Ирина Эланс

Автор который поможет с любыми образовательными и учебными заданиями

Манипуляции в деловом общении. 2

Реферат

на тему:

Манипуляции в деловом общении

Выполнили: Абдуллаева Марина, Задумова Мария, 1 курс, ДМК-101.

Содержание:

Вступление

Глава 1. Манипуляции в общении

Глава 2. Практика противодействия

Глава 3. Приемы влияния на деловых партнеров (аттракция)

Заключение

Список использованной литературы

Вступление

Человек, как в первую очередь, существо социальное (правильно выразились, надеемся), нуждается в общении и отношениях (дружеских, семейных, деловых, личных и т.д.). Это общение включает себя разные варианты поведения, разные подходы к людям, и, в зависимости от того, с какой целью вы общаетесь, различные, соответственно, способы воздействия. В этой работе мы рассмотрим манипуляции в общении. Признаться, психология, кто бы что не говорил, наука сложная и разобраться в ней весьма непросто. Каждое задание по этике и ПДО несет в себе массу полезного и, с помощью выполнения таких заданий, мы пытаемся постичь суть человеческой психологии (ну, или хоть разобраться в ней). По этой теме можно немало написать своих мыслей, но, полагаем, пора перейти к фактам и говорить по существу, поэтому мы через несколько мгновений двинемся к главной части.

Структура работы обычная. Состоит она из трех частей. Первая – вступление, с которым вы в данный момент имеете довольствие знакомиться, вторая - главная часть, к которой мы сейчас перейдем. В ней мы попытались как можно интересней и понятней подобрать материал, изучив литературу, список которой дается в конце, как обычно. И, в конце, как обычно, выводы, подтверждающие, что теперь мы, вероятно, не очень глубоко, но все же разбираемся еще в одном вопросе, что само по себе замечательно.

Глава 1. Манипуляции в общении и их нейтрализация

Эффективное использование механизмов делового общения позволяет значительно улучшить качество взаимодействия, добиться успехов в бизнесе. Но, как любой инструмент, общение можно использовать с разными целями. В процессе общения мы, так или иначе, воздействуем друг на друга, используя «простые» методы: уговариваем, приукрашиваем, скрываем, обманываем и т.д. В отличие от этого, прямая манипуляция связана с более сложными действиями, направленными на собеседника. Конечная цель манипулятора — удовлетворить исключительно свои собственные интересы без учета потребностей другой стороны. Механизм применения подобных тактик часто строится на изучении личностных особенностей «жертвы» и ее способности к самоконтролю. Манипулятор, словно кукловод, может дергать за ниточки, управляя человеком. Как для эйчара, так и для руководителя любого уровня, контактирующими с большим количеством людей, актуальным становится способность распознать манипулятивное воздействие и уметь ему противостоять.

Манипуляция как способ оказать скрытое психологическое воздействие на собеседника с целью добиться выгодного для себя поведения постоянно используется в бизнесе. Различные приемы и уловки позволяют заключить более выгодные контракты, подтолкнуть партнера или клиента к нужному решению. Рассмотрим основные приемы психологических манипуляций в деловом общении, в основе которых лежит использование свойств человеческой психики.

Среди основных приемов манипуляции, целью которых является прямое вынуждение собеседника принять ошибочное, невыгодное для его позиции решение, выделяют:

«раздражение собеседника» - выведение его из состояния психологического равновесия насмешками, обвинениями, упреками или иронией, что заставляет его нервничать и, в результате, принимать необдуманные решения;
«ошарашивание темпом» - использование быстрого темпа речи, требование принять решение «здесь и сейчас» под угрозой потерять «уникальную возможность» (например, скидки, «последний товар на складе», «специальное предложение» и т.п.);
перевод дискуссии в сферу домыслов – перевод полемики в русло обличения, чтобы заставить собеседника либо оправдываться, либо говорить о том, что не имеет никакого отношения к сути дела, тем самым тратя время и силы;
отсылка к «высшим интересам» - намек на то, что позиция собеседника затрагивает интересы тех, кого крайне нежелательно расстраивать (Вы понимаете, на что вы покушаетесь, когда не соглашаетесь с этим?»)
«Карфаген должен быть разрушен» - бездоказательное повторение одной и той же мысли так часто, чтобы собеседник к ней «привык» и принял ее как очевидную (метод оратора римского сената консула Катона Старшего);
«недосказанность в связи с особыми мотивами» - намек на то, что полная информация не может быть озвучена в связи с некими «особыми мотивами», о которых нельзя сообщить прямо;
«ложный стыд» - использование ложного довода, с которым оппонент не спорить после заявлений, типа «Вам, конечно же, известно, что наука установила…», «Вы, конечно же, читали о…», «Все деловые люди в курсе, что…», опасаясь во всеуслышание расписаться в собственной некомпетенции;
«использование непонятных слов в общении» - аналогично предыдущему, прием построен на нежелании оппонента признать, что он не знаком с данным термином;
«демонстрация обиды» - уход от ответа на нежелательный аргумент или срыв или спор изображением обиды на поведение собеседника («Вы за кого нас тут принимаете?»);
«мнимая невнимательность» - потеря нужных документов, пропуск аргументов или опасных доводов оппонента;
«мнимое непонимание» - повторение доводов собеседника «своими словами» с намеренным искажением полученной информации («Другими словами, вы считаете…»);
«многовопросье» - включение в один вопрос несколько мало совместимых с собой вопросов с последующим обвинением либо в «непонимании сути проблемы» либо в уходе от ответа на один из заданных вопросов;
«а что вы имеете против?» - требование к оппоненту предоставить критические доводы с последующим обсуждением его аргументов вместо аргументации предложенного тезиса;
«принуждение к однозначному ответу» - давление на оппонента с целью получить строго однозначный ответ «да» или «нет», причем сразу («Скажите прямо…»);
«рабулистика» - преднамеренное искажение смысла высказываний оппонента, преподносящее их как забавные и странные («Ваш коллега договорился до того, что…»);
«сведение факта к личному мнению» - сведение основанного на фактах аргумента оппонента к его личной позиции («Это всего лишь ваше личное мнение»);
«видимая поддержка» - мнимая поддержка доводов оппонента, направленная на то, чтобы успокоить его согласием, отвлечь внимание, а затем привести мощный контраргумент, создав впечатление очень основательного знакомства с данным тезисом, которое позволяет видеть его несостоятельность («Да, но…»).

Существует три основных метода нейтрализации этих и других техник психологической манипуляции в деловом общении.

«Мимо ушей». Метод заключается в уходе от дискуссии, уклонении от прямых вопросов или смене темы разговора. Можно что-то уронить, отвлечься на мнимый телефонный звонок или попавшую в глаз соринку. Цель метода – выиграть время и увернуться от манипуляции.
«Расставить точки над i». Прямое заявление о том, что оппонент пытается вами манипулировать с обозначением его истинного мотива. «Скажите прямо, чего вы хотите? Чтобы я разозлился и отказался от своих требований?».

Если вы заметили в процессе общения с кем-либо какие-нибудь из перечисленных выше признаков, вполне вероятно, что на вас пытаются оказать давление. Весьма показательными признаками того, что вами манипулируют, являются, например, такие:

во время общения вы чувствуете дискомфорт, хотя видимых причин вроде бы нет;
вы заметили, что ваш собеседник постоянно «подстраивается под вас»: перенимает ваши жесты, копирует позу;
ближе к концу разговора вы уже толком не помните о тех исходных, первоначальных планах или намерениях, которые были у вас в начале беседы;
собеседник навязывает вам определенные качества, провоцируя определенные последующие действия («ну вы же очень ответственный человек, выручите всех», «все знают, что вы очень рассудительны, поэтому я и предлагаю вам очень взвешенное решение»).

И, думаю, еще несколько способов такой хитрой тактики не помешают в рамках данной работы, направленной на рассмотрение этой темы. Вот они:

Чрезмерная любезность

Коллега предлагает вам небольшую «инициативную» услугу со словами: «Да что вы, это пустяки», «Мне это ничего не стоит», «Я очень рад вам помочь». После чего вам будет неловко отказать, когда он попросит сделать для него в 10 раз больше. Анализируйте любые просьбы и предложения, особенно под маской «чрезмерной любезности». Вы всегда можете вежливо отказаться от просьбы, если она противоречит вашим интересам, и если ваш друг действительно искренен в стремлении способствовать вашей работе, он это поймет.

Есть только один выход

Суть этой тактики сводится к тому, чтобы заставить человека поверить в предложенный выход из ситуации как единственно возможный. Манипулятор провоцирует у вас чувство безысходности такими фразами, как «это наш последний шанс», «многие уже обожглись, поэтому надо поступить только так». В результате вы начинаете все воспринимать исключительно в тревожном ключе и теряете видение ситуации в более широкой перспективе, не учитываете другие и, возможно, более конструктивные варианты развития событий.

В такой ситуации важно сохранять спокойствие. Тщательно рассматривайте доводы, аргументы, доказательства, предположения о последствиях, выдвигаемых собеседником в пользу своего предложения. И только после этого принимайте решение.

Висящая морковка

Основная цель этой тактики — создать у вас впечатление, что желанное соглашение почти достигнуто, «почти в руках», но тут вводится «еще одна мелочь», которую надо утрясти, и все повторяется снова. В практике деловых бесед такой прием называют «висящей морковкой». Вы делаете шаг, чтобы ее схватить, предвкушая заключение желанного соглашения, но «морковка» снова удаляется еще на один шаг. Ваш оппонент просто играет на вашей нетерпеливости, добиваясь от вас серьезных уступок. Не впадайте в самообман, что соглашение почти у вас в кармане, а продолжайте деловую беседу, опираясь на свои интересы вплоть до достижения поставленных вами задач.

Провоцирование защитной позиции

Основная цель манипулятора, выбравшего эту тактику — ослабить вашу решимость следовать своим целям. Ее основной признак — во время беседы вы вынуждены постоянно объяснять, оправдывать и обсуждать достоинства вашей позиции, несмотря на все доводы и аргументы. Если вы это заметили, то прекращайте оправдываться, заявив четко о своей позиции: «обсуждаемые цели важны для меня, поэтому давайте лучше подумаем, как мы можем учесть и ваши, и мои интересы».

Безусловно, проще всего сводить общение с теми, кто постоянно давит и навязывает свою точку зрения, к минимуму. Но на работе так сделать не получится. Тем не менее, помните о том, что не надо бояться отстаивать свои права, задавать больше вопросов. Самая легкая добыча для манипулятора — это человек, стесняющийся сказать «нет». В трудной ситуации берите дополнительное время на анализ и обдумывание решения. Очень действенным способом прерывания манипуляции является выведение манипулятора на «чистую воду», когда вы прямо спрашиваете о его намерениях: «Вы сейчас рассказали, про вашу ситуацию... Я правильно понимаю, что вы не сдадите сегодня отчет?», «Говорите мне прямо, что вы хотите?».

Важно следить за своими ощущениями во время деловой беседы. Если вы стали испытывать раздражение, появилось ощущение того, что попали в ловушку, главное оставаться эмоционально нейтральным и не вестись на манипуляцию. Знайте о своих слабостях, но не давайте на них играть.

Глава 2. Практика противодействия

Конечно, не любой сможет воспротивиться умелому и хитрому манипулированию, для этого нужен либо сильный характер (даже, мы бы сказали, способность вести себя нагло в некоторых ситуациях), либо такой же хитрый и изворотливый ум, как у оппонента. Вот некоторые советы по противодействию манипуляциям для людей которые когда нибудь оказывались, либо могут оказаться в такой ситуации. Рассмотрим примеры манипуляции и дадим им методы противодействия:

Пример (лесть): «Вы умный и проницательный человек, с вами нелегко, но приятно работать. К каждой нашей встрече я тщательно готовлюсь, выверяя свое предложение с учетом всех ваших пожеланий. Это мое предложение также основано на вашем умении тонко предвидеть развитие рынка».

Противодействие:

Всем приятно слышать похвалы в свой адрес. Следует, однако, помнить, что практические шаги в обмен на пусть даже очень приятные слова — слишком неравнозначный обмен.

Если к вам обращаются даже с очень грубой лестью — не противоречьте партнеру. Делайте вид, что приняли высказывание за чистую монету. Если вам тонко льстят, поблагодарите, скажите, что вам приятна такая оценка. Помните, что лесть от комплимента отличается наличием или отсутствием фактов. Комплимент — позитивная оценка реального факта, а лесть выдает желаемое за действительное. Не стоит уличать собеседника. Сделайте вид, что попались на удочку, но старайтесь трезво рассматривать предложения исходя из их выгодности для вашего бизнеса.

Пример (слабо?): «Вы производите впечатление серьезного человека, вам и вашей фирме можно доверять. Вы всегда в срок и с хорошим качеством выполняете все условия договоров. Я наводил справки, ведь наш мир очень тесен. Я готов подписать договор. Только давайте пойдем навстречу нашим юристам и для проформы напишем, что в случае изменения сроков выполнения работ вы возвращаете нам 50% оплаченной суммы».

Противодействие:

Если вы сомневаетесь в возможности выполнить взятые на себя обязательства, не берите их, даже если вы очень заинтересованы в заключении договора. Помните, что деловая репутация — дороже всего и лучше сразу оговорить свою зону ответственности. Следует также обратить внимание на соизмеримость указанных в договоре санкций ущербу сторон при невыполнении условий договора. Такие санкции не должны быть скрытой ловушкой. Безусловно, всегда интересно проверить свои силы — появляется азарт, желание доказать себе и партнеру, что ваши возможности велики. Однако будьте осмотрительны, считайте выгоду от подобных предложений, не беритесь за заведомо рискованные мероприятия без особой на то необходимости. Расчет и еще раз расчет.

Пример (исключительно бизнес): «Возможно, вам не нравится, как я излагаю наше предложение. Может быть, я не очень профессиональный переговорщик, мне еще предстоит многому научиться. Представьте, что меня здесь нет. Есть только предложение от компании X, выгодное предложение от компании Х. В любом случае вопросы бизнеса важнее, чем личные симпатии, вы-то с вашим опытом это понимаете».

Противодействие:

Оценить истинную подоплеку занятой вами позиции можете только вы сами. Необходимо тактично, но твердо дать понять партнеру, что вольно интерпретировать мотивы ваших действий не совсем уместно. Поблагодарите его за комплимент и продолжайте настаивать на своем, если собеседник не переубедил вас с помощью рациональных доводов по существу дела. Даже если партнер прав и среди ваших мотивов присутствуют соображения личного свойства, ни в коем случае не оправдывайтесь. Вы имеете право на личные интересы (как будто у партера их нет), и это не повод для оправданий. Тем не менее темой переговоров остается поиск взаимовыгодного соглашения для участвующих компаний.

Пример (риск): «Мы готовы разместить ваш рекламный ролик в наиболее популярных СМИ, можем предложить все виды наружной рекламы и, конечно же, радио, оно сейчас очень популярно. Это будет достойная рекламная кампания. Комплексный подход к рекламной поддержке — одно из новых направлений в рекламном бизнесе. О вас узнают все! Такой солидной компании мы сделаем самое лучшее предложение. Информация о вас появится везде, только тогда будет достигнут нужный эффект. Серьезному проекту — серьезную поддержку. Только так. Вы ведь хотите добиться узнаваемости?»

Противодействие:

Если после вдумчивого анализа ситуации вы не считаете нужным ничего менять, а партнер настаивает, объясните основания своего решения. Лучший способ лишить собеседника самого сильного его аргумента — новизны предлагаемого — доказать неоригинальность этих идей и проектов. Это его сразу успокоит.

Пример (принадлежность к элите): «Публикация на этой странице дает огромное преимущество, так как рядом высказывают свое мнение такие известные люди, как А, В и С. Это в короткие сроки повысит узнаваемость вашего имени. Для авторов первой полосы мы дополнительно организуем тематические бизнес-семинары, а это позволяет значительно расширить круг деловых контактов. Вы сами понимаете, подобные связи гораздо более весомы, чем сумма, которую вы платите за публикацию».

Противодействие:

Способность спокойно, не поддаваясь тонкой статусной лести, оценить полезность для вас конкретного предложения партнера — лучшее и наиболее убедительное свидетельство вашей принадлежности к элите. Изучите другие предложения на рынке и сопоставьте их с теми возможностями и условиями, которые вам предлагают.

Пример (вы на протяжении долго времени имеете мечту, какую-то идею, цель, и ваш партнер знает об этом): «Мое предложение поможет вам в реализации проекта открытия представительства и постройки складского комплекса в Кашире, который должен соединить Юг России со столицей. Вы уже сейчас увеличиваете свой ассортимент на 10–20 позиций. Чтобы потом, после открытия складов, иметь гарантированный спрос».

Наличие всепоглощающей или просто устойчиво доминирующей идеи может быть мощным стимулом для преодоления необоримых на первый взгляд трудностей. Не стоит, однако, забывать о других проблемах и направлениях вашей деятельности. Все предложения и проекты необходимо рассматривать с точки зрения их реальной ценности и применительно к конкретным обстоятельствам, не упуская, естественно, из виду и перспективу. Не позволяйте спекулировать вашими базовыми установками и под видом помощи навязывать вам сомнительные в отношении их результативности идеи. В некоторых случаях не следует также афишировать свои заветные цели, какими бы благородными или оригинальными они вам ни казались.

Можно привести еще множество примеров таких ситуаций, дать к ним комментарии и советы по тому, как же себя вести, но, полагаю, перечисленных будет достаточно, и к тому же, надеюсь на то, что никто из нас в такой ситуации не окажется, по крайней мере, этого искренне и себе, и вообще всем желаю.

Глава 3. Приемы влияния на деловых партнеров (аттракция)

Известно, что эмоциональное в человеке многократно перевешивает рациональное в нем. Это знание способно приносить весомую дань тому, кто будет разумно воздействовать на это «слабое» место человека. Существует категория людей, которые умеют располагать к себе других индивидов, практически сразу завоевывать их доверие, вызывать к себе чувство симпатии, т.е. формировать аттракцию (от лат. attrahere – привлечение, притяжение). Анализ поступков таких людей показывает, что в процессе общения они используют психологические приемы формирования аттракции, техники, которые, как правило, скрыты от собеседника.

Мы рассмотрим основные из них:

Прием «имя собственное». Он основан на произнесении вслух имени (или имени-отчества) человека, с которым вы разговариваете. И это не только вежливость. Звук собственного имени вызывает у человека не всегда осознаваемое им чувство приятного. Д.Карнеги писал, что «звучание собственного имени для человека – самая приятная мелодия». Каковы же составляющие психологического приема возникновения приятного ощущения, когда человек слышит обращенное к нему его собственное имя?

Имя, присвоенное данной личности, сопровождает его от первых дней жизни и до последних. Имя и личность неразделимы.

Когда к человеку обращаются, не называя его по имени, - это «обезличенное» обращение. В этом случае говорящего интересует человек не как личность, а лишь как носитель определенных служебных функций. Когда же к человеку обращаются и при этом произносят его имя (а имя – символ личности), таким образом, вольно или невольно показывают внимание к его личности.
Каждый человек претендует на то, что он личность. Когда же эти претензии не удовлетворены, когда кто-то ущемляет нас как личность, мы это чувствуем.
Если человек получает подтверждение, что он личность, то это вызывает у него чувство удовлетворения.
Чувство удовлетворения всегда сопровождается положительными эмоциями, которые необязательно осознаются человеком.

Прием «зеркало отношения». Кому вы чаще по-доброму и приятно улыбаетесь – своему другу или недоброжелателю? Конечно, другу. А кто вам чаще по-доброму приветливо улыбается? Естественно, друг. Ваш личный опыт говорит о том, что доброе и приятное выражение лица, легкая улыбка невольно притягивают к вам окружающих людей. Каков психологический механизм этого притяжения?

Большинство людей искренне и по-доброму улыбаются своим друзьям, а не врагам.
Если при общении с нами у человека доброе и приятное выражение лица, мягкая приветливая улыбка, то скорее всего это сигнал: «Я – ваш друг».
Друг – это единомышленник в значимых вопросах.
Ведущая потребность человека – безопасность, защищенность, друг удовлетворяет ее.
Положительные эмоции вызывают у человека чувство удовлетворения.
Человек всегда стремится к тому, кто (что0 вызывает у него положительные эмоции.
Если некто вызывает положительные эмоции, то он формирует аттракцию.

Прием «терпеливый слушатель». Для того, чтобы терпеливо и внимательно выслушивать собеседника, нужно немалое время, ибо не каждый умеет сжато и четко излагать свои мысли. Кроме того, нам приходится выслушивать высказывания, которые не относятся к делу. Если вы все-таки выслушаете подчиненного или партнера, то он удовлетворит свои потребности, получит положительные эмоции, связав это помимо своей воли с вами. Поскольку источником этих положительных эмоций явились именно вы, то они и будут вам «возвращены» в виде небольшого усиления симпатии к вам, т.е. в виде возникшей или усиливающейся аттракции.

Прием «личная жизнь». У каждого человека наряду со служебными интересами имеются и личные интересы, увлечения и личная жизнь. В эмпирических наблюдениях было замечено, что, если с человеком повести разговор в русле его выраженного интереса, то это вызовет у него повышенную вербальную активность, сопровождаемую положительными эмоциями. Время от времени беседуйте со своими подчиненными по вопросам, значимым для них в личной жизни, проявляйте интерес к их чувствам и переживаниям.

Заключение

Что ж, работа закончена. Наконец-то. Не скажем, что было легко. Скажем, что было трудно. Это хорошо. Во-первых, испытывать чувство удовлетворения – большое удовольствие. Во-вторых, мы ориентируемся теперь еще в одной области. В-третьих, узнали кое-какие интересные факты. Скромность украшает тех, кому нечем больше себя украсить, поэтому не боимся выглядеть нескромными, сказав, что в очередной раз неплохо поработали. Обязанности были разделены поровну, и каждый вложил частичку (может, громко будет сказано, но, в какой-то степени, это так) своей души, ведь наша работа – не тупо скачанный с Интернета файл, а продуманная и занявшая немало времени работа.… Каковы ее же итоги? А вот и они:

Манипуляции – скрытое управление поведением человека, совершаемое ради какой-либо выгоды того, кто управляет. Человека, который в своих интересах управляет поведением другого помимо его воли, называют манипулятором.
Существует немало приемов манипуляций, используемых с целью оказать воздействие на человека. Но, как говорится (или не говорится?), на каждое действие найдется противодействие (ну, или ничто не остается безнаказанным), поэтому мы на всех нашли управу и можем смело идти вперед, не боясь трудностей и злых козней хитрых конкурентов.
Перечислили мы также несколько приемов воздействия на партнера (просим заметить, не манипуляций!), с помощью которых можно просто понравиться собеседнику, вызвать его симпатию или показать, что вы его уважаете.

Ну, и вот что ко всему вышеизложенному хочется добавить. Манипулировать людьми – это нет, ну не искусство, это талант, но на наш взгляд, талант со знаком минус. Конечно, люди, обладающие таким талантом, возможно, добиваются в жизни того, чего хотят. Хотелось бы лично нам уметь манипулировать людьми? Не думаем. Скорее нет. Добиваться своей цели – это несомненно хорошо, но, если, достижение ее зависит от позиции каких-либо людей, то мы бы предпочли обладать знанием психологии, даром убеждения, обаянием. Да, непременно, ярким личным обаянием и необыкновенным даром убеждения.

Cписок использованной литературы

Кузин Ф.Н. Культура делового общения: Практическое пособие, 3-е изд. – М. «Ось-89», 1999
Панкратов В.Н. Манипуляции в общении и их нейтрализация: Практическое рук-во. – М.: Изд-во Института Психотерапии, 2001
Ребус Б.М. Психологические основы делового общения. – Ставрополь, 1990
Скаженик Е.Н. Деловое общение. Учебное пособие. Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2006
Честара Джон. Деловой этикет/ Пер. с англ. Л. Бесковой. – М.:ФАИР-ПРЕСС, 1999
Шейнов Б.П. Психология и этика делового контакта. Минск: Амалфея, 1997
Юсупов И.М. Психология взаимопонимания. – Казань: Татарское кн. изд-во, 1991

Манипуляции в деловом общении. 2 📙 Реферат → 🆔 140462