Коммерческо-сбытовая деятельность

Введение

Сбыт продукции – это один из аспектов коммерческой деятельности промышленного предприятия. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим  этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей.

Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Приспосабливая сбытовую сеть и  сервисное обслуживание до и после  покупки товаров к запросам покупателей, предприятие-производитель повышает свои шансы в конкурентной борьбе.

Общеизвестно, что одной из основных целей создания и деятельности коммерческой организации является получение  прибыли. Прибыль организации можно  представить как разницу затрат, относящихся к данному товару, и средств, полученных от его реализации. Одним из условий получения прибыли является понимание руководителем организации того, что необходимо производить или закупать такой товар, который можно выгодно реализовать, а не тот товар, который можно произвести или закупить.

Для успешной реализации данного принципа необходима научно обоснованная система  управления коммерческо-сбытовой деятельностью, которая позволяет провести:

• анализ рыночных возможностей;
• замеры объема спроса;
• сегментирование рынка;
• выбор целевых сегментов и позиционирования товара на рынке и др.

1 Коммерческо – сбытовая деятельность и ее место в управленческой системе организации

В рыночных условиях хозяйствования эффективная система управления требует рациональной организации  коммерческо-сбытовой деятельности, которая в значительной мере предопределяет на предприятии уровень использования средств производства, рост производительности труда, снижение себестоимости продукции, увеличение прибыли и рентабельности.

Коммерческо-сбытовая деятельность – это деятельность, направленная на реализацию произведенных или закупленных предприятием товаров, работ, услуг с целью извлечения предпринимательской прибыли.

К основным объектам коммерческо-сбытовой деятельности организации относятся:

• покупатель (его возможности, потребности, запросы и предпочтения);
• товары (работы, услуги), предназначенные для реализации (их цена, качество, привлекательность для потребителя и др.);
• каналы товародвижения.

Правильно подстраиваться под платежеспособный спрос покупателей  помогает рыночно ориентированная служба сбыта, т.е. сбытовая деятельность, ориентированная на рынок. Рынок переставляет предпринимательские акценты, а вместе с ними и затраты товаропроизводителей с проблем сугубо производственно-технического характера на проблемы сбыта. Эту закономерность рыночной экономики достаточно определенно сформулировал П. Драккер. По его мнению, «сбыт всегда является одним из основных центров расходов. И как таковой обычно находится в полузаброшенном состоянии. Одной из причин такого положения является то, что расходы на сбыт распределяются на весь экономический процесс. Еще одна причина состоит в том, что эти расходы скорее являются скрытыми, чем показываются сведенными воедино, как расходы при осуществлении важной экономической деятельности. Перемещение товаров и их складирование являются компонентами той же самой деятельности по сбыту». По расчетам П. Драккера, из каждого доллара, затраченного потребителем на покупку товаров, 50 центов в той или иной степени связаны со сбытом. Пожалуй, ничто так не убеждает в важности сбыта для товаропроизводителей, как постоянный рост затрат на этот вид деятельности. В приведенной цитате смысловая нагрузка сосредоточена не только на сбытовых затратах, но и на всепроницающей сбытовой (точнее, рыночной) направленности предпринимательства, на важности выбора рациональных форм распределения товаров и каналов товародвижения. Отсюда следует, что сбытовая деятельность – это не только продажа готовой продукции, но и ориентация производства на удовлетворение платежеспособного спроса покупателей, и активная работа на рынке по поддержанию и формированию спроса на продукцию предприятия, и организацию эффективных каналов распределения и продвижения товаров.

Подобные тенденции перемещения  центра затрат с производства на сбыт в настоящее время наблюдаются и в российской экономике. Выборочные обследования свидетельствуют о том, что в хозяйственном цикле движения товара лишь 2% времени приходится собственно на его производство, а 98% так или иначе связаны с материально-техническим снабжением и сбытом. Расходы на эти операции составляют более 15% валового национального продукта, что эквивалентно 30% общей суммы производственных издержек. Исследования отечественных ученых показывают, что затраты на снабжение и сбыт по источникам формирования распределяются следующим образом: у потребителей – в среднем 24,3%, у поставщиков – 13,5%, у посреднических организаций – 3,2%, на транспорте – 54%. По основным стадиям товародвижения затраты на погрузку, перевозку и разгрузку составляют 62,5%, а на складирование товара – 37,5%. При этом текущие затраты составляют 86,1%, а единовременные затраты – 13,9%.

2. Управление коммерческо-сбытовой деятельностью

Коммерческо-сбытовая деятельность является посредническим звеном между процессами производства, распределения и потребления, в результате которой предприятие извлекает предпринимательскую прибыль.

Управление коммерческо-сбытовой деятельностью осуществляется посредством  функций, которые условно можно  объединить в четыре группы:

1) функции анализа, прогнозирования и планирования;

2) функции организации;

3) функции учета и контроля;

4) функции регулирования и стимулирования.

Посредством функций анализа, прогнозирования  и планирования осуществляют:

• анализ и оценку конъюнктуры рынка;
• разработку перспективных и оперативных планов продаж;
• формирование ассортиментного плана производства по заказам потребителя;
• выбор каналов распределения и товародвижения;
• планирование рекламных компаний и разработку мер по стимулированию сбыта;
• составление смет затрат по сбыту и их оптимизацию и др.

Функции организации способствуют:

• организации складского и тарного хозяйства для готовой продукции;
• организации доставки продукции потребителям;
• организации предпродажного и послепродажного обслуживания потребителей;
• организации каналов товародвижения и распределительных сетей;
• организации проведения рекламных компаний и мероприятий по стимулированию сбыта;
• организации подготовки торгового персонала и управления деятельностью торговых представительств;
• организации взаимодействия всех подразделений предприятия для достижения целей сбыта.

Совокупность функций учета и контроля содействует:

• учету и оценке результатов коммерческо-сбытовой деятельности;
• контролю за выполнением плана сбыта;
• выявлению отклонений в разрезе мест, причин и виновников их возникновения.

Посредством функций регулирования  и стимулирования производится:

• оперативное регулирование коммерческо-сбытовой деятельности предприятия с учетом влияния внутренних и внешних факторов;
• оценка и стимулирование деятельности сбытового аппарата.

При организации управления коммерческо-сбытовой деятельностью необходимо учитывать  влияние таких факторов, как:

• масштаб и номенклатура производства;
• количество и география потребителей;
• численность и интенсивность каналов распределения;
• характер и формы организации каналов товародвижения;
• имидж товаропроизводителя, его торговой сети и т.д.

Управление коммерческо-сбытовой деятельностью предприятия организационно осуществляется через отдел сбыта, структура которого зависит от объемов сбытовой деятельности, вида, характера отгружаемой продукции и целого ряда других факторов. Наиболее распространенной формой структурного построения отделов сбыта является функциональная, в состав которой входят группы маркетинга, сбыта и складов готовой продукции. Однако если предприятием выпускается широкий ассортимент продукции, отдел сбыта может дополняться группой по контролю за выполнением планов поставок отдельных ее видов. На небольших предприятиях могут быть организованы единые снабженческо-сбытовые отделы.

Успех системы управления коммерческо-сбытовой деятельностью во многом зависит  от эффективности организации оперативной  работы, в ходе которой уточняются и детализируются ранее составленные планы поставок, разрабатываются  календарные задания по поставкам, согласовываются конкретные сроки отгрузки продукции и на этой основе составляются календарные графики поставки продукции. Кроме того, в процессе оперативной работы осуществляется контроль за ходом поступления продукции из производства, ее приемка, подготовка и отправка потребителям. В функцию отдела сбыта также входит транспортное обеспечение поставок, постоянная связь с потребителями, контроль за ходом поставок, представление своевременной отчетности о продажах.

3. Состав и характеристика затрат, связанных с коммерческо-сбытовой деятельностью

Осуществление коммерческо-сбытовой деятельности сопряжено с возникновением целого ряда затрат. В соответствии с 25 главой Налогового кодекса РФ их можно подразделить на:

• материальные расходы;
• расходы на оплату труда;
• суммы начисленной амортизации;
• расходы на содержание и эксплуатацию, ремонт и техническое обслуживание основных средств и иного имущества, а также на поддержание их в исправном (актуальном) состоянии;
• расходы на обязательное и добровольное страхование;
• прочие расходы.

К материальным расходам, связанным с коммерческо-сбытовой деятельностью, относятся затраты на:

• приобретение материалов, используемых для упаковки товаров;
• предпродажную подготовку товаров;
• доставку готовой продукции в соответствии с условиями договоров (контрактов) и пр.

Стоимость товарно-материальных ценностей, включаемых в материальные расходы, определяется исходя из цен их приобретения (без учета сумм налогов, учитываемых  в составе расходов в соответствии с Налоговым кодексом), включая комиссионные вознаграждения, уплачиваемые посредническим организациям, ввозные таможенные пошлины и сборы, расходы на транспортировку, хранение и иные затраты, связанные с приобретением товарно-материальных ценностей.

В расходы на оплату труда включаются любые начисления работникам, связанные  с коммерческо-сбытовой деятельностью.

Таблица 1 – Классификация затрат в управленческом учете

4. Учет коммерческо-сбытовых расходов

На производственных предприятиях, кроме расходов, связанных с производством  продукции, возникают также расходы, связанные с ее отгрузкой и реализацией. Эти расходы называются коммерческо-сбытовыми (внепроизводственными), и они вместе с производственной себестоимостью составляют полную себестоимость продукции.

Для учета коммерческо-сбытовых расходов используют активный синтетический счет 44 «Расходы на продажу». Их аналитический учет ведется по статьям расходов в соответствии с утвержденной сметой.

Коммерческо-сбытовые расходы в  бухгалтерском учете отражаются по дебету счета 44 «Расходы на продажу» и кредиту счетов:

10 «Материалы» – на стоимость  израсходованных материалов и  тары на упаковку продукции  на складе;

23 «Вспомогательные производства»  – на стоимость услуг вспомогательных  производств по изготовлению  тары, доставке продукции на станцию  (пристань, аэропорт) отправления;

60 «Расчеты с поставщиками и  подрядчиками» – на стоимость  услуг по отправке продукции  покупателю, оказанных сторонними  организациями;

69 «Расчеты по социальному страхованию  и обеспечению» – на сумму  отчислений на социальные нужды  от заработной платы работников, занятых упаковкой, сбытом и сопровождением продукции;

70 «Расчеты с персоналом по  оплате труда» – на оплату  труда работников, связанных с  упаковкой, затариванием готовой  продукции на складе, погрузкой  ее на транспортные средства  и сопровождением груза;

71 «Расчеты с подотчетными лицами»  – на сумму расходов, оплаченных  подотчетными лицами за транспортировку  готовой продукции и ее выгрузку;

76 «Расчеты с разными дебиторами  и кредиторами» – на сумму  расходов по рекламе, а также  услуг транспортных организаций (железнодорожных и водных) оплаченных расчетными чеками за перевозку готовой продукции и др.

Коммерческо-сбытовые расходы  присоединяют к производственной себестоимости  отдельных видов реализованной  и отгруженной продукции по прямому  признаку. И лишь в той их части, которая не может быть отнесена по прямому признаку, она распределяется между отдельными видами реализованной и отгруженной продукции пропорционально ее массе, объему и производственной себестоимости или стоимости по отпускным ценам. В связи с этим, в текущем учете коммерческие расходы необходимо подразделять на прямые расходы, относимые на отдельные виды продукции по прямому признаку, и косвенные, распределяемые между отдельными видами продукции пропорционально той или иной условной базе. При этом база для распределения различных видов косвенных расходов, как правило, не может быть одинаковой, поэтому они должны распределяться по каждой статье коммерческих расходов в отдельности.

Присоединение косвенных расходов к прямым дает возможность определить общую величину коммерческих расходов в разрезе отдельных видов реализованной и отгруженной продукции.

После этого все выявленные коммерческо-сбытовые расходы распределяют между реализованной  продукцией и остатком неотгруженной (нереализованной) продукции. При этом коммерческо-сбытовые расходы, относящиеся к реализованной продукции, в бухгалтерском учете списываются записью:

Дебет счета 90 «Продажи»;

Кредит счета 44 «Расходы на продажу».

Коммерческо-сбытовые расходы, относящиеся  к остатку неотгруженной (нереализованной) продукции, остаются на счете 44 «Расходы на продажу», а при составлении баланса отражаются по статье «Прочие запасы, затраты». Таким образом, на производственных предприятиях всегда возникает переходящий остаток коммерческо-сбытовых расходов, который необходимо учитывать при последующем их распределении. Вместе с тем в распределении коммерческо-сбытовых расходов возникают две стадии: на первой стадии производится распределение их между отдельными видами продукции, а на второй – между реализованной продукцией и остатком неотгруженных, еще не реализованных изделий.

4.1 Учет результатов от продажи готовой продукции

Целью отражения хозяйственных  операций по выпуску и реализации готовых изделий на счетах бухгалтерского учета является выявление финансового результата от реализации продукции. Результатом от реализации может быть прибыль или убыток. Для определения финансового результата от реализации по окончании месяца производится подсчет оборотов по дебету и кредиту счета 90 «Продажи». Путем сопоставления кредитового оборота с дебетовым выявляется финансовый результат от реализации продукции (прибыль или убыток). Если кредит счета 90 «Продажи» окажется больше, чем дебет, то получена прибыль, которая в конце месяца полностью списывается на увеличение прибыли организации и в бухгалтерском учете отражается записью:

Дебет счета 90 «Продажи»;

Кредит счета 99 «Прибыли или убытки».

В случае, когда дебет счета 90 «Продажи»  окажется больше, чем кредит, то получен  убыток, который списывается на уменьшение прибыли организации. При этом в бухгалтерском учете производится следующая запись:

Дебет счета 99 «Прибыли или убытки»;

Кредит счета 90 «Продажи».

Выводы и рекомендации

Таким образом, коммерческо-сбытовая деятельность – это процесс, направленный на достижение коммерческой организацией своей основной цели на рынке товаров (работ, услуг). Продажа продукции является важнейшим показателем объема деятельности организации, характеризующим эффективность коммерческо-сбытовой деятельности. Коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятии весьма многогранна, она начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка. Производитель продукции заинтересован в снижении издержек производства, а это возможно достичь при больших объемах производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продукции. В управленческом учете принято делить издержки на:

1. Переменные, постоянные и условно постоянные;
2. Регулируемые и нерегулируемые.

При этом каждой статье принято присваивать:

Код 1 – для переменных затрат;

Код 2 – для постоянных затрат;

Код 3 – для условно – постоянных затрат;

Код 4 – для регулируемых затрат;

Код 5 – для нерегулируемых затрат.

Процесс управления предприятием невозможен без четкой его организации. Она составляет основу повседневной управленческой деятельности и без нее обычно не работают ни планы, ни программы. В процессе организации формируются структуры управления, места и сферы возникновения затрат, а также ответственные за их осуществление и поведение лица.

По местам возникновения затраты группируются и учитываются в разрезе производств, цехов, участков, отделов, бригад и других структурных подразделений предприятия, т.е. по центрам ответственности. Такая группировка затрат позволяет организовать внутренний хозяйственный расчет и определить производственную себестоимость продукции. Учет по центрам ответственности "привязывает" учет затрат к организационной структуре предприятия. Данная группировка затрат напрямую зависит от действующей организационной структуры.

Однако рынок требует другого: потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. В конечном итоге производственная программа предприятия, номенклатура, качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предприятий, фирм и населения В процессе реализации завершается кругооборот средств, авансированных на производство. Реализация продукции, кроме того, является необходимым условием для возобновления цикла производства. Задержка в реализации продукции свидетельствует о том, что произведена продукция, ассортимент и качество которой не отвечают спросу потребителей.

Успех системы управления коммерческо-сбытовой деятельностью  во многом зависит от эффективности организации оперативной работы, в ходе которой уточняются и детализируются ранее составленные планы поставок, разрабатываются календарные задания по поставкам, согласовываются конкретные сроки отгрузки продукции и на этой основе составляются календарные графики поставки продукции. Кроме того, в процессе оперативной работы осуществляется контроль за ходом поступления продукции из производства, ее приемка, подготовка и отправка потребителям. В функцию отдела сбыта также входит транспортное обеспечение поставок, постоянная связь с потребителями, контроль за ходом поставок, представление своевременной отчетности о продажах.

                Библиографический список

3. 1. Налоговый кодекс Российской Федерации.
4. 2. Бурцев В.В. Внутренний контроль сбытовой деятельности предприятий в современных условиях хозяйствования// Менеджмент в России и за рубежом. – 2007. - № 6.
5. 3. Гранкина Н.А., Попов Е.В. Разработка внешнеэкономической стратегии сбыта продукции// Маркетинг в России и за рубежом. – 2008. - № 3
6. 4. Марданова Э.У. Необходимость социальной окраски сбытовой политики предприятий или социальная концепция сбыта// Маркетинг в России и за рубежом. – 2008. - № 6.
7. 5. Минин А. Подходы к организации клиентской базы как инструменту повышения эффективности работы отдела продаж// Управление продажами. – 2008. - № 3.
8. 6. Вахрушина М.А. «Управленческий учет». Учебник. — М.: Финансы и статистика, - 2002.