Как стать гением переговоров. 2

Министерство образования  и науки Российской Федерации 

Улан-Баторского филиала  федерального государственного бюджетного образовательного учреждения высшего профессионального образования

«Российский экономический  университет  имени Г.В. Плеханова»

Реферат

На тему:  «Как стать гением переговоров?»

Выполнил: студент 2 курса

очной формы обучения

Ф.И.О

Проверил: Ф.И.О

Улаан – Батор 2013г.

СОДЕРЖАНИЕ

Ввведение 
1. Формирование переговорного процесса

2. Искусство ведения переговоров 
2.1 Стратегия переговоров 
2.2 Тактика переговоров 
2.3 Основной инструмент переговорщика 
2.4 Основные ошибки на переговорах 
3. Создание благоприятного психологического климата 
4. Техника и тактика аргументирования 
5. Выслушивание партнера как психологический прием 
Заключение 
Список используемой литературы

ВВЕДЕНИЕ

Переговоры – неотъемлемая часть деятельности любого бизнесмена, менеджера и даже исполнителя. Это  имидж компании в глазах покупателей, партнеров и конкурентов. Людям  нелегко найти взаимопонимание, даже если они близки друг другу. Что  уж говорить о тех случаях, когда  требуется убедить в чем-либо своего начальника, клиента или потенциального работодателя.

Умение вести переговоры – залог успеха деятельности не только руководителя предприятия или  тех его сотрудников, которые  работают с клиентами. Думаю, никто  не будет спорить, что эта способность  очень важна для любого человека, которому по роду своей деятельности приходится общаться с другими людьми. Я не раз слышал такое мнение, что «переговорщиком надо родиться»  или «если у человека язык не подвешен, нечего ему и пытаться участвовать  в переговорах». И это мнение очень  распространено. Между тем существует всего несколько законов общения, зная которые, можно легко научиться  вести переговоры и стать очень  успешным в этой сфере.

1. Формирование переговорного  процесса

Ситуация во время переговоров  напрямую зависит:

• от отношения ведущих переговоры с их группами;
• от того, как сидят участники переговоров;
• от присутствия зрителей;
• от хода переговоров.

Отношение ведущего переговоры к своей группе определяет границы  свободы его маневра. А ход  переговоров часто влияет на отношения  внутри групп, укрепляя то соглашательское, то боевое крыло. Это создает дополнительное препятствие для любителей силовых  переговоров.

На психическое состояние  человека влияют окружение, любые объекты, попадающие в зону его внимания. И от того, как устроено пространство для ведения переговоров, зависит  вероятность сотрудничества или  конфронтации. Так, устоявшаяся традиция садиться напротив друг друга за столом переговоров настраивает на то, что  в вас видят противника, а если сесть рядом (как Горбачев с Бушем), то это заранее располагает к  партнерству. Рекомендуется вести  переговоры на своей территории, в  крайнем случае, на нейтральной, но не на территории партнера.

На отношения с собственной  группой (партнерами) влияют состав и  количество представителей. Если в  группе преобладают «ястребы» –  это угрожает быстрым провалом переговоров, а если «голуби» – это может  привести в дальнейшем к попыткам бойкота заключенного соглашения. Трудно рассчитывать на достижение цели переговоров, если какая-то часть группы отсутствует, и ее интересы некому защитить. Делегации  обеих сторон должны быть представлены в равном количестве – в противном  случае меньшая может стать жертвой  давления или манипуляции.

Присутствие зрителей приводит к тому, что ведущий переговоры считает для себя важным снискать их одобрение. Присутствие доброжелательных для одной из сторон зрителей усиливает  группу, создавая давление на «противника», но повышает степень риска срыва  переговоров (возникновение конфликта), если другая сторона выступит оппозиционно по отношению к зрителям.

Нейтральные зрители делают позиции сторон твердыми, препятствуют уступкам.

Наконец, присутствие доброжелательных для обеих сторон зрителей облегчает  путь к взаимопониманию, уравновешивая  давление и смягчая проявления враждебного  поведения.

При многочисленной публике  внимание участников, больше сосредоточивается  на завоевании популярности, чем на самих переговорах. Поэтому лучше, если они ведутся в узком кругу.

Заранее спланированный ход  переговоров имеет очень большое  значение. Но переговоры – процесс  динамичный. Творческий климат во время  их проведения дает возможность рассчитывать на выгодные для всех заинтересованных сторон решения и наилучший прогноз  на будущее.

Специалисты рекомендуют  следующий порядок переговоров:

1. Определить условия  переговоров и выяснить надежды  партнера. Сделать это необходимо  в начале переговоров, чтобы  не возникли непредвиденные проблемы.

2. Вести дискуссию по  проблемам, требующим творческого  решения. При этом основное  условие – создание атмосферы  раскованности и безопасности, особенно  когда «нервы надо держать  в руках».

3. Начать переговоры с  взаимовыгодных вопросов для  обеих сторон.

4. Обсудить наиболее простые  спорные вопросы.

5. И затем приступать  к сложным спорным проблемам.

Для хода переговоров огромное значение имеет также маневрирование временем: продление переговоров  или их отсрочка может стать очень  сильным средством давления. Если обе стороны, при взаимном доверии, приняли четкие сроки, это облегчит достижение быстрого соглашения.

Но не всегда переговоры идут «’гладко». Нередко они заходят  в тупик. В этом случае следует  учитывать очень важный психологический  момент – не стоит отождествлять  личность партнера и совершаемый  им в данный момент поступок. В любых  переговорах, если вы надеетесь на продолжительное  сотрудничество, необходимо гнать от себя мысль об «уничтожении» противника. Вашим «противником» должна быть проблема, вытекающая из ситуации, а  не сидящий напротив партнер.

Не следует начинать разговор с тех вопросов, по которым вы расходитесь во мнениях. Необходимо, чтобы собеседник с самого начала переговоров ответил «да» и удерживать его насколько возможно от слова  «нет». Если человек сказал «нет», его  самолюбие требует, чтобы он оставался, верен сказанному; ему нужно время  почувствовать, что его «нет»  было неразумным.

Не случайно люди интуитивно начинают разговор с? общей темы, например, обменявшись мнением о погоде, – как правило, здесь позиции  совпадают. Или можно задать вопрос, заранее зная утвердительный ответ. Например: Вы устроились в гостинице  «Космос»? (если это точно известно). И получите необходимое «да». Это  облегчает контакт при переходе к деловой части переговоров.

С психологической точки  зрения, это можно объяснить тем, что если партнер говорит слово  «нет», то вся его нервная система  настраивается на активное противодействие. Он весь как бы настораживается, готовясь дать вам отпор.

Когда же он говорит «да», никакого противодействия не возникает, и он с готовностью соглашается  с вами. Поэтому чем чаще партнер  говорит «да» с самого начала разговора, тем более вероятно, что вам  удастся склонить его к принятию вашего предложения.

Для того чтобы партнер  согласился с вашей точкой зрения, вы должны стремиться убедить его, что  ваша мысль принадлежит именно ему. Этот прием весьма эффективен при  продаже продукции. Действительно, не доставляет удовольствия, когда  вам всячески пытаются навязать какой-то товар или указывают, что вам  нужно делать. Гораздо приятнее считать, что вы покупаете по собственному желанию или действуете по собственному побуждению. Мы любим, когда учитываются  наши желания и вкусы.

Чтобы переубедить партнера, не вызывая у него недовольства или  обиды, надо стараться смотреть на вещи с его точки зрения. Ваш партнер  может быть полностью не прав. Но он так не думает. Не осуждайте его, а постарайтесь поставить себя на его место.

Всегда есть причина, почему другой человек думает и поступает  так, а не иначе. Выявите эту скрытую  причину – и в ваших руках  будет ключ к его действиям. Правда, на это понадобится время, но зато вы добьетесь лучших результатов  в любых переговорах.

Чтобы завоевать доверие  партнера и затем склонить его  к вашей точке зрения, необходимо сочувственно отнестись к его  мыслям и желаниям. Каждый человек  испытывает постоянную потребность  в сочувствии. Ребенок, например, охотно показывает ушибленное место, чтобы  вызвать сочувствие у старших. А  взрослые с этой целью охотно рассказывают о своих трудностях, болезнях и  неудачах. И если вы им искренне посочувствуете (мысленно встав на их место), то они  начинают относиться к вам более  доверчиво и благожелательно.

Весьма полезно начинать обсуждение спорных вопросов с таких  слов: «Я вас вполне понимаю, я понимаю, почему вы испытываете такие чувства. На вашем месте я, несомненно, чувствовал бы то же самое». Подобные слова могут  смягчить даже самого непримиримого  спорщика. И вы можете говорить это, будучи по-настоящему искренним: ведь на месте вашего собеседника вы, разумеется, чувствовали бы то же самое, что и он.

Взяв себя в руки и на возмущение (а часто и на оскорбление) ответив извинениями и любезностью, вы не только получите моральное удовлетворение, но часто и чисто коммерческую выгоду, поскольку вам быстрее  удастся склонить несговорчивого партнера к вашей точке зрения.

Доброжелательность, дружеский  подход и понимание способны скорее заставить вашего партнера изменить свое мнение, чем самое неистовое  негодование. Старайтесь с самого начала переговоров перейти на дружеский  тон, например: «Давайте посидим и  посоветуемся, а если разойдемся во мнениях, то постараемся понять, чем это вызвано и по каким пунктам мы расходимся».

Ну, а уж если атмосфера  переговоров накалилась, здесь надо использовать все, чтобы ее разрядить. Так, один предприниматель, ведя переговоры с очень эмоциональными и не сдержанными  на язык партнерами, стал брать на встречи  с ними очаровательную референтку. Расчет оказался точным: женское присутствие  автоматически исключило острые перепалки деловых мужчин.

Остроумное или шутливое замечание, сказанное вовремя, может  разрядить обстановку. Но если вы не уверены, что умеете шутить, лучше  не шутить. Хорошо бы вызвать смех, но не показаться при этом смешным.

Если же шутка касается вас, ни в коем случае нельзя допустить, чтобы ваше лицо приняло обиженное  выражение. Самая лучшая реакция  – ответить такой же шуткой. Но если вы не в состоянии это сделать, выход есть: посмеяться над собой  вместе со всеми. Полезно запомнить  прекрасные слова из мюзикла «Проснись  и пой»: «Пускай, капризен успех, он выбирает из тех, кто может первым посмеяться над собой».

При любых переговорах  не следует воспринимать другую сторону  как монолит – ведь она состоит  из разных людей. Более того, даже имея дело с одним человеком, не забывайте  о многогранности личности, и вы сможете договориться с ним, управляя ходом переговоров.

Психологически правильно  начать переговоры с взаимовыгодных для обеих сторон вопросов, обсудить наиболее простые и уже, затем  приступить к сложным.

Когда вы хотите склонить вашего партнера к своей точке зрения, никогда не начинайте переговоры с обсуждения тех вопросов, по которым  он расходится с вами во мнениях. Сразу  же переходите к тем вопросам, по которым вы единодушны. Старайтесь все время подчеркивать то, что  вы оба стремитесь к одной и  той же цели, что разница между  вами только в методах, а не в сути.

Тактически грамотное  и психологически выдержанное поведение  партнера служит гарантией успеха на переговорах.

Одним из условий успешных переговоров является четкая конкретная речь участников, уверенный тон (когда вы выставляете свои требования). Такой подход заставит собеседника искать пути выполнения ваших требований и в то же время создаст у него ощущение, что предложенный им подход принят.

Д. Карнеги указывает на правило, соблюдение которого позволяет  склонить людей к нужной точке  зрения: «Относитесь сочувственно к  мыслям и желаниям других». Не все  просьбы партнера можно удовлетворить, но отнестись к ним с пониманием, с искренним сочувствием –  это важное условие делового сотрудничества предпринимателей. Не следует наносить обиды партнерам, обращая внимание на их ошибки и неточности. Это может  вызвать только раздражение. Необходимо очень осторожно выбирать слова. Острая реплика типа «Это абсолютно  неверно» или «Вы заблуждаетесь» убивает мысль и задевает чувство  собственного достоинства у партнера, а значит, ведет к прекращению  переговоров.

Психологически правильно  высказывать неприятные слова после  похвалы. Д. Карнеги вообще против критики, так как, по его мнению, она не дает никакого ощутимого результата и только усугубляет ситуацию. Критика  вызывает противодействие, создает  конфликт, приводит к стрессовому  состоянию собеседников. Но опыт свидетельствует, что иногда при общении деловых  партнеров без критики не обойтись. В таком случае критика должна быть деловой и сочетаться с конструктивными  предложениями. При этом рекомендуется  вначале указать на положительные  стороны сотрудничества с партнером. И, естественно, критические замечания  должны быть корректными, не оскорбляющими  достоинство критикуемого.

Если у вас возникли трудности в ходе переговоров, сосредоточьтесь  не на позициях, а на интересах. Выяснится, что интересы у вас общие –  завязать контакты, соединить вашу продукцию с рынком сбыта.

В заключение приведем шесть  основных правил, способствующих успеху переговоров и поддержанию благоприятного климата в процессе их ведения, которые  должны неукоснительно соблюдать обе  стороны:

• Рациональность. Необходимо вести себя рационально, если даже другая сторона проявляет эмоции. Неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на процессе принятия решений.
• Понимание. Постарайтесь понять партнера. Невнимание к точке зрения партнера ограничивает возможность выработки взаимоприемлемых решений.

• Общение. Если даже противоположная сторона вас не слушает, постарайтесь провести консультации с ней, тем самым будут улучшены отношения.

• Достоверность. Не давайте ложной информации, если это делает противоположная сторона. Такое поведение ослабляет силу аргументации, а также затрудняет в дальнейшем взаимодействие.

• Избегайте поучительного тона. Не старайтесь поучать партнера, будьте, открыты для его аргументов и постарайтесь, в свою очередь, убедить его.

• Принятие. Постарайтесь принять другую сторону и будьте, открыты для «того, чтобы узнать нечто новое от партнера.

2. ИСКУССТВО ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Слово за столом переговоров  имеет исключительную силу – здесь  несколькими фразами можно добиться того, что в других ситуациях могло  бы потребовать многих лет упорного труда. (Сравни, что эффективнее: тридцать три года трубить на производстве или три секунды произносить  предложение «Думаю, разумно будет  поднять цену на пять процентов».) Поэтому  человек, умеющий вести переговоры, – ценнейший кадр для любой  компании. Стратегии и тактике  переговоров посвящаются многие тома социопсихологических исследований, подготовка менеджеров любого звена  начинается и заканчивается этой наукой. Вот несколько важных принципов  искусства переговоров, которые  стоит знать каждому, кто периодически вынужден их вести.

2.1 СТРАТЕГИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Знаешь, почему не каждый из нас способен стать гением переговоров? Потому что нам очень мешает наша железная мужская логика, которая  постоянно приходит в противоречие с логикой переговорного процесса.

Железная мужская логика: Четко сформулируй, чего ты хочешь, и не отказывайся от своих требований.

Логика переговорщика: Имей в своем распоряжении несколько  вариантов предложений. Предложение, которое не имеет альтернативы, это  уже ультиматум. С таким арсеналом  на переговоры можно и вовсе не ходить. Чем опытнее менеджер, тем  более он гибок и тем лучше  умеет искать взаимоприемлемые варианты. Поэтому очень важно, чтобы у  тебя были широкие полномочия, позволяющие  варьировать сценарий в зависимости  от развития событий – без необходимости  связываться постоянно с вышестоящими лицами.

Железная мужская логика: Все, чего добивается противник, он добивается тебе во вред.

Логика переговорщика: Прислушивайся  к аргументам другой стороны. Представим себе некоего малолетнего вундеркинда  с врожденным талантом к переговорам. Этот ребенок умеет вытрясти из взрослых все, что захочет. Как ты думаешь, хорошо чувствует себя это юное дарование? Почти наверняка, не очень. У него колики в животе от переизбытка конфет. Он болеет ангиной, потому что настоял  на том, что имеет право лизать сосульки. А однажды папа все-таки дал ему порулить своим автомобилем… В общем, не будем далее останавливаться  на этой печальной истории лишь сделаем  из нее некоторые выводы. Ребенок  точно знал, чего он хочет, но не владел полной информацией о том, к чему его желания могут привести. В  результате успешные, казалось бы, переговоры привели к катастрофе. Вступая  в переговоры, всегда задавайся вопросом, насколько аргументированны и разумны  возражения противоположной стороны.

Железная мужская логика: Если ты вынужден уступать, это значит, что ты проиграл.

Логика переговорщика: Будь готов к уступкам. До разумной степени. Переговоры – это всегда готовность найти компромисс, удовлетворяющий  обе стороны. При отсутствии такой  готовности переговоры не только теряют смысл, но и становятся опасными, так  как создают все условия для  возникновения по-настоящему конфликтной  ситуации. Отправляясь на переговоры, всегда бери с собой не только ручку  с золотым пером и заготовленные  бланки контрактов, но и варианты разумных уступок. Да, твои требования законны, твои действия разумны, а твои цели благородны, в то время как противоположная  сторона являет собой яркий образец  непорядочности, подлости и наглости. Тем не менее не подменяй приоритеты. Ты сюда пришел не искать справедливости и указывать оппоненту, что его место возле параши, а урегулировать ваши взаимоотношения. К более или менее взаимной выгоде.

Железная мужская логика: Бери все, что можешь взять.

Логика переговорщика: Не жми допоследнего. Заяц, загнанный  в угол, начинает кусаться. Садясь за стол переговоров, стоит помнить  об этом интересном факте биологии. Допустим, у тебя на руках все  козыри. Противная сторона не может  ровным счетом ничего с тобой поделать – сила на твоей стороне. Оппоненты  вынуждены уступать и подписывают  под конец полную капитуляцию. Ты уходишь с ощущением безусловной  и окончательной победы. И, возможно, зря. Потому что, когда человеку (компании, стране – неважно) уже нечего терять, может последовать отчаянный  поступок. Сегодня ты шантажом, давлением  и судебными решениями добился  от компании-противника, что она  продаст тебе все свои заводы за пять копеек. А завтра директор этой компании снял со счета все деньги и удрал навеки в Катманду. Потому что ему уже все равно хуже не будет. Всегда оставляй даже напрочь  разбитому противнику кусочек смысла жизни.

Железная мужская логика: Если тебя вынуждают к конфликту  – объявляй войну.

Логика переговорщика: Никогда  не объявляй о начале военных действий. Даже если ты почти готов их начать. Профессионал переговоров никогда  не покинет помещение в знак протеста. Это политики из парламента так уходят. А переговорщики сидят до тех  пор, пока не выработается хоть какая-то приемлемая форма соглашения. Или  хотя бы видимость такого соглашения. Так что, если ты видишь, что пока никаких позитивных результатов  не предвидится, не вздумай констатировать это вслух. Подводи итог переговоров  словами: «Несмотря на расхождения  в деталях, у нас интересы по большому счету общие», «Несомненно, в дальнейшем нам удастся найти компромисс»  и «Жаль, что пока мы не пришли к общему знаменателю, но верю, что наше сотрудничество на этом не прервется».

2.2 ТАКТИКА ПЕРЕГОВОРОВ

Выбирай правильное время!

Назначай решающую встречу  с подписанием документов незадолго  до окончания рабочего дня накануне выходных. Чем более сжаты сроки  переговоров, тем интенсивнее они  проходят и тем менее вероятно, что они примут неожиданный оборот. Выбирай правильное место!

Переговоры можно организовать:

1. На своей территории

2. На территории оппонента

3. На нейтральной территории

Каждое из этих мест имеет  свои недостатки и свои преимущества.

На своей территории ты…

Не тратишь средств  и времени на дорогу. Сам организуешь  программу переговоров и можешь прямо влиять на ход событий. У  тебя всегда при себе все необходимые  материалы. Также ты имеешь определенное моральное превосходство хозяина  перед гостем. На территории оппонента  ты…

Избавлен от хлопот и расходов по устройству приема. Обладаешь правом в любой момент взять тайм-аут, поскольку у тебя может не быть под рукой необходимых документов или людей. Имеешь возможность ознакомится  с офисом и условиями работы оппонента  – вещь немаловажная.

На нейтральной территории стороны не имеют никаких дополнительных преимуществ друг перед другом. Бери с собой специалистов

Если есть вероятность, что  во время переговоров будут затронуты  материи, тебе или оппонентам не слишком  известные, разумнее будет иметь  под рукой необходимых специалистов, которые смогут на месте дать разъяснения  по интересующему вас вопросу. Очень часты случаи, когда результаты переговоров оказывались ничтожными только потому, что обе стороны не представляли себе точно все нюансы дела. Садись правильно

Если вы ведете групповые  переговоры, постарайся, чтобы самый  подкованный член вашей команды  как бы случайно сел по ту сторону  стола, где разместятся оппоненты. Замечено, что при баталиях «лицом к лицу» люди инстинктивно ориентируются  прежде всего на то, откуда была подана реплика и подсознательно считают, что если замечание прозвучало с  «правильной стороны», то оно было сделано в их интересах. Не мешай  собеседнику говорить

Казалось бы, кто на переговорах  чаще берет слово, тот и получает преимущество. Это не всегда верно. Ораторское искусство – оружие существенное, но уступающее по силе владению информацией. В любом переговорном процессе обе  стороны так или иначе блефуют, подтасовывая факты в свою пользу, и тут разговорчивость противника поможет тебе точнее понять истинное положение вещей. Кроме того, человек  слушающий снижает агрессивность  оппонента больше, чем человек  говорящий. Доказав устно тебе свою правоту, превосходство, права и  обязанности, оппонент испытает чувство  выполненного долга и может оказаться  более уступчивым, когда дойдет до сути.

Отвечая, не стесняйся повторить  половину того, что только что услышал. Даже не очень к месту. «Как, вы правильно  говорили, яйценоскость кур в данном регионе неуклонно повышается начиная: середины апреля, а поэтому я хотел  бы отметить, что предоставление кредита  нашей компании, безусловно, сулит  вашему банку реальную выгоду». На бумаге такие силлогизмы выглядят неубедительно, но в разговоре они звучат не только терпимо, но и успокаивающе для уха  того, чьи мудрые мысли ты взялся цитировать. Но этот (весьма действенный) прием желательно применять лишь в переговорах один на один, поскольку  на окружающих он произведет скорее неблагоприятное  впечатление. Правильно формулируй вопросы.

Вместо слишком конкретных: «кто?», «где?», «когда?», задавай вопросы, требующие развернутого ответа: «как?, «почему?», «зачем?». Лучший способ заставить  человека пойти на контакт – разговорить  его. Как поступает плохой коммивояжер, торгующий моющими пылесосами? Он подходит к людям на улице и  спрашивает: «Вам нужен пылесос?»  Как поступает хороший коммивояжер? Он спрашивает: «Как вы думаете, сколько  стоит этот агрегат?» А гениальный коммивояжер задает потенциальному покупателю вопрос: «Какие аллергии есть у ваших детей?» Подробно отвечая  на этот вопрос, клиент сам дойдет до мысли, что неплохо было бы приобрести новейший аппарат, помогающий справиться с пылью в доме. Ищи личный интерес

Твой собеседник представляет здесь интересы группы людей. Но при  этом он остается данной, конкретной особью человеческого рода, у которой  есть и свои собственные желания, цели и потребности. И не исключено, что эти потребности для него несколько важнее, чем доверенное ему дело. Выясни, есть ли у оппонента  какие-нибудь личные интересы в этом деле, и попробуй сыграть на них. Речь не обязательно идет о популярных нынче «откатах». Оппонент, может  быть, имеет и другие желания. Например, подсидеть своего начальника, которому обязательно дадут по шапке, если его команда подпишет предлагаемый тобой контракт. Или он был бы не прочь получить работу в вашей  компании. Но вести такую игру надо сверхделикатно, потому что к «джентльменскому поведению» она, сам понимаешь, не относится. Основной закон

Социопсихологи утверждают, что следующий закон является одним из основных и практически  не происходит коммуникации, в которых  бы он так или иначе не применялся.

Закон Фоли: «Любую, самую  простую проблему можно представить  неразрешаемой, если описать ее обобщенно».

«Обдумать минимум три  возможные стратегии и предугадать  контрстратегии противника на каждую из них.

2.3 ОСНОВНОЙ ИНСТРУМЕНТ  ПЕРЕГОВОРЩИКА

Это закон треугольника АРО, или иначе – закон понимания, разработанный американским философом  и менеджером Роном Хаббардом. Графически треугольник АРО можно изобразить так:

Что такое АРО?

Сам термин АРО является аббревиатурой от слов «Аффинити  – Реальность – Общение», которые  составляют углы треугольника.

Аффинити – это чувство  приязни, расположения к другому  человеку. Степень аффинити показывает, насколько вам близок человек, испытываете  ли вы к нему дружеские чувства (при  высоком аффинити) или неприязнь (при низком аффинити). Если у вас  большое аффинити к кому-нибудь, это значит, что человек вам  нравится и вы ему рады, искренне к нему расположены. Аффинити очень  сильно связано с доверием. Чем  выше аффинити, тем больше доверие  между людьми. А чем больше доверие, тем проще и успешнее вы будете проводить переговоры. Можно также  сказать, что аффинити – это «стремление  занять одно и то же пространство». Например, если человек вам приятен, то вам хочется находиться к нему поближе. А если неприятен, то, наоборот, вы можете чувствовать дискомфорт, даже находясь с ним в разных концах комнаты.