Кросс-культурные особенности невербального общения

Глава 2. Кросс-культурные особенности невербального общения

В условиях значительного  расширения деловых контактов на международном уровне адекватное восприятие языка тела и от знаний культурных особенностей деловых партнеров зачастую зависит и сам успех международного сотрудничества.

В каждой культуре выработаны передающиеся из поколения в поколения  правила, регулирующие экспрессивные  выражения лица и жесты предписывающие, какие - универсальные эмоции позволительно  показывать в определённых ситуациях, а какие положено прятать. По этой причине одни культуры воспринимаются как контактные, то есть более открытые и эмоциональные. Это народы южной Европы: испанцы, португальцы, итальянцы, грузины, армяне, арабы, украинцы и латиноамериканцы. Люди высоко-контактных культур при разговоре стоят друг к другу ближе и чаще прикасаются друг к другу в отличии от низко-контактных (неконтактных). Арабская культура и культура Средиземноморья характеризуются исключительной выразительностью мимики. У них не принято скрывать свои чувства: могут громко смеяться или плакать в общественных местах, и это никому не покажется неприличным.

К низко-контактным культурам относятся народы населяющие север Европы: скандинавы, исландцы, шведы, норвежцы, а также японцы, индийцы и пакистанцы. Наиболее жёсткое регламентирование внешнего выражения чувств, наблюдается прежде всего в японской культуре. Где детей с детства обучают скрывать свои чувства и отрицательные эмоции во всех проявлениях, упор, главным образом делается на мимику. Японцы мастерски владеют своим лицом, наблюдатели отмечают, что у жителей Страны восходящего солнца, как правило, спокойное, безмятежное выражение лица, а вот руки порой выдают их истинное состояние (правда среди близких японцы любят смеяться и улыбаться, считая возможным "снять маски", дать волю чувствам печали и радости).

2.1 Взгляд и его выразительность

Значительные межкультурные  различия, касающиеся роли, взгляда  в социальном общении и его  выразительности. Южные европеоиды характеризуются, высокой частотой и обычно большей длительностью  взгляда по сравнению с северными  европеоидами. В результате такое  естественное, с точки зрения итальянцев или испанцев, поведение, как прямой взгляд в глаза собеседнику или  просто открытое рассматривание окружающих, при контакте с англичанами или  северными немцами часто расценивается  как открытое оскорбление и вызывает бурное негодование. Правда в ряде случаев  у северных европеоидов (шведы, датчане) при низкой частоте взгляда его  продолжительность может быть очень  высокой.

Взгляд играет исключительно  значительную роль в жизни русских  и японцев. Однако для русских  говорящим является именно выразительный  взгляд, тогда как для японцев  на избегание взгляда. Японский этикет запрещает при общении смотреть в глаза собеседнику. Женщины  не смотрят в глаза мужчинам и  наоборот. Японские лекторы смотрят  не на аудиторию, а куда-то в сторону. Подчинённый, получающий выговор от начальника, опускает глаза в пол  и улыбается. При общении японцы, как правило, направляют взгляд в  область шеи, что вызывает у европейцев чувство отсутствия контакта с собеседником. В свою очередь, контакт глазами  со стороны европейцев в направлении  собеседника почти непереносим  японцами.

По характеру контакта глазами различия наблюдаются даже между американской и английской культурами. Американцы смотрят в  глаза собеседнику только чтобы  убедиться, что тот их слушает. В  аналогичных целях англичане  смотрят в лицо собеседнику.

Русские смотрят на партнёра более длительно и прямо, чем  англичане. Прямой длительный взгляд типичен  для датчан и шведов и по этому  показателю они иногда даже превосходят  русских.

В культуре народов Дальнего Востока (например у японцев) выпрямленная при сидении спина и слегка наклонённая вперёд голова с прикрытыми глазами означают пристальное внимание и глубокий интерес к тому, что сообщает собеседник. В странах передней Азии с иерархически жёстко структурированных обществах людям с низким статусом запрещено поднимать глаза на вышестоящих.

Запрет на взгляд может  носить гендерный характер. В некоторых  культурах (арабы, турки, грузины, армяне) мужчины могут прямо смотреть в сторону как мужчин, так и женщин, а прямой взгляд женщины в направлении мужчины считается совершенно не допустимым. При общении с мужчинами женщинам предписывается опускать глаза или смотреть на собеседника скользящим взглядом, не задерживаясь долго на его лице.

Мигание одним и двумя  глазами является важным невербальным сигналом во многих культурах, в частности  в русской. Однако во многих азиатских  культурах подмигивание часто воспринимается как оскорбление.

В Соединённых Штатах Америки, улыбка - естественное выражение лица. Отсутствие улыбки у американца означает, что ему совсем плохо. Русские  в своих проявлениях более  искренни, сильнее увязывают мимику с подлинным переживанием и не склонны улыбаться на право и  на лево. Оттого, иностранцы, впервые попавшие в современную Россию, ощущают дискомфорт на улицах Москвы и часто жалуются на подозрительное и неприязненное к ним отношение. Это происходит от того что когда в общественном месте находится много людей с хмурыми, напряжёнными лицами, атмосфера недоверия и тревоги может возникнуть сама собой, без всяких объективных причин.

Что касается улыбки, то в  условиях реально существующего  конфликта спокойные улыбчивые  лица противников могут сделать  больше для разрядки напряжённости, чем убедительные слова и обещания.

2.2 Правила демонстрации  жестов

Культуры предписывают своим  членам определённые правила демонстрации, или правила жестового поведения. Они резко различаются по интенсивности  жестикуляции (контактные и неконтактные культуры). Например, в среднем на протяжении часового разговора финн использует жестикуляцию один раз, итальянец - 80, француз - 120, а мексиканец 180 раз.

Вербальный язык у каждого  народа свой. Точно так же различаются  у разных народов и значения различных  жестов. Какой-то приемлемый и широко распространённый в одной среде  жест, в другой может оказаться  бессмысленным или имеющим совершенно противоположное значение. Для примера  рассмотрим толкование и применение трёх хорошо известных жестов - пальцы колечком, большой палец вверх  и знак «V».

Пальцы колечком, или «о'кей!». Такой жест имеет значение «всё порядке, о'кей» во всех англоговорящих странах. Он получил широкое распространение в Европе и в Азии, но порой может иметь и совершенно иное значение. Например, во Франции этот знак может означать нуль или ничего, в Японии он означает деньги, в некоторых средиземноморских странах этот жест имеет оскорбительное значение - сделав его в адрес мужчины, вы намекнёте, что считаете его гомосексуалистом.

Большой палец, поднятый вверх. В Британии, Австралии и Новой  Зеландии большой палец руки, поднятый вверх, имеет три значения: во-первых, он используется автостопщиками; во-вторых, означает, что всё в порядке, а  когда палец поднимают резко, то этот жест приобретает оскорбительное сексуальное значение. В некоторых  странах, например в Греции, этот жест имеет значение «да пошёл ты!». Когда итальянцы считают от одного до пяти, они используют этот жест для  обозначения единицы, а указательный палец для двойки, в то время  как большинство австралийцев, американцев  и англичан для единицы используют указательный палец, а для двойки - средний. При таком счете большой  палец будет обозначать пятёрку.

Знак «V». Этот знак очень  популярен в Австралии, Новой  Зеландии и Великобритании, где он имеет оскорбительное значение. Уинстон  Черчилль использовал его в качестве символа победы во время второй мировой  войны, но при этом он держал ладонь повёрнутой от собеседника. Если же ладонь развёрнута к собеседнику, то этот жест приобретает оскорбительное сексуальное  значение. Однако в большинстве европейских  стран именно ладонь, повёрнутая к  собеседнику, имеет значение победы.

Существует значительное количество жестов, понятных только представителям одной конкретной культуры. Например, у японцев имеется специфический  жест-команда "подойдите сюда". Призывая остальных подойти, исполнитель  жеста протягивает вперёд руку ладонью  вниз и шевелит пальцами. Поэтому, прежде чем делать заключение о каком-либо жесте или позе, надо сначала иметь  представление о традициях, существующих в данной культуре.

Жест-рукопожатие. В большинстве  стран рукопожатие используется в момент приветствия, и при прощании. Но принят этот жест не везде. Например, в Японии такой традиции никогда  не существовало. Но и там, где рукопожатия  издавна приняты, к ним относятся  по-разному. Так, в Болгарии этот жест применяется значительно чаще, чем  у нас. Причём, приветствуя группу собеседников, желательно пожимать руку каждому. А у нас это не обязательно. Интенсивность жеста возрастает, если двигаться с севера на юг. Размеры  личной пространственной зоны также  социально и национально обусловлены. Представители одной нации (японцы) привыкли к перенаселённости, другие предпочитают широкие открытые пространства и любят сохранять дистанцию. Размеры личной пространственной территории человека среднеобеспеченного социального  уровня в принципе одинаковы независимо от того, проживает ли он в Северной Америке, Англии, России, Франции, Германии или Австралии. Российские нормы  дистанции скорее сопоставимы с  североамериканскими, нежели с латинскими, хотя прямые аналоги здесь едвали уместны.

Знание культурных закономерностей  зачастую бывает необходимо при общении  с иностранцами.

У многих европейских наций  интимная зона составляет только 23-25 см, а у некоторых и того меньше. Датчане и японцы чувствуют себя уверенно и непринуждённо на расстоянии 25 см, не подозревая, что вторгаются в интимную зону при общении с  американцами. Японец постоянно делает шаг вперёд, чтобы сузить пространство. При этом он вторгается в интимную зону американца, заставляя его отступать  на шаг назад, чтобы расширить  своё зональное пространство.

Становится понятным, почему при бизнес-переговорах азиаты и американцы посматривают друг на друга с некоторым подозрением. Американцы считают, что азиаты «фамильярны» и чрезвычайно «давят», азиаты считают, что американцы «холодны и слишком официальны».

Незнание культурно обусловленных  различий в интимных зонах людей  может легко привести к недопониманию  и неверным суждениям о поведении  и культуре других.

Глава 3. Особенности делового общения за рубежом

В последние годы в современной  России этике делового и международного сотрудничества стало уделяться  больше внимания. Это связано с  тем, что Россия перестала быть закрытым государством в широком смысле этого  слова, т.е. международные отношения  не ограничиваются государственными контактами, а все большую роль в экономическом  развитии страны играют частные лица, негосударственные компании разной величины, заключающие контакты с  зарубежными партнёрами.

Для успешной и продуктивной деятельности важно придерживаться определённых правил, установленных  протоколом делового общения. Каждый человек  должен знать правила хорошего тона, уметь своевременно, к месту применять  их. Культура целого общества зависит  от каждого человека.

Деловое общение, его мораль - это нормы поведения той или  иной нации, принципы и идеалы определённого  класса, ценности той или иной социальной группы.

Особое значение деловое  общение имеет для людей, занятых  бизнесом, особенно международным. От того, насколько деловые партнёры владеют наукой и искусством общения, зависит успех их деятельности, продвижения  по служебной лестнице.

Чтобы успешно вести дела, необходимо знать общепринятые правила  и нормы международного этикета, уметь вести переговоры и беседы. Несмотря на существующие отличия в традициях, правилах в разных странах, основные принципы остаются постоянными: уважение к партнёру и его времени, уважение его права на личную жизнь, поддержание определённой дистанции, уважение к культуре и истории данной страны - вот главное в любых, в том числе и в деловых отношениях с жителями других стран.

Японцы принадлежат к  группе реактивных, или слушающих, культур, представители которых редко  инициируют действия или дискуссии, предпочитая сначала выслушать и выяснить позицию других, затем откликнуться и сформулировать свою собственную.

К реактивным культурам следует  отнести Японию, Китай, Тайвань, Сингапур, Корею, Турцию и Финляндию (табл. 1). Ряд  других стран Восточной Азии, несмотря на то, что являются полиактивными и возбудимыми, имеют определённые черты реактивной культуры. В Европе только финны обладают выраженной реактивностью, однако британцы, турки и шведы при случае легко переходят в «режим слушания».

Народы реактивных культур  слушают, прежде чем взяться за что-либо. Они лучшие в мире слушатели, поскольку  концентрируются на том, что им говорят, не позволяя своим мыслям отклоняться  в сторону (что трудно для латиноамериканцев), и практически никогда не прерывают  говорящего, пока продолжается рассуждение, речь или презентация. Выслушав, они не торопятся с ответом. Приличествующий период молчания после того, как говорящий остановится, демонстрирует уважение к весомости замечаний, которые должны быть рассмотрены неспешно и с должным вниманием.

Даже когда представители  реактивной культуры приступают к ответу, они вряд ли сразу выскажут определённое мнение. Более вероятной тактикой будет постановка вопросов в отношении  сказанного с целью прояснить  намерения и ожидания говорящего.

Японцы по многу раз  детально разбирают каждый пункт, дабы убедиться в том, что исключено  любое недоразумение. Финны, хотя они  резки и прямолинейны, избегают конфронтации до последней возможности, пытаясь  выработать подход, который удовлетворит другую сторону. Китайцы не торопятся, чтобы подобрать разнообразные  стратегии, которые позволили бы избежать разногласий с первого  предложения.

Представители реактивных культур  в беседе не только опираются на особые выражения и полунамёки, но и злоупотребляют другими восточными обычаями, которые смущают западного  человека, например, ходят вокруг да около, используя безличные глаголы.

Поскольку в реактивных культурах  склонны реже использовать имена, чем  это делают в западных, дискуссиях здесь приобретает более безличный, неопределённый характер. Отсутствие контакта глаз, столь типично для  Востока, только усложняет ситуацию, заставляя чувствовать контактного  партнёра так, как если бы они надоели  им или говорили какую-то бестактность.

Восточная непроницаемость (которая часто кажется на лице финна угрюмой гримасой) создаёт  впечатление, будто обсуждение ни к  чему не ведёт. Финн или японец, смущаемые  пристальным взглядом противоположной  стороны, смотрят в глаза только в начале дискуссии или когда  предоставляют оппоненту слово.

Носители реактивной культуры превосходят всех в искусной невербальной коммуникации, которой они компенсируют редкое употребление междометий. Финны, японцы и китайцы равно знамениты  своими вздохами, еле слышимыми стонами  и выражающим согласие ворчанием. Резкий вдох в Финляндии означает согласие, а не возмущение, как это было бы в случае с представителем романской  культуры.

Таким образом, при встрече  с представителем реактивной культуры необходимо: внимательно слушать; понимать намерения собеседника; некоторое  время хранить молчание, чтобы  оценить значение сказанного; не стесняться задавать уточняющие вопросы; конструктивно  реагировать; поддерживать определённую степень непроницаемости; уметь  приспосабливаться к сильным  сторонам и достижениям партнёра.

Слушающие культуры: Япония, Финляндия, Сингапур и Тайвань - страны высокой технологии с естественной склонностью внимательно слушать  и вступать в дружелюбный диалог. Японцы и китайцы будут рады говорить очень долго, если это поможет  достичь предельной гармонии. В этом отношении они так же ориентированы  на людей, как и романские народы. Финны тщательно учитывают положения  другой стороны. Они редко используют тактику «катка», которая часта  в американских, немецких и французских спорах. Слушающие культуры полагают, что при сборе информации придерживаются правильной установки. Они не совершают не обдуманных поступков, но вынашивают идеи, охотно адаптируют свои решения. Успех Японии, Южной Кореи, Гонконга, Тайваня и Сингапура, равно как и процветание Финляндии вопреки некоторым трудностям, свидетельствуют о жизнестойкости слушающих культур.

Народы, ориентированные  на диалог: итальянцы, другие романо-язычные  народы, арабы, индийцы (см. табл. 2)

Они видят события и  деловые перспективы «в контакте», так как уже обладают огромным количеством сведений, собранных  через личные каналы информации. Арабы  или португальцы будут хорошо осведомлены о связанных со сделкой  фактах, поскольку они уже обсудили её, расспросили и посплетничали  о ней в кругу своих друзей, знакомых по бизнесу и родственников. Японцы (слушатели в самой своей  основе) могут быть даже лучше информированы, ибо сам сетевой характер японского  «общества-паутины» вовлекает их в  невероятно сложную информационную сеть.

Полиактивные люди просто завалены информацией. Они знают так много, что сама краткость повестки дня делает её бесполезной для них. Во время переговоров они склонны игнорировать список обсуждаемых вопросов или говорят не переставая. Ориентированные на диалог люди стремятся использовать личные отношения, чтобы решить проблему, подойдя к ней «по человечески». Как только личностная эмпатия достигнута, встречи, графики, повестки дня и даже заседания становятся излишними.

Особенности восточного этикета

Общими принципами считают: уважение к религии, культуре; интерес  и внимание к национальным особенностям; недопустимость проявления чувства  превосходства; корректность и тактичность  в сложных ситуациях. Важно до начала деловых контактов ознакомиться с материалами, рассказывающими о народе, религии, обычаях.

3.1 Особенности общения  с представителями Японии

При общении с японскими  коллегами отмечаются такие особенности  их национального характера, как  трудолюбие, эстетичность, приверженность традициям, дисциплинированность, преданность  авторитету, аккуратность, самообладание, чувство долга, вежливость, бережливость, любознательность, стремление к согласованным  действиям. При переговорах с японцами неприемлемо давление. Избегайте физического контакта, рукопожатие нежелательно. Важнейшим элементом правил хорошего тона у них являются поклоны.

При представлении вручаются  визитные карточки. Получать их рекомендуют  обеими руками, в знак уважения их необходимо прочитать. Во время первой деловой  встречи с представителями японских фирм принято обмениваться письменными  материалами о своих фирмах.

Существует три «нет»  японской деловой этике: нельзя приходить  на встречу без визитных карточек, нельзя не иметь материалов о своей  компании и своём предложении, нельзя отклоняться от протокола в одежде и внешнем виде.

Так же можно подойти и  к тому, каким образом вступать в первый контакт с японской компанией. Наименее желателен способ прямого  обращения по общедоступному телефону и уж тем более по факсу. Разрабатывая тактику выхода на японскую фирму, лучше  всего постараться найти кого-нибудь, кто мог бы порекомендовать вас  японцам. Японское общество традиционно, и личные контакты ценятся в нём  особо. Встречи по чьей либо рекомендации или при наличии общих знакомых пройдёт намного плодотворнее, чем  прямое обращение.

В ходе беседы будьте осторожны  с юмором и русскими пословицами. Русский юмор, как правило, воспринимается японскими партнёрами неадекватно, даже если правильно переведён.

3.2 Особенности общения  с жителями Китая

В процессе общения с жителями Китая и других стран с преобладанием  китайского населения (Тайвань, Сингапур, Гонконг и др.) надо иметь в  виду, что партнёры из этой страны очень  внимательны к своим собеседникам. Специфика общения с китайцами основана на народных традициях и заключается в гостеприимстве, стремлении склонить партнёра к принципам, благоприятной для китайской стороны, терпении, отсутствии всяких эмоций, подчёркнутом внимании ко всем участникам переговоров, а не только к руководителям. Китайцы чётко разграничивают этапы: этап первоначального уточнения позиции, этап обсуждения, заключительный этап. Большое значение уделяется внешнему виду собеседника, манере поведения, отношениям внутри делегации, неформальным отношениям с людьми. Подарки делаются всей организации. Местные правила запрещают принимать личные подарки.

В этих странах большое  значение придаётся соблюдению правил делового этикета, поэтому знание особенностей местной культуры общения будет  положительно оценено китайскими партнёрами.

Основные элементы китайского делового этикета

Необходимо избегать ситуации, в которой вы можете поставить  китайца в неловкое положение  в присутствии его соотечественников. Если критика неизбежна, то выскажите  её с глазу на глаз. Воспользуйтесь услугами посредника, особенно если речь идёт о человеке, старшем по возрасту или с высоким социальным статусом.

Нельзя подрывать авторитет  старшего по положению китайца, обращаясь  в его присутствии с вопросом к его подчинённому.

Считается коррективным как  можно быстрее отвечать на запросы, предложения, переписку и приглашения, в крайнем случае, немедленно высылать сообщение о том, что вы ответите в ближайшее время.

Не рекомендуется пропускать ритуалы и протокольные мероприятия, так как совместные банкеты, приёмы создают более тесные отношения, столь необходимые для деловой  практики.

На мероприятия рекомендуется  приходить с подарком (корзиной с  фруктами, бутылкой вина и др.) в отличие  от нашего этикета запакованные подарки  в Китае не принято распаковывать  до ухода гостей.

Обязательный атрибут  деловых отношений - визитные карточки.

Китайцы при общении ставят фамилию на первое место. В западной практике, напротив. Если вы только что  познакомились с китайцем, зовите его (её) по фамилии.

Одежда и внешность  в Китае значат намного больше, чем на Западе, особенно на деловых  встречах и протокольных мероприятиях. Традиционная деловая одежда - консервативный серый или тёмно-синий костюм, строгий галстук, белая рубашка и чёрные или синие ботинки.

3.3 Особенности общения  с представителями Кореи

С корейскими бизнесменами трудно наладить контакт путём прямого  общения в письменном виде. Личная встреча предпочтительнее во всех отношениях, но договориться о ней лучше всего  через посредника, который не только представит вас, но и расскажет деловым  партнёрам о ваших предложениях, статусе и др.

Без личного контакта в  Корее невозможно решить ни одной  проблемы. Эту нацию в переговорах  считают напористой и агрессивной. Корейцы не склонны детально и  длительно обсуждать второстепенные вопросы. Их характеризует ясность  мышления, чёткость выражения проблем, стратегия и тактика их решения.

Корейцы щепетильны в вопросах одежды: для мужчин и женщин это  строгий деловой костюм, брюки  для представительниц прекрасного  пола в служебной обстановке исключаются. Также у них не принято курить в присутствии старших по возрасту или должности.

3.4 Этика жителей Индонезии

В основе этики индонезийских  народов лежит противопоставление «грубый - мягкий». Эталоном служит мягкость, которая должна проявляться во всём: в походке, в жестикуляции, в мимике, в танцах, в манере говорить.

3.5 Особенности общения  в арабских странах

В мусульманском мире считается  неприличным, если иностранец обращается с вопросами или просьбами  к женщине. Важно помнить, что  в этих странах все контакты и  деловые обсуждения ведутся с  мужчинами.

Арабское понимание этикета  запрещает прибегать к прямолинейным  ответам, быть категоричным. Арабы во время беседы избегают суетливости, поспешности. Предприниматели выражают отказ в максимально смягчённом, завуалированном виде. Для представителей арабских стран одним из важнейших  элементов на переговорах является установление доверия между деловыми партнёрами. Они предпочитают предварительную  проработку деталей обсуждаемых  на переговорах вопросов. Большое  значение в арабском мире имеют исламские  традиции.

На Востоке каждая страна имеет свои особенности, нюансы в  деловом общении. Это зависит  от того, насколько сильны народные, национальные традиции, но, тем не менее, имеется ряд общих моментов, например уважение к старшим - один из главнейших принципов ислама.

3.6 Особенности делового  этикета европейских стран

Англия. Деловой мир в  этой стране неоднороден, что отличает его от деловых кругов других стран. Для английского бизнеса характерна кастовость, который определяет его  высокий профессиональный уровень, но в то же время препятствует притоку  «свежей крови». Именно финансовый сектор британского бизнеса является идеологом внедрения нововведений. Английских бизнесменов отличают наблюдательность, профессионализм, им чужда фальшь. Своими знаниями он делятся охотно, раскрывают секреты своего ремесла и умело  вводят вас в тонкости своего бизнеса. После рабочего дня не принято  говорить о делах, даже если англичанин ужинает со своим деловым партнёром

Бельгия. Бельгийцы, так же как и англичане, очень пунктуальны. Они могут держаться и официально и неофициально, обладают отличным чувством юмора. Никогда не держите  при них руки в карманах - это  вызывает недоверие; не путайте их с  французами.

Германия. В деловом общении известны немецкая бережливость, рациональность, организованность, расчётливость, серьёзность, трудолюбие, прилежание, аккуратность, пунктуальность, доходящая до педантичности. Иногда немецкий партнёр по нашим стандартам поступает просто оскорбительно. Так, например, в Германии вполне естественно закрывать на ключ телефонный аппарат или ксерокс, но это не следует воспринимать как недоверие или неуважение. Немецкий партнёр может не поделиться с вами завтраком, захваченным из дома, или, пригласив вас в ресторан, ждёт что вы сами заплатите за себя. Это нужно воспринимать как результат другого воспитания, традиций, менталитета.

Греция. Деловые отношения  у греков очень официальны, в них  участвуют в основном только мужчины. К женщинам следует относиться деликатно, с соблюдением этикета.

Перед переговорами в Греции часто подают еду и напитки. Есть здесь светское развлечение.

Не используйте жест, обозначающий «о'кей», здесь он имеет непристойный смысл.

Дания. Датчане очень пунктуальны, приветствуют крепким рукопожатием всех даже детей. Застолья у них очень  длительны, с множеством тостов. Не смешивайте датчан со шведами или  норвежцами, их это раздражает.

Испания. Коммерческие связи  с испанскими фирмами строятся по иерархическому принципу, что означает необходимость выхода на ответственных  руководителей, от которых зависит  принятие соответствующих решений.