Коммерческая деятельность торговая операция товароснабжение

Оглавление

 

коммерческая деятельность торговая операция товароснабжение

 

Введение

 

Глава 1. Субъекты и объекты  коммерческой деятельности, их виды и  характеристики

 

.1 Место коммерческой  деятельности в системе маркетинга

 

.2 Субъекты коммерческой  деятельности

 

.3 Товар как объект  коммерческой деятельности

 

.4 Услуга - объект коммерческой  деятельности

 

Глава 2. Формы взаимодействия продавца и покупателя на рынке

 

.1 Прямые закупки товаров  у производителей

 

.2 Коммерческие отношения  продавца и покупателя с посредниками

 

.3 Формы кооперации  в торговле

 

.4 Бартерный обмен

 

Глава 3. Договорная работа с поставщиками и посредниками

 

.1 Виды договоров, применяемые  в торговле

 

.2 Порядок заключения, изменения и расторжения договоров

 

.3 Ответственность сторон  за нарушение условий договора

 

.4 Виды контрактов, заключаемых  при реализации продукции

 

Глава 4. Планирование и  организация снабжения и сбыта

 

.1 Планирование и организация  материально-технического снабжения

 

.2 Планирование и организация  сбыта

 

Глава 5. Оптовые закупки и продажа товаров

 

.1 Изучение и поиск  коммерческих партнеров 

 

по закупке товаров

 

.2 Классификация поставщиков

 

.3 Выбор поставщика  товара

 

.4 Формирование заказов  потребителей

 

Глава 6. Технология торговой деятельности

 

.1 Технология торговли

 

.2 Технологические функции предприятий розничной торговли

 

Глава 7. Ассортиментная и ценовая политика

 

.1 Ассортиментная политика  торговой организации

 

.2 Ценовая политика

 

.3 Формирование ассортимента  товаров на оптовых торговых  предприятиях

 

.4 Формирование ассортимента товаров на розничных торговых предприятиях

 

Глава 8. Виды торговых операций

 

.1 Организация закупок  товаров на оптовых ярмарках

 

.2 Организация продажи  товаров на товарных биржах

 

.3 Организация торговли  на аукционах

 

.4 Организация продажи товаров на оптовых рынках

 

Глава 9. Торги как форма  соревновательной торговли

 

.1 Виды торгов

 

.2 Организация и условия  проведения торгов

 

.3 Формы размещения  государственного заказа и их  влияние на цены

 

Глава 10. Розничная торговля: функции, методы и особенности

 

.1 Сущность и функции  розничной торговли

 

.2 Методы розничной  торговли

 

.3 Применение франчайзинга  в розничной торговле

 

Глава 11. Типы розничных  предприятий и формы продаж

 

.1 Типы розничных предприятий

 

.2 Технология магазинных  форм продаж

 

.3 Технология внемагазинных форм продаж

 

Глава 12. Организация  товароснабжения

 

.1 Организация товароснабжения  в розничной торговле

 

.2 Формы товароснабжения

 

.3 Управление товарными  запасами

 

Контрольные вопросы 

 

Основные термины и  определения

 

Список литературы

 

Приложение

 

введение

 

коммерческая деятельность торговая операция товароснабжение

 

В России коммерческая деятельность получила широкое развитие с появлением класса купцов и промышленников. Коммерческая деятельность была основным объектом занятия российского купечества.

 

После Октябрьской революции  до второй половины 60-х годов отношение  к коммерции в стране в основном (в период НЭПа произошло оживление  коммерческой деятельности) было резко  отрицательным. Считалось, что «коммерция», «коммерсант» - понятия, чуждые социализму, советской торговле, порождение капитализма, капиталистической торговли с их неизбежным злом. Во второй половине 60-х годов в связи с попытками осуществить хозяйственную реформу происходит повышение интереса к коммерческой деятельности, к организации коммерческих отношений. Термин «коммерция» получил широкое распространение в России в связи с переходом от централизованного управления экономикой на рыночные принципы. Коммерция - вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который является основой любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики.

 

В годы перестройки нашего общества произошло окончательное  признание огромной роли и значения коммерческой работы. Существовавшие раньше административно-командные методы управления приводили к тому, что коммерческая работа в торговле подменялась в основном распределенческими функциями. Сверху спускались многочисленные плановые задания. Организация коммерческой деятельности в современных условиях строится на основе принципа полного равноправия торговых партнеров по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой заинтересованности сторон за выполнение принятых обязательств.

 

Глава 1. Субъекты и объекты коммерческой деятельности, их виды и характеристики

 

 

1.1 Место коммерческой  деятельности в системе маркетинга

 

 

Коммерция - слово латинского происхождения (com-mercium - торговля). Однако термин «торговля» имеет двоякое  значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), а в другом - торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли - торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли через удовлетворение покупательского спроса.

 

Содержание основ коммерческой деятельности включает следующие направления:

 

·закупка материально-технических  ресурсов промышленными предприятиями  и товаров оптово-посредническими и другими торговыми предприятиями;

 

·планирование ассортимента и сбыта продукции на промышленных предприятиях;

 

·организация сбыта  продукции предприятиями-изготови-телями;

 

·выбор наилучшего партнера в коммерческой деятельности;

 

·организация оптовой  продажи товаров и коммерческое посредничество;

 

·розничная торговля как форма коммерческо-посредничес-кой  деятельности.

 

Основные принципы коммерческой деятельности:

 

-неразрывная связь  коммерции с принципами маркетинга;

 

-гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;

 

-умение предвидеть  коммерческие риски;

 

-выделение приоритетов;

 

-проявление личной  инициативы;

 

-высокая ответственность  за выполнение принятых обязательств  по торговым сделкам;

 

-нацеленность на достижение конечного результата - прибыли.

 

Тесная связь коммерции  с маркетингом определяется прежде всего сущностью современной  концепции маркетинга, воплощенной  в лозунге «Продавать нужно только то, что можно продать». С помощью  маркетинга коммерческие работники, руководители предприятий получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы платить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия наиболее высок, где сбыт продукции предприятия может принести наибольшую прибыль.

 

Маркетинг позволяет  понять, каким образом предприятие-производитель  должно организовать процесс сбыта, как надо проводить кампанию по продвижению  на рынке новых изделий, строить  стратегию рекламы и т.д.

 

Маркетинг позволяет  рассчитать варианты эффективности  затрат на производство и реализацию продукции, т.е. определить, какие виды продукции, проданные конкретному  потребителю в определенном регионе, принесут наибольшую прибыль на рубль  затрат.

 

Сегодня многие отечественные предприятия выходят на внешний рынок, начинают действовать в непривычной хозяйственной среде, где рыночные отношения достигли высокого уровня развития. Однако, не овладев передовыми методами маркетинга, такие предприятия обречены на неудачи в конкурентной борьбе. Знания маркетинга позволяют необходимым образом организовать работу с потребителем, объективно оценить своих конкурентов, их силу и слабость, определить сравнительные преимущества в конкурентной борьбе, правильно выбрать сегмент или «нишу» рынка, сферу хозяйственной деятельности.

 

Знание основ коммерческой деятельности должно обеспечить предпринимателей умением сопоставлять потребности  рынка с результатами собственной  работы и достигать при этом коммерческого  успеха.

 

 

.2 Субъекты коммерческой деятельности

 

 

Коммерческие отношения  могут развиваться в условиях экономической свободы субъектов  деловых отношений.

 

Выступать в роли субъектов  коммерческой деятельности, то есть осуществлять ее, могут как торговые организации  и предприятия, так и индивидуальные предприниматели. В качестве объектов такой деятельности следует рассматривать товары и услуги. Исходя из сложившегося понимания субъекта права субъектами коммерческого права являются лица, обладающие способностью иметь права и исполнять обязанности, возникающие из торговых отношений, участвующие в торговом обороте и несущие самостоятельную имущественную ответственность. На рынке товаров и услуг коммерческую деятельность осуществляют организации и предприятия различных организационно-правовых форм (юридические лица), а также физические лица (индивидуальные предприниматели). В соответствии с Гражданским кодексом Российской Федерации юридическим лицом признается организация, имеющая в собственности, хозяйственном ведении или оперативном управлении обособленное имущество и отвечающая этим имуществом по своим обязательствам. Такая организация может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде. Юридические лица должны также иметь самостоятельный баланс или смету.

 

Отдельными видами деятельности, перечень которых определен Федеральным  законом «О лицензировании отдельных  видов деятельности», юридическое  лицо может заниматься только на основании специального разрешения (лицензии). Юридическое лицо считается созданным с момента его государственной регистрации (внесение в единый государственный реестр) в органах юстиции в порядке, установленном Федеральным законом «О государственной регистрации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей». В зависимости от формы собственности, на которой базируются юридические лица, они делятся на частные, государственные и муниципальные. Государственные и муниципальные юридические лица действуют в форме унитарных предприятий. Унитарным предприятием признается коммерческая организация, не наделенная правом собственности на имущество, закрепленное за ней собственником. Имущество такого предприятия принадлежит на праве собственности Российской Федерации, субъекту Российской Федерации или муниципальному образованию. Имущество унитарного предприятия принадлежит ему на праве хозяйственного ведения или на праве оперативного управления.

 

По основным целям  деятельности юридические лица могут  быть коммерческими или некоммерческими организациями.

 

Коммерческие организации  в качестве основной цели своей деятельности преследуют извлечение прибыли, которая  распределяется между участниками. Для некоммерческих организаций  извлечение и распределение прибыли  не является основной целью их деятельности. Осуществляемая ими предпринимательская деятельность должна служить достижению целей, ради которых они созданы.

 

Все юридические лица осуществляют свою деятельность в рамках выбранной организационно-правовой формы в соответствии с ГК РФ. На рис. 1 приведена их классификация.

 

Наибольшее распространение  в нашей стране получили коммерческие организации в форме обществ  с ограниченной ответственностью и  акционерных обществ.

 

Как уже отмечалось выше, субъектами коммерческой деятельности могут являться не только юридические, но и физические лица. Гражданским кодексом Российской Федерации закреплено право граждан заниматься предпринимательской деятельностью без образования юридического лица с момента государственной регистрации в качестве индивидуального предпринимателя.

 

К такой деятельности применяются те же правила Гражданского кодекса, которыми регулируется деятельность коммерческих организаций, если иное не вытекает из закона, иных правовых актов  или существа правоотношения.

 

 

 

Рис. 1. Классификация организационно-правовых форм предприятий

 

1.3 Товар как объект  коммерческой деятельности

 

 

С давних времен товар  понимают как продукт труда, предназначенный  для обмена. Но для того, чтобы  товар мог включиться в процесс  обмена, он должен заинтересовать потенциального потребителя, т.е. отвечать определенным потребностям.

 

Понятие «товар» постоянно  расширяется. Еще 40 лет назад на Западе, а в России менее 10 лет назад  было принято четко разделять  «физические» товары и «нематериальные» услуги. Сегодня любое средство, способное удовлетворить нужду или потребность и предлагающееся рынку с целью привлечения внимания, приобретения, использования или потребления, выступающее в виде физического объекта, услуги, лица, места, организации или идеи, считается товаром. Поэтому под товаром понимается комплекс осязаемых и неосязаемых свойств, включающих в себя размеры, вес, структуру, цвет, упаковку, цену, престиж производителя и розничного торговца, которые покупатель может принять как обеспечивающие ему удовлетворение своих нужд и потребностей. Для того чтобы понять, что же вкладывается в понятие «товар», рассмотрим подробнее структуру данного понятия. Если предприятие произведет изделие, то оно еще не будет являться товаром и еще не будет готово для рынка и конечного потребителя: такое изделие называется продуктом.

 

Продукт - это конкретный результат исследований, разработок и производства, несущий в себе определенные свойства и качественные характеристики, ради которых товар  будет кем-то приобретен, а также  обладающий качествами, которые характеризуют его предназначение.

 

Под качеством продукта понимается набор параметров, его  характеризующих. Это такие параметры, как технико-экономические характеристики, технология и ее качество, надежность, долговечность, эстетичность, экологичность, эргонометричность, безопасность эксплуатации. От уровня качества во многом зависит, найдет ли в дальнейшем этот продукт своего потребителя и сможет ли удовлетворить потребителя. Но здесь есть одна оговорка: качество продукта будет оцениваться как субъективная точка зрения потребителя, ибо какого бы высокого уровня качественных характеристик не достиг продукт, но если в умах потребителей сложился определенный образ, не соответствующий действительности, то потребитель будет руководствоваться им в своих познаниях и представлениях о товаре. Например, в Европе с маркой Philips ассоциируется высокий уровень качества, а в России определенный круг потребителей, обжегшихся на китайских подделках, считают эту марку низкосортной. И наоборот. Российский потребитель, приобретая «хорошую» аппаратуру Samsung, закрывает глаза на ее не очень высокие аудиохарактеристики.

 

Таким образом, продукт  должен иметь не столько блестящее  качество, сколько положительный  образ и уровень качества, сложившийся  у потребителя. Кроме того, необходим комплекс мер, помогающих довести продукт до потребителя и позволяющих обеспечить его использование. Для этого существует поддержка продукта. Поддержка - это комплекс маркетинговых мер, обеспечивающих обслуживание, транспортировку, хранение, безопасное и грамотное использование продукта.

 

Поддержка продукта включает:

 

·меры, помогающие сберечь  потребительские свойства продукта до момента продажи: транспортные услуги, упаковка и маркировка, средства хранения и консервации;

 

·меры по обеспечению потребителя документацией на продукт, обучение пользованию, гарантии и сервисное обслуживание;

 

·сопутствующие продукты и услуги, необходимые для успешного  использования продукта.

 

В современных условиях поддержка продукта играет очень  значительную роль и иногда занимает в товаре больший удельный вес, чем сам продукт.

 

Например, компьютер требует  значительных мер по его обслуживанию, обеспечению дополнительными пакетами программ, документацией, обучению пользователей. Объем и стоимость мер, относимых к поддержке продукта, могут в несколько раз превысить объем и стоимость самого продукта.

 

Поддержка и продукт  являются основой товара и составляют как бы его вещественное содержание; чтобы товар был соответствующим  образом оценен потребителем, чтобы сформировать определенный образ у потребителя, побудить его приобрести товар, чтобы товар приобрел законченный вид и в итоге его можно было вывести на рынок, необходимо воздействие инструментов маркетинга. К ним относятся грамотная реклама, налаженный сбыт, эффективное обслуживание, гибкая ценовая политика. С помощью оптимального и грамотного использования этих инструментов производитель может в итоге получить товар, способный более полно удовлетворить потребности и принести выгоду производителю. Это становится особенно важным, так как в современных условиях нужно не просто обеспечить потребителя, но и завоевать его, удовлетворить его потребности и запросы, лишь тогда можно получить выгоду от производства продукта.

 

Сейчас можно подытожить все вышесказанное и представить формулу товара:

 

 

Товар = Продукт + Поддержка + Инструменты маркетинга.

 

 

Товар - это продукт  как результат труда производителя  с присущими ему качествами плюс поддержка как комплекс мер, обеспечивающих эксплуатацию продукта и подготовку к ней на должном уровне, плюс воздействие инструментов маркетинга как средств для выхода на рынок, завоевания потребителей и реализации продукта.

 

Существует огромное количество товаров, различающихся  по всевозможным параметрам. Чтобы  упорядочить каким-то образом все множество товаров, в маркетинге используется их классификация, то есть объединение схожих по определенным признакам товаров в отдельные группы. Классификация товаров приведена на рис. 2.

 

 

 

Рис. 2. Классификация  товаров

 

 

Биржевые или, как их еще называют, «классические» товары - это небольшая, но весьма важная группа товаров, относительно легко поддающихся стандартизации, играющая значительную роль в мировой экономике. Их можно разделить на четыре группы:

 

·энергоносители - это  прежде всего нефть, газ, уголь;

 

·продовольственные - пшеница, сахар, кофе, какао, рис, кукуруза, соя;

 

·стратегические - золото, уран, платина, никель;

 

·металлы - медь, алюминий, серебро, сталь.

 

Промышленные товары условно делятся на три подгруппы:

 

·материалы - сырье, полуфабрикаты, детали;

 

·капитальные - здания, сооружения, оборудование;

 

·вспомогательные - инструменты, масла  и прочие материалы для технического обслуживания и т.п.

 

Потребительские товары создаются  и предназначены для личного, семейного или домашнего пользования (потребления), для удовлетворения личных запросов и потребностей людей (телевизор, пылесос, автомобиль, прическа, обед в ресторане, кинофильм и т.п.). Потребительские товары в зависимости от характера предъявляемого спроса делятся на шесть подгрупп:

 

·повседневного спроса - газеты, продукты, бытовая химия;

 

·импульсивной покупки - книги, журналы, сладости, спиртное;

 

·экстренного приобретения - лекарства, зонты, пакеты;

 

·предварительного выбора - мебель, одежда, аппаратура;

 

·особого спроса - меха, автомобили, банкеты, круизы и др.;

 

·пассивного интереса - страховки, надгробия, учебники.

 

Услуги разнообразны и разнородны, в силу чего рынок услуг распадается  на более узкие составные рынки.

 

Бытовые услуги можно  подразделить на четыре подгруппы:

 

·питание - столовая, бистро, пиццерия, кафе, бар, ресторан;

 

·жилье - строительство, ремонт, переоборудование, реконструкция;

 

·обслуживание - стирка, уборка, присмотр, ремонт машин и  изделий, послепродажный сервис;

 

·отдых - билеты, путевки, кино, театр.

 

Деловые услуги бывают трех видов:

 

·технические - наладка, обслуживание и ремонт оборудования, ремонт зданий, сооружений, помещений, утилизация отходов производства;

 

·интеллектуальные - правовые (юридические), бухгалтерские, аудиторские, рекламные, маркетинговые, подбор персонала, управленческие, посреднические, информационно-кон-сультационные;

 

·финансовые - расчетно-кассовое обслуживание, кредитование, страхование, пенсионное обеспечение, управление капиталом.

 

Социальные услуги могут  оказываться в четырех областях:

 

·образование - школа, колледж, курсы, училище, лицей, институт, академия, университет;

 

·здравоохранение - поликлиника, кабинет или салон, больницы, консультации, профилактории, санатории;

 

·безопасность - охрана, расследование, правовая защита;

 

·развитие - лектории, экскурсии, музеи, клубы.

 

 

1.4 Услуга - объект коммерческой  деятельности

 

 

Услуга - это любое  мероприятие или выгода, которые  одна сторона предлагает другой и  которые неосязаемы и не приводят к завладению чем-либо. Материальные услуги связаны с товаром в его материальном виде, тогда как нематериальные услуги не связаны с товаром.

 

Услуги имеют четыре основных качества.

 

. Неосязаемость - их  нельзя транспортировать, хранить,  упаковывать или изучать до  покупки.

 

2. несохраняемость - услуги нельзя хранить с целью следующей реализации.

 

3. неотделимость от  источника - это означает, что  контакт с потребителями - неотъемлемая  часть предоставления многих  видов услуг.

 

. Непостоянство качества - обусловлено тем, что оказание  услуг пока слабо механизировано и автоматизировано.

 

Качество услуг во многом зависит от квалификации работника. Изменения качества могут вызваться  настроением специалиста или  неспособностью клиента четко изложить свои потребности в услугах.

 

Общее, что объединяет различные виды трудовой деятельности по оказанию услуг,0 - это производство таких потребительских стоимостей, которые преимущественно не приобретают овеществленной формы (хотя имеются исключения, как, например, программы для ЭВМ).

 

Специфика услуг как  товаров состоит в следующем.

 

1. Они производятся  и потребляются в основном  одновременно и не подлежат  хранению. Услуги обычно базируются  на прямых контактах между  производителями и потребителями,  поэтому в торговле происходит  обособление услуг от овеществленных товаров.

 

2. Торговля услугами  взаимосвязана с торговлей товарами  и оказывает на нее влияние.  Успех товара на конкурентном  рынке во многом зависит от  качества и количества услуг,  привлекаемых для создания, производства, продажи и потребления.

 

3. Сфера внутринациональных услуг обычно больше защищается государством от иностранной конкуренции, чем сфера материального производства. Более того, транспорт, связь, образование, здравоохранение и т.д. находятся в большей степени в собственности государства или строго контролируются им.

 

4. Далеко не все  виды услуг пригодны для вовлечения  во внешнюю торговлю (например, коммунальные  и бытовые).

 

Услуги нельзя хранить, поэтому используются следующие  методы согласования спроса и предложения:

 

·предлагаются аналогичные услуги потребительским сегментам с различной структурой спроса;

 

·реализуются новые  услуги, уравновешивающие колебания  спроса на существующий ассортимент  услуг;

 

·оказываются дополнительные услуги в периоды отсутствия максимального  спроса;

 

·разрабатываются новые услуги, на которых не сказываются имеющиеся ограничения по возможностям;

 

·персонал обучается  совмещению функций, нанимаются временные  сотрудники в период пика спроса;

 

·потребители информируются  об использовании услуг, им предлагаются скидки с цен и другие льготы в период низкого спроса.

 

Во многих видах обслуживания потребители видят только результат  работы, поэтому клиентам нужно объяснять, какова сложность и трудоемкость обслуживания. При установлении цен  на услуги необходимо принять решение:

 

·устанавливать ли цену на основе общепринятого прейскуранта или, зная, сколько стоит время  работы, определять ее после ремонта;

 

·определять ли отдельно цены на анализ проблемы, диагностику  и обслуживание;

 

·должна ли цена меняться в зависимости от того, что обслуживание осуществляется специалистами разной квалификации;

 

·что включать в базовое  обслуживание при установлении стандартных  цен.

 

Неосязаемый характер услуг  затрудняет их продвижение на рынок. Существует три основных подхода  к продвижению услуг:

 

) создание материального  представления услуги (например, кредитная  карточка сама по себе не  является финансовой услугой,  но выступает в качестве ее  объекта);

 

) формирование ассоциативной  связи услуги с осязаемым объектом, например: «Ваши деньги в хороших руках, когда вы пользуетесь услугами нашего банка»;

 

) упор на взаимоотношения  между продавцом услуги и ее  пользователем и отход от самой  неосязаемости, т.е., по сути, продажа  компетентности и квалификации  персонала.

 

В отношениях между производителем и потребителем в сфере услуг важна роль межличностного общения. Это подтверждается многочисленными исследованиями, когда неизменно выяснялось, что в сфере услуг требуется больше личностного участия персонала, контактов и получения информации от потребителей, чем это необходимо при реализации товаров.

 

В настоящее время  доля услуг в мировом валовом  продукте превысила 50 % и продолжает расти. В экономике развитых стран  услуги составляют свыше 70-80 % ВВП. Наиболее динамично развиваются разработка программного обеспечения компьютеров и обучение работе на них, управленческое консультирование, инжиниринг и аренда оборудования.

 

Глава 2. Формы взаимодействия продавца и покупателя на рынке

 

 

2.1 Прямые закупки товаров  у производителей

 

 

Закупочная деятельность - любая деятельность, осуществляемая сотрудниками заказчика (иными уполномоченными лицами от имени заказчика) в целях закупок.

 

Закупки - приобретение заказчиком (иными уполномоченными лицами от имени заказчика) товаров, работ, услуг, иных благ на основе гражданско-правового договора, по которому заказчик является плательщиком и получателем товаров, работ, услуг, иных благ.

 

В настоящее время  предприятия предпочитают прямые закупки  товаров у производителей, избегая  посредников. Прямым закупкам свойственна организация прямых договорных связей розничных торговых предприятий с производственными предприятиями по поставкам товаров простого ассортимента (хлебобулочных изделий, пива, безалкогольных напитков, муки, крупы, винно-водочных изделий, молочных продуктов, овощей, фруктов и др.), что представляет собой наиболее рациональную и экономически целесообразную форму организации хозяйственных связей. Образование таких связей по поставкам товаров сложного ассортимента (тканей, швейных товаров, трикотажа, чулочно-носочных изделий, обуви, галантереи, культтоваров и др.) чрезвычайно затруднено в силу действия многих факторов (например, их предпочтительно закупать крупными партиями, что требует значительных финансовых ресурсов).