014.

10. Крепкий Л.М. Организация коммерческого успеха. Советы специалиста. - М.: Экономика, 2013.

11. Лебедев О.Т., Филиппова Т.К. Основы управленческих решений. - СПб.: ИД «МиМ», 2013.

Приложение 1.