Основные разделы  бизнес-плана Особенности  бизнес-планирования  в СКС и Т

    Предмет: Бизнес-планирование в СКС и Т

    3.1 Структура бизнес-плана

    Рассмотри несколько вариантов, отражающих структуру  бизнес-планов.

    Американская  модель:

    Российская  модель:

    Примерна модель структуры бизнес-плана создаваемой туристической фирмой:

    Туризм (туристический продукт) — относится  к виду услуг, которые призваны удовлетворять  определенные потребности: в отдыхе, развлечениях, познавательной деятельности. Как и всякая другая, туристическая услуга подложит оплате со стороны потребителя (понятие «потребитель» идентично понятиям «клиент», «посетитель»).

    С точки зрения целей поездки туризм классифицируется на курортный — с целью отдыха и лечения, экскурсионный — знакомство с природными, историческими и культурными достопримечательностями, деловой — для проведения деловых переговоров, научный — знакомство с достижениями науки и техники, участие в конгрессах, конференциях и т. п. Кроме того, с точки зрения количества участников поездок различают групповой и индивидуальный туризм.

    Туризму как продукту производственной деятельности туристических фирм присущи следующие черты: чрезвычайно высокая эластичность спроса, что объясняется уровнем доходов и цен; способность насыщаться ввиду сезонных колебаний спроса; невозможность гибко приспосабливаться во времени и пространстве к требованиям потребителей, т. е. стабильность места отдыха, определенные сезоны и т. д.; наличие многочисленных звеньев пэкидж-тура, т. е. стандартного набора услуг, оказываемых группе туристов за одну поездку, в том числе гостиничные, транспортные, экскурсионные, коммунальные и т. д., каждое из которых имеет свою специфику.

    В соответствии с рекомендациями Всемирной  туристической организации (ВТО) выделяются три главные функции туристического маркетинга:

    1) формирование контактов с потребителями  туристских услуг, т. е. способность  убедить потенциальных потребителей  в выборе места отдыха;

    2) развитие контактов за счет нововведений, обеспечивающих новые виды обслуживания;

    3) контроль за результатами обслуживания, т. е. анализ результатов по продвижению услуг на рынок.

    Туристический маркетинг — понятие сложное  и емкое, ввиду чего он еще не получил точной и окончательной формулировки. …

    Особенности туристической услуги и туристического маркетинга

    Маркетинг в туризме — деятельность по планированию и разработке туристских товаров услуг, продаже, продвижению товаров и услуг, стимулированию спроса и ценообразованию.

    Эта деятельность помогает продвигать товары и услуги от производителей к потребителю с целью получения максимальной прибыли при наиболее эффективном удовлетворении потребностей целевой группы туристов.

    Специфический характер туризма определяется особенностями  и отличительными характеристиками туристского продукта, а также особенностями потребителей и производителей туристических товаров и услуг.

    Туристские  услуги имеют восемь отличительных  характеристик:

    1. Несохраняемость. Места в отеле  или на самолёте в случае  отсутствия на них спроса не могут быть складированы с целью их продажи в будущем. Следовательно, менеджерам необходимо приложить усилия к стимулированию спроса на эти услуги в данном краткосрочном периоде.

    2. Неосязаемость. Услуги нельзя  представить в виде товарных  образцов. Для оценки турпродукта  нет мерных величин как, например, размер, вес, объём, мощность и т. д. Невозможно иметь представление о качестве продукта до его покупки и потребления. Объективная оценка возможна лишь для отдельных компонентов услуг.

    В связи с этим особую значимость для  потребителей при покупке имеет имидж фирмы на рынке, престижность её товаров.

    3. Подверженность сезонным колебаниям. Маркетинговые мероприятия турфирмы  в пик сезона и в межсезонье  будут отличаться. В межсезонье  необходимы дополнительные меры  стимулирования спроса: низкие цены, различные дополнительные услуги, варьирование различными видами туризма (диверсификация предложения).

    4. Значительная статичность, привязанность  к определённому месту (турбазы,  аэропорты) так как их невозможно перенести в другое место. Кроме того, турпродукт зависит от таких переменных, как время и пространство.

    5. Несовпадение во времени факта  продажи туруслуги и её потребления. Покупка услуг туризма производится за неделю или даже за месяц до начала их потребления. В этом случае большую роль имеет рекламная печатная продукция, предоставляющая наглядную информацию о покупаемом турпродукте и позволяющая создать ощущение выгод, которые могут быть извлечены из его потребления в будущем. Большое значение на стадии продажи турпродукта придаётся степени достоверности информации, а также надёжности турпродукта.

    6. Территориальная разобщённость  потребителя и производителя  на туристском рынке. Важны мероприятия по информированию и рекламе на более широком (международном) уровне.

    7. Покупатель преодолевает расстояние, отделяющее его от продукта и места потребления, а не наоборот.

    8. Непостоянство качества. На качество  туруслуг оказывают влияние внешние  факторы, не зависящие от воли и действий продавца или покупателя: погода, природные условия, политика в области туризма, международные события и так далее.

    Свои  специфические особенности имеют  также производители и потребители  туристских услуг. Спрос на туруслуги отличается значительной эластичностью в зависимости от конъюнктуры, дохода, уровня образования, рекламы и цены. Оценка качества туруслуг достаточно субъективна, большое влияние на оценку потребителя оказывают внешние факторы или лица, не имеющие прямого отношения к пакету приобретённых услуг (местные жители, другие отдыхающие, члены семьи).Туристский продукт адресован не только «конечным» потребителям — туристам, но и промежуточным инстанциям — турагентствам, партнёрам общественным туристским объединениям, государственным органам по реформирования туризма.

    К особенностям производителей туруслуг можно отнести такие отличительные свойства как взаимодополняемость, взаимодействие друг с другом. Эта связь особенно видна в долгосрочной перспективе, отражающей композитный характер турпродукта: рентабельность транспортных компаний зависит от загрузки и качества средств размещения, а их выживаемость на рынке определяется качеством достопримечательностей и степенью посещаемости данного направления.

    В коротком периоде в разработке своих  маркетинговых программ различные  поставщики туруслуг не учитывают интересы друг друга. Практика показывает преобладание в разработке маркетинговых стратегий именно такой краткосрочной ориентации.

    Для каждого вида предприятия целесообразен  свой специализированный маркетинг. В  виду того, что туризм — сложная  система, симбиоз экономики, политики, социологии, экологии и культуры, для достижения положительного маркетингового эффекта здесь более чем где-либо необходима тесная координация маркетинга различных организаций и предприятий, работающих в этой сфере. Концепция маркетинга имеет здесь больше чем где-либо целостный и всеобъемлющий характер.

    Основываясь на вышесказанном, можно выделить следующие  особенности туристического маркетинга:

    1. Для маркетинга в туризме в  меньшей степени важна задача  стимулирования спроса. Спрос на туруслуги постоянно растет, и индустрия туризма в меньшей, чем многие другие отрасли, степени, зависит от колебаний экономической конъюнктуры. Для туристического маркетинга более важной является задача «направить спрос» в нужное русло. … 

    При разработке комплекса туристского маркетинга необходимо учитывать специфику товара — туристской услуги:

    – спрос на туристские услуги эластичен  по отношению к уровню доходов  населения и ценам на эти услуги;

    – туристские услуги отличаются сезонным характером и обладают феноменом  насыщенности;

    – производство туристских услуг сложно (необходимо привлечение посредников), ресурсоемко (необходимо специальное оборудование — отели, транспорт и т. п.) и негибко по месту (поэтому туристский маркетинг иногда называют маркетингом мест).

    С точки зрения клиентов, туристский продукт должен соответствовать  их представлениям о стоимости, удобстве и своевременности. Туристы, как и прочие потребители, взвешивают цены и преимущества мест назначения, а также вложение времени, усилий, ресурсов и возможную прибыль в образовании, опыте, развлечениях, расслаблении и воспоминаниях. Удобства включают: время проезда от аэропорта до места размещения, отсутствие языкового барьера, чистоту и санитарию, доступ к интересным местам и особые потребности (старики, инвалиды, дети и т. д.). Своевременность включает факторы, представляющие риск для путешествий, такие, как беспорядки, политическая нестабильность, колебания курса валют, безопасность и санитарные условия.

    Туристский  продукт характеризуется:

    – природными богатствами, которые делают места привлекательными для туризма;

    – энергетическими богатствами, которые  создают необходимые удобства для  туристов;

    – человеческим фактором, который делает туризм привлекательным как средство общения;

    – институциональными факторами, которые как бы формируют среду обитания туристов (безопасность, информированность, легитимность и т. д.);

    – политическими факторами, которые во многом определяют отношение общества к туризму;

    – организационно-административными факторами, которые в состоянии стимулировать или сдерживать развитие туристского бизнеса;

    – социальными факторами, которые  чаще всего выражаются в изменении  уровня занятости под влиянием туризма;

    – различными благами и услугами, сопутствующими туристскому продукту;

    – экономической и финансовой деятельностью, связанной с производством туристского продукта.

    Привлекательность мест для туристов (характеристика туристского продукта) определяется не только инвестициями в туристский бизнес. Необходимо расширять сферу услуг, особенно общественную безопасность, обеспечивать контроль за дорожным движением и скоплениями народа, скорую помощь, санитарные службы и уборку улиц. Следует также заниматься внутренним продвижением туризма, рассчитанным на собственных жителей и бизнес: розничных торговцев, турагентства, рестораны, финансовые институты, государственный и частный транзит, размещение, полицию и должностных лиц. Необходимо инвестировать не только в туристскую инфраструктуру, но и на обороте 

    Закрепление фирмы на рынке гостиничных услуг нередко определяется уровнем предлагаемого потребителям гостиничного продукта (услуги). Различают четыре уровня продукта:

    1) основной продукт, являющийся  основной выгодой для потребителей;

    2) сопутствующий продукт (услуги, товары), необходимый потребителям для того, чтобы использовать основной продукт;

    3) дополнительный продукт, придающий  основному продукту дополнительную  выгоду и помогающие отличить данный продукт от конкурирующих с ним;

    4) продукт в расширенном смысле  этого слова (расширенный продукт) — продукт, объединяющий в себе основной, сопутствующий и дополнительный продукты. Для гостиницы это ее общая атмосфера, доступность, легкость общения клиентов с обслуживающим персоналом, их участие в процессе обслуживания и взаимодействие клиентов друг с другом.

    Привлекательность гостиничного продукта в глазах реальных и потенциальных покупателей зачастую ассоциируется с торговой маркой, которая представляет собой название, термин, знак, символ, дизайн или комбинацию этих элементов, предназначенных для идентификации товаров или услуг данного продавца, чтобы их можно было отличить от продуктов конкурентов. Основные условия разработки торговой марки:

    – торговая марка делает продукт легкоузнаваемым;

    – продукт воспринимается как лучший по качеству по данной цене;

    – качество и стандарт обслуживания должны быть легко поддерживаемы;

    – спрос на общую товарную группу этого  продукта достаточно большой и в  состоянии поддерживать региональную и национальную сеть;

    – относительная экономия, т. е. марка  должна приносить относительную экономию, чтобы оправдать административные и рекламные ресурсы.

    Принципы  производства и потребления  турпродукта

    Западными специалистами сформулированы 12 принципов  производства и потребления турпродукта:

    1. Обновление продукта. Устаревшее предложение и формы обслуживания не привлекают клиентов.

    2. Изучение потенциала рынка. Например, бывают просчеты в работе: куплено слишком много билетов на самолет, арендован чартер, который фирма не в состоянии продать, выкуплен рейс не того класса и т. д.

    3. Учет изменений на рынке. Необходимо оперативно реагировать на события, происходящие в мире. Например, вследствие активизации терроризма спрос на путешествия в азиатский регион снизился на 90%, так как не могла быть полностью гарантирована безопасность туристов.

    4. Учет региональной разницы. В разных странах сроки отпусков, школьных каникул разные. Существуют также определенные национальные предпочтения туристов. При организации туров и обслуживания необходимо это учитывать.

    5. Учет сезонной разницы. В разных странах сезоны меняются не в одно и то же время. Например, в странах Северной Европы летний сезон начинается в июне, на юге Европы — в апреле–мае. Это связано с ценовой политикой туристских фирм — установлением цен на высокие (низкие) сезоны.

    6. Соответствие рекламного бюджета задачам рекламных программ. Хорошая современная идея, заложенная в тур и туристское обслуживание, но недостаточно профинансированная, не нашедшая вследствие этого своих потребителей, обречена на провал. Рекламе и информации, особенно в сфере туризма, в настоящее время во всем мире придается большое значение. Однако необходимо соотносить финансовые возможности фирмы и затраты и цели рекламной кампании.

    7. Соответствие маркетинговой политики конкретным целям. В программах обслуживания должно учитываться их соответствие цели. Например, тур разработан в расчете на спрос туристов посетить определенный город в связи с проходящими там Олимпийскими играми.

    8. Испытание новых идей до их внедрения на рынок. При открытии новых туров разумно проводить так называемые эксперт-туры для выявления погрешностей, их исправления и дополнения удачными находками.

    9. Не путать тактику со стратегией. Тактика — это регулярные действия, направленные на достижение стратегических целей. Стратегия — это долгосрочная политика фирмы. Стратегический план указывает, какие маркетинговые действия фирма должна предпринять, почему они необходимы, кто отвечает за их реализацию, где они будут предприняты и как будут завершены. Он также определяет будущую ориентацию фирмы и распределение ресурсов.

    10. Анализ ошибок. Непризнание собственных ошибок и повторение их ведут к провалу. Например, постоянное внедрение новых, непроверенных идей негативно сказывается на доходах фирмы и ее престиже.

    11. Анализ жизненного цикла продукта. На каждом этапе жизненного цикла продукт требует тех или иных вложений (экономических — для рекламы; качественных — для обновления и т. д.). Нужно оценить тот момент, когда следует прекратить рекламу продукта в точке спада, не пропустить эту точку и начать разрабатывать рекламу нового продукта. Сам новый продукт необходимо начать разрабатывать еще задолго до этого — не позже третьего периода цикла жизни существующего товара (период стабилизации). Новые продукты могут потребовать расходов на рекламу до 8% оборота фирмы. Рекламные расходы на действующий продукт обычно составляют 3–5% оборота у туроператора и примерно 0,5–1% — у турагента.

    12. Правильная оценка конкурентов. Чей-то продукт (обслуживание) может оказаться более привлекательным; у конкурентов есть такие средства привлечения клиентов, которых нет у вас. Все эти вопросы требуют серьезной проработки.