Бизнес планирование в сельском хозяйстве

Бизнес-план предпринимателя

В условиях рыночной экономики без грамотно организованной предпринимательской  деятельности очень рискованно начинать какое-либо дело: заключать договоры, брать деньги в кредит, закладывать  имущество и т.п. Планирование деятельности предприниматель осуществляет в  форме разработки бизнес-плана.

Бизнес-план – это план осуществления бизнес-операции или действий предпринимательской организации (индивидуального предпринимателя).

Цель  разработки бизнес-плана: спланировать хозяйственную деятельность предпринимателя  на ближайшую и более отдаленную перспективу в соответствии с  потребностями рынка и возможностями  получения необходимых ресурсов. Задачи бизнес-плана:

• сформулировать долговременные и краткосрочные  цели предпринимательской организации, стратегию и тактику их достижения;

• определить конкретные направления деятельности, целевые рынки и место предпринимателя  на этих рынках;

• обосновать ассортимент и определить параметры 'товаров и услуг, которые будут  предложены потребителям;

• оценить  уровень производственных и торговых издержек;

• определить перечень маркетинговых мероприятий  по изучению рынка, ценообразованию, стимулированию продаж;

• оценить  финансовое состояние предпринимательской  организации и соответствие имеющихся  материальных и финансовых ресурсов возможностей достижения поставленных целей.

В бизнес-плане  обосновываются основные параметры  предпринимательской организации, анализируются проблемы, с которыми предприниматель может столкнуться, и определяются способы их решения. Бизнес-план в конечном итоге должен ответить на вопросы: стоит ли вкладывать деньги в реализацию предпринимательской  идеи, где их взять и окупятся ли затраты. Отсутствие у предпринимателя  плана действий вынуждает его  импровизировать, идти на риск, что  нередко сопряжено с большими непредвиденными затратами. Грамотно же составленный бизнес-план страхует его от непредвиденных ситуаций на рынке и выступает одним из важнейших условий успешной предпринимательской  деятельности.

Бизнес-план может разрабатываться как на достаточно длительный период, так  и на один год, как для вновь  создаваемой, так и действующей  организации или индивидуального  предпринимателя. В зависимости от рыночной ситуации и цели составления бизнес-план может разрабатываться в различных модификациях: по бизнес-линиям (продукция, работы, услуги, технические решения), по организации в целом (новой или уже действующей); бизнес-план может быть нацелен как на развитие организации, так и на ее финансовое оздоровление; направления развития могут предусматриваться как для всей организации, так и для ее отдельных подразделений.

Стандартный (классический) бизнес-план обычно состоит  из следующих разделов:

1. Резюме.

2. Общая  характеристика организации.

3. Характеристика  товаров и услуг.

4. Рынки  сбыта товаров.

5. Конкуренция  и другие внешние факторы.

6. Стратегия  маркетинга.

7. Производственный  план.

8. Организационный  план.

9. Юридический  план

10. Оценка  рисков и  управление ими

11. Финансовый  план.

12. Стратегия  финансирования

Бизнес-планы  различных сельскохозяйственных предпринимателей различаются степенью детализации  и проработки отдельных разделов. Это зависит от масштабов и  сферы деятельности организации (производство, сфера услуг и т.д.), размеров предполагаемого  рынка сбыта, наличия конкурентов, перспектив роста организации. Если, например, создается небольшое крестьянское хозяйство или мастерская по ремонту  технических средств, то некоторые  разделы бизнес-плана (стратегия  маркетинга, анализ конкурентов, организационный  план и др.) не требуют детальной  проработки. Однако совсем по-другому  обстоит дело, если создается крупная  агрофирма, где названные разделы  являются основными.

Методика  разработки бизнес-плана

Резюме. Начинается бизнес-план всегда с резюме, хотя пишется этот раздел в последнюю очередь, когда разработаны все остальные разделы плана. Только тогда, когда программа действий сельскохозяйственного предпринимателя полностью продумана и имеется предельная ясность во всех аспектах разрабатываемого проекта, можно в сжатой форме изложить его основное содержание.

Резюме  в предельно лаконичной форме (его  объем не должен превышать 3-4 страниц) должно дать заинтересованным лицам  наиболее важную информацию по реализуемому проекту. Оно должно вызвать немедленный интерес у адресата.

Максимальное  внимание должно быть уделено разъяснению цели предлагаемого проекта и того, чем организация планирует заниматься, характеристике новизны предлагаемой к производству продукции, ее отличий от продукции конкурентов, привлекательности для потенциальных покупателей (почему именно ее они предпочтут приобретать).

Особое  место в резюме должно быть уделено финансовым результатам реализации проекта. Здесь показывают прогнозируемые объемы продажи продукции, выручку от продажи, затраты на производство и реализацию продукции, балансовую и чистую прибыль, отношение прибыли к выручке, активам и собственному капиталу (уровень рентабельности). Приводят и другие важные сведения: период, в течение которого организация выйдет на безубыточность, гарантированный срок возврата кредитов и др.

Общая характеристика организации. Объем этого раздела не должен превышать 3-4 страниц. Здесь следует описать основные виды и характер деятельности сельскохозяйственной организации (производство, сбыт сельскохозяйственной продукции и др.), показать географические районы, где она планирует развивать свой бизнес (отдельные зоны, в масштабах страны и т.д.).

В данном разделе должны быть четко сформулированы цели и задачи предпринимательской деятельности. Например, сельскохозяйственный предприниматель может стремиться освоить определенный сектор на рынке того или иного товара, освоить новые рынки сбыта, либо занять прочные позиции в определенных видах деятельности. Конечно, эти цели должны выглядеть реалистичными и достижимыми.

Если  бизнес-план составляется для действующей  сельскохозяйственной организации, то в этом разделе необходимо привести информацию о фактическом положении  дел на ней: степень освоения производственных мощностей, ассортимент выпускаемой  сельскохозяйственной продукции, уровень  эффективности производства и т.п.

Характеристика товаров и услуг. В данном разделе детально описывают те товары и услуги, которые сельскохозяйственный предприниматель хотел бы предложить своим покупателям и ради производства которых задуман проект. Независимо от стратегических соображений предпринимателя, его идея может оказаться несостоятельной, если не будет убедительно показана привлекательность продукции и услуг, не заинтересовать инвесторов и кредиторов дать средства под этот проект.

В этом разделе  нужно показать наиболее привлекательные  характеристики товара, прокомментировать  возможности трансформации его  потребительских свойств в зависимости  от изменений условий на рынке; при  необходимости показать защищенность товара патентами и авторскими свидетельствами.

Большое внимание в разделе должно быть уделено  обоснованию конкурентных преимуществ предлагаемого к производству сельскохозяйственного товара. Современная теория выделяет два типа конкурентных преимуществ: более низкие издержки и специализацию. Под более низкими издержками как конкурентным преимуществом понимают не просто меньшую сумму затрат на производство продукции по сравнению с конкурентами, а способность предпринимателя разрабатывать, производить и сбывать товар более эффективно, чем конкуренты.

Специализация как конкурентное преимущество означает способность товара удовлетворять особые запросы покупателей и получать за это цену в среднем более высокую, чем у конкурентов. Для обеспечения такого конкурентного преимущества предприниматель должен выделяться среди конкурентов: высоким уровнем качества продукции при стандартном наборе параметров, определяющих это качество, либо нестандартным набором свойств, реально интересующих покупателя, либо какими-то другими признаками.

В каждый конкретный момент времени стратегию  обеспечения конкурентоспособности  намеченной к выпуску продукции  можно строить с опорой лишь на один из типов конкурентных преимуществ: либо на более низкие издержки, привлекая  покупателей относительной дешевизной товара по сравнению с аналогичными товарами конкурентов, либо на специализацию, вызывая интерес у клиентов, которые  предъявляют определенные требования к качественным параметрам. Совмещать оба типа конкурентных преимуществ невозможно, такие попытки обычно приводят к неудаче.

Очень важно  в этом разделе показать наиболее привлекательные стороны товара, подчеркнуть его преимущества перед  аналогичной продукцией или услугами конкурентов.

Далее в  этом разделе должен быть дан предварительный  прогноз цен с учетом уровня, сложившегося на рынке, и тех затрат, которые  потребуются при производстве сельскохозяйственного  товара, (Обоснование уровня цен  и издержек на единицу продукции  приводятся в других разделах).

Общий объем  раздела – 5-8 страниц.

Рынки сбыта товаров. Отечественный и зарубежный опыт показывает, что слабое знание рынков сбыта – одна из главных причин несостоятельности многих коммерческих проектов. Результаты исследования рынка – основа для разработки не только долгосрочной стратегии предпринимателя, но и его текущей политики, они позволяют определить потребность в трудовых и материально-технических ресурсах.

В конечном итоге сведения, представление в  данном разделе бизнес-плана, должны дать ответ на следующие вопросы: Кто будет покупать товары предпринимателя  на рынке? Какую нишу на рынке предприниматель  может занять?

Поиск своей  ниши на рынке требует соблюдения определенной этапности в исследовании. Прежде всего, предприниматель должен проанализировать спрос на продукцию и услуги, являющиеся предметом его деятельности.

Емкость рынка – это максимально возможный спрос на данный товар на конкретном рынке. Объем рыночного спроса, выраженный в натуральных и стоимостных показателях, соответствует количеству товаров, которые будут куплены в определенном регионе определенной группой покупателей за определенный период. Разница между емкостью рынка и объемом рыночного спроса представляет собой ту нишу, которую может занять предприниматель при осуществлении своего проекта.

Для принятия верного решения при организации  предпринимательской деятельности важно не только знать величину спроса на товар на данный момент, но и оценить  перспективы его изменения с  учетом экономических, социально-культурных и психологических факторов.

На следующем  этапе исследования рынка определяется реальный объем продаж, т.е. то количество товара, которое предприниматель  реально сможет продать при имеющихся  условиях деятельности, возможных затратах на рекламу и том уровне цен, который  он намерен установить.

Источниками информации для оценки рынка могут  быть издания государственных органов (статистические сборники) и периодические  издания. Нередко информация о рынке  может быть получена путем анкетных опросов, наблюдений. Для оценки рынка  используются также внутренние источники  информации: отчеты по результатам  анализа рыночной конъюнктуры, отчеты торговых работников, личные беседы и  др.

Объем раздела  – 4-7 страниц.

Конкуренция и другие внешние факторы. В этом разделе плана необходимо определить крупнейших конкурентов – производителей аналогичной сельскохозяйственной продукции, как можно точнее оценить объем и динамику их продаж, доходы, перспективы освоения новых товаров основные потребительские характеристики, уровень качества, дизайн основной продукции. Желательно охарактеризовать уровень цен и ценовую политику конкурентов, показать их сильные и слабые стороны.

Необходимо  убедительно описать, какие преимущества сельскохозяйственный предприниматель  имеет перед конкурентами, является ли его продукция (услуги) уникальной и если да, то в чем заключается эта уникальность? Будет ли продукция предпринимателя более дорогой или более дешевой? Будет ли она более привлекательной? Будет ли рынок товара более доступным для покупателя?

Отвечая на все эти вопросы, предприниматель  должен удержаться от наиболее распространенной ошибки – приукрашивания действительности. Многие начинающие предприниматели  считают, что лучше о своих  слабых сторонах умолчать или занизить их, выпятив, наоборот, реальные или  мнимые недостатки конкурентов.

Необходимо  учесть также следующие важные обстоятельства.

Во-первых, чем хуже проработан вопрос о конкурентах  в бизнес-плане, тем дороже обойдется  получение кредита (за счет страхования  риска: больше неопределенности – больше риск –  больше страховая сумма).

Во-вторых, если уже на стадии планирования предприниматель  не видит четких путей борьбы с  конкурентами, то, скорее всего, он не сможет обнаружить их потом, когда текучка  дел не оставит времени на детальное  обдумывание. Максимум, что он сможет сделать, – это создать свое дело и реализовать идею, но главную  цель предпринимательства – получить высокую прибыль – вряд ли удастся  достичь.

Таким образом, лучше оценить своих конкурентов  предельно объективно, указать те пробелы в их стратегии и поимущественные  качественные характеристики своих  товаров, которые позволяют предпринимателю  реализовать свой проект и добиться успеха.

В бизнес-плане  обязательно должна быть предусмотрена  вероятность ответных действий конкурентов  на попытку выхода предпринимателя  на рынок (снижение цен, увеличение затрат на рекламу, расширение ассортимента, повышение качества товара и т.п.).

Объем раздела-.4-6 страниц.

Стратегия маркетинга. Практика показывает, что многие сельскохозяйственные предприниматели, выходящие на рынок с действительно нужным для потребителя товаром (зерно, картофель, шерсть и др.), нередко терпят неудачу из-за неправильного маркетинга или вообще отсутствия такового. Именно поэтому на маркетинг расходуется до половины конечной цены товара.

Детально  и всесторонне разработанный  план маркетинга – это самостоятельный  документ, практически в обязательном порядке составляемый в любом  достаточно крупном сельскохозяйственном формировании. В бизнес-плане приводятся лишь наиболее важные, стратегические положения план маркетинговой деятельности предпринимателя.

Раздел  о стратегии маркетинга может  быть представлен в бизнес-плане  с разной степенью детализации и  проработки в зависимости от вида сельскохозяйственной предпринимательской  деятельности и типа рынка.

Однако  в любом случае данный раздел плана  должен дать четкие ответы на следующие  вопросы:

1. Как  будет продаваться товар?

2. Как  будут определяться цены на  этот товар (услуги)?

3. Каким  должен быть их уровень, как  и почему они могут изменяться?

4. Как  будет организована реклама и  продвижение товара на рынок?

5. Каким  образом будет обеспечена хорошая  репутация организации и производимых  ею товаров?

Ответы  на эти вопросы могут быть получены только при правильной разработке стратегии  маркетинга, включающей такие его  элементы, как ценообразование, схема  распространения товаров, реклама, методы стимулирования продаж, послепродажное обслуживание товара и клиентов, формирование общественного мнения об организации  и товарах («паблик рилейшнз»).

Одним из важнейших элементов маркетинга, которому уделяется самое серьезное  внимание в этом разделе бизнес-плана, является ценообразование.

На вторам этапе проводится оценка емкости рынка и уровня возможного спроса на продукцию агрофирмы, определяются наиболее предпочтительные для предпринимателя сегменты рынка с точки зрений доходности и конкурентности.

Такое исследование рынка позволяет сельскохозяйственному  предпринимателю определить тип (модель) рынка, на который он собирается выходить со своим товаром (рынок свободной конкуренции, олигополистический или монополистический рынок), что в итоге определяет его поведение с точки зрения установления цены.

Важное  значение для выработки стратегии  ценообразования имеет определение  этапа жизненного цикла товара (разработка, внедрение, рост спроса, период зрелости, падение спроса). Например, на этапе внедрения сельскохозяйственного товара на рынок, когда он имеет небольшую известность (например, определенные молочные продукты), предприниматель может использовать стратегию низких цен, позволяющую быстрее проникнуть на рынок. На этапе устойчивого спроса, напротив, он может использовать политику высоких цен и благодаря этому получить максимальную прибыль. На последней стадии агрофирма может вновь снизить цены и иметь прибыль за счет уменьшения издержек на единицу продукции.

Далее сельскохозяйственный предприниматель должен четко сформулировать общие цели своего предприятия в сфере ценообразования. Все разнообразие целей можно объединить в следующие группы:

максимизация  прибыли в краткосрочном периоде;

захват  определенной доли рынка и максимизация прибыли в долгосрочном периоде;

поддержание существующего положения на рынке  и обеспечение безубыточности.

Если  ценовая стратегия, принятая организацией, призвана обеспечить решение первой цели, то предприниматель устанавливает  такой уровень цены, который позволит получить максимальную прибыль вне  зависимости от долговременных интересов  организации.

Если  сельскохозяйственный предприниматель  ставит перед собой цель завоевать  определенную долю рынка, то он должен пойти на максимально возможное снижение цен. Эта цель обычно преследуется на первом этапе жизненного цикла товара.

Обеспечение безубыточности становится основной целью предпринимателя в сфере ценообразования в тех случаях, когда на рынке слишком много сельскохозяйственных производителей и имеет место острая конкуренция. Данная ситуация характерна для таких этапов жизненного цикла, как зрелость и спад. В этом случае цены устанавливают на уровне, обеспечивающем минимальную прибыль.

Далее предприниматель  должен выбрать наиболее приемлемую для него в конкретных условиях ценовую политику.

Далее в данном разделе бизнес-плана  осуществляют комплексный анализ факторов, влияющих на уровень продажной цены товара. Условно эти факторы можно подразделить на внешние и внутренние. К внешним относятся: спрос на товар, государственное регулирование, ценовая политика конкурентов и др., к внутренним – уровень издержек на производство товара.

Далее производится расчёт цен на производимый товар.

Важная  часть стратегии маркетинга , которая должна быть отражена в бизнес-плане, – схема распространения товаров. Здесь должно быть показано, какие функции по сбыту сельскохозяйственный предприниматель планирует выполнять сам, какие будут переданы на основе договоров другим лицам, какому каналу сбыта будет отдано предпочтение и почему. В том случае, если предприниматель основную ставку делает на собственную службу сбыта, то следует показать, потребуется ли специальная подготовка персонала, сколько для этого потребуется работников, по какому принципу будут организованы их работа и материальное стимулирование.

Важная  часть стратегии маркетинга –  реклама. В своей деятельности сельскохозяйственный предприниматель может использовать рекламу через средства массовой информации, проведение ярмарок и  выставок, пробных продаж и др. с  учетом размера рекламного бюджета.

Объем раздела – 3-5 страниц.

Производственный план. Главная задача сельскохозяйственного предпринимателя при разработке данного раздела бизнес-плана – определить для самого себя, а также показать потенциальным партнерам, что организация в состоянии реально производить необходимое количество товаров в нужные сроки и с требуемым качеством.

В плане  производства должны быть даны ответы на следующие основные вопросы, касающиеся особенностей производственной деятельности организации (все технические расчеты выносятся в приложения):

где предполагается организовать производство товаров -на действующее или на вновь создаваемой организации?

какие для этого потребуются  производственные ресурсы (земельные, материальные, трудовые)?

каковы производственные помещения, в которых предполагается организовать сельскохозяйственное производство? Являются ли эти помещения собственностью предпринимателя или их нужно арендовать? Нуждаются ли они в ремонте, какова стоимость этого ремонта?

какое производственное оборудование потребуется, где намечается его приобрести, какие при этом могут возникнуть проблемы? Является ли это оборудование собственностью предпринимателя или взято в  аренду, лизинг?

где, у кого и на каких условиях (до цене, количеству) будут закупаться сырье, материалы и комплектуюпще изделия? Какова репутация поставщиков и есть ли опыт работы с ними?

как будет  организован сам производственный процесс (с определением, какие операции предполагается поручить партнерам, субподрядчикам)?

предполагается  ли производственная кооперация, с  кем и по какому поводу?

как обеспечивается экологическая и техническая  безопасность сельскохозяйственного  производства?

как осуществляется контроль качества выпускаемой продукции?

каков возможный  объем производства сельскохозяйственной продукции?

каковы  размер возможных издержек производства и тенденций и изменения в  перспективе?

В плане  предусматривают участие предприятия  в совместных проектах с другими  организациями (по хранению и переработке  сельскохозяйственной продукции, производству строительных материалов, выполнению мелиоративных работ и т.д.).

Расчет  объема производства и издержек производится: на первый год планового периода  – помесячно, на второй – поквартально, на третий и последующие –  в  целом за год.

Объем раздела  – 5-6 страниц.

Организационный план. Структура раздела может быть представлена следующим образом: характеристика управляющих (менеджеров) и персонала, организационная схема, кадровая политика и стратегия,

Характеристика  управляющих и персонала. Те лица, которым адресуется бизнес-план, должны быть уверены в том, что команда управляющих в организации состоит из ярких личностей, способных претворить план в жизнь. В связи с этим должен быть представлен список лиц, которые играют основную роль в делах организации и могут укрепить уверенность у партнеров по бизнесу в ее надежности.

Информация  о членах команды может быть представлена по-разному. Иногда достаточно включить тщательно подобранные краткие  сведения, отражающие уровень квалификации и профессиональные достижения каждого  из них. В других случаях следует  привести больше подробностей в виде кратких биографий.

Для крупных  сельскохозяйственных организаций  важно определить общую численность  персонала. Так, в сельскохозяйственных организациях потребность в работниках рассчитывают в соответствии с плановым объемом работ. Необходимую их численность  по профессиям и специальностям определяют по отраслям (видам деятельности) и  организации в целом. Она должна быть достаточной для выполнения всех работ в наиболее напряженные  периоды в оптимальные сроки. При расчете учитывают сезонность сельскохозяйственного производства, намечают использование трудовых ресурсов в свободное от сельскохозяйственных работ время в промышленных подсобных  производствах, строительстве и  других видах деятельности.

Кадровая политика и стратегия. Здесь должна быть представлена информация о том, какие специалисты нужны для организации: какого профиля, образования, с каким опытом, с какой зарплатой, как будут осуществляться подбор и профессиональная подготовка сотрудников, организация и материальное стимулирование их труда.

В данном разделе необходимо изложить также вопросы организации и материального стимулирования труда, в том числе формы организации труда, структуру заработной платы, пакеты льгот, виды стимулирования, участие в прибылях и т.п. Для управленческих работников может быть разработана система профессионального продвижения.

Объем раздела - 2-3 страницы.

Юридический план. Этот раздел наиболее важен для вновь создаваемых организаций. Особое внимание предприниматель должен обратить на обоснование выбора организационно-правовой формы, в которой он предполагает вести дело, и возможность ее трансформации.

В зависимости от выбранной организационно-правовой формы осуществляется конкретное наполнение раздела. Если речь идет о крестьянском (фермерском) хозяйстве, то в этом случае в разделе необходимо показать, находится ли земля в собственности хозяйства, какими способами планируется формировать капитал (собственные средства, кредиты). Однако, если сельскохозяйственный предприниматель планирует создать акционерное общество, то следует сказать о размере и структуре уставного капитала, численности учредителей и распределении капитала между ними, количестве выпускаемых обыкновенных и привилегированных акций.

Помимо  обоснования организационно-правовой формы, предприниматель в данном разделе должен указать законодательные  и нормативные акты, регулирующие деятельность организации.

Объем раздела  – 2-3 страницы.

Оценка рисков и управление ими. Следует отметить , что главное в этом разделе – не точность установления вероятности рисков в предпринимательской деятельности, а умение предпринимателя заранее предусмотреть наиболее важные риски, с которыми он может столкнуться, источники и моменты их возникновения. Это позволит ему разработать меры по сокращению числа рисков и минимизации потерь, которые они могут вызвать. Эти меры могут быть организационного характера (например, предусматривающие смену поставщиков, способов доставки сырья и т.п.), или предусматривающие программу страхования от рисков.

В бизнес-плане  может быть использована следующая  схема оценки рисков:

выявить максимально полный перечень возможных  рисков;

определить  вероятность возникновения каждого  риска и проранжировать их по этому показателю;

установить  приемлемый уровень рисков и исключить  из списка все риски, вероятность  возникновения которых ниже определенного  уровня. Однако, если ущерб, возникающий  при проявлении риска, велик (например, при засухе), то его целесообразно  оставить в перечне, даже если вероятность  его мала;