Деловой протокол и этикет в Китае

Информационно-аналитическая  справка

На  тему: «Китайский стиль ведения переговоров» 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Москва-2009 
 

Содержание:

Введение                                                                                                                       3

Знакомство и  приветствие                                                                                          3

Одежда и внешний  вид                                                                                               4

Поиск партнера                                                                                                           4

Место проведения переговоров – Китай                                                                  4

Место проведения переговоров – Россия                                                                5

Процедура переговоров                                                                                             5

Конкурентная  разведка                                                                                              7  

Неформальные  отношения                                                                                        7 

Практические  рекомендации в области деловой этики                                          8 

Заключение                                                                                                                 10

Список использованной литературы                                                                       10 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Введение

В большинстве  стран, имеющих богатый опыт делового общения существует ряд строгих правил этикета, нарушение которых может повредить имиджу делового человека. Знание делового этикета - залог успеха в ведении дел. Главный показатель успеха в бизнесе - достижение реальных результатов, т.е. получение прибыли, рост производства, профессиональное удовлетворение, создание положительного имиджа в обществе, уважение партнеров по бизнесу, надежность фирмы или предприятия.

Чтобы достичь успеха - необходимо знать  технологию деловых отношений, уметь  вести переговоры, соблюдать этику  коммерческого общения, постоянно  заниматься маркетингом, развивать  эффективную рекламу, изучать вопросы  спроса и сбыта, преодолевать языковые трудности, разбираться в банковском деле, постоянно повышать свою профессиональную квалификацию, следить за своим положительным имиджем и другое.

Целью данной работы является выявление сущности и основных принципов китайского стиля ведения переговоров.  

Знакомство и приветствие

Что касается делового приветствия в Китае, то обычная форма – это легкий поклон, хотя рукопожатие тоже является весьма распространенным. Иногда приветствие сопровождается многократными поклонами. Первым здоровается тот, кто моложе. Во время деловой встречи в Китае тот, кто первый входит в комнату, и есть самый главный босс. Во время приветствия сначала следует пожать руку самому высокопоставленному лицу.

Китайцы представляются в строгой и официально выдержанной форме. Фамилия как правило ставится на первое место, имя – на второе. Обычно фамилия состоит из одного иероглифа, имя – из двух. Представляясь опускайте отчество, оно может вызвать путаницу. Имя лучше дать в краткой форме, чтобы его было легче произнести и запомнить.

При знакомстве следует обмениваться визитными карточками. При поездке в Китай с деловой целью следует заранее подготовить свои визитки с текстом на китайском и английском языке. Обмениваясь визитными карточками, держите свою визитную карточку обеими руками так, чтобы она была обращена лицевой стороной к вашему собеседнику. Визитными карточками обмениваются лично, по очереди.  Никогда не передавайте или бросайте свою визитную карточку через стол – это считается невежливым. Принимать визитную карточку тоже стоит обеими руками. Ее следует сразу же просмотреть, затем положить на стол напротив себя, а по окончании переговоров забрать.

Не пытайтесь  сразу же перейти к неформальным отношениям, так как дружеские отношения формируются не сразу.

Одежда  и внешний вид

Начальный этап – оценка китайцами статуса каждого из участников переговоров. Большое внимание уделяется внешнему виду партнеров, манере их поведения, отношениям внутри делегации. Китайцы в значительной мере ориентируются на людей с более высоким статусом. Принцип «молодым везде у нас дорога» в Китае лучше не использовать. Для китайцев: чем старше представитель, тем он мудрее.

В КНР  одеваются довольно просто, экстравагантность  в одежде делового человека может вызвать неадекватную реакцию у китайского партнера по переговорам. Для официальных мероприятий надо взять пиджак и галстук, костюм или строгое платье.

Не старайтесь выделиться. Но и не бойтесь показаться богатым – богатство и дорогие вещи очень престижны в Китае. В основном китайцы обращают внимание на обувь, поэтому дорогая качественная обувь больше скажет о вашем статусе, чем одежда. То же касается и деловых аксессуаров.

Старайтесь  придерживаться делового стиля, избегая излишеств в одежде и украшениях. Деловым женщинам стоит избегать чрезмерно открытых декольте и коротких юбок.

Поиск партнера

Китайцы крайне недоверчивы в вопросах ведения бизнеса, особенно если это связано с коммерческим риском. Найти достойного партнера в Китае необычайно трудно, несмотря на многочисленность населения и высокую плотность различных коммерческих структур в городах. Любое предложение, исходящее от европейца, воспринимается китайцем как «сюрприз с подвохом». В Китае можно часто столкнуться с неприкрытой враждебностью по отношению к незнакомому европейцу. Отсюда следует необходимость поиска посредников через  консультационные фирмы, туристические агентства иди личных знакомых.

Если  вы хотите найти бойкого и изворотливого  партнера, который будет вас понимать с полуслова и готов пойти на мелкие нарушения закона – то вам следует искать его в северных провинциях КНР.

Южный КНР даст вам более цивилизованного и законопослушного партнера. Обладая опытом, эрудицией, коммерческой грамотностью и информированность дает южанам серьезные козыри на переговорах с вами. 

Место проведения переговоров  Китай

Китайцы любят назначать место переговоров у себя в офисе или переговорных залах различных публичных мест (рестораны, гостиницы). Обычно они совмещают переговоры с последующими угощениями. Отказываться от этого не принято, вас могут не понять.

Прием пищи в Китае – часть переговорного процесса, отказ от угощения может восприниматься как обида. Отсутствие заблаговременного уведомления о планируемой совместной трапезе со стороны китайцев является также грубым нарушением этикета, в том числе и китайского. Мероприятия такого рода обычно обсуждаются с иностранными гостями заранее.

Если  нет четкого разграничения обязанностей по выбору места переговоров между сторонами – то лучше найти что-то соответствующее привычкам европейского человека. От места встречи при первом знакомстве во многом зависят дальнейший ход переговоров и отношение китайской стороны. Если китайцы понимают, что вы заплатили большие деньги за аренду апартаментов или встреча происходит на территории дипломатических учреждений – это не только обязывает китайцев относиться к вам серьезно, но и дает вам дополнительные козыри в плане психологического воздействия на партнера и способствует проведению переговорного процесса в нужном для вас направлении.

Место переговоров Россия

Планируя  встречу с китайцами на своей  территории – не следует принимать  приглашение китайского партнера, не оговорив заранее места переговоров.  Возможно они просто приглашают вас к себе в гостиничный номер для «диванных переговоров». Договоренности, достигнутые при таких «посиделках», обычно ничем не заканчиваются. Китайцы, приехавшие в Россию, намерены выяснить уровень вашей состоятельности, оценить степень вашей заинтересованности в сделке и будут делать это на основании ваших действий. Назначение «достойного» места переговоров – половина успеха, подарки и шикарные угощения могут способствовать полному успеху.

Если  вы не обладаете хорошо оборудованным  переговорным залом в своем офисе, при первом знакомстве лучше провести переговоры на нейтральной территории. Перенос последующих переговоров приятно удивит китайцев и даст вам плюс. Китайцы практически никогда не заметят что им «пускают пыль в глаза», так как они являются большими позерами.

При демонстрации своего достатка важно соблюдать  меру. Нельзя показывать, что показное восхищение китайцев льстит вашему самолюбию и что вы считаете поставленную цель достигнутой. 

Процедура переговоров

В отношении  протокола китайцы довольно педантичны. Подойдя с вами ко входу в помещение, китаец предложит вам пройти первым. Вы должны предложить в ответ ему сделать тоже самое и только после того, как он откажется, можете пройти вперед. Подобно этому обычаю, весь процесс ведения переговоров с китайцами – это беспрерывная череда отступлений, выпадов,  отвлекающих и обходных маневров, угроз и блефа.

Обычно  важных гостей сопровождают к их местам. Если стол расположен в центре комнаты для переговоров, главного гостя следует разместить прямо напротив руководителя принимающей стороны.

Китайцы ведут переговоры четко разграничивая отдельные этапы: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение, заключительный этап. Как правило встреча начинается с небольшого разговора на темы, не касающиеся совместных бизнес - интересов. На этой стадии следует избегать шуток, которые могут быть непоняты вашими партнерами. Следите за тем, чтобы никого не обидеть. Бизнесмен, который ведет дела с китайскими партнерами, не очень то нуждается в умении читать – для неторопливого чтения и перевода у него есть время и словари. А вот уловить какими фразами перебросились его партнеры за столом переговоров просто необходимо ему.

Как вести  себя? В Азии этикет – не просто правила хорошего тона, а часть культуры. Этикет отражает общественный статус, взаимную уважительность собеседников.  В Китае от умения вести себя зависит многое.

Проводя переговоры на своей территории, китайцы ссылаясь на свои традиции нередко предлагают гостям говорить первыми с тем, чтобы выяснить позицию партнера. От самих китайцев в начале переговоров этого добиться трудно, даже невозможно – они отделываются общими фразами.  Не следует показывать недовольство и использовать давление  в этом случае. «Дух дружбы» на переговорах для китайцев имеет очень большое значение. Просто они стремятся, чтобы партнер первым «открыл свои карты» - высказал свою точку зрения,  первым сделал предложения. В отношениях с партнерами они не стремятся занять активную позицию, напротив, они ожидают, когда партнер предпримет какие-то действия. Посредников могут привлекать только при появлении потребности в действиях.

Любое предложение, исходящее от партнеров, всегда воспринимается китайцами настороженно. Это не должно вызвать у вас ответную реакцию.

Китайцы серьезно готовятся к переговорам, уделают большое внимание формальным деталям. Китайские делегации обычно многочисленны,  поскольку в них традиционно включается множество экспертов по разным вопросам. Каждый эксперт знает свой круг обязанностей.

Если  переговоры идут туго - напомните собеседникам, что они не единственные претенденты на сотрудничество, что конкуренция среди китайских производителей очень сильна. Будьте сдержаны в оценках. Китайцы болезненно воспринимают собственные ошибки, особенно когда на них указывает другой.

Вывод: в общении с китайцами надо быть всегда предельно тактичным  и внимательным.

Сами  китайцы делают уступки обычно под конец переговоров, после того как оценят возможности противоположной стороны. Окончательные решения принимаются китайской стороной после долгих и тщательных согласований. Это может занять много времени. Порой может показаться, что переговоры зашли в тупик, и в этот момент китайцы могут внести новые предложения, предполагающие уступки.

Для китайской  стороны очень важно выполнение достигнутых договоренностей. Бумагам при этом они значения не придают, все основывается на личном доверии.

Конкурентная  разведка

Нередко деловые встречи служат не для принятия решения, а для сбора информации о партнере, решение же принимается позже, после обсуждения в своем кругу.

Традиционный  азиатский прием ведения дел  – максимальное извлечение информации путем дробления общей проблемы на множество мелких.  В ходе переговоров  китайцы стремятся создавать большое количество групп и подгрупп с целью выйти на непосредственный контакт между специалистами и в рабочем порядке задать массу технических вопросов, которые затем суммируются и в результате создается общая картинка.

Очень часто китайцы умело используют официальные приемы, банкеты и другие мероприятия, где есть повод выпить за успех сотрудничества, для получения дополнительной информации или для уточнения имеющихся предположений. В таких случаях задача китайца – проявить настойчивость и довести гостя «до нужной кондиции»; китайская сторона может предложить «паритетный» принцип, т.е «я полную рюмку – и вы полную рюмку», на который наши соотечественники идут с удовольствием. Однако после определенного момента к разговору подключается китаец, который только имитировал употребление спиртного и задача которого состоит в том, чтобы извлечь максимум информации из мимики гостя, обрывков фраз, эмоциональной реакции на различные вопросы.  

                                                  Неформальные отношения

Налаживание неформальных отношений с зарубежными  партнерами – важная составная часть китайского бизнеса. Это проявляется в задаваемых гостю вопросах о семейном положении, интересах и др.

Если  вас пригласили на банкет, будьте готовы к тому, что в ответ на приветственную речь хозяев, вам придется также  произнести короткую дружественную речь. Если вы пригласили китайцев на вечер, следует подавать горячие блюда, а не только закуски и напитки.

Если  вы приглашены в китайский дом, придите  чуть раньше. Если вас пригласили на ужин – по правилам этикета вам  следует попробовать все блюда, которые подают. Оставляйте немного еды на тарелке, иначе хозяева будут думать, что вы все еще голодны. Уходить следует вскоре после окончания ужина. При этом необходимо выразить благодарность за прием и хорошее угощение.

Практические  рекомендации в области деловой этики.

Официальные китайские делегации производят впечатление сыгранной команды, корректной в поведении, психологически подготовленной к достижению поставленной цели, с ощущением своей силы и внутреннего превосходства.

При установлении и закреплении знакомств с  китайцами в вашу задачу входит превращение  первоначального желания китайца  встречаться с вами. Но нужно быть готовым, что между предварительной устной договоренностью и окончательным принятием решения в виде письменного контракта пройдет много времени, в течение которого позиция китайской стороны может несколько раз меняться. Проявляйте терпение. В ходе ведения переговоров с китайцами невозможно действовать по заранее спланированному плану. Они будут на ходу корректировать уже согласованные решения, или неожиданно отказываться от каких-либо обещаний.

Китайцы могут быстро находить «болевые точки» собеседника и извлекать из них выгоду. Осознав зависимость партнера от какого-либо обстоятельства, китайская сторона способна в короткие сроки скорректировать свою линию поведения и всю дальнейшую игру построить на воздействии на эти «болевые точки». Хорошо они могут использовать также и любые нелогичности в позиции своего партнера, т.е найти несоответствия между словами партнера и действительным положением вещей. Поэтому необходимо хорошо ориентироваться в теме.

При ведении  переговоров необходимо учитывать  наиболее распространенные приемы китайцев:

1. Прежде всего - это жесткий контроль над расписанием и местом проведения переговоров. Если китайцы видят, что российская сторона потратила много денег и времени на то, чтобы приехать в Китай, и не хочет уехать с пустыми руками, они могут вести себя безразлично к успеху или неудаче партнера, чрезмерно завышать цены или выдвигать жесткие условия. Иногда китайские партнеры ведут переговоры только «для практики».  На российской территории они ведут пустые переговоры для того, чтобы сбить цены на товар.  В таком случае с вашей стороны вполне уместны намеки вести переговоры с кем-либо еще, если ваши требования не будут удовлетворены. Полезно будет напомнить собеседникам, что они не единственные претенденты на роль партнеров. Конкуренция в Китае очень высока и для любого товара найдется альтернативный производитель.
2. Демонстрация гнева. Китайцы могут изобразить гнев с целью проверки нервов и хладнокровия противной стороны. Подразумевается, что иностранцы испугаются потери контракта и пойдут на уступки. В данном случае надо проявлять выдержку и вести себя невозмутимо. Воспринимайте это как игру. Единственный выход -это включиться в нее.

         Для достижения хороших результатов в любых переговорах требуется    уважительное отношение к партнеру.  К месту сказанный комплимент или похвала играют большую роль в переговорах с китайцами. Путь к сердцу китайца - знание китайской культуры и традиции.

3. Проверка на качество. Если китайцы почувствовали, что вы все просчитали до мельчайших деталей и уверены в успехе контракта на сто процентов, они могут намеренно совершить демарш с целью дезориентировать вас и заставить сомневаться в собственной правоте.

      Иногда во время переговоров может показаться, что китайцы ведут себя неискренне,  что-то недоговаривают. Однако это не так, китайцы вступают в контакт осторожно и неторопливо, тем более недоверие к иностранцам является частью их традиции.

4. Лесть. Иногда китайцы прибегают к лести. Но не следует идти на поводу. Отвечать следует тоже лучше лестью.
5. Знание даты вашего отъезда может стать очередным козырем в руках китайцев. Принятие решения будет откладываться под разными предлогами до последнего момента, пока вашему терпению не придет конец. По мнению китайцев страх, что вы уедете не подписав контракт, может заставить вас пойти на уступки. Если чувствуете, что у вас есть реальные шансы заключить контракт – то отложите заранее ваш отъезд.
6. Тактика изматывания – затягивание переговоров с целью вызвать нетерпение и раздражение. Еще одна особенность китайцев – стремление навязать большое количество вопросов, чтобы партнеры оборонялись, отвечая на вопросы, очень часто не имеющие отношение к предмету переговоров.
7. Использование ваших слов против вас самих. В ходе переговоров китайцы будут конспектировать ваши слова и не упустят возможности поймать вас на противоречии, уличить во лжи. Старайтесь быть осторожными.
8. Искусственное завышение цен. Китайцы могут заранее быть готовы уступить – но сначала они занизят или повысят цены.  Будьте готовы, что вам придется давать длинные и подробные разъяснения по поводу механизма вашей работы. Но не давайте важной коммерческой информации до полного подписания контракта.

Вывод: для китайца любой официальный контракт с европейцем – прежде всего встреча с иным миром, поединок, из которого китаец должен выйти победителем. 
 

Заключение

Таким образом, В этой работе освещены основные  принципы и приемы ведения переговоров китайских предпринимателей.

Не осознав  общие закономерности, присущие процессу переговоров, невозможно правильно, с  учетом ваших целей и задач, построить  взаимодействие с партнером. На начальных  этапах , приступая к ведению переговоров ,не стоит жалеть время на анализ того, что произошло и происходит на данных переговорах, как строится процесс их ведения. В дальнейшем это будет сведено до автоматизма и не понадобится столь подробного разбора. Появится то, что обычно называется опытом ведения переговоров. Однако, чтобы это действительно произошло ,придется потратить немало усилий.

Представляется, что за переговорами - как средством  урегулирования конфликтных и кризисных  ситуаций, а также средством, обеспечивающим сотрудничество различных социальных субъектов большое будущее. Они  приходят на смену силовым и командным  методам, обеспечивая наиболее гармоничное  развитие социальной и экономической  жизни. И они требуют уже сейчас специалистов своего дела, обладающих высоким творческим потенциалом, хорошо разбирающихся в тайнах избранной  профессии, умеющих принимать продуманные  и тщательно взвешенные решения. 

Список  использованной литературы

Дубини  Ю.В. Мастрество переговоров: учебник  для студентов, обучающихся по специальности  «Международные отношения», изд.2, М.: ЗАО «Издательский дом «АвияРус-XXI», 2007.

Квицинский  Ю.А. Время и случай: заметки профессионала. М.1999

Психология  и этика делового общения: Учебник  для вузов/ Под ред. В.Н. Лавриненко.-3-е изд., пер. и доп.- М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001

Романова  Н.П. Деловой этикет на Востоке. Изд. «Восток-Запад»,М, 2005.

Квицинский  Ю.А. Время и случай: заметки профессионала. М.1999