Анализ сбыта продукции и реализации услуг предприятий

Тема 7. Анализ сбыта продукции и реализации услуг предприятий.

Студенту предлагается изложить ответы на следующие вопросы:

ТЕМА 2. АНАЛИЗ ПРОИЗВОДСТВА И РЕАЛИЗАЦИИ ПРОДУКЦИИ

Оглавление

Введение

Реализация  продукции, оказание услуг, совершение работ являются важнейшими функциями  любого торгового предприятия. Для него это главный способ получения прибыли, а вследствие получение средств направленные на расширения предприятия, модернизацию технологических средств.

Анализ различных  категорий продукции проводят в  разрезе соответствия достигнутых результатов их запланированным уровням. Проведение анализа - достаточно трудоемкий процесс, он требует обобщение больших объемов информации и привлечение дополнительных человеческих и технических ресурсов.

1.Методы обоснования планов  сбыта продукции, обоснование и выбор экономически целесообразных путей и форм реализации продукции

1.1.Теоретические основы анализа продажи продукции, работ и услуг. Понятие и сущность анализа продажи продукции, работ и услуг

Анализ продажи  продукции, работ и услуг позволяет более глубоко понять наметившиеся тенденции спада или роста продаж. Он также позволяет выявить такие товары или услуги, для продвижения на рынок которых следует приложить усилия. Проведение такого анализа позволяет формировать более конкретные и целенаправленные управленческие решения в части продажи продукции.

К основным задачам  анализа продаж относятся:

- оценка степени  выполнения плана и динамики  продаж;

- определение  влияния факторов на изменение  величины этих показателей;

- выявление  внутрихозяйственных резервов увеличения продаж;

- разработка  мероприятий по освоению выявленных  резервов.

Полезными источниками  информации для анализа являются: бизнес-план предприятия, оперативные планы-графики, данные текущего бухгалтерского и статистического учета и отчетности, журналы ордера, карточки складского учета.

В ходе анализа  динамики плана продажи товаров  могут применяться натуральные, условно-натуральные и стоимостные  показатели. Последний показатель считается  более предпочтительным.

Стоимостные показатели должны быть приведены в сопоставимый вид, поскольку в условиях инфляции нейтрализация изменения цен или «стоимостного» фактора является важнейшим условием сопоставимости данных.

Анализ продаж может сводиться к выборочному  или совокупному обзору таких параметров как: объем выручки, объем отгрузок, объем продаж в натуральном и стоимостном выражении, остатки на складе, цена реализации, анализ ассортиментного ряда, рентабельность, прибыль, доход, затраты, дебиторская и кредиторская задолженности, количество клиентов, количество звонков, сделанных менеджером по продажам и т.п.

Реализованная продукция - это количество продукции, за которую поступили денежные средства в кассу или на расчетный счет, чеки, векселя.

Выручка от реализации продукции - определяется в действующих ценах реализации. Она включает стоимость реализованной (отгруженной и оплаченной покупателями) продукции.

Размер выручки  определяется внутренними и внешними (конъюнктурными) факторами. Резервы  увеличения производства и выручки  от реализации продукции определяются, прежде всего, первой группой факторов. Среди них: структура (ассортимент) и качество товарной продукции; обеспеченность предприятия производственными ресурсами и эффективность их использования: ритмичность производства и изменение остатков продукции на складах и отгруженной покупателям.

Структура товарной продукции - это соотношение отдельных  видов продукции в общем объеме ее производства, оказывает существенное влияние на все показатели операционной деятельности: объем выручки, прибыль и уровень рентабельности реализации. Увеличение в структуре высокорентабельной продукции приводит к росту этих показателей, и наоборот.

Важное значение для оценки выполнения производственной программы имеют и натуральные  показатели объемов производства и реализации продукции (штуки, метры, тонны и т.д.). Их используют при анализе объемов производства и реализации продукции по отдельным видам и группам однородной продукции.

К основным задачам  анализа производства и реализации продукции относятся:

оценка степени выполнения плана и динамики производства и реализации продукции;

определение влияния  факторов на изменение величины этих показателей;

выявление внутрихозяйственных  резервов увеличения выпуска и реализации продукции;

разработка  мероприятий по освоению выявленных резервов.

Цель анализа  реализации продукции состоит в  выявлении наиболее эффективных  путей увеличения объемов реализации продукции, пользующихся спросом по сравнению с конкурентами, расширение доли рынка.

Анализ объема реализации продукции позволяет оценить динамику объема и структуры продаж, проверить степень выполнения плана объема реализации, выявить степень влияния основных факторов на показатели объемов деятельности и разработать важнейшие мероприятия по использованию резервов для повышения темпов прироста реализации продукции, улучшения ее ассортимента и качества

1.2. Анализ динамики и выполнения плана производство продукции

Одним из обобщающих показателей экономической эффективности производства является рост производства продукции (работ, услуг) в стоимостном выражении. Развитие и расширение производства осуществляется за счет эффективного использования материальных, трудовых и денежных ресурсов. Продукция предприятия является прямым конечным результатом его основной деятельности.

Производство продукции оценивается в натуральных, условно-натуральных, трудовых и стоимостных измерителях. Объем производства характеризуется валовой и чистой продукцией, объем выпуска – товарной и готовой продукцией, объем реализации – отгруженной и реализованной товарной продукцией.

При планировании, учете и оценке производства продукции наряду с натуральными показателями (ассортимент и номенклатура) используются и стоимостные показатели (валовая, товарная, реализованная продукция).

Товарная продукция  характеризует объем производства по полностью законченным и подлежащим реализации (для продаж) продукции, работ, услуг. В ее состав входят:

– стоимость  готовых изделий (готовая продукция  – ГП);

– полуфабрикаты  собственной выработки, отпущенные на сторону, капитальному строительству и непроизводственным хозяйствам своего предприятия (ПФ );

– стоимость  переработки сырья и материалов заказчика (С_П.С.М.З.)

– стоимость  инструмента, штампов, моделей, приспособлений, отпущенных на сторону или зачисленных в основные фонды предприятия (продукции вспомогательных цехов) (П_В.Ц);

– стоимость  работ промышленного характера, выполненных на сторону (Р_П.ХАР.)

ТП = ГП + ПФ_с + С_П.С.М.З. + П_В.Ц + Р_П.ХАР. (.1)

Общий объем  производства в стоимостном выражении  характеризуется валовой продукцией (ВП), которая зависит от трудоемкости, материалоемкости и рентабельности изготовленной продукции. Там, где остатки незавершенного производства незначительны по размерам или не имеют больших колебаний в отчетных периодах, у товарной и валовой продукции одинаковый состав, в остальных случаях расчет валовой продукции следует исчислять с учетом остатков незавершенного производства:

ВП = ТП ± И_О.НЗ.П + С_С..М.З (2)

где: И_О.НЗ.П – изменение остатков незавершенного производства;

С_{С. М.З} – стоимость сырья и материалов заказчика.

Общий объем  продукции, работ, услуг оценивается фактически в оптовых ценах без НДС, акцизов и отражается в форме № 1-П.

Валовая продукция  характеризует объем производства как по полностью законченным  и подлежащим реализации, так и по незаконченным изделиям.

В процессе анализа  проверяется выполнение плана по выпуску (если имеется план) и дается оценка изменения объема продукции по сравнению с предыдущим годом.

Анализ начинается с изучения динамики выпуска продукции, расчета темпов роста и прироста продукции. Для анализа используются данные формы № П-1, которые сводятся в аналитическую таблицу.

В качестве сопоставимых цен приняты цены отчетного года.

Объем выпуска  продукции, исчисленный в стоимостном  выражении, не всегда дает правильное представление об объеме выполненных предприятием работ по выпуску продукции. Это связано с тем, что на показатель объема выпуска продукции в стоимостном выражении оказывают влияние изменение структуры выпускаемой продукции и изменение стоимости сырья. Изменение структуры вызывается рядом причин:

– отсутствием  необходимой техники;

– недостатками в организации материального  обеспечения;

– изменением себестоимости  изделия.

При наличии  структурных сдвигов стоимостные показатели не отражают реальных трудовых затрат. Это обусловлено тем, что стоимость продукции состоит из затрат живого и овеществленного труда, соотношение этих затрат в различных видах продукции различно, вследствие чего выделяют трудоемкое, материалоемкое, капиталоемкое производство. Поскольку между ценами и затратами труда нет прямо пропорциональной зависимости, то изменение структуры производства может оказывать существенное влияние на объем производства в стоимостном выражении (завышая или занижая его).

Это требует  использования и других измерителей объема производства, более точно характеризующих трудоемкость производства продукции на данном предприятии. К ним относится объем производства, исчисленный в нормо-часах или в нормативной зарплате.

Использование показателей, реально отражающих трудоемкость производства продукции, предполагает определение объема продукции, произведенной собственными силами хозяйствующего субъекта, а также производительности труда, фондоемкости, фондоотдачи, материалоемкости, материалоотдачи.

Для того чтобы  рассчитать объем производства в нормо-часах, необходимо количество каждого вида продукции (qi) по плану, отчету и за предыдущий год умножить на норму времени изготовление единицы изделия. Полученное общее количество нормо-часов на изготовление отдельных изделий суммируют, что дает общий объем производства в нормо-часах. После чего исчисляют темпы роста объема производства в нормо-часах и выполнение плана.

Необходимые данные для расчета получают из бизнес-плана, формы № П-1 (по выпуску продукции), затраты труда в нормо-часах на единицу продукции из бизнес-плана или данных оперативно-технического учета.

Измерение объема производства в нормо-часах имеет недостаток, так как не отражает качество затраченного труда (различий в сложности труда).

Измерение объема производства в нормативной зарплате имеет определенные преимущества, так как отражает использование труда различной сложности и квалификации, служит мерой затраченного труда и дает качественную характеристику трудовых затрат.

Расчет объема производства в нормативной зарплате определяется путем умножения количества выпущенной продукции в натуральном выражении по плану и факту на норматив заработной платы на единицу продукции. Суммируя расход нормативной зарплаты, по всем изделиям определяют плановый и фактический объемы производства в нормативной зарплате. Определяем отклонение в целом по изделиям по удельному весу. На основе проведенных расчетов делаем вывод.

Затем проводится оперативный анализ производства и отгрузки продукции, в котором отражаются плановые и фактические сведения о выпуске и отгрузке продукции по объему, ассортименту, качеству за день нарастающим итогом с начала месяца, а также отклонения от плана.

Анализ реализации продукции связан с анализом выполнения договорных обязательств по поставкам  продукции. Недовыполнение плана по договорам для предприятий оборачивается уменьшением выручки, прибыли, выплатой штрафных санкций, что может привести к потере рынка сбыта, а, следовательно, к снижению производства.

Процент выполнения договорных обязательств рассчитывается путем деления разности между плановым объемом отгрузки по договорным обязательствам и суммы недопоставленной продукции на плановый объем:

К_д = (V_пл.п - V_недоп.)/V_пл.п (3)

1.3. Анализ ассортимента и структуры продукции

Результаты  финансово-хозяйственной деятельности во многом определяются ассортиментом и структурой производства и реализации продукции. В составе товарной и реализованной продукции могут быть изделия с низким уровнем рентабельности либо невостребованные изделия. Чтобы избежать последствий, необходимо изучать факторы, воздействующие на спрос данных видов продукции, с целью поиска путей недопущения или минимизации потерь. Отсюда следует, что хозяйствующий субъект должен постоянно вести работу по формированию товарного ассортимента. Формирование ассортимента проблема конкретных товаров, их отдельных серий, определения соотношения между «старыми» и «новыми» товарами, товарами массового, серийного и единичного производства, «наукоемкими» и «обычными». Основная цель ассортиментной концепции заключается в том, чтобы сориентировать предприятие на выпуск товаров, которые по своей структуре, потребительским свойствам и качеству наиболее полно соответствуют потребностям покупателей. Товаропроизводитель занят не просто созданием и производством товаров, но и формированием клиентуры. Формирование ассортимента и структуры выпуска продукции должно учитывать и эффективное использование трудовых, материальных и финансовых ресурсов, имеющихся в его распоряжении.

В процессе анализа  необходимо выяснить, как хозяйствующий субъект выполняет план по ассортименту в натуральном и стоимостном выражении, какова динамика выпуска отдельных видов изделий.

В процессе анализа  необходимо установить выполнение плана  и динамику по производству сертифицированной продукции. Дать оценку выполнения задания по сертифицированной продукции.

Особое внимание необходимо уделить изучению выполнения плана по выпуску новых видов изделий, которые могут выступать как дополнение к существовавшему в прошлом периоде ассортименту, либо как замена выпускаемой продукции. По результатам проведенного анализа сделать выводы. Следует изучить выполнение плана по изделиям, которые являются объектом кооперированных поставок согласно заключенным договорам.

Выполнить задание  по ассортименту означает выпустить изделия по заданной номенклатуре.

Оценка выполнения плана по всему ассортименту предусматриваемой предприятием продукции исчисляется с помощью среднего процента выполнения задания по ассортименту (А_с%).

Существует  несколько способов расчета среднего процент та выполнения задания по ассортименту.

Наиболее точно  характеризует степень выполнения плана по ассортименту средний процент, исчисленный по способу наименьшего  числа, т.е. в счет выполнения плана  принимается наименьшее число из двух величин: планового и фактического выпуска продукции по каждому изделию.

Продукция, изготовленная сверх плана или не предусмотренная планом, не засчитывается в выполнение плана по ассортименту.

Данный способ расчета приемлем в том случае и на тех предприятиях, где номенклатура выпускаемой продукции невелика.

Оценка выполнения задания по ассортименту предполагает выявление причин недовыполнения плана по ассортименту и определение мероприятий по обеспечению его выполнения. Всю совокупность причин, влияющих на данный показатель, можно разделить на две группы: внешние и внутренние.

К внешним причинам относят  конъюнктуру рынка, востребованность продукции по видам изделий, состояние материально-технического обеспечения, состояние рынка сырья.

Внутренними причинами являются низкий уровень организации производства и труда, низкое техническое состояние активной части основных фондов, непроизводительные потери рабочего времени, недостатки в системе управления и материального стимулирования работников.

В тех случаях, когда номенклатура выпускаемой продукции велика, а следовательно, невозможно воспользоваться первым способом расчета, используют более простой способ.

Для этого необходимо определить сумму недовыпущенной продукции  по изделиям, по которым план недовыполнен, вычесть полученную сумму из планового объема продукции, полученный результат разделить на сумму планового выпуска продукции и умножить на 100.

Увеличение объема производства (реализации) по одним видам продукции  приводит к изменению ее структуры, т.е. соотношения отдельных изделий в общем их выпуске. Выполнить план по структуре означает сохранение в фактическом выпуске продукции запланированного соотношения отдельных ее видов.

Изменение структуры выпуска  и реализации изменяет все показатели работы: объем выпуска и реализации, материалоемкость, себестоимость, прибыль, рентабельность, финансовую устойчивость. При увеличении удельного веса дорогостоящей продукции увеличивается объем выпуска в стоимостном выражении, и наоборот. Возрастание удельного веса высокорентабельной продукции приводит к увеличению прибыли, и наоборот.

Расчет влияния структуры производства и уровень объема выпуска и прибыли можно определить, используя способ цепных подстановок. Для этого необходимо определить плановый и фактический объемы выпуска (при изменении структуры), найти отклонение по объему выпуска. Затем рассчитать коэффициент выполнения плана по товарной продукции в целом по предприятию ((фактический объем/плановый объем) х 100%) (по выпуску в натуральном выражении).

Затем пересчитать плановый выпуск продукции по каждому виду на коэффициент выполнения по товарной продукции (К_ВП) и в целом по предприятию, что позволит определить товарный выпуск продукции при фактическом объеме выпуска по плановой структуре:

VТП_{VФ.СТР.ПЛ.} = V_ТП.ПЛ. * К_ВП.                    (4)

Чтобы определить влияние структуры, необходимо из фактического выпуска товарной продукции (исчисленного при всех фактических показателях) вычесть товарный выпуск продукции при фактическом объеме, но плановой структуре. Если при фактической структуре объем товарной продукции вырастает, то это свидетельствует о том, что увеличилась доля более дорогостоящей продукции в общем ее выпуске. Определить влияние изменения структуры на изменение выпуска продукции можно и способом процентных разностей, по формуле:

± V_ВП.СТР. = (К_ВП.СТ. – К_ВП.Н.) * V_ВП.ПЛ                          (5)

где: ± V_ВП.СТР. – изменение объема выпуска продукции за счет изменения структуры;

К_ВП.СТ., К_ВП.Н. – соответственно, коэффициенты выполнения плана по производству продукции, рассчитанные на основании стоимостных и условно-натуральных показателей;

V_ВП.ПЛ – запланированный выпуск в стоимостном выражении.

По результатам  проведенных расчетов необходимо сделать  выводы.

2. Организация маркетинговых исследований

2.1. Анализ положения товаров на рынках сбыта

Важным показателем  деятельности промышленных предприятий  является объем продаж, средний уровень  цен, выручка от реализации продукции, сумма полученной прибыли. В первую очередь надо изучить динамику о  положении каждого вида продукции на рынках сбыта за последние 3-5 лет.

По результатам  анализа выделяют 4 категории товаров:

1) «звёзды» товары, приносящие основную прибыль предприятию и способствующие экономическому росту;

2) «доходные  коровы» товары, переживающие период зрелости, способствующие экономическому росту в незначительной степени, не нуждаются в инвестициях, приносят прибыль, которая используется на финансирование «трудных детей»;

3) «трудные дети»  новые товары, нуждающиеся в рекламе, продвижении на рынок, не приносящие пока прибыли, но в будущем могут стать «звёздами»;

4) «мёртвый груз»  или «неудачники» товары, нежизнеспособные, не способствующие экономическому  росту, не приносящие прибыли. 

Такая группировка  продукции позволяет выбрать  правильную стратегию, направленную на финансирование «трудных детей», которые в ближайшее время могут стать «звёздами». На поддержку достаточного количества «звёзд», которые вынуждены обеспечить долгую жизнь предприятия и «доходных коров» способствующих финансированию «трудных детей».

При этом нужно  учитывать стадию жизненного цикла, на которой находится каждый товар, на отдельных сегментах рынка:

1) нулевая стадия — изучение и апробация идеи разработки нового товара, а затем и самого товара;

2)  первая стадия (внедрение и выпуск товара на рынок) — выявление, будет ли товар иметь успех на рынке. Прибыль на этой стадии невысока, т.к. значительные средства расходуются на рекламу;

3) вторая стадия (рост и развитие продаж) — товар начинает приносить прибыль, быстро покрывает все издержки и становится источником прибыли, хотя требует больших затрат на рекламную поддержку его продвижения на рынке;

4) третья стадия (зрелость) — товар, имеющий стабильный рынок, пользующийся спросом, приносит стабильный доход, находится в самом прибыльном периоде, т.к. не требует затрат для продвижения на рынке, а только на его рекламную поддержку;

5) четвертая стадия (насыщение и спад) — сначала объём продаж незаметно снижается, а затем резкое сокращается по предсказанным и не предсказанным причинам.

Искусство состоит в том, чтобы вовремя уловить и предвосхитить спад спроса на изделие путем его совершенствования или замены другим.

Результаты  анализа должны помочь руководству  предприятия разработать ассортимент  товаров в соответствии с его стратегией и требованиями рыночной конъюнктуры.

2.2. Анализ конкурентоспособности продукции

 Конкурентоспособность — это характеристика продукции, которая показывает ее отличие от товара-конкурента по степени соответствия конкретной общественной потребности и по затратам на ее удовлетворение.

Оценка конкурентоспособности  продукции основывается на исследовании потребителей покупателя и требований рынка, чтобы товар удовлетворял потребности покупателя, он должен соответствовать определенным параметрам:

• технические (свойства товара, область его применения и назначения);
• эргономические (соотношение товара свойствам человеческого организма);
• эстетические (внешний вид товара);
• экономические (уровень цен на товар, сервисное обслуживание, размер средств имеющихся у потребителя на удовлетворение данной потребности);
• нормативные (соотношение товара действительным нормам и стандартам).

Для оценки конкурентоспособности продукции по этой методике необходимо сопоставлять товары аналогичного изделия и товара конкурента. с этой целью рассчитывают единичные, групповые и интегральные показатели конкурентоспособности продукции:

1)единичные показатели  отражают процентное отношение уровня какого-либо технического или экономического параметра (P) к величине того же параметра продукта-конкурента (Р100), принимаемого за 100%;

2)групповой показатель  объединяет единичные показатели (qi) по однородной группе параметров (технических, экономических, эстетических) с помощью весовых коэффициентов (ai), определяемых экспертным путем;

3) интегральный показатель отношение группового показателя по техническим параметрам (Gт) к групповому показателю по экономическим параметрам (Gэ). Если показатель больше 1, то анализируемое изделие уступает образцу; если показатель меньше 1, то оно превосходит образец по своим параметрам.

3. Анализ факторов и резервов увеличения выпуска и реализации продукции

 Структурно – логическая модель факторного анализа, объема, реализации продукции.