Анализ основных коммерческих решений предприятия и организации

Анализ  основных коммерческих решений предприятия  и организация  контроля за их исполнением

Решение как объект управленческой деятельности

  Важнейшей проблемой в современном менеджменте  является разработка, принятие и осуществление  управленческого решения, представляющего  собой основной инструмент управляющего воздействия. Проблема эта имеет  весьма серьезное прикладное значение, которое неизбежно возрастает по мере усложнения хозяйственных ситуаций и управленческих задач, требующих  решения. Об том свидетельствует  и возрастающие масштабы потерь в  результате даже небольших ошибок, допущенных в решении.

  В настоящее время понятия «принятие  решения» и «управленческая деятельность»  настолько тесно переплетены  и взаимосвязаны, что часто употребляются  как синонимы. Это не случайно.

  Процессы  принятия управленческих решений занимают центральное место в структуре  управленческой деятельности, в работе каждого менеджера, ведь именно они  в наибольшей мере определяют и содержание этой деятельности, и ее результаты.

  В то же время решение можно рассматривать  как продукт управленческого  труда, а его принятие - как процесс, ведущий к появлению этого  продукта.

  Принятие  решения представляет собой сознательный выбор имеющихся вариантов или  альтернатив направления действий, сокращающих разрыв между настоящим  и будущим желаемым состоянием организации.

  Таким образом, данный процесс включает много  разных элементов, но непременно в нем  присутствуют такие элементы, как  проблемы, цели, альтернативы и решения - как выбор альтернативы.

  Принятие  решений, также как и обмен  информацией, - составная часть любой  управленческой функции. Необходимость  принятия решений возникает на всех этапах процесса управления и связанно всеми участками и аспектами  управленческой деятельности. Процесс  принятия решений довольно точно  отражает реальные проблемы, отношения  и связи, сложившиеся в организации, а непредсказуемая последовательность решений характеризует непредсказуемость  процесса управления. Более того, только изучение процесса разработки и реализации решений дает возможность оценить  содержательную сторону управления, так как содержание цели раскрывается в содержании принимаемых решений.

  Цикл  управления всегда:

• начинается с постановки целей и выявления проблем,
• продолжается разработкой и принятием необходимого решения,
• заканчивается организацией и контролем его выполнения.

    Анализ полученного результата  или, точнее, оценка степени достижения  поставленной цели служит источником  выявления новых проблем и  принятия новых решений, возобновляя,  таким образом, управленческий  цикл. Это показывает, что всякое  управление реализует вполне  определенную последовательность  трех основных этапов:

1. определяет состояние управляемого объекта (идентификация проблемы);
2. вырабатывает для данного состояния оптимальное воздействие (разработка и принятие управленческих решений)
3. реализует его (реализация решения).

  Решение может быть направлено на достижение разовых результатов, на создание постоянно  идущих процессов, поддержание идущих процессов, на прекращение какой-либо деятельности.

  Однако, решение, принимаемое индивидом  в процессе своей повседневной деятельности, отличается от управленческого (организационного) решения по нескольким параметрам:

  Цели. Субъект управления принимает решение исходя не из своих собственных потребностей, а в целях решения проблем конкретной организации.

  Последствия. Частный выбор индивида сказывается на его собственной жизни и может повлиять на немногих близких ему людей. Менеджер, особенно высшего ранга, выбирает направление действительных не только для себя, но и для организации в целом и ее работников, и его решения могут существенно повлиять на жизнь многих людей. Если организация велика и влиятельна, решения ее руководителей могут серьезно отразиться на социальной, экономической ситуации целых регионов.

  Разделение  труда. Если в частной жизни человек, принимая решение, как правило, сам его и выполняет, то в организации существует определенное разделение труда; одни работники (менеджеры) заняты решением возникающих проблем и принятием решений, а другие (исполнители) – реализацией уже принятых решений.

  Профессионализм. В частной жизни каждый человек самостоятельно принимает решения в силу своего интеллекта и опыта. В управлении организацией принятие решений гораздо более сложный, ответственный и формализованный процесс, требующий профессиональной подготовки<10>.

  На  основе выделенных характеристик дается следующее определение.

  Управленческое  решение – это выбор альтернативы, осуществляемый руководителем в рамках его должностных полномочий и компетенции, направленный на достижение целей организации.

  В более широком понимании управленческое решение рассматривают как основной вид управленческого труда, совокупность взаимосвязанных, целенаправленных и  логически последовательных управленческих действий, обеспечивающих реализацию управленческих задач.

  При выборе управленческого решения  к нему предъявляются следующие  требования: эффективность, экономичность, своевременность и надежность.

  Каждое  управленческое решение имеет свой конкретный результат, поэтому целью  управленческой деятельности является нахождение таких форм, методов, средств  и инструментов, которые могли  бы способствовать достижению оптимального результата в конкретных условиях и  обстоятельствах.

  Сущность  и характерные  особенности разработки и принятия коммерческих решений

  В зависимости от функциональной принадлежности решения можно классифицировать на кадровые, маркетинговые, коммерческие, правовые, технологические, экономические  и хозяйственные решения.

  Более подробно рассмотрим коммерческую деятельность предприятия, как сферу принятия коммерческих управленческих решений.

  Рассмотрим  немного глубже, что же такое вообще коммерческая деятельность. Коммерческая деятельность – это вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который лежит в основании любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики.

  Коммерческая  деятельность – это процессы, связанные  со сменой форм стоимости, т.е. с куплей-продажей товаров.

  Коммерческая  деятельность - это торговля, торговые процессы по осуществлению актов  купли-продажи с целью получения  прибыли.

  Таким образом, ясно, что специфика коммерческих решений будет заключаться в  том, что решения будут приниматься  в сфере операций купли – продажи  товаров и услуг с целью  удовлетворения спроса и получения  прибыли.

  Генеральная цель любого торгового предприятия  – обеспечение оптимального функционирования торговой системы. А это значит, обеспечить выживание организации в сложных  условиях и ее развитие – ежегодный  прирост всех основных показателей  хозяйственной деятельности. Генеральная  цель достигается в том числе  посредством достижения коммерческих подцелей, направленных на получение  наибольшей прибыли. Задача менеджера  в данном случае – четкое, рациональное управление коммерческой деятельностью, то есть принятие эффективных решений  в этой сфере.

  Для управления коммерческой деятельностью  и предприятием в целом создается  сложная система управления, имеющая:

• Механизм
• Структуру
• Механизм развития системы
• Элементы, позволяющие осуществить процесс управления, принимать управленческие решения и т.д.

    Также можно выделить функции  управления, а именно: планирование, организация, мотивация и контроль, которые выполняются во всех подсистемах управления коммерческой деятельностью. Закупка, товарные запасы и ассортимент, а также организация продажи и реклама, являются основными подсистемами коммерческой деятельности (таблица 1.2). 

  Таблица 1- Функции управления в системе коммерческой деятельности

   Таким образом, рассмотрев основные функции  управления и подсистемы коммерческой деятельности, можно дать более полное определение коммерческим решениям.

   Коммерческие  решения – это решения, которые  принимаются в сфере закупки  товаров, их распределения и сбыта  потребителю, то есть организацию хозяйственных  связей между поставщиком и потребителем товаров в процессе деятельности организации с минимальными издержками и максимальной прибылью.

   Управление  коммерческой деятельностью торгового  предприятия включает на каждом этапе  коммерческой деятельности:

1. оценку состояния дел в текущий период (ситуационный анализ);
2. определение направления развития бизнеса (постановка задач);
3. составление плана достижения поставленных целей (стратегическое правление, планирование);
4. организацию мероприятий по выполнению плана (этап организации);
5. проверку достигнутых результатов, а в случае их отсутствия - выявление их причин (контроль).

   Управление  всегда складывается из управления людьми и управления деятельностью. Управление организацией нацелено на достижение нужных результатов в конкретной ситуации.

   К коммерческо-функциональным критериям  работы предприятия относят: его  рост, платежеспособность, рентабельность, финансовое положение, эффективность  труда персонала.

   К критериям поддержания коммерческой деятельности относят: социальную ответственность, действительность, осведомленность  работников о результатах своего труда, организационный климат, представление  о фирме во внешнем окружении.

   Организация контроля за исполнением решений

  Организовать  исполнение решения - задача не из легких. Она требует знания людей, их возможностей, сил, средств и методов исполнения. Организация исполнения решений - это  специфическая деятельность руководителя, завершающая управленческий цикл. И  если на этапе подготовки и принятия решения руководитель оперирует  идеальными отображениями предметов  и явлений, то в процессе организации  его исполнения он сталкивается с  реальной ситуацией, которая чаще всего  отличается от идеальной.

  Недостаточно  опытный руководитель, мысленно оперирующий  вещами и событиями, привыкает к  легкости манипулирования идеальными представлениями и неосознанно  переносит эту легкость на реальную ситуацию. В результате такого менеджмента  принимаемые им решения оказываются  непосильными и на практике не выполняются. Здесь следует учитывать то обстоятельство, что руководитель организует не свою деятельность, а труд других людей. Это две разные вещи, ибо процесс  исполнения решений также нужно организовывать. Исполнители должны получить четкую информацию о том, кто, где, когда и какими способами и средствами должен осуществлять действия, соответствующие принятому решению. Необходимо разработать план его реализации, которым предусматривается система мер, обеспечивающих достижение целей решения с минимальными издержками.

  Одним из механизмов, обеспечивающих успешное выполнение решений, является установление и структуризация коммуникаций в  фирме. Задача состоит в оптимальном  построении структуры коммуникаций управленческих работников и исполнителей. Структуры таких коммуникационных сетей могут быть различными, а связи между передающей (коммутатором-руководителем) и воспроизводящей стороной (исполнителем) могут существенно различаться. В связи с этим можно выделить наиболее часто встречающиеся в организации коммуникации - цепочную, многосвязную, звездную и иерархическую.

  При цепочной структуре коммуникаций (рис. 1, а) решение, передаваемое с одного конца на другой, становится известно всем исполнителям и всеми ими обсуждается. Все связи в такой коммуникации одинаковы, а командный стиль руководства отсутствует. Такая структура взаимоотношений распадается, если нарушается связь между двумя участниками коммуникации.

  (рис. 1,а)

  В многосвязной структуре коммуникаций (рис. 2, б) все ее участники связаны между собой. Ее отличает достаточная устойчивость и скорость передачи информации. Отношения командования ярко выражены. В практике управления наиболее часто встречается на уровне первичного коллектива.

  (рис.2,б)

  В звездной структуре коммуникаций (рис. 3, в) ярко выражен "коммутатор-руководитель", через которого передаются все задачи. Все связи замыкаются на нем. Устойчивость и скорость передачи информации невысокие.

  (рис. 3,в) 

  И - исполнитель, Р - руководитель

  Для иерархической структуры коммуникаций (рис. 4, г) характерны ярко выраженные командные отношения. Промежуточные ступени одновременно являются и подчиненными, и командными.

  (рис.4,г;  И - исполнитель, Р - руководитель)

  Организационно-управленческие решения оформляют в виде приказа  или распоряжения, после чего они  приобретают силу закона. Однако множество  решений в организации мигрирует  в виде устных указаний, заданий, пожеланий  и подобных управляющих директив. Главная задача менеджера и состоит  в том, чтобы организовать исполнение такого решения, обеспечить координацию  действий и контроль за его выполнением. Таким образом, контроль за исполнением  решений является заключительной стадией  управленческого цикла. Он принимает  форму обратной связи, посредством  которой можно получить информацию об исполнении решения и достижении организацией поставленных целей.

  Главное назначение контроля - в своевременном  обнаружении возможных отклонений от заданной программы реализации решения, а также в своевременном принятии мер по их ликвидации. В процессе контроля первоначальные цели организации  могут модифицироваться, уточняться и изменяться с учетом полученной дополнительной информации о выполнении принятых решений.

  С помощью контроля не только выявляются отклонения от заданий, сформулированных в решениях, но и определяются причины  этих отклонений. Выделяются и другие функции контроля за исполнением принятых решений:

  • диагностическая;

  • функция обратной связи;

  • ориентирующая;

  • стимулирующая;

  • корректирующая;

  • педагогическая.

  Диагностическая. Главная, ведущая функция контроля - кто бы что ни проверял, какие бы задачи ни ставились, в любом случае сначала нужно четко представить себе подлинное состояние дел, то есть поставить диагноз.

  Обратная  связь при контроле за выполнением поставленных задач позволяет руководителю не выпускать из рук бразды правления, дает ему возможность оказывать влияние на ход работы.

  Ориентирующая функция контроля проявляется в том, что те вопросы, которые чаще всего контролируются начальником, приобретают особое значение в сознании исполнителей, направляют их усилия в первую очередь на объект повышенного внимания руководителя. Вопросы, выпадающие из поля зрения руководителя, зачастую не решаются подчиненными.

  Если  ориентирующая функция контроля при умелом руководстве позволяет  менеджеру держать работы в поле зрения, то стимулирующая функция нацелена на выполнение и вовлечение в процесс труда всех неиспользованных резервов.

  Корректирующая  функция связана с теми уточнениями, которые вносятся в решения на основе материалов контроля. Здесь складывается сложная психологическая ситуация: руководитель полагает, что он проверяет работу подчиненного, на самом же деле последний уже проверил на практике эффективность решения руководителя. Иными словами, контроль уже, можно сказать, состоялся, причем по самому надежному критерию - по соответствию принятого решения практике.

  Педагогическая  функция. Контроль, если он построен умело, побуждает исполнителей к добросовестному труду.

  В практике управления организацией применяются  три основные разновидности контроля:

  • предварительный - предшествует принятию окончательного решения. Его цель - дать более глубокое обоснование  принимаемому решению;

  • текущий - с его помощью вносятся коррективы в процесс исполнения принятых решений;

  • последующий - служит для проверки эффективности  принятия решений.

  Таким образом, контроль является объективной  необходимостью, так как даже самые  оптимальные планы не могут быть реализованы, если их не довести до исполнителей и за их исполнением  не наладить постоянный контроль.

   Вывод

   Решение – это неотъемлемая часть жизни. Принятием их мы занимаемся ежедневно  по многу раз в день, даже не задумываясь  об этом. Однако стоит различать  решения повседневной жизни и  решения руководителя, которое в  значительной мере влияет на деятельность предприятия, которым он руководит.

   Так как коммерция – основная деятельность торгового предприятия, то управление торговым предприятием – по сути, это  управление коммерческой деятельностью, поэтому в ряду управленческих решений  одно из ведущих мест занимает разработка и принятие именно коммерческих решений.

   Коммерческая  деятельность выступает как объект управления. и имеет отличительные  особенности, которые позволяют  применять различные методы, механизмы  и принципы управления.

   Для управления коммерческой деятельностью  и предприятием в целом создается  сложная система управления, имеющая  механизм, структуру, механизм развития системы, элементы, позволяющие осуществить  процесс управления и принимать  управленческие решения.

   Функции планирования, организации, мотивации  и контроля при разработке и принятии коммерческих решений выполняются  во всех подсистемах управления коммерческой деятельностью: при закупке, формировании товарного запаса и ассортимента, а также при организации продажи  и рекламе.

   Тщательное  ознакомление с теоретической основой  разработки методов принятия коммерческих решений дает нам возможность, точно  проанализировав деятельность торгового  предприятия, разработать проект, в  котором будут содержаться предложения  соответствующих рекомендации для  повышения эффективности коммерческой деятельности и устранению недостатков  на предприятии.

   Список  литературы

1. Батрик Р. , «техника принятия эффективных управленческих решений». 2006.г.
2. Башкатова Ю.И. «Управленческие решения». Учебник. 2004.г.