Коммерческая деятельность предприятия. 5

Содержание 
 

Введение 

1. Сущность, цели  и задачи торгового менеджмента 

2. Содержание  управления коммерческой деятельностью  в организации 
 

3. Характеристика коммерческой деятельности организации 

4. Основные направления повышения эффективности управления коммерческой деятельностью в организации 

Введение 
 

Определяющим  фактором функционирования рынка является коммерческая деятельность. Это неотъемлемое условие рыночного хозяйствования. Потенциальные возможности коммерческой деятельности с переходом к рыночной экономике приобретают все большее значение. Коммерческая деятельность, с одной стороны, является областью практической деятельности, в рамках которой решаются следующие задачи: 

- исследование  и прогнозирование рыночного  спроса, и выявление потребностей потребителей в товарах и торговых услугах; 

- изучение и  оценка источников поступления  товаров (оптовые ярмарки, товарные  биржи, аукционы, торговые посредники  и товаропроизводители); 

- поиск и выбор  поставщиков товаров; 

- организация  хозяйственных связей с поставщиками товаров, в том числе ведение переговоров, заключение договоров, осуществление коммерческих расчетов, контролирование соблюдения договорных обязательств и т. п.; 

- формирование  товарного ассортимента на складах  и в магазинах с учетом потребительского спроса, управление запасами товаров; 

- организация  оптовой или розничной продажи  товаров, включая выбор методов  и форм торговли и обеспечение  определенного уровня качества  торговых услуг; 

- рекламно-информационная  деятельность, связанная с продажей товаров и созданием положительного имиджа торгового предприятия. 

С другой стороны, она представляет собой самостоятельную  область знаний, научную и учебную  дисциплину, изучающую организацию  коммерческих процессов в сфере  товарного обращения с целью эффективного осуществления торговых сделок. Современная практика коммерческой деятельности требует самых разнообразных знаний. Необходимо уметь исследовать рыночную ситуацию, своевременно интерпретировать и учитывать ее тенденции, принимать коммерческие решения, предварительно оценив уровень риска. Много серьезных коммерческих задач связано с организацией закупки и продажи товаров. Для их успешного решения необходимо знать методы, которые позволят правильно выбрать поставщика, наладить товароснабжение, сформировать товарный ассортимент, определить, какие формы оптовой продажи являются более целесообразными и какие средства рекламы лучше всего использовать. 
 

1. Сущность, цели  и задачи торгового менеджмента 
 

Торговый менеджмент представляет собой процесс управления всеми основными аспектами действия торгового предприятия. Важной особенностью торгового менеджмента является комплексный характер формирования всеми управления решения, связанными с разными сторонами хозяйствования предприятия. 

Торговый менеджмент рассматривается как комплексная система действий, состоящая из разработки, взаимосвязанных решений, каждое из которых вносит свой вклад в конечный результат хозяйствования деятельности предприятия. 

Торговый менеджмент предлагает многовариантность подходов к разработке консервативных решений, что предполагает разработку каждых решений с учетом опыта. 

Основной целью  торгового менеджмента является обеспечение высоких темпов развития труда деятельности предприятия  в дальнейшей перспективе и возможности  его конкурентной позиции на потребительском рынке. В соответствие с этим, целью торгового менеджмента является формирование условий удовлетворяющих более полного спроса потребителей в рамках избранного сегмента рынка, обеспечение достаточного экономического роста, минимализация уровня хозяйственных рисков связанных с деятельностью предприятия. 

Торговля является одной из крупнейших отраслей экономики  любой страны как по объему деятельности, так и по численности занятого в ней персонала, а предприятия  этой отрасли являются наиболее массовыми. Деятельность торговых предприятий связана с удовлетворением потребностей каждого человека, подвержена влиянию множества факторов и охватывает широкий спектр вопросов организационно-технологического, экономического и финансового характера, требующих повседневного решения. Управление многогранной деятельностью торгового предприятия является весьма сложным процессом и осуществляются с помощью разнообразных методов торгового менеджмента. 

Торговый менеджмент представляет собой процесс управления всеми основными аспектами деятельности торгового предприятия. Он призван формировать наиболее рациональные управленческие решения по вопросам развития конкретного торгового предприятия, координировать различные направления его деятельности и обеспечивать высокую эффективность конечных результатов этой деятельности. 

Как комплексная  отраслевая научная дисциплина торговый менеджмент находится лишь в стадии зарождения. Основополагающие принципы торгового менеджмента еще не получили комплексного отражения в современной литературе. В связи с этим рассмотрим сущность и основные характеристики этой новой научной дисциплины, имеющей высокое прикладное значение в рыночной экономике. 

Торговый менеджмент, базируясь на теории общего менеджмента  предприятия, интегрирует в себе приемы и методы многих функциональных видов менеджмента применительно к специфике деятельности торгового предприятия. В частности, торговый менеджмент использует обширный арсенал методов производственного менеджмента, инновационного менеджмента, менеджмента персонала, финансового менеджмента и некоторых других видов функционального менеджмента, возможных к применению на предприятиях торговли. 

Важной особенностью торгового менеджмента является комплексный характер формирования всех управленческих решений, связанных с различными сторонами деятельности торгового предприятия. Все эти управленческие решения теснейшим образом взаимосвязаны и оказывают прямое или косвенное воздействие на конечную эффективность хозяйственной деятельности торгового предприятия. Так, отдельное управленческое решение, направленное на совершенствование организации или технологии торгового процесса, каким бы прогрессивным оно не казалось с позиций инновационного менеджмента, может быть не эффективным с учетом специфики условий экономической деятельности предприятия и вызвать негативные последствия для его финансового состояния. Поэтому торговый менеджмент рассматривается как комплексная система действий, состоящей из разработки взаимозависимых управленческих решений, каждое из которых вносит свой вклад в конечную результативность хозяйственной деятельности торгового предприятия. 

Хотя все торговые предприятия как хозяйствующие  субъекты одной отрасли имеют  много общих характеристик торгово-технологического и торгово-хозяйственного процессов, различия между их конкретными организационными формами, используемыми технологиями и условиями хозяйствования весьма существенны, что соответственно сказывается как на особенностях процесса управления их деятельностью, так и на конечных результатах этой деятельности. Торговый менеджмент призван учитывать эти различия в процессе разработки управленческих решений по всем аспектам деятельности с тем, чтобы получить наилучшие результаты для данного торгового предприятия. В связи с этим следует предостеречь начинающих предпринимателей - конкретные управленческие решения, используемые в процессе своей деятельности отдельными даже наиболее эффективно работающими торговыми предприятиями, не могут слепо копироваться другими торговыми предприятиями, так как они могут привести к отрицательным последствиям. Торговый менеджмент учит не использованию стандартных управленческих решений, а лишь алгоритму эффективной их разработки в конкретных условиях деятельности предприятия. 

Даже наиболее эффективные управленческие решения, разработанные и реализованные на конкретном торговом предприятии, не всегда могут быть повторно использованы на последующих этапах его деятельности. Прежде всего это связано с высокой динамикой факторов внешней среды на стадии перехода к рыночной экономике, и в первую очередь - с изменением конъюнктуры потребительского рынка. Кроме того меняются во времени и внутренние условия функционирования торгового предприятия, особенно на этапах перехода к последующим стадиям его жизненного цикла. Поэтому торговому менеджменту должен быть присущ высокий динамизм, учитывающий изменение факторов внешней среды, ресурсного потенциала, форм организации труда и управления, финансового состояния и других параметров функционирования торгового предприятия. 

Торговый менеджмент предусматривает многовариантность  подходов к разработке конкретных управленческих решений в различных сферах деятельности торгового предприятия. Это предполагает, что подготовка каждого управленческого  решения должна учитывать и альтернативные возможности действий. При наличии альтернативных проектов управленческих решений их выбор для реализации должен быть основан на системе критериев, обеспечивающих достижение высоких результатов деятельности торгового предприятия. Система таких критериев устанавливается самим торговым предприятием. 

Торговый менеджмент должен быть ориентирован на стратегические цели развития торгового предприятия. Какими бы выгодными не казались те или иные проекты управленческих решений в текущем периоде, они должны быть отклонены, если они вступают в противоречие с миссией(главной целью деятельности) предприятия, стратегическими направлениями его развития или ведут к снижению эффективности его деятельности в перспективном периоде. 

Подходы к формированию принципов и методического инструментария торгового менеджмента, а следовательно и к его развитию как научной дисциплины, существенно меняются на стадии перехода к рыночной экономике. Это связано прежде всего с коренным преобразованием основополагающих принципов управления экономическими процессами, существенными и весьма динамичными изменениями ситуации на потребительском рынке, значительным разукрупнением торговых предприятий в процессе их приватизации, корпоратизации, углублением дифференциации денежных доходов населения, расширением возможностей более полного использования зарубежного опыта управления торговыми предприятиями, наработанного в станах с развитой рыночной экономикой. 

С учетом основных характеристик торгового менеджмента  формируются его цели и задачи. 

Основной целью  торгового менеджмента является обеспечение высоких темпов развития торгового предприятия в стратегической перспективе и возрастания его  конкурентной позиции на потребительском  рынке. 

Исходя из этой главной цели торговый менеджмент призван решать следующие основные задачи. 

1. Формирование  условий наиболее полного удовлетворения  спроса покупателей на товары  в рамках избранного сегмента  потребительского рынка. Эта задача  реализуется путем поиска торговым  предприятием своей рыночной ниши на потребительском рынке; выявления основных параметров спроса покупателей в данном сегменте потребительского рынка; формирования эффективной ассортиментной политики, направленной на удовлетворение покупательского спроса на товары; обеспечения устойчивости ассортимента товаров, реализуемых торговым предприятием. 

2. Обеспечение  высокого уровня торгового обслуживания. Эта задача реализуется путем  удовлетворения всех основных  требований покупателей к уровню  торгового обслуживания, сущность  которых с учетом специфики конкретного сегмента потребительского рынка сводится к тому, чтобы с наименьшими затратами времени и наибольшими удобствами приобрести в торговом предприятии необходимые товары. Эти требования обеспечиваются целым комплексом организационно-технологических мероприятий, формирующих в совокупности необходимый уровень торгового обслуживания. 

3. Обеспечение  достаточной экономичности осуществления  торгово-технологического и торгово-хозяйственного  процессов на предприятии. Эта  задача реализуется путем обеспечения минимизации затрат трудовых, материальных и финансовых ресурсов на организацию отдельных технологических процессов и операций, связанных с движением товаров и обслуживанием покупателей; на осуществление отдельных коммерческих операций и коммерческой деятельности в целом; на исполнение функций управления торговым предприятием. 

4. Максимизация  суммы прибыли, остающейся в  распоряжении торгового предприятия,  и обеспечение ее эффективного  использования. Эта задача реализуется  путем оптимизации объема товарооборота предприятия; эффективного управления его активами; проведения целенаправленной ценовой, амортизационной и налоговой политики; оптимизации соотношения капитализируемой и потребляемой частей прибыли. 

5. Минимизация  уровня хозяйственных рисков, связанных с деятельностью торгового предприятия. Эта задача реализуется путем эффективного управления различными коммерческими, финансовыми, инвестиционными и другими рисками, связанными с хозяйственной деятельностью предприятий торговли. Минимизация уровня хозяйственных рисков обеспечивает предсказуемость финансовых результатов деятельности предприятия и стабильность его развития. 

6. Обеспечение  постоянного возрастания рыночной  стоимости торгового предприятия.  Эта задача реализуется, прежде  всего, за счет высокой инвестиционной активности предприятия, его способности эффективно аккумулировать собственные финансовые ресурсы на обеспечение прироста активов во всех их формах, повышения финансовой устойчивости предприятия. Кроме того, на возрастание рыночной стоимости торгового предприятия оказывает влияние его высокая деловая репутация, завоеванные им маркетинговые позиции на потребительском рынке, отработанность внутренней технологии осуществления хозяйственной деятельности и управления, а также другие так называемые "неосязаемые активы", способные приносить торговому предприятию дополнительную прибыль. 

Все задачи торгового  менеджмента теснейшим образом  взаимосвязаны. Так, формирование условий  наиболее полного удовлетворения спроса покупателей и обеспечение высокого уровня их торгового обслуживания способствуют росту товарооборота, а соответственно и максимизации суммы прибыли торгового предприятия. Этим же целям подчинено и обеспечение экономичности осуществления торгово-технологического и торгово-хозяйственного процессов на предприятии. В свою очередь, максимизация суммы прибыли, остающейся в распоряжении торгового предприятия, эффективное ее использование, а также минимизация уровня хозяйственных рисков являются важнейшими условиями возрастания его рыночной стоимости. 

В то же время  ряд задач торгового менеджмента  носят разнонаправленный характер. Так, например, ряд мероприятий по обеспечению высокого уровня обслуживания покупателей могут вызвать дополнительные затраты трудовых, материальных и  финансовых ресурсов, а соответственно снизить сумму прибыли предприятия. В свою очередь максимизация прибыли торгового предприятия сопровождается, как правило, возрастанием уровня хозяйственных рисков. Поэтому в процессе торгового менеджмента отдельные задачи должны быть оптимизированы между собой. 

В среде предпринимателей, осуществляющих свою деятельность в  сфере торговли, весьма распространено мнение, что приоритетной задачей  и даже главной целью торгового  менеджмента является максимизация прибыли, остающейся в распоряжении предприятия. Такое мнение следует рассматривать как весьма спорное. Дело в том, что максимизация прибыли на конкретном этапе деятельности торгового предприятия не обеспечивает автоматического возрастания его рыночной стоимости. Так, полученная высокая сумма прибыли может быть полностью израсходована на цели потребления, в результате чего торговое предприятие будет лишено основного источника формирования собственных финансовых ресурсов для обеспечения своего развития (а неразвивающееся предприятие теряет в перспективе свои конкурентные позиции на потребительском рынке, что приводит к снижению его рыночной стоимости). Кроме того, высокая сумма прибыли торгового предприятия может достигаться при высоком уровне хозяйственных рисков и угрозе банкротства в последующем периоде, что также может обусловить снижение его рыночной стоимости и конкурентной позиции на потребительском рынке. Поэтому в рыночных условиях максимизация суммы прибыли, остающейся в распоряжении торгового предприятия, может выступать как важная, но не приоритетная задача торгового менеджмента и уж тем более не как его главная цель. 

Эффективный торговый менеджмент, в полной мере реализующий  свою основную цель и задачи, позволяет  обеспечить высокий уровень обслуживания покупателей, необходимые темпы экономического развития торгового предприятия в стратегической перспективе, укрепление его финансового состояния и рост рыночной стоимости, формирование конкурентного преимущества торгового предприятия на потребительском рынке. 
 

2. Содержание управления коммерческой деятельностью в организации 
 

Понятие «коммерция»  пришло к нам из латинского языка  и буквально означает «торговля». В настоящее время под торговлей  понимается, во-первых, форма товарного  обращения, осуществляемого при  посредстве денег, во-вторых, самостоятельная отрасль народного хозяйства и, в-третьих, деятельность, направленная на совершение актов купли-продажи товаров и услуг. Термин «коммерция» ближе к третьему понятию торговли деятельности, связанной с осуществлением купли-продажи. В современном деловом языке понятие коммерческой деятельности используется в нескольких значениях. В широком смысле коммерческая деятельность - это любая деятельность, направленная на получение прибыли. Такая трактовка приближает понятие коммерческой деятельности к понятию предпринимательства (бизнеса). 

В узком значении коммерческая деятельность связывается  с деятельностью торговых организаций. 

Оба эти определения  не вполне адекватно отражают сущность коммерческой деятельности. Предпринимательская  деятельность часто не исчерпывается коммерческими процессами и может предполагать организацию разработки и налаживание производства продукции или услуги, причем эти задачи могут иметь ключевое значение. В то же время деятельность, связанная с закупками и продажами, осуществляется не только в предприятиях торговли, а имеет место во всех видах предпринимательства. Поэтому, на любом современном предприятии должны быть специалисты, владеющие методами коммерческой работы. Однако в чистом виде коммерческая деятельность присутствует именно в торговых организациях. Поэтому «Коммерческая деятельность» как экономическая дисциплина рассматривает организацию коммерческих процессов главным образом на предприятиях сферы обращения, т. е. использует узкую трактовку определяемого понятия. 

Таким образом, коммерческая деятельность - деятельность юридических и физических лиц, связанная с осуществлением операций купли-продажи в целях удовлетворения спроса и получения прибыли. 

Субъектами коммерческой деятельности выступают юридические и физические лица, имеющие право ее совершения, объектами коммерческой деятельности являются товары и услуги. 

В современных  условиях ведения бизнеса коммерческая деятельность не сводится только к  совершению торговой сделки. Коммерческий успех напрямую зависит от знания рыночной ситуации, понимания потребностей потребителей и умения их удовлетворить, предлагая соответствующий ассортимент товаров. Поэтому коммерческая деятельность охватывает изучение потребительского спроса, управление товарным ассортиментом, рекламно-информационную работу и организацию сервиса. Кроме того, коммерческие работники должны уметь вести поиск и подбор выгодных поставщиков, налаживать с ними договорные отношения, организовывать транспортировку товара, а также создавать и поддерживать оптимальные товарные запасы. 

Современная рыночная экономика характеризуется взаимодействием  следующих понятий: бизнес - (от англ. business -- дело, антрепренерство, предпринимательство) - инициативная экономическая деятельность, осуществляемая за счет собственных или заемных средств на свой риск и под свою ответственность, ставящая главными целями получение прибыли и развитие собственного дела; бизнес в небольших масштабах на малых фирмах называют малым. 

Предпринимательство - инициативная, самостоятельная, осуществляемая от своего имени, на свой риск, под свою имущественную ответственность деятельность граждан, физических и юридических лиц, направленная на систематическое получение дохода, прибыли от пользования имуществом, продажи товаров, выполнения работ, оказания услуг; предпринимательство преследует также цель повышения имиджа, статуса предпринимателя; коммерция - (от лат. commercium - торговля) - торговая и торгово-посредническая деятельность, участие в продаже или содействие продаже товаров и услуг; в широком смысле слова - предпринимательская деятельность. 

Однако надо иметь в виду, что термин «торговля» имеет двоякое значение: в одном  случае он означает самостоятельную  отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом - торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли - торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли, а также и в сфере принятия макрологистических решений. 

Для успешного  функционирования на товарном рынке  потребительская кооперация России имеет потенциальные возможности, обусловленные ее особенностями  как социально ориентированной  системы, и конкурентные преимущества. Важным ее конкурентным преимуществом является возможность выступать на потребительском рынке в качестве единой организации, имеющей многоотраслевой характер деятельности и способной реально влиять на ассортимент и качество товаров, уровень цен. Это обусловливает специфику коммерческой деятельности кооперативных организаций. 

Являясь составной  частью рынка, коммерция, опираясь на свои позиции, одновременно становится основой  рыночного хозяйства. Как показывает практика, активность коммерции тем  выше, чем устойчивее и динамичнее действующая среда рынка. В своей предназначенности и деятельности коммерция должна базироваться на российской модели формирования рынка и складывающихся рыночных отношениях. 

Важно представить, что коммерческая деятельность не ограничивается заданными пределами. По мере продвижения к рынку она непременно будет расширяться. Коммерческие процессы следует рассматривать в увязке с субъектами хозяйствования и факторами внешней среды. Однако пока многие вопросы механизма практического приложения коммерции на потребительском рынке работникам торговли приходится решать интуитивно - на основе имеющегося опыта. 

На рынке товаров  происходит взаимодействие производителей и потребителей, продавцов и покупателей. 

Рынок рассматривается  как товарное хозяйство, представляющее сферу товарно-денежного обмена с определенной системой коммерческих действий и отношений. 

Рыночные процессы и коммерция тесно взаимосвязаны  между собой. Изменения в рыночной среде сопровождаются изменениями  и в коммерческих действиях. Следовательно, коммерция должна обладать автономностью и адаптироваться к требованиям рынка. 

Для увеличения продаж и своей доли на рынке, производители  постоянно предлагают рынку все  новые и новые модификации  продуктов, в разной фасовке и  таре, с разными вкусами и во всевозможных цветах. В тоже время процесс вывода товара с рынка и сокращения ассортимента происходит значительно медленнее. 

Существуют разные методы категорий предпочтения: 

1. Оценка эффективности  закупочных операций. Возможности 

сокращения общих  затрат на закупки. 

2. Возможные рациональные решения в управлении закупками. 

3. Электронные  системы снабжения (e-Procurement). 

4. Значение анализа  в достижении эффективности процесса  закупок. 

Наиболее распространенным методом выбора поставщика можно  считать метод рейтинговых оценок. Выбираются основные критерии выбора поставщика, далее работниками службы закупок или привлеченными экспертами устанавливается их значимость экспертным путем. Например, допустим, что предприятию необходимо закупить товар, причем его дефицит недопустим. Соответственно, на первое место при выборе поставщика будет поставлен критерий надежности поставки. Удельный вес этого критерия будет самым большим. 

Критерий выбора. Удельный вес критерия 

Из других методов  выбора поставщиков можно отметить метод оценки затрат. 

Этот метод  иногда называют затратно-коэффициентным методом или «методом миссий». Он заключается в том, что весь исследуемый  процесс снабжения делится на несколько возможных вариантов (миссий) и для каждого тщательно рассчитываются все расходы и доходы. В результате получают данные для сравнения и выбора вариантов решений (миссий). Для каждого поставщика рассчитываются все возможные издержки и доходы (при этом учитываются логистические риски). Затем из набора вариантов (миссий) выбирается наиболее выгодный (по критерию общей прибыли). 

По существу это - разновидность метода ранжирования (критериев) по стоимости. Метод интересен  с точки зрения стоимостной оценки и позволяет определять «стоимость»  выбора поставщика. Недостаток метода состоит в том, что он требует большого объема информации и анализа большого объема информации по каждому поставщику. 

В качестве примера, можно привести перечень логистических  издержек, связанных с закупкой конкретного  товара: 

- маркетинговые  затраты, связанные с изучением конъюнктуры цен на рынке данного товара; 

- издержки, связанные  с поиском возможных поставщиков  и установление с ними деловых  контактов (командировки, телефонные  переговоры, обработка данных и  т.д.) 

- издержки, связанные  с поиском и получением информации о себестоимости производства аналогичных товаров у разных поставщиков. 

- затраты, связанные  с анализом качественных показателей  товара у разных поставщиков  (рекламации, затраты на отбраковку, возможности ремонта или восстановления  качественных показателей товара у заказчика и т.д.). 

- затраты на  грузопереработку, складирование и  хранение товаров. 

- транспортные  расходы поставщика и покупателя, оплата таможенных, экспедиторских, страховых услуг по пути доставки  товара. 

- затраты на  страхование логистических рисков и др. 

Все эти элементы затрат необходимо учитывать, оценивать  и контролировать. 

Метод доминирующих характеристик. 

Метод состоит  в сосредоточении на одном выбранном  параметре (критерии). Этот параметр может  быть: наиболее > низкой ценой, наилучшим качеством, графиком поставок, внушающим наибольшее доверие, и т.п.