Класифікація культурних змінних та практики ведення бізнесу в Турції

Міністерство  освіти і науки, молоді та спорту України

ДВНЗ  «Київський національний економічний  університет імені Вадима Гетьмана»

Факультет міжнародної  економіки і менеджменту

Кафедра міжнародного менеджменту

«Класифікація культурних змінних та практики ведення бізнесу в Турції.»

Зміст

 Вступ

1. Встановлення контакту
2. Комунікації
3. Статус, ієрархія, влада і повага
4. Час та графіки
5. Невербальна поведінка в бізнесі
6. Бізнес-протокол та етикет
7. Культура та корупція

Висновок

Список використаної літератури

1. Коротка характеристика країни

Туреччина – країна, що розташована  на середині дороги між Європою та Азією. Для європейців вона є «воротами» на ринки східних країн – навчившись вести переговори з турками, ви напевно  що зможете робити це і в інших  арабських країнах.

Туреччина являє собою  доволі привабливий ринок з населенням більше 70 млн осіб. В країні немає офіційної релігії, хоча 90% є мусульманами-сунітами. Будучи східною країною, політичні лідери орієнтуються на спрямування Туреччини до вступу в ЄС. 

Ділові центри розташовані  в Стамбулі та Ізмірі, політична столиця – в Анкарі.

2. Встановлення контакту

Перш за все потрібно уважно вивчити релігійні та нерелігійні  свята, щоб не потурбувати турка  в невдалий час. Також небажано вести  переговори влітку, адже в більшості  своїй люди мають відпустки в  цей час і не схильні до встановлення контактів.

Для виходу на ринок Туреччини  найкращим варіантом є знайдення  турецького партнера або ж заснування спільного підприємства, адже економічна політика цієї країни не спрямована на підтримку іноземних фірм. Як юридично, так і економічно,  як правило, правда залишається на боці місцевих компаній. Знайти необхідного партнера можна приєднавшись до офіційної  торгової делегації Вашої країни в Туреччині, звернувшись до Торгової палати чи інших асоціацій.

3. Комунікації

Діловою мовою в країні є турецька. Більшість молодих  людей, що займаються бізнесом, успішно  володіють англійською, а також  німецькою та французькою. Проте  перед початком переговорів краще  завчасно  дізнатись, чи будуть необхідні  послуги перекладача. Для того щоб  уникнути непорозумінь, краще знайти досвідченого і компетентного перекладача, якого Вам можуть порекомендувати, наприклад, в посольстві Вашої країни в Туреччині.

При веденні переговорів з турками, а особливо з людьми старшого віку, будьте готові до того, що розмовляти може довестись на будь-які теми.

4. Статус, ієрархія, влада і повага.

Для турків сім'я має надзвичайно  велике значення. До старших ставляться з великою повагою. Корпоративна культура являється ієрархічною. В  сімейному бізнесі заключне рішення  приймає старший за віком чоловік, при тому в разі необхідності він  може проконсультуватися з іншими членами  сім'ї.

Для того, щоб показати своє ставлення до старшого члена сім'ї  – бабусі чи дідусю, батьку чи матері, тіткам чи дядькам (неважливо навіть, це ваша бабуся, чи бабуся друга), йому цілують руку. Беруть руку, швидко прикладаються  губами до тильної сторони долоні, а потім прикладають руку до свого  лоба – так само, як православні  християни цілують руку священника, коли просять благословення. Не поцілувати руку бабусі, матері чи батька, коли вони до цього звикли – дуже неввічливо.

Поділ на «старший-молодший»  закладено і в самій турецькій  мові. Тут є abi – старший брат і abla – старша сестра. Молодший скоріше буде не буде називати старшого за ім’ям, а скористається зменшувальним abi. До друга, який старше всіх в компанії, будуть звертатись за ім’ям, але все одно додаватимуть приставку abi (Ali Abi, Ekran Abi). Крім того, для того щоб показати своє ставлення навіть до незнайомої вам людини, який робить вам послугу (наприклад, до продавця, таксиста, офіціанта і т.д.), йому також кажуть «Abi!».

З великою повагою в Туреччині ставляться до Кемаля Ататюрка. Адже завдяки його реформам турки набули багато реальних свобод. Навіть сьогодні можна спостерігати наскільки турки схвалюють його реформи. Реформи вплинули перш за все на суспільне життя Туреччини, покращились соціальне становлення громадян, жінки здобули права майже нарівні з чоловіками. Тим більше, якби не національно-визвольна війна та лідерські якості Ататюрка, то сьогодні б не існувала незалежна Республіка Туреччина.

5. Час та графіки

На відміну від інших культур Близького Сходу, турки – досить пунктуальні. Проте, зважаючи на те, що в них поєднались риси Сходу і Заходу, Європи і Азії, вони всі досить різні  і по-різному ставляться до поняття часу.

Ще по чаю? Варто врахувати, що обговорення справ в Туреччині квапливості не терпить. Ви ж на Сході! Тому будь-яка зустріч почнеться з традиційного стаканчика чаю, і, швидше за все, він буде не останнім. Навіть не намагайтеся відразу перейти до мети свого візиту. Спочатку буде обмін люб'язностями, обговорення погоди, успішності поточного сезону, перспективності ринку в цілому і ще ряд актуальних питань, які можуть бути на порядку саме в цей день. Ви повільно доберетеся до суті справи, але і це ще не гарантує, що саме сьогодні ви вирішите своє питання. Але найскладніше – закінчити зустріч. Вам будуть гостинно посміхатися і пропонувати черговий стаканчик чаю, від якого незручно відмовитися, а вашому співрозмовнику при всій його зайнятості незручно попрощатися з вами першим: адже ви гість, до того ж – посміхаєтеся у відповідь і погоджуєтеся на черговий стаканчик чаю.

На спецзамовлення. За що завжди варто поважати турків - це за їх працьовитість. Більшість з них готові працювати цілодобово, особливо на південному узбережжі в розпал сезону. Маркети, кафе, лавочки працюють до пізньої ночі. Їх ніколи не утруднить зробити якийсь додатковий рух заради вас, тому що ви клієнт, гість. Для вас збігають до сусіднього маркету за сигаретами, обов'язково перериють весь магазин, щоб знайти саме ту річ, яка вам сподобалася. Якщо ви запитаєте, чи є в кафе, наприклад, «смажені баклажани», вам загадково дадуть відповідь: «Ні, але зробимо». Через 5 хвилин який-небудь хлопчик вже повернеться з овочевої крамнички з купленими спеціально для вас баклажанами. І цей принцип діє в багатьох сферах.

Скоро – це як-небудь завтра. Здається, бізнес по-турецьки – це явище дуже приємне. Усі посміхаються, завжди намагаються знайти для тебе час, кажуть приємні слова, поять чаєм .... Але, звичайно, є дуже багато підводних каменів. Наприклад, Вам можуть, посміхаючись, зі 100% гарантією сказати, що «завтра» («ярина») або «скоро» (біраздан») замовлення буде готове, але з'ясується, що і через тиждень його неможливо буде закінчити. Порушуються терміни, забуваються обіцянки, і Ви можете злитися, сваритися, але це марно. Тим більше щирість і безпосередність, з якою турки зізнаються в тому, що щось не вийшло, просто обеззброюють. Знайте, якщо щось не так, - це не зі зла. Просто так вийшло. Але пам'ятайте: всі люди, звичайно, різні, і серед турків шукайте і цінуйте тих, хто буде виконувати свої обіцянки точно і в строк. А якщо і Ви зі свого боку врахуєте деякі дрібниці «бізнесу по-турецьки» і навчитеся думати по-східному, будь-який проект стане успішним!

6. Невербальна поведінка в бізнесі.

Міжособистісний простір. Як і більшість жителів Середземномор’я, турки сидять і стоять ближче один до одного, ніж представники Північної Європи, Північної Америки та Східної Азії.

Зоровий контакт. Під час ділової зустрічі краще дивитися партнеру в очі. Це підтверджує інтерес та щирість, а слабкий зоровий контакт, навпаки, нечестивість намірів.

Жести. Турки можуть сказати «Так» лише легким нахилом голови, «Ні», - піднявши брови та злегка відкинувши голову назад, супроводжуючи це звуком «Цк! Цк!».

Для того, щоб привернути чиюсь увагу, турки розмахують рукою  вверх та вниз долонею вверх. Для  того, щоб сказати «йди сюди» або  «йди за мною», вони роблять рухи пальцями, замкнутими в кулак.

Табу на деякі  рухи тіла. Якщо ви сидите, схрестивши ноги, не можна показувати підошву взуття, це вважається неввічливим. Краще всього тримати ноги на підлозі. Коли розмовляєте з турками похилого віку, не торкайтесь людей і не передавайте їм нічого лівою рукою. Якщо розмовляєте з ким-небудь віч-на-віч, не можна стояти з руками на стегнах або схрестивши руки на грудях. Не можна показувати на предмети вказівним пальцем.

Жест, коли великий палець просунутий між першими двома, являється дуже непристойним в Туреччині, так само як і середній палець, піднятий вверх, в багатьох культурах світу.

7. Бізнес-протокол та етикет

Одяг. Чоловіки мають бути одягнені в консервативний костюм або спортивний піджак з краваткою, хоча в жарку погоду можна обмежитися білою сорочкою з довгим рукавом і краваткою. Жінки повинні бути в костюмі або скромній сукні, в туфлях на підборах, з собою треба мати шарф, щоб у разі необхідності накинути на голову, наприклад, під час відвідування мечеті. Ні чоловіки, ні жінки не повинні з'являтися в шортах.

Жінки не повинні з'являтися в блузках без рукава, коротких спідницях. Перш ніж увійти до мечеті або в будинок турка, треба зняти взуття. 
Зустріч та вітання. Під час кожної зустрічі, ділової або соціальної, обмінюйтеся рукостисканнями, міцними, але не дуже. Починайте з людей, старших за віком. Інших дотиків не буде, це культура низького контакту.

Форми звернення. Під час першої зустрічі звертайтеся до лікарів, юристам і професорам тільки за званням, наприклад, "доктор" або "адвокат". Якщо людина без професійного звання, звертайтеся до нього, додаючи шанобливе "бей" до імені (для чоловіків), наприклад, "Ахмет бей", і "ханим" (для жінок). У письмовому спілкуванні, до чоловіка треба звертатися "бий" і додавати прізвище, до дружин-щінам - "Бейя" та прізвище.

Бесіда. Дуже важливо познайомитися з партнером до початку ділових переговорів. Цьому сприяє бесіда за чашкою кави. Турки не говорять багато про погоду. Добрими темами для бесід можуть бути історія Туреччини, подорожі, їжа, пам'ятники, спорт і сім'я. 
Не обговорюйте місцеву політику, а також теми, пов'язані з курдським питанням, Кіпром, Європейським Союзом та Боснією. Уникайте політики взагалі, поки ваш місцевий партнер сама не підніме це питання.

Бізнес-розваги. Турки – дуже доброзичливі і гостинні. Їм треба відповідати тим же, не відмовляючись від запропонованого чаю або кави. Навіть якщо вам не хочеться пити, треба зробити хоча б один ковток. Чай або кава - це символи гостинності, і якщо ви відмовляєтеся, значить проявляєте зарозумілість і відмовляєтеся від співпраці. Коли місцеві колеги приходять до вас в офіс або в зал засідань в готель, ви теж повинні запропонувати їм щось випити. 
Місцеві колеги можуть наполягати на тому, щоб оплачувати всю вашу їжу під час перебування в Туреччині. Коли ви запрошуєте своїх турецьких партнерів на ланч або обід в ресторан, заздалегідь домовтеся з офіціантом про оплату, інакше ваші гості, напевно, будуть битися за пред'явлений рахунок.

Подарунки. Добрими діловими подарунками є аксесуари для письмового столу, ручки. Для господині будинку - цукерки, торт або квіти. Вона найімовірніше не відкриє подарунок у вашій присутності. Вино та інші напої дарують тільки тоді, коли знають, що господарі їх п'ють.

Поведінка під час переговорів. Бізнесмени з Туреччини торгуються дуже жваво, з ентузіазмом і очікують, що їхні партнери під час переговорів підуть на поступки з питань цін і умов. Деякі визначають свій успіх за столом переговорів тим, наскільки вони можуть зрушити вас з початковою позиції. Тому важливо залишати запас у вихідній ціні, щоб під час тривалого переговорного процесу була можливість для маневрів. 
Погоджуйтеся на кожну поступку з великим небажанням і лише при дотриманні певних умов. Завжди вимагайте щось еквівалентне взамін на кожну поступку.

Як і в інших країнах Близького Сходу, в Туреччині на переговори йде багато часу. Намагатися прискорити цей процес було б контрпродуктивним. Загалом, переговори з представниками державного сектору проходять повільніше і вимагають більше терпіння, ніж з представниками приватного сектора. Рішення зазвичай приймаються нагорі. 
Важливо мати детальний контракт, але ввести його в дію буде важко, так як турецькі суди в основному приймають сторону місцевих бізнесменів.

8. Культура та корупція

Систематичні порівняльні  дослідження, присвячені питанню впливу культурних і політичних чинників на корупційний потенціал суспільства, є досить новим феноменом.

Два соціологічних підходи дають змогу уточнити взаємовідносини культури і корупції. Перший підхід має відношення до родини. Політолог Едвард Банфилд глибоко дослідив питання про те, як міцні родинні зв'язки стимулюють високий рівень корупції. На думку Банфілда, рівень корупції залежить від міцності родинних цінностей, що включають виражене відчуття обов'язку. В основі другого методу лежать роботи класика сучасної соціології Еміля Дюркгейма, переосмислені Робертом Мертоном. В своїй книзі Мертон представляє схему «цілей і засобів», яка пояснює, чому в різних країнах до порушників норм ставляться по різному. Автор підкреслює, що соціальна система встановлює культурні цілі, до яких прагнуть індивіди, а також встановлює засоби для досягнення цих цілей – інституціоналізовані норми.[1]

З теорії Мертона слідує, що культурам орієнтованим на економічний успіх, які при цьому ігнорують принцип рівності можливостей, притаманний більш високий рівень корупції. Чим бідніші країни, культури яких націлені на успіх, тим більш вони корумповані. Так і в Туреччині, власний успіх цінується більше, ніж в інших країнах. Ця країна – серед корумпованих.

За індексом сприйняття корупції Туреччина посіла в 2012 році 54 місце з балом 49.[2]

Туреччина входить до числа  найгірших 10 країн , в яких хабарництво  зазвичай використовується, щоб виграти  контракти, - згідно з опитуванням  видання Ernst&Young , проведеного серед керівників вищої ланки фірм в 36 країнах.

 Близько 39 відсотків турецьких респондентів опитування думають, що вдаватися до підкупу необхідно, щоб виграти тендери в своєму секторі, в той час як 55 відсотків вважають , що корупція повсюдне явище і застосовна до всіх підприємств.

Розрив між цими двома  цифрами показує міркування респондентів, які вважають, що хабарництво є  більш поширеним в економіці  в цілому, ніж у секторах, в яких працює їхня компанія.

Що стосується «загального» сприйняття корупції , Туреччина займає 11 місце в списку найгірших серед європейських країн. Керівники компаній не вірять в прозорість бізнесу в їх країні, 96 відсотків з них, за повідомленням Ernst&Young, кажуть, що хабарництво і корупція широко поширені в країні.

Як звичайно, країни Північної  Європи мають найнижчий відсоток тих, хто вважає хабарництво широко поширено в їхній країні.

Опитування також надає  бачення про те , як компанії публікують свої справжні фінансові показники, питаючи: «Як часто компанії повідомляють про свої фінансові показники, щоб  виглядати краще, ніж це є в  дійсності». Турецькі респонденти, які дали позитивну відповідь на це питання, склали 45 відсотків в результатах опитування - це вище, ніж середні показники, які склали - 38 відсотків.[3]

Серед опитаних у 25 європейських країнах 2300 людей опинилися і рядові співробітники, і керівники вищої ланки. У перевазі грошовим хабарам лідирує Греція, слідом за нею - Росія. Подарунки поширені в Туреччині (32%) та Іспанії (20%). [4]

Висновок

Для ведення бізнесу в  Турції потрібно пам’ятати певні правила і канони, які є дуже важливими для ведення бізнес-переговорів:

1. У міжнародному бізнесі продавець повинен пристосовуватися до покупця.

При веденні переговорів  з представниками Турції, потрібно жорстко дотримуватися їх правил та канонів, одягатися відповідно до погодних умов, місця проведення зустрічі. Завжди потрібно одягатися в класичний одяг: для чоловіків – це костюми, краватки. Для жінок – класичні блузки з довгими рукавами, довгі спідниці та ін.

2. У міжнародному бізнесі гість повинен дотримуватися місцеві 
   звичаї.

Якщо Ви знаходитесь в  Турції, дотримуйтесь їх правил, не відмовляйтесь від запропонованих Вам страв, подарунків. Турки завжди будуть оплачувати Ваші рахунки в їхній країні, тому потрібно вести себе відповідно і в своїй країні. Вітайте спочатку партнерів, які мають найстарший вік, а потім молодших. Це відбувається за допомогою рукостискання.

3. Увага на угоді / увага на взаєминах.

Під час підписання угоди, багато часу потрібно для того, щоб  поговорити на загальні теми, так як в Турції не прийнято відразу підписувати угоди з партнерами.

4. Неформальна / формальна культура.

Неформальна або формальна  культури в цій країні проявляються через одяг, поведінку, взаємоповагу до партнера. Тому потрібно бути терплячим  і поважати своїх турецьких партнерів. Потрібно заздалегідь знати, які  подарунки вручати, а також що подобається господині, якщо Вас  запросили до себе додому.

5. Культура з жорсткими тимчасовими рамками / культура 
   з гнучкими часовими рамками.

Турки дуже пунктуальні люди, тому чекають від свого партнера пунктуальності також. Але іноді трапляється так, що строки виконання угоди вони затримують. Тут слід бути терплячим і обговорювати відразу часові рамки безпосередньо під час підписання угоди.

6. Емоційно експресивні / емоційно стримані 
   культури.

Партнери з Турції дуже стримана нація, це стосується високих чиновників, впливових бізнесменів, політиків. Якщо ж Ви спілкуєтесь з підприємцями, потрібно знати, що з першого разу угода не буде підписаною. Як правило, це стосується цінової політики. Потрібно іти на невеликі поступки зі своїми партнерами, при цьому просити їх про те ж саме по відношенню до Вас.

Загалом, під час будь-яких перегорів з представниками Турції, потрібно знати, що Ви хотіли б отримати від переговорів та яких цілей Ви хочете досягти. Поведінка, одяг, часові рамки, дотримання правил та канонів цієї держави, допоможуть Вам в підписанні вигідного контракту. Слід також пам’ятати, що це перш за все, мусульманська країна, в якій строгість та порядок виконання дій завжди залишаються на першому місці.

Список використаної літератури:

1. Наукова стаття: Сеймур Ліпсет, Ґабріель Ленц «Корупція, культура та ринки»
2. http://cpi.transparency.org/cpi2012/
3. http://turknews.ru
4. Компанія Ernst&Young

5. Гестеланд Ричард Р. Кросс-культурное поведение в бизнесе. Маркетинговые исследования, ведение переговоров, менеджмент в различных культурах, 2003 г.,189 с.